家具專賣店銷售服務(wù)技巧培訓(xùn)教材(家具培訓(xùn)資料)

家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神劍六脈神劍 第一式 迎賓第一式 迎賓 一 家具一 家具導(dǎo)購導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作迎賓前的錯誤動作 走進(jìn)全國各地的商場或者各類賣場 除了能看到琳瑯滿目的各色商品外 家具導(dǎo)購員也是你不能不看到的 陳列 目前各類賣場 大商場專柜在裝修裝修上都舍得花大本錢 陳列上也開始越來越在意 請專業(yè)的陳列師 在店內(nèi)做商品擺設(shè) 就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了 那么軟件呢 就是說我們店里那些活生生的家具導(dǎo)購 員的服務(wù)如何呢 出于工作的需要 經(jīng)常出入到全國各色賣場 商場 走進(jìn)之后 那活生生的 陳列 家具導(dǎo)購卻有獨(dú)特的 一番風(fēng)景 家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣 有聊天的 有靠著收銀臺發(fā)呆的 有對著鏡子收拾 頭發(fā)的 有站在門口倚門而笑的 有修指甲摳指頭的 在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場 我走進(jìn)一個品牌品牌專柜 那個家具導(dǎo)購靠在收銀臺上 竟然把鞋 子都脫掉在那晾腳 看到我走了進(jìn)去 馬上順腳把鞋穿上 來一句 歡迎光臨 隨便看看 在另外一個商場 看到一個專柜的家具導(dǎo)購站在收銀臺里 認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?我想進(jìn)去看個究竟 看到我進(jìn)去 她放下手來 句 歡迎光臨 隨便看看 晃了一圈我走了出來 回頭看時 她繼續(xù)在那摳她的手背 喜歡的話幫你介紹 下 介紹個肺啊 培訓(xùn)的課堂上 我經(jīng)常問身為家具店長 家具導(dǎo)購的學(xué)員 如果你們是客人 走進(jìn)店里看到情形是這樣的 話 你感覺舒服嗎 你對這個品牌會認(rèn)可嗎 你會因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎 回答清一色是否定的 有學(xué)員回答 即使想購買 也會殺個價 價格合適就買 各位 服務(wù)打折了 就意 味著商品的價格要打折 你樂意按客人的要求打折嗎 此前談到家具店里沒有客人的時候 正確的家具導(dǎo)購動作是忙碌 而絕不是以上的服務(wù)動作 忙碌的家具 導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里 認(rèn)為這家店的生意好 生意好就是貨品好 既然貨品好 就會下意識地走進(jìn) 去看看 有沒有自己合適的 只有看看的人多了 生意就好了 二 家具導(dǎo)購的口頭禪 二 家具導(dǎo)購的口頭禪 沒有人沒有人 沒有人沒有人 是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購的錯誤動作 錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人 是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購的錯誤動作 錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人 巡場到某個我服務(wù)的品牌專柜 看見幾個家具導(dǎo)購無所事事的閑聊 我問生意怎么樣 她們抱怨說 王老 師 這個月很差啊 我問 為什么 她們統(tǒng)一的回答 沒有人 沒有人 是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意 不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案 人都跑那里去了 別的品牌為什么賣得那么好 他們位置好 他們是大品牌 他們有活動 他們商品設(shè)計的好 今天我來告訴各位 人跑哪里去了 為什么即使有人也不會進(jìn)你的店 因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時候 本來 要進(jìn)去的 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 你們有無所事事的 有聊天的 有摳指頭的 有拖鞋晾腳的 客人就彎到別家店去了 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 這樣你店里的人就更加的少 店里的人更加少 家具導(dǎo)購就更加地聊天 發(fā)呆 無所事事 抱怨 這樣 你店里的人就更加更加的少 店里的人少了 你的生意也就陷入惡性循環(huán) 直到有一天 商場找到專柜說 這 個位置你要讓一讓了 別的品牌承包了 你只好到了偏僻的位置 偏僻的日子更加地難過 直到有一天 商場 找到專柜說 這個位置有品牌看中了 你們的業(yè)績太差 要清場了 品牌就是這樣此起彼伏 大浪淘沙 不努力工作的家具導(dǎo)購們呢 今天不努力工作 明天努力找工作 另外 也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的 一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購 兩家隔著走道聊天 吐沫橫飛 口水從這邊打到那邊 從那邊打到這邊 這個不說 家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天 一邊不誤接待 看到客人過來 來上一句 歡迎光臨 隨便看看 然后繼續(xù)聊 三 迎賓 贏在起點(diǎn) 迎賓是品牌形象三 迎賓 贏在起點(diǎn) 迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求 迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌 忙碌的門店無形中提升客人的 進(jìn)店率 接待以前的內(nèi)容 我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容 家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候 客人上門了 客人到來的時候 就進(jìn)入 家具門店銷售服務(wù)技巧 六 脈神劍 的篇章 六脈神劍 一把無形的劍 天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍 今天這部秘 籍將為家具門店服務(wù)的家具導(dǎo)購所用 用于家具終端服務(wù)客人的六脈神劍 一招一式是如何地展開 以下的篇 章將為您呈現(xiàn) 迎賓 對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店 有著至關(guān)重要的作用 它是品牌的門面 是服務(wù)形象 的窗口 其儀容儀表禮貌素質(zhì) 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象 對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重 要的影響 1 1 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性 迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值 在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞 的案例中 客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳 聽到的第一句話就是 歡迎光臨麥當(dāng)勞 沒有別的迎 賓語言 目前我國家具零售品牌 LOGO 大多數(shù)的品牌采用英文 很多時候 我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜 家具導(dǎo) 購很熱情地 歡迎光臨 隨便看看 我掃了一眼沒有看中的 就邁出這家店 聽到家具導(dǎo)購熱情的送客 請 慢走 惟獨(dú)遺憾的就是 已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店 就這么擦肩而過 佛說 前生五百次回眸 才換來今生的擦肩而過 那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道 我和她前生 500 次的回眸 在今天的擦肩而過就這樣白白過去了 所以家具零售品牌門店 特別是全國連鎖的家具門店 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要 也是經(jīng)營品牌的必須 一般最簡單的迎賓語 統(tǒng)一就是 歡迎光臨某某品牌 舉個例子 前幾天服務(wù)了一個知名家具品牌 叫 皇朝 她的 LOGO 是 Royal 路過的客人也許看不懂啊 那么進(jìn)店的客人就會統(tǒng)一聽到這樣的迎賓語 歡 迎光臨皇朝家私 深圳的迎賓語是這個 上海 北京門店的迎賓語也都是這個 全中國所有皇朝家私品牌的 專柜和專賣店也都是 歡迎光臨皇朝家私 品牌傳播的威力你便可想而知了 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 那么錯誤的迎賓語就是 歡迎光臨 隨便看看 隨便挑挑 還常聽到有這么迎賓的 進(jìn)來 看看 買不買不要緊 下面談迎賓動作 2 2 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作 很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然 認(rèn)為在銷售的過程中 說 是最重要的 如何說的 好聽 很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為 說是最重要的 果真是這樣嗎 分享一個游戲 分享一個游戲 培訓(xùn)界一個非常有名的游戲是這樣的 我伸出一根手指 問在座的學(xué)員 這是幾 一 大家異口 同聲 我伸出兩根手指 問 這是幾 二 大家異口同聲 我伸出三根手指 問 一加一等于幾 三 大家異口同聲 再反復(fù)問 一加一等于幾 三 大家還有大部分的人喊三 最后大家哄堂大 笑 一加一等于三 我問為什么 大家說是我誤導(dǎo)的 我問 是什么誤導(dǎo)的 大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家 大家?guī)缀?沒有聽我的語言內(nèi)容 此前的文章里我給大家分享過 在人與人之間溝通中 行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論 溝通的各種影響因素 中 83 來自視覺 11 來自聽覺 3 5 來自嗅覺 1 5 來自觸覺 1 來自味覺 就是說視覺在溝通中是最大的 影響因素 這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力 家具門店的銷售服務(wù)也是如此 語言的影響力只有 11 說十句話客人只能聽到一句 你說我們的質(zhì)量很 好 客人想你肯定說自家的東西好 而且還不相信 動作 視覺 這是影響力中最為關(guān)鍵的因素 不信可以看 看下面的案例 案例 萬寶案例 萬寶龍龍的服的服務(wù)動務(wù)動作作 一次 走進(jìn)萬寶龍的專柜前 看中一款筆 指問導(dǎo)購員可否拿出來看看 導(dǎo)購馬上說 可以 請稍等下 她拉開 一個抽屜 拿出一個托盤 托盤上一雙白手套 她首先帶上手套 然后拿出鑰匙打開柜臺 雙手取出那支筆 用綢 布擦了一番 然后雙手托筆給我展示了一下 然后打開來 給我看 開始介紹筆的特點(diǎn) 我問多少錢 她回答 1980 各位 培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員 你若是那個賣筆的導(dǎo)購 你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢 在 沿海的城市 學(xué)員雙手拿筆出來遞給我 在內(nèi)地 經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的 然后我問在場的學(xué)員 你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢 單手遞筆的那只筆 大家說 2 元 那個雙手遞的筆 大家說 10 元 想必我羅嗦了半天 大家已經(jīng)明了 動作的重要性了 說 其實(shí)在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的 對客人最重要的影響因素是 視覺 是客人所看到的一切 那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中 就是家具導(dǎo)購的 動作 現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購迎賓的動作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇 八字步八字步 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 肢體站立 雙腳八字站開 兩手自然交叉 放在腹前 面帶親和 輕輕微笑 語氣平和 迎賓語吐字清晰 脫口而出 若是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能 并攏的話 可以采用 丁字步丁字步 肢體站立 雙腳丁字站開 兩手自然交叉 稍微上提 放在腹前 面帶親和 輕輕微笑 語氣平和 迎賓語吐字清晰 脫口而出 家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的 各位都會注意到 現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前 員工都 會集合在店前 又是跳舞又是演練迎賓 競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù) 關(guān)于平時的演練 給大家兩種方法 一是上班接待客人前對著鏡子自己練 自己給自己糾正 第二種方法 是兩個家具導(dǎo)購對著練 相互指正 時間不必太長 每天 5 分鐘 哪怕 1 分鐘 只要能堅持 我經(jīng)常問那些現(xiàn)場的學(xué)員 你們能做到嗎 能 大家同聲回答 能堅持嗎 能 大 家異口同聲 其實(shí)我的內(nèi)心在想 你們真的能嗎 我立刻問大家 各位 請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手 大家齊刷刷舉起手來 我又問 那么每天 堅持鍛煉身體的 請舉手看看 通常寥寥無幾 所以說了不等于能做到 貴在堅持 把簡單的動作堅持反復(fù)地做 養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神劍六脈神劍 第二式 尋機(jī)第二式 尋機(jī) 討論 各位 見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎 討論 各位 見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎 客人進(jìn)店 六脈神劍的第一式迎賓之后 你就馬上進(jìn)入接待嗎 每次培訓(xùn)的課堂上 講到這里時候 80 的學(xué)員給出的回答都是肯定的 要積極熱情地上前提供服務(wù) 同 樣商場里我們 80 的家具導(dǎo)購導(dǎo)購也是這樣服務(wù)的 然而告訴各位的是這是錯誤的 我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員 你們上去后是如何做的 她們回答會問 請問小姐需要點(diǎn)什么 有什么 可以幫你嗎 實(shí)際銷售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購也是這么開口問的 我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購 假如你是客人 我是家具導(dǎo)購 你剛進(jìn)我的店 我上去就問 小姐你 需要點(diǎn)什么 你怎么反應(yīng) 那位學(xué)員順口說 我隨便看看 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 我又問 小姐需要幫忙嗎 學(xué)員回答 不需要 為了加深印象 這兩個問題 我每次問超過 10 個現(xiàn)場學(xué)員 得到的大部分回答都是如上的答案 各位 講到這里 你們還認(rèn)為 見到客人馬上就進(jìn)入接待 嗎 進(jìn)店的客人有兩種進(jìn)店的客人有兩種 區(qū)別于其他的銷售培訓(xùn) 客人邏輯上分為很多種 這里為了簡單容易的識別 我把走進(jìn)家具門店的客人分 為兩種 第一種客人 目的型的客人 第一種客人 目的型的客人 懷有購買的目的 有比較明確的需求或者想法 他 她 們可能開門見山或 直奔主題索取自己喜歡的貨品 或者是半明確型的客人 是想買某樣?xùn)|西 但是具體要買什么樣子的家具 還 沒有明確 第二種客人 閑逛型的客人 第二種客人 閑逛型的客人 現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人 她 他 們有的是純粹打發(fā)時 間 有的是心情不好 到琳瑯滿目的商場里散心 閑逛型的客人不一定是說不會購物 遇到她喜歡的和開心的 貨品時 下手也是毫不猶豫 目前商場里的客人閑逛型的客人占大部分 同時將越來越多 據(jù)調(diào)查 70 的客人 是閑逛型的客人 閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的 閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的 閑逛型的客人進(jìn)店后 需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品 閑逛型的客人進(jìn)店后 需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的產(chǎn)品陳列和貨品 接著上面的討論 客人進(jìn)店不是馬上就上去接待嗎 特別是現(xiàn)在進(jìn)店的客人大部分都是閑逛型的客人 接 待他 她 們最忌諱的就是立刻接待 80 的時候你得到的回答是 我隨便看看 顯然這樣的接待服務(wù)是有問 題的 閑逛型的客人進(jìn)了店 銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式 尋機(jī) 尋機(jī)尋機(jī) 尋機(jī)就是在你迎賓之后 對于那些三三兩兩閑逛的客人 保持距離 用你眼睛的余光去觀察客人的舉動 給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列 時機(jī)到的時候 你才進(jìn)入到接待介紹工作中去 前幾天一個公開課上 一位資深家具導(dǎo)購就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn) 當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌品牌的貨架前 的時候 她不會立刻去打擾這個客人 而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后 在客人將要回頭的剎那間 馬上開口 介紹 這樣的成功率相對會高很多 下面我們看下 銷售人員要尋找什么樣的時機(jī) 下面我們看下 銷售人員要尋找什么樣的時機(jī) A 眼睛一亮 有興趣 B 翻看標(biāo)簽 尋找詳細(xì)的說明資料 C 打量貨品 有這方面的需求 D 揚(yáng)起臉來 需要家具導(dǎo)購的幫忙 E 尋找東西 有明確需求 F 停下腳步 好喜歡 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 G 你認(rèn)為其他合適的時機(jī) 你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ) 如果你還是對于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話 一起看一個案例 案例 釣魚案例 釣魚 我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到 我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到 釣魚的情景大家都可以想象得到 終端家具門店里精心設(shè)計的陳列 各色的貨品就是香噴噴的誘餌 客人 就是游來游去的魚兒 聞到誘餌的香味都會湊過來 有翻看的 有觸摸的 有詢問的 擅長釣魚的人都知道 要想釣到那些咬鉤的魚兒 是需要抓住時機(jī)的 魚還沒有上鉤早收魚鉤 把魚嚇跑 了 晚收魚鉤 魚早就跑掉了 這就是尋機(jī) 這就是尋機(jī) 待機(jī)待機(jī) 的誤人子弟的誤人子弟 服務(wù)某個品牌家具導(dǎo)購的培訓(xùn) 培訓(xùn)前巡了一下場 發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購員接待服務(wù)顧客過程中 不是很積極 主動 就要求家具導(dǎo)購積極 主動一點(diǎn) 這時家具導(dǎo)購回答說 我們以前培訓(xùn)的時候 培訓(xùn)老師要求我們待機(jī) 迎賓之后不要馬上接待顧客 我們是在 待機(jī) 我聽完差點(diǎn)昏倒 培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時候 會要求家具導(dǎo)購在這個時候的接待動作是 待機(jī) 我是在經(jīng)過 家具終端的研究和銷售人員討論后 感覺 待機(jī) 會給很多的家具導(dǎo)購人員帶來誤解 等待 而等待在服務(wù) 銷售的終端是一種消極的動作 因此我把這個動作改成了 尋機(jī) 尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作 家具導(dǎo)購常見的錯誤動作 緊跟式緊跟式 客人一走進(jìn)店里 家具導(dǎo)購就尾隨其后 這是我們最新款的貨品 這款我們現(xiàn)在打特價 這 是什么什么 客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈 走出家具門店 家具導(dǎo)購跟到門口來一句 請慢走 探照燈探照燈 式式 客人走進(jìn)店里 家具導(dǎo)購像看賊一樣 眼睛緊盯客人的一舉一動 跟著客人的走動身子原地打轉(zhuǎn)了一圈 最后客人走出店 也馬上來一句 請慢走 顯然這些服務(wù)動作是錯誤的 對于那些閑逛型的客人 迎賓之后 正確的動作是尋機(jī) 六脈神劍 第二 式 尋機(jī) 就先闡述到這里 關(guān)于尋機(jī)之后的 六脈神劍 第三式具體是什么內(nèi)容 且聽我們下回分解 各位 最后留下一個問題給大家分析下 目的型客人 直奔主題的客人 和老客人走進(jìn)家具門店后 需要各位 最后留下一個問題給大家分析下 目的型客人 直奔主題的客人 和老客人走進(jìn)家具門店后 需要 尋機(jī)尋機(jī) 嗎 嗎 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神劍六脈神劍 第三式 開場第三式 開場 六脈神劍 第二式是尋機(jī) 尋找時機(jī) 時機(jī)一到 就是 六脈神劍 第三式 開場 開場 是家具導(dǎo)購導(dǎo)購們最喜歡的部分 因?yàn)榇蠹叶枷矚g說 恨不得說得在場客人都立馬買單 開場的目的開場的目的 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 一句話 塑造塑造自家貨品的價值價值 引導(dǎo)引導(dǎo)到體驗(yàn)體驗(yàn)中去 在家具零售終端 貨品只有通過體驗(yàn) 成交的可能性才會更大 體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn) 不可能能指望成交 下 面就一般性的開場技巧展開 開場技巧一 新品 新貨 新款開場的技巧開場技巧一 新品 新貨 新款開場的技巧 家具零售終端門店 現(xiàn)在各行業(yè)購買的客人越來越看中貨品的款式 是否是最新的 最流行的 一般最新 款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù) 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù) 小姐 這是我們剛到的最新款 我來給您介紹 正確 開門見山 正確 開門見山 小姐 您好 這款是我們目前剛剛上貨的最新款式 款式優(yōu)雅 與眾不同 請試一下 看是否合適 正確 小姐 您好 這款是今年最流行的紅木家具 擺放在客廳里顯得您家中非常大氣大氣 這邊請 我為您詳 細(xì)介紹 正確 突出新款的特點(diǎn) 正確 突出新款的特點(diǎn) 先生 您眼光真好 這款家具是我司最新推出的仿古家具 非常適合您這樣的高級人士 您不防感受 一下 正確 小姐 您好 這款家具是今年最流行的瑞典款家具 它的功能 正確 這款家具是我們品牌品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的 專為防滲防污而設(shè)計的 以下的話術(shù)就是錯誤的語言 一般會得到客人的拒絕 以下的話術(shù)就是錯誤的語言 一般會得到客人的拒絕 小姐 現(xiàn)在有新款剛剛到貨 請問您有沒有興趣 錯誤 錯誤 沒有沒有 小姐 新款剛剛上市 您要不要體驗(yàn)下 錯誤 錯誤 不用了不用了 小姐 這是我們的最新款 你喜歡嗎 錯誤 錯誤 一般一般 小姐 今年流行金色 你喜歡嗎 錯誤 錯誤 不喜歡不喜歡 開場技巧二 促銷開場開場技巧二 促銷開場 家具零售業(yè)促銷天天有 手段也是各種各樣 促銷成為家具銷售的重要手段 那么促銷的開場就是家具門 店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧 同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法 然而 太多的促銷被我們終端的家具導(dǎo)購白白浪費(fèi)了 為什么這么說呢 培訓(xùn)的課堂 進(jìn)行到這里的時候 我都會讓前排的幾個學(xué)員 依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞 給大家 小姐 我們店里正在做活動做活動 現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時候 她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別 我就讓最后一個學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話 讀到這句話中紅 字的部分 馬上用重音 用很大的聲音 她讀完之后 效果出來了 我問她們后排的學(xué)員 你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的 大家無一例外地回答 是最后一位學(xué)員 用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 各位 可見同樣的一家家具門店 在做著同樣的促銷活動 賣著同樣的貨品 為什么在不同家具導(dǎo)購的嘴 里說出來的效果是完全不同的呢 你們注意過這個問題嗎 我要表達(dá)的就是 運(yùn)用重音 興奮的促銷語言才能激起客人的興趣 以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的 運(yùn)用重音 興奮的促銷語言才能激起客人的興趣 以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的 哇哇 小姐 我們店里正好在做促銷做促銷 現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時候 正確 突出重音 正確 突出重音 您好 歡迎光臨某某品牌 現(xiàn)在全場貨品 88 折 凡購滿 1000 元即可送送 正確 正確 您好 小姐 您真是太幸運(yùn)了太幸運(yùn)了 現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓大酬賓 全場 5 折 正確 即使 正確 即使 9 折 你也要把折 你也要把 9 那個字那個字 眼說得很瘋狂的樣子 眼說得很瘋狂的樣子 您好 小姐 您運(yùn)氣真好運(yùn)氣真好 現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動 正確 您好 小姐 您運(yùn)氣真好運(yùn)氣真好 現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓大酬賓 全場 88 折折 正確 正確 促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎 能運(yùn)用的好嗎 開場技巧三 贊美開場開場技巧三 贊美開場 贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了 在前面 超級贊美之不露痕跡 訓(xùn)練里說得很清楚了 贊美是很好的開 場技巧之一 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù) 先生 您真有眼光 您看到的是剛剛推出的最新款式家具 正確 正確 小姐 您氣質(zhì)真好 正確 正確 小姐 您身材真好 我在商場干這么長時間 有您這樣身材不多 正確 正確 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放 她想 錢給誰都是給 給就給的開心 開場技巧四 唯一性開場開場技巧四 唯一性開場 物以稀為貴 對于客人喜歡的貨品 你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果 促使客人當(dāng)下決定購買 因?yàn)樽叱隽?你店的客人 就不再受你的影響 消失在茫茫人海 我們沒有她 他 的電話 沒有她 他 的手機(jī) 沒有她 他 的 mail 也沒有她 他 的 QQ 所以所能做的就是在當(dāng)下買單 以下的話術(shù)是正確地制造以下的話術(shù)是正確地制造 唯一性唯一性 的話術(shù) 的話術(shù) 我們促銷的時間就是這 2 天天 過了過了就沒有優(yōu)惠了 所以現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時候 不然您得多花好好幾百元 那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好多好 正確 制造促銷時間的唯一性 機(jī)會 正確 制造促銷時間的唯一性 機(jī)會 難得 同時要注意重音的表達(dá) 難得 同時要注意重音的表達(dá) 小姐 我們的這款家具是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式 為了保證款式的唯一性 這款是國內(nèi)限量生產(chǎn) 限量發(fā)售的款式 在我們店這個款已經(jīng)不多了 建議趕快購買 正確 制造貨品款式的唯一性 正確 制造貨品款式的唯一性 機(jī)會難得 機(jī)會難得 開場技巧五 制造熱銷開場 開場技巧五 制造熱銷開場 當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款家具好感時 我們應(yīng)該趁熱打鐵 渲染熱銷的氣氛 下面的話術(shù)是我們建議采納的 下面的話術(shù)是我們建議采納的 某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾 5000 套 其中 19 型突破 1000 個 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 這款家具一上市賣的特別好 已經(jīng)銷售 5 萬多個了 成為單品銷量冠軍 現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了 這是我們品牌今年上市最新款家具 在我們深圳的其他店鋪 這款家具已經(jīng)沒有貨了 在我們店只有 幾個了 我給您介紹下 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神劍六脈神劍 第四式 體驗(yàn)之發(fā)問篇第四式 體驗(yàn)之發(fā)問篇 在 六脈神劍 第四式的內(nèi)容里 上節(jié)談到體驗(yàn)之服務(wù)動作篇 這里接住上回 我們開講體驗(yàn)之巧妙發(fā)問 部分 以前文章中談到一個發(fā)問的案例 以前文章中談到一個發(fā)問的案例 賣蛋酒的伙計甲問 您要不要加蛋 和另外的伙計乙問 您是加一個蛋還是兩個蛋 兩句問話對于 銷售的結(jié)果恰好相反 大家就可以知道問話技巧的魅力 家具終端門店銷售有相似的案例嗎 一次在北京某家私城 在其專柜 有位小姐看中了一套組合家具 導(dǎo)導(dǎo) 購購問 小姐 這家具 您要嗎 客人回答結(jié)果可想而知的 問客人 這個東西你要不要 答案就像是 有一個問題 不論你問到任何人 答案都是 沒有 那個問題就是 你睡了沒 關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例 關(guān)于發(fā)問的幾個小故事和案例 故事一 故事一 甲 乙兩個人在教堂煙癮來了 甲問神父 祈禱的時候可不可以抽煙 神父回答說 不可以 乙問神父 抽煙的時候可不可以祈禱 神父回答說 當(dāng)然可以 乙就點(diǎn)上一只煙抽了起來 問話方式不同 結(jié)果不同 故事二 沒有問的結(jié)果故事二 沒有問的結(jié)果 一個新調(diào)任的軍官 見營房前拴著一頭駱駝 便問士官原因 士官很羞澀的說 在這個狗不拉屎的地方 沒一個女人 很難控制的時候就用它解決問題 一段時間后 軍官實(shí)在忍不住了 便讓衛(wèi)兵把駱駝牽進(jìn)他的營帳 最終搞得他筋疲力盡 身體很累 受不 了就問士官 士官說 報告長官 我們都是騎著駱駝去城里找女人的 軍官很生氣 你們怎么不早說 士官說 您沒有問啊 案例一 會問話的小商販 案例一 會問話的小商販 一位老太太到市場買李子 她遇到 A B C 三個小商販 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 小商販 A 我的李子又大又甜 特別好吃 老太太搖了搖頭走了 小販 B 我這里各種各樣的李子都有 您要什么樣的李子 我要買酸一點(diǎn)兒的 我這籃李子酸得咬一口就流口水 您嘗嘗 老太太一嘗 滿口酸水 來一斤吧 小販 C 別人買李子都要又大又甜的 您為什么要酸的李子呢 我兒媳婦要生孩子了 想吃酸的 小販馬上贊美太太對兒媳婦的好 又說自家李子不但新鮮而且特 酸 剩下不多了 老太太被小販說得很高興 便又買了兩斤 小販 C 又建議 孕婦特別需要補(bǔ)充維生素 獼猴桃含有多種維生素 特別適合孕婦 老太太就高興地 買了斤獼猴桃 最后小販 C 說 我每天都在這兒擺攤 您媳婦要是吃好了 您再來我跟您優(yōu)惠 同樣賣水果的三個小販 會問話的生意是最好 案例二 買床案例二 買床 銷售就是發(fā)問 為什么要發(fā)問 銷售就是發(fā)問 為什么要發(fā)問 上個月 我進(jìn)了一家家具城 想買張床 進(jìn)門朝對面專柜走了過去 導(dǎo)購小姐看有客人來看床 就非常熱情地走了過來 看我的眼睛盯上柜臺一新 款的床 就馬上說 先生你好 是買床吧 我說是啊 她馬上說 先生 您看看這款床 看我非常富態(tài)的樣子象個有錢的 給我開始滔滔不絕地介紹起來 現(xiàn)在購買還有大禮包贈送 最后我問 多少錢 3980 元 我再看看 我就走了 逛到另一個柜臺 發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了 導(dǎo)購員是一位小伙子 先生來看床啊 是啊 你買床是自己睡還是家人睡啊 我說 老人從老家過來了 想給他買張床 噢 您是買床給老人家啊 給老人買床我給您推薦一款 老人家的腰椎好不好 我說 有些腰椎病 噢 老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化 對腰椎間盤老化的老人來說 睡硬板床更好 可消除 負(fù)重和體重對椎間盤的壓力 使癥狀緩解 小伙子領(lǐng)我看一款硬板床 讓我躺在上面試了試 我感覺效 果還不錯 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 就問多少錢 他說 現(xiàn)在特價 只要 1680 元 我一聽還可以接受 但并沒有馬上買走 就說 我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 差不多的話就過來買 我又轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn) 轉(zhuǎn)的過 程里我按照小伙子說的那些標(biāo)準(zhǔn) 去找更合適的 甚至我問有沒有緩解腰椎的功能 可惜最后沒有更合適的 我就回來找到那個小伙子開票買單了 各位 銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要 怎么說的好聽 說得天花亂墜 其實(shí)呢 說在銷售的過程 并不是最重要的 現(xiàn)實(shí)中很多的家個導(dǎo)購抓住一個客人就開始演講 說自己的產(chǎn)品是如何的好 吐沫橫飛 滔 滔不絕 不容得客人插嘴 一次我就遭遇這么個導(dǎo)購小姐 一天巡場時被某知名電子詞典柜臺的導(dǎo)購小姐抓住 在我臨近柜臺的那一 霎那間 她展開了 演講 我們的電子詞典的質(zhì)量 這款電子詞典的屏幕是多么的先進(jìn) 采用什么樣技 術(shù) 它的詞匯量 它的設(shè)計做工 售后服務(wù) 差不多整整 演講 了 5 分鐘 在我想說話的時候 她不容分說 把背好的產(chǎn)品知識又給我演講了一遍 吐沫橫飛 我最后說了句實(shí)話 我不需要 她驚訝地說 這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢 是啊 這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢 她還在納悶?zāi)?您有小孩吧 給小孩子買個也很不錯的 她還不死心 我沒孩子呢 我回答 那您給朋友的小孩買一個了 她說 真是個不死心的導(dǎo)購員 銷售就是發(fā)問 這里不再繼續(xù)羅嗦了 馬上進(jìn)入家具導(dǎo)購員在銷售的過程里如何發(fā)問 特別是在六脈神劍 第四式體驗(yàn)當(dāng)中 在和客人的溝通中 如何發(fā)問 問問題有哪些簡單的原則可以遵循的 問客人問題的原則 問客人問題的原則 A A 問簡單的問題 問簡單的問題 在家具銷售的前期 問話更多是探客人的需求 有了客人的需求 展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服 就如上 面買手機(jī)的例子 先問到 給老人買手機(jī) 這個重要的需求點(diǎn)后 展開針對性有說服力的介紹 想要客人說出自己的需求 就需要問一些簡單的問題 不問那些敏感 復(fù)雜的問題 這樣也便于回答 利 于拉近和客人的距離 話術(shù)如下 是您自己用 還是送人 正確 您平時喜歡什么顏色 正確 您需要什么樣子的款式 正確 B B 問 問 YESYES 的問題的問題 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中 可以問些 YES 的問題 YES 的問題 客人會覺得你提出的問題是為她著想 利于溝通 很快拉近距離 取得信任 YES 的問題的話術(shù)如下 如果不合適 買了用不了幾次 反而是浪費(fèi) 您說是吧 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 買家具款式非常重要 您說是吧 買家具質(zhì)量非常重要 您說是嗎 買品牌品牌的家具售后服務(wù)比較重要 您說是吧 結(jié)婚是一輩子的大事 賣高檔組合家具也可能就這一次 而且要用一輩子 多投資點(diǎn)也是值得的 您說 是嗎 C C 問 問 二選一二選一 的問題的問題 在家具銷售的流程后期 在客人對貨品產(chǎn)生濃厚興趣 有可能購買的情況下 問一些二選一的問題 忌諱 的就是節(jié)外生枝 又給客人另外推薦 貨品看多了 經(jīng)常是看花眼 結(jié)果客人就無法下決定 走了出去回頭的 就很少了 話術(shù)如下 您是選擇藍(lán)色還是綠色 您要這個還是那個 D D 不連續(xù)發(fā)問 不連續(xù)發(fā)問 連續(xù)發(fā)問就是 查戶口 很快會引起反感 原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個問題 問了問題等客人回答 根據(jù) 客人的回答 來做針對性的推薦和應(yīng)對 E E 錯誤的問題 錯誤的問題 需要我?guī)湍榻B嗎 不需要 您要看看嗎 不用了 今年流行棕色 您喜歡嗎 不喜歡 小姐 這貨您要不要 不要 您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎 沒有 這個很適合您 您覺得呢 一般 這是我們的最新款 您喜歡嗎 不喜歡 心理學(xué)驗(yàn)證 遇到別人提問時 大多數(shù)人會先選擇回答問題 回答完問題 會忘記原本要問的問題 這就 是喪失了話語權(quán) 所以我們銷售過程 為了有效地影響客人 而不是被客人影響 就要有效地問問題 而不是反過來讓客人 不停地問問題 那樣是防守不完的 家具終端門店銷售中 六脈神劍 第四式體驗(yàn)中巧妙發(fā)問的技巧就分享到這里了 最后插播一段 利用利用 問問 YESYES 的問題 處理價格異議的方法技巧 的問題 處理價格異議的方法技巧 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 任何商品的銷售 都將遇到價格的問題 只有多刺激客人的購買欲望 通過體驗(yàn) 貨品的價值充分體現(xiàn)時 將價格問題放在后面 自然就好處理了 遇到有客人提前就介入到價格問題 參考的話術(shù)如下 沒關(guān)系 價格部分今天有特別優(yōu)惠 我們先看合不合適您 如果不合適 再便宜您也不會購買 您說是您說是 吧 吧 打折時用 這是最新設(shè)計的款式 買東西最重要的是買個最新的款式 您說是嗎您說是嗎 價格部分請您放心 現(xiàn)在產(chǎn)品的價格都是跟它的款式 質(zhì)量和售后服務(wù)在走 因此價格不是唯一的考慮 您說是吧您說是吧 正確 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價格談判 很少會有好結(jié)果 因此在進(jìn)入價格談判之前 必須引導(dǎo)客人看 質(zhì)量 款式 售后 以及要看是否符合客人的需求等流程化 六脈神劍 來處理價格問題 錯誤的回答是 不可能 您要看產(chǎn)品的質(zhì)量 錯誤 不貴了 隔壁的更貴拉 錯誤 不會啦 我們的價格很實(shí)惠了 錯誤 我們可以給您打 8 折 您再看看 怎么樣 錯誤 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 六脈神劍六脈神劍 第五式 開單 連帶銷售第五式 開單 連帶銷售 1 一定要由顧客說開單的時候 我們才開單嗎 2 顧客購買的信號有哪些 如何提出成交 3 成交的語言和注意事項有哪些 今天就家具行業(yè)的案例來談?wù)劷裉炀图揖咝袠I(yè)的案例來談?wù)?賣家具 賣的就是續(xù)銷 賣一件不叫賣 賣一套才正常 賣一套不算賣 賣一套再加一件才叫賣 賣一套 加上一件不算賣 一個客人賣上十件二十件才算賣 有人說這是批發(fā)這不可能 年前我在為為某知名家具品牌品牌 培訓(xùn)的時候 在營銷營銷大會上有一個重要的分享就是 該品牌的某個店長一單銷售了 14 件貨品 客成交額達(dá)到 450 萬 同時就在前幾天 我跟他們營銷人員溝通的時候 他們告訴我這個記錄又被打破了 最新記錄是一單 銷售 16 件 真是天外有天 人外有人啊 家具品牌 單件價格都不是很低 所以連帶銷售必不可少 而且是重中之重 下面我們就談?wù)劶揖咂放圃?銷售服務(wù)過程中的連帶銷售時機(jī) 方式和要點(diǎn) 一 一 不要放過不要放過 6 種連帶銷售的時機(jī)種連帶銷售的時機(jī) 家具門店銷售服務(wù)技巧家具門店銷售服務(wù)技巧 在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后 快速地取得客人的同意進(jìn)入 打包 開單 之類的成交是 聰明的舉動 拖的時間越長 等到他內(nèi)心的熱度冷下來的時候 任何事情都可能發(fā)生 1 當(dāng)顧客選中單件家具時 當(dāng)顧客選中單件家具時 道理很簡單 家具是要搭配的 只選一件家具代表客人一般還會再選一件配 搭的 何必要客人出門去別家找呢 主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項服務(wù) 再者 有人說 家具是搭配 方法千萬種的 這也需要家具導(dǎo)購導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗(yàn) 家具品牌也可以對這方面進(jìn)行家 具搭配培訓(xùn) 可以任意組合 2 店內(nèi)有相關(guān)配件時 店內(nèi)有相關(guān)配件時 家具一般配搭的飾品是現(xiàn)代年輕人的鐘愛 也是凸顯個性 標(biāo)榜自我的最好道具 3 有促銷活動時 有促銷活動時 這是促進(jìn)客人連帶銷售 多買 最重要的誘因之一 及時地用興奮異常的語氣提醒客 人 機(jī)不可失 失不再來 4 上新季貨品時 上新季貨品時 無論是新季貨品還是新貨品時 我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人 就像在 肯德基點(diǎn)單完畢的時候 收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的 無雙翅劍 我看了一眼 很有嘗嘗的欲望 5 客人和朋友 同伴 一起購物時 客人和朋友 同伴 一起購物時 在貨品推薦和介紹的過程中 無視客人同伴的感受是不明智的銷售 聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡 同時在時機(jī)合適的時候慫恿他 她 也試一試 閑著也是閑著 這也是常見的連帶銷售 6 當(dāng)客人在等候時 當(dāng)客人在等候時 無論客人在等候什么 只要他 她 是站在我們店內(nèi) 我們就有影響客人的機(jī)會 這個時候的連帶銷售 我們可以試探一下 沒有結(jié)果的話也就當(dāng)是我們和客人聊聊天 增進(jìn)一下感情 二 經(jīng)常運(yùn)用的二 經(jīng)常運(yùn)用的 6 種連帶銷售的方式種連帶銷售的方式 1 運(yùn)用陪襯式 運(yùn)用陪襯式 很簡單 就是相關(guān)的家具搭配 組合和飾品的搭配 給客人一種錦上添花的效果 也讓 客人樂于接受 2 朋友家人推廣式 朋友家人推廣式 告訴客人 給家人朋友也順便捎帶兩件 既有人情 又有實(shí)惠 3 補(bǔ)零式 補(bǔ)零式 衣柜是 888 元 先生 再看看我們的小筐吧 120 元一對 您要的話 一起共 1000 整 找那些零錢干什么 客人可能也顯麻煩 4 新品推廣式 新品推廣式 在新品上市以后 我們要有強(qiáng)烈地對新品著重進(jìn)行推薦 連帶銷售 的意識 這對于品 牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助 5 促銷推廣式 促銷推廣式 連營銷大師科特勒都說 沒有降低 2 分錢抵消不了的品牌忠誠 所以促銷推廣是家 具品牌提升業(yè)績 搶占市場份額的不二法門 6 組合配套式 組合配套式 對于家具基本上都是成套系列 同一顏色 款式 不同功用 有浴盆 浴缸 馬桶 水 龍頭 淋浴器等都是一個系列的風(fēng)格和顏色 對于客人的吸引力很多時候更大 也都可以讓客人愛不釋手 銷 售人員不失時機(jī)地建議客人可以都 要買最好買一套 顏色 風(fēng)格 款式都相同 才更有品味 了 一次 一 個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家個 三 連帶銷售