大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)之SPIN高級(jí)篇.ppt

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù) SPIN高級(jí)篇 2001年新版市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段 開(kāi)場(chǎng)白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位 問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心 表明你如何可以幫助顧客 贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 策劃 策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷(xiāo)售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨?一個(gè)好策劃就意味著通向銷(xiāo)售成功的路你已經(jīng)走了一半了 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 定位難題 解決 定位難題 解決 以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式A 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎 B 你是不是站在買(mǎi)方的立場(chǎng)上描述難題 C 你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題 而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 策劃 正確的定位你的想法 這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要 一般銷(xiāo)售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 正確的定位你的想法 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的 侃 先生 和你進(jìn)行對(duì)比 誰(shuí)說(shuō)的多 你還是他 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí) 你是講述的多還是問(wèn)的多 你是在試圖勸說(shuō)顧客 還是試圖讓他們理解他們自己的處境 你講述的東西 是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問(wèn)的問(wèn)題多 還是他們講述的現(xiàn)象多 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 為什么要使用狀況詢(xún)問(wèn) 狀況詢(xún)問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶(hù)失去興趣 用最直接 有效的詢(xún)問(wèn)來(lái)觸及客戶(hù)的問(wèn)題和不滿(mǎn)的領(lǐng)域 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 下面哪些是狀況詢(xún)問(wèn) 正確辨別狀況詢(xún)問(wèn)與其他詢(xún)問(wèn)方式的不同是非常重要的 你是否有XXX商店的打折卡 你如何處理廢紙 會(huì)議是否常因要抄寫(xiě)黑板上的資料而有被中斷的困擾 你對(duì)目前這種電腦的配置滿(mǎn)意嗎 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎 上次來(lái)拜訪時(shí) 聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員在狀況詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢(xún)問(wèn)是個(gè)陷阱 使用太多 將招致客戶(hù)反感 反而降低銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷(xiāo)售末期 在你已拜訪了客戶(hù)數(shù)次后 才開(kāi)始狀況詢(xún)問(wèn) 通常意味著 你未收集到關(guān)鍵的客戶(hù)信息 這是因?yàn)槟阆惹暗脑?xún)問(wèn)不當(dāng)或沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng) 不會(huì)把握成交階段的信號(hào) 仍在做一些無(wú)意義的探詢(xún) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)時(shí) 想盡辦法去了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié) 如此做法是無(wú)效果的 詢(xún)問(wèn)的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問(wèn)題領(lǐng)域 不當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)會(huì)分散客戶(hù)注意力 甚至面對(duì)潛在的無(wú)法解決的問(wèn)題 浪費(fèi)面談時(shí)間 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過(guò)度 用了太多的狀況詢(xún)問(wèn) 而忽略了找到真正的問(wèn)題點(diǎn) 當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí) 應(yīng)盡快切入問(wèn)題領(lǐng)域 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 太敏感時(shí) 有時(shí)你收集的資料太敏感時(shí) 可能牽連到其他部門(mén) 將造成很大風(fēng)險(xiǎn) 一開(kāi)始就讓客戶(hù)感到壓力 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶(hù)對(duì)于新客戶(hù)的情況不清楚時(shí) 采用狀況詢(xún)問(wèn)切記 盡快了解客戶(hù)興趣點(diǎn) 并概括性的提出如何幫他們解決 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用 何時(shí)避免使用 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 銷(xiāo)售初期狀況詢(xún)問(wèn)的目的是發(fā)掘問(wèn)題的起點(diǎn) 當(dāng)你掌握了詢(xún)問(wèn)方向后 將很容易將客戶(hù)引入問(wèn)題的核心 而不使對(duì)方感到厭倦 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)原則 提出的每一個(gè)問(wèn)題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢(xún)問(wèn)內(nèi)容和發(fā)問(wèn)次數(shù)選擇有效的陳述 讓客戶(hù)感到你真的關(guān)心他的問(wèn)題 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 狀況詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言技巧 與客戶(hù)的陳述相連連接個(gè)人的觀察引用第三人的關(guān)點(diǎn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵是 切入點(diǎn) 方向 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的目的是發(fā)掘隱藏性需求 當(dāng)你發(fā)掘越多的問(wèn)題點(diǎn) 隱藏性需求 就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求 事實(shí)證明成功與不成功的銷(xiāo)售在于問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的技巧 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 下面哪些是問(wèn)題詢(xún)問(wèn) 貴公司目前有多少員工 招募專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員有困難嗎 在控制品質(zhì)上你是否有困難 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎 在過(guò)程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員在問(wèn)題詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)該用 何時(shí)避免使用 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)會(huì)招致客戶(hù)潛在的抗拒嗎 WHEN WHAT WHY HOW是幫助提出問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的關(guān)鍵 高風(fēng)險(xiǎn) 不久前的決定如果你觸及客戶(hù)最近的決定 通常是不當(dāng)?shù)膯?wèn)題詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)該用 何時(shí)避免使用 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū)接近客戶(hù)前 應(yīng)避免問(wèn)及敏感問(wèn)題 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶(hù)如果客戶(hù)已是你的用戶(hù) 詢(xún)問(wèn)時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 如何使用 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)是將客戶(hù)潛在需求進(jìn)行初步開(kāi)發(fā)的過(guò)程 即使你看的很清楚 若客戶(hù)看不到 則需求仍不存在 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù)的注意力由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 了解問(wèn)題 解決問(wèn)題的欲望 明顯性需求 通過(guò)擴(kuò)大 發(fā)展客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)使客戶(hù)充分了解問(wèn)題將會(huì)帶來(lái)后果 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 以下那些是暗示詢(xún)問(wèn) 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨沒(méi)有自選紙功能的復(fù)印機(jī) 是否造成不方便 你目前的文件處理過(guò)程中有何問(wèn)題 你目前雇傭多少人 由于這些故障 會(huì)影響使其它部門(mén)的生產(chǎn)嗎 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 客戶(hù)的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運(yùn)用于暗示詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 請(qǐng)問(wèn)前面的錄像中這個(gè)銷(xiāo)售員在暗示詢(xún)問(wèn)時(shí)犯了那些錯(cuò)誤 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)該用 何時(shí)避免使用 將客戶(hù)的注意力轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所造成的后果上來(lái) 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢(xún)問(wèn) 狀況 問(wèn)題點(diǎn) 后果 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 問(wèn)題點(diǎn)很重要 客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不太清晰 對(duì)問(wèn)題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無(wú)法解決的 高敏感性問(wèn)題點(diǎn) 內(nèi)部組織政策 部門(mén)競(jìng)爭(zhēng) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢(xún)問(wèn)使用原則 將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序 再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶(hù)的明顯性需求引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶(hù)思維進(jìn)程相符合用 購(gòu)買(mǎi)流程圖 來(lái)判斷暗示詢(xún)問(wèn)推進(jìn)的程度 跳躍和回返 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢(xún)問(wèn)的使用方法 從問(wèn)題點(diǎn)出發(fā) 將客戶(hù)引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián) 如果只是發(fā)掘出問(wèn)題 而不進(jìn)一步轉(zhuǎn)為需求 只是徒勞 連接問(wèn)題詢(xún)問(wèn)與暗示詢(xún)問(wèn)的技巧是 拜訪之前 列出一些潛在的問(wèn)題點(diǎn) 對(duì)每一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)列出可能造成的后果 將這些問(wèn)題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 暗示詢(xún)問(wèn)的使用方法 依據(jù) 對(duì)一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià) 暗示使用是依照 購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序 和 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 進(jìn)行的 利用連接法 和客戶(hù)的反應(yīng)相連結(jié)利用多變化型 利用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn) 避免重復(fù)使用相同的說(shuō)詞 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 誰(shuí)是你提出詢(xún)問(wèn)的對(duì)象 成本利益 操作容易技術(shù)細(xì)節(jié) 成本因素 操作因素 品質(zhì)信賴(lài)性 決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)的目的是將客戶(hù)的注意力引導(dǎo)到解決方案上 清晰的問(wèn)題 尋求解決的意愿 解決方案 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 后果 問(wèn)題點(diǎn) 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖 解決方案 解決問(wèn)題點(diǎn) 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資源免費(fèi)下載http www 5ieB 何時(shí)使用需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 在最適當(dāng)時(shí)刻提出需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) 如果問(wèn)的太早 客戶(hù)還不清楚其問(wèn)題所在 這將造成阻力使你無(wú)法將客戶(hù)引向解決方案 如果提出太晚 將可能失去成交機(jī)會(huì) 或使用戶(hù)對(duì)方案失去興趣 最理想的時(shí)間 確定了優(yōu)先順序 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段 客戶(hù)已經(jīng)明了了方案與問(wèn)題點(diǎn)的聯(lián)系 我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷(xiāo)資