5月活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

TCL智能健康電器事業(yè)部通知文件 營(yíng)銷(xiāo)中心發(fā)2015033號(hào) 簽發(fā)：孫璇 智能健康電器 風(fēng)暴引領(lǐng)中國(guó) 無(wú)壓無(wú)憂 健康有型 會(huì)議操作策劃書(shū)萬(wàn)鄉(xiāng)萬(wàn)村同飲健康水科普活動(dòng)主辦單位：TCL家用電器（中山）有限公司 承辦組織：各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的目的1、集中目標(biāo)顧客，以專(zhuān)家現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷(xiāo)售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷(xiāo)量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。二、定場(chǎng)地、專(zhuān)家1、定場(chǎng)地：（1）當(dāng)?shù)赜袟l件舉辦會(huì)議的場(chǎng)所；（2）交通便利；（3）音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；2、定專(zhuān)家：邀請(qǐng)專(zhuān)家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專(zhuān)家可為專(zhuān)職或兼職。（1） 健康專(zhuān)家：主要講水與健康知識(shí)。主講內(nèi)容：（1）水與健康的表現(xiàn)形式 （2）生活中的水與健康狀態(tài)（2） 產(chǎn)品專(zhuān)家：主講內(nèi)容：（1）產(chǎn)品的直接作用 （2）產(chǎn)品的間接作用 （3）產(chǎn)品的價(jià)值觀以上兩中形式的講座在最后階段要導(dǎo)入儀器測(cè)試、視頻播放、產(chǎn)品介紹等方面的信息。三、邀約客戶(hù)（一）原則：1、 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買(mǎi)意向大”的原則2、 提高邀約針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)效性 3、 千萬(wàn)不要把前期未溝通好的客戶(hù)帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。（二）電話邀約：A、溝通前的準(zhǔn)備：1、 姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。2、 目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：（1） 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；（2） 對(duì)健康有需求的消費(fèi)群體；（3） 急需改善癥狀的消費(fèi)群體；（4） 知識(shí)層次相對(duì)較高消費(fèi)群體；3、 過(guò)濾重點(diǎn)客戶(hù)的內(nèi)容并記錄。4、 心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。B、通話的具體步驟：?jiǎn)柡驅(qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡(jiǎn)單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請(qǐng)對(duì)象來(lái)/不來(lái)參會(huì)再度寒暄C、電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)：1、 通話語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。2、 真誠(chéng)情感投入。3、 撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼浮?、 通話中要思想集中，適度寒暄。5、 做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。6、 通話結(jié)束前寒暄，并等對(duì)放下電話后再放電話。D、電話溝通的重點(diǎn)：性格及知識(shí)分類(lèi)：1、 知識(shí)型產(chǎn)品與健康的關(guān)系講清楚。2、 活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。3、 理智型強(qiáng)調(diào)專(zhuān)家講座權(quán)威性。4、 情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。5、 占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。（三）拜訪邀約1、前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）個(gè)人準(zhǔn)備（證件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）自我心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。2、拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門(mén)拜訪與顧客交流 邀請(qǐng)參會(huì)。四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)環(huán)節(jié)A、會(huì)前1、物品準(zhǔn)備：包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、投影機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。2、人員準(zhǔn)備：（1）發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確率；（2）電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，提高到會(huì)率；（3）分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。3、現(xiàn)場(chǎng)布置：1、會(huì)場(chǎng)進(jìn)入指示牌（提前設(shè)計(jì)），并由專(zhuān)人引導(dǎo)入會(huì)場(chǎng)，進(jìn)入定位置落座；2、接待、產(chǎn)品資料、公司及產(chǎn)品資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢(xún)區(qū)、條幅懸掛等均要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。B、會(huì)中1、接待前的準(zhǔn)備工作：（1）物品準(zhǔn)備：條幅、產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)、禮品等；環(huán)境布置準(zhǔn)備：產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備：服裝、頭發(fā)、化妝、口腔等（2）迎賓入座奉茶（水）溝通2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備（1）儀容儀表儀容儀表是銷(xiāo)售員在整個(gè)過(guò)程中的重要因素，它代表企業(yè)的形象，銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的是銷(xiāo)售自己，這就意味著你要用最顯眼、最有親和力的方式來(lái)包裝和表現(xiàn)自己。（2）心理準(zhǔn)備舉辦會(huì)議銷(xiāo)售的目的一方面是為了加強(qiáng)與顧客的關(guān)系，提升企業(yè)形象，另一方面就是為了達(dá)成銷(xiāo)售，提升企業(yè)效益。3、現(xiàn)場(chǎng)操作1、 專(zhuān)家講座（先水與健康知識(shí)后產(chǎn)品）為主；2、 忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般26人）為輔；3、 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛；4、 會(huì)議時(shí)間一般有超過(guò)3個(gè)半小時(shí)，過(guò)短溝通力度不夠，過(guò)長(zhǎng)容易產(chǎn)生急噪的情緒，不易接受。具體情況應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。C、會(huì)后（銷(xiāo)售開(kāi)啟）1、銷(xiāo)售導(dǎo)入推銷(xiāo)技巧：了解顧客狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿引起連帶效應(yīng)分類(lèi)指導(dǎo)個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段）購(gòu)買(mǎi)不購(gòu)買(mǎi)均回訪，做好服務(wù)工作。2、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（1）講座結(jié)束后，要借貨造勢(shì)，每個(gè)銷(xiāo)售人員可根據(jù)會(huì)場(chǎng)情況借貨5臺(tái)、6臺(tái)、10臺(tái)不等來(lái)烘托市場(chǎng)氣氛。（2）由于顧客熟悉的銷(xiāo)售人員帶動(dòng)促成。a:危機(jī)法則:即給顧客從生活上或身體上下一個(gè)危機(jī)再給一個(gè)希望，使顧客產(chǎn)生危機(jī)并渴求改變。b:渴望法則：是給顧客一個(gè)懸念，讓他們渴望馬上得到，不然就沒(méi)有了。如我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售很好，產(chǎn)品帶的有限，必須經(jīng)理批準(zhǔn)才能拿到。c:提醒法則：定期給顧客送溫暖，產(chǎn)品宣傳資料等，提醒顧客更深一步了解產(chǎn)品。d:重復(fù)改變法則：是指改變顧客的世界觀、價(jià)值觀、人生觀，讓顧客知道地位是暫時(shí)的，榮譽(yù)是過(guò)去的，金錢(qián)是留給子孫的，只有健康是我們自己的。e:神秘法則：給產(chǎn)品造神、給企業(yè)造神、給專(zhuān)家造神。f:影子部隊(duì)法則：是指找用過(guò)產(chǎn)品，而且效果特別好的忠實(shí)顧客來(lái)幫助我們工作。3、銷(xiāo)售話術(shù)（1）提問(wèn)技巧：提問(wèn)方式一般分開(kāi)放式體溫和封閉式體溫兩種。開(kāi)放式體溫直達(dá)主題：例如：總或女士,您對(duì)我們的產(chǎn)品是否感興趣,我去給你您提貨。 封閉式提問(wèn)采用選擇式的問(wèn)法：即是不是？對(duì)不對(duì)？明顯肯定的語(yǔ)言留給顧客，等要成交之前再問(wèn)他，他已經(jīng)習(xí)慣說(shuō)行，會(huì)很自然的說(shuō)行。例如：您已經(jīng)了解產(chǎn)品了，是不是？您已經(jīng)使用產(chǎn)品了，是不是？您感覺(jué)效果不錯(cuò)，是不是？等等。（2）把顧客帶到專(zhuān)家咨詢(xún)處咨詢(xún)，讓專(zhuān)家與顧客交流，并與專(zhuān)家給顧客提供詳細(xì)的產(chǎn)品使用方法指南。（3）學(xué)會(huì)給顧客算帳，把產(chǎn)品的附加值算出來(lái)。（4）夫妻同時(shí)到達(dá)聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是最好的，在一方同意購(gòu)買(mǎi)，而另一方不同意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可根據(jù)具體情況將兩人分開(kāi)做工作，重點(diǎn)說(shuō)服說(shuō)話算的那一位。（5）顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后應(yīng)把產(chǎn)品放在桌子上的明顯位置，給銷(xiāo)售氣氛造勢(shì)。（6）讓老顧客宣傳帶動(dòng)周?chē)櫩土私?，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，帶動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)。（7）銷(xiāo)售達(dá)成。最好當(dāng)天收款；收款時(shí)，語(yǔ)速平和，不可過(guò)度高興；不要冷落每一位顧客；對(duì)達(dá)成銷(xiāo)售的顧客給予祝賀。五、跟蹤售后服務(wù)1、進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)的作用：（1）鞏固銷(xiāo)售成果。（2）叮囑顧客堅(jiān)持使用產(chǎn)品。（3）培養(yǎng)各級(jí)顧客達(dá)到永久顧客。（4）拓展銷(xiāo)售成果，讓老顧客推薦新顧客。2、售后服務(wù)程序：在健康知識(shí)講座散會(huì)后，銷(xiāo)售人員要對(duì)成交和沒(méi)成交的顧客作好跟進(jìn)和售后服務(wù)工作。銷(xiāo)售人員可采用1、3、7、30天的模式，分電話回訪和家訪的方式進(jìn)行跟進(jìn)和售后服務(wù)。（1）健康知識(shí)講座結(jié)束當(dāng)天下午給顧客打電話問(wèn)候是否安全到家。（2）健康知識(shí)講座后，可做第一次家訪，咨詢(xún)顧客體會(huì)。（3）會(huì)后的第三天、第七天、第三十天分別給顧客打電話回訪或家訪。六、會(huì)后總結(jié)：目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對(duì)成績(jī)和失誤，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。1、首先對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)（1）物品準(zhǔn)備是否充分完備；（2）人員準(zhǔn)備是否到位；（3）主持人調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力；（4）專(zhuān)家講座的水平；（5）顧客發(fā)言的質(zhì)量；（6）員工溝通促銷(xiāo)存在的問(wèn)題；2、其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)（1）人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；（2）物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專(zhuān)人負(fù)責(zé)；（3）專(zhuān)家講座（水環(huán)境、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；（4）人員促銷(xiāo)、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定