如何進行商務談判.ppt

如何進行商務談判 ERP行業(yè)推進部ABC 商務談判的重要性在商務談判中的心理戰(zhàn)如何減低客戶的風險意識談判技巧的把握如何判斷進行商務談判 報告內(nèi)容 利潤降低降低公司收入和競爭力 付款條件苛刻 后期成本增加 很疲倦應對 包案方式 留血流淚不得好 面對客戶苛刻條款 不知所措 太軟弱不守價不抵抗 1 2 3 4 如果你不會商務談判 辛勤耕耘的客戶讓給競爭對手 進入僵局 進退兩難 勉強接受 刁難不斷 項目托期 降低采購熱情 太強硬不會退不會變通 1 2 3 4 如果你不會商務談判 沒有到商務階段千萬不要做商務活動 你會很被動 什么時候進入真正商務談判階段 與老板或高級主管或ERP負責人見面溝通過一定是明確客戶關(guān)鍵需求和客戶關(guān)鍵評估項目完成報價 老板看過報價完成了公司介紹 交流 演示 調(diào)研客戶大的風險意識項目已經(jīng)解決經(jīng)過第一輪血拼進入第二輪或至少血拼過獲得入選資格項目組選型有了具體結(jié)論上報老板 老板已批示我方合同范本對方已經(jīng)反復仔細看過 一般經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部法律部門意見 一定要在正確的時間做正確的事情 7個銷售步驟 業(yè)務環(huán)境評估 制定啟動戰(zhàn)略 分析需求 項目評估共選方案 選定解決方案 解決問題推動決策 實施解決評估 客戶對過程和結(jié)果的滿意度 確認 評估 獲得認可 提案 贏得合同 PhaseIPhaseIIPhaseIII LevelofConcern Time 風險 費用 解決方案 需求 關(guān)心程度 ERP購買三步曲進程中的心理曲線 注意 在不同的階段做該階段正確的事情 ERP商務談判其實就是一場心理大戰(zhàn) 甲乙戰(zhàn)略合作關(guān)系 平等互利 互相尊重SALES守價傻子都能理解 天經(jīng)地義 你越守對方可能會越感動你的職業(yè)精神商務談判你的團隊都是演員 演戲是你的職業(yè)要求 沒什么了不起 這就是工作 價格絕不能一次幅度很大 因為只有傻子不跟你繼續(xù)侃價ERP是管理軟件 物有所值 我們的產(chǎn)品就是最好的 所以我們自然價格要高點客戶的每一次 炮彈 可能都是假的 目的就是讓你講價 解決之道 你們實施費太高 ERP行業(yè)的標準價格都比我們高 如SAP800美金 QAD600美金 可能更高 神州數(shù)碼4000元 人天 我們因為分公司就在本地 我們有快速的實施方法 所以我們的實施費性價比最好ERP顧問培養(yǎng)非常艱辛 ERP顧問待遇非常高我們實施方法非?？茖W 為了確?？蛻舫晒?監(jiān)督體系非常嚴格 帶來內(nèi)部的成本高顧問按人天收費 其實顧問經(jīng)常加班加點 收費的時間并沒有完全體現(xiàn)顧問的價值 解決之道 付款條件 ERP軟件是一套商品 就像電視機一樣 我們軟件有幾十萬用戶 成熟的商品是有價值的 所以ERP產(chǎn)品安裝結(jié)束就應該支付全部軟件款實施費用是我們的服務增值 實施費用可以根據(jù)服務進度和質(zhì)量按周或月結(jié) 客戶不滿意可以在服務記錄單上拒絕簽字這是符合行業(yè)標準的 軟件是商品經(jīng)過幾十萬家客戶應用 那么多成功案例 在前期選型過程中 你們已經(jīng)進行了詳細的評估 如果你們前期認為那里沒有評估好 你們可以說出你對產(chǎn)品的擔心 我們繼續(xù)提供詳細的解決方案 解決之道 不知道效果怎么能給軟件款 解決之道 為什么不包案 ERP實施失敗原因很多 大部分是企業(yè)本身原因 這是我方無法控制的 如 數(shù)據(jù)不準確 企業(yè)不配合推動等等ERP不同于原材料 沒有判斷的標準 因為管理是無止境的 可以永遠在變 也可以永遠有新的需求 所以無法判斷成功和失敗 就如管理沒有對和錯一樣你現(xiàn)在可能需要10萬元的ERP 可能未來需要1000萬的ERP系統(tǒng) ERP是分高中低的商品ERP實施上線完全是雙方合作的結(jié)果 都有責任 了解客戶預算 明確自己的競爭地位 確定目標及最低底線 預算不足 就要降低客戶需求 模塊和用戶數(shù) 制定戰(zhàn)前策略 進行軍事演習 做到戰(zhàn)中有數(shù) 付款條件優(yōu)先與價格 如果非要降價就要求提高付款條件 前期準備 準備雙簧 一般在現(xiàn)場最后階段給領(lǐng)導電話苦求 并保證客戶會承諾好的條件 如 首付款等 解決之道 價格及付款條件 解決之道 降價必須進行過程 某某客戶 我們合作多年 我們才降低了10 某某客戶 整體預算100萬 我們還是80 我們公司有自己的原則 對所有客戶平等待遇 否則 客戶就會罵我 理由及故事訴求 降價幅度越來越低 周旋時間越來越長 越來越不開心 大額合同 不要按 降價 按金額降價 軟件就是商品 服務就是服務 分清楚 對不同角色采用不同戰(zhàn)略 付款條件先談 價格后談 有舍有得 讓步就要索取 表揚對方談價能力 求他放過你