黃果柑對(duì)外銷售計(jì)劃.docx

黃果柑對(duì)外銷售活動(dòng)策劃一、背景改革開放以來，四川省種植業(yè)發(fā)展十分迅速，特別是優(yōu)良水果品種的產(chǎn)量上升很快，市場(chǎng)果品供應(yīng)日趨豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年全省水果產(chǎn)量272萬噸，其中柑桔150萬噸。黃果柑以其果形好、色澤鮮艷、口感酸甜適中、耐儲(chǔ)運(yùn)，花果同樹，加之該產(chǎn)品上市時(shí)間為每年2月至4月，此段時(shí)間屬于水果供應(yīng)淡季，市場(chǎng)供應(yīng)緊俏，價(jià)格不菲，銷售空間巨大，從客觀上為石棉縣的大面積發(fā)展提供了條件。隨著人們對(duì)健康食品的追求，天然的黃果柑果品，因其無污染、味美，新鮮、極晚熟、健康安全越來越受到消費(fèi)者的喜愛，其價(jià)格逐年攀高，本地銷售價(jià)格已達(dá)到每公斤10元。另外黃果柑以其對(duì)光照、溫度和水肥的特殊需要而具有地域性，除了大渡河流域（尤其是石棉縣），其它地方難以種植出來。作為石棉縣種植業(yè)方面的特色產(chǎn)品，市場(chǎng)前景看好。二、Swot:S: 產(chǎn)業(yè)支持：石棉縣為加快黃果柑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，研究出臺(tái)了一系列獎(jiǎng)扶政策，加大資金投入力度，通過種苗補(bǔ)助、技術(shù)培訓(xùn)、配套基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等形式，扶持黃果柑產(chǎn)業(yè)發(fā)展；石棉縣有產(chǎn)后處理、加工和銷售企業(yè)為龍頭公司以及專門協(xié)會(huì)，為黃果柑開發(fā)市場(chǎng)，帶領(lǐng)基地發(fā)展；基地與四川農(nóng)業(yè)大學(xué)和柑研所進(jìn)行合作研究黃果柑管理，病蟲害防治技術(shù)等，研究成果直接應(yīng)用于黃果柑品種擴(kuò)繁和商品生產(chǎn)；為了進(jìn)一步做大做強(qiáng)石棉的黃果柑產(chǎn)業(yè)，使之能夠更好更快地走出石棉、走向全國(guó)、走向世界，石棉縣政府精心籌劃舉辦“中國(guó)黃果柑文化節(jié)”，通過辦節(jié)的形式，招商引資，培育市場(chǎng)，進(jìn)一步提高石棉黃果柑的知名度和市場(chǎng)占有率，加快產(chǎn)業(yè)化建設(shè)，樹立和展示“中國(guó)黃果柑第一縣”的良好形象；知名度：石棉黃果柑產(chǎn)業(yè)先后獲得國(guó)家農(nóng)業(yè)部無公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地認(rèn)定和產(chǎn)品認(rèn)定，省、國(guó)家級(jí)黃果柑標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)；1800余畝果園取得有機(jī)食品轉(zhuǎn)換認(rèn)證和GAP認(rèn)證，省品種審定委員會(huì)審定，并正式命名，國(guó)家地理標(biāo)志登記保護(hù)農(nóng)產(chǎn)品、地理標(biāo)志證明商標(biāo)，有機(jī)基地示范縣；建成國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地1個(gè)，建成60余畝的生產(chǎn)研發(fā)廠區(qū)，“石棉黃果柑”在中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌評(píng)估價(jià)值1.12億元人民幣。這些都將提高了黃果柑的知名度，增加其附加值。地理氣候：石棉縣地處橫斷山脈，屬亞熱帶季風(fēng)山地氣候，年日照時(shí)數(shù)為1245.6小時(shí)，陽光充足，氣候宜人，特別是大渡河沿岸地帶，冬天較暖和，夏天較涼爽。石棉縣的水力資源十分豐富，夏雨集中、夜雨多、少暴風(fēng)、無秋綿雨。這些，都為黃果柑的生長(zhǎng)提供了獨(dú)特的天時(shí)地利資源，是黃果柑種植的寶地。土地資源：石棉縣低山河谷地帶比較適合黃果柑的發(fā)展，尤其是在海拔851至1200米的地方，這部分土地多為砂壤土，且光照充足、溫度適宜，多數(shù)地方灌溉問題基本解決。全縣16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)44個(gè)村，約有67860畝土地可以發(fā)展黃果柑；瀑布溝電站和龍頭石電站等大中型水電工程的建設(shè)為我縣黃果柑的擴(kuò)大發(fā)展帶來了很好的機(jī)遇，可以結(jié)合移民安臵和搬遷集鎮(zhèn)的規(guī)劃將黃果柑產(chǎn)業(yè)帶由河谷地帶向900米至1200米的中山地帶轉(zhuǎn)移擴(kuò)大，在中山地帶重新構(gòu)建石棉縣的黃果柑產(chǎn)業(yè)帶，充分利用現(xiàn)有的黃果柑種資資源、現(xiàn)有的黃果柑苗木、以及種植黃果柑的鄉(xiāng)土人才和科技能手將石棉縣的黃果柑產(chǎn)業(yè)迅速做大做強(qiáng)、做成品牌。交通：縣內(nèi)交通十分方便，公路縱橫交錯(cuò)，國(guó)道108線、川藏公路南線、京昆高速橫貫全境，全縣公路總里程937.66公里（其中國(guó)道88公里，省道45公里，縣道41公里，鄉(xiāng)道61公里，村道702.66公里），平均每百平方公里有公路0.26公里，92%以上的村通公路，方便黃果柑的運(yùn)輸。勞動(dòng)力：石棉縣擁有大量的農(nóng)村勞動(dòng)人口，能實(shí)現(xiàn)黃果柑的大規(guī)模生產(chǎn)。W: 1、規(guī)模小、產(chǎn)量低。石棉縣現(xiàn)有黃果柑種植面積年已發(fā)展15000余畝，其中掛果的有4000多畝，大部分集中在新民鄉(xiāng)和宰羊鄉(xiāng)的部分村組，全縣總產(chǎn)量只有3000多噸，畝產(chǎn)量不到1000公斤，規(guī)模太小，產(chǎn)量太低，不能滿足批量外銷的需要。2、栽植和管理水平不高，效益低。由于農(nóng)戶栽植和管理水平有限，加之急于求成，沒有科學(xué)栽培，過分密植，后期肥水跟不上，修枝不科學(xué)，又舍不得疏花疏果，造成樹形、果形差，產(chǎn)量低，產(chǎn)值不高；農(nóng)民大都片面追求產(chǎn)量，不按規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)，導(dǎo)致果質(zhì)不佳。3、不注重運(yùn)輸，包裝和“品牌化”競(jìng)爭(zhēng)。石棉縣對(duì)黃果柑運(yùn)輸過程中的保鮮，保質(zhì)問題重視度不夠，未對(duì)果品進(jìn)行統(tǒng)一加工，銷售；石棉縣黃果柑到目前為止還沒有自己統(tǒng)一的品牌與包裝以及商標(biāo)與標(biāo)識(shí)，縣內(nèi)兩大產(chǎn)果鄉(xiāng)新民和宰羊各自為陣各打各的牌，新民鄉(xiāng)叫“黃果柑”，而宰羊鄉(xiāng)稱“青果”；另一方面產(chǎn)品檔次低，沒有分類分級(jí)包裝，沒有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，未能走進(jìn)大中城市，更沒有上大超市，導(dǎo)致縣內(nèi)人人皆知、省內(nèi)少有人知、省外基本不知的局面，由于知名度不高，導(dǎo)致銷售不暢、效益低下。4、資金不足。石棉政府缺乏足夠的資金來改善當(dāng)?shù)攸S果柑的栽培、加工、包裝、運(yùn)輸、銷售等問題，無法充分打響品牌以及抵御風(fēng)險(xiǎn)。5、缺乏高素質(zhì)的農(nóng)技人才。石棉縣僅有農(nóng)技師20余人，且農(nóng)民大都無黃果柑的專業(yè)種植知識(shí)，不利于黃果柑的擴(kuò)優(yōu)、擴(kuò)大栽培。O:我國(guó)柑桔晚熟品種只有10%，大力發(fā)展晚熟品種是我國(guó)柑桔今后發(fā)展的一個(gè)戰(zhàn)略任務(wù)。普通柑橘品種一般是生長(zhǎng)周期為6-10個(gè)月，成熟期一般在春節(jié)前后，而漢源黃果柑一般陽歷3月開花，成熟期是次年2-4月，生長(zhǎng)周期遠(yuǎn)長(zhǎng)于普通柑橘，屬于極晚熟品種，上市時(shí)正值水果淡季；黃果柑果實(shí)成熟于次年的陽春三月，不需藥劑處理可留樹貯藏至5月份，調(diào)節(jié)水果淡季鮮果市場(chǎng)，銷售前景廣闊；黃果柑是由桔和橙雜交而來，它既能在春夏之交“花果同樹”，還能從1月到5月整整賣足五個(gè)月，而3、4月正是黃果柑口感最佳的時(shí)期；黃果柑具有很高的豐產(chǎn)性，平均每棵樹可產(chǎn)兩三百斤黃果柑，畝產(chǎn)達(dá)到8000到10000斤；同其他柑橘類水果相比，黃果柑出汁率58.2%，在100ml果汁中，含有全糖9.69g，酸1.012g， Vc49.4mg，可溶性固性12.2-13.4%，均優(yōu)于其他柑橘類水果；另外，黃果柑還具有味濃汁多，化渣爽口等特點(diǎn)，這些優(yōu)良品質(zhì)，使黃果柑既適合鮮食，又有利于加工；同時(shí)黃果柑樹形美觀，可用作綠化帶樹種，一樹兩用；T: 市場(chǎng)上黃果柑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有皇帝柑、臍橙、椪柑等柑橘，消費(fèi)者在選擇購(gòu)買時(shí)主要考慮的因素有口感、價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等，但現(xiàn)在市場(chǎng)上的黃果柑口感偏酸、皮較厚，不會(huì)吸引一部分喜歡甜味的消費(fèi)者。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷：為了更好地提高產(chǎn)品的質(zhì)量，樹立良好的口碑。我們必須以客戶的需求和滿意為宗旨。1.首先我們根據(jù)市場(chǎng)，分析了客戶群體。黃果柑主要面向四川的各個(gè)大型超市和大型市場(chǎng)，銷量和知名度打開后，其次再來輻射到全國(guó)的各個(gè)城市。2.關(guān)于品牌方面，生產(chǎn)的黃果柑采用單一品牌戰(zhàn)略，名稱初定為“黃果柑”，3.建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。4.建立品牌忠誠(chéng)度。建立品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式，建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌名譽(yù)度。要在與同類的水果中提升占有率，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品名譽(yù)度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。（3）良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。5.價(jià)格方面，根據(jù)目前我國(guó)水果的市場(chǎng)來看，我們擬采取需求導(dǎo)向定價(jià)的價(jià)格策略。相較于同類知名品牌的產(chǎn)品，黃果柑以其果形好、色澤鮮艷、口感酸甜適中、耐儲(chǔ)運(yùn)，花果同樹，加之該產(chǎn)品上市時(shí)間為每年2月至4月，此段時(shí)間屬于水果供應(yīng)淡季，市場(chǎng)供應(yīng)緊俏，價(jià)格不菲，銷售空間巨大，我們可以趁著市場(chǎng)空虛期，確定自己的價(jià)格，同類品牌的戰(zhàn)略對(duì)我們影響較小。所以我們確定將黃果柑的價(jià)格定位10元每斤。四、營(yíng)銷策略銷售前期 進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況中反應(yīng)的情況，再次修改確定主要的客戶群體。市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)。包括此產(chǎn)品在設(shè)定的地理區(qū)域和一定的時(shí)期內(nèi)，在一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下，由特定的顧客群體愿意購(gòu)買黃果柑的數(shù)量，在沒有任何需求促進(jìn)消費(fèi)時(shí)也會(huì)發(fā)生的一定的基本營(yíng)銷量，以及當(dāng)營(yíng)銷努力達(dá)最大時(shí)，市場(chǎng)需求所趨向的極限量。銷售中期 采取質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)法。黃果柑上市的時(shí)期在2-3月份，此時(shí)市場(chǎng)上的水果較少，加之黃果柑本身的優(yōu)勢(shì)，要使更多的代理商能接受認(rèn)識(shí)我們的黃果柑，取得較大的市場(chǎng)份額。銷售后期 積極保留老客戶；明確客戶需求，細(xì)分客戶，積極滿足顧客需求；建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關(guān)系；穩(wěn)定現(xiàn)有客戶；制造客戶離開的障礙。提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高口碑，吸引新客戶。五、銷售渠道 建立以成都為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：首先我們要打開成都這塊大市場(chǎng)，把其作為我們的銷售重地，然后再幅散開來，到四川的其他較發(fā)達(dá)城市和全國(guó)的一線城市。這種銷售戰(zhàn)略的提出是出于兩方面的考慮：首先，成都作為中國(guó)的一線城市，居民消費(fèi)水平較高，對(duì)生態(tài)健康的追求更高；其次，黃果柑的生產(chǎn)地位于四川省雅安市，離成都較近，節(jié)約運(yùn)輸成本。推廣策略：（1）人員推銷 這是非常重要的一條推廣途徑。在大家對(duì)我們黃果柑并不熟悉的情況下，只有通過對(duì)客戶的宣傳講解，才能讓其了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。因此，需要培養(yǎng)一批專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)，對(duì)黃果柑了解透徹的推銷人員。 （2）廣告 我們的黃果柑，是純天然的果品，因其無污染、味美，新鮮、極晚熟、健康安全越來越受到消費(fèi)者的喜愛。要積極運(yùn)用廣告做正面的宣傳。（3）網(wǎng)絡(luò)銷售為打開銷售渠道，可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，樹立品牌。在運(yùn)輸過程中要采取一定措施以避免水果在運(yùn)輸?shù)耐局袚p傷或腐爛。以保證水果的新鮮度、完整度。網(wǎng)絡(luò)銷售可分為精裝版和簡(jiǎn)約版兩種，精裝版