高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt 59頁(yè)).ppt

高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要 如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷(xiāo)售公司 SalesTeamManagement汪濱2004年3月 新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SolutionMarketing 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步 客戶越來(lái)越成熟公司 個(gè)人生存的關(guān)鍵 無(wú)法逃避的挑戰(zhàn) 范圍更廣的專(zhuān)業(yè)技能要求 適應(yīng)變化 同時(shí)要博而深 更復(fù)雜 大量的工作要求 不學(xué)習(xí)難以生存 創(chuàng)意 不再是別人的事 賣(mài)解決方案比賣(mài)產(chǎn)品有更大的責(zé)任 不能掌握新知識(shí)的人將會(huì)成為 文盲 每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé) 銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)KeyIssue SalesManagement 績(jī)效評(píng)估和考核 授權(quán) 輔導(dǎo)和人員激勵(lì) 銷(xiāo)售通路和分銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)及管理 銷(xiāo)售流程控制 分區(qū)分時(shí)段銷(xiāo)售計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)算 銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì) 組織機(jī)構(gòu) 客戶需求研究市場(chǎng)細(xì)分和定位 課程內(nèi)容Content 銷(xiāo)售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷(xiāo)售管理中的溝通實(shí)踐授權(quán)要訣營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時(shí)間管理和有效的提高工作效率 一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的特征Ability 試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理 總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面 銷(xiāo)售管理的最高原則是什么 營(yíng)銷(xiāo)主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范RolePlay 營(yíng)銷(xiāo)主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢 更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論 更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn) 適當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào) 斗志旺盛目標(biāo)是贏球 而且是不斷地贏球 營(yíng)銷(xiāo)主管是一支樂(lè)隊(duì)的指揮優(yōu)美 激昂的音符皆出于你行云之手管樂(lè) 弦樂(lè) 打擊樂(lè)合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力 銷(xiāo)售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)SixTasksofAManager 制定計(jì)劃 銷(xiāo)售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí) 發(fā)起活動(dòng) 新上任銷(xiāo)售主管的 三把火 通報(bào)情況 上下左右全方位溝通 控制局面 人 財(cái) 物 信息諸方面 提供支持評(píng)估結(jié)果 監(jiān)督 檢查 考核和激勵(lì) 討論題 什么叫 經(jīng)理 什么叫 領(lǐng)導(dǎo)者 領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐PracticeofExemplaryLeadership 挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模式 創(chuàng)新 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 獲取經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)造一個(gè)危機(jī) 分享和激勵(lì)愿景 預(yù)測(cè)未來(lái) 贏得別人支持 為他人提供機(jī)會(huì) 形成合作氣氛 使別人強(qiáng)大 樹(shù)立楷模 榜樣 計(jì)劃可能成功的每一個(gè)小步驟 鼓舞人心 承認(rèn)奉獻(xiàn) 慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī) 討論題 你是一個(gè)好的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者嗎 經(jīng)理職務(wù)的八種類(lèi)型EightManagerRoles 1 聯(lián)系人 用于組織之外 信息溝通 2 政治經(jīng)理 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力 施加影響 3 企業(yè)家 組織內(nèi)變革 同時(shí)是談判者 以便實(shí)行他所組織的改革 4 內(nèi)當(dāng)家 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行 計(jì)劃 控制和分配資源 5 實(shí)時(shí)經(jīng)理 故障解決者 限時(shí) 6 專(zhuān)家經(jīng)理 同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專(zhuān)家 7 協(xié)調(diào)員 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者 培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者角色 8 新經(jīng)理 分階段的角色 編制好的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃MakeaGoodforecast Plan 首先是SMART原則 自下而上 自上而下 多重目標(biāo)間的沖突 計(jì)劃的分解 按區(qū)域 時(shí)段 客戶 產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解 銷(xiāo)售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu)所包含的內(nèi)容 事情 優(yōu)先次序 步驟 參與者 資源 時(shí)限 衡量結(jié)果 研究 跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的 討論 為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí) 執(zhí)行難 難于上青天 先列出你所找到的原因具體的解決方案 火箭為何能上天 對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn) Bottleneck 第一次就把事情做對(duì) 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 Information 客戶分布和銷(xiāo)售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)力銷(xiāo)售代表和經(jīng)理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)銷(xiāo)售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目 討論 1 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的信息的抱怨有哪些 2 如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息 銷(xiāo)售管理中的溝通Communication 為何溝通是如此重要 常見(jiàn)問(wèn)題和解決方法幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧 為何溝通是如此重要 討論 1 平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些 2 溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便 高效溝通的 個(gè) CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness 完整簡(jiǎn)明體貼 設(shè)身處地具體可覺(jué) 言之有物清晰禮貌正確 好的溝通者的標(biāo)準(zhǔn) 從 泰朗的故事 中得到啟示 1 2 3 4 我需要從上級(jí)那里得到什么信息 我該從哪得到它 我該什么時(shí)候得到它 哪個(gè)部門(mén)可以提供有關(guān)的信息 我怎樣得到它 他們對(duì)我有什么期望 我需要從我的下級(jí)那里得到什么信息 我該從那里得到 我該什么時(shí)候得到它 保持開(kāi)放的溝通KeepOpenWays 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 我該把什么信息傳遞給上級(jí) 我該怎樣傳遞它 我該多經(jīng)常的傳遞它 我該什么時(shí)候傳遞它 那些部門(mén)需要我所提供的信息 我該把信息給誰(shuí) 我該什么時(shí)候給出信息 我該怎樣提供信息 我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息 我怎樣提供它 我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它 銷(xiāo)售經(jīng)理的四大客戶 銷(xiāo)售總監(jiān) 總經(jīng)理 外部客戶 下屬 財(cái)務(wù) 生產(chǎn) 行政等等 左鄰右舍 銷(xiāo)售經(jīng)理 如何跨部門(mén)溝通Cross FactionTeamworks 他們控制著你的資源你對(duì)他們不能下命令你可能對(duì)他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī) 事實(shí) 怎么辦 舉例說(shuō)明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策 對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo)Coach 業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作 為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo) 業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說(shuō)實(shí)話怎么辦 下屬常常不開(kāi)竅 怎么辦 問(wèn)題 與 大牌銷(xiāo)售明星 的溝通 業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)不錯(cuò)資歷比別人長(zhǎng)感覺(jué)別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī) 特點(diǎn) 處理方法 輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員FreshMan 年輕 且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過(guò)于膽大沒(méi)有歷史包袱業(yè)績(jī)還沒(méi)做上去 特點(diǎn) 輔導(dǎo)新人的六步工作法 授權(quán)的益處Delegation 更快的完成目標(biāo) 有更多的時(shí)間安排其他工作 增強(qiáng)信心 提高士氣 雙方的自我提高和發(fā)展 團(tuán)隊(duì)精神 討論題 為什么有些人不愿意授權(quán) 授權(quán)工作清單List Empower 必須授權(quán)的工作 可以授權(quán)的工作 不能授權(quán)的工作 天下第一要?jiǎng)?wù) 找替手 曾國(guó)藩 授權(quán)的九大要點(diǎn)9Tips Empower 主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整明白授權(quán)的必要性創(chuàng)造授權(quán)氣氛自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán)訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者 并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果了解下屬的能力 并通過(guò)授權(quán)來(lái)提高下屬的素質(zhì)事先建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)給予下屬充分的決策權(quán)適時(shí)的幫助和支援 成功了 功勞歸部下 失敗了 責(zé)任由主管承擔(dān)這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度 授權(quán)的七步曲 EmpowerYourStaff 1 任務(wù)的背景及其重要性 2 描述任務(wù) 可見(jiàn)的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn) 3 表達(dá)你對(duì)下屬的信心 鼓勵(lì) 4 討論權(quán)限的范圍 不僅僅是布置 5 如何提供支持 6 討論監(jiān)督方式 控制不等于干預(yù) 7 取得雙方的最后承諾 人和產(chǎn)品相比 哪一個(gè)更重要 好的產(chǎn)品 酒香不怕巷子深 關(guān)公 赤兔馬波音飛機(jī)銷(xiāo)售人員一般好的銷(xiāo)售人員 武大郎賣(mài)煎餅 麥當(dāng)勞可口可樂(lè)產(chǎn)品一般 駐外分公司 辦事處人員的管理與輔導(dǎo)PeopleManagement 診斷 1 人員素質(zhì)參差不齊 散漫 違紀(jì)者眾多 2 出差和流動(dòng)頻繁 不宜控制 3 軟技巧能力不足 是 游擊隊(duì) 不是正規(guī)軍 4 不重視計(jì)劃和預(yù)算 常與總公司目標(biāo)脫節(jié) 5 花錢(qián)無(wú)節(jié)制 分公司和辦事處管理要點(diǎn)SalesBranch 保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 而不是個(gè)人控制客戶費(fèi)用中心 不應(yīng)是利潤(rùn)中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線 雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷 洗牌 定期調(diào)換 外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 成本 銷(xiāo)售職業(yè)道德管理 跨國(guó)公司 外資企業(yè)的做法民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐 討論 什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情 銷(xiāo)售的內(nèi)控和審計(jì)Audit 信用管理應(yīng)收賬款管理銷(xiāo)售管理信息交流監(jiān)督檢查 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)OrganizationChart 市場(chǎng) 策劃 部銷(xiāo)售部 大區(qū) 客戶服務(wù)物流 如何劃分銷(xiāo)售區(qū)域SaleRegion 營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的原因 1 控制過(guò)嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 或配額不合理管理水平低工作評(píng)價(jià)不到位 缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒(méi)有工作地位不被公平對(duì)待 營(yíng)銷(xiāo)人員士氣低落的原因 2 缺乏對(duì)上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒(méi)有安全感提升政策 發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì) 討論 如何讓部下開(kāi)心地工作 馬斯洛需要層次論Maslow sTheory 生理需要 安全需要 社會(huì)需要 自尊 自我實(shí)現(xiàn) 薪酬 福利 工作安全性 保險(xiǎn) 離職率 工作條件 和諧的企業(yè)文化 穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì) 人際關(guān)系 認(rèn)可的業(yè)績(jī) 尊重個(gè)人 責(zé)任感 重要工作 信息 參與決策 晉升 挑戰(zhàn)性的工作 激勵(lì)因素常常比保健因素更重要 處理和批評(píng)下屬M(fèi)anageYourStaff 處理行為 而不是處理員工 改正壞習(xí)慣很難 因此不能期望 一步登天 不應(yīng)誅而不教 應(yīng)是期望般的批評(píng) 而不是一味指責(zé) 及時(shí) 每次只說(shuō)一件事 當(dāng)面談 不要過(guò)多依賴電話和E mail 讓屬下明白 工作就是老板 激勵(lì)下屬的技巧MotiveYourStaff 讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作 樂(lè)于向下屬詢問(wèn)意見(jiàn) 你在乎他的想法 珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī) 同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估 時(shí)刻聽(tīng)取下屬必須說(shuō)的話 時(shí)刻提醒下屬可獲得的Value和Benefit 討論 如何保留人才 最常問(wèn)到的問(wèn)題QandA 討論題 業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作 你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人 業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理 銷(xiāo)售管理是一個(gè)過(guò)程 控制好各個(gè)環(huán)節(jié) 才能控制好全局 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn) 1 該段時(shí)間做了多少次客戶的拜訪 客戶及潛在客戶名稱(chēng) 關(guān)鍵人名拜訪結(jié)果拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單 時(shí)間 訂單總額何時(shí)可接到確切的訂單 PPAP到大批量 所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù) 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn) 2 失去的訂單或服務(wù) 原因 新產(chǎn)品進(jìn)度 新市場(chǎng) 潛在客戶流失的原因 本月無(wú)法結(jié)案的潛在客戶的狀況 還有哪些未完成的任務(wù) 該業(yè)務(wù)員是否按照行動(dòng)計(jì)劃的進(jìn)度 若沒(méi)有達(dá)到目標(biāo) 原因分析 明確的指示和幫助 請(qǐng)翻譯和理解Fishing Ilearnhowtofish andcanfeedyouandme Ilearnhowtoteachfishing Iteachyoutofishandyoucanfeedyourself Iteachyouhowtoteachfish Youteachthemhowtofish andyoucanfeedyourcommunity Youteachthemhowtoteachfishing andtogetherwecanfeedtheworld 銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)考核Performance 硬指標(biāo) 銷(xiāo)售數(shù)量和金額市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售費(fèi)用控制 軟指標(biāo) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū) 公平度把握不夠時(shí)間段太松 不及時(shí)只重結(jié)果 不重過(guò)程不能有效的抓住問(wèn)題的重點(diǎn)以為考核就是發(fā)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)的具體內(nèi)容不透明 績(jī)效面談的基本方法 首先要選好時(shí)間和地點(diǎn)其次是雙方都要做準(zhǔn)備再次是營(yíng)造信任的氣氛面談中 注重業(yè)績(jī) 而不是性格優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重鼓勵(lì)對(duì)方講話與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的困惑Puzzle 利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率 客戶定制和標(biāo)準(zhǔn)化 業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和潛力 管理定性化和定量化 人員穩(wěn)定和常 炒魷魚(yú) 典型的培訓(xùn)課程Training 產(chǎn)品知識(shí)客戶心理學(xué)如何拜訪客戶銷(xiāo)售流程的培訓(xùn)客戶溝通技巧如何寫(xiě)計(jì)劃書(shū)和客戶建議書(shū) 培訓(xùn) 為何銷(xiāo)售常常會(huì)失敗 WhyFailed 事先準(zhǔn)備不夠不斷挫折后喪失信心沒(méi)找準(zhǔn)潛在客戶不會(huì)克服客戶的異議還有 討論 如何開(kāi)好月度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議 培訓(xùn) 成功銷(xiāo)售的幾個(gè)要點(diǎn)Selling 你對(duì)自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認(rèn)可 產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢(shì)工作質(zhì)量意味著銷(xiāo)售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡 創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境EffectiveMotivation 要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它經(jīng)常檢視員工績(jī)效及讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作肯定成就 表?yè)P(yáng)每一微小成功隨時(shí)告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對(duì)員工要以誠(chéng)相待 給他們積極的回饋 告訴他們那里做得不好 管理你的老板 1 ManageYourBoss 幾點(diǎn)事實(shí) 1 內(nèi)部銷(xiāo)售 InternalSelling 是最難的2 應(yīng)將老板視為你最重要的客戶3 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板 這很正常4 你比老板更清楚第一線的情況5 老板不喜歡 意外 6 老板就是老板 老板是 資源 不應(yīng)成為 麻煩 學(xué)會(huì)向老板授權(quán) 2 ManageYourBoss 技巧與方法 1 分享榮譽(yù) 讓他們有成就感 Win Win 幫助你的老板成功2讓你的想法成為他們的想法3 注意理念和價(jià)值觀的共享4 主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法 不要改造老板5 永遠(yuǎn)不要貶低老板6 積極主動(dòng)與他溝通 不緊急 緊急 不重要 重要 第二象限管理法TimeManagement 討論題 如果偏重第 或 象限事務(wù) 結(jié)果會(huì)怎樣 消防隊(duì)用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作 戰(zhàn)略計(jì)劃培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系 看文件繁瑣的工作社交 不速之客 電話 會(huì)議受歡迎的活動(dòng) 如何提高你的時(shí)間效率Timing 事先作計(jì)劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對(duì)合并工作任務(wù)還有 討論 節(jié)省時(shí)間都有什么竅門(mén) 讓部下也提高效率Timing 讓部下了解銷(xiāo)售流程的全部培訓(xùn)隨時(shí)核查進(jìn)度內(nèi)部知識(shí)共享強(qiáng)調(diào)過(guò)程 但更強(qiáng)調(diào)結(jié)果 招聘合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理HireTactics 自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達(dá)能力和溝通水平儀表和氣質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 幾個(gè)