東風(fēng)雪鐵龍銷(xiāo)售培訓(xùn).docx

東風(fēng)雪鐵龍銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)題一: 業(yè)績(jī)提升從細(xì)節(jié)開(kāi)始 汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)總會(huì)把眼光盯在一些看似大的環(huán)節(jié)與問(wèn)題，往往會(huì)忽視了一些看似很小但影響巨大的因素，正是這些小問(wèn)題卻成為了導(dǎo)致最終銷(xiāo)售失敗的誘因。如何從細(xì)節(jié)做起，消除一切可能影響成功銷(xiāo)售的因素？專(zhuān)題二: 頂級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售的五項(xiàng)技術(shù)1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售就是頂極的汽車(chē)銷(xiāo)售2.“望”明察秋毫3.“聞”把握成功銷(xiāo)售的制勝先機(jī)4.“問(wèn)”專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的溝通術(shù)5.“切”判斷并確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)需求6.“聆聽(tīng)”比陳述更有效的銷(xiāo)售方法專(zhuān)題三:流程致勝專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售流程1.案例分析銷(xiāo)售成交率為什么不高2.流程診斷什么因素影響了顧客的選擇3.能夠大幅提升現(xiàn)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)水平的解決方案專(zhuān)題四 領(lǐng)先你的對(duì)手實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售1.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售是成功超越對(duì)手的先決條件2.建立顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的手段3.汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)4.增強(qiáng)汽車(chē)產(chǎn)品差異化強(qiáng)度的技術(shù)專(zhuān)題五汽車(chē)銷(xiāo)售的高級(jí)技術(shù)客戶(hù)需求的深度開(kāi)發(fā)1.客戶(hù)最終的決策傾向是成交的前提條件2.讓客戶(hù)不得不選擇你的汽車(chē)產(chǎn)品3.只有你提供的汽車(chē)產(chǎn)品才是顧客最佳的選擇專(zhuān)題六: 汽車(chē)產(chǎn)品的魅力展示1.影響顧客購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品的主要因素2.汽車(chē)產(chǎn)品魅力展示的八大方法3.汽車(chē)產(chǎn)品展示中應(yīng)注意的問(wèn)題專(zhuān)題七客戶(hù)的有效跟進(jìn)1.你每天失去了多少可能成交的機(jī)會(huì)2.如何才能讓準(zhǔn)客戶(hù)留下完整資料3.留下準(zhǔn)客戶(hù)的資料后應(yīng)該做什么4.做好電話中銷(xiāo)售汽車(chē)的準(zhǔn)備5.AIDA電話溝通技巧6.決不放過(guò)任何可以銷(xiāo)售汽車(chē)的機(jī)會(huì)7.準(zhǔn)汽車(chē)客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)8.圓滿結(jié)束一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的跟蹤電話專(zhuān)題八客戶(hù)異議的有效處理1.正確認(rèn)識(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議2.“專(zhuān)業(yè)”是處理客戶(hù)異議的基礎(chǔ)3.汽車(chē)銷(xiāo)售中的客戶(hù)異議剖析4.汽車(chē)銷(xiāo)售中最失敗的做法澄清客戶(hù)的異議5.客戶(hù)異議的處理技巧6.客戶(hù)異議處理水平的測(cè)試專(zhuān)題九獨(dú)具特色的汽車(chē)產(chǎn)品成交技術(shù)1.不能讓成交失敗的情況重復(fù)發(fā)生2.影響汽車(chē)產(chǎn)品成交的因素3.汽車(chē)產(chǎn)品成交的前提條件4.有效削弱客戶(hù)的談判優(yōu)勢(shì)5.不是什么條件都可以讓步6.攻克客戶(hù)的最后一分鐘猶豫7.簽訂汽車(chē)銷(xiāo)售合同后要注意的問(wèn)題8.汽車(chē)產(chǎn)品的成交技術(shù)與方法9.有效避免已成交客戶(hù)的后悔行為專(zhuān)題十客戶(hù)危機(jī)的有效處理1.案例分析客戶(hù)為什么會(huì)與汽車(chē)銷(xiāo)售商打官司2.專(zhuān)家也會(huì)遇到棘手的事情3.把危機(jī)變成再次成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)4.有效處理客戶(hù)危機(jī)的三大絕招專(zhuān)題十一快速提升業(yè)績(jī)需要稱(chēng)職的汽車(chē)銷(xiāo)售人才與專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員在汽車(chē)銷(xiāo)售人才緊缺的年代，似乎知道點(diǎn)汽車(chē)的人都可以賣(mài)汽車(chē)，但事實(shí)并排如此。每一位從事汽車(chē)銷(xiāo)售的人員是否能夠達(dá)到專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售的條件，是否能讓自己的汽車(chē)產(chǎn)品為客帶來(lái)價(jià)值、為企業(yè)創(chuàng)造效益，必須通過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練甚至苛刻的條件下的的磨練。課程說(shuō)明：1、培訓(xùn)對(duì)象：已經(jīng)具備一定的汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)，有一定的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)踐，并初步接受過(guò)制造廠商的培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員。2、內(nèi)容設(shè)置：以受訓(xùn)對(duì)象的汽車(chē)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，針對(duì)存在的共性和個(gè)性問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)與輔導(dǎo)。3、培訓(xùn)方式：重點(diǎn)在于模擬情境和實(shí)際情境中的互動(dòng)溝通，通過(guò)“技術(shù)分析案例研討情境互動(dòng)”，全方位調(diào)動(dòng)員工學(xué)習(xí)興趣，注重培訓(xùn)的效果；講求培訓(xùn)的系統(tǒng)性、綜合性，反對(duì)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳或不切實(shí)際。打造中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售精英一個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是靠無(wú)限的廣告費(fèi)用來(lái)沖擊市場(chǎng)，還是掌握汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧，培育無(wú)數(shù)的后備客源來(lái)保證產(chǎn)品的銷(xiāo)量？強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理后備客戶(hù)源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性，是汽車(chē)銷(xiāo)售公司當(dāng)務(wù)之急！所有飛速發(fā)展的企業(yè)，無(wú)一不依靠集體客戶(hù)、大客戶(hù)來(lái)保證；每一個(gè)頂尖業(yè)務(wù)高手幾乎都是靠大客戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。加強(qiáng)大客戶(hù)、集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)是提升業(yè)績(jī)和訓(xùn)練頂尖汽車(chē)銷(xiāo)售員的最好方法！打造中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售精英-汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的倍增技巧【訓(xùn)練特色】本課程彌補(bǔ)廠家所提供主觀、片面培訓(xùn)內(nèi)容。以大量案例說(shuō)話、以老師的汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話、以國(guó)際上最成功的汽車(chē)銷(xiāo)售方法說(shuō)話。本課程對(duì)銷(xiāo)售技能和后備客源培養(yǎng)進(jìn)行全面提升；對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員個(gè)人素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)精神、職業(yè)責(zé)任提出了新的要求和高的標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員的“直效銷(xiāo)售”“復(fù)效銷(xiāo)售”“續(xù)效銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。以提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)！【學(xué)員收獲】1、通過(guò)本課程的培訓(xùn)，能對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)、方法產(chǎn)生更新的、更高的認(rèn)識(shí)。2、將從營(yíng)銷(xiāo)方面放寬眼界，找到你現(xiàn)在35倍的新市場(chǎng)群。3、提高汽車(chē)從業(yè)者的溝通、素質(zhì)、銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)跟蹤策略。4、建設(shè)汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相互協(xié)助、相互提升的習(xí)慣和氛圍。5、幫助您成功登頂中國(guó)最高業(yè)績(jī)的汽車(chē)銷(xiāo)售個(gè)人業(yè)績(jī)寶座。6、幫助您成為業(yè)績(jī)最穩(wěn)定的汽車(chē)銷(xiāo)售精英7、幫助您帶領(lǐng)下屬問(wèn)鼎最高產(chǎn)能的汽車(chē)銷(xiāo)售單位【培訓(xùn)大綱】第一部分：營(yíng)銷(xiāo)篇1、以后備客源儲(chǔ)備為核心的營(yíng)銷(xiāo)思想與實(shí)踐。2、以集團(tuán)、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售小組建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)策劃。第二部分：實(shí)戰(zhàn)篇（1）、汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧本課程合理分析了汽車(chē)客源分類(lèi)，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本課程提倡不要依賴(lài)顧客主動(dòng)上門(mén)，從“坐銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)出擊”。課程大綱：1、何為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)30個(gè)客戶(hù)全體定位2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況4、如何提升銷(xiāo)售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車(chē)最新客源開(kāi)發(fā)方式及技巧7、客源開(kāi)發(fā)“研討會(huì)”8、A、B、C類(lèi)后備客源升級(jí)與考核（2）、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與實(shí)戰(zhàn)技巧開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)是個(gè)人汽車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)銷(xiāo)售中心應(yīng)該重視和必做的工作。一個(gè)大的汽車(chē)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)月的汽車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)甚至更多。課程大綱：1、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)級(jí)別定位2、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)類(lèi)別分析3、集團(tuán)客戶(hù)名單、資料收集4、集團(tuán)客戶(hù)計(jì)劃書(shū)的設(shè)計(jì)與制作5、集團(tuán)客戶(hù)、大客戶(hù)跟蹤技巧6、以集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)為導(dǎo)向的客戶(hù)服務(wù)7、非集團(tuán)客戶(hù)的群集性客戶(hù)開(kāi)發(fā)概念8、非集團(tuán)客戶(hù)的群集性客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧第三部分：管理篇1、銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)分析2、后備客戶(hù)統(tǒng)計(jì)與后備客戶(hù)檔案管理3、每日早會(huì)、例會(huì)管理（日常管理與技、戰(zhàn)術(shù)輔導(dǎo)）【培訓(xùn)模式及風(fēng)格】1、名師主講，具權(quán)威性2、課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)非常具備工作指導(dǎo)性3、課程過(guò)程輕松愉快4、詳細(xì)的教材與幻燈投影5、課程互動(dòng)性強(qiáng)，且互動(dòng)具備趣味性、高品味性汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略與技巧課時(shí)：6小時(shí)一、課程宗旨本課程是銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理的必修課程，它合理分析了汽車(chē)客源分類(lèi)，幫助汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員有效分析汽車(chē)客源的定位及合理的市場(chǎng)定位，有效的增加本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)群。能幫助銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理、企業(yè)有戰(zhàn)略性的長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，確保售車(chē)中心、汽車(chē)廠家后備客源不斷、生產(chǎn)不斷、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，幫助業(yè)務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理在推銷(xiāo)崗位上持續(xù)發(fā)展本課程提倡不要過(guò)于依賴(lài)顧客主動(dòng)上門(mén)，而是應(yīng)該爭(zhēng)取客戶(hù)上門(mén)的宗旨，以達(dá)到通過(guò)提升售車(chē)中心的客流來(lái)提升銷(xiāo)量。二、課程的必要性汽車(chē)客源積累是銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)生涯的第一大事，沒(méi)有強(qiáng)大的后備客源積累、沒(méi)有源源不斷的后備客戶(hù)儲(chǔ)備，完全依靠沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的（觀眾顧客）是無(wú)法在崗位上走的很遠(yuǎn)，更加無(wú)法走的很精彩。強(qiáng)化銷(xiāo)售顧問(wèn)、業(yè)務(wù)主任、客戶(hù)經(jīng)理后備客戶(hù)源儲(chǔ)備意識(shí)、提升后備客源開(kāi)發(fā)方法、幫助快速形成后備客源積累，確保公司和個(gè)人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定，達(dá)到公司業(yè)績(jī)的可控制性和可操作性。三、課程大綱1、不同商品的30個(gè)客戶(hù)全體定位2、階梯性客源開(kāi)發(fā)策略3、優(yōu)秀汽車(chē)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客源儲(chǔ)備狀況4、如何提升銷(xiāo)售中心客流量5、如何快速與顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通6、汽車(chē)客源開(kāi)發(fā)方式及技巧。7、客源開(kāi)發(fā)“研討會(huì)”8、A、B、C類(lèi)后備客源升級(jí)與考核四、培訓(xùn)模式及風(fēng)格1、老師講解，學(xué)員參與2、理念、方法配合講課3、案例講解、分析4、共同互動(dòng)、研討5、課程過(guò)程輕松、幽默6、理念、方法與實(shí)踐對(duì)照成功超越對(duì)手汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)與實(shí)踐第一課汽車(chē)企業(yè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)1、汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)不會(huì)公平2、強(qiáng)者Vs弱者3、發(fā)展Vs消亡第二課想超越對(duì)手嗎1、明確對(duì)手2、超越對(duì)手并非不可能3、超越對(duì)手必須具備的條件第三課能超越對(duì)手嗎1、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的概念2、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的特點(diǎn)3、有利于汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的條件4、不利于汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的因素5、正確的觀念與認(rèn)識(shí)是超越對(duì)手的前提第四課如何才能超越對(duì)手1、案例分析異軍突起的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)2、汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售的手段3、有效提升弱勢(shì)品牌汽車(chē)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力第五課成功超越對(duì)手汽車(chē)產(chǎn)品的差異化銷(xiāo)售技術(shù)與實(shí)踐1、差異化銷(xiāo)售的基本原則2、必須明確三個(gè)問(wèn)題3、制訂差異化的客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與體系4、正確對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)5、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立前的差異化銷(xiāo)售技術(shù)6、客戶(hù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)建立后的差異化銷(xiāo)售技術(shù)第六課正確理解自己的產(chǎn)品與服務(wù)1、知之甚微制約銷(xiāo)售提升的焦點(diǎn)問(wèn)題2、投資利益影響客戶(hù)購(gòu)車(chē)的核心因素3、產(chǎn)品為王掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析方法4、服務(wù)致勝學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的服務(wù)比較5、解決之道永遠(yuǎn)超越客戶(hù)的預(yù)期目標(biāo)第七課實(shí)現(xiàn)361的銷(xiāo)售1、如何強(qiáng)化差異化銷(xiāo)售的效果2、發(fā)揮全腦優(yōu)勢(shì)3、真正感動(dòng)客戶(hù)第八課結(jié)語(yǔ)1、只要有競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)面臨同樣的問(wèn)題2、發(fā)展才是硬道理專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀培訓(xùn)對(duì)象：4S店銷(xiāo)售服務(wù)人員與相關(guān)服務(wù)人員培訓(xùn)人數(shù)：30人左右培訓(xùn)目標(biāo)：1)掌握專(zhuān)業(yè)化汽車(chē)導(dǎo)購(gòu)流程與導(dǎo)購(gòu)技巧;2)提升客戶(hù)服務(wù)形象與服務(wù)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)；3)汽車(chē)產(chǎn)品展示與推銷(xiāo)流程及要領(lǐng)的點(diǎn)破；4)整體性改善汽車(chē)銷(xiāo)售人員的服務(wù)素質(zhì);5)學(xué)習(xí)提高產(chǎn)品推薦效果與提案成功率的技巧.課程時(shí)間：2天專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)禮儀培訓(xùn)課程課程提綱：（2天共計(jì)14小時(shí)）第一課汽車(chē)銷(xiāo)售的基本禮儀規(guī)范展廳銷(xiāo)售部分（2.5小時(shí)）1.案例：雷克薩斯（LEXUS）為什么強(qiáng)調(diào)五星級(jí)的服務(wù)2.汽車(chē)銷(xiāo)售人員外部形象的專(zhuān)業(yè)要求3.汽車(chē)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)面部表情的專(zhuān)業(yè)要求4.汽車(chē)銷(xiāo)售人員儀容儀表的專(zhuān)業(yè)要求5.汽車(chē)銷(xiāo)售人員身形姿勢(shì)的專(zhuān)業(yè)6.汽車(chē)銷(xiāo)售人員聲音的專(zhuān)業(yè)要求7.客戶(hù)接待的專(zhuān)業(yè)禮儀8.電話使用的專(zhuān)業(yè)禮儀9.名片使用的專(zhuān)業(yè)禮儀10.產(chǎn)品成交后的專(zhuān)業(yè)禮儀第二課汽車(chē)銷(xiāo)售的基本禮儀規(guī)范上門(mén)銷(xiāo)售部分（1.5小時(shí)）1.拜訪客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)禮儀2.銷(xiāo)售洽談專(zhuān)程的專(zhuān)業(yè)禮儀3.與客戶(hù)同行的專(zhuān)業(yè)禮儀4.使用電話的專(zhuān)業(yè)禮儀5.使用名片的專(zhuān)業(yè)禮儀6.邀請(qǐng)客戶(hù)就餐時(shí)的專(zhuān)業(yè)禮儀7.完成交易后的專(zhuān)業(yè)禮儀第三課汽車(chē)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)技術(shù)（2小時(shí)）1.如何接聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)電話2.上門(mén)客戶(hù)的接待要求3.上門(mén)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析4.上門(mén)客戶(hù)的需求目標(biāo)分析5.有效的銷(xiāo)售溝通話術(shù)6.留下客戶(hù)的詳細(xì)資料7.給客戶(hù)留下再回頭的理由第四課汽車(chē)產(chǎn)品的展示技術(shù)展廳部分（3小時(shí)）1.六方位繞車(chē)介紹法2.汽車(chē)產(chǎn)品魅力展示的八大方法3.汽車(chē)產(chǎn)品展示應(yīng)注意的問(wèn)題第五課汽車(chē)產(chǎn)品的展示技術(shù)上門(mén)銷(xiāo)售部分（2.5小時(shí)）1.面對(duì)單一客戶(hù)對(duì)象的展示方法與技巧2.面對(duì)多個(gè)客戶(hù)對(duì)象的展示方式與技巧3.確定展示時(shí)間4.確定參加人員5.展示環(huán)境選擇與布置6.展示技巧：如何開(kāi)場(chǎng)、如何引起客戶(hù)的注意和興趣、如何解決客戶(hù)的疑問(wèn)、如何掌控局面和進(jìn)程、如何成功結(jié)尾、如何把握機(jī)會(huì)完成交易。7.汽車(chē)產(chǎn)品展示的五到8.展示結(jié)束后應(yīng)做的工作第六課汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的設(shè)計(jì)（2.5小時(shí)）1.汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的對(duì)象2.汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的要求3.汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的內(nèi)容與格式4.汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售提案的制作PPT部分1）認(rèn)識(shí)提案用的軟件：Word和PowerPoint2）軟件常用功能的介紹與使用方法5.互動(dòng)：如何制作PPT文件4S店必修課之人員培訓(xùn)篇汽車(chē)維修接待員培訓(xùn)第一講客戶(hù)滿意與用戶(hù)忠誠(chéng)（上）1經(jīng)營(yíng)模式的改變2客戶(hù)滿意的重要性第二講客戶(hù)滿意與用戶(hù)忠誠(chéng)（下）1.贏得客戶(hù)滿意的方法和途徑2.客戶(hù)滿意標(biāo)準(zhǔn)的重要性第三講維修接待員的作用與職責(zé)（上）1什么是服務(wù)流程2優(yōu)秀的服務(wù)流程3維修預(yù)約階段的職責(zé)4.車(chē)制單階段的職責(zé)第四講維修接待員的作用與職責(zé)（下）1.維修作業(yè)階段的職責(zé)2.質(zhì)量檢查階段的職責(zé)3.交流及交車(chē)階段的職責(zé)4跟蹤回訪階段的職責(zé)第五講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（上）1如何對(duì)待預(yù)約與非預(yù)約的客戶(hù)2給客戶(hù)的第一印象3客戶(hù)的心理狀態(tài)與一般的擔(dān)憂4如何贏得客戶(hù)的信任5處理緊急情況第六講如何在接待環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（下）1.委托書(shū)的重要性與處理程序2.委托書(shū)的主要部分和基本信息的填寫(xiě)3.確認(rèn)故障癥狀與有效的詢(xún)問(wèn)技巧第七講如何在維修作業(yè)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)1維修工作的安排2追加的維修服務(wù)第八講如何在竣工交車(chē)環(huán)節(jié)中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)1.確保維修質(zhì)量2.與客戶(hù)交流及交車(chē)3向客戶(hù)提供相關(guān)信息4交車(chē)服務(wù)第九講接待禮儀1身體語(yǔ)言及運(yùn)用2與客戶(hù)溝通的技巧3電話禮儀第十講客戶(hù)問(wèn)題處理1.跟蹤回訪2.處理異議的技巧3處理憤怒客戶(hù)的技巧4S店必修課之銷(xiāo)售篇-汽車(chē)銷(xiāo)售流程及其應(yīng)用為什么學(xué)習(xí)本課程汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接決定著汽車(chē)企業(yè)的成敗。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售人員東一榔頭西一棒子的不規(guī)范行為，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳和客戶(hù)流失。企業(yè)因此表現(xiàn)為對(duì)外無(wú)法獲得客戶(hù)的“滿意度、忠誠(chéng)度和回頭率”；對(duì)內(nèi)缺乏規(guī)范的科學(xué)管理。因此，規(guī)范產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技能，成為當(dāng)今各汽車(chē)公司及其刪占追求的目標(biāo)。在本課程中，具有多年汽車(chē)銷(xiāo)售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深高級(jí)培訓(xùn)師韓宏偉先生以汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和規(guī)范的銷(xiāo)售流程為中心，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向進(jìn)行闡述，課程內(nèi)容既有最新的理念，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)效果，是提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平不可多得的培訓(xùn)課程。本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及管理的全新理念明確規(guī)范的汽車(chē)銷(xiāo)售流程掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)整體水平的方法誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程汽車(chē)制造公司汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)總裁、總經(jīng)理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的各部門(mén)經(jīng)理大客戶(hù)主管一線銷(xiāo)售人員及門(mén)廳銷(xiāo)售接待人員課程提綱：第一講客戶(hù)開(kāi)發(fā)（上）1引言2訪問(wèn)及接待前的準(zhǔn)備3銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)第二講客戶(hù)開(kāi)發(fā)（下）1制定開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的方案2開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的準(zhǔn)備3與客戶(hù)建立互信關(guān)系第三講客戶(hù)接待（上）1必要的商務(wù)禮儀2了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(上)第四講客戶(hù)接待（下）1了解來(lái)店客戶(hù)的心理狀態(tài)及其應(yīng)對(duì)方法(下)2做好來(lái)店電及意向客戶(hù)的管理第五講需求咨詢(xún)（上）1前言2了解客戶(hù)的需求第六講需求咨詢(xún)（上）1認(rèn)真地聆聽(tīng)2分析和幫助客戶(hù)解決疑難問(wèn)題第七講車(chē)輛的展示與介紹（上）1車(chē)輛展示的要點(diǎn)2繞車(chē)介紹(上)第八講車(chē)輛的展示與介紹（下）1繞車(chē)介紹(下)2車(chē)輛介紹的技巧與方法第九講試乘試駕1引言2試乘試駕的流程3執(zhí)行流程與客戶(hù)的參與和確認(rèn)第十講處理客戶(hù)的異議1異議的產(chǎn)生不可回避2處理異議的方法第十一講簽越成交1“臨門(mén)一腳”失利的原因2適時(shí)建議購(gòu)買(mǎi)3適用成交技巧4成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范第十二講交車(chē)服務(wù)與售后跟蹤服務(wù)1交車(chē)流程2車(chē)輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)3客戶(hù)還會(huì)來(lái)嗎4客戶(hù)的維系5讓保有客戶(hù)替你介紹新的客戶(hù)o講師介紹：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家劉同福劉同福碩士，資深咨詢(xún)培訓(xùn)師，歷任高校講師、企業(yè)咨詢(xún)培訓(xùn)師、合資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理、民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理等職務(wù)。從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和研究多年，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。近年來(lái)，劉先生先后在復(fù)旦大學(xué)的咨詢(xún)公司、云峰汽車(chē)集團(tuán)等企業(yè)從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與管理工作，并編寫(xiě)一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)叢書(shū)以指導(dǎo)廣大汽車(chē)企業(yè)走出經(jīng)營(yíng)管理困局，其著作受到汽車(chē)企業(yè)和業(yè)內(nèi)人士高度評(píng)價(jià)。劉先生主講過(guò)數(shù)百場(chǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，成功操作過(guò)數(shù)十例汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)案例，十分了解目前汽車(chē)企業(yè)存在的問(wèn)題和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)界難解的困惑。劉老師服務(wù)過(guò)的汽車(chē)品牌和汽車(chē)企業(yè)包括：德國(guó)寶馬、上汽大眾、沈陽(yáng)金杯、南京伊維柯、云峰集團(tuán)等數(shù)百家企業(yè)。授課風(fēng)格:劉老師擅長(zhǎng)以高度的理論功底，深度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合汽車(chē)企業(yè)目前現(xiàn)狀進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)破解講授。授課內(nèi)容既避免了純粹經(jīng)驗(yàn)的缺乏系統(tǒng)性和普遍性，又避免了純粹學(xué)術(shù)的難操作性，通過(guò)豐富而真實(shí)的操作案例和多樣化的培訓(xùn)方式，課堂靈活生動(dòng)，講解深入淺出，深受企業(yè)的歡迎。課程特色：課程是根據(jù)劉同福先生多年汽車(chē)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與咨詢(xún)經(jīng)歷和廣州銳旗汽車(chē)培訓(xùn)對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求的深刻把握，注重于解決汽車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的最迫切需要解決的實(shí)際問(wèn)題，課程成熟、實(shí)用、針對(duì)性強(qiáng)，深入全面，案例豐富，通俗易懂，互動(dòng)性強(qiáng)。專(zhuān)業(yè)成就:根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立撰寫(xiě)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列叢書(shū)：汽車(chē)銷(xiāo)售人員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)、汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)務(wù)手冊(cè)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)用手冊(cè)、汽車(chē)4S店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。曾在國(guó)內(nèi)多家權(quán)威營(yíng)銷(xiāo)雜志和刊物上發(fā)表過(guò)汽車(chē)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式等數(shù)十篇汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)論文。擅長(zhǎng)領(lǐng)域：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)；銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練；汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略咨詢(xún)、汽車(chē)企業(yè)人力資源咨詢(xún)等。學(xué)員評(píng)價(jià)：授課內(nèi)容正是當(dāng)今汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所急需的，培訓(xùn)后可即學(xué)即用，其很多新觀點(diǎn)新方法令人折服；實(shí)踐性強(qiáng)，操作性強(qiáng)，能直接運(yùn)用到日常工作中，對(duì)提高業(yè)績(jī)幫助極大；絕佳的針對(duì)性培訓(xùn)，拿之即能用，用之即有效，句句是金言，招招都實(shí)用；能幫助學(xué)員快速提高業(yè)績(jī)，能幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。o講師介紹李欣禹主要研究領(lǐng)域：汽車(chē)銷(xiāo)售客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)管理美商百勝客金融集團(tuán)商信部副總經(jīng)理，北京零點(diǎn)零國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)講師，國(guó)家汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)師資格認(rèn)證培訓(xùn)指定講師、銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志專(zhuān)欄作家。學(xué)歷背景：機(jī)械工程高級(jí)工程師。1995年開(kāi)始接觸汽車(chē)產(chǎn)品，曾在某大型汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)從事寶馬等進(jìn)口品牌和國(guó)產(chǎn)大眾品牌汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，并在此過(guò)程中開(kāi)始研究汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，2001年正式進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)培訓(xùn)領(lǐng)域，開(kāi)始專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)特別是4S銷(xiāo)售模式的培訓(xùn)工作，積累了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售商和汽車(chē)制造企業(yè)一線銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的豐富經(jīng)驗(yàn)。曾接受過(guò)清華大學(xué)等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的院校及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與訓(xùn)練，與美國(guó)、香港、臺(tái)灣等專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)機(jī)構(gòu)有過(guò)良好的合作，在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)領(lǐng)域形成了自己獨(dú)特的見(jiàn)解，并提出了汽車(chē)銷(xiāo)售“全過(guò)程客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（簡(jiǎn)稱(chēng)全程客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)）”的見(jiàn)解，開(kāi)辟了快速提升汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系列課程和成功超越對(duì)手汽車(chē)產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售技術(shù)等系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)培訓(xùn)課程，獲得了廣泛的認(rèn)同。擅長(zhǎng)與受訓(xùn)對(duì)象的溝通，具有豐富的成人教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)近五年的培訓(xùn)實(shí)踐，已經(jīng)總結(jié)出一套行之有效的針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的教學(xué)方法，