國壽康寧定期推銷話術方案設計.doc

此文檔收集于網絡，如有侵權，請聯(lián)系網站刪除南京大學自學考試“專接本”推銷技巧課程期末論文2014-2014學年 第 1 學期題 目： 國壽康寧定期推銷話術方案設計 班級名稱： 工商管理專業(yè)13級專接本班 任課教師： 黃曉林 姓 名： 余書浩 摘要壽險對人類而言：是每個人對他自己及家庭應盡的責任以及是一種支付人生必需費用的手段。 每一個人都不是憑空而來的，最簡單的，我們是上輩人繁衍下來的。我們生來就有父母、祖父母，將來我們也終究會有妻子兒孫。人一生短短幾十年，就生活在這種親情循環(huán)中。我們身不由己的來，同樣最終又身不由己的去，來時赤條條一無所有，去時一縷青煙終于也煙消云散。既然如此，我們活著時剩下的就只有那份責任了。 我們是在父母最恩愛的時候孕育出來的愛的結晶。因為這份與生俱來的愛，人類的責任就世代相傳，與生命同在。我們在嬰兒時期身不由己地接受父母長輩對我們的責任的同時，實際上也無可推脫地背上了對他們的責任。這種責任與生俱來，死后還留存于世，逃不掉，甩不脫。生生世世，歷代相傳直至永世。關鍵字：康寧定期，話術 一.產品特色我們有一款產品叫康寧定期，它繳費不多，保障高，保障范圍廣，曾經被評為“最受老百姓喜歡的保險產品”二.產品簡介客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險金、特定疾病保險金、身體高度殘疾保險金以及身故保險金多重保障；國壽康寧終身重大疾病保險不僅對40種重大疾病提供保障，還對10種特定疾病進行提前給付；康寧終身全面承保中國保險行業(yè)協(xié)會制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業(yè)領先；針對10種特定疾病，康寧終身提供提前給付基本保險金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬為上限；公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經領取或本公司應給付的特定疾病保險金，盡顯人性關愛。三.產品要求1.投保范圍 凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險人，由本人或對其具有保險利益的人作為投保人向本公司投保本保險。2.保險期間 保險期間為合同生效之日起至合同終止日止。3.基本保險金額 合同的基本保險金額是指保險單上載明的保險金額。4.保險費 保險費交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時選擇。四責任免除因下列任何情形之一導致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔給付保險金的責任： 1、投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；2、被保險人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；3、被保險人在合同成立或合同效力最后恢復之日起二年內自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；4、被保險人服用、吸食或注射毒品；5、被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；6、戰(zhàn)爭、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；7、核爆炸、核輻射或核污染；8、遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。無論上述何種情形發(fā)生，導致被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現金價值。投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人身故的，本公司退還合同的現金價值，作為被保險人遺產處理，但法律另有規(guī)定的除外；投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人發(fā)生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險人退還合同的現金價值。5 圖表六話術設計子女未成年，父母已老矣，我們要讓家人的生活水準又保障，房子車子的貸款壓力，使我們不能出半點閃失，沒有人愿意將妻小交人照顧。面對游行的威脅，你必須會挺身而出保護家人，但是對于無形潛在的危險，何不讓保險為你挺身而出？快樂出門，平安回家，不是每個人每一天都能做到的。在醫(yī)院，隨時都有新增的病患，意外，疾病無處不在，身體的傷害和精神的悲痛是難以避免的，但是在醫(yī)藥費用高漲的今天，不知道他們是否還能承受令人窒息的財務壓力？突發(fā)意外難以應付，靠單位、朋友、家人，還是保險？一般來說，一個有責任心又有頭腦的人，只要他了解透了，都會存一點錢在保險公司。因為不論人的能力有多大，兩個“偶然”、一個必然是無法回避的，偶然的健康風險、偶然的意外風險來臨時，它必然會搶走我們辛辛苦苦賺來的錢，并且會影響家庭生活，孩子教育及生意經營，我們做業(yè)務的只是為客戶提供服務而已。情景【客】我有社?！就其N員】：有社保好啊，您看，社保卡一年能報銷住院醫(yī)療費用4萬元，到了60歲后每年還有一筆最低生活養(yǎng)老金可以領取。但是社保能保護我們本人，但無法幫到我們的家人，有社保就像患一個傷風感冒一樣，花幾十元、上百元沒問題。假如發(fā)生意外和重疾需要10萬-20萬怎么辦？您看，一旦擁有了康寧定期保險，我們憑診斷書就可以獲得20萬的現金，可以不動用我們的存款去接受治療；既可以享受社會統(tǒng)籌的費用報銷，又享受保險公司的賠償，有了保險公司的這筆錢，可以讓我們享受更好的醫(yī)療條件。七話術分析1.把潛在客戶分類（例如：小孩、青年、中年、老年、）2.險種適合人群分類（不同險種有不同年齡需求）3.客戶意向分類（可分為ABC三類）4.不同類別與不同險種編制推銷話術5.話術可分為4個階段，(1)：初次認識如何從日常話題切換到保險上面。(2)：當客戶產生興趣時如何引導成交。 (3)：客戶成交后能否轉介紹客戶給自己(4)：如果客戶沒有成交就要先反省然后再做緩兵之計6.銷售不只是在銷售產品、而是在先銷售個人、形象、談吐、內涵、品德、都是你秒殺客戶最好的武器。所以我個人建議不要過多去強調產品的好處，保險公司那么多，為什么客戶就選擇了你，因為你有特別的東西吸引著他。八總結“成己為人，成人達己”，只有自己具備了相應的水平和能力，才能為社會提供高品質的服務；只要為社會提