外貿(mào)營銷策劃方案.doc

營銷策劃方案一、市場分析國內(nèi)：柜內(nèi)眼鏡市場潛力巨大：根據(jù)衛(wèi)生部與教育部最新的聯(lián)合調(diào)查，我國學生的近視人數(shù)已上升到世界第二，小學生近視率達34.17%，初中生近視率為54.96%，高中生近視率為80.36%，而大學生則高達87.67%，13歲一下兒童近視屈光度平均年增長125度，近80%的中小學生存在不同程度的疲勞癥狀，全國近視人約4億占全世界近視眼總數(shù)的三分一多，而大、中、小學生則占1.5億左右，根據(jù)市場上每兩年就更新眼鏡的周期計算，中國眼鏡市場每年約需要5億副眼鏡，中國眼鏡市場的需求潛力是巨大的、無與倫比的。國外：在波蘭，低檔眼鏡充斥市場，他們的眼鏡大多進口于亞洲，而意大利的米蘭生產(chǎn)高檔的眼鏡出口自全世界。中國的眼鏡大多出口美國、澳洲、加拿大、日本、新加坡等國。2、 產(chǎn)品定位與目標客戶群從我國眼鏡行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈來看，中低檔鏡片生產(chǎn)企業(yè)較多，整體利潤水平較低；高檔鏡片企業(yè)較少，競爭小，產(chǎn)品毛利率較高。眼鏡零售領(lǐng)域的平均毛利空間約在5倍左右。由此可見，眼鏡行業(yè)的暴利集中在零售環(huán)節(jié)上。根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，將產(chǎn)品定位于中高端市場。高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。但我們的最終目的是要讓產(chǎn)品走向國際化。成為高端的代名詞。中端產(chǎn)品的受眾分析為：工薪階層、學生階層，退休者。我認為這一群體具備一定的消費能力，具備一定的追求潮流與時尚的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但如果我們采取獨特的營銷手段應該可以取得一個不錯的效果。零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。同行，同行會有一些開眼鏡專賣店的像（陽光眼鏡之類的她們都沒有自己的工廠，眼鏡都是從別的生產(chǎn)廠家那里定做的，如果我們可以拉過來這樣的客戶，可以事半功倍）產(chǎn)品類型眼鏡分為：光學眼鏡（近視鏡、遠視鏡、老花鏡）、隱型眼鏡、太陽鏡、專業(yè)眼鏡（泳鏡等）以及現(xiàn)在流行的3D眼鏡三、項目規(guī)劃與準備工作為保證這一工作的順利實施我們要準備好前期工作1. 確定好我們的銷售渠道，2. 確定好市場，國內(nèi)和國外的定位3. 選一款合適的產(chǎn)品作為我們的主打產(chǎn)品4. 各項工作分工與合作5. 訂立工作目標項目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。項目的長遠規(guī)劃為以下步驟：1、 突破市場，找到正確的銷售渠道與方式2、 加強推廣力度，擴大市場分量3、 加強管理，提升質(zhì)量與服務，形成競爭優(yōu)勢4、 加強渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。5、 加強品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率6、 利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營7、 做成一家以嚴格管理、高品質(zhì)服務、具備相當品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營四、 推廣策略總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。具體推廣措施：1、 初期全員動員，發(fā)動公司所有力量共同爭取客戶，打開進入內(nèi)地市場第一步找到突破口非常關(guān)鍵，因此要充分利用各種已知的力量，打開市場為第一步。在初期各種推廣資源還未來得及上來的情況下，利用我們身邊的人員的交際圈，人際關(guān)系網(wǎng)進行銷售是一個省錢省力見效快的方法。2、 網(wǎng)絡推廣 網(wǎng)絡推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。網(wǎng)絡推廣可以采用這些手段： 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站 C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目標 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商到目標可以為我們所用，需要信息也可以利用 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 相關(guān)特點的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點3、 展銷會推廣聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶4、 校園推廣校園是眼鏡產(chǎn)品的一大主流市場。學生對眼鏡的需求量也很大，還有一些學生代理，這些都是我們的客戶群。5、 實地推廣到一些高檔的寫字樓下面推廣，像太陽鏡、鏡框、隱形眼鏡一般對伊辦公室的白領(lǐng)來說都是出門必備單品。我們可以設(shè)立眼鏡套裝具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。五、 銷售政策1.買二送一：買2副眼鏡可送一副鏡框，買隱形送護理液，買眼鏡送服務等等2.返利政策為加強公司的下級銷售商之間的合作關(guān)系，公司可制定相應的返利政策，即對一段時期內(nèi)（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。贈送一些有購物券、禮品等方式。3.附加服務，眼鏡套裝出售顧客可根據(jù)自己的需求購買各種眼睛以配衣服。4.產(chǎn)品供應政策確定幾項暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。5.國內(nèi)：大量使用網(wǎng)絡推廣、利用我們現(xiàn)有的網(wǎng)絡平臺、微店、微博、微信等網(wǎng)絡推廣6.國外的平臺：淘代銷、阿里巴巴等網(wǎng)站六、 營銷費用預算初期投入預算為：1. 申請座機2. 淘代銷等網(wǎng)絡平臺3. 眼鏡的成本七、 眼鏡款式的開發(fā)。 1、3D眼鏡 新型的眼睛模式對于國內(nèi)3D眼鏡企業(yè)而言，其生產(chǎn)的3D眼鏡產(chǎn)品更多的是銷往國外市場，如美國、英國和澳大利亞等地，一般出