保險銷售中人生三階段話術.doc

.人生三階段話術前一個步驟：保險經(jīng)歷調(diào)查，轉入保險話題1、轉接王先生，那保險對于我們的人生各個階段到底能夠解決什么樣的家庭責任呢？2、人生三階段我們?nèi)说囊簧鷱?歲到終身大致可以分為三個階段。0歲到30歲是我們?nèi)松某砷L期，這個階段我們要靠父母供養(yǎng)。30歲到60歲的期間，這是人生的重大責任期。因為這個階段我們上有老、下有小，對吧？當然，我們都希望60歲的時候能夠順利退休，這個階段我們稱之為退休期。3、呈現(xiàn)風險數(shù)據(jù)其實人生的每個階段所承擔的家庭責任是不一樣的。隨著生活壓力的越來越大、疾病年輕化等等因素，意外還有疾病會讓有些家庭責任沒辦法完成。這是我要跟王先生您探討的問題，在探討這個問題之前，我想跟王先生您分享一組權威機構的發(fā)布統(tǒng)計數(shù)據(jù)。請您看到這里。假設在30歲的時候有100個人，您猜猜看這100個人當中，能平平安安活到60歲的時候退下來的有多少個人呢？按照我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，大概還有84人，超出您的想象吧？這個數(shù)據(jù)是再保險公司的專業(yè)研究得出的數(shù)據(jù)。實際上因為疾病、意外的高發(fā)，大概只有84個人能活到60歲。具體的就是，30歲到40歲大概會走掉2個，40歲到50歲大概會走掉4個，50歲到60歲大概會走掉10個。這16個人其實就是你跟我這個年紀，我們也可以稱之為英年早逝吧。接下來，這84個人又可以分成2組數(shù)字，分別是48和36。這48個人人生的前半部分很拼命，勞累了一輩子，身體不太好，亞健康。這部分人陸陸續(xù)續(xù)能活到70歲左右。另外這36個人是比較幸運的，可以平平安安安享晚年，可以活到80歲甚至90歲。其實這就是為什么我們說人的平均壽命有80歲的原因。4、分析家庭財務擔憂那我想請教一下王先生，這里有三個數(shù)字，16、48、36，所有人都一定是這三個數(shù)字里邊其中一個，您希望您是哪個數(shù)字呢？但是到底屬于哪一個數(shù)字，這是不由我們自己決定的，這是老天爺決定的，這就是風險。接下來，我想請王先生思考一下，這三組人群，一旦風險發(fā)生在他們身上，他們的家庭將會產(chǎn)生什么家庭財務擔憂呢？首先，這16個人一旦離開，他們的家人還要繼續(xù)生活對吧？家人依然會有生活費的支出，小孩也還要上學，有教育費的支出，老人也還要養(yǎng)老，還需要養(yǎng)老的一筆錢，還有房貸、車貸等等。接下來這48個人他們因為身體不太好，優(yōu)先要考慮一筆醫(yī)療費用的支出。其次，也需要養(yǎng)老的費用。最后，這36個人，他們的晚年同樣有擔憂的問題，晚年比較長，所以有可能人生前半段賺的錢不夠花，沒法保證生活品質(zhì)，對吧？其次，隨著年齡越來越大，也會有一筆醫(yī)療的費用。5、保險的功能那保險對于我們?nèi)松母鱾€階段到底能解決您什么擔憂呢？其實，保險的功能有這么幾個，請您看一下。第一，保險能夠轉移您家庭的重大財務責任（展開解釋）。第二，說到保險，很多人的不喜歡，但談到錢，肯定不會有人拒絕對吧？，其實保險就是特定時刻的一筆大錢（展開解釋）。第三，保險就是有事應急，沒事養(yǎng)老（展開解釋）。（根據(jù)客戶類型補充：鎖定財務目標、防止資金挪用、強制儲蓄、避稅避債、資產(chǎn)保全與傳承）6、總結這就是我今天來的目的，因為我們中國平安有多年的經(jīng)驗，為無數(shù)的家庭提供家庭保障，對人生的重大問題也有比較深入的研究，所以，今天我想請王先生以一家之主的身份，或者是一個先生和 一個父親的立場考慮一下，未來我們的家庭都有哪些重大家庭責任，好吧？下一個步驟：接入7+1針對客戶懷疑數(shù)據(jù)真實性的時候，如何解釋其中的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。三個理由：1、代表保險業(yè)的數(shù)據(jù)再保險公司是保險公司1、保險公司2、保險公司3等等的風險轉移數(shù)據(jù)，所以在再保險公司的數(shù)據(jù)并非個別保險公司的經(jīng)驗統(tǒng)計，而是代表整個保險業(yè)的數(shù)據(jù)2、比官方統(tǒng)計更精確源于官方的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計技術缺陷，其一，官方統(tǒng)計（民政部、衛(wèi)生部）公布的數(shù)據(jù)是非連續(xù)的。全社會的人口情況只能通過五年一次的人口普查。其二，一般通過生存率和死亡率對全社會人口預測。而保險業(yè)的數(shù)據(jù)是精確到