賣場不歡迎的幾種業(yè)務(wù)人員.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632賣場不歡迎的幾種業(yè)務(wù)人員在廠方和賣場的合作中，最重要的人不是老板不是經(jīng)理也不是主管，而是最基層的業(yè)務(wù)人員。廠方和賣場的合作關(guān)系一旦確立，其日常的業(yè)務(wù)行為都是由業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的，從定單、送貨、陳列維護(hù)、對賬結(jié)款、常規(guī)談判、促銷跟進(jìn)等等的細(xì)節(jié)都是業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容?？梢哉f，業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量直接關(guān)系著廠商與賣場的合作狀況，直接影響著廠商的經(jīng)濟利益。從某種意義上講，一個供應(yīng)商與賣場合作是否愉快，業(yè)務(wù)員起著極為重要的作用，甚至比老板和管理層的意義更大。 在賣場對廠商的考量指標(biāo)中，除了檢討商品結(jié)構(gòu)、銷售業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)外，配合度也是一個重要的指標(biāo)，一個有實力但配合度不好的供應(yīng)商通常也不是賣場的主力客戶，也享受不到相關(guān)的優(yōu)惠政策。而這個配合度的質(zhì)量好壞絕大部分就是業(yè)務(wù)人員決定的，因為賣場的采購接觸的最多的人就是他，一切的交易行為就是他進(jìn)行的。一個受賣場歡迎的業(yè)務(wù)員懂得怎樣讓公司和賣場合作愉快，一個受賣場歡迎的業(yè)務(wù)員也會在合作中享受到許多大大小小的優(yōu)待。也許你是一名資深的業(yè)務(wù)員，在與賣場交往的過程中自我感覺還是很不錯的，可也許有些在不知不覺中已成為賣場不歡迎的業(yè)務(wù)員了。什么樣的業(yè)務(wù)員會不受賣場歡迎呢？ 1、 沒有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員。 誰都喜歡與有素質(zhì)有涵養(yǎng)的人打交道，這是一個尊重的前提。這里有一個小小的事例： 西北一個城市里將有一家大賣場開幕，這家賣場的規(guī)模不僅現(xiàn)有的競爭對手無法比擬，更有資深人士預(yù)言，3年內(nèi)也難有可以與之相伯仲的賣場出現(xiàn)，這家賣場對供應(yīng)商的意義就非同小可了。所有的供應(yīng)商都蜂擁而至該賣場采購部，希望搶有進(jìn)場之機。當(dāng)時有一個在當(dāng)?shù)仡H有名氣的食品供貨商，其業(yè)務(wù)員提前3天預(yù)約才輪到雙方會見。在談判室見面后，業(yè)務(wù)員興致勃勃正向?qū)Ψ浇榻B時，對方采購卻很不高興地起身離去。弄得業(yè)務(wù)員是丈二和尚摸不著頭腦，遂托人打聽所為何故。原來，剛才他講話的時候一直在嚼口香糖。只因為一塊小小的口香糖喪失了寶貴的談判機會，業(yè)務(wù)員后悔不已。其后花費了很多的時間，托了很多的關(guān)系，誠懇向采購人員道歉，這才得以繼續(xù)洽談。所以，業(yè)務(wù)員的個人禮貌和素質(zhì)這是一個最基本的條件，連基本的條件都沒有具備的業(yè)務(wù)員怎么可能受歡迎？ 2、 沒有專業(yè)知識的業(yè)務(wù)員。 賣場的采購人員，他所管轄的供應(yīng)商、商品是比較寬泛的，所以一般不太可能對每一類商品都了解的很通透。在他與廠商交往的過程中，也是他自身學(xué)習(xí)的過程，他希望能從業(yè)務(wù)員那里了解更多的專業(yè)商品知識。換言之，一個對商品相當(dāng)熟悉的賣場采購，他也希望與他交往的廠商是有共同語言的人，而不會喜歡一個沒什么專業(yè)的業(yè)務(wù)員，做生意談的是實在的事兒，哪怕他嘴巴再甜再會講話，夸夸其談那也解決不了什么問題。最根本的，一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員，對自己的商品知識都不了解，又如何去向他人推廣呢？再者，如果一個業(yè)務(wù)員對賣場的相關(guān)操作流程不熟悉，采購還需要花大量的精力來幫助你熟悉業(yè)務(wù)，那會讓他很煩。 3、 沒有任何權(quán)限的業(yè)務(wù)員。 眾所周知，談判的人都喜歡對方是可以做主的人，對一個無法做主的人，沒有人愿意花時間花精力去與他做無謂的溝通，那是浪費。如果業(yè)務(wù)員總是說要向主管請示，那采購會要求直接與主管溝通，業(yè)務(wù)員就會形同虛設(shè)。 當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的確存在職級的問題，權(quán)限的限制使業(yè)務(wù)員不可能對所有的談判結(jié)果當(dāng)家作主，這個可以理解。但是，針對賣場喜歡“結(jié)果”的心態(tài)，正確的做法是業(yè)務(wù)員要先清楚自己與賣場談判的主題，與上級做溝通，明確公司的底線和可支配的資源，與賣場談判的時候只要在這個范圍內(nèi)的就直接當(dāng)家作主了，因為就算采購找上司，上司也不能跌破公司的底線嘛。實在遇上你無法做主的事，留個申請的余地采購也不會怪你。這個就要求業(yè)務(wù)員的計劃性及事先的內(nèi)部溝通和流程熟悉要很到位。同時，這個公司的老板也要對業(yè)務(wù)員有合理的授權(quán)，不然，你的業(yè)務(wù)員就是個跑腿的“理貨員”，而不是個真正的“業(yè)務(wù)員”。賣場怎么可能喜歡他呢？ 4、沒有目的和效率的業(yè)務(wù)員。 賣場采購從事的是高度繁忙緊張的工作，每天要面對很多供應(yīng)商處理大大小小一堆事情。在與供應(yīng)商交往中，他們希望與業(yè)務(wù)員做簡單、清楚、明了的溝通，業(yè)務(wù)員要言簡意賅的表達(dá)目標(biāo)和主題。記住，采購與供應(yīng)商打交道最本質(zhì)的就是解決問題，獲得資源。所以業(yè)務(wù)員必須要清楚自己的談判目的，控制自己的談判時間和節(jié)奏，采購沒有耐心聽你羅嗦的。如果，業(yè)務(wù)員就一些小問題或同樣事件一再重復(fù)糾纏不休，而沒有實質(zhì)性的突破與進(jìn)展時，采購會認(rèn)為這個人很麻煩，與之打交道會浪費過多的時間。在后期的合作中，他會盡量減少與之聯(lián)系的頻率。每一個做業(yè)務(wù)的人員都清楚，當(dāng)你的客戶減少與你的聯(lián)系次數(shù)意味著什么。何況，在零售業(yè)中，每個時段都有可能發(fā)生變化，在你被削減的溝通次數(shù)中，隨之減少的是促銷次數(shù)，降低的是商品回轉(zhuǎn)率，影響的是業(yè)績。所以，千萬不要做一個羅嗦的沒有效率的業(yè)務(wù)員。 5、沒有工作程序觀念的業(yè)務(wù)員。 無論哪一家零售賣場，都是由許多個級別的管理人員組成的。有些業(yè)務(wù)員甚至老板都認(rèn)為辦事應(yīng)該找“能說了算的采購主管”。特別是某些大牌的廠商或供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，以為自己靠了大牌就是個人物，動不動就要找賣場的采購經(jīng)理，根本不把采購放在眼里，以為找采購經(jīng)理就可以搞定一切。其實錯了！別忘了一個采購經(jīng)理要管一個部門的幾個、十幾個采購，幾百個廠商，上萬種商品，你以為他有那么多時間和精力關(guān)心你？另外，賣場是個敏感的職場，基于身份的考慮，采購經(jīng)理很多時候不便直接插手具體談判，更多的具體事務(wù)是采購在操作的，你可能和采購經(jīng)理談好了，結(jié)果還是由采購來落實。把真正做事的人得罪了，吃了悶虧還搞不清楚為什么。俗話說，“縣官不如現(xiàn)管”就是這個道理。最明智的業(yè)務(wù)員就是按程序來，與直接對口的采購接觸，上司出面那只是擺上臺面好看，千萬別當(dāng)主菜。不管你是多大牌的廠商或供應(yīng)商，道理都一樣，還是做個有工作程序觀念，老老實實按規(guī)矩來的業(yè)務(wù)員比較聰明，比較會討人喜歡。 6、把帳算得賊精的業(yè)務(wù)員。 做生意當(dāng)然要帳目清楚，心里有數(shù)，那些有頭腦把往來帳務(wù)處理的請清楚楚的業(yè)務(wù)員采購是歡迎的，因為，采購很怕那些一天到晚為帳扯皮的業(yè)務(wù)員。不過話說回來，把帳算得太清楚有時候也未必是件好事，說不定聰明反被聰明誤，惹來一身大麻煩。因為賣場體制或采購個人操作的疏忽，有時候會導(dǎo)致個別的帳務(wù)有差異，比如在A系統(tǒng)，價格調(diào)整導(dǎo)致前期庫存的金額差異，采購可能沒有與業(yè)務(wù)員確認(rèn)而直接扣除了，雖然只有大概幾十塊（通常情況下，價格調(diào)整的商品不會積壓太多的庫存，除了滯銷品），但是賣場的規(guī)定是進(jìn)去的錢不能隨便剔出來的，要不然就要追究相關(guān)人員的責(zé)任。所以，如果業(yè)務(wù)員在這種情況下非要就幾十塊的差異糾纏理論，很可能逼得采購要翻臉，為了不受處分，他寧愿自己掏錢消災(zāi)，然后那個精明業(yè)務(wù)員的日子就難過了。其實，采購手里是有很多資源用來彌補這個差價的，比如：進(jìn)新品、費用、促銷、陳列，業(yè)務(wù)員完全可以換一種方式方法面對這種情況，用你有限的但在核心點上的讓步獲得更多的收益，你看采購的那些資源哪一樣都不止幾十塊的價碼，更重要的是你的善解人意讓采購感動。不要把帳算的賊精，裝點糊涂反而會得到更多