醫(yī)療器械銷售計劃.doc

精品醫(yī)療器械業(yè)務(wù)員個體及業(yè)務(wù)主管銷售及管理計劃- 孫 瑞 辰 2015-03-10-一、對個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）的要求及認識1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額180萬元,即平均每人一臺/年。2. 每個人適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。大區(qū)經(jīng)理還需定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。3. 大區(qū)經(jīng)理需注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。二、個體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個有效電話(大區(qū)經(jīng)理減半)，每周至少拜訪20位客戶(大區(qū)經(jīng)理減半)，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]交通涌堵，地形不熟，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點, 有效電話必須登記表格每天上報公司。2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計的項目重點跟進，重點客戶至少一周回訪一次，必要時配合渠道商或醫(yī)院的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設(shè)計階段主動爭取參與客戶需求分析方案設(shè)計，或為渠道商或醫(yī)院科室解決本專業(yè)的設(shè)計工作。8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，以防止有任何遺漏和錯誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫渠道商或醫(yī)院承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)醫(yī)院科室的需求，爭取早日回款。11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。13. 做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶14. 定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流?？蛻簟⑼虚g雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。15.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。16. 利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。工作中總會有各種各樣的困難，勤向領(lǐng)導(dǎo)請示，勤向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。三：個體銷售代表(含大區(qū)經(jīng)理) 里程碑計劃及時間節(jié)點 為了方便衡量業(yè)務(wù)深入程度，先定義以下幾個名詞： 1：意向客戶，院長 器械科長 科室主任 中有一人有強烈采購意向，并且醫(yī)院實際情況允許采購的醫(yī)院，稱為意向客戶。 2: 投標(biāo)書的定義為：A: 有采購意向的客戶，進行了采購招標(biāo)，供應(yīng)商送出（并不一定是我方）標(biāo)書！B：有采購意向的客戶，不進行了采購招標(biāo)，但供應(yīng)商給院方給予了本方產(chǎn)品詳細的技術(shù)參數(shù)，以及對院方人員進行了實際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！3: 送出標(biāo)書定義為：A: 有采購意向的客戶，進行了采購招標(biāo)，我方參與投標(biāo)送出標(biāo)書！B：有采購意向的客戶，不進行了采購招標(biāo)，但我方給予了本方產(chǎn)品詳細的技術(shù)參數(shù)至院方，以及對院方人員進行了實際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！只要院方 院長 器械科長 科室主任 三者之二對公司本部進行了考查（剩下的事情包含一定的背后關(guān)系運作，并不單單是業(yè)務(wù)員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對意見，就算達到送出標(biāo)書條件！達到送出標(biāo)書條件的，不管有沒有送出標(biāo)書，在以下本文都定義為送出標(biāo)書！4: 客情資料，包含以下要素，A: 本區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)院有采購條件，并且可能會有采購意向，有采購條件而沒有采購意向的原因是什么？（寫出多少個客戶名稱，聯(lián)絡(luò)方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè)或者網(wǎng)上一搜全都有?。〣: 院長（分管院長）器械科長 科室主任 三人的聯(lián)絡(luò)方式 以及三人的意見！C：院方科室設(shè)備及經(jīng)營現(xiàn)狀，以及其他設(shè)備供應(yīng)商的大致進展的了解。D: 院方采購大致時間，以及對產(chǎn)品關(guān)注的方向！考慮到我們的產(chǎn)品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無法實際參照對比，中標(biāo)的機率應(yīng)小于市場成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計，一年內(nèi)，每個人應(yīng)有十個意向客戶，按有一半的客戶付諸實際購買行動，至少應(yīng)參加招投標(biāo)個,并得到每人一單的平均值！一個月內(nèi)：業(yè)務(wù)員的考核評估，包括專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，反映能力，溝通能力，業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核, 每個人都不可能是面面俱到的，業(yè)務(wù)員需要向上提交專業(yè)學(xué)習(xí)報告，客戶拜訪結(jié)果報告，以及還需要補充學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及自身性格及能力優(yōu)勢及不足之處的評估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務(wù)主管具體評估與審定, 并對該業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向及方法承擔(dān)連帶責(zé)任！二個月內(nèi)：需要找到第一個有意向的客戶, 需要清楚所負責(zé)區(qū)域市場情況，并向公司提交詳細客情報告, 并配合業(yè)務(wù)主管根據(jù)客情報告規(guī)劃下一步詳細的營銷策略，并上報公司審核并批準(zhǔn)實施。三個月內(nèi)：需要找到兩個以上意向客戶，需要送出第一份招標(biāo)書，并以此作為試用期是否合格，予以轉(zhuǎn)正的評判標(biāo)準(zhǔn), 業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對上月客情報告更新, 業(yè)務(wù)主管對客情報告更新予以核實。四至六個月：有5個以上意向客戶，需要送出第二份招標(biāo)書, 成功送出第二份標(biāo)書的業(yè)務(wù)員，可以享受相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)津貼補助! 業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對客情報告更新，并反省營銷策略是否得當(dāng)及后續(xù)優(yōu)化措施！六至九個月：有8個以上意向客戶，需要送出第四份招標(biāo)書，這是收獲的季節(jié)，有成功簽單的業(yè)務(wù)員可以加一次工資!九至十個月：有10個以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標(biāo)書, 舊客戶的維護，需要至少兩個客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，并成功送出標(biāo)書者，可再加一次工資!四: 獎懲規(guī)則1：具有3個以上意向客戶，在兩個月內(nèi)，沒有標(biāo)書送出，業(yè)務(wù)員需要重新考核是否具備業(yè)務(wù)潛能，直接上司(大區(qū)經(jīng)理)承帶連帶責(zé)任。2：投標(biāo)5次以上沒有中標(biāo)者，業(yè)務(wù)員及直屬上司(大區(qū)經(jīng)理)，需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業(yè)務(wù)部門內(nèi)部評審?fù)ㄟ^，部門內(nèi)部評審改正措施通不過者，公司對業(yè)務(wù)員本人予以辭退，無論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標(biāo)三次，就能中標(biāo)者公司予以加薪及獎勵！3: 一年內(nèi)意向客戶低于6個，送出標(biāo)書低于3份，并且沒有業(yè)績的業(yè)務(wù)員為不合格，予以清退, 其客戶資源轉(zhuǎn)到業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員！一年內(nèi)有50% 以上的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員不合格，其直屬上司(大區(qū)經(jīng)理)為不合格，不再適合帶隊，不再適合對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)與督導(dǎo)的工作，降為普通業(yè)務(wù)員使用, 業(yè)務(wù)主管空缺職位的由業(yè)務(wù)員內(nèi)部業(yè)績優(yōu)秀的人員中選出！五：大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員（省銷售代表）各自工作職責(zé) 1：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)a: 根椐公司及產(chǎn)品實際情況，大區(qū)經(jīng)理同時是公司的技術(shù)工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術(shù)專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無法解決技術(shù)問題的大區(qū)經(jīng)理是不稱職的！同時作為業(yè)務(wù)管理人員，在具體業(yè)務(wù)分工及大區(qū)營銷策略上，具有最終仲裁權(quán)，但是其營銷計劃及區(qū)域管理策略必須事先報公司批準(zhǔn)，并取得公司的支持，跟公司高層關(guān)系不和諧的大區(qū)經(jīng)理是無法獲得業(yè)績上的成功！ b: 根椐公司及產(chǎn)品實際情況，大區(qū)經(jīng)理對業(yè)務(wù)員進行專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)及業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，由公司統(tǒng)一對業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)內(nèi)容的考核，以考試通過率來判斷大區(qū)域經(jīng)理是否具備培訓(xùn)演講能力, 培訓(xùn)人員考試通過率60% 為不合格, 當(dāng)然技術(shù)方面培訓(xùn)資料資源開始應(yīng)由公司提供，業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)資料由大區(qū)經(jīng)理自行撰寫。 c: 制訂大區(qū)域的整體營銷計劃及策略，以手下員工的意向客戶及投標(biāo)份數(shù)，以及中標(biāo)率來判斷大區(qū)經(jīng)理的營銷計劃及策略是否得當(dāng), 50%的業(yè)務(wù)人員完不成任務(wù)，代表營銷策略有問題，需要檢討并緊急修正。 d: 對手下業(yè)務(wù)人員的督導(dǎo)作用，以業(yè)務(wù)員的勤奮度，具體以工作時間及工作效率來衡量其督導(dǎo)效果, 業(yè)務(wù)人員必須24小時待命響應(yīng)客戶需求！ e: 負責(zé)招募業(yè)務(wù)員，以成功轉(zhuǎn)正數(shù)除以招募數(shù)量來衡量其識人眼光, 同時必須在規(guī)定的時間內(nèi)招到足夠的業(yè)務(wù)人員, 具體為: 兩月內(nèi)，招到8人，其中可能2人自辭，2人考核不合格被公司清退，至少保證4人經(jīng)公司業(yè)績考核能成功轉(zhuǎn)正！同時保障4人之間, 性格相貌必須各有不同的特長，保障團隊協(xié)同業(yè)務(wù)公關(guān)時能有多種方案可以選擇！ f: 對渠道商的管理，制定出具體的管理規(guī)則，并負責(zé)具體的關(guān)鍵談判, 堅持底線，堅持優(yōu)中選優(yōu)地對渠道商進行甄別選擇, 并最終促成有質(zhì)量的代理商！ g: 業(yè)務(wù)表率作用，大區(qū)經(jīng)理必須先于手下業(yè)務(wù)員出單, 讓手下業(yè)務(wù)員心服！ h: 大區(qū)經(jīng)理負責(zé)安排并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員進行業(yè)務(wù)攻關(guān)，主持招投標(biāo)，因為不能要求每個業(yè)務(wù)員都具有業(yè)務(wù)攻關(guān)能力及招投標(biāo)經(jīng)驗, 另外還有產(chǎn)品技術(shù)方面的考量，以及公司資源的協(xié)調(diào)。 i: 大區(qū)經(jīng)理負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有銷售事宜，包括客戶資源管理，招投標(biāo)，工程實施，回款，售后等其它事宜！ j: 大區(qū)經(jīng)理的以上管理工作必須全部以數(shù)字化來評估其工作成效, 以保障所有事項的公平公開公正！ 銷售代表的要求與職責(zé)如前已述！六：大區(qū)總體銷售里程表三個月內(nèi)成一單，第一單公司應(yīng)該給予客戶相當(dāng)程度的優(yōu)惠，并且第一單原則上應(yīng)由大區(qū)經(jīng)理成交！5個月內(nèi)送出標(biāo)書5份以上，再成交一單（考慮到需要3個月的時間，所有業(yè)務(wù)員全部到位，熟悉技術(shù)，并進入業(yè)務(wù)狀態(tài)，5個月中有業(yè)務(wù)員首開單是正常的）！后續(xù)每個月達到送出標(biāo)書5份，成交單的業(yè)務(wù)水平，可以允許中途兩個月份，送出標(biāo)書低于5份，但不得低于3份，也可以允許中途兩個月份沒有成交單，因為業(yè)務(wù)是淡季！（注意此處，送出標(biāo)書的定義，如上文所述!）七：大區(qū)銷售方式及規(guī)劃 A: 前期3個月，在公司本部主要完成人員招聘，技術(shù)培訓(xùn)。B: 考慮到距離遙遠，上門拜訪客戶的成本太大，前期盡量采用電話方式掌握客情資料，情愿打十次 二十次電話才能找到一個人，也不要貿(mào)然上門拜訪。所以業(yè)務(wù)員入職第一個月，每個業(yè)務(wù)員電話溝通的技巧必須掌握, 并通過公司考核！后期根椐業(yè)務(wù)需要，電話交流不能滿足業(yè)務(wù)需要，以實地聯(lián)絡(luò)客戶維護關(guān)系為主，但仍然要求至少和重點客戶一周有一次電話交流!C: 第四個月后，考慮在上海 或者 第一單成交地設(shè)立大區(qū)經(jīng)理辦公點，在此地定期召開業(yè)務(wù)會議，以及定期技術(shù)培訓(xùn)會議，辦公點應(yīng)設(shè)在地鐵可以到達的地方，考慮到房租，可以到稍微偏一點的地方！八：銷售團隊的組建自營銷售隊伍：5人（含大區(qū)經(jīng)理），氣質(zhì)佳，悟性好。經(jīng)銷商市場：區(qū)域經(jīng)理16人，發(fā)展兼職每個市不少于3人。自營銷售隊伍分工：大區(qū)經(jīng)理統(tǒng)籌，2人負責(zé)醫(yī)院，2人負責(zé)渠道及兼職人員的挖掘及管理，每人都有一定的性格特長，能夠在協(xié)同團隊攻關(guān)時承擔(dān)某項工作!九：關(guān)于展會參展 及 營銷宣傳1: 總體推廣策略以系統(tǒng)的培訓(xùn)、強化銷售隊伍的銷售力，以完善的管理制度、規(guī)范銷售部的規(guī)范和提升銷售部的整體素質(zhì)，建立穩(wěn)固的CBCT經(jīng)銷商隊伍，促進中科天悅CBCT機的市場占有率，以及市場通過建立窗口醫(yī)院來樹立良好的產(chǎn)品形象。以公司內(nèi)刊、刊登行業(yè)信息和窗口醫(yī)院對中科天悅CBCT機器產(chǎn)品的評價，樹立中科天悅CBCT機器產(chǎn)品的美譽度和安全性。積極參加重要的展覽及學(xué)術(shù)研討會，擴大中科天悅CBCT機器產(chǎn)品的市場知名度，整合公司現(xiàn)有的學(xué)術(shù)資源、人脈資源，來輔助銷售推廣。中國國際(深圳)醫(yī)用儀器設(shè)備展覽會中國國際(北京)醫(yī)用儀器設(shè)備展覽會2015（上海）國際口腔設(shè)備器材博覽會）十月上海口腔展2015會2：展會安排時間: 4.06-4.08 4.20-4.21 7.08-7.10 9.14-9.16 9.24-9.27 10.21-10.24廣州 口腔展(時間太緊,不一定參加)中國國際(上海)醫(yī)用儀器設(shè)備展覽會另有以下展會酬情參加：2015-05-07 至 05-10成都口腔展成都世紀城國際會展中心成都好博塔蘇斯2015-05-21 至 05-23武漢口腔展武漢國際會展中心青島海名2015-06-09 至 06-12北京口腔展北京國家會議中心中華口腔醫(yī)學(xué)會2015-07-01 至 07-03西安口腔展西安曲江國際會展中心青島海名3、傳播方式：內(nèi)刊資料郵寄。在中華口腔醫(yī)學(xué)會相關(guān)專