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旅游規(guī)劃的質(zhì)量問題?(作者 北京至道規(guī)劃院www.zhidaoguihua)旅游規(guī)劃的質(zhì)量根本取決于三因素:(1)規(guī)劃單位、(2)項目經(jīng)理、(3)業(yè)主自身。那么如何實現(xiàn)三因素的優(yōu)化呢?簡言之:規(guī)劃單位選擇正面交鋒;項目經(jīng)理人選迂回保障;業(yè)主自身協(xié)作理念轉(zhuǎn)變。一、規(guī)劃單位選擇-正面交鋒選擇旅游規(guī)劃單位有招標、邀標、邀談比選、直接委托等方式。我們推薦“邀談比選”,因為這種方式利于甲乙雙方“正面交鋒”。其操作流程一般是:甲方與多個乙方同時雙邊接洽,乙方(規(guī)劃單位)應邀前往甲方初步實地考察、與甲方交流、并提供甲方一個免費建議書。參見旅游規(guī)劃公司的服務流程在此過程中,甲方不僅可以通過免費建議書比較實力,更可以與規(guī)劃方技術人員面對面交流這是考驗規(guī)劃單位實力的較真實的辦法!而其他辦法,例如“招標”中各種資質(zhì)、獲獎證明;“直接委托”的公司名頭、既往業(yè)績等,往往都不可靠。稍微了解行業(yè)內(nèi)幕的人都會“你懂的”。二、項目經(jīng)理人選迂回保障通過邀談比選確定一家規(guī)劃單位,對于保障項目的質(zhì)量,還只能說開了個好頭。接下來,乙方派出的 規(guī)劃項目經(jīng)理 人選最為關鍵!因為旅游規(guī)劃界大多實行“項目經(jīng)理責任制”,因此項目經(jīng)理的水平高低、責任心大小直接決定項目質(zhì)量。同一家單位,不同項目經(jīng)理可能導致不同項目質(zhì)量;名聲大的單位可能品牌透支、人才空心化;而名聲小的單位也可能派出優(yōu)秀項目經(jīng)理;整體有實力的單位,不排除也混雜著少數(shù)平庸項目經(jīng)理;那甲方如何確保乙方派出的是真實的優(yōu)秀項目經(jīng)理,而不是“水貨”或“來頭很大的掛名項目經(jīng)理”呢?這對甲方業(yè)主而言其實很難!雖然甲方可能在自己領域內(nèi)叱詫風云,但隔行隔山,到了規(guī)劃領域你很難還有“火眼金睛”。 可以夸張地說:即使列出規(guī)劃公司所有項目經(jīng)理人選給甲方挑選,甲方也只能干瞪眼!曾聽一位甲方業(yè)主訴苦某“大牌”規(guī)劃公司:前來拓展談判的是一批人(往往是頭銜十足唬人)、項目考察是一批人、項目編制又是另一批人唉,最后編制出來的不知道是什么東西那么甲方真的毫無對策嗎?非也!雖然直接挑選 “正面受阻”,但“迂回保障”的辦法還是有的。那就是:通過“付款模式”的迂回約束,來牽制乙方必須派出好的項目經(jīng)理實際負責(而不是掛名唬人)。關于付款模式:旅游規(guī)劃界早年,大多是“3-4-3”支付模式,即首付3成、中稿4成、終稿3成;而近些年,大多是“4-4-2”支付模式業(yè)界“秘密”是這樣的:因為乙方飽受甲方尾款毀約之苦,所以“吸取教訓”提高首付款。至道公司的創(chuàng)業(yè)合伙人之前也在各大公司做過,內(nèi)幕是再熟悉不過了。我們承認甲方尾款毀約的確實不少;但對毀約原因,我們和第一代規(guī)劃公司老板們的看法不同:客戶中途毀約的,絕大多數(shù)問題都出在對規(guī)劃成果質(zhì)量的不滿上而不是第一代老板們想當然的“甲方想騙稿”!因為旅游規(guī)劃不僅是“稿子”更是“系統(tǒng)工程”,即使規(guī)劃完稿后,也還需要規(guī)劃單位的一些后續(xù)顧問支持才能使得規(guī)劃更好落地。因此絕大多數(shù)甲方業(yè)主,只要規(guī)劃單位自身過硬,是迫切需求和規(guī)劃單位達成常年伙伴關系的。到底怎樣的付款模式對甲方有保障呢? “2”成首付,甲方就有了充分的制度保障。因為規(guī)劃前期工作量確實很大,2成首付僅僅勉強夠第一階段的成本,無利可圖。因此乙方必須派出真有實力的人員,才能保障拿到后續(xù)合約、開始實現(xiàn)利潤,否則前期就白干了。參見旅游規(guī)劃院收費及合同支付方式補充:關于支付模式與項目經(jīng)理人選、項目質(zhì)量的制約關系,有業(yè)內(nèi)資深人士曾編了個順口溜:“沒經(jīng)驗的甲方問價格;有經(jīng)驗的甲方問質(zhì)量;更有經(jīng)驗的甲方問支付方式”三、業(yè)主自身協(xié)作理念轉(zhuǎn)變“通過正面交鋒來挑選規(guī)劃單位”、“以付款模式來迂回保障項目經(jīng)理人選”,這兩大因素客戶客戶往往一點就明白。唯獨對于“甲方自身的協(xié)作很重要”這個因素,很多客戶一開始是不解的。于是我們常借用理發(fā)的比方來引導客戶:顧客理發(fā)時,好的理發(fā)師總是要問上幾句:您喜歡長點、還是短點?中分、還是邊分?顧客一般也會認真應答。有時還幫顧客分析發(fā)質(zhì)的硬軟、發(fā)色的黃黑,據(jù)此提出進一步的發(fā)型建議。可見,好的發(fā)型其實不僅僅取決于理發(fā)師的硬功夫手上功夫;還取決于軟功夫與顧客的互動交流。同理,優(yōu)秀的旅游項目規(guī)劃不僅僅取決于硬功夫-項目經(jīng)理的水平;還取決于軟功夫-甲乙雙方的互動交流。發(fā)型要講究因人而異,沒有理論上的最漂亮發(fā)型;規(guī)劃要講究因人、因地、因事,沒有靜態(tài)上的最佳規(guī)劃(如果有,那規(guī)劃單位就一勞永逸做“文抄公”了)。因此一個成功的規(guī)劃不能缺少甲方的真誠協(xié)作凡是這個理念不能轉(zhuǎn)彎的客戶,最后規(guī)劃都難言成功!例如:有的業(yè)主對于廣泛深入的調(diào)研不配合,只盯著自己項目的那一畝三分山地;還有的跨行投資業(yè)主,對自己原有行業(yè)身份、行業(yè)資源神神秘秘不愿意透露。殊不知,你原有的的資源和能力往往就是項目的切入點。例如同樣一片山地,對于一個有宗教人脈的業(yè)主來說,可能發(fā)展宗教項目很順利;對于一個有農(nóng)業(yè)偏好的人來說,還能在發(fā)展山地旅游同時兼顧發(fā)展林下經(jīng)濟;而對于搞房地產(chǎn)出身的老板而言,則可能聚焦山地別墅經(jīng)濟杠桿??傃灾?guī)劃設計過程中,甲乙雙方一定要不斷磨合、深入溝通、教學相長。最忌諱:甲方對待規(guī)劃單位猶如工程單位,在規(guī)劃過程中不積極配合,只等最后“驗貨”。補充:關于甲方真誠協(xié)作、坦誠交流的重要性,策劃大師王志綱先生曾經(jīng)有個玩笑比方:你(甲方)在外面有多少情人、得了多少花柳病,回家肯定不會和老婆兒子交代。但是你到我這里必須交代。否則我給你做不好項目。資深旅游規(guī)劃專家

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