地產(chǎn)新人培訓(xùn)資料

地產(chǎn)新人培訓(xùn)資料地產(chǎn)新人培訓(xùn)資料 新人培訓(xùn)教材 第一章第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹房地產(chǎn)基本知識介紹 從今天起 你的一言一行不單單只代表你自己 你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個 物業(yè)和本公司的形象 所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己 特別對一個新 進(jìn)入行的新人來講 專業(yè)知識的學(xué)習(xí)由其重要 了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步 第一節(jié)第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語專業(yè)名詞術(shù)語 91 房地產(chǎn)可分為 1 一級市場指被國家壟斷的土地市場 發(fā)展商從國家手中取得的土地 稱之為一級市場 9 2 二級市場 發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子 第一次出售 出租 稱之為二級市場 3 三級市場 賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣 出租及抵押 q w a i7 N 2 生地 只是一塊土地 未達(dá)到可蓋房的要求 水 電 煤都沒有 g b3 s S h L 閣樓 露臺 一樓花園 一般贈送 B R3 K P 住宅交付時的要求 1 交付使用許可證 入住許可證 2 質(zhì)量保證書 A i E1 8 I 3 產(chǎn)品使用說明書 K6 D X V j8 j5 t5 d 前提 全部驗收合格 包括水 電 煤 通訊等 m 5 O E y N f 中介 服務(wù)于三級市場 是小業(yè)主與購買者 租賃者之間的橋梁 受理對象分散無系統(tǒng) 僅強(qiáng)化銷售實施 提供大量的信息 是單搶匹馬獨立作戰(zhàn) 是被動營銷 q H A5 O 3 m4 Z Q7 c n 第二節(jié)第二節(jié) 有關(guān)按揭 公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策有關(guān)按揭 公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策 前言 有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更 換 下面所述是關(guān)于按揭 公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述 一 按揭 個人住房商業(yè)性貸款 2 g1 U K 0 X 1 辦按揭的條件 C I u 3 D4 9 H n q I 1 現(xiàn)行房產(chǎn)按揭 分為本市戶口按揭 全國按揭兩種 一般能提供本市身份證及戶口的購 房者 可以獲得較大額度的按揭貸款 大多為總房款的 80 A l n8 v 2 另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭 購房者必須提供本人身份證 戶 口及在本市工作兩年左右的證明 有些還要提供在本市投資的證明或暫住證 這樣的購房 者 一般銀行可以提供總房款的 50 70 額度的按揭貸款 3 以上兩種都必須提供收入證明 證明其還貸能力 月收入必須超過或等于其辦按揭貸款 月還款金額的 2 倍以上 境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊诡I(lǐng)館認(rèn)證 4 辦按揭人年齡一般不可超過 65 70 歲 以 65 70 歲為限年額度 歲數(shù)差為最大貸款年限 多不可超過 30 年 2 辦按揭有關(guān)費用 2 I Z o x z T8 H U L B X 2 購房者單位承擔(dān)一部分 t r R1 E x C 9 G 三 申報上海藍(lán)印戶口政策 2002 年 4 月 1 日起停止執(zhí)行 8 I3 G1 p z g0 t Q 四 其他政策 1 購房退個人調(diào)節(jié)稅 在 1998 年 6 月 1 日 2003 年 5 月 30 日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅 所退稅的 期限 始 購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日 終 2003 年 5 月 30 日 2 注意事項 T2 I O6 w6 m o T1 T 1 F 從成功的業(yè)務(wù)員來分析 基本上有些相同的先天個性 規(guī)納有以下五點 1 自信 s1 u K t x n g G 始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡 并堅信不已的認(rèn)為自我價值是無限的 對自己設(shè)定 的目標(biāo)有必成的信念 事前不自我設(shè)陷 事中不言放棄 沒有能不能 只有要不要 對自己銷售的物業(yè)充滿信心 不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求 成交就是行情 4 J0 0 M Y P o6 2 J z 寬懷大度 能容萬物 為人正直 胸中坦蕩蕩 從不斤斤計較 博愛人生 仁者無敵 任 何人都是你的朋友 吃虧就是占便宜 U i t6 p 3 Z 5 運動量的體能 俗話說 心有余而力不足 是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn) A o F6 T a e 總述你能擁有其中三項特點 就可以決定你將會成功 如果五項皆得 那么就可成就你的 人生 歸根到底 成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人 所以要做這極少數(shù)人中的一員 就必須性格 思想 能力都不平凡 任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己 忌隨大流 忌小聰明 7 S7 H F t9 C 5 M J 二 后天素質(zhì) F o z F d7 t5 e2 O 2 積極向上 不甘落后 有進(jìn)取心 2 u i7 K5 B G 3 做事主動 不依賴 A A0 9 I 4 性格熱情 喜歡與人交流 5 工作認(rèn)真 盡心盡責(zé) 一絲不茍 Z1 G l U 6 專研專業(yè) 能勝任工作 t W v u U7 i O 7 有企圖心 想做老板的員工 才是好職員 d C v e6 O1 8 能與同事和睦相處 成為他人學(xué)習(xí)的榜樣 7 s W b a 9 喜好新事物 不斷更新觀念 K a n3 u0 O q2 10 聽從指示 堅決完成 11 不怕犯錯 知錯就改不二過 w9 y g9 J 12 舉一反三 頭腦靈活 13 善于總結(jié) 快速提高 D B0 m V3 z s8 T 14 能說會道 表達(dá)自如 15 在生活中做細(xì)心人 體會人性思想 p9 r u R a H 18 視錢如命 為財拼搏 H4 k8 c O4 h8 K U C 19 樂于表現(xiàn) 勇于當(dāng)先 20 在思想上重視敵人 在心理上情緒上藐視敵人 6 F F q V3 R0 t 第二節(jié)第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) i一 自律面 1 遵章守紀(jì) 做到處處高標(biāo)準(zhǔn) 從不遲到 早退 不隨大流 有較強(qiáng)的自控力 U 6 V J 2 去除壞習(xí)慣 養(yǎng)成好作風(fēng) 做到注重儀表 談吐 禮儀規(guī)范 自身清潔工作出色 8 i3 T0 d n6 d R0 V Z 3 今日事 今日畢 做到工作有計劃 及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作 4 b7 P h L c 2 u q 10 恰當(dāng)運用 SP 能熟練運用 SP 促銷手段 融匯貫通 運用于無形之中 11 攻關(guān)能力 做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗 客戶疑問都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q 有極強(qiáng)的 攻關(guān)能力 12 從實踐到理論指導(dǎo)新人 不斷分析 總結(jié)經(jīng)驗 并能從感勝上升到理性 有效地指導(dǎo) 新人 第三章第三章 新人房產(chǎn)入門新人房產(chǎn)入門 踩盤 市調(diào) 掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法 同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù) 員所要具備的各種素質(zhì) 是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān) 認(rèn)真去做 打好基礎(chǔ) 對以后實踐銷售極有好處 下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義 第一節(jié)第一節(jié) 踩盤踩盤I I 一 踩盤的概念及意義 e W3 踩盤可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 1 堅韌不拔的意力 2 不厭其煩的耐性 3 耐心細(xì)致的工作能力 二 如何踩盤其方法及注意事項 1 踩盤前的準(zhǔn)備工作 1 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 2 用鉛筆手畫一張踩盤區(qū)域地圖 3 選擇踩盤路線 4 帶好幾張復(fù)印圖 一支筆和一本筆記本 準(zhǔn)備出發(fā) 7 D q e6 G2 h R0 d 2 踩盤記錄事項 o 3 周邊樓盤 包括已建 在建 未建 已售 可售 未售 3 踩盤的方法 z5 8 u5 f0 A t 1 一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號 并在筆記本上注解 6 l D a J C m F l 2 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容 分類記錄 直接注解 3 分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項 隨后回來整理在一張地圖上去 4 踩盤的注意事項 8 3 X5 j E d n y 1 踩盤很辛苦 所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶 如騎助動車踩盤 抄襲他人等 如果 這樣就失去了踩盤的意義 踩盤就是要累才效果 T X z 0 c 2 踩盤很枯燥 所以往往踩盤時很機(jī)械 如果這樣就失去了踩盤的作用 踩盤要用心去體 會 才會產(chǎn)生區(qū)域感覺 在以后的工作中才會發(fā)生功效 N V X Q v g9 三 踩盤后填表總結(jié)工作 5 L a R P J x H5 v 1 作圖 n U0 b V 7 作圖時要求位置準(zhǔn)確 做到詳盡 細(xì)致 d 8 q g L2 g9 A u3 j3 m Q N6 建議 繪制三張圖 分別為商業(yè)配套圖 交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖 g o l0 t H 2 填表 填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化 充實其內(nèi)容 S T u y0 3 展示和充分表達(dá) 5 Z j n W Q B 第二節(jié)第二節(jié) 市調(diào)市調(diào) 一 市調(diào)的內(nèi)容及意義 市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查 調(diào)查競爭樓盤的情況 調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū) 的房產(chǎn)狀況 市場消費情況與客戶所需 同時學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點 市調(diào)是一個剛?cè)?行的新人入門的最佳方法 也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法 市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競爭樓盤和市場的情況時 明確自己所銷售樓盤在市場上所處 的狀態(tài)和位置 做到知己知彼 百戰(zhàn)不殆 I m r6 C l r t 二 如何市調(diào) 方法及注意事項 3 v8 T q8 v 4 市調(diào)的方法有很多種 是按所調(diào)查個案的不同情況 包括價位 地段 來選擇適合的 最佳方式 同時選擇的方法要適合自己 市調(diào)者 主要方法有 1 定位自己為購房者 0 3 A q3 o c 2 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 u l4 x7 Q0 X0 g 3 定位自己為中介公司 1 定位自己為購房者 一般用于中 低價位樓盤 若市調(diào)氣質(zhì)不凡 比較成熟 那么可 以用于任何個案 心理處理 資金來源先確定下來 u3 E Z a2 O 語言處理 不要太有條理 太專業(yè) 多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題 如會所中是否有酒吧 陽臺如何曬衣等等問題 Y N e G8 r 具體方案 為了解更為詳細(xì)的情況 可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案 找同一個業(yè)務(wù) 員 通過溝通取得熱情接待 了解更多情況 d K5 n z3 G y 注意事項 破除自我心理障礙 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn) 行尋問 銷講篇銷講篇 銷講即銷售講解 包括標(biāo)準(zhǔn)接待說詞 一般銷講內(nèi)容可分為 環(huán)境篇和產(chǎn)品篇 銷售 講解貫穿于整個銷售過程之中 一個樓盤的外部條件 內(nèi)部條件 內(nèi)涵與外延從地段歷史 到立面房型 從交通配套到綠化 會所 從專業(yè)特征到購房心理 無處不體現(xiàn)銷售講解 一個好的銷講 能使靜止不動的樓盤充滿活力 讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個性的 線條 使沉靜不語的建筑變得會說話 讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷 人的誘惑 剖析任何表面看似簡單的事物 在樓盤的每一塊土地上掘地三尺 深挖潛力 聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件 展開充分的想象空間 體現(xiàn)著虛與實完美結(jié)合的無限魅力 v T P T5 D i4 v f0 K 銷講直接反映銷售員的個人能力 和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性 是想象能力和語言能力 的表現(xiàn) 3 M A7 8 F0 6 u S b 第一章第一章 環(huán)境篇環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的 常常把賣房子說成是賣一種生活 而對于生活而言 人們常常又 會說 生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境 就象我們生活在上海 開放的經(jīng)濟(jì) 高度文明的文化 與娛樂 這樣的大都市使我們的生活多姿多彩 工作事業(yè)充滿機(jī)遇 所以環(huán)境決定生活也 就是決定了我們所銷售的這種生活 住房 正因為如此 環(huán)境的研究十分重要 對環(huán)境 的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié) 客戶選擇住宅 地段是第一性的 他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅 就算那個樓 盤有多么優(yōu)秀 反之對我們銷售者來說賣房子是一個套口袋的游戲 第一個口袋就是地段 環(huán)境 讓客戶只在這一區(qū)域 或這類區(qū)域選擇 接著層層深入 最終達(dá)到目的 所以環(huán)境 對雙方而言都是第一性的 第一節(jié)第一節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對性的 對房產(chǎn)而言沒有絕對的好地段或壞地段 其好壞都是相對而 言的 在一個精明的房產(chǎn)商眼中 每一個準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財富 所謂準(zhǔn)地段必須符合 兩個條件 如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境 地段的好壞決定于地段上的小區(qū) 規(guī)劃是否符合這一地段的特性 使其發(fā)揮到最高潛力 吸引最多的客戶 創(chuàng)造最大的價值 所以作為我們銷售者來說 我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中 告訴客戶 這兩者配合是完美無缺的 這樣解說 環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界 環(huán)境 也就最具說服力 所以我認(rèn)為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢呢 例如 1 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷 規(guī)模不大 但設(shè)計精巧有品味 環(huán)境挖掘重點 品味 文化 歷史 區(qū)域人性氣勢 如幽靜的法國梧桐馬路 高品味 小規(guī)模的酒吧 料理 工藝品商店 在交通上是否與機(jī)場 虹橋開發(fā)區(qū) 徐家匯 淮海路 陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連 2 設(shè)計超前 具現(xiàn)代感 消費對象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點 世紀(jì)規(guī)劃 超前時尚配套 新生活環(huán)境理念 如 地鐵 輕軌 中央 花園 水族館 電腦城 酒文化街 基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌 3 規(guī)模大 設(shè)計豪華 品味高尚的精典大型社區(qū) v9 C1 J B H 環(huán)境挖掘重點 挖掘環(huán)境 地段上的所有 BEST ONLY 最和僅有 尋找各種交匯 如 最大的體育城 最集中的公交 最完善的商業(yè)配套 少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路 最大的空 前規(guī)劃文化的中心 金融中心 貿(mào)易中心等 4 低價位 離市中心較遠(yuǎn) 大規(guī)模 綠化率高的社區(qū) 5 M8 j3 T Q2 環(huán)境挖掘重點 政府支持 道路開寬 空氣清新 區(qū)域配套齊全 到市區(qū)交通便利 地段發(fā)展?jié)摿Υ?某個開發(fā)區(qū)在周邊等 以上 4 種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力 P q E x 例如 我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路 100 弄 從徐家匯天鑰橋路過來 200 米到匯民百貨 一拐彎就到了 二 交通狀況 周邊的著名公交 主要干道 高架 地鐵等 并介紹與本案的直接關(guān)系 和與其他地區(qū)的相連關(guān)系 如果有規(guī)劃的交通 還要進(jìn)行介紹 強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序 和發(fā)展?jié)摿?介紹交通之前先要用簡單的一句話概述一下周邊交通的特征 特點 如 1 立體形網(wǎng)狀交通 出入方便 左右逢緣 N5 x J s i9 b W9 D z 2 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持 3 上海西區(qū)公交集匯的中心位置 4 多條主干道的交匯 給這里的交通帶來無限的方便等 三 商業(yè)狀況 商業(yè)配套 商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分 大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大 型商業(yè) 餐飲中心或街區(qū) 小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心 每一個樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來滿足社區(qū)人們 生活所需 特別是市區(qū)以外的社區(qū) 由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn) 所以小商業(yè)基礎(chǔ)配 套就尤為重要 在銷售講解時 周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全 讓客戶放心的安屋 如果現(xiàn)狀小配套不齊全 那么就要從規(guī)劃上加以說明 至于大商業(yè)配套解說時 主要是靠 交通道路與它們聯(lián)系起來 如果這方面條件不錯 可以在講解時加上一些生活情景 如果 周邊大商業(yè)配套很有特點 那么就一定要把它再喧染一下 c U7 6 F2 j J1 w q4 O 四 銀行 郵局 證券交易所 如果小區(qū)周邊這一類配套齊全 在銷講上有必要作相應(yīng)的講解 告訴客戶這些配套與 生活的相關(guān) 在此地一應(yīng)俱全 五 醫(yī)療保健0 R P K u L P Y r w7 P 包括街道醫(yī)院 專業(yè)特色醫(yī)院 市級 區(qū)級大型醫(yī)院 藥房 老年人康健中心 4 w p2 c h h j4 r F G p 六 教育配套 包括幼稚園 小學(xué) 中學(xué) 大學(xué) ?？茖W(xué)院 私立學(xué)校等 b q S L8 f j 七 綠色環(huán)境配套 包括花園 公園 街中花園 兒童樂園等 八 立體娛樂配套 包括各種體育中心 影視劇院 文化俱樂部 卡拉 OK 歌舞廳 休閑 中心 浴場 酒吧等 文化娛樂是人們生活必須的添加劑 對人有極大的誘惑力 特別對 一些年青的購房者更應(yīng)該生動的介紹一下 5 V b o R5 u B l 九 歷史文化古跡介紹 包括兩類 一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡 如一大會址 龍 華古寺 法式老洋房區(qū)等 二類是已經(jīng)不存在 曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊 如中國電影發(fā) 源地舊址 原英美法租界區(qū) 根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘 對不同年齡的 客戶也要做不同要求的解說 第四節(jié)第四節(jié) 詭辯環(huán)境詭辯環(huán)境 在前幾節(jié)中曾說過 沒有絕對的好地段和壞地段 我們也很難尋找這一界限 沒有明 確的標(biāo)準(zhǔn) 再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性 這一判斷就變得更為模糊 這一點對我們 來說是有利的 我們可以充分發(fā)揮想象能力 把地段環(huán)境優(yōu)勢施展的淋漓盡致 掌握一些 變換技巧的方法 這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹 下面我為大家介紹千面詭辯之一 環(huán)境如是說 S M2 n j k7 4 環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性 例如 有市中心 就有郊外 有 左右逢緣就有唯一出路 有成熟地區(qū) 就有未開發(fā)地區(qū) 有歷史文化底蘊深厚的高尚地段 就有新興規(guī)劃的超前地段 有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi) 就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等 其實這只 是換個說法 卻不存在絕對的好與壞 市中心鬧市區(qū)可說盡占地利 尊貴難得的好地段 自然是拿一塊少一塊 切記珍惜 郊外區(qū)域 可說開闊土地 新鮮呼吸 遠(yuǎn)離工作的緊張 告別都市的吵鬧與喧嘩 尋找真正回家的感覺 用時間換環(huán)境 用距離換金錢 交通發(fā)達(dá) 左右逢緣的地區(qū)可說 交通的中心象征著繁華 政府的重視隨著周邊的發(fā)展 此地必然是 升值無限 就像古人臨河沿江 靠海建都 另外無需擔(dān)心出行帶給您麻煩 反之 則可以 說 鬧中取靜 一條靜巷 無限的安逸 享受高人隱居的生活 往往古代文人墨客 清雅 小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開車水馬龍的地區(qū) 出門一條路即可 這樣的社區(qū)才真的 顯現(xiàn)珍貴 風(fēng)水絕佳 配套齊全 成熟地區(qū) 我們可以說 萬事具備 靜候您的加入 享 受便利生活無需等待 未開發(fā)地區(qū) 我們可說 全新開發(fā) 依靠交通 政府發(fā)展 只有在 原本什么都沒有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫 此地升值潛力無限 因為現(xiàn)在沒有 所以一定會建 而建造的話 一定是最先進(jìn)的 誰都想站在時代的前列 來吧加入新區(qū)社 會 可挖掘歷史文化底蘊的高尚地段 我們可以說 這里曾經(jīng)有輝煌的歷史 這里有名人 的足跡 這里不單單是一塊土地 這里因為它的過去而變得神圣 這里的建筑不單單是建 筑 而是高尚文化的延續(xù) 這里一切都是那么不凡 這里的積蓄百年的價值 就像古玩一 樣永遠(yuǎn)是那么珍貴 那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū) 那我們有可以說 人們往往在回首 過去的同時 吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗在一塊充滿活力地方開始憧憬未來 一切都是嶄新的 一切 都充滿生機(jī) 給人一種向上的動力 讓人感覺已經(jīng)站在生活時代的最前列 享受全新規(guī)劃 給人帶來的無限方便 在環(huán)境說詞的塑造上 要有發(fā)散性思維 h4 X l K g n 1 可把看似有點相近的環(huán)境比喻此環(huán)境 進(jìn)行說服 如把浦東陸家嘴看成 人民廣場 南 京路 則把花木看成徐家匯 張楊路好比淮海路 金橋好比虹橋 周邊好比古北等 2 可把遠(yuǎn)親看成近鄰 通過交通道路將其相連 C R U K f0 e U 總之 講解環(huán)境一定要虛實結(jié)合 要有獨道的想法 第二章第二章 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 一 規(guī)模及規(guī)劃一 規(guī)模及規(guī)劃 講解產(chǎn)品 先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃 即占地建筑面積總量多少戶數(shù) 分別由幾幢 高層 幾幢小高層 幾幢多層組成 分別為多少層 分幾期開發(fā) 何時完工 綠化分布 綠化率 小區(qū)建蔽率及容基率 在銷講規(guī)模及規(guī)劃時關(guān)鍵在于那些數(shù)字中 挖掘靈感 打出漂亮的擦邊球 創(chuàng)出最大 最有規(guī)模 最集中 區(qū)域內(nèi)罕見 少有的等等 抓住兩點 BEST OR ONLY 1 在某區(qū)域內(nèi) 這個區(qū)域的定位可大可小 如市中心內(nèi) 在上海樓市中 徐家匯 地鐵沿 線內(nèi) 浦東等等 k5 m V e l L U S 2 或在產(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi) 如上海 10000 元 平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中 小高 層社區(qū)中等 3 在講述工程進(jìn)度時 要突出發(fā)展商 建筑商的理念來強(qiáng)調(diào)公司實力 如 1 同時建造 同時施工 同時交房 2 明確設(shè)計師的設(shè)計理念 講述一個完善的人性空間概念 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低 也是非常好的銷售說詞 要加以利用 說明這里 是一個寬疏 人少 綠多的一個社區(qū) 可以聯(lián)想到人均綠化率 人均車位率 人均公用設(shè) 施享用率等等 二 發(fā)展商 投資商 建筑商 設(shè)計單位二 發(fā)展商 投資商 建筑商 設(shè)計單位7 7 Q6Q6 s s F9F9 P P F F C5C5 d d 1 發(fā)展商 發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容 發(fā)展商有經(jīng)驗 實力強(qiáng)大 有魄力 有獨道的想法 是客戶非常希望的 所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法 讓客 戶放心滿意 并要強(qiáng)調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作 非常重視 主要是為了創(chuàng)品牌 2 投資商 如果本案是有投資商參建的 那就是多方都對這一地塊 此樓盤的開發(fā)都表 現(xiàn)很有興趣 想在此投資取利 更從另一方面展現(xiàn)本案的經(jīng)濟(jì)價值 0 n0 d T Z1 V 3 建筑商 建筑商的實力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量 同時從一個側(cè)面展現(xiàn) 一個樓盤的形象 A r 1 H 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶 如 多層次綠化環(huán)境 從綠化率到鮮花率 處處見綠 花園式的社區(qū) 小橋流水柔和動感的綠 色社區(qū)等等 又或者是某一地區(qū)內(nèi)最大的集中綠地 或綠化率最高的社區(qū)之類 3 綠化環(huán)境的人性化0 N u S h 4 房屋的層高 R f G w6 E u0 S D9 o3 S 中國自古有坐北朝南之說 用現(xiàn)代科學(xué)角度來看 上海位于北回歸線以北 東臨太平 洋 所以住宅最理想朝向為南偏東 15 陽光充足 冬暖夏涼 采光分為南采光與北采光 二種 南為太陽直射陽光 北為天空反射陽光 亮度差不多 只是感覺略有差異 另外東 南與西南各有所長 只是說法問題 西南陽光強(qiáng) 墻面好 夏天本身家家用空調(diào)不存在過 熱問題 y U7 X k f 9 干濕分開 衛(wèi)生間 洗衣機(jī)有專門位置與浴室分開 廚房有工作陽臺 8 L9 x o u U4 p5 Y0 u 10 通風(fēng) 好房型必須南北通風(fēng) 廳 臥室全面南北直線通風(fēng) 11 面寬 c A b g P G S 客廳面寬至少 3 米 9 以上 標(biāo)準(zhǔn) 4 米 2 臥室 3 米 4 以上 標(biāo)準(zhǔn) 3 米 6 面寬的要求是 由于家俱的要求 一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī) 80 公分以上 床 220 公分以上 沙發(fā) 85 公分以 上 大衣櫥 80 公分以上 x L F W2 A8 S 12 觀景3 J O6 I Z 客廳是否為大寬度落地門窗 觀景敝開式陽臺 臥室有無窗臺 7 L6 V0 o C e y0 Q 13 設(shè)計的新穎 98 年初開始出現(xiàn)的躍層 錯層 一樓一戶等較有個性的房型 得到了成功 14 房型的靈活性 房型靈活即墻面的靈活 可動性 承重墻的完美處理 現(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范現(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范 第一節(jié)第一節(jié) 儀表儀表 一個標(biāo)準(zhǔn)的置業(yè)顧問形象塑也要標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)兩個字 中性 所謂中性就是得體 大 方 不奇不怪 忌流行及個性化 標(biāo)準(zhǔn)穿著 體現(xiàn) 專業(yè) 一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象 這不單是對你本人 而且同時對銷售的樓盤 和發(fā)展公司實力形象 都會留下好的感覺 再通過你的禮儀 充分取得客戶信任 第二節(jié)第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤的銷售一個置業(yè)顧問一般要經(jīng)過電話接聽 電話邀約 接待來人 電話跟蹤 逼 定 簽約這幾項過程 我公司對每個過程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn) 下面為大 家一一介紹 一 電話接聽O 電話接聽是在樓盤廣告后 要買房的客戶見報打電話來詢問 因為做廣告的樓盤很多 很多 客戶不可能一一去現(xiàn)場看房 這樣太累了 所以一般客戶見報后會先打電話尋問一 些基本信息 尋問后如果有興趣才會到現(xiàn)場看房 所以電話接聽這第一關(guān)很重要 它直接 關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率 接聽的每一個電話都很珍貴 如果成功才有 客戶上門 現(xiàn)場接待的機(jī)會 不注意就可能無形之中浪費了許多客源 v M g L 二 電話接聽流程 第一步第一步 問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司 1 Q2 d3 s2 q C S l3 W 例 花園 您好 F0 R c4 D9 x i9 y 先生 您好 花園歡迎您 a7 l E P r F D1 A J 當(dāng)客戶進(jìn)門時 銷售桌的指定接待置業(yè)顧問 立即站起身迎接客戶到 上前詢問客戶 先生 小姐 您好 是來看房的吧 與我們這里的哪一位置業(yè)顧問聯(lián)系過 目的確定 對方是否是客戶和是否是其它置業(yè)顧問的老客戶 如果是來看房 又未與其它置業(yè)顧問聯(lián) 系過 那么開始正式正式介紹 R A6 N2 Q1 L A o W 1 寒喧過程 那么由我?guī)湍榻B一下 先生 小姐 您貴姓 u S4 z b n4 O S e O0 H 老客戶指明是看某一報刊而來 同樣可以加以引導(dǎo) 哦 X 先生 小姐 是看了什么報紙 過來的 對就象報上說的 我小區(qū)的地段 環(huán)境 景觀 特別好 有特色 來我們這看看 4 4 地域角度 H B R9 U e 3 P 5 一般通用法則 買房子 實際上不單是買一個居住空間 而是買一種怎樣的生活 所有地段及周邊交通 等很重要 也是大家關(guān)心的話題 那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況 五 環(huán)境及小區(qū)介紹過程 銷講過程 介紹過程既要具體又要貼切 談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說 注意條理及生動 忌繁而無味 前提條件新踏周邊環(huán)境 街上的每一個角落 熟練掌握銷講 隨后融會貫通 理解的表達(dá)出來 過程推薦 地理位置 交通 規(guī)劃 周邊配套 小區(qū)規(guī)劃 發(fā)展商 綠地 會所 房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點 強(qiáng)調(diào)重要性 要因人而異 重點推薦 介紹時要虛 實結(jié)合 忌大吹特吹 用現(xiàn)實支撐虛夸 用交通強(qiáng)調(diào)市政支持 地段潛力 1 q W A5 在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動 銷售桌 模型 展板圖 小模型 房型家俱布 置圖 銷售桌 作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真 能提高 你解說的利用率 8 f2 e3 r A m F3 h f 1 電話追蹤的方法 8 w C L E6 5 l 顧問法作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢對 他更重要 忌不斷說別的樓盤都不好 就自己好 尊敬想念法作為一個孩子想念老人 作為一個社會新人請教老師 想再次見面 關(guān) 于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié) 在多處已經(jīng)考慮過了 7 Z b4 x8 P3 g7 a 未全法第一次介紹時不可能面面俱到 所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再 次前來 K6 P q3 V8 B L 促銷法告訴客戶一些關(guān)于房源 優(yōu)惠等方面的好消息 吸引其再次前來 1 k K5 Y0 n q Z2 E 2 電話追蹤的注意事項 6 t Y 逼定往往需要現(xiàn)場造勢和柜臺同事的配合及 SP 的幫助 SP 及現(xiàn)場造勢將在下一節(jié)中 具體闡述 第三節(jié)第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧 一 談?wù)劭鄣脑瓌t x1 7 H X9 E1 E 原則一 業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利 所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折 扣和讓利 y Q C P I s U w 原則二 在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題 原則三 在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ?了解客戶心理價位 原則四 在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴 品質(zhì)高 無法讓利 原則五 不輕易叫經(jīng)理 原則六 只有當(dāng)客戶做出讓步之后 才有可能我們做出讓步 二 基本技巧 1 交換房型位置樓層 表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子 倒是可以申請一下 優(yōu)惠 用于只想買最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿意的客戶 2 改變付款方式 表示客戶愿意增加首付款或是提早交款 那么可以申請一下優(yōu)惠 往往 用于解決談判僵局 3 多買 表示客戶如果買幾套房的話 那么可能可以申請?zhí)貏e考慮 用于 SP 談?wù)劭?催 化作用 4 舉例引導(dǎo)客戶 舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好 才 可能有申請機(jī)會 5 同情 在反復(fù)頂住客戶要求 強(qiáng)調(diào)難度之后 表著非常關(guān)心和同情客戶 把客戶當(dāng)成自 己的家人一樣 所以愿意為客戶再爭取一下 電話的功效電話的功效 本培訓(xùn)教程主要內(nèi)容具體闡述了房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)處理各個環(huán)節(jié)的技巧和規(guī)范 指導(dǎo)每 個置業(yè)顧問成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)頂尖人才 往往一個新進(jìn)置業(yè)顧問要成為能得心應(yīng)手運用 各種專業(yè)技巧 通曉客戶心理的行業(yè)高手 需要摸索很長的時間 這樣一來每一個人才的 培養(yǎng)周期就變得很長 無法滿足高速發(fā)展公司急需的人才 會影響公司的發(fā)展速度 所以 公司本著人才至上的原則 編寫本教程 明確一條成長的捷徑 傳授前輩多年總結(jié)的經(jīng)驗 愿各位細(xì)心學(xué)習(xí)其中內(nèi)容 在工作中融匯貫通 并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高 創(chuàng)出自我獨到 的銷售風(fēng)格 9 H V3 V7 E 電電 話話 篇篇 一個高明的房產(chǎn)銷售員他的客戶總是比其它同事來得多 往往他的客戶在第一次與他 見面之前就對他頗有好感 更令人奇怪的是他每次都能夠提前知曉客戶的來意 當(dāng)他想叫 客戶付定金時 客戶的錢總一定帶在身邊 那么這一切是為什么呢 仔細(xì)的你不難發(fā)現(xiàn) 他是最喜歡用電話交談的人 他用電話的方式提高工作效率 增加與客戶的接觸 不見面 就能取得信任 坐在售樓處也能找到新客戶 我們知道做房產(chǎn)銷售不同于其它小件銷售 一般不采取上門推銷的方式 習(xí)慣于利用 廣告介紹把客戶請進(jìn)售樓處 銷售人員坐等客戶上門 通過解說實現(xiàn)銷售 其實我們一直 很被動 很多銷售員因為每天等不到幾組客戶 而長時間的在案場消磨時間無所事事 業(yè) 績不好就怪運氣不好 這種銷售就好比釣魚等愿者上鉤 要是耐性不好 長期沒有收獲 那你就該下崗了 一個高明的房產(chǎn)銷售員是個撒網(wǎng)者 不會坐等客戶上門 因為他知道等 待就等于浪費 時間就是商機(jī) 時間就是金錢 拿起電話主動出擊 客戶不來 打電話請 他上門 想要獲得客戶的信任 拉近彼此之間的距離 那就多打幾個電話跟他聊天 幫他 做參謀 做他的朋友 珍惜廣告后的每一通電話 要知道要取得實質(zhì)性的見面實現(xiàn)銷售 就必須在未見面時就給客房留下深刻印象 這一些都與電話有關(guān) 讓我們總結(jié)一下電話的 功效 一 通過電話留給客戶的第一印象 內(nèi)容包括產(chǎn)品和銷售人員本身 二 通過電話邀請客戶盡快上門 i l4 u c 4 u 三 通過電話了解客戶來現(xiàn)場之后的情況 四 通過電話再次邀請客戶上門 3 n p n e Z p7 X 五 通過電話找尋潛在客戶 開發(fā)新客戶 六 通過電話增進(jìn)友誼 拉近與客戶的距離 七 通過電話運用 SP 技術(shù) 促進(jìn)銷售早日達(dá)成 w3 Y3 S8 1 0 R h 八 通過電話讓你感覺工作更充實 9 I 6 l6 R u8 p0 z V f n 8 p0 g c 第一節(jié)第一節(jié) 電話接聽技巧的重要性電話接聽技巧的重要性 房產(chǎn)銷售最常用的是通過廣告對樓盤進(jìn)行介紹 引起欲購房者的興趣 一旦產(chǎn)生興趣 購房者一般會發(fā)生兩種行為 一 打電話咨詢一下樓盤的基本情況 h7 f1 z3 C g y o 二 直接關(guān)系客戶量的大小 三 間接影響樓盤的知名度 H 3 f9 o5 A m g8 D4 L3 6 G5 B 5 問地址并簡單介紹周邊環(huán)境 6 簡單介紹小區(qū)環(huán)境特點 Q l l t 7 問需求 8 強(qiáng)調(diào)賣點 9 邀約 10 再見 3 親切的語音 語氣 接聽電話時必須面帶笑容 因為對方會感受到你的笑容 神情輕松自然 象和老朋友 交談 重點介紹部分要加重語氣 特別是對賣點的解說 介紹環(huán)境綠化中庭時 象讀一首 詩一樣讓人身臨其境 介紹到一些專業(yè)用語或數(shù)字時 要象教授講課一樣娓娓道來 b3 p r6 k3 t W 接每一通電話你都在扮演不同的角色 對方是老人你就象子女 對方是異性你就象她 的愛慕者 對方是同性 你就是他的知心朋友 1 c Q6 i z3 R r 二 留下對方的電話號碼 聯(lián)系方法 主要目的 二 留下對方的電話號碼 聯(lián)系方法 主要目的 留對方電話對銷售來說很重要 接聽每一組電話都必須想方設(shè)法拿到對方客戶的電話 號碼 便于以后聯(lián)系包括再邀約和追蹤留電話也是一門學(xué)問 一般客戶與銷售者之間是買 方與賣方的關(guān)系相對立 客戶往往有戒備心理 加之現(xiàn)在各種銷售員拿到客戶電話后日夜 追蹤 給客戶生活帶來許多麻煩 所以往往從主觀上不愿意留電話 抓住這一問題所 所 以我們可以用以下方法獲取聯(lián)系方法 1 開門見山直接留電話 不給對方考慮的機(jī)會 讓他感覺必須這么做 這是規(guī)定 對方只 有留下電話才能交換他所想要的信息 4 p a1 5 J0 P Z F f 2 破除對方戒備心理之后中間插話 留下對方電話 也就是你和客戶談的最投機(jī) 雙方都 很輕松的時候 有意無意的問對方的電話號碼 3 SP 留電話 1 假說電話太忙 粗略介紹個開頭后 要求對方留電話 過幾分鐘打給他 為他詳細(xì)介紹 2 假說電話不好 聽不清楚 留下電話號碼 過會換電話打給對方 9 X4 C n4 K 4 矢以小利可以留下對方的電話和地址 如公司可能搞活動到時寄送請柬 9 x 5 b M a g A 5 如果對方非常不喜歡留電話 那么首先邀約他到現(xiàn)場來實地看房 然后主動留自己的手 機(jī)號給對方 表示誠意 三 介紹產(chǎn)品賣點 引起興趣 關(guān)鍵目的 三 介紹產(chǎn)品賣點 引起興趣 關(guān)鍵目的 產(chǎn)品的賣點就是本產(chǎn)品不同于其它同在產(chǎn)生具有特別性的優(yōu)點 對賣點的解說是決定是否能引起客戶興趣和購買欲望的關(guān)鍵所在 所以我們在每次廣 告刊登之前也就是客戶來電之間 就要對這次廣告的主題思想進(jìn)行透徹的理解 抓住重要 賣點反復(fù)練習(xí) 為之后的電話接聽做好充分準(zhǔn)備 我們可以準(zhǔn)備一張紙把突出的幾個賣點 分一 二 三 四的寫在紙上 貼在你接聽電話時最容易看到的位置 這樣方便的接電話 介紹時的條理性和完整性 解說賣點一定要突出讓客戶感覺到他的特殊性和重要性 9 c4 T i l c k 1 特殊性 可以用比較法 比如 1 在 區(qū)域中我們是唯一具有 r 6 V n f 四 了解客戶情況需求四 了解客戶情況需求 k6k6 r r m m O O 1 1 o5o5 R4R4 J2J2 C9C9 X X 接聽電話時必須了解對方的情況和購房需求 了解情況和購房需求是為了分析每一個 客戶和分辨不同的客戶 做到知己知彼 從中找尋對方的個性和關(guān)心點 便于以后有針對 性的銷售 為了解客戶有關(guān)家住 人口 工作地點 購房動機(jī) 需要時應(yīng)多用一般疑問句 少用 特殊疑問句 有時可以用選擇疑問句 u9 K9 6 m C r8 w F 一般疑問句 一般疑問句 例 王先生家住附近吧 李先生是看新聞報知道我們這里的吧 g4 r z W5 A5 R0 l 孫小姐買房是和父母一起住嗎 J9 5 A U 8 S 嚴(yán)小姐考慮買三房吧 特殊疑問句 特殊疑問句 E4E4 G G 例 王先生家住在哪里 e g g y R K H n 李先生是怎么知道我們這里的 e C M0 r8 u g 孫小姐買房幾個人住 嚴(yán)小姐想買多大的 選擇疑問句 選擇疑問句 例 王先生家住金水區(qū)還是二七區(qū) 李先生是看報還是朋友介紹來的 孫小姐買房自己用還是和父母一起住 嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房 電話邀約與電話開發(fā)電話邀約與電話開發(fā) 第一節(jié)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約技巧 電話邀約是在客戶來電詢問后 還未到現(xiàn)場來看房 置業(yè)顧問再次打電話給客戶 邀 請他到現(xiàn)場的電話行為 電話邀約的關(guān)鍵是強(qiáng)調(diào)買房要多看現(xiàn)場 而我們的樓盤絕對是值得一看的 一 一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間 如果相隔日子很短 比如 一天 兩天 一般一此期間不用電話邀約 如果為保險打個電話再邀請一下 試著可以這 么說 例例 張先生 您好 我是 花園的小王 不好意思打擾您的 昨天您打電話來說好 今 天下午您到這里來看房 為了到時更好的為您介紹 能否考慮在四點至五點來 因為下午 一點至三點 市府有領(lǐng)導(dǎo)來參觀 可能那時我們這里會很忙 怕您來了我接待不周 不過 若是您吃過晚飯后和家人一起來 也很不錯 我可以等您 不過今晚天氣聽說不是最好 您可以帶把傘 以上這例是客戶未表示 對不起 看樣子今天不能來 那么我們這樣一通電話可充 分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到 關(guān)心客戶細(xì)致入微 特別對他非常重視 又表現(xiàn)本樓盤知名度和 美譽度較高 所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀 這么一來在未見面之前 你已經(jīng)給對方留下了很好的 印象 二 在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約二 在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約 首先讓對方感覺失約不好意思 故先主動提起 例例 張先生您好 我是 花園的小王啊 我昨天等了您一下午 您沒有來 然后馬上給對方找個理由 不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān) 5 Y5 a f q2 例例 不過還好昨天下午人很多 我也沒閑著 相信您一定很忙或者有重要事 像您這樣 的我知道抽點時間也不容易 v q7 v 當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá) Z3 J B3 X3 T u l 例例 昨天上午您很忙吧 沒有來看房 我下午可一直在等您 不過沒關(guān)系 今天正好是 周末 您可以同家人一起來 9 I0 6 x T o r4 8 u1 u 其次 制造一種巧合 讓對方產(chǎn)生看房的沖動 c 8 P8 7 y h U U 例例 現(xiàn)在是正式開盤的前期 也就是試開盤期 付款方式和價格都很優(yōu)厚 做房產(chǎn)的同 樣的房子在不同時期 由于價格的控制 再加上旺銷 對購買者來說是完全不同的 b G6 J e 3 另外 黃頁或企業(yè)名單除電話開發(fā)外 還可以通過發(fā)信 請柬 特遞方式進(jìn)行充分利用 二 利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā) 二 利用掃樓名單進(jìn)行電話開發(fā) b6b6 8 8 N3N3 n n J2J2 C C v v 掃樓名單往往表現(xiàn)某公司某部門某人電話號碼 R O A l z V 1 過總臺關(guān) 8 g F5 C3 l x4 S 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名 總機(jī)一般會給予方便 千萬不要對總臺小 姐表明電話本意和任何銷售說明 否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩 G R o2 g7 a 2 過秘書關(guān) P L3 J f 5 N o q 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊?找總經(jīng)理必需先通過秘書的盤問 或問是否有預(yù)約 或問您是哪一位 找老板有什么事 如果我們這時以一個銷售者的形式出現(xiàn) 往往會被拒 絕 而且與秘書談產(chǎn)品或銷售是毫無意義的 只要語氣客氣一點就可以了 表示對她的尊 重 另外還可以問一下她的姓名 隨后稱是老總的朋友 找他有事就可以了 l e R6 b k 3 把握好電話開發(fā)的最佳時間 0 U t6 P u x g3 d 1 避開星期一 星期五原則 每周第一天和周末 會議會比較多 一般對方會比較忙 2 A V4 f8 j o1 0 m 2 避開上下班時間 7 H c u u 3 每天最佳時間一般為中午飯前 11 點左右和飯后 1 點半左右時間內(nèi) 一般這段時間屬于 公司辦公休息時間 也就是較為空閑的 電話追蹤電話追蹤 一 在房產(chǎn)銷售中 電話追蹤十分重要 往往少打一個追蹤電話 一個本來可以成交 的客戶沒有成交 往往打好了一個原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了 電話追蹤就是 用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態(tài) 發(fā)現(xiàn)狀況 想出辦 法 抓住時機(jī) 解決問題 正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業(yè) 課題研究 電話追蹤是一門藝術(shù) Y Z 二 電話追蹤要求 因時 因人 因各種情況作出適時 適宜的方法 方案去追蹤客 戶 所以打電話之前要根據(jù)不同情況細(xì)心考慮 千萬不可隨意 不然效果可能適得其 反 三 電話追蹤要求鍥而不舍 也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達(dá)到目的 解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法 循序漸進(jìn)地解決問題 用一般真誠的信念與熱 情打動客戶 四 破除對方戒備心理形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在 所 以我們給自己定位成參謀 專家 他的朋友或?qū)W生仰慕者 而非一個銷售人員 要明 確打電話給他是一個想和他交朋友的人 對他的問候 是一個專業(yè)人士給他的建議 是一個渴望了解他 滿足他慮榮心的人對他的仰慕 那么我們與客戶之間就不再是對 立的 而是朋友 出于朋友間的尊重和友誼 談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化 第一節(jié)第一節(jié) 小訂前的追蹤小訂前的追蹤 一 電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售 電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售 追蹤的任務(wù)是解決客戶 不來的原因 給對方一個必須再來的理由 SP 促銷是追蹤可運用的手段 重要的是對 追蹤客戶要做詳細(xì)分析 下面有很多例子 我們作一下分析 例一例一 客戶情況 王先生單獨來過一次 最近在 附近看房 年底結(jié)婚用 工作在 SSS 搞電腦 對 XXX 項目有好感 追蹤分析追蹤分析 工作在 SSS 卻在 看房 表明其購房能力可能有限 看重交通便利 結(jié) 婚用房 對現(xiàn)房會更有興趣 年輕小白領(lǐng) 對新事物會有好感 搞電腦的可能個性屬于理 智穩(wěn)健型 第一次是單獨來的 也就是未婚妻子未來看過 最近仍在看房 區(qū)域應(yīng)該是交 通便利區(qū) 可能競爭個案有 AAA BBB CCC 等 追蹤重點 追蹤重點 青年人對環(huán)境 住房品味 立面感覺 規(guī)劃未來比較有興趣 可以重點說 明 投其所好 談該區(qū)域房產(chǎn)發(fā)展史 排除早些開發(fā)的樓盤競爭 另外強(qiáng)調(diào)上班交通相比 周邊更為方便 最后邀其未婚妻一同來看房 例二 例二 客戶情況 李先生夫婦倆來看過房 某酒店總經(jīng)理 買房為了一步到位 已在 XXX 小區(qū)下訂 想最后再比較比較 A3 k P P3 p0 w l 7 5 S8 F 追蹤分析 追蹤分析 酒店負(fù)責(zé)人 商人往往慮榮心較強(qiáng) 訂房后再比較 明顯此次購房十分謹(jǐn) 慎 另外可能 XXX 還未令他非常滿意 只要是好房子都會考慮 地段概念不強(qiáng) 很可能屬 于投資 居住皆可 追蹤重點 追蹤重點 對方是虛榮心較強(qiáng)的人 抓住這一點 可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系 通過地段等各方面表現(xiàn) 并于有意無意的吹捧一下對方 對此次購房十分謹(jǐn)慎 那么我們 可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀 告知作為住家購房和投資購房要注意 些什么 同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容 另外客戶對地段概念不強(qiáng) 那么我們都要在這一方面重 點說明 地段對生活的影響 6 e2 L7 b j5 c x9 R u7 N3 方法 2 因為強(qiáng)銷 現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤 公司決定近期漲價 方法 3 有其它置業(yè)顧問的客戶與他同樣喜歡一套房 因為好房子當(dāng)然喜歡的人多 方法 4 假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了 第一選擇有其它客戶要小訂 w L e H n1 w2 s7 B 方法 5 假說自己介紹