經(jīng)紀(jì)人的工作計(jì)劃.doc

發(fā)新話題 發(fā)布投票 發(fā)布懸賞 發(fā)布辯論 發(fā)布活動 發(fā)布視頻 發(fā)布商品 血雨紛飛 發(fā)短消息 加為好友 血雨紛飛 (血雨紛飛)當(dāng)前離線 UID14059434帖子3436精華0積分10308金幣20574 枚閱讀權(quán)限110來自北京在線時(shí)間408 小時(shí)注冊時(shí)間2010-10-17最后登錄2011-7-22行業(yè)會長發(fā)短消息 加為好友樓主 發(fā)表于 2010-11-9 20:35 | 只看該作者 資料 回復(fù) 引用 道具 評分 置業(yè)顧問的一天復(fù)制本帖地址，發(fā)送給好友 本主題由 sy0468 于 2010-11-16 13:35 解除置頂1. 整理形象 二、看看是否值班 三、看一些地產(chǎn)方面的新聞四、看當(dāng)天工作計(jì)劃 五、看新房源，是否有自己客需要的 六、與客戶確定看房時(shí)間，與業(yè)主確定看房時(shí)間 七、聯(lián)系業(yè)主自己看房 八、聯(lián)系拿鑰匙 九、聯(lián)系簽獨(dú)家 十、到同行套房源 （誰套我們，我們套誰）十一、到同行套客戶 （誰套我們，我們套誰）十二、接上門客 十三、接廣告電話十四、洗買來的房源資料十五、洗共享資源十六、提供要打廣告與派報(bào)的房源十七、約客戶第二天看房 十八、與業(yè)主溝通寫跟進(jìn) 十九、和同事一起看房，學(xué)習(xí)同事的經(jīng)驗(yàn) 二十、聯(lián)系昨天看房的客戶，逼其過來下定 二十一、跟進(jìn)前面所做的單 二十二、寫第二天工作計(jì)劃血雨紛飛 發(fā)短消息 加為好友 血雨紛飛 (血雨紛飛)當(dāng)前離線 UID14059434帖子3436精華0積分10308金幣20574 枚閱讀權(quán)限110來自北京在線時(shí)間408 小時(shí)注冊時(shí)間2010-10-17最后登錄2011-7-22行業(yè)會長發(fā)短消息 加為好友第一、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備沉穩(wěn)的心理素質(zhì) 1、經(jīng)紀(jì)人要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。 2、必須具備“賣東西”的狂熱性格，“瘋狂”其實(shí)是一種無價(jià)之寶，很難相信工作沒有激情的人能創(chuàng)造良好業(yè)績。 3、有“置之死地而后生”的決心。在灰心消沉?xí)r，必須要很快鼓起勇氣再出擊。這種失意也是一個(gè)難得的磨煉機(jī)會，不妨視為一種福氣。 4、保持樂觀的態(tài)度，要懂得“一勤天下無難事”的道理。 5、要有不服輸?shù)暮輨牛瑒e人做得好，我要比他做得更好！ 6、能應(yīng)付超長的時(shí)間，每天工作十一小時(shí)，每周上班七天。 7、資深經(jīng)紀(jì)人，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。 8、勤奮學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，經(jīng)紀(jì)人如同懸崖峭壁上練武功，功力不夠就會隨時(shí)接受陣亡。 9、不擇手段，適當(dāng)?shù)穆駴]良心，善意的欺騙。10、提醒自己的危機(jī)感。11、只要你對某事感興趣，長久堅(jiān)持下去就會成功血雨紛飛 發(fā)短消息 加為好友 血雨紛飛 (血雨紛飛)當(dāng)前離線 UID14059434帖子3436精華0積分10308金幣20574 枚閱讀權(quán)限110來自北京在線時(shí)間408 小時(shí)注冊時(shí)間2010-10-17最后登錄2011-7-22行業(yè)會長發(fā)短消息 加為好友 第二營業(yè)前的準(zhǔn)備工作 1、 上班前要自問一下自己：“今天我要做什么？” 2、 到店后與同事和經(jīng)理互問：“早上好！”堅(jiān)信有好的心情，工作會更用心。 3、 上機(jī)查新上房源，跟進(jìn)業(yè)主，第一時(shí)間掌握最新資源，若是一些性價(jià)比好的房源，應(yīng)告知其他同事 （懂得我?guī)腿?，人幫我的道理?4、 剪報(bào)、看報(bào)，留意行家廣告，做到人有我有，人有我新,人無我亦有。血雨紛飛 發(fā)短消息 加為好友 血雨紛飛 (血雨紛飛)當(dāng)前離線 UID14059434帖子3436精華0積分10308金幣20574 枚閱讀權(quán)限110來自北京在線時(shí)間408 小時(shí)注冊時(shí)間2010-10-17最后登錄2011-7-22行業(yè)會長發(fā)短消息 加為好友第三如何接待客戶及業(yè)主 一、(客戶)類型/接待 （一）、上門客：1經(jīng)紀(jì)人在接待上門客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請客人就坐，其他同事幫忙奉上水，認(rèn)真聆聽客戶對樓盤的要求，如：坐落之片區(qū)，樓盤名稱，預(yù)算購買價(jià)錢，面積，自住或投資，何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_始時(shí)對客人之要求清晰明確，日后作樓盤配對時(shí)則更易掌握）。 2、提問要點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人必須向客人提出：客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶多一點(diǎn)，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時(shí)間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復(fù)，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時(shí)間，都會樂意出示的，這樣我們可了解同行盤源情況及做出相應(yīng)行動。 3、經(jīng)紀(jì)人在得悉客戶之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價(jià)錢相若的樓盤予客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻艏热荒艹榭盏奖竟?，便相信公司提供的房源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。4、注意事項(xiàng)： (1) 通過短暫交流,了解客戶的購買意向； (2)在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶能看到房(那怕出租房)； (3)與客戶建立初步的信任關(guān)系。 （二）廣告客（來電話客戶） 接待廣告電話難點(diǎn)在于不能形象知道對方的神情變化，但同樣可以通過聲音來辨別對方的心理過程，在過程中小心求證，大膽設(shè)想、主動出擊。 1、 最終目的讓客戶留下聯(lián)系電話，一般第一次要電話客戶都會條件反射性的拒絕，這個(gè)時(shí)候一定要多要，在不同階段的要電話，一定要留下經(jīng)紀(jì)人自己的電話與姓名。 2、 中心思想為客戶建立信任關(guān)系，讓客戶覺得你可以為他報(bào)務(wù)。（正直、專業(yè)） 3、 技巧在最短的時(shí)間內(nèi)了解客戶的需求。（反映悟性） 4、 問法舉例 陳先生，你打我們公司的電話號碼是可以找到你對嗎？（來電顯示）向客戶套取電話號碼。 X先生你是不是在 XX上班的？你有去過XX花園嗎？（摸底，借此查找對方所需要了解的物業(yè)） 先生，廣告上的這套XX樓的（對號入座），不過此外我們還有XX棟XX樓的（讓對方覺得可以選擇的余地多） X先生，這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)相當(dāng)便宜了，其它類似的都至少要XX 價(jià)錢呀！這個(gè)業(yè)主如果不是要調(diào)工作，急于出手，也不會賣這么便宜的。X先生，我們在XX棟XX房號還有一套，業(yè)主跟我很熟，只有我們鏈家公司才有，不過業(yè)主現(xiàn)在在外地開會，可能要過十幾天才會回來，你留個(gè)電話給我，業(yè)主一回來，我馬上通知你過來看（畫蛋糕） X先生，不好意思，房號暫時(shí)不能告訴你，公司規(guī)定客人需要看房的一律由經(jīng)紀(jì)人親自帶領(lǐng)，如果沒有我們的帶領(lǐng)，業(yè)主也不肯給你看的（借題發(fā)揮，杜絕跳單） X先生，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P素質(zhì)不俗，我建議你盡快過來看，業(yè)主明天要出差了，要過二個(gè)星期才回來！（盡快與客戶見面） （三）店鋪外看廣告的客戶 業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客人，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑既氲昝妫蚴荛T面廣告所吸引，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)立即出迎接待，繼而請客人入店內(nèi)傾談，若客人真的沒有時(shí)間，可給予店面樓盤之宣傳單給客人參考，最后勿忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。 舉例：a、你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個(gè)樓盤有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤可作介紹的，進(jìn)來坐坐吧！或/天氣這么熱，進(jìn)來喝杯水吧！ b、王先生如果現(xiàn)時(shí)沒有空的話，不妨留個(gè)電話號碼聯(lián)系，因?yàn)楹玫谋P會不定期的上來，這樣的話一旦有好的盤我就可以第一時(shí)間通知您了。 c、如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話在致電我?guī)湍愫脝幔浚ó?dāng)傳真號碼告知后，下一步就好辦了） 注意事項(xiàng)：1.站好位置,搶前在客戶前進(jìn)的方向,堵住客戶到周邊其他店面的可能, 2.單刀直入的問法,提高客戶的興趣. 3.在最短時(shí)間內(nèi)吸引進(jìn)入店面,以免有同行滋擾. 4.一定盡最大可能留下電話，還有就是一定要留下你的電話給客戶。（四）人際關(guān)系之客戶 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的工作，平日亦可在社交聚會或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機(jī)會，達(dá)到業(yè)績提升之目的。例如：由經(jīng)紀(jì)人自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定經(jīng)紀(jì)人的客戶網(wǎng)的。 （五）公司現(xiàn)有的盤源內(nèi)之客戶（洗盤，業(yè)主也是客戶） 公司擁有龐大的盤源，每一個(gè)業(yè)主售出房后，很大機(jī)會成為準(zhǔn)買家或租客的，所以經(jīng)紀(jì)人在平日“洗盤”時(shí)，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主有否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價(jià)錢，售后買/租房，委托多一個(gè)盤等。但經(jīng)紀(jì)人有時(shí)覺得無從入手，不知從哪說起，其實(shí)“洗盤”不單只問業(yè)主有沒有售/租意向，價(jià)錢有否降低，還有幾種方法的。 舉例：a、王先生，您好，鏈家公司的小李啊，剛收到消息，默默居住的房子的2單元有一間房要出售，95萬就肯出售，面積比您現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向南，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！您的房子還未售出，我會努力一點(diǎn)的，我現(xiàn)在馬上聯(lián)系客戶幫你您盡快出售！ 理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。 i. 房尚未售出 ii. 經(jīng)紀(jì)人提供市場資料給業(yè)主作參考。 iii. 若經(jīng)紀(jì)人有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。 iv. 未售出房前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣 舉例：a、王先生，您好！我是鏈家公司小李，剛才我客人看過房后，興趣是有，不過價(jià)錢方面未達(dá)到王先生您的價(jià)錢，客人還價(jià)95萬包稅，我知道相差有3萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，不行大家座在一起可以商量，好嗎？反正機(jī)會不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會??！ 理由：其實(shí)經(jīng)紀(jì)人是有客人看過王先生的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢鋪路，令王先生覺得市場實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢便有誠意售出算了。對于我們，可以了解業(yè)主賣房的急切性，業(yè)主的價(jià)錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得鏈家公司是有很多客戶的，不斷重復(fù)試價(jià)，會導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否有客戶可出高一點(diǎn)價(jià)錢，使我們可以馬上作出安排及部署,和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。 （六）網(wǎng)絡(luò)客戶 網(wǎng)絡(luò)客戶的最大特點(diǎn)就是比較時(shí)尚的，大部分屬于年輕一族，年齡大致在20歲到35歲之間為主群，也有年紀(jì)比較大的，而一般年紀(jì)比較大的網(wǎng)絡(luò)客戶，一般來說都是比較外向型，比較容易溝通的人。 接待網(wǎng)絡(luò)客戶的最大難點(diǎn)就是，一般上網(wǎng)找房源的人，他們的置業(yè)范圍比較的廣，比較少特定一個(gè)地點(diǎn)找尋自己所需要的房子，這樣對于經(jīng)紀(jì)人來說比較困難。要了解的關(guān)于房產(chǎn)的信息要廣，要對北京重點(diǎn)社區(qū)要了解并專業(yè)，了解的越多經(jīng)紀(jì)人能抓住客戶的機(jī)會就越大，反之亦然。 網(wǎng)絡(luò)客戶的類型一般來說投資的比較少，而居家為大比例。而且網(wǎng)絡(luò)客戶中同行套房或者想跳單的比較少。大多數(shù)來說都比較實(shí)在。 當(dāng)你接待一個(gè)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，你首先要對于盤源熟悉，而且登記的盤源要盡量真實(shí)準(zhǔn)確，否則很難得到客戶的信任。同時(shí)經(jīng)紀(jì)人要在平時(shí)盡量充實(shí)自己的對于房地產(chǎn)知識的了解，對于樓盤的熟悉，不僅僅是周邊的樓盤，要擴(kuò)大范圍的了解樓盤的基本信息，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)客戶的選擇一般來說都是比較廣，都是在幾個(gè)片區(qū)甚至跨區(qū)域比較，如果經(jīng)紀(jì)人對于樓盤的了解比較多，那么就可以借助這個(gè)來推薦自己所在片區(qū)的樓盤，這樣你的成功率就比較大。 在我們登記網(wǎng)絡(luò)盤源的時(shí)候，要做到，第一真實(shí)性，第二詳細(xì)性，第三數(shù)量多。這三點(diǎn)都很重要。 真實(shí)性 是說盡量做到實(shí)盤實(shí)放，這樣客戶會對于你更加信任，現(xiàn)在在網(wǎng)上很多經(jīng)紀(jì)人都是放虛假的信息來吸引客戶，但是因?yàn)檫@種現(xiàn)象越來越多，所以客戶也是慢慢明白了，一般很多客戶問了知道是虛假的信息以后就會掛了電話也不再多問下去了。真實(shí)性可以更加加強(qiáng)客戶對于你的信任。 詳細(xì)性 是說在登記樓盤信息的時(shí)候，要盡量做到把樓盤的資料說清楚，這就要在介紹中多加解釋，一般要說格局，房屋外的風(fēng)景，社區(qū)的配套，交通和購物都有哪些，如果可以的話可以寫出首期款數(shù)額，月供?，F(xiàn)在很多網(wǎng)站都可以上傳圖片資料，如果可以盡量上傳一些關(guān)于物業(yè)的實(shí)際圖片，這樣可以更加吸引客戶。這一項(xiàng)是非常重要的，很多經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)在登記房源只是寫了大概情況，備注中基本是空的。 網(wǎng)絡(luò)客戶在日后會越來越多數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)會越來越發(fā)達(dá)，普及性也廣了，所以你想客戶更大機(jī)率看到你的信息，就只有靠大量的來登記房源，這是唯一的辦法。 跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)客戶的時(shí)候，要注意的是，很多客戶只是對著在網(wǎng)上的信息來看房，他不一定了解這個(gè)片區(qū)的特點(diǎn)和情況，所以經(jīng)紀(jì)人需要耐心去講解，不要認(rèn)為客戶不實(shí)在而錯(cuò)過成交的機(jī)會。 二、（業(yè)主）每一個(gè)業(yè)主都想自己的房能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，經(jīng)紀(jì)人在處理業(yè)主的房時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主賣房目的及售出后的去向。 （1）上門的業(yè)主： （一）賣房的目的：經(jīng)紀(jì)人在填寫業(yè)主房源資料同時(shí)，可詢問一下業(yè)主賣房的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)在住的面積不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作？經(jīng)紀(jì)人從中可獲悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會否再置業(yè)，根據(jù)以往慣例，業(yè)主賣房的目的大致如下： a、 售出兩居，買一間三居（改善生活素質(zhì)） 、b、 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)） c、 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題、炒股） d、 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款） e、 移民（急售） f、 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子） （二）簽署“登記” 業(yè)務(wù)員在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)該把詳細(xì)的資料做登記，然后在1小時(shí)內(nèi)錄入到我們的內(nèi)網(wǎng)，另外向業(yè)主要聯(lián)絡(luò)方式時(shí)，注意要向業(yè)主多要兩個(gè)電話號碼（手機(jī)，家中或公司） ，因?yàn)榈搅撕灱s收定的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。 （1）來電賣房的業(yè)主： 經(jīng)紀(jì)人在接到來電賣房時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠浔M快售房。注意要幾個(gè)業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收定的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。血雨紛飛 發(fā)短消息 加為好友 血雨紛飛 (血雨紛飛)當(dāng)前離線 UID14059434帖子3436精華0積分10308金幣20574 枚閱讀權(quán)限110來自北京在線時(shí)間408 小時(shí)注冊時(shí)間2010-10-17最后登錄2011-7-22行業(yè)會長發(fā)短消息 加為好友第四、如何跟進(jìn)跟進(jìn)的目的：掌握最新變化，包括價(jià)格、產(chǎn)權(quán)狀態(tài)、業(yè)主售房目的、家庭背景等，是經(jīng)紀(jì)人日常工作最主要的一環(huán)。 重要性：1.越了解所推薦的物業(yè)，越胸有成竹（體現(xiàn)專業(yè)） 2.有再多的實(shí)在客戶,不如有一個(gè)相信你的業(yè)主(掌握主動權(quán)) 3.有效的房源跟進(jìn)出來的,獨(dú)家也是跟進(jìn)出來的。 謹(jǐn)記：1.克服恐懼感,其實(shí)業(yè)主也不是上帝,他也有助于我們,否則他不會找我們賣房. 2.要成為業(yè)主的朋友,讓他知道我們是在為他服務(wù). 3.站在客戶的位置與業(yè)主溝通 ,讓他們知道我們是在工作(經(jīng)紀(jì)角色) 4.如果去殺