談判技巧64061690.doc

談判技巧：如何知道對方底牌？談判中有很多技巧，這些技巧決定了你是否能在談判中占據(jù)先機(jī)?是否能完成自己的目標(biāo)還能和對方雙贏?今天，筆者在這里不討論這些技巧，因為這些技巧在很多的文章中都可以找到。今天我要著重講的是如何在談判中識別你的談判對手，只有把你的談判對手的方法搞清楚了，把他的目的弄明白了，你的談判技巧才能有的放矢。只要你把談判對手看的一清二楚了，何愁不能運(yùn)用那些談判技巧呢?何愁每一場談判不能按照你的思路進(jìn)行呢?每一個業(yè)務(wù)人員要搞明白你的談判對手，必須要做好兩個方面：“聽”和“問”。只要做好了這兩方面，你的談判對手在你的面前就像一個透明人一樣，接下來就只剩下完全跟著你的思路走了?！奥牎痹谡勁械那岸问亲铌P(guān)鍵的。每一場精彩的談判都是從輕描淡寫的聊天開始的，高明的談判者是絕對不會先直接討論最主要的話題的。一個既高效又實用的寒暄一般要包括兩個部分：生活細(xì)節(jié)方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活細(xì)節(jié)方面的寒暄通常有天氣、時事、對方的家庭情況等。這些事情的討論往往可以看出你的談判對手都有什么樣的世界觀，他的性格如何、處理問題的思路如何都會在這些閑聊中一一尋找到答案。比方說對方是一個糞青，那么他必然會對天下大事進(jìn)行一番慷慨激昂的評論;如果對方思維比較嚴(yán)謹(jǐn)，那么他必然會從多個角度度對事件進(jìn)行分析，恰巧大家討論的問題他沒有什么準(zhǔn)備的話，他也一定是在仔細(xì)思考后才發(fā)言;如果對方謹(jǐn)小慎微，那么他很可能會照顧到大家的想法，跟隨別人的思路而完全沒有了自己的主見。只要認(rèn)真的去“聽”，根據(jù)“聽”到的內(nèi)容來分析，你就可以在正式談判前把對手的基本情況摸個八九不離十了。這里需要特別指出的是，當(dāng)談到家庭情況的時候，你千萬不要忽視!一是因為很多人不喜歡在工作的時候談?wù)撟约旱募彝デ闆r，只有在比較熟悉的人面前才會提及自己的家庭情況 ，所以這種時候是比較難得的，二是每個人的家庭情況都對他有特別的影響，無論是幸福的家庭還是不幸的家庭。很多事情往往在工作層面上無法得到合理的解釋，但只要結(jié)合他的家庭情況答案就不言自明了。生活方面的寒暄過后自然就是生意方面的寒暄了。這部分的寒暄已經(jīng)比較接近實質(zhì)的內(nèi)容了。這部分寒暄一般包括這幾個方面的內(nèi)容：對本行業(yè)的評論和分析、對合作伙伴的態(tài)度和建議、對競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)的思考、對雙方經(jīng)營活動的檢討和評估、對雙方各級人員的工作評價、對產(chǎn)品的性能和市場前景的分析、對需要開發(fā)或者剛開發(fā)產(chǎn)品的建議、對市場布局的建議等等。這部分內(nèi)容是我們每一個業(yè)務(wù)人員都要豎起耳朵去聽的!如果說前面的寒暄可以幫助你對談判對手做一個基本的了解的話，這一部分的內(nèi)容已經(jīng)完全可以幫助你對坐在你面前的談判對手做出一個大致的判斷了，也就是說從對方的談?wù)撝心憧梢源_定和對面的談判對手是繼續(xù)合作還是中斷合作?是應(yīng)該大力支持對方還是先象征性的合作?是進(jìn)一步加深合作還是應(yīng)該要做別的打算呢?當(dāng)然這些判斷還需要結(jié)合自身的情況和企業(yè)的情況才能做出符合自己利益的決定。在前面的這個階段，你要把“聽”的功夫發(fā)揮到極致。筆者有幾個原則可以幫助業(yè)務(wù)人員練好“聽”的功夫。1. 少說多聽。作為業(yè)務(wù)人員就是要調(diào)動你的談判對手多說話，而自己少說或者自己在關(guān)鍵時候說。2. 不要輕易打斷對方。哪怕對方所說的觀點(diǎn)是多么不符合你的觀念，讓你異常的厭惡，也要讓對方先說完。當(dāng)然，如果你認(rèn)為雙方已經(jīng)沒有談判的必要了，那就可以另當(dāng)別論了。3. 不要熱衷于辯論。也許對方的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)是格格不入，也不要和對方進(jìn)行辯論。當(dāng)對方的觀點(diǎn)和你的不同時，不妨如此來表達(dá)：有的人是這樣來看待這個問題的(具體陳述)，好像跟你的看法有點(diǎn)出入，不知道你是如何看待這種觀點(diǎn)的呢?4. 不要急于陳述你的觀點(diǎn)。作為一個好的聽眾，你千萬要記住你是來了解情況的，來了解那些很難用語言來描述的一些情況的，所以你的觀點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是你如何在了解他的情況后讓他接受你的觀點(diǎn)。5. 了解對方的立場和目的之后，不妨重復(fù)一遍。很多時候，我們可能是誤會對方的意思了，即使兩個人近在咫尺，也可能有詞不達(dá)意的時候，所以把對方的立場和目的復(fù)訴一遍是相當(dāng)重要的?，F(xiàn)在，我們開始來討論“問”的功夫了。我們要切記：前面的寒暄都是為后面真正的談判做鋪墊的。當(dāng)我們通過前面的寒暄對談判對手已經(jīng)有了基本的了解后，我們就要通過正式的談判來達(dá)到我們的目的了。達(dá)到自己的目的，千萬不要靠說，而要靠問!要想對方按照你的思路走，最好的辦法就是提問了。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是要能設(shè)計自己的提問的。首先，你要把問題分一下順序，先提什么問題，再提什么問題，最后提什么問題;其次，你需要預(yù)估一下，你的談判對手可能會怎么回答你的問題?針對他的回答，你接下來應(yīng)該如何應(yīng)對呢?如果對方會對你的提問做出完全出乎你意料的回答，你最好放棄這樣的提問。只要你能根據(jù)對方的情況設(shè)計自己的提問，你的談判對手真的就像一個透明人一樣站在你的面前，他的每一個舉動對你來說都是意料中的事情。一是直接問。這種提問方式一般是針對于談判對手對這個問題沒有什么見解或者無法拿出方案的時候。二是間接問。如果想要對方表達(dá)自己的意見時，最好用間接的提問方式，不過使用間接的提問方式時，對方可能會跑題。三是開放式提問。開發(fā)式提問除了獲得資訊外，還有刺激思考、幫助別人做判斷的功能。四是暗示式。暗示形式的提問可以把自己的想法和需要的答案暗示給對方，希望對方能按照自己的思路給予配合。五是模糊式。模糊式的問題就是怎么回答都有可能。提這種問題的人可能是想魚目混珠，也可能是確實沒有搞清楚。六是誘導(dǎo)式。誘導(dǎo)性的問句就是企圖通過連續(xù)的發(fā)問，根據(jù)發(fā)問者的邏輯，引誘對方回答。誘導(dǎo)性的提問是讓對方跟著你走的最高境界。不善交際的人必看的談判技巧要想成為一個非常健談的人需要掌握的一個關(guān)鍵點(diǎn)就是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個大約3到5秒的短暫停頓會話交談過程中是一個非常優(yōu)雅的舉動。當(dāng)你停頓的時候，也隨之完成了三個目的。 停頓的好處 首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時候插話進(jìn)行打斷的風(fēng)險和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得非常認(rèn)真和仔細(xì)，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見；最后，停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個有才氣的健談?wù)摺?詢問問題 成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實的問題。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己已經(jīng)完全理解了對方說了什么或者嘗試要表達(dá)的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達(dá)的真正意思是什么。 這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個最有威力的問題，對方幾乎不可能不去回答這個問題。當(dāng)你詢問對方真正要表達(dá)的意識是什么的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進(jìn)行下去了。 解釋講話者的意思 成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達(dá)的意思。在你點(diǎn)頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是 展示自己的專心 通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進(jìn)行了有效的聆聽后，其他的人將會開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放松和快樂。 聆聽建立信任 聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強(qiáng)有力的工具，就是因為聆聽可以建立信任。你越認(rèn)真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認(rèn)真地聆聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。 聆聽可以鍛煉自我約束 最后，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能說出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內(nèi)容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數(shù)百個不同的方向走神。你越認(rèn)真集中精力去聽講話者在講什么，你就會越具有自我約束力。換句話說，通過學(xué)習(xí)認(rèn)真聆聽，你可以切實培養(yǎng)出自己的性格和人格。 行動練習(xí) 下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實施。 首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的習(xí)慣。你將會對這個技巧的巨大威力感到吃驚。其次，堅持詢問你講的是什么意思作為認(rèn)為自己感到不太清晰的時候的回應(yīng)。這將會為你帶來更多的時間去認(rèn)真聆聽。在購物中學(xué)習(xí)談判技巧購物這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯(lián)系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品?？墒牵砸驓v史悠久，由古自今，都會談價，面對現(xiàn)實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學(xué)到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學(xué)員還是不會用，所以，我還是搬出來談?wù)?，希望能給大家參考價值。總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等?？墒俏椰F(xiàn)在可能分得更細(xì)些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。一、通過關(guān)系談判一般通過關(guān)系談判，在好多地方會很實用，當(dāng)然，也不排出“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關(guān)顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價格。二、通過第三方采購談判在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。三、通過了解需求采購談判在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。四、通過批量采購談判了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自已的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。五、通過數(shù)字采購談判如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢？那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的。六、通過對比采購談判俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的?！彼?，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢！七、通過聯(lián)合與分散采購談判如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢？現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。八、通過現(xiàn)金直接購買有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點(diǎn)價格來收取現(xiàn)金。九、通過信息不對稱俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達(dá)到自已的目的。十、通過SOWT分析談判其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點(diǎn)，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會可能談，那只能浪費(fèi)時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。以上分析和論證，只能給我們一個參考價值，具體事件，具體分析，不管是在生活當(dāng)中一些不起眼的小買賣，還是需求量大的訂購，我們都要用到談判，但如果您是從生活中(購物中)一直注意采用談判，或者是從現(xiàn)在開始學(xué)會談判，我相信你永遠(yuǎn)不會是一只“水魚”。報價條件的談判技巧總地來講，標(biāo)價條件的評論技巧有攻防兼顧、進(jìn)攻有序、究追不舍、曲直交互、隨播隨收等，報價條件的評論技巧如下： 攻防兼顧：在評論對方時要把落腳點(diǎn)放在對方“糾正問題上”。因為初次評論，整個價格狀態(tài)還處在模糊狀態(tài)，不宜過早評價者的追求和盤托出。否則，可能出現(xiàn)或者目標(biāo)定得過低，而在對方問題尚未解決時即被“避重就輕”的對手順?biāo)浦劢Y(jié)束該問題的討論，或者目標(biāo)定的過高，致使對方認(rèn)為成交無望而過早結(jié)束磋商。 進(jìn)攻有序：評論時，應(yīng)在逐項、逐點(diǎn)評論上有先后之別，有序為的是避免混戰(zhàn)，追求實效，同時也為防止對方“避重就輕”。進(jìn)攻次序應(yīng)依談判對手的約定或己方談判方案中擬定的程序而定。 窮追不舍：對看準(zhǔn)的問題抓住不放，對于解釋人的躲閃追尋到底。該技巧強(qiáng)調(diào)“抓準(zhǔn)問題”與評論的“韌勁”。通過細(xì)聽解釋，引導(dǎo)對手解釋，準(zhǔn)備了評論的議題的后，一旦啟動，則纏住不放，只有等問題糾正，條件改善之后才入手。 曲直交互：直接鎮(zhèn)定問題和旁敲側(cè)擊相結(jié)合，“引鳥出頭“和直擊三寸”相結(jié)合的技巧。由于評論中還要保守己方機(jī)密，或者由于對某些問題尚缺乏有力證據(jù)和可用的資料，評論人將兩者結(jié)合運(yùn)用，效果較好。 隨播隨收：即在評論之后將雙方的回復(fù)或明確的改善意見當(dāng)即記錄在案的做法。這學(xué)習(xí)做生意首先從學(xué)會提問開始我說：“學(xué)習(xí)首先從學(xué)會提問開始?！贝蠹覍ξ业倪@句話是否表示同意？ 我觀察過很多讀書成績好的人，也觀察過很多讀書成績差的人，我從中發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象：越是會讀書的人，就越是讀得很輕松，而成績也越是很好；而越是不會讀書的人，就越是讀得很辛苦，而成績也越是很差。 并且，越是讀書讀得好的，就越愛提問、而所提的問題也往往質(zhì)量很高；而越是讀書讀得差的，就越不愛提問，而一旦提問的話，也大多數(shù)是些很沒有價值的基礎(chǔ)類的問題或者是大而空的問題，比如：“老師，這道題怎么解？”或者：“老師，為何運(yùn)動是絕對的、而靜止是相對的呀？” 后來步入社會之后，我發(fā)現(xiàn)做生意的人，也有同樣的情況存在。這就是：越是會做生意的人還越是做得輕松、還越是掙得錢多、還越是愛提問、還越是能夠提出質(zhì)量高的問題來；而越是不會做生意的人，就越是做得辛苦，還越是沒錢掙，還越是不愛提問題，即使好不容易提出一個問題來，也往往都是泛泛談的大問題，比如：“裘老師，這市場工作該怎么做呀？” 所以，我認(rèn)為，學(xué)會提問，真的很重要！因為提問是一種與人溝通的好方式。人與人之間的溝通，就是在一問一答中展開來的。人們就是在問與答中，進(jìn)行相互了解與溝通的。因此，掌握提問的技巧，不是一件小事情，而是一件大事情。如果你提問提得好、提得妙，往往就能把顧客拉過來，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意給泡湯了。 那么，怎么提問才能提得妙、提得好呢？基本的指導(dǎo)思想是：一要誠、二要實、三是精、四要細(xì)，而最最關(guān)鍵的是要切入要點(diǎn)、引起對方的嚴(yán)重關(guān)注。拿我推銷工藝布包為例來說明這個問題吧。 我會問我的目標(biāo)人選：“你是做某某牌休閑布包的吧？” 對方答：“是的?！?問：“據(jù)我所知，在北京，這個牌子的休閑布包在四至六月份特別旺銷，但在過了國慶后就不太好賣了。我想可能各地方會有所區(qū)別，所以，請教一下，在你們那里，也是這樣的情況嗎？” 答：“是的，也存在這樣的問題。” 問：“你覺得這到底是這個牌子的個別問題呢？還是所有休閑布包都存在的問題？” 答：“好象我周圍那些賣休閑布包的都有類同的問題?！?問：“你周圍那些人賣的都是與這個牌子的休閑布包很接近的款式，是嗎？” 答：“嗯，是的，基本都大同小異，都是你仿我、我仿你的?！?問：“老就難怪了，對不對？既然產(chǎn)品線是重疊的，那么，很自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？難道空著、餓著等待旺季的到來？” 答：“淡季生意自然淡，也想找些其它產(chǎn)品來做，可我這里只能賣包，市場管理人員不允許我賣其它服飾產(chǎn)品。而布包中也一下子沒有想到其它十月份后還能旺銷的品種?！?問：“那我來給你介紹一種十月份后依然能夠旺銷的，并且，你們市場里肯定還沒有的布包品種，怎么樣？” 答：“那好啊，你給我看一看。要行，我來做你的代理吧?！?上面是我的提問方式，可如果是一個普通的人，會怎么問呢，估計多數(shù)直接問：“你需要其它布包品種嗎？”這樣的問題，然后，就是顧客問，銷售員答，整個都倒了過來。各位，好的銷售員，是很能提問的。因為提問，意味著掌握住談話的主動機(jī)，控制話題內(nèi)容與會談進(jìn)展。 我看過你們的“有問必答直通車”專欄，里面不泛是一些很好的提問，但其中也真有不少不會提問的提問。好的提問，都是具體化的、都是很實、很精細(xì)的，也很能切入事情的要害的。但不好的提問，往往就是大而空的，比如，有一個網(wǎng)友問：“我代理了一個產(chǎn)品，請問怎么做好市場工作呀？”這就是大而空的、不會提問的提問。 這樣的問題，好比是問：“我要怎么做人才算做得好呀？”真正是又大又空的問題。而比較有本事，真正實踐過的人，提出來的問題也是不一樣的，比如，我覺得那個提“綠色植物該如何推銷”這問題的人，肯定是真正實踐過的，因為他居然把競爭對手都觀察得很細(xì)很入微了，她提的問題，就是很有針對性、很具體化、很切入要害的一個精細(xì)問題。所以，從提問技巧上，是可以看出一個人的本事來的。談判技巧：什么環(huán)境說什么話談判語言和一般的語言表達(dá)有著明顯的區(qū)別，談判是雙方意見、觀點(diǎn)的交流，談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，又要認(rèn)真傾聽對方的觀點(diǎn)，然后找出突破口，說服對方，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)，爭取雙方達(dá)成一致。要想掌握、運(yùn)用好談判語言，首先應(yīng)該了解談判語言運(yùn)用的基本原則。 一、準(zhǔn)確性 策動談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點(diǎn)，最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確，那么對方就不能正確理解你的態(tài)度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達(dá)成了協(xié)議，那么，就會招致巨大的利益損失。 在談判中，談判者經(jīng)常會出于表達(dá)的策略上的需要，故意運(yùn)用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準(zhǔn)確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認(rèn)識程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準(zhǔn)確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息，表達(dá)錯綜的思想。模糊語言規(guī)定了一定的理解范圍，如果拋開了準(zhǔn)確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊涂語言了。 二、針對性 談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達(dá)方式，而女性則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當(dāng)，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應(yīng)用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。三、靈活性 談判不能由一個人或一方獨(dú)立進(jìn)行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當(dāng)面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語言的時間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻，復(fù)雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計好談話中的每句話，具體的言語應(yīng)對仍需談判者臨場組織，隨機(jī)應(yīng)變。談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認(rèn)真考察對方的反應(yīng)。除了要仔細(xì)傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進(jìn)行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然后，根據(jù)考察的結(jié)果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進(jìn)行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，重新設(shè)定說話內(nèi)容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，來個以不變應(yīng)萬變。不妨從實際出發(fā)，在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通，以適應(yīng)對方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優(yōu)勢，被動挨打。四、適應(yīng)性 俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。所謂言語環(huán)境主要是言語活動賴以進(jìn)行的時間和場合、地點(diǎn)等因素，也包括說話時的前言后語。言語環(huán)境是言語表達(dá)和領(lǐng)會的重要背景因素，它制約并影響了語言表達(dá)的效果。掌握談判語言藝術(shù)就一定要重視言語環(huán)境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什么就說什么，不僅語言不能發(fā)揮效果，甚至還會引人反感，產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場合隨時調(diào)整語言表達(dá)的策略，采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判，就要及時換個環(huán)境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。言語環(huán)境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達(dá)。比如，如果談判在某一個具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行，談判者就可以在說話時把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來，讓環(huán)境幫助自己說話。精華談判技巧14條美國夏威夷大學(xué)教授亨登總結(jié)出了一些行之有效的談判技巧，其中最常用的14條是：1要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。2起點(diǎn)高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多。3不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。4權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。5各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。6中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短?出去想一想?，也可以很長?離開這座城市。7面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。8耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。9縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點(diǎn)，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。10當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。11先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對手，試探一下對手的反應(yīng)。12出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對手猜出你下一步的策略。13找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。14討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。談判技巧價格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)價格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械營銷公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是800元，你可以將價格降到720元成交，所以說你商務(wù)談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。 1、 80元 0元 0元 0元 初級商務(wù)談判者經(jīng)常使用此技巧，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔(dān)心因價格導(dǎo)致商務(wù)談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步技巧顯然是極端錯誤的。首先對方會認(rèn)為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達(dá)成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此技巧違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。 即使是經(jīng)驗老道的商務(wù)談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種技巧來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。 2、 5元 15元 25元 35元 每個人都不是天生的冒險者，當(dāng)遇到新鮮事物時總會謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成商務(wù)談判的風(fēng)格。 許多商務(wù)談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免商務(wù)談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的商務(wù)談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是商務(wù)談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。 這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺商務(wù)談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認(rèn)為在商務(wù)談判桌上不能存在任何的僥幸心理，商務(wù)談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑椋谜_的技巧去面對每一次交易，最終提高商務(wù)談判的成功率。 3、 20元 20元 20元 20元 從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，商務(wù)談判破裂的風(fēng)險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對方還會期待下一個20元。 以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。 40元 20元 15元 5元 第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的商務(wù)談判欲望，在商務(wù)談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時要使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行商務(wù)談判，最終取得雙贏的交易。銷售過程中的報價技巧新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做交易?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺；報得太高，又怕他把定單下給了別人。怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。 一、報價前充分準(zhǔn)備首先： 1.認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。進(jìn)出口公司的曾先生說：“我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)?！?2.作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格-“隨行就市”，買賣才有成交的可能。進(jìn)出口公司孫先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。其次：盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)，零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。 二、“個性報價”及“技巧” 1.如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價格報高一點(diǎn)，反之偏低； 2.如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人； 3.如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑； 4.如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價格可報高一點(diǎn)； 5.如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。 詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，比如買方的目標(biāo)價格是USD13，而你能承受的價格是USD14。你最好報USD15.還價時可分多步來走，比如先讓多一點(diǎn)USD0.5，讓客人看到希望，接著USD0.25、USD0.10、USD0.15，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客人慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客人最后有一種贏了的感覺。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高；如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價；如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。既使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油，紡織品等。 另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式，訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？赡芸蛻魧黄诜浅Ｖ匾?，本來你報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報USD17.50/20，而客人堅持要USD17，你可說由于你的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達(dá)到一個大柜，我們會盡可能滿足您。三。選擇合適的價格術(shù)語在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。 因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。 出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。 一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。 再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。如果不了解，可以上“多美麗買賣搜索”看看，在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價。漫談“潮汕人”開店的技巧如果你漫步在深圳的街頭，你會很容易識別潮汕人開的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統(tǒng)的“誠，昌，達(dá)，高”等這些吉祥字的組合，并沒有特別的新意。潮汕人開的店形象設(shè)計一般也不很講究，他們的店面LOGO（標(biāo)志）一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專門設(shè)計。另外店門口一律功夫茶的擺設(shè)，穿著拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話，并且對不是說廣東話的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構(gòu)成了許多潮汕人開的店面的外在形象特征?？墒蔷褪沁@些形象不怎么樣的潮汕人開的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開的士多（STORE商店的音譯）店無孔不入，滿街都是，而且深圳主要的批發(fā)專業(yè)市場如深圳通信市場，電腦市場，深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場等大都是潮汕人在經(jīng)營把持。很多深圳白領(lǐng)們開的店，還有一些大公司開的有著很好形象的正規(guī)連鎖店，很多時候往往就是競爭不過這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒有多少文化的潮汕人，因為他們有著普遍的初中沒有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統(tǒng)（所以一寫潮汕人的發(fā)家史就一定要說某某初中沒有畢業(yè)通過自己的努力做到了身價多少個億，包括華人首富李嘉誠先生）。但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活的“滋潤”多了，賺錢的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開過一家手機(jī)店，周圍的競爭對手全部是潮汕人開的手機(jī)店，而且所有的手機(jī)批發(fā)商都是潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔(dān)任一家著名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對的經(jīng)銷商和小藥店大部分也是“潮汕系”，于是有意識的觀察與揣摩了一些潮汕人不為人知的開店“秘笈”，希望能給大家一些啟發(fā)。潮汕人開店成功，或者說會開店，首先是源于潮汕人開店經(jīng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢。開店成為潮汕人的一種最基本生活方式?！梆I死不打工”是專門針對潮汕人說的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉(xiāng)親的店里幫忙，很早就學(xué)會了經(jīng)商的本領(lǐng)。另外很多潮汕人把開店賺錢作為人生的唯一目的，這種非?，F(xiàn)實主義的對生活沒有其他幻想的專注心態(tài)，以及與生俱來的生意頭腦是十分有利于他們的開店經(jīng)商成功的。另外一個眾所周知的優(yōu)勢就是潮汕人的團(tuán)結(jié)與他們特有的相互認(rèn)同的人際關(guān)系，這個優(yōu)勢是其他地方的人無法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯，互通有無，共同發(fā)財，總是能拿到最便宜的貨源，開店賺錢比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說大家也知道，而具體說到不為外人所知的開店賺錢的操作層面的技巧，潮汕人還是有著許多獨(dú)特的經(jīng)營手段值得我們借鑒的。商者無域“商者無域”是說潮汕人什么賺錢做什么，表現(xiàn)在開店方面，就是隨時準(zhǔn)備變化，靈活適應(yīng)市常我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說，當(dāng)一個新樓盤蓋起來后，潮汕人會聯(lián)合起來在一條新街上開一系列店，如裝飾材料店，五金店，窗簾店等等，針對新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補(bǔ)充，互相帶來人氣。一、兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d，藥店，發(fā)廊等。另外一個體現(xiàn)潮汕人什么賺錢做什么的“商者無域”理念的是潮汕人把所開的店作為一個“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰誰誰怎么發(fā)財了，哪里又有一個賺錢的買賣機(jī)會，并不局限于現(xiàn)在店面的生意。所以潮汕人發(fā)家往往是開一個小鋪的時候利用信息做成一個“大買賣”而完成原始積累的。一、店庫合一破店經(jīng)營的聚集人氣的技巧許多潮汕人開的大的店面都是店面與倉庫連在一起的，表面上看起來很雜亂，哪兒都堆滿了商品，有時都難以落腳，其實店堂大量存貨并不會影響形象，反而往往會促進(jìn)銷售。有意把貨堆在店內(nèi)，讓顧客覺得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢也很方便，并造成貨源充足的感覺。這就往往會造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺。如果你在深圳發(fā)現(xiàn)有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便的從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積的延伸出小店很多米遠(yuǎn)，那肯定是潮州人開的店，他們往往會懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。二、薄利多銷，平價出貨的技巧潮汕人經(jīng)商的傳統(tǒng)就是薄利多銷，并且將這一簡單技巧發(fā)揮到極致。潮汕人只要有一點(diǎn)點(diǎn)利潤必將貨出手，他們比較看重現(xiàn)金流，用他們的方言說就是“百賒不如五十現(xiàn)”。不象其他地方的人一定要規(guī)定自己能賺一定的利潤差價才肯出貨。賣電器的北京國美讓人以為是北京人開的店，其實在背后操縱的是一個初中沒有畢業(yè)18歲就在北京開店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實是潮汕人將薄利多銷的開店技巧發(fā)揮到極致的結(jié)果。他開始開店發(fā)家時利用的其中一個技巧就是平價出貨，即國美的電器從廠家進(jìn)貨價是多少，就以多少價出貨，一分錢都不加價。但潮汕人做生意從來是不虧本的。雖然國美賣電器不賺錢，但賺了人氣。他靠人氣賺錢，靠賣小配件，像電池，天線，耳機(jī)，磁帶，機(jī)柜什么的利潤賺錢，因為顧客一般不太計較這些產(chǎn)品的價格，又是急用，大多愿意一起買。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀了。典型的“賣給你的燈，讓你買我的油”策略。另外因為賣的量可觀，家電廠家給國美打廣告，國美免費(fèi)賺了廣告費(fèi)，最重要的是廠家有年底銷量返點(diǎn)，還是因為量很大，返利也就很可觀。三、低于進(jìn)貨價出貨的技巧我在做保健品深圳公司經(jīng)理時，常與潮汕人開的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現(xiàn)這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價出貨，即我給他們的口服液的價格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣去了，不是一次兩次，而且不是一個兩個潮州老板。經(jīng)過一段時間的觀察，我很快知道了他們的“伎倆”，后來好事者的我還同時在學(xué)院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營銷實戰(zhàn)派的“中國營銷傳播網(wǎng)”發(fā)了一個帖子，“考考大家：如果一個商家從廠家進(jìn)貨價為20元，它卻已19元出貨，而且他還能賺錢，你知道其中背后的原因嗎？請給出3種以上答案”。結(jié)果學(xué)院派的營銷朋友們沒有幾個能完整回答出這種帶有中國特色的營銷問題，而實戰(zhàn)派營銷網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。下面是這些潮汕系的店主經(jīng)?！巴妗暗慕?jīng)商技巧：（一）利用帶貨的技巧:我的潮汕批發(fā)商是專門做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的,當(dāng)時我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷的,為了吸引他的下游,他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌,故意虧本出貨,引來更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)貨其他高利潤產(chǎn)品的,所以總體來說他是賺錢的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷的產(chǎn)品低于成本價銷售,造成整個賣場價格便宜，也能帶動了其他高利潤產(chǎn)品的銷售.（二）換貨的技巧這是潮州商人慣用的技巧.我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一,他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價換貨,由于他們各自都能從廠家拿到最低的價格，這樣他們就通過低價交換在此行業(yè)多了幾種最低價的產(chǎn)品資源,于是就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨.他們多了一種吸引客戶的籌碼,就能賺更多的錢.（三）利用銷售返點(diǎn)我們的對經(jīng)銷商銷售有返利政策,而每當(dāng)他銷售到達(dá)一定量時為了拿到返利,他就低于進(jìn)貨價出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少虧多少，最終手上的現(xiàn)金如何得到最大的利用與增值，他們心里算的很清楚。另外潮汕商人喜歡大批量的現(xiàn)金交易，對以月結(jié)、代銷等交易政策的廠家，當(dāng)然對這些一手交錢一手交貨的潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現(xiàn)金賺錢。上述