市場營銷專業(yè)課程標準.doc

市場營銷專業(yè)校企合作、工學結合人才培養(yǎng)模式研究課題材料貴州省商業(yè)學校市場營銷專業(yè)核心課程標準課題組2015.582市場營銷實務課程標準一、課程管理信息課程名稱：市場營銷實務 課程代碼：JG2BS15 教學單位：經濟管理教研室 制定時間：2015.4編寫負責人：李志萍 審定負責人：黃貴春二、課程基本信息課程學分：8 課程學時：144 授課對象：市場營銷專業(yè)三、課程簡介（一）課程的性質 市場營銷實務課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心技能課程。本課程主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營銷活動，從而滿足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)是培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細分市場、準確進行市場定位和產品推廣是成功開展銷售的基礎，而這些正是市場營銷實務課程教學的主要目標。學生通過對市場營銷實務課程的學習，能提高學生分析市場、測算市場容量的能力，提高學生收集信息、識別市場機會的能力，也能提高學生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養(yǎng)學生團隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務的課程教學對電子商務學生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。本課程的先修課程有商品品類與管理、企業(yè)管理基礎知識等，后續(xù)課程是推銷技巧。四、課程設計遵循建構主義學習觀。讓學生在完成基于工作任務的教學中，在真實的學習情境中學習，通過生生互動、師生互動和市場真實的氛圍和環(huán)境，主動構建自己的知識與經驗。遵循多元智能理論學生觀和教學觀。根據生源情況、學生基礎及學生形象思維型智力特點，注重學生的個性發(fā)展，發(fā)揮學生優(yōu)勢智力，認識自己，把握自己，發(fā)揮潛能，使學生成為各具風格的營銷人員。樹立終身學習理念。通過任務驅動，實行資訊、決策計劃、實施、檢查評估四步教學法，在教學過程中，學生從被動學習逐漸轉變?yōu)橹鲃訉W習，不斷積累知識，豐富經驗，樹立終身學習理念。遵循“就業(yè)導向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導思想。遵循就業(yè)導向的現(xiàn)代職業(yè)教育指導思想，通過校企合作，共同開發(fā)課程，關注工作、關注學生專業(yè)能力的培養(yǎng)與教育教學之間的關系。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷部門體系設計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務”為載體，按照工作任務由簡單到復雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學內容，教、學、做結合，利用現(xiàn)有師資、校內實訓環(huán)境、校企合作等條件組織教學。（一）課程基本理念打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務為背景，以課證融合為指導，采用“教學項目化、學習自主化、實踐職場化”的行動導向教學模式和靈活多樣的教學方法、手段，構建立體化多層次的實踐教學體系，做到教學做合一?；陧椖繉颍怀鰧嵺`能力開展情景教學，模擬實際環(huán)境突出學生主體，尊重個體差異注重過程評價，強調全員參與利用多種資源，強化自主學習（二）課程設計思路以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作任務為教學內容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序來組織教學過程，以校內仿真模擬的實訓室和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等行動導向的教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導、實戰(zhàn)體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評價與企業(yè)評價相結合，重點評價學生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設計以分析市場、選擇目標市場、制訂營銷策略為線索來架構。為確保本課程項目教學的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內實訓（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學生提供真實的企業(yè)背景資料和策劃任務，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學、練結合。 （三）教學內容選擇崗位適用根據銷售業(yè)務員、促銷員崗位的工作任務行業(yè)發(fā)展立足消費品營銷，注重營銷手段應用和發(fā)展趨勢課證一致結合職業(yè)技能證書的考核統(tǒng)籌兼顧就業(yè)崗位和發(fā)展崗位的統(tǒng)籌兼顧、課程整合和前后課程銜接的統(tǒng)籌兼顧 1教學內容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”根據中職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務員和促銷員崗位的工作流程、工作任務及相應的職業(yè)能力要求進行詳細分析。本課程設計了市場機會分析、營銷戰(zhàn)略選擇和營銷策略制訂三大項目，每一項目教學的內容緊扣崗位工作任務。2教學內容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要一方面課程教學主要立足于消費品行業(yè)，通過解剖消費品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營銷新手段、新模式的教學，如在營銷策略制訂的項目教學中，除傳統(tǒng)的“4P”外，還增加了“營銷新手段的運用”模塊的教學，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復營銷等營銷新手段。3教學內容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”根據職業(yè)技能考試要求，學生不僅要求掌握市場環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分和市場定位，營銷“4P”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4P”理論教學的基礎上，以任務驅動形式增加了對營銷實務活動的分析和策劃訓練。4教學內容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”在教學內容設計時統(tǒng)籌兼顧學生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎。所以教學內容不單純解決銷售業(yè)務員工作任務對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。（四）教學內容的組織與安排 1以工作過程序化教學內容，以工作任務設計教學項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合市場營銷學的教學內容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營銷策略的制訂，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。2以任務作為教學目標，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學、做合一課程內容的組織與安排突出學生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務作為教學目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要，在教學組織過程中，邊教邊做，在做中學，在學中做。3以“三個結合”為指導，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓實習課程實訓實習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實踐相結合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結合”的“三個結合”為指導，在實訓實習的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學生在完成課內學習的同時，完成營銷方案策劃訓練、市場營銷過程模擬訓練，完成市場體驗。項目教學化、學習自主化、實踐職場化校園商品展銷會業(yè)余兼職頂崗實習項目教學法五、課程目標（一）總目標學生通過對學習，建立積極自信的人生態(tài)度、良好的職業(yè)道德和心理素質、強烈的事業(yè)心與責任心，培養(yǎng)艱苦奮斗的精神、團隊合作的意識、立業(yè)創(chuàng)業(yè)的本領，牢固樹立以顧客為中心，滿足消費者需求的市場營銷理念，熟悉市場營銷活動的基本過程，在強化的營銷案例分析、模擬實戰(zhàn)、實習實訓等先進教學方法及手段的支撐下，掌握市場營銷各環(huán)節(jié)的基本操作方法，能夠制定營銷計劃，并能把市場調研和分析方法行業(yè)應用相結合，同時，具有信息收集能力、市場機會識別能力、以及團隊合作精神。做到“兩會一能” 即會生意、能營銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用市場營銷的知識去經營生意。能營銷就是能比較好地運用市場營銷的知識解決企業(yè)營銷活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。課程結束時進行市場營銷能力成果展示：1）成果項目商品營銷項目策劃。2）具體要求每個項目組根據自身情況、條件，綜合運用所學市場營銷知識，妥善選擇開店創(chuàng)業(yè)項目（小家電、小食品、化妝品），撰寫策劃書。（二）分目標1能力目標1）能測算指定產品的市場容量；2）能分析營銷所面臨的宏觀環(huán)境、競爭狀況和目標消費者的購買行為特征，進行綜合的SWOT分析；3）能對某產品市場進行多種類型的市場細分并進行有效評估；4）能根據市場和產品情況選擇相應的目標市場；5）能運用相關理論為產品進行產品定位設計；6）能設計產品的附加價值和設計產品品牌名稱；7）能識別競爭對手產品的價格策略并為產品制定合適的價格；8）能分析不同行業(yè)產品的渠道模式，并對指定產品設計合適的分銷渠道模式；9）能設計有效的面向中間商、消費者的營業(yè)推廣方案；10）能確定合適的廣告宣傳主題，并制定符合要求的媒體宣傳計劃；11）能根據要求完成完整的市場營銷活動方案的制訂；12）能對營銷活動方案做出正確的評價。2.知識目標1）正確理解市場營銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代市場營銷觀念的內容；3）理解消費者影響購買行為的主要因素，掌握消費者購買行為的整個決策過程；4）深刻理解市場細分的概念、依據、原則和方法；5）懂得如何進行目標市場選擇，掌握目標市場策略和市場定位策略；6）深刻理解產品整體概念及層次構成，弄清品牌與商標的聯(lián)系與區(qū)別；7）掌握產品組合策略、產品生命周期營銷策略、品牌策略和包裝策略；8）準確理解營銷定價目標，掌握定價方法和定價策略；9）弄清影響分銷渠道選擇的因素和分銷策略，掌握設計和管理分銷渠道的方法；10）深刻理解促銷的的概念、作用與原則；11）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握營業(yè)推廣的手段和方法。3. 情感目標1）有明確的市場營銷知識學習目的，能認識到學習市場營銷的目的在于應用；2）有學習市場營銷知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高市場營銷應用能力的活動；3）有學好市場營銷的信心，能夠將市場營銷知識與技術與其他學科相互結合、滲透；4）能在學習過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學習任務；5）能體會市場營銷學習中的樂趣，樂于接觸市場營銷相關讀物；6）能在學習過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到市場營銷的知識與技術時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解市場營銷知識及市場營銷技術的發(fā)展及其趨勢。六、課程內容要求、課時分配項目教學表項目工作任務知識要求技能要求學時課內課外項目一認識市場和市場營銷（4）任務一營銷重要性認識市場概念；市場營銷概念；市場營銷包含的基本內容；市場營銷與銷售的區(qū)別；市場營銷對生活的影響。能正確辨識營銷與銷售的關系，能運用市場營銷的相關概念分析營銷活動、指導營銷實踐。22任務二營銷觀念分析以消費者為中心的市場營銷觀念；以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念；營銷環(huán)境（自然環(huán)境）。能有效利用營銷觀念開展營銷活動。22項目二分析市場機會（36）任務三市場規(guī)模測算市場三要素。能測算指定產品的市場容量。64任務四外部環(huán)境分析經濟環(huán)境及主要內容；人口環(huán)境及主要內容；物質環(huán)境及主要內容；人口環(huán)境及主要內容；政治法律文化環(huán)境及主要內容；分析方法。能分析指定產品的宏觀環(huán)境帶來的機會威脅。84任務五競爭對手分析競爭對手確定；競爭情報來源；競爭對手戰(zhàn)略及評價；競爭者的反應模式能獲取競爭對手的市場情報。42任務六消費者分析最終消費者的購買者；購買時間；購買地點；購買數量；購買動機；購買決策分析。能分析產品最終消費者的購買行為。124任務七企業(yè)（或產品）分析企業(yè)內部情報的收集途徑與方法；企業(yè)內部優(yōu)劣勢的主要要素；SWOT理論。能對指定企業(yè)（或產品）進行SWOT分析。62項目三營銷戰(zhàn)略選擇（24）任務八市場細分與新產品創(chuàng)意顧客需求分類的依據；市場細分標準；市場細分步驟；市場細分原則。能對某產品市場進行多種類型的市場細分；能對各細分市場進行市場評估；能根據市場細分的方法提出新產品創(chuàng)意。84任務九目標市場選擇有效市場細分標準；目標市場進入方式。能選擇目標市場。86任務十市場定位確立獨特的銷售主張（USP）；產品差別化；產品定位的確立；產品定位選擇。能分析產品優(yōu)劣勢，找出產品USP（賣點）。84項目四營銷策略制訂（50）任務十一產品策略制訂產品整體概念；產品組合；產品品牌名稱設計；統(tǒng)一品牌與個別品牌；品牌擴展。能設計產品的附加價值、產品系列；設計產品品牌名稱；能分析品牌戰(zhàn)略的利弊。126任務十二價格策略制訂產品定價方法；產品定價策略。能識別競爭對手產品的價格策略；能為產品制定合適的的價格。106任務十三渠道策略制訂中間商類型；渠道類型及設計應考慮的因素；渠道管理與控制。能分析不同行業(yè)產品的渠道模式；能對指定產品設計分銷渠道模式。106任務十四營業(yè)推廣方案制訂營業(yè)推廣方式；營業(yè)推廣方案要素。能進行營業(yè)推廣方案的優(yōu)缺點評價；能為商品展銷會設計促銷方案；能設計面向消費者的營業(yè)推廣方案。106任務十五廣告?zhèn)鞑シ桨钢朴啅V告信息決策；廣告語寫作要求和訓練；廣告文案寫作要求和訓練；本地廣告媒體的收費、特點；廣告媒體協(xié)同宣傳計劃。能確定合適的廣告主題、廣告語；能寫作平面廣告文案；能制定符合要求的媒體宣傳計劃。62任務十六營銷新手段的運用體驗營銷；事件營銷（公益營銷）；娛樂營銷等。能收集一個事件營銷（或其他）的方案并進行點評。22項目五營銷綜合應用訓練（30）任務十七4-1營銷方案制訂市場營銷基本原理。能對指定產品完成營銷整體方案的制訂。44任務十八市場營銷仿真模擬市場營銷基本原理能根據市場營銷基本原理進行角色模擬，完成市場營銷各項決策的模擬。2210任務十九市場營銷實踐組織參加校園商品展銷會社會實踐。提高學生適應能力。410課時合計14486七、課程教學模式和教學方法與手段（一）行動導向教學模式1教學項目化市場營銷課程項目教學，根據開店創(chuàng)業(yè)設計教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。2學習自主化采用任務驅動的教學模式，即通過設定任務，將所要學習的新知識隱含在一個或幾個任務之中，引導學生通過自主學習、協(xié)作學習，對所提的任務進行分析、討論，最后通過任務的完成而實現(xiàn)對所學知識的意義建構。3實踐職場化1）搭建“校園商品展銷會”平臺，進行市場營銷的實戰(zhàn)演練通過學生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設計到現(xiàn)場管理，從市場機會分析、確定經營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗商品銷售技術，增強市場意識、核算意識。使得學生深刻體會課程中學過的營銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業(yè)素養(yǎng)。2）成立促銷聯(lián)誼會，搭建“職場中介”平臺利用商家節(jié)假日、雙休日開展商品的促銷活動，指導學生成立促銷聯(lián)誼會，為學生提供節(jié)日促銷員、市場調查訪問員等企業(yè)兼職的組織和指導服務。學生通過參加人員促銷活動，不僅體驗了勞動的艱辛，更能體會工作技巧應用帶來的成熟感，鍛煉專業(yè)技能、鍛煉與人溝通、團隊合作、吃苦耐勞的職業(yè)基本素質。3）共建校企合作平臺，提高學生的營銷職業(yè)能力學校組織學生頂崗，企業(yè)提供崗位指導來共建校企合作平臺，學生接受了邊頂崗、邊培訓的系統(tǒng)崗位培訓并獨立上崗，學習企業(yè)內部管理經驗和營銷手段，訓練學生良好的服務禮儀規(guī)范，提高學生與顧客、與領導、與同事的溝通能力，為學生的職業(yè)綜合素質培養(yǎng)打下良好的基礎。 （二）多種教學方法的運用教學方法1多媒體教學2網絡課程平臺3. 精品課程網站4. 虛擬仿鎮(zhèn)技術教學方法1啟發(fā)引導法2案例教學法3. 辯論演講法4. 換位教學法5. 角色扮演法6. 實戰(zhàn)體驗法 1啟發(fā)引導法這是知識性內容教學的一種主要方法，目的是為了加深學生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。2案例教學法案例教學是在學生掌握了有關基本知識和分析技術的基礎上，運用典型案例，將學生帶入特定事件的現(xiàn)場進行案例分析，通過學生的獨立思考或集體協(xié)作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風、溝通能力和協(xié)作精神的教學方式。 以問題的討論復習上次課內容針對工作任務引入新案例案例分析討論通過案例分析歸納知識點嘗試解決另一個同類問題 3辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內容課堂辯論（或演講）點評和知識綜述課內 4）換位教學法包括換位講授、換位質疑、換位小結、換位評價4個環(huán)節(jié)。學生首先以“教師”的角色講授該節(jié)課程的部分內容，然后由其余學生以“教師”的角色提問、質疑，并作小結，教師最后以“學生”的角色對“教師”的授課效果加以評價。這種方法是通過“教”來“學”，充分發(fā)揮學生的主體性，促進學生的主動發(fā)展，加深對知識內容的印象。這一方法通常與案例收集并分析時結合使用。5）角色扮演法利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。 九、教學評價、考核市場營銷實務課程教學效果評價采取形成性評價與終結性評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評定與企業(yè)評定相結合，重點評價學生態(tài)度和職業(yè)能力。形成性考核包括常規(guī)（學習態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓練分項目或任務完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。十、課程實施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進的職業(yè)教育理念專家型市場營銷專業(yè)教師要求主動對學生進行職業(yè)教育理念的灌輸。潛心教育、教書育人、熱愛學生、嚴謹治學、精心施教、以身作則、為人師表、團結協(xié)作，師德高尚。掌握現(xiàn)代職業(yè)教育教學方法。（二）具有優(yōu)良的復合型專業(yè)知識結構掌握現(xiàn)代教育學、心理學、教學法理論，精深的市場營銷專業(yè)知識，了解本學科的發(fā)展歷史與趨勢；熟練運用現(xiàn)代化教學手段并不斷創(chuàng)新。并將以上知識高度職業(yè)化、組織化、系統(tǒng)化。（三）具有突出的教科研能力和教改實踐能力。（四）具有為地方經濟建設和社會發(fā)展的服務能力。（五）市場營銷綜合實訓室。具備分組教學及相關實訓條件。（六）具有網絡教學資源。精品課程網站建設，網絡課程、多媒體課件、多媒體素材、電子圖書和專業(yè)網站的開發(fā)與利用。（七）自編教材、實訓指導書。（八）學習參考書、專業(yè)期刊等。 推銷與談判實務課程標準一、課程管理信息課程名稱：推銷與談判實務 課程代碼：JG1BS01教學單位：經濟管理教研室 制定時間：2015.4編寫負責人：周勇 審定負責人：黃貴春二、課程基本信息課程學分：6 課程學時：108 授課對象：市場營銷、商品經營專業(yè)三、課程簡介（一）課程的性質推銷與談判實務課程是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，對于物流、酒店、保險、電子商務等專業(yè)則是非常重要的專業(yè)基礎課。它分為兩部分：一是研究市場銷售活動及其規(guī)律性，是在買方市場條件下，賣方如何從消費者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)銷售活動，從而滿足消費者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)推銷理論基礎和推銷實踐應用能力的高素質勞動者。在教學中要向學生介紹商品推銷的知識體系與應用方法，更重要的是要使學生牢固樹立以消費者為中心的現(xiàn)代推銷觀念，在實踐中能以市場為導向，進行尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、障礙處理等銷售活動，提高企業(yè)經營管理水平。二是主要研究商務談判活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強的課程。該課程的核心內容，就是商務人員要了解商務談判的規(guī)律，學習怎樣與合作企業(yè)磋商合作、交易的條件，謀求雙方在平等互利基礎上的雙贏發(fā)展。課程學習具有廣泛性，是所有營銷類崗位所必需的理論指導和操作指南。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導向，以產學研結合為途徑，以服務地方經濟為宗旨，培養(yǎng)高素質勞動者。根據調查，目前企業(yè)吸納中職市場營銷專業(yè)學生的崗位主要包括：企業(yè)的銷售部門的業(yè)務員、零售企業(yè)或批發(fā)企業(yè)的促銷員、推銷員、企業(yè)營銷部門的市場調查、信息統(tǒng)計、售后服務人員、企業(yè)營銷策劃助理員、市場預測助理員、營銷內勤人員等。在教學中要向學生介紹商務談判的知識體系與應用方法，更重要的是要使學生牢固樹立在平等互利基礎上的雙贏發(fā)展觀念并在實踐中身體力行，從而提高企業(yè)經營管理水平。課程學習具有廣泛性，是所有營銷類崗位所必需的理論指導和操作指南。中等職業(yè)教育以育人為根本，以就業(yè)為導向，以產學研結合為途徑，以服務地方經濟為宗旨，培養(yǎng)高素質勞動者。課程學習具有可操作性，其課程內容適合商務營銷多個崗位不同的工作任務.推銷與談判實務課程內容以企業(yè)商務活動過程為背景，從商品的銷售一直到談判準備到談判整個過程的具體操作技巧和策略，涉及銷售業(yè)務員、促銷員、商務助理、電子商務人員等崗位的不同工作任務。（二）課程的作用 市場營銷專業(yè)、電子商務專業(yè)和汽車營銷專業(yè)是培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務和職業(yè)能力分析中可以看出，學生通過對推銷與談判實務課程的學習，可以掌握商務談判與推銷技巧的基本概念、原理和方法，掌握企業(yè)推銷與談判實務崗位技能，語言表達能力和溝通能力得到極大的提高，并在實踐訓練中提升學生的銷售洽談能力，最終達成交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。本課程的先修課程有商品品類與管理、企業(yè)管理基礎知識等，后續(xù)課程是推銷技巧。四、課程設計遵循建構主義學習觀。讓學生在完成基于工作任務的教學中，在真實的學習情境中學習，通過生生互動、師生互動和市場真實的氛圍和環(huán)境，主動構建自己的知識與經驗。遵循多元智能理論學生觀和教學觀。根據生源情況、學生基礎及學生形象思維型智力特點，注重學生的個性發(fā)展，發(fā)揮學生優(yōu)勢智力，認識自己，把握自己，發(fā)揮潛能，使學生成為各具風格的營銷人員。樹立終身學習理念。通過任務驅動，實行資訊、決策計劃、實施、檢查評估四步教學法，在教學過程中，學生從被動學習逐漸轉變?yōu)橹鲃訉W習，不斷積累知識，豐富經驗，樹立終身學習理念。遵循“就業(yè)導向”的現(xiàn)代職業(yè)教育指導思想。遵循就業(yè)導向的現(xiàn)代職業(yè)教育指導思想，通過校企合作，共同開發(fā)課程，關注工作、關注學生專業(yè)能力的培養(yǎng)與教育教學之間的關系。按照職業(yè)崗位（群）的任職要求、營銷部門體系設計開發(fā)課程，以職業(yè)能力為核心，從職業(yè)工作崗位需求出發(fā)，以“典型工作任務”為載體，按照工作任務由簡單到復雜，由單一到綜合的原則選取、序化教學內容，教、學、做結合，利用現(xiàn)有師資、校內實訓環(huán)境、校企合作等條件組織教學。（一）課程基本理念打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務為背景，以課證融合為指導，采用“教學項目化、學習自主化、實踐職場化”的行動導向教學模式和靈活多樣的教學方法、手段，構建立體化多層次的實踐教學體系，做到教學做合一。基于項目導向，突出實踐能力開展情景教學，模擬實際環(huán)境突出學生主體，尊重個體差異注重過程評價，強調全員參與利用多種資源，強化自主學習（二）課程設計思路以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作任務為教學內容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序來組織教學過程，以校內仿真模擬的實訓室和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等行動導向的教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導、實戰(zhàn)體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評價與企業(yè)評價相結合，重點評價學生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設計以分析市場、選擇目標市場、制訂營銷策略為線索來架構。為確保本課程項目教學的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內實訓（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學生提供真實的企業(yè)背景資料和策劃任務，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學、練結合。以情景模擬，分步訓練的活動設計組織教學過程，以校內仿真模擬的實訓室和校外實習實訓基地作為主要教學場所，采用任務驅動、項目導向等行動導向的教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導、實戰(zhàn)體驗等教學方法，做到在學中做、做中學。教學效果評價采取過程評價與結果評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評價與企業(yè)評價相結合，重點評價學生態(tài)度和職業(yè)能力。項目設計以分析對手企業(yè)為線索制定有針對性的分階段方案來架構。為確保本課程項目教學的實施，一方面采用仿真模擬的營銷軟件和校內實訓（校園商品展銷會）作為輔助，另一方面通過與校外企業(yè)加強合作，能為學生提供真實的企業(yè)背景資料和模擬談判，另一類是頂崗實踐企業(yè)，能為學生提供真實崗位的鍛煉機會，以真正做到教、學、練結合。（三）教學內容選擇崗位適用根據銷售業(yè)務員、促銷員崗位的工作任務行業(yè)發(fā)展立足消費品營銷，注重營銷手段和商務談判應用和發(fā)展趨勢課證一致結合職業(yè)技能證書的考核統(tǒng)籌兼顧就業(yè)崗位和發(fā)展崗位的統(tǒng)籌兼顧、課程整合和前后課程銜接的統(tǒng)籌兼顧 1教學內容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”根據中職學校營銷類專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務員、促銷員、商務助理等崗位的工作流程、工作任務及相應的職業(yè)能力要求進行詳細分析。本課程設計了談判準備、談判開局、價格談判、談判中的讓步、談判結束五大項目，每一項目教學的內容緊扣崗位工作任務。2教學內容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”一是從職業(yè)崗位入手，確定本課程的技能訓練內容，形成具有典型性的技能訓練項目，提高技能訓練的針對性；二是一國家職業(yè)技能標準為依據，使教程內容涵蓋營業(yè)員、商務秘書、推銷員等職業(yè)標準的相關要求，便于“課證一致”在教學中的貫徹實施。3教學內容的選取要注重行業(yè)發(fā)展一方面課程教學主要立足于消費品行業(yè)，通過解剖消費品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)推銷新手段、談判技巧新模式的教學。4教學內容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”在教學內容設計時統(tǒng)籌兼顧學生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務員，但同時也要兼顧談判實務等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應，為學生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎。所以教學內容不單純解決銷售業(yè)務員工作任務對市場分析、市場細分的知識能力要求，而是還兼顧談判實務理念和思維過程的知識能力的要求。（四）教學內容的組織與安排 1以工作過程序化教學內容，以工作任務設計教學項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合市場營銷學的教學內容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制訂的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4P”營銷策略的制訂，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機融合。2以任務作為教學目標，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學、做合一課程內容的組織與安排突出學生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務作為教學目標，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務完成的需要，在教學組織過程中，邊教邊做，在做中學，在學中做。3以“三個結合”為指導，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓實習課程實訓實習的組織與安排以“單項訓練與綜合訓練相結合、課內訓練與課外實踐相結合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結合”的“三個結合”為指導，在實訓實習的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學生在完成課內學習的同時，完成營銷方案策劃訓練、市場營銷過程模擬訓練，完成市場體驗。項目教學化、學習自主化、實踐職場化校園商品展銷會業(yè)余兼職頂崗實習項目教學法五、課程目標（一）總目標通過本課程的學習,能夠熟悉商品推銷活動的基本過程,可以掌握商品推銷各環(huán)節(jié)的基本方法,能制訂商品推銷總體活動方案,并能把先修課程市場調研和分析方法與專業(yè)應用相結合。能夠熟悉商務談判活動的基本過程,可以掌握商務談判各環(huán)節(jié)的基本策略、方法,能制訂商務談判總體工作方案,并能把先修課程市場調研和分析方法與專業(yè)應用相結合,同時, 具有信息收集能力、市場機會識別能力、團隊合作精神。做到“兩會一能” 即會生意、能推銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用商品推銷的知識去經營生意。能推銷就是能比較好地運用商品推銷和商品談判的知識解決企業(yè)營銷活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。1）成果項目商品營銷項目策劃，商務談判計劃書并對整個談判活動予以評價。2）具體要求每個項目組根據自身情況、條件，綜合運用所學市場營銷知識，妥善選商品進行模擬推銷，并根據教師給的的談判背景材料撰寫策劃書。（二）分目標1能力目標1）能分析與商品推銷緊密聯(lián)系的外部環(huán)境因素；2）能正確認知并深刻理解推銷的本質含義及基本特征；3）能深刻理解推銷員的素質和能力對推銷效果的影響；4）能根據所學相關的推銷知識進行顧客資格鑒定；5）能運用所學相關的推銷知識對潛在目標顧客進行有效的推銷接近；6）能運用所學相關的推銷知識對潛在目標顧客進行卓有成效的推銷洽談；7）熟悉談判小組的工作方式；8）能全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息；9）能完成書面的談判方案；10）能布置談判場地，接待對方的談判代表；11）能建立適當的談判氣氛并做開場陳述；12）能對價格行情進行分析，確定價格談判的合理范圍，并在談判中正確進行價格磋商并與對手進行有效溝通；13）能掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段、策略；14）能確定是否應該予以拒絕，評估拒絕可能造成的后果；15）能掌握讓步的節(jié)奏和方式，判斷對方要求的合理性；16）能掌握成交的判定的技巧，選擇談判結束的時機和方式；17）能準備適當的合同文本，進行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當的簽字儀式；18）能對整個活動方案做出正確的評價。2.知識目標1）正確理解商品推銷的基本概念和基本原理；2）全面掌握現(xiàn)代商品推銷觀念的內容；3）理解推銷員的職責、素質和能力等相關知識；4）深刻理解與商品推銷緊密相連的外部環(huán)境因素，并對它進行分析；5）懂得尋找顧客的含義及其方法；6）深刻理解推銷接近的概念及其方法；7）掌握推銷洽談的原則及方法；8）準確理解推銷障礙的含義、產生原因及其處理方法；9）弄清達成交易的基本內容；10）深刻理解推銷的作用；11）掌握推銷的基本策略、常用方法和技巧；12）掌握推銷的手段和方法。13）領會談判的本質、談判的指導思想；14）掌握談判信息搜集的內容和渠道；15）掌握談判方案制定的內容要求；16）掌握談判場景布置的目的與要求；17）掌握正確的開局方式，氣氛營造的手段、開場陳述的技巧；18）掌握報價的原則，報價的形式，報價策略及討價還價策略；19）準確理解商務談判僵局處理的原則、僵局的作用和僵局的制造；20）從談判學的角度理解商務合同的特點，合同文本的結構模式，商務合同訂立的程序；3. 情感目標1）有明確的商品推銷和商務談判知識學習目的，能認識到學習推銷和談判實務的目的在于應用；2）有學習推銷和談判實務知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高推銷與談判實務應用能力的活動；3）有學好該課程的信心，能夠將該課程知識與技術與其他學科相互結合、滲透；4）能在學習過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學習任務；5）能體會商品推銷學習中的樂趣，樂于接觸商品推銷相關讀物；6）能在學習過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到商品推銷的知識與技術時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解商品推銷知識及商品推銷技術的發(fā)展及其趨勢。六、課程內容要求、課時分配項目教學表項目工作任務知識要求技能要求學時課內課外項目一推銷概述（18）任務一推銷的產生發(fā)展，要素，特點 推銷的要素：推銷員 推銷品 顧客推銷信息 推銷的特點：主動性 多樣性 雙贏性 互動性 能測算指定產品的市場容量64任務二推銷的觀念演變原始推銷觀念 傾力推銷觀念 現(xiàn)代推銷觀念能分析不同推銷觀念所帶來的不同推銷效果。64任務三推銷的外部環(huán)境 人口環(huán)境 經濟環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 地理環(huán)境 科技環(huán)境能分析不同環(huán)境因素所帶來的推銷效果。能根據不同環(huán)境因素進行商品推銷62項目二推銷的完整過程（28）任務四尋找顧客尋找顧客的概念、方法，顧客的選擇。提高對潛在顧客的認識、鑒別，能運用各種方法找到顧客。84任務五推銷接近推銷接近準備工作 約見顧客 約見方法 接近顧客方法掌握各種約見和接近顧客的方法，提高效率。84任務六推銷洽談推銷洽談的概念 推銷洽談的原則推銷洽談方法掌握洽談的方法，能提高推銷的能力。44任務七推銷障礙處理推銷障礙的概念推銷障礙的原因推銷障礙方法了解掌握推銷障礙的形成原因及處理方法，能提高推銷能力。44任務八達成交易 成交的概念 成交的方法了解掌握成交的各種方法，可以讓學生在實訓中鍛煉能力。44項目三商務談判的準備（16）任務九組建談判小組 小組談判的規(guī)模 談判的本質 談判的指導思想 談判者心理素質的測試 熟悉談判小組的工作方式44任務十商務談判的信息的搜集 對手企業(yè)所在?。▍^(qū)）相關地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠等 對手企業(yè)所在行業(yè)發(fā)展 對手企業(yè)的官網、財報、銷售等 潛在競爭對手的情報 對談判雙方需求和利益評價 對方主談人的個人信息 全方位搜集談判對手的背景、市場、個人信息48任務十一制定商務談判計劃 談判的目標 談判地點及相關準備 確定談判的進程 制定談判策略 能完成書面的談判方案88項目四商務談判的開局（14）任務十二選定談判地點、布置談判場地 商務談判地點的選擇 談判場景布置的目的與要求 模擬商務談判 能布置談判場地 接待對方的談判代表42任務十三了解談判對手、建立談判氣氛 掌握正確的開局方式 氣氛營造的手段 誠意的重要性 獲取對手的進一步信息 學會建立適當的談判氣氛42任務十四開場陳述 開場陳述的基本內容 開場陳述的策略技巧 能做適當的開場陳述64項目五商務談判中的價格談判（22）任務十五商務談判的報價 商務談判的核心問題：價格談判 報價的原則 合理的報價范圍 報價的形式 報價策略 能對價格行情進行分析 能正確認識和處理談判中的價格關系 能確定價格談判的合理范圍64任務十六價格價格磋商與溝通技巧 合理的報價范圍 報價的形式 報價策略 學習多輪的討價還價 能在談判中正確進行價格磋商并與對手進行有效溝通64任務十七僵局突破技巧 商務談判中僵局的種類 商務談判僵局產生的原因 商務談判僵局處理的原則 商務談判僵局的作用和制造 掌握分析僵局、處理僵局、制造僵局的手段和技巧46任務十八拒絕的技巧 拒絕的方法 評估成功度 常見讓步策略 能確定是否應該予以拒絕 評估拒絕可能造成的后果62項目六商務談判的結束（10）任務十九把握時機成交 善于捕捉成交信號及 時及時表達成交意圖 爭取最后的好處 掌握成交的判定、 選擇談判結束的時機和方式44任務二十合同條款談判及合同簽字 商務合同的特點 合同文本的結構模式 商務合同訂立的程序 能準備合同文本 進行合同條款的談判，合同簽字前的審核，選擇并安排恰當的簽字儀式64課時合計10882七、課程教學模式和教學方法與手段（一）行動導向教學模式1教學項目化推銷與談判實務的教學內容以根據銷售某一特定商品為教學項目，內容涵蓋從尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、障礙處理、達成交易整個推銷活動過程。談判情景設置的工作順序為主線，從談判的準備開始，再到談判的結束，最終完成商務合同的簽訂，使商務談判的的基本理論與實踐活動有機融合。2學習自主化采用任務驅動的教學模式，即通過設定任務，將所要學習的新知識隱含在一個或幾個任務之中，引導學生通過自主學習、協(xié)作學習，對所提的任務進行分析、討論，最后通過任務的完成而實現(xiàn)對所學知識的意義建構。3實踐職場化進行商品推銷和商務談判的實戰(zhàn)演練，運用角色扮演法、案例分析法、現(xiàn)場觀察法等現(xiàn)代化教學方法，彌補了課堂教學只聽不練、只想不做的不足。使得學生深刻體會課程中學過的推銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應變能力等職業(yè)素養(yǎng)。共建校企合作平臺，提高學生的推銷職業(yè)能力學校組織學生頂崗，企業(yè)提供崗位指導來共建校企合作平臺，學生接受了邊頂崗、邊培訓的系統(tǒng)崗位培訓并獨立上崗，學習企業(yè)內部管理經驗和銷售手段，訓練學生良好的服務禮儀規(guī)范，提高學生與顧客、與領導、與同事的溝通能力，為學生的職業(yè)綜合素質培養(yǎng)打下良好的基礎。 （二）多種教學方法的運用1啟發(fā)引導法這是知識性內容教學的一種主要方法，目的是為了加深學生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內涵，全面深入地掌握推銷與談判實務的基本理論，為實際中的運用打好基礎。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結論的方法，這樣不僅有利于提高學生的聽課興趣，而且有利于提高學生分析問題的能力。2案例教學法案例教學是在學生掌握了有關基本知識和分析技術的基礎上，運用典型案例，將學生帶入特定事件的現(xiàn)場進行案例分析，通過學生的獨立思考或集體協(xié)作，進一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風、溝通能力和協(xié)作精神的教學方式。 3辯論演講法課外事先布置辯論（或演講）命題收集閱讀資料起草辯論稿（或演講稿）熟悉辯論（或演講）內容課堂辯論（或演講）點評和知識綜述課內4）換位教學法包括換位講授、換位質疑、換位小結、換位評價4個環(huán)節(jié)。學生首先以“教師”的角色講授該節(jié)課程的部分內容，然后由其余學生以“教師”的角色提問、質疑，并作小結，教師最后以“學生”的角色對“教師”的授課效果加以評價。這種方法是通過“教”來“學”，充分發(fā)揮學生的主體性，促進學生的主動發(fā)展，加深對知識內容的印象。這一方法通常與案例收集并分析時結合使用。5）角色扮演法以小組為單位，以抽簽來決定分別扮演推銷員和顧客，進行推銷過程演練。利用談判場景的設置，完成一個公司的商務談判全過程。充分調動學生的學習興趣，提高學生的語言表達能力、邏輯思維能力、團隊協(xié)作溝通能力等，以更好的適應社會需求。八、教學評價、考核推銷與談判實務課程教學效果評價采取形成性評價與終結性評價相結合、課堂參與與課前準備相結合、課內學習與課外實踐相結合、教師評定與企業(yè)評定相結合，重點評價學生態(tài)度和職業(yè)能力。形成性考核包括常規(guī)（學習態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓練分項目或任務完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。終結性考核包括課程綜合訓練項目完成情況及成果展示、課程綜合設計或報告、期末卷面筆試等。九、課程實施條件（一）具備高尚的教師職業(yè)與先進的職業(yè)教育理念專家型推銷與談判實務專業(yè)教師要求主動對學生進行職業(yè)教育理念的灌輸。潛心教育、教書育人、熱愛學生、嚴謹