不同顧客類(lèi)型與購(gòu)物心理解析(精華)

第 1 頁(yè) 共 7 頁(yè) 顧顧客?？统Ｒ?jiàn)見(jiàn)心理防心理防線(xiàn)線(xiàn)解析解析 各地的營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常遇到這種情況 當(dāng)您使盡渾身解術(shù) 口干舌噪后 才發(fā)現(xiàn)你 所講解的顧客根本就不是 真正的顧客 對(duì)于一個(gè)老練的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō) 他們往往能 夠在一群人中一眼就判斷誰(shuí)是真正的顧客 他是怎樣的顧客以及如何對(duì)付 針對(duì)以上 情況 便于大家瞬間認(rèn)清顧客一舉攻下 總結(jié)十法如下 唯唯唯唯諾諾諾諾的的顧顧客客 癥 狀 是對(duì)于任何事都同意的顧客 不論營(yíng)業(yè)員說(shuō)什么都點(diǎn)頭 是 即使作了可 疑的商品介紹 此類(lèi)顧客仍同意 心理診斷 不論營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)什么 此類(lèi)顧客內(nèi)心已有了自己的決定 換言之 他只是 為了提早結(jié)束商品的介紹 而繼續(xù)表示同意 他認(rèn)為 只要隨便點(diǎn)頭 附 和聲 對(duì) 則營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)死心而不再推銷(xiāo) 但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則 營(yíng)銷(xiāo)員可能乘虛而入 處 方 針對(duì)此類(lèi)顧客的 是 即應(yīng)該干脆問(wèn) 為什么今天不買(mǎi) 利用這種截開(kāi) 式的質(zhì)問(wèn) 乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下 顧客會(huì)因您看穿其心理的突然 質(zhì)問(wèn)而驚異 失去了辯解的余裕 大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話(huà) 這樣就可因地制 宜的圍攻 硬裝內(nèi)行的硬裝內(nèi)行的顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客認(rèn)為 他對(duì)音響產(chǎn)品比營(yíng)銷(xiāo)人員精通得多 他會(huì)說(shuō) 我很了解這 類(lèi)產(chǎn)品 他又會(huì)說(shuō)一些令營(yíng)銷(xiāo)人員著慌或不愉快的話(huà) 這類(lèi)顧客會(huì)繼續(xù) 硬裝內(nèi)行 有意操縱營(yíng)銷(xiāo)人員的介紹 他常說(shuō) 我知道 我了解 之類(lèi)的 話(huà) 第 2 頁(yè) 共 7 頁(yè) 心理診斷 此類(lèi)顧客不希望營(yíng)銷(xiāo)人員占優(yōu)勢(shì)強(qiáng)制他們 不想在周?chē)嗣媲安伙@眼 雖 然如此 他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員 因此建立 我知道 的逞強(qiáng) 的防御以保護(hù)自己 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)避免被他們認(rèn)為是幾乎 沒(méi)有受過(guò)關(guān)于 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)教育的愚蠢的家伙 處 方 應(yīng)該讓顧客中圈套 如果顧客開(kāi)始說(shuō)明產(chǎn)品或?qū)I(yè)知識(shí) 即不必妨礙 讓 他隨心所欲 當(dāng)然不能單純這樣 營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)佯裝有意從他的話(huà)學(xué)習(xí) 些什么或大大的點(diǎn)頭表示同意 給顧客以相當(dāng)?shù)淖鹬?符合其尋找自我 滿(mǎn)足的需求 顧客會(huì)很得意的繼續(xù)說(shuō)下去 但可能有時(shí)因不懂而不知所 措 此種情況 你應(yīng)說(shuō) 不錯(cuò) 您這么專(zhuān)業(yè) 產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)都很清楚了 那么您打算選哪一款呢 等顧客既然為了向周?chē)娜吮硎咀约毫瞬黄?而自己開(kāi)始說(shuō)明了產(chǎn)品 故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張 最后其也可能否認(rèn) 自己開(kāi)始說(shuō)的話(huà) 這時(shí)候 正是您展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的大好時(shí)機(jī) 金牛型金牛型顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客渴望說(shuō)明自己很有錢(qián) 且過(guò)去許多成就 他會(huì)說(shuō)自己與哪些要人 有來(lái)往 夸口說(shuō) 只要我愿意 買(mǎi)十打也不成問(wèn)題 心理診斷 此類(lèi)顧客可能滿(mǎn)身債務(wù) 但表面上仍要過(guò)豪華的生活 只要不讓他立即 繳錢(qián) 他很有可能在營(yíng)銷(xiāo)人員的誘導(dǎo)下 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 處 方 應(yīng)隨和地 關(guān)心他的資產(chǎn) 極力稱(chēng)贊之 打聽(tīng)其成功的秘訣 佯裝尊敬他 表示有意成為他朋友 如果這樣 他能有籌措資金的余裕 顧全了他的 面子 營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)別問(wèn) 你不是手邊沒(méi)有錢(qián)嗎 即使知道沒(méi)錢(qián) 也 決不可以在態(tài)度上表露出來(lái) 如此 此類(lèi)顧客一定會(huì)達(dá)到成交 完全膽怯的完全膽怯的顧顧客 客 第 3 頁(yè) 共 7 頁(yè) 癥 狀 此類(lèi)顧客從心理學(xué)上分析有些許神經(jīng)質(zhì) 害怕任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及營(yíng)銷(xiāo)人員 經(jīng)常瞪著眼尋找什么 無(wú)法安靜的停在什么地方 不敢與營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)視 對(duì)于家人和朋友卻用尖銳的聲音說(shuō)話(huà) 心理診斷 此類(lèi)顧客若營(yíng)銷(xiāo)人員在場(chǎng)就認(rèn)為 被陷于痛苦的需立即或必須回答與私 人有關(guān)的問(wèn)題的提問(wèn) 因而提心吊膽 但又由于知道最后會(huì)被說(shuō)服而不 得不買(mǎi) 故若推銷(xiāo)員出現(xiàn)了就會(huì)不高興 處 方 對(duì)于此類(lèi)顧客 必須親切 慎重地對(duì)待 然后細(xì)心觀察 稱(chēng)贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu) 點(diǎn) 對(duì)于他們只須稍微提到與他們工作有關(guān)的事 不要深入探聽(tīng)其私人 問(wèn)題 應(yīng)專(zhuān)談自己的事 使他們輕松 應(yīng)該多與他們親密 尋找自己與他 們?cè)谏钌瞎餐牡胤?那么就可以解除他們的緊張感 認(rèn)他們覺(jué)得你 是朋友 這樣對(duì)此類(lèi)顧客的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就變得簡(jiǎn)單了 穩(wěn)穩(wěn)靜的思索型靜的思索型顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客穩(wěn)坐在椅子上思索 完全不開(kāi)口 只是不停的抽煙或注視某一點(diǎn) 一句話(huà)不說(shuō)或講話(huà)極少 他以懷疑的眼光凝視一邊 顯出不耐煩的表情 而因他的沉靜會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員覺(jué)得被壓迫 心理診斷 此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的群體 他想注意傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)員的話(huà) 他也想看 清營(yíng)銷(xiāo)員是否認(rèn)真 一本正經(jīng) 他在分析并評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)員 此類(lèi)顧客是知 識(shí)分子居多 對(duì)于任何喜歡和關(guān)心的事物都會(huì)進(jìn)行深入的了解 他們細(xì) 心 動(dòng)作安穩(wěn) 發(fā)言不會(huì)差錯(cuò) 會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn) 屬于理智型購(gòu)買(mǎi) 處 方 不疏忽大意 細(xì)心注意顧客所說(shuō)的話(huà)比一切都重要 可以從他們言語(yǔ)的細(xì) 微處看出他們?cè)谙胧裁?對(duì)此類(lèi)顧客營(yíng)銷(xiāo)時(shí) 應(yīng)該很有禮貌 誠(chéng)實(shí)且多 第 4 頁(yè) 共 7 頁(yè) 少 消極 點(diǎn) 也就是說(shuō) 采取柔軟且保守的銷(xiāo)售方式 絕不可以太過(guò)興 奮 但是 關(guān)于產(chǎn)品及公司的各方面政策時(shí) 應(yīng)該熱忱說(shuō)明 而且 不妨 輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題 那么 他會(huì)想更進(jìn)一步了解你 結(jié)果 他自己會(huì)松懈提防心理 漸漸地把自己的事告訴你 這樣即打開(kāi)了對(duì)方 的路 對(duì)于此類(lèi)顧客 營(yíng)銷(xiāo)人員絕不可有自卑感 你是專(zhuān)家 既然對(duì)自己 的產(chǎn)品了解透徹 就應(yīng)該有自信才對(duì) 冷淡的冷淡的顧顧客客 癥 狀 采取自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài) 看起來(lái)完全不介意商品優(yōu)異與否或自 己喜歡與否 其表情與其說(shuō)不關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員 不如說(shuō)是不耐煩 不懂禮 貌 而且很不容易接近 心理診斷 此類(lèi)顧客不喜歡營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)他施加壓力或推銷(xiāo) 喜歡自己實(shí)際調(diào)查商品 討厭營(yíng)銷(xiāo)人員介紹商品的行為 此類(lèi)顧客喜歡在有利于自己的時(shí)候 以 自己的想法做事 雖然好像什么都不在乎似的 事實(shí)上對(duì)于很細(xì)微的信 息也關(guān)心 注意力很強(qiáng) 他搜集各種情報(bào) 沉靜的考慮每一件事 處 方 對(duì)于此類(lèi)顧客 普通的產(chǎn)品介紹不能奏效 必須設(shè)法讓他們情不自禁的想 買(mǎi)此產(chǎn)品 因此 營(yíng)銷(xiāo)人員必須先煽起顧客的好奇心 使其突然對(duì)商品 發(fā)生興趣 然后很自然的顧客就會(huì)樂(lè)于傾聽(tīng)產(chǎn)品的介紹 如果到了這個(gè) 階段 營(yíng)銷(xiāo)人員就可以展開(kāi)最后攻勢(shì)了 今天不今天不買(mǎi)買(mǎi) 只是看看而已 只是看看而已 的的顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客一看到營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)表露或說(shuō)出 我已經(jīng)決定今天什么也不買(mǎi) 我只是看看 今天什么也不想買(mǎi) 的意思 在進(jìn)入店門(mén)之前 他早就準(zhǔn) 備好了提問(wèn)什么及怎樣回答 他會(huì)很輕松的與銷(xiāo)售人員談話(huà) 因?yàn)?他 第 5 頁(yè) 共 7 頁(yè) 認(rèn)為已經(jīng)完成了心理上的準(zhǔn)備工作 心理診斷 他們可能是所有顧客中最容易達(dá)成銷(xiāo)售的對(duì)象 他們雖然采取否定的態(tài) 度 卻在內(nèi)心很明白若此種否定的態(tài)度 一旦崩潰 將不知所措 他們對(duì) 銷(xiāo)售人員的抵抗力很弱 最多也就是在介紹產(chǎn)品的前半階斷干脆的對(duì)推 銷(xiāo)員說(shuō) 不 的程度 以后則任由營(yíng)銷(xiāo)人員擺布 處 方 對(duì)于此類(lèi)顧客來(lái)說(shuō)他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗 因此 只要在某種物質(zhì) 上給予優(yōu)待 就可以成交 他們最初來(lái)時(shí)所持的否定態(tài)度 就好像在表 示 如果你提出好的條件 就會(huì)引起我的購(gòu)買(mǎi)欲望 一樣 好奇心好奇心強(qiáng)強(qiáng)的的顧顧客客 癥 狀 在實(shí)際銷(xiāo)售中 此類(lèi)顧客是沒(méi)有關(guān)于購(gòu)買(mǎi)的任何障礙的 他們只想把產(chǎn)品 的情報(bào)帶回去 只要時(shí)間允許他們?cè)敢饴?tīng)商品的介紹 那時(shí)候他們的態(tài) 度謙恭而有禮貌 如果你開(kāi)始講解說(shuō)明了 他們就積極提問(wèn) 而且提問(wèn) 很恰當(dāng) 心理診斷 此類(lèi)顧客只要喜歡所見(jiàn)到的產(chǎn)品 并激起購(gòu)買(mǎi)欲 則隨時(shí)會(huì)成交 他們是 因一時(shí)沖動(dòng)而購(gòu)買(mǎi)的典型 只要有了動(dòng)機(jī)就毫不猶豫的買(mǎi) 喜歡買(mǎi)東西 只要對(duì)銷(xiāo)售人員及商店氣氛有了好感 就一定買(mǎi) 處 方 應(yīng)多做手法好而有生氣的商品介紹 使顧客興奮后 便掌握在你手中了 對(duì)于此類(lèi)顧客 必須讓他覺(jué)得這是個(gè) 難得的機(jī)會(huì) 如果有此想法 那 無(wú)論如何都可以達(dá)到成交的目的 人品好的人品好的顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客兼恭有禮而高尚 對(duì)于銷(xiāo)售人員不僅沒(méi)有偏見(jiàn)甚至表示敬意 心理診斷 他們經(jīng)常說(shuō)真心話(huà) 絕不會(huì)有半點(diǎn)謊言 又認(rèn)真傾聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)員的話(huà) 但是不 第 6 頁(yè) 共 7 頁(yè) 會(huì)理睬強(qiáng)制推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員 他們不喜歡特別對(duì)待 處 方 若碰到此類(lèi)顧客不妨認(rèn)真對(duì)待 然后提示商品的魅力 很有禮貌對(duì)待才好 銷(xiāo)售人員應(yīng)以紳士的態(tài)度顯示自己在專(zhuān)業(yè)方面的能力 展示始終有條理 性的產(chǎn)品介紹 但是 應(yīng)該小心以免過(guò)分 不可以過(guò)于施加壓力或強(qiáng)迫 對(duì)方 粗野而疑心重的粗野而疑心重的顧顧客客 癥 狀 此類(lèi)顧客會(huì)氣沖沖的進(jìn)入商店內(nèi) 他的行為似乎在指責(zé)一切問(wèn)題都是由 你引起的 故你與他的關(guān)系很容易惡化 他完全不相信你的說(shuō)明 對(duì)于 商品的疑心也很重 不僅營(yíng)銷(xiāo)員 任何人都不容易應(yīng)付他 心理診斷 此