會議流程(細(xì)).doc

會議流程會議現(xiàn)場時間安排11.8日下午確認(rèn)到場，爭取到場，維護(hù)客戶11.8日12:00飯后集合到會場 12:0012:20前布置好會場 12:0013:10前動員會及培訓(xùn)演練13:10各崗位到崗13:30客戶入場13:3014:00客戶看視頻 14:0014:05主持人開場（會議正式開始） 14:20場外撤崗14:0514:15以商會友14:1515:30講師演講 14:45開始分析客戶15:3015:50唱單講師 15:25全員待命15:5016:05咨詢談單16:0516:15抽獎 16:1517:00意向重點客戶繼續(xù)談單17:0018:00總結(jié)會注意：1. 時間安排、人員組織協(xié)調(diào)，全部找各崗位負(fù)責(zé)人2. 撤崗人員在休息區(qū)要分析客戶和演練談單3. 主持人提醒2：00分開始下午會議4. 四點主持人引導(dǎo)唱單，有黑板報單，烘托氛圍5. 會議課間，離場休息客戶，意向客戶都可以拉出來鎖單6. 整個會議時間，只要客戶愿意或接受我們都鎖單成交7. 工作人員按要求輪換崗位休息8. 服從命令（服從，服從，堅決服從）9. 一切以會議為中心會銷崗位安排名單 會議地點： 時間： 會務(wù)人員：16人崗位名稱人員名單迎賓邱曉婷、薛文惠、劉倩倩簽到鄒樂蘭、何玲瓊、齊江江演示區(qū)張佳&領(lǐng)位王安安、涂婭、廖珊珊門神韋言翔、蔣偉助教王安安、張業(yè)琴、鄒樂蘭、何玲瓊攔截鄒樂蘭、何玲瓊、齊江江燈光吳路明DJ駱勝發(fā)照相、攝像小林&財務(wù)公司&司儀張業(yè)琴主持人馬袁&講師王飛 管財&場內(nèi)負(fù)責(zé)人王安安場外負(fù)責(zé)人鄒樂蘭物料負(fù)責(zé)人何玲瓊電話組鄒樂蘭、何玲瓊、吳路明備注崗位須知： （一）迎賓：這個崗位是客戶來參加會議接觸到我們的第一崗位，如同我們的門面一樣，初次印象很重要，所以全程需要保持微笑，并持謙虛態(tài)度。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1 對于進(jìn)入的每一位客戶，需輕輕詢問是否來參加會議的？客戶回答：是，稍稍跟著客戶走兩步，告知客戶電梯位置并如何到達(dá)簽到臺；客戶回答：不是，需說聲“不好意思”。（二）簽到：此崗位需要做的事情就話術(shù)：在客戶進(jìn)入我們眼簾的第一時刻自客戶來的方向第一人說“下午好”。其余人員說歡迎光臨/歡迎參會”，隨即第二個個簽到人員需要說“先生/小姐，您好，麻煩出示您的邀請函件并賜兩張名片”，及時確認(rèn)身份是否使我們邀請過來的客戶，確認(rèn)完后，請客戶在簽到本上簽到，在客戶簽到同時，第三人負(fù)責(zé)安排座位，并告知領(lǐng)位人員“XX先生的席位為xxx”，客戶名片中注明席位。領(lǐng)位人：拿起參會證幫助客戶套在脖子上后抬手示意說先生/小姐這邊請，在引領(lǐng)過程中領(lǐng)位人員提示客戶：“請將您的手機(jī)調(diào)整成關(guān)機(jī)狀態(tài)”。領(lǐng)位人員把面片交予場控。一定要控制好先后流程，不能混亂了，可要求客戶排隊。此外簽到臺需安排一位負(fù)責(zé)，來處理一些緊急事情。*突發(fā)情況：1沒帶邀請函請出示您的短信。短信核對無誤后方可安排席位2沒有邀請函沒有短信請告知貴公司全稱（三）領(lǐng)位：需在簽到人員告知客戶席位號后幫客戶帶好參會證，并在引領(lǐng)過程中告知客戶“XX總您好，麻煩您把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)狀態(tài)，以免信號干擾會場的音頻，影響老師講課，非常感謝您的配合”。把客戶帶到席位做好后需跟客戶講到“XX總，會議稍后開始，如有任何需要幫助的，可咨詢在后面的工作人員”，在離開會場之前把面片交予場控。*突發(fā)情況：1不戴牌子：不好意思先生/小姐，入會企業(yè)都有戴參會證，我來給您戴上吧（四）門神：檢查客戶手機(jī)確認(rèn)關(guān)機(jī)后方可放行話術(shù)：先生/小姐麻煩您讓我確認(rèn)您的手機(jī)是否關(guān)機(jī)客戶：好的*突發(fā)情況：客戶：不行我有事，不能關(guān)機(jī)；我調(diào)成靜音或震動行不行？答：不好意思，有規(guī)定麻煩您關(guān)一下，謝謝（五）場控：當(dāng)場控拿到領(lǐng)位人員交予的名片時，第一時間在會場分析表中記錄客戶信息，并且需要在會議過程中觀察客戶的情況，及時告知場外負(fù)責(zé)經(jīng)理。場控還需要負(fù)責(zé)會場內(nèi)的紀(jì)律，如有客戶在睡覺或者是竊竊私語或者是打電話以及不認(rèn)真聽講，對于老師而言一切不禮貌的事情要及時制止。（六）助教：助教分別站在會場的四個角落，記錄客戶情況，鎖定重要客戶，鎖定有從：衣著、筆記、氣質(zhì)、感興趣程度去分析保護(hù)重點客戶不受垃圾客戶的影響*突發(fā)情況：1客戶睡覺先生/小姐不好意思，會議正在進(jìn)行不能睡覺2客戶打電話先生/小姐，不好意思，會議正在進(jìn)行中，請不要打電話3不認(rèn)真聽講搖頭晃腦先生/小姐，不好意思請問有什么可以幫您的嗎？注意：1盡量讓客戶少喝水，水喝多了容易上廁所2適當(dāng)調(diào)節(jié)空調(diào)溫度，偏冷為宜，稍冷的環(huán)境下客戶比較舒適，不容易睡覺（七）電話組：根據(jù)每一場會議不一樣的安排來規(guī)劃好電話通知時間。如樟木頭這場會議，定于13:30簽到，那我們可在12點開始打電話，12:00-12:20這段時間可打馬仔，在12:20-12:40這20分鐘的時間內(nèi)打老板，為什么老板的跟催時間反而推遲，因為我們在這個時間段去打，可以直接提醒客戶該出門了，這樣就不用反復(fù)打，從而使得客戶不至于那么反感。具體話術(shù)為：XX總您好，我這里是XXX酒店會務(wù)組的，友情提示一下于今天下午在XXX酒店的會議，請您攜帶好邀請函及個人名片出席！由于參會人員比較多，建議您提前10分鐘簽到入場，您大概什么時候到？我去樓下接您去！話術(shù)：1王總您好，我是XX酒店會務(wù)組的，給您通知一下今天下午的會議由于參會企業(yè)過多，建議您提前10分鐘，1點20過來簽到。您大概幾點到？我到樓下去接您?？蛻簦?:40?？蛻艋卮鸷髮⒖蛻舻牡綀鰰r間記錄在回執(zhí)表上。待約定時間5分鐘前再打一通電話。話術(shù)為：王總您好，我是XX酒店會務(wù)組的，我在大門口等你呢，您在哪呢？客戶：很快就到了業(yè)務(wù)：好的，會議是在3樓您可以直接上去*突發(fā)情況：1客戶：我晚點到。業(yè)務(wù)：好的，大概幾點？會議還有半小時才開始還來得及，我等您。路上注意行車安全，（八）攔截：一般客戶離開位置會有一下幾點情況: 1）、接電話 2）、上廁所 3）、抽煙 4）、離場、1 針對接電話的 本場會議把門的在讓客戶關(guān)機(jī)這塊要把好關(guān)，進(jìn)會場必須關(guān)電話！但肯定會出現(xiàn)不愿意關(guān)機(jī)的?。ㄉ贁?shù)）會議進(jìn)行的時候出來接電話，攔截第一時間觀察客戶有沒有把隨身攜帶的物品也一起帶出來接電話，如果沒有！可以盯的遠(yuǎn)一些，有隨身攜帶東西一起出來的必去上去盯緊客戶！如接完電話要走，攔截上去 您好，先生！由于今天會場來的企業(yè)家比較多，沒能照顧到您！請問有什么需要我能幫到您的嗎？ 客戶: 我有事要先回去了 ；攔截：先生 我們的會議馬上就要結(jié)束了！稍后會有企業(yè)家交流及抽獎環(huán)節(jié)，都安排時間過來了 我相信也不差這一會吧！ 來 您這邊請（帶會會場）！客戶不愿意進(jìn)去的話直接拉到一邊進(jìn)行談單！2 針對上廁所的 攔截第一時間上去問，先生。您好！請問有身上沒需要幫到您的嗎？ 客戶：我上個洗手間？蒽 先生 來 您這邊請！客戶進(jìn)洗手間的時候攔截站在門口等客戶出來！客戶出來之后要第一時間領(lǐng)進(jìn)會場！3針對抽煙的 客戶出來，攔截第一時間上去詢問 先生 您好！ 請問有什么需要幫到您的嗎！ 客戶：我出來抽根煙！ 哦，好的！ 這邊有吸煙區(qū)！您這邊請！把客戶帶到指定的地方抽煙。一定不能讓客戶隨便走動！ 3 針對立場的 客戶拿著東西走出會議室的基本上都是準(zhǔn)備要走了的！ 攔截要第一時間走上去截住客戶！ 問：先生。您好！ 請問有什么需要幫忙的？ 客戶：我要回公司處理點事情！ 攔截：先生。我們的會議還有幾分鐘就要結(jié)束了，稍后我們會有企業(yè)家交流和抽獎環(huán)節(jié)！既然來了就聽完這場會嘛！要是客戶執(zhí)意要走了！ 攔截就直接在外面開始談單！ 攔不下來了一直要跟著客戶到樓下！途中寒暄一下，把客戶名片要過來! 說改天約時間商貿(mào)拜訪?。ㄊ┴攧?wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：1檢查合同是否有涂改活不清楚等情況財務(wù)：麻煩請出示一下您的身份證：客戶帶了：號碼正確客戶沒帶：號碼請您報一下財務(wù)：請問您這邊是現(xiàn)金還是支票？客戶：現(xiàn)金、支票。 收款結(jié)束客戶：我沒帶現(xiàn)金也沒有支票財務(wù)：目前poss機(jī)信號不好，刷不出來。業(yè)務(wù)：試一下吧王總，我看您是XX銀行的吧（掏身份證時注意觀察錢包）重點崗位要求1. 助教客戶記錄，有協(xié)助放禮花的，維持課堂紀(jì)律，儀態(tài)禮儀，陪同判斷客戶，鎖定談單目標(biāo)，控制內(nèi)場，配合氛圍2. 客戶攔截緊跟客戶，找機(jī)會談單，借機(jī)了解，攔截離場3. 釘子的5個基本原則1）控制好客戶2）鋪墊成交3）溫場4）觀察客戶5）組織本區(qū)域鎖單成交6）解決區(qū)域問題7）配合氛圍8）引導(dǎo)客戶4. DJ的注意事項1）音頻雙2）麥聲音和電池3）視頻音樂4）時間音量5）早到5. 簽到臺：1）卡位2）安排客戶位置（判斷客戶）6. 領(lǐng)位： 1）不要丟人2）及時快速3）指定位置4）溫場客戶會議現(xiàn)場演練流程1. 各崗位到位定崗及崗位職責(zé)、注意重點提醒2. 熟悉會場，休息區(qū)，輪崗注意及安排3. 會場注意及易發(fā)生問題4. 座椅位置，引位安排（重點客戶安排）5. 落實負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)談單區(qū)域（壓力，定目標(biāo)）6. 談單進(jìn)場演練7. 報單，刷款，提單8. 商務(wù)談判演練9. 氛圍，配合，狀態(tài)10. 會前動員及要求（鎖定目標(biāo)）會場操作注意會場三要素：1、 興奮，熱情，精神2、 第一時間按住客戶，不要猶豫3、 拖住客戶，閑談也好會場配合：1、 掌聲配合（會中助教叫好、會后配合主持人頒獎）2、 第一時間舉爆炸貼（預(yù)定，要氛圍）3、 談單配合（ABC法則，主動讓座，引薦）4、 鎖單配合（贈送協(xié)議簽字）會中談單后閑置人員要求:1、 主動送客戶2、 談單演練，四散在會場席位上，營造氣氛3、 不亂走動，閑逛閑聊4、 主動找事，加茶，拿禮品等所有參會人員狀態(tài)要求：1、 精神集中，精神繃緊，緊張起來，小心翼翼，不出紕漏2、 進(jìn)入狀態(tài)，忘我，想自己的崗位職責(zé)；做好自己的事3、 想談單思路，話術(shù)。（預(yù)熱狀態(tài)）4、 把事做好會場注意：1、 10分鐘沒殺下來，主動求助2、 財務(wù)排兩隊3、 嫌吵的客戶可以到VIP室或茶水區(qū)（兩人陪同下可以）我們給客戶的感覺:1、 熱情2、 專業(yè)3、 服務(wù)（不是賣產(chǎn)品賺他錢、是幫助他）4、 高端5、 認(rèn)真，注重細(xì)節(jié)6、 參會感覺很高端，感覺不買產(chǎn)品不好意思會場物料清單物料名稱數(shù)量跟進(jìn)人電子類投影儀（專人負(fù)責(zé)，懂安裝調(diào)試）1攝影機(jī)、錄音筆（充電、專人負(fù)責(zé)）2照相機(jī)（充電、專人負(fù)責(zé)）2會場音樂和視頻筆記本電腦及移動硬盤（1）46噴繪類宣傳手冊100易拉寶68工作證50參會證（會后專人回收）100會議主題橫幅2背景噴繪1佩戴類嘉賓，講師，主持胸花45每場白手套8對迎賓綬帶（曲別針）8其他相關(guān)講臺裝飾花（假花）3會場禮品參會嘉賓名錄2大頭筆、簽字筆財務(wù)刷款機(jī)（充電、信號、小票紙、使用專人）及收據(jù)2水果，咖啡，小吃糖果禮花2場名片簽到本2水牌，桌牌2和16抽獎箱1定會場及確定會場提前2周員工服裝要求，包括支持人員服裝統(tǒng)一文件類主持稿，唱單稿2客戶統(tǒng)計表 回執(zhí)錄入表各1簽到表2優(yōu)惠協(xié)議，銷售合同人手一份