四川珠寶協(xié)會商圈項目調(diào)查報告(方案).doc

中 國 民 生 銀 行商 戶 集 群 調(diào) 查 報 告項目名稱：四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會商圈項目集群授信方案 申報額度：10000萬元銷售經(jīng)理：張震華 羅弦 李莉 羅澤毅 產(chǎn)品經(jīng)理：張耕耘申報機構(gòu)：成都建設(shè)路支行申報日期:2011年01月18日提 綱1項目背景42 四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會概況42.1四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會簡介42.2四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會負責人名單52.3四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會職責73 珠寶首飾有限公司情況介紹83.1公司基本情況83.1.1 公司概況83.1.2公司股東基本情況93.2公司經(jīng)營概況103.2.1公司經(jīng)營產(chǎn)品介紹103.2.2公司市場情況113.2.3公司經(jīng)營模式113.2.4主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比133.3核心企業(yè)財務(wù)狀況133.3.1核心企業(yè)基本財務(wù)指標133.3.2 核心企業(yè)財務(wù)狀況143.3.3上下游結(jié)算方式163.4核心企業(yè)銷售商群體狀況163.4.1 群體概況163.4.2 群體明細分布163.4.3 應(yīng)收賬款分析184珠寶首飾有限公司情況介紹184.1公司基本情況184.1.1公司概況184.1.2公司股東基本情況194.2公司經(jīng)營概況204.2.1公司經(jīng)營產(chǎn)品介紹204.2.2公司市場情況204.2.3公司經(jīng)營模式214.2.4主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比224.3核心企業(yè)財務(wù)狀況224.3.1核心企業(yè)基本財務(wù)指標224.3.2核心企業(yè)財務(wù)狀況244.3.3上下游結(jié)算方式254.4核心企業(yè)銷售商群體狀況264.4.1群體概況264.4.2群體明細分布264.4.3應(yīng)收賬款分析275 珠寶有限公司情況介紹285.1公司基本情況285.1.1公司概況285.1.2公司股東基本情況：295.2公司經(jīng)營概況295.2.1公司經(jīng)營產(chǎn)品介紹295.2.2公司市場情況305.2.3公司經(jīng)營模式305.2.4主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比315.2.5主要產(chǎn)品系列及與市場同類比較315.3核心企業(yè)財務(wù)狀況325.3.1核心企業(yè)基本財務(wù)指標325.3.2核心企業(yè)財務(wù)狀況335.3.3上下游結(jié)算方式345.4核心企業(yè)銷售商群體狀況345.4.1群體概況345.4.2群體明細分布345.4.3應(yīng)收賬款分析376集群授信方案376.1操作流程圖形構(gòu)架：376.2項目參與各方的義務(wù)與收益396.3目標客戶群體界定416.4授信擔保方式416.5單戶最高限額和期限416.6核心企業(yè)供銷鏈合作額度426.7服務(wù)團隊427授信風險管理428申報結(jié)論43附件一45附件二46附件三47四川省珠寶行業(yè)協(xié)會商圈項目調(diào)查報告1項目背景 為推動珠寶行業(yè)快速發(fā)展，充分發(fā)揮珠寶協(xié)會牽頭組織作用，遵循核心企業(yè)（本文珠寶批發(fā)商統(tǒng)稱“核心企業(yè)”）、分銷商、銀行三方合作共贏的操作思路，結(jié)合我行商貸通產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，中國民生銀行成都分行開發(fā)了“珠寶產(chǎn)業(yè)集群綜合服務(wù)方案”。主要思路為：由珠寶協(xié)會牽頭，核心企業(yè)擔保，民生銀行提供資金，為下游分銷商融資；同時結(jié)合民生銀行高端客戶定位與珠寶協(xié)會的平臺資源優(yōu)勢，為珠寶行業(yè)客戶提供結(jié)算管理、財富管理、軟件支持、貴賓客戶共享增值服務(wù)等全面的金融服務(wù)支持，實現(xiàn)資源共享，共同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局。 珠寶行業(yè)傳統(tǒng)的運作模式是：核心企業(yè)為扶持部分經(jīng)營好、信譽高的分銷商，采取賒銷的方式給予分銷商支持。這種融資模式，未引入專業(yè)融資機構(gòu)，管理風險大，占用核心企業(yè)自有資金嚴重，資金使用效率低下；核心企業(yè)在資金緊張時，若直接向銀行融資又面臨貸款金額大，到期一次還款壓力大的問題。民生銀行經(jīng)過前期全面調(diào)研，結(jié)合目前珠寶行業(yè)的組成構(gòu)架，設(shè)計出專項融資方案。 該方案引入民生銀行作為專業(yè)融資機構(gòu)，充分發(fā)揮核心企業(yè)的信譽優(yōu)勢，直接將信貸資金給予最終用款人，一方面剝離了核心企業(yè)大量的應(yīng)收賬款，提高了核心企業(yè)自有資金使用效率，另一方面，分銷商獲得了資金支持，發(fā)展加速、銷售額增加，又將為核心企業(yè)提供更加充足的現(xiàn)金流；同時核心企業(yè)借助民生銀行的現(xiàn)金管理、支付結(jié)算等綜合服務(wù)平臺，可以更加精確的了解各分銷商的經(jīng)營狀況，加強對分銷商的控制力，對分銷商進行有量化指標支持的科學管理。2 四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會概況2.1四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會簡介 2.2四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會負責人名單2.3四川省珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會職責3 首飾有限公司情況介紹3.1公司基本情況3.1.1 公司概況成公司內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)圖3.1.2公司股東基本情況 3.2公司經(jīng)營概況3.2.1公司經(jīng)營產(chǎn)品介紹3.2.2公司市場情況3.2.3公司經(jīng)營模式 3.2.4主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比3.3核心企業(yè)財務(wù)狀況3.3.1核心企業(yè)基本財務(wù)指標 3.3.2 核心企業(yè)財務(wù)狀況3.3.3上下游結(jié)算方式3.4核心企業(yè)銷售商群體狀況3.4.1 群體概況3.4.2 群體明細分布經(jīng)營年限銷售商戶數(shù)總量占比3年（含）以下10020%3-5年（含）15030%5年以上25050% 年銷售金額年銷售金額銷售商戶數(shù)市場占比100-500萬 12024%500-1000萬30060%1000-3000萬5010%3000萬以上306% 應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款銷售商戶數(shù)市場占比50萬元（含）以下6012%50-500萬元（含）306%500萬元以上50%3.4.3 應(yīng)收賬款分析6集群授信方案6.1操作流程圖形構(gòu)架：（一）本方案的操作流程如下圖示：（二）方案說明1、風險基金池 風險基金池由珠寶協(xié)會牽頭，核心企業(yè)共同出資組建，以定期存款的方式存入銀行作為保證金，基金池的內(nèi)的資金數(shù)額不低于整個項目貸款發(fā)放額的10%，初次存入金額不低于1000萬元，以后每次存入金額以100萬元為最小單位遞增，存款利息將劃付給保證金賬戶開戶方。 一旦項目內(nèi)個別分銷商發(fā)生風險，由風險基金池內(nèi)資金作為第一代償來源，代償后由該分銷商的擔保方負責補足資金，使基金池內(nèi)資金始終不低于貸款發(fā)放額的10%。2、推薦委員會推薦委員會由珠寶協(xié)會牽頭，核心企業(yè)參與共同組建。珠寶協(xié)會派出一名代表出任推薦委員會委員長，負責推薦委員會的召集與協(xié)調(diào)工作；每個核心企業(yè)派出一名代表出任推薦委員會委員，負責會員融資推薦的評定工作。核心企業(yè)在成為推薦委員會委員前，須將企業(yè)及股東個人相關(guān)材料交與民生銀行，作為擔保資格的審查與備案（核心企業(yè)需提供的資料清單詳見附件二）。貸款申請人必須為珠寶協(xié)會會員，推薦委員會根據(jù)各委員推薦提名，不定期召集會議，對會員的申貸資格、申貸金額、信貸資金在各委員處的使用配額進行集體討論，做出推薦結(jié)論后，以珠寶協(xié)會的名義向中國民生銀行成都分行出具推薦函（推薦函樣本詳見附件一），推薦貸款金額下限為50萬元，上限為500萬元；同時被提名分銷商根據(jù)推薦金額向民生銀行提出貸款申請，并提交相應(yīng)的貸款申請資料（借款人提供資料清單詳見附件三）。推薦函中需明確至少一家核心企業(yè)以及核心企業(yè)實際控制人作為分銷商貸款申請的擔保方；若有一家以上的核心企業(yè)作為擔保方，需明確信貸資金在各擔保核心企業(yè)處進貨的配額比例，貸款發(fā)放后，我行將根據(jù)此比例直接將信貸資金以購貨款的形式，直接支付給相應(yīng)的核心企業(yè)，并將支付憑證交由借款分銷商作為付貨款回執(zhí)。3、借款人貸款申請流程借款人首先向核心企業(yè)申請獲得推薦委員會提名；推薦委員會認為借款人資質(zhì)達標后，出具推薦函；借款人獲得推薦函后，將推薦函及貸款申請資料一并交由民生銀行進行貸款申請；民生銀行對借款人資格審查合格后，通知借款人簽訂借款合同，同時與核心企業(yè)以及核心企業(yè)實際控制人簽訂擔保合同并辦理相關(guān)手續(xù)；貸款發(fā)放根據(jù)推薦函中，借款人在各核心企業(yè)的進貨支付比例，直接受托支付到核心企業(yè)在我行對公賬戶作為進貨款，核心企業(yè)根據(jù)收到的貨款，及時向借款人發(fā)貨；貸款到期后，借款人根據(jù)合同約定償還貸款本息，核心企業(yè)擔保義務(wù)解除，貸款流程完成。6.2項目參與各方的義務(wù)與收益（一）各方義務(wù)1、珠寶協(xié)會負責招募行業(yè)會員；負責組織核心企業(yè)組建風險基金池，召集推薦委員會；開立基金池賬戶；協(xié)調(diào)組織推薦委員會各項具體工作；落實各核心企業(yè)基金到位情況；合理使用保證金利息收入；對有可能出現(xiàn)問題的客戶，協(xié)調(diào)各方，提前研究解決方案；整合協(xié)會資源，規(guī)范行業(yè)融資方式，引導市場健康發(fā)展；及時向銀行通報影響行業(yè)發(fā)展的重大信息，或其他影響信貸資金安全的信息；2、推薦委員會接受核心企業(yè)的推薦提名；按照推薦函內(nèi)容對分銷商進行資質(zhì)調(diào)查；確定推薦下游企業(yè)貸款金額，并確定為其提供擔保的核心企業(yè)以及核心企業(yè)實際控制人；指定貸款使用在各核心企業(yè)的配額；按銀行要求提供分銷商相關(guān)經(jīng)營情況及數(shù)據(jù)，協(xié)助銀行對分銷商進行貸后檢查；3、核心企業(yè)按照基金池設(shè)計方案向基金池內(nèi)存入足額保證金；為下游企業(yè)貸款提供連帶責任擔保；在貸款發(fā)放后，及時為下游企業(yè)提供貨品；落實下游企業(yè)反擔保措施。4、中國民生銀行成都分行根據(jù)推薦擔保函以及分銷商提供基礎(chǔ)資料審核貸款申請；對符合貸款條件的分銷商發(fā)放貸款；按照推薦函要求將貸款劃入指定核心企業(yè)賬戶；定期對貸款分銷商進行貸后檢查；不定期召集與珠寶協(xié)會、核心企業(yè)的項目座談會，相互通報分銷商經(jīng)營情況，探索新的合作方案。（二）各方收益1、珠寶協(xié)會：強化行業(yè)管理者地位，解決行業(yè)融資渠道，促進行業(yè)健康、快速發(fā)展，建立起西南地區(qū)最大的珠寶首飾交易平臺；2、核心企業(yè)：利用銀行資金，快速提高貨品銷售量，提高市場份額，加強對分銷渠道的控制力度；3、分銷商：解決流動資金需求問題，加快成長；4、民生銀行：建立忠實的客戶群體；6.3目標客戶群體界定（一）核心企業(yè)準入條件：1、核心企業(yè)在大成都范圍內(nèi)有固定辦公或經(jīng)營場所；2、核心企業(yè)經(jīng)營、財務(wù)狀況良好；3、核心企業(yè)股東家庭及企業(yè)凈資產(chǎn)不低于3000萬元，其中實物凈資產(chǎn)不低于2000萬元；4、核心企業(yè)持續(xù)經(jīng)營5年（含）以上，實際控制人從事珠寶首飾該行業(yè)8年（含）以上；5、核心企業(yè)年銷售額在50000萬元以上；6、核心企業(yè)、其實際控制人及配偶無惡意不良逾期信用記錄；（二）借款人的基本準入條件：1、借款人為所經(jīng)營主體實際控制人，在大成都范圍內(nèi)有固定辦公或經(jīng)營場所；2、借款人所經(jīng)營主體經(jīng)營、財務(wù)狀況良好；3、借款人家庭及企業(yè)凈資產(chǎn)不低于200萬元，其中實物凈資產(chǎn)不低于50萬元；4、借款人與核心企業(yè)的合作年限在3年（含）以上，或者從事珠寶首飾行業(yè)5年（含）以上；5、借款人所經(jīng)營主體年銷售額在500萬元以上；6、借款人及配偶，以及用款企業(yè)無惡意不良逾期信用記錄；7、借款人必須由核心企業(yè)提交推薦函。6.4授信擔保方式（1）由風險池基金提供擔保，風險基金池由珠寶協(xié)會牽頭，核心企業(yè)共同出資組建，以定期存款的方式存入銀行作為保證金，基金池的內(nèi)的資金數(shù)額不低于整個項目貸款發(fā)放額的10%，初次存入金額不低于1000萬元，以后每次存入金額以100萬元為最小單位遞增。（2）核心企業(yè)股東及其配偶對核心企業(yè)承擔無限連帶責任保證。要求企業(yè)實際控制人在我行的個人結(jié)算賬戶季日均存款不得低于200萬元。（3）至少一家核心企業(yè)提供連帶責任保證，在擔保責任內(nèi)貸款出現(xiàn)不良時，我們有權(quán)要求核心企業(yè)償還貸款。6.5單戶最高限額和期限 以珠寶協(xié)會名義存入不低于我行授信金額10%的保證金作為風險基金，對應(yīng)我行擬授信的擔保額度，授信期限一年，支取方式采用一次性發(fā)放，貸款年利率不低于8%。單戶授信金額：根據(jù)以下三個金額選擇孰小的原則確定：一是珠寶協(xié)會的推薦擔保額度；二是不超過各經(jīng)銷商家庭及企業(yè)凈資產(chǎn)合計；三是單筆授信額度不超過500萬元，且不超過借款人年總銷售額的30%。年總銷售額確定方式采用客戶提供不低于半年銀行交易流水（介于該行業(yè)結(jié)算方式的特殊性，可以使用公司結(jié)算流水或公司財務(wù)人員個人結(jié)算流水），另結(jié)合核心企業(yè)提供近一年電腦出貨系統(tǒng)數(shù)據(jù)和客戶經(jīng)理隨機抽查三個月供貨清單綜合確定。6.6核心企業(yè)供銷鏈合作額度本年度擬開發(fā)5-10家核心企業(yè)，每個核心企業(yè)下開發(fā)10至15家核心經(jīng)銷商，每個核心企業(yè)下的單個經(jīng)銷商企業(yè)的商戶貸款投放量達到3000萬元，資金結(jié)算量超5000萬元。2011年對整個項目預(yù)計商戶貸款投放總量達到3億元，資金結(jié)算量達到5億元。同時配套我行其他金融產(chǎn)品（網(wǎng)上銀行、商戶卡、中間業(yè)務(wù)、貴賓客戶及理財服務(wù)等），下一步力爭搭建全川的珠寶行業(yè)授信平臺，是民生銀行成為真正的川內(nèi)珠寶行業(yè)的專業(yè)融資平臺。6.7服務(wù)團隊7授信風險管理主要風險分析與應(yīng)對措施1、商戶集群整體性風險：經(jīng)銷商由于經(jīng)營不善，資金周轉(zhuǎn)不暢而產(chǎn)生的違約風險防范措施：（1）嚴格執(zhí)行經(jīng)銷商授信準入條件（2）由我行與核心企業(yè)共同確定各個經(jīng)銷商的授信額度，嚴格控制貸款投放的合理性。（3）我行指定經(jīng)銷商貸款用途：該類貸款指定用于該經(jīng)銷商在核心企業(yè)的采購貨款，且該款項匯入我行指定的賬戶，監(jiān)督并要求其增加在我行個人賬戶結(jié)算量。以此綬過控制資金的流向來控制借款人個體的違約風險。（4）我行將要求核心企業(yè)建立最低保證金制度，要求核心企業(yè)實際控制人在我行開立個人結(jié)算賬戶，按貸款發(fā)放額逐筆繳存10%的保證金，用于歸還部分經(jīng)銷商的違約授信本息。同時，我行采取錯開各經(jīng)銷商的還款時間，在保證金扣減速后，及時通知核心企業(yè)在一周內(nèi)內(nèi)補足保證金余額。（5）我行要求核心企業(yè)實際控制人對借款人提供無限責任擔保，并要求控制人在我行個人結(jié)算賬戶季日均不得低于200萬元（不含保證金賬戶），對貸款資金提供雙重保障。（6）建立各經(jīng)銷商的結(jié)算賬戶月流水臺賬，發(fā)現(xiàn)異常及時關(guān)注，嚴格貸后管理要求。（7）要求客戶經(jīng)理對核心企業(yè)上門檢查頻率不得低于一月一次。另每月與協(xié)會溝通，分析企業(yè)經(jīng)營情況是否正常。2、商戶個體性風險：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理水平不足或其他個人信用風險（1）黃金行業(yè)準入門檻較高，經(jīng)銷商都有較強的資產(chǎn)實力，在省內(nèi)有經(jīng)營店面，大多位于臨街旺鋪或大型商場，從業(yè)經(jīng)驗豐富，經(jīng)營情況穩(wěn)定，還款來源有保障。（2）由于黃金行業(yè)針對個人信用十分嚴苛，上下游都極為關(guān)注個人信用紀錄，一旦違約則面臨被整個行業(yè)淘汰出局，違約成本較高。 （3）要求客戶經(jīng)理對授信企業(yè)上門檢查頻率不得低于一季一次。另每月與協(xié)會溝通，分析企業(yè)經(jīng)營情況是否正常。8申報結(jié)論 鑒于珠寶行業(yè)現(xiàn)金流充沛，利潤穩(wěn)定，且核心企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品品牌效應(yīng)體現(xiàn)較好，行業(yè)成熟度較高，商戶整體經(jīng)營情況較好，擬同意給予：公司下游經(jīng)銷商集群授信總額度10000萬元，額度有效期一年，擔保方式為基金池保證金擔保與核心企業(yè)法人保證和核心企業(yè)實際控制人自然人保證相結(jié)合，單筆授信額度不超過500萬元，用款方式為一次性發(fā)放，按月付息，到期還本，貸款年利率不低于8.5%。用途為經(jīng)銷商向核心企業(yè)采購的臨時性經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)。1、借款人準入條件：（1）借款人為所經(jīng)