商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧.doc

商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧作業(yè)所選電影： 中國(guó)合伙人所謂談判，又叫做會(huì)談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。而商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧屬于經(jīng)濟(jì)談判的范疇,所謂商務(wù)談判是指以經(jīng)濟(jì)利益為目的，不同利益群體之間就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系，所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。這學(xué)期我們選修了商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧這門(mén)課程，在大學(xué)里從未接觸到這類(lèi)課程的我們，在老師的講解和指導(dǎo)下，掌握了不少生活中、工作中談判的技巧，讓我們倍感受用。經(jīng)過(guò)一學(xué)期對(duì)商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)基本掌握商務(wù)談判中一些基礎(chǔ)的理論知識(shí)，而對(duì)電影中國(guó)合伙人中商務(wù)談判片段的觀摩與思考，使得我們所學(xué)的知識(shí)能與實(shí)際案例相互印證，將模板的知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。中國(guó)合伙人是一部十分風(fēng)趣、勵(lì)志、哲理的電影，票房與口碑俱佳，在它剛上映的時(shí)候我們就已經(jīng)觀看過(guò)，但這次我們帶著“任務(wù)”，重新認(rèn)真觀看了這部電影，尤其對(duì)其中談判的場(chǎng)景反復(fù)播放，幾度揣摩，結(jié)合所學(xué)的談判理論知識(shí)，整理出一些成冬青他們?cè)谄虚_(kāi)頭談判失敗的教訓(xùn)和午飯后回來(lái)第二次談判的成功經(jīng)驗(yàn)。 教訓(xùn)： 1、如果談判者是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么團(tuán)隊(duì)一定要給對(duì)方團(tuán)結(jié)、凝聚、統(tǒng)一、堅(jiān)不可摧的感覺(jué)和印象。在片子開(kāi)頭先放映了成冬青三人組在美國(guó)談判失敗的場(chǎng)景。在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，孟曉俊和成冬青同時(shí)發(fā)言，而且內(nèi)容不一，顯得十分狼狽、難堪、尷尬。連內(nèi)部都無(wú)法統(tǒng)一怎么能一致抗外，接著，Mr. Bernot 先生就對(duì)他們露出嘲諷的笑意，接下來(lái)的言語(yǔ)更是極具貶低、蔑視的意味，從士氣上美國(guó)方就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。 2、雙方一味強(qiáng)硬。硬談判沒(méi)有出路。在片子后段再次放映成冬青三人組在美國(guó)談判，王陽(yáng)和孟曉俊的語(yǔ)氣都很強(qiáng)硬、傲氣，但是談判依然沒(méi)有進(jìn)展，而且氣氛還很緊張，雙方似乎都待劍拔弩張一刻。談判是為了爭(zhēng)取各自的利益，最優(yōu)方式地解決問(wèn)題，而不是向?qū)Ψ绞緩?qiáng)、揚(yáng)威。逞一時(shí)口舌，橫眉豎眼并是嚇到對(duì)方的真正方法，反而會(huì)刺激對(duì)方，使雙方都處于極不冷靜的狀態(tài)下，結(jié)果就是談崩了。 經(jīng)驗(yàn)： 1、根據(jù)對(duì)方的作風(fēng)習(xí)慣，適當(dāng)增加幽默感，營(yíng)造良好的談判氛圍。午飯回來(lái)后，王陽(yáng)將中國(guó)月餅帶回談判桌贈(zèng)給Mr.Bernot，并開(kāi)玩笑說(shuō)，若談判中雙方打起來(lái)可以他可以用月餅摔對(duì)方。Mr.Bernot笑夸王陽(yáng)有幽默感。一場(chǎng)商務(wù)談判，在有第三方存在的情況下獲取其支持或者公平對(duì)待，是至關(guān)重要的。不論是主場(chǎng)還是客場(chǎng)，都應(yīng)該塑造利于己方談判的氛圍，將談判內(nèi)容之外的分歧降到最低，這樣才利于實(shí)現(xiàn)最終目的。談判桌上的氣氛瞬間輕松、活躍起來(lái)，原本緊張的氣氛緩解很多。在這次談判中，對(duì)手是美國(guó)人，而美國(guó)人天生就極富有幽默感，也喜歡開(kāi)玩笑，王陽(yáng)運(yùn)用這一點(diǎn)開(kāi)了一個(gè)很恰當(dāng)?shù)耐嫘?，在迎合?duì)方喜好的同時(shí)輕松化解了原本不和諧的談判環(huán)境。當(dāng)然，這也要依照對(duì)方的作風(fēng)習(xí)慣而定，如果這場(chǎng)談判對(duì)手換成日本人，王陽(yáng)再如此開(kāi)玩笑，原本就嚴(yán)謹(jǐn)、不茍言笑的日本人可能會(huì)更加生氣，談判可能因此便無(wú)法進(jìn)行下去了。2、 出價(jià)客觀，論證有說(shuō)服力。下面是一段摘自電影談判過(guò)程中的一段對(duì)白,是成東青一系列令人嘆為觀止的記憶能力展示，內(nèi)容為WTO、世界版權(quán)組織一些先關(guān)規(guī)定。Cheng：Mr.Bone , we offer a formal apology, the acknowledge the commodity copyright infringement and prepare to settle.Wang：But not fifteen million. CHENG: Please take any clause you want ,any clause that is release to our copies .Lady：Clause eleven.Cheng：The WTO Copy rights and performances and phonograms treaties of impromenciate at of ninety nineteen eight ,amended station 101 by addedGeneva xxxxxx pick another one .Cheng：This because I memorized the entire text on the plane that I coming here, it is a skill that I mastered when I was 18, that year, I memorized the whole Xin Hua English dictionary, for your information, I was only consider the qualification of mediocrity, Chinese students are extremely adept at taking exams, you cant imagine what they willing to go through to succeed, you dont understand Chinese culture.，談判不是吵架更不是讓對(duì)方承認(rèn)自己的觀點(diǎn)，以此為目的的談判必然不會(huì)有理想的結(jié)果。這就要求談判過(guò)程中要評(píng)價(jià)客觀、證據(jù)客觀，該承擔(dān)的主動(dòng)承擔(dān)，要爭(zhēng)取的積極爭(zhēng)取。支持的論據(jù)如果能夠第一時(shí)間讓對(duì)方以及第三方信服，那么效果會(huì)更好。成東青的主動(dòng)擔(dān)當(dāng)以及與對(duì)方主持人精彩對(duì)話，不僅體現(xiàn)了擔(dān)當(dāng)還用自己的行動(dòng)讓對(duì)方信服。為后期的談判成功奠定了基礎(chǔ)。成冬青在事實(shí)面前并不胡攪蠻纏，該擔(dān)當(dāng)?shù)膿?dān)當(dāng)，該更正的更正，為自己樹(shù)立了敢于擔(dān)當(dāng)?shù)牧己眯蜗?，而不是一位死磕，蠻不講理的小氣肚量。成冬青首先明確自己會(huì)承擔(dān)抄襲的法律責(zé)任，穩(wěn)住對(duì)方，讓對(duì)方安心，有耐心停自己繼續(xù)講下去。然后他將一些列相關(guān)法條熟練準(zhǔn)確背出，證明自己接下來(lái)的說(shuō)理是有準(zhǔn)備的、有可聽(tīng)性的。同時(shí)，也給了對(duì)方一個(gè)由衷的震撼，使對(duì)方無(wú)形之中已產(chǎn)生了拜服之感。 3、避重就輕，講合作、談發(fā)展，對(duì)于分歧可簡(jiǎn)而化之，以互利共贏的美好前景吸引對(duì)方讓步。孟曉俊說(shuō)：波諾先生，無(wú)論官司的判決如何，這將是我們正式合作的開(kāi)始，我們希望EES在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)版權(quán)規(guī)范化。雖然中美雙方存在分歧，但也可以合作，謀求共同利益，不要只看矛盾不見(jiàn)統(tǒng)一，畢竟商務(wù)談判都只為謀求利益，只要有利可圖，合作完全成為可能。所以比起零和游戲，用雙贏規(guī)則更能吸引對(duì)方為了更大的利益而對(duì)眼前的分歧做出讓步。4、以情動(dòng)人，真誠(chéng)實(shí)意，富有感染力。成冬青的一番長(zhǎng)論十分打動(dòng)人心，是因?yàn)樗l(fā)自內(nèi)心，流露真情，讓對(duì)方感受到了他的赤誠(chéng)。雖然是商務(wù)談判，但他不談錢(qián)財(cái)、不談利益，只談夢(mèng)想、談朋友、談祖國(guó)，而且肢體配合語(yǔ)言，極富有感染力，不免為嚴(yán)肅的談判桌帶來(lái)一抹溫情和激情，讓人跟隨他的思維追夢(mèng)，去傷情，而把原本的利益之爭(zhēng)暫時(shí)放卻腦后，等回過(guò)神來(lái)，一個(gè)有利于對(duì)方的決定可能已經(jīng)做完了。5、擺正心態(tài)，談判團(tuán)體要步調(diào)一致、口徑統(tǒng)一。這里要展示的是己方談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部問(wèn)題。電影中，最終三個(gè)年輕人因?yàn)槔Ь持匦伦叩揭黄鸩⒓鐟?zhàn)斗，以前的分歧因?yàn)榉窒斫?jīng)歷而消除，統(tǒng)一了思想、統(tǒng)一了行動(dòng)，這應(yīng)該是最終談判成功的最基礎(chǔ)因素。同樣的道理，我們?cè)诖砜蛻暨M(jìn)行談判時(shí)一定要內(nèi)部統(tǒng)一好話語(yǔ)，配合上不能出現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)表最終意見(jiàn)的只能是一個(gè)人。如若不然，對(duì)方還沒(méi)有開(kāi)口，己方便已經(jīng)潰敗。另外一個(gè)重要的認(rèn)知即為：隊(duì)友的重要性。電影中的三個(gè)主角各有所長(zhǎng)，都是百里挑一的優(yōu)秀人才，在整個(gè)談判中各司其職，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。我們?cè)谡勁兄幸矐?yīng)該學(xué)習(xí)這些，在代表客戶進(jìn)行談判時(shí)候要考慮到有法律精通的人，更要考慮到有善于溝通表達(dá)的人。以上就是我們觀看這部電影的得到的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。每一個(gè)人都有一個(gè)夢(mèng)想，我們都想成功。但是不是每一個(gè)人都有成功的潛質(zhì)，這需要我們不懈的奮斗，拼搏。不是每一個(gè)人都是天才，愛(ài)迪生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“天才，百分之一是靈感，百分之九十九是汗水。那百分之一的靈感居然