客戶開發(fā)流程及要點(diǎn).ppt

價(jià)值客戶開發(fā)流程及要點(diǎn) 市場部二零一六年八月 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 以客戶為中心以奮斗者為本長期堅(jiān)持艱苦奮斗是我們的勝利之本 華為創(chuàng)始人任正非 第一講 價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換第二講 價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備第三講 價(jià)值客戶的信息獲取和分析第四講 價(jià)值客戶的拜訪及成交策略 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 目錄 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 第一講 價(jià)值客戶開發(fā)的思維轉(zhuǎn)換 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 一 營銷觀念的發(fā)展帶給你全新的思考 生產(chǎn)觀念 營銷觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念 服務(wù)營銷觀念 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 二 經(jīng)營價(jià)值客戶的意義所在 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 三 經(jīng)營價(jià)值客戶在組織架構(gòu)中的重要性 投資人 總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 服務(wù)部 金融部 綜合部 市場部 銷售部 銷售副總經(jīng)理 銷售顧問 二手車評(píng)估師 行銷顧問 價(jià)值客戶行銷經(jīng)理 計(jì)劃管理員 一條龍服務(wù) 市場經(jīng)理 市場管理員 計(jì)劃管理員 宣傳管理員 網(wǎng)絡(luò)管理員 綜合管理經(jīng)理 綜合管理員 培訓(xùn)管理員 信息員 信貸經(jīng)理 業(yè)務(wù)受理員 風(fēng)險(xiǎn)管控員 外勤員 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 四 價(jià)值客戶銷售特征 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 第二講 價(jià)值客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 一 銷售平臺(tái) 購買平臺(tái) 現(xiàn)有客戶 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) 新客戶 初次購買 圍墻 圍墻準(zhǔn)則 重要客戶 工作平臺(tái) 市場平臺(tái) 洽談中的客戶 積極發(fā)展尚未購買的客戶 潛在客戶 已有初步聯(lián)系 P P P P P P P P P P P P P 銷售過程 銷售管理 機(jī)率因素成交熱度 額外的生意 流失的定單 篩選過程 準(zhǔn)則潛在市場 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 二 線路管理 線路管理是什么 業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域依其工作量分析 安排最有效的拜訪路線 線路管理分析要素 客戶數(shù) 客戶分類 客戶分級(jí) 拜訪頻率 拜訪數(shù) 線路安排 時(shí)間安排 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 三 線路管理 計(jì)算每日應(yīng)拜訪次數(shù) 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 四 銷售公式 銷量 拜訪的客戶數(shù) 客戶活動(dòng)率 平均訂貨量 業(yè)務(wù)人員的首要任務(wù)是客戶開發(fā)客戶活動(dòng)率取決于良好的拜訪計(jì)劃訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 第三講 價(jià)值客戶的信息獲取與分析 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 一 獲得銷售線索的策略 結(jié)網(wǎng)法 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 二 評(píng)估客戶的MAN原則 M MONEY A AUTHORITY N NEED 代表 金錢 所選擇的對(duì)象必須具有一定的購買力 代表購買 決定權(quán) 該對(duì)象對(duì)購買行為具有決定 建議或反對(duì)的權(quán)利 代表 需求 該對(duì)象有這方面 產(chǎn)品 服務(wù) 的需求 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 三 MAN 原則的具體對(duì)策 m a n M A N M A n M a N m A N m a N m A n M a n 是有望客戶 理想的銷售對(duì)象 可接觸配上熟練的銷售技巧 有成功的希望 可接觸 并設(shè)法找到A之人 有決定權(quán)的人 可接觸 需調(diào)查其狀況 信用條件等給予融資 可接觸 應(yīng)長期觀察 培養(yǎng) 使具備另一條件 可接觸 應(yīng)長期觀察 培養(yǎng) 使具備另一條件 可接觸 應(yīng)長期觀察 培養(yǎng) 使具備另一條件 非客戶 停止接觸 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 第四講 價(jià)值客戶拜訪及成交策略 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 一 拜訪前做好四個(gè)方面準(zhǔn)備工作 1心理準(zhǔn)備 3資訊準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備2 裝備準(zhǔn)備4 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 二 拜訪中需要哪些工具 紙筆 文件夾 計(jì)算器 文件包 電腦 平板 手機(jī) 合同 報(bào)價(jià)單 畫冊(cè) 禮品 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 三 拜訪中的主要溝通問題 1 沒有明確的目的 3 不會(huì)傾聽 2 喜歡堵住客戶的嘴 4 不懂得提問 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 四 萬事開頭難 陌生拜訪開場白四件事 01 感謝客戶接見你并寒暄 贊美 02 自我介紹或問候 03 介紹來訪目的 04 轉(zhuǎn)向探測需求 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 附 開場模板 步驟三 感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接待你很感謝您能抽出時(shí)間接待我 步驟二 說出自己的名字和企業(yè)名稱我是XXX公司的銷售顧問XXX 昨天和您通過電話 步驟一 叫出對(duì)方的姓名及職稱趙總您好 步驟四 清晰表達(dá)出拜訪理由我今天來的目的 步驟五 允許提出問題關(guān)于貴公司 能允許我提幾個(gè)問題嗎 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 1 建立良好的五級(jí)人際關(guān)系 寒暄 打招呼 表達(dá)事實(shí) 觀念共識(shí) 興趣愛好 價(jià)值觀信仰 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 二 銷售拜訪需要注意的八個(gè)問題 營造良好氣氛01 顯示積極的態(tài)度02 抓住客戶的興趣注意力03 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪04 05主動(dòng)控制談話的方向 06保持相同的談話方式 07有禮貌 08表現(xiàn)出專業(yè)性 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 五 準(zhǔn)確分析和把握客戶需求 聼 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 1 客戶需求的冰山理論 公開的 表面行為需求 內(nèi)在的心理需求 隱蔽的 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 2 區(qū)分客戶的需求 客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與欲望 比較容易引導(dǎo)的購買意愿 較難引導(dǎo)出客戶的購買意愿 問題點(diǎn) 困難不滿 抱怨 明確需求 隱含需求 明確需求是對(duì)隱含需求的澄清 將隱含需求向明確需求引導(dǎo) 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 3 客戶需求心理變化 幾乎是完美的 我有一點(diǎn)不滿意 我的問題越來越大 我需要立刻改變 背景問題 難點(diǎn)問題 成交問題 暗示問題 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 六 成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 意向客戶 合作客戶 忠誠客戶 廣告客戶 轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1 比較容易取得信任 2 容易取得客戶的重要資訊 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 1 轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn) 轉(zhuǎn)介紹是要向老客戶詳細(xì)了解新客戶確切背景 01 如能請(qǐng)老客戶打電話告知最好 約時(shí)間 地點(diǎn)見面 02 你與新客戶第一次打電話一定要贊美他本人及他的朋友 03 認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹 04 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 2 增加客戶的粘性培養(yǎng)忠誠客戶 01 擴(kuò)大你的聯(lián)系網(wǎng) 02 設(shè)定不止是回顧客執(zhí)行情況的定期會(huì)議 03 對(duì) 超出范圍 的服務(wù)提出要求 04 了解你的競爭對(duì)手以及他們的主張 創(chuàng)新營銷模式共贏互聯(lián)時(shí)代 七 真正的銷售始于售后 1使命 2責(zé)任 3真誠 4有序 真正的銷售始于售后 向客戶提供定制服務(wù) 正確處理客戶的