保險(xiǎn)銷售技巧—如果更好的提問.ppt

保險(xiǎn)銷售的25個(gè)經(jīng)典問句 銷售高手都是問問題的高手 多問少說 下面為各位伙伴推介25句經(jīng)典問話 這些問題伙伴們可以學(xué)以致用 更加可以讓客戶深思 保險(xiǎn)其實(shí)就是替我們的財(cái)產(chǎn)保值增值 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 拿走您的擔(dān)憂 完成您的心愿 為什么要提問 在保險(xiǎn)銷售過程中 掌握主動(dòng)是非常重要的 由于每個(gè)人對(duì)保險(xiǎn)的了解程度不同 多問客戶是為了讓客戶跟著你的思維打轉(zhuǎn) 一旦讓客戶掌握了主動(dòng) 特別是問一些比較難堪或者無法回答的問題時(shí) 而你無法做答 那么這筆銷售多半就要面臨不必要的風(fēng)險(xiǎn) 一 導(dǎo)入問話 1 經(jīng)過這么多年的打拼 您創(chuàng)下了一片家業(yè)真的不容易請(qǐng)教您在這個(gè)行業(yè)做了多久 您早期是怎樣創(chuàng)業(yè)的 2 現(xiàn)代人談?wù)撟疃嗟氖?看不起病 買不起房子 讀不起書 請(qǐng)教您有什么看法 3 請(qǐng)您描述一下您心中美滿幸福生活是什么樣子的 4 您現(xiàn)在日子過的這么好 為什么還要這么努力工作呢5 請(qǐng)您描述一下您五年后的生活是什么樣的 6 您現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么 7 您認(rèn)為生活中會(huì)不會(huì)有突發(fā)事件 8 您現(xiàn)在的月收入是六千元 假如每個(gè)月少了一千元 會(huì)對(duì)您的生活造成重大影響嗎 提問題的技巧 讓客戶做選擇題 而不是自己動(dòng)腦琢磨 防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性與時(shí)間的價(jià)值保障對(duì)于客戶家庭的幫助 6 可編輯 1 您認(rèn)為健康比較重要 還是金錢比較重要 2 您喜歡您的錢留給自己花 還是留給別人花呢 3 您生活有沒有中長(zhǎng)期規(guī)劃呢 4 您身邊有沒有親戚朋友住院之后 生活品質(zhì)不如從前 您怎么看待這個(gè)問題 5 您這一生最大的心愿是什么 6 目前您最擔(dān)心的事情是什么 7 為完成這個(gè)心愿您認(rèn)為要具備什么條件 結(jié)論 任何愿望都是建立在健康基礎(chǔ)之上 沒有健康任何事情和愿望都無從談起 二 健康話題 1 您希望寶寶將來接受什么樣的教育 具備何種學(xué)歷 2 您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長(zhǎng)和愛好 3 培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè) 大約需要多少錢 三 教育話題 1 您現(xiàn)在的生活品質(zhì)是不是高于同類生活水平 2 您認(rèn)為在什么樣的情況下會(huì)影響您的生活品質(zhì) 如果生活品質(zhì)下降三個(gè)檔次 您能不能接受 3 每個(gè)人都要面臨退休 您準(zhǔn)備什么時(shí)候退休 您預(yù)期退休后每個(gè)月多少養(yǎng)老費(fèi)用比較理想 您現(xiàn)在有沒有做好準(zhǔn)備 4 您認(rèn)為您的孩子是您的資產(chǎn)還是負(fù)債 5 您如何確保您的事業(yè)越來越發(fā)達(dá) 6 請(qǐng)問您最大的資產(chǎn)是什么 7 您如何保全您的資產(chǎn)