創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫培訓教材(PPT 54頁).ppt

第十課創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫與創(chuàng)業(yè)計劃大賽 陸玉兵2015年6月2日 四年前曾經(jīng)參加過 非誠勿擾 慘遭24盞燈全滅的窮小子鄭鋼 大學時代的家庭條件還非常艱苦 他需要靠獎助學金和勤工儉學來維持生活 放棄了保研和出國的機會 只身進入房地產(chǎn)行業(yè) 從底層做起 但創(chuàng)業(yè)并非一帆風順 自我介紹 自我介紹 如今一躍成為一名身家過億的 職業(yè)金融投資人 主要內(nèi)容掌握創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫方法了解 安徽省 昆山花橋杯 大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽基本情況 創(chuàng)業(yè)計劃書的撰寫 概念 創(chuàng)業(yè)計劃書是國際慣例通用的標準文本格式形成的項目建議書 是全面介紹公司和項目運作情況 闡述產(chǎn)品市場及競爭 風險等未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料 目的 是為了獲得投資者的投資 創(chuàng)業(yè)計劃書的介紹 主要內(nèi)容了解創(chuàng)業(yè)應做的準備及一般創(chuàng)業(yè)過程 了解創(chuàng)業(yè)過程中的常見問題及其對策 創(chuàng)業(yè)計劃書的介紹 創(chuàng)業(yè)計劃書的由來創(chuàng)業(yè)計劃書是高科技與風險投資浪潮興起的產(chǎn)物 是一無所有的創(chuàng)業(yè)者就某一項具有市場前景的新產(chǎn)品或服務向風險投資家游說以取得風險投資的創(chuàng)業(yè)可行性報告 創(chuàng)業(yè)計劃競賽在美國高校由來已久 它要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組 提出一項具有市場前景的產(chǎn)品或服務 并圍繞這一產(chǎn)品或服務 完成一份完整 具體 深入的創(chuàng)業(yè)計劃 自1983年美國德州大學奧斯汀分校舉辦首屆創(chuàng)業(yè)計劃競賽以來 美國已有包括麻省理工學院 MIT 斯坦福大學等世界一流大學在內(nèi)的十多所大學每年舉辦這一競賽 據(jù)統(tǒng)計 美國表現(xiàn)最優(yōu)秀的50家高新技術(shù)公司有46 出于MIT的創(chuàng)業(yè)計劃大賽 Yahoo Excite Netscape等公司就是在斯坦福校園的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的 MIT的 五萬美金創(chuàng)業(yè)計劃競賽 50KBusinessPlancompetition 已有10多年歷史 影響非常之大 從1990年到現(xiàn)在每年都有5 6家新的企業(yè)誕生 并且有相當數(shù)量的 計劃 被附近的高新技術(shù)企業(yè)以上百萬美元的價格買走 從某種意義上說 高校的創(chuàng)業(yè)計劃競賽已經(jīng)成為知識經(jīng)濟時代美國經(jīng)濟的直接驅(qū)動力量之一 創(chuàng)業(yè)計劃書的介紹 創(chuàng)業(yè)計劃書的作用以個人或團隊為單位模擬一個企業(yè)的創(chuàng)立及運營等一系列工作 并通過書面報告的形式將這些活動記錄下來所形成的計劃書 它解釋做什么 What 為什么要做 Why 和怎樣做 How 創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者 希望吸納進入團隊的對象 可能的投資人 合作伙伴 供應商 顧客和政策機構(gòu) 一 企業(yè)介紹 介紹企業(yè)形態(tài) 業(yè)務方向 股權(quán)結(jié)構(gòu) 管理模式和核心管理團隊等 二 發(fā)展目標 介紹企業(yè)發(fā)展短期目標 中期目標及長期目標 三 產(chǎn)品 或服務 與技術(shù) 介紹企業(yè)核心產(chǎn)品 或服務 技術(shù)平臺 技術(shù)創(chuàng)新點 競爭優(yōu)勢 開發(fā)生產(chǎn)的實施進度 四 市場分析 分析政策環(huán)境 市場需求和市場競爭 確定目標市場定位 創(chuàng)業(yè)計劃書建議內(nèi)容 創(chuàng)業(yè)計劃書建議內(nèi)容 五 營銷策略 介紹營銷方式 銷售渠道 產(chǎn)品定價等策略 預測銷售目標 六 財務分析 分析資金需求 融資款項運用 營運資金周轉(zhuǎn)等 并預測未來主要支出資金及運用情況 七 風險控制 分析市場風險 技術(shù)風險和管理風險等 并提出相應的控制 防范手段 總體綱要公司概要產(chǎn)品和服務 行業(yè)市場市場營銷 管理方法及主要人員配置學習途徑五年財務計劃機會及風險籌資需要 初步的創(chuàng)業(yè)計劃 最終的創(chuàng)業(yè)計劃 創(chuàng)業(yè)計劃概要 創(chuàng)業(yè)計劃書內(nèi)容 總體綱要 概括了創(chuàng)業(yè)計劃 客戶價值產(chǎn)品及服務目標市場關(guān)鍵管理技能籌資需要投資回報 的概覽 講述一個故事 首先激發(fā)起讀者的興趣 如果是給投資者 應在前三分之一處提出籌資需要 讓讀者在十分鐘之內(nèi)瀏覽完畢 并能完全理解 方法及技巧 內(nèi)容 注意事項 好的創(chuàng)業(yè)計劃書一開始就明確定義公司的產(chǎn)品或服務要解決客戶的什么問題 真正麻煩或引人關(guān)注的問題 并有市場研究 證明 購買意向等材料證明 這種問題是真實存在的 有些創(chuàng)業(yè)者很迷戀他的技術(shù)優(yōu)勢 計劃書一開始不是指出要解決潛在客戶面臨的問題 而是詳細解釋他的技術(shù)原理 為什么會領先 這個技術(shù)是如何比目前的其他方案更好 更快 更便宜 這種自以為是的創(chuàng)業(yè)計劃書給VC 風險投資 表達了一個清晰的信號 創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)先次序搞混淆了 比偉大的技術(shù)或創(chuàng)意更重要的是技術(shù)或方案能夠解決客戶面臨的問題或麻煩 經(jīng)驗老到的投資人知道 再好的技術(shù)并不是總能在創(chuàng)業(yè)上獲得成功 公司概要 明確了公司背景和立足點 生動描述 不宜過長 不要依賴于以后章節(jié)中對其它要素將要做出的詳細的闡述 基于對市場潛力的評估 探討擴展業(yè)務的機會 說明我們知道自己在做什么公司定位公司戰(zhàn)略重要取勝因素 方法及技巧 內(nèi)容 注意事項 說明你的競爭力 為什么這件事情你能做 而別人不能做 否則如何這件事誰都能干 為什么要投資給你 你有什么特別的核心競爭力 有什么與眾不同的地方 所以 關(guān)鍵不在于所干事情的大小 而在于你能比別人干得好 與別人干得不一樣 說明你將如何掙錢 如果真的不知道怎么掙錢 可以不說 可以老老實實地說 我不知道這個怎么掙錢 但是中國一億用戶會用 如果有一億人用我覺得肯定有它的價值 想不清楚如何掙錢沒有關(guān)系 投資人比你有經(jīng)驗 告訴他你的產(chǎn)品多有價值 將自己置于客戶的位置 集中于最重要的產(chǎn)品 同時涉及其它產(chǎn)品 避免過多的技術(shù)細節(jié)力求簡單 可引用產(chǎn)品和服務已試點成功的例子 客戶價值 產(chǎn)品和服務的功能和將為客戶提供的價值 與競爭的同類產(chǎn)品相比的額外價值 優(yōu)勢與劣勢開發(fā)創(chuàng)新 企業(yè)應付技術(shù)挑戰(zhàn)的能力 創(chuàng)新所帶來的優(yōu)勢 知識產(chǎn)權(quán)問題 未解決的問題及可能的解決方法生產(chǎn) 生產(chǎn)過程安排 目標銷售收入 籌資需要 生產(chǎn)能力 產(chǎn)品和服務 是企業(yè)未來價值的基礎 方法及技巧 內(nèi)容 客戶價值 誰是目標客戶 目標客戶的需要是什么 產(chǎn)品將如何滿足他們的需要 實現(xiàn)價值的必要條件是什么 合作伙伴關(guān)系 競爭產(chǎn)品的開發(fā)情況 現(xiàn)有技術(shù)狀況如何 目前創(chuàng)新正處于哪一階段 是否已獲專利和技術(shù)轉(zhuǎn)讓 計劃中的開發(fā)步驟有哪些 開發(fā)的中期目標是什么 產(chǎn)品與競爭對手相比的優(yōu)勢 劣勢 進一步開發(fā)所需要的時間和資源投入 每一種產(chǎn)品對銷售收入的貢獻將是多大 為什么 開發(fā)創(chuàng)新 自行生產(chǎn) 外包生產(chǎn) 還是經(jīng)銷 生產(chǎn)過程產(chǎn)量設備的類型材料供應的來源如何依據(jù)短期需求調(diào)整生產(chǎn)能力 質(zhì)量檢測如何實施 存貨的管理成本結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 設問舉例 注意事項 用幾句話清楚說明你發(fā)現(xiàn)目前市場中存在一個什么空白點 或者存在一個什么問題 以及這個問題有多嚴重 幾句話就夠了 你有什么樣的解決方案 或者什么樣的產(chǎn)品 能夠解決這個問題 你的方案或者產(chǎn)品是什么 提供了怎樣的功能 你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些 一定要有一個用戶群的劃分 相對于要在一個容量巨大的市場中獲得一個小的份額 更容易在一個清晰定位但容量不大的市場 獲得一個較大的份額 比如Nike 行業(yè)企業(yè)所在行業(yè)概覽對行業(yè)發(fā)展方向的預測對驅(qū)動因素的分析市場對市場進行細分結(jié)合營銷策略和競爭情況對目標市場做出預測競爭主要競爭對手的各方面現(xiàn)狀和潛力 有清晰的邏輯 從假設出發(fā) 提出為證明假設所需要解答的問題 然后收集信息回答問題 多方面獲取信息 微觀信息越詳細越好 從全行業(yè)出發(fā) 具體到目標市場客戶個體 使分析逐漸尖銳和深入 減少細節(jié) 使讀者的思路不脫離主干 行業(yè)和市場 分析了企業(yè)運作的外部環(huán)境 方法及技巧 內(nèi)容 行業(yè)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 發(fā)展速度 技術(shù)創(chuàng)新起到怎樣的推動作用 全行業(yè)的銷售額 主要趨勢 經(jīng)濟環(huán)境和政府政策將如何影響行業(yè)發(fā)展 競爭的性質(zhì) 競爭對手的策略 進入壁壘有哪些 如何跨越 目標市場 市場如何細分 為什么 目標客戶群是什么 對客戶群內(nèi)產(chǎn)量 銷售收入和利潤的大致預測是什么 各細分市場規(guī)模和增長速度有多大 市場份額能達到多少 銷售服務系統(tǒng)的重要性 競爭 有哪些競爭對手在提供同類產(chǎn)品 有哪些開發(fā)創(chuàng)新的可能 競 爭對手的目標市場是什么 他們盈利能力的現(xiàn)狀和潛力 本企業(yè)相對于他們的競爭力 設問舉例 注意事項 論證這個市場有多大 你認為這個市場得未來是怎么樣 可以找到一些二手數(shù)據(jù) 支持你關(guān)于市場容量 市場發(fā)展走向等方面的觀點 所有這種數(shù)據(jù)要加上 并注明來源 以證明數(shù)據(jù)本身和你本人的可靠性和可信度 這只是開始 你還需要從你跟客戶的溝通和調(diào)查中獲得的一手數(shù)據(jù) 這樣才能證明客戶購買你的產(chǎn)品的可能性 用簡單的幾句話告訴投資人 這個市場里有沒有其他人在干 具體情況是怎樣 不要說 我這個想法前無古人后無來者 這樣的話 投資人一聽這話就要打個問號 有其他人在做同樣的事不可怕 重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認識 要說實話 干實事 可以進行一些簡單的優(yōu)劣分析 突出自己的亮點 只要有一點比對方亮就行 剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題 說明你的優(yōu)點在哪里 產(chǎn)品引入逐漸引入 小規(guī)模試點廣告宣傳攻勢營銷理念銷貨的過程設計營銷隊伍的組織定價策略促銷促銷所要達成的效果選擇適合于具體產(chǎn)品類型的促銷手段 講述一個故事 可以較為詳細地闡述營銷的具體方式 從產(chǎn)品和服務本身提供的附加價值出發(fā) 向客戶傳達信息 把成本收益分析做為采取特定營銷方式的依據(jù) 市場營銷 使企業(yè)的未來價值得以實現(xiàn) 方法及技巧 內(nèi)容 產(chǎn)品引入如何推出產(chǎn)品推出的時間 中期計劃是什么 營銷理念 對零售價格的估計 將達到多大的銷量 典型的銷售過程是怎樣的 將采用什么銷售渠道 各渠道的目標消費者是什么 零售價格確定的依據(jù)是什么 營銷量將如何組成 營銷人員的數(shù)量及技能 每個銷售渠道的利潤率 每個銷售渠道對銷售和利潤的貢獻 要達到的市場份額 促銷 如何達到目標客戶對產(chǎn)品的認知 將使用什么廣告方式 配套服務的重要性如何 如何組織這些服務 產(chǎn)品引入及此后的促銷費用是多少 在每個目標市場和銷售渠道上的價格是多少 采用何種付款方式 設問舉例 管理方法和主要人員配置 證明了企業(yè)將具有強大的管理資源和有效的組織結(jié)構(gòu) 人員的實際經(jīng)驗比學歷更重要 強調(diào)對未來具有重要意義的管理技能 報酬機制應主要基于可以量化的業(yè)績表現(xiàn) 公司內(nèi)部的基本責任劃分及哪些職位需要加強 關(guān)鍵的外部顧問 如會計人員 公關(guān)公司 管理咨詢公司等 管理人員的報酬機制 方法及技巧 內(nèi)容 主要管理人員和專業(yè)人員的發(fā)展路徑是怎樣的 他們具有哪些技能 公司未來的組織機構(gòu)是怎樣的 誰將成為部門領導者 在哪些領域的管理應該加強 報酬機制如何 設問舉例 注意事項 投資人不會被頂級文憑 過去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽 他們首要關(guān)注的是某個的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn) 以及你的團隊是否有經(jīng)驗應付這樣的挑戰(zhàn) 展示出團隊成員的專業(yè)能力和經(jīng)驗跟這些因素是匹配的 這樣就很有可能吸引投資人的注意 創(chuàng)業(yè)計劃書中指出管理團隊缺少的關(guān)鍵技術(shù)或能力也沒問題 告訴投資人你的團隊的不足 可以讓投資人推薦一個他喜歡的 合格的人來彌補這個缺陷 能夠成功融資的創(chuàng)業(yè)計劃書中 通常包含有1個或多個團隊成員有過失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷 如果從這個失敗經(jīng)歷能夠?qū)W到一些經(jīng)驗教訓 那對于投資人來說 這個過程會被看作是別人幫著交了學費 預見 學習路徑 使企業(yè)防患于未然 在創(chuàng)建公司之初就應對本要素深思熟慮 明確闡述 應是一個能夠靈活應付情況變化的過程 對公司發(fā)展過程中將會出現(xiàn)問題的解決過程 在這一過程中 管理水平隨之提高 因而這一過程是企業(yè)的 學習路徑 描述公司發(fā)展中將會面臨的重要問題 解決問題的供選擇方案 預測主要決策可能發(fā)生的時間 方法及技巧 內(nèi)容 設問舉例 五年財務計劃 能夠量化企業(yè)的未來價值 將前面要素歸納為對五年之內(nèi)財務狀況的預測資產(chǎn)流動性五年內(nèi)的現(xiàn)金量籌資安排和現(xiàn)金儲備 收益預測銷售收入成本及費用凈利潤資產(chǎn)負債表預測依據(jù)標準的資產(chǎn)負債表做出五年內(nèi)的預測 期限越短 流動性預測越具體 反之就越粗略 依據(jù)標準會計形式和原則 向?qū)I(yè)會計 財務人員請教或加入有此方面專長的小組成員 方法及技巧 內(nèi)容 流動性 未來一年中的資產(chǎn)流動性如何 即 第二年的每一季度 第三年的每半年 第四 五年的全年 收益預測 今后五年的損益表將是怎樣 資產(chǎn)負債表預測 今后五年內(nèi)的資產(chǎn)負債表將是怎樣 設問舉例 注意事項 根據(jù)市場分析的數(shù)據(jù)作出客觀 現(xiàn)實和一定程度上的保守盈利預測 不要過于強調(diào)未來三年掙多少錢 說說未來一年或者六個月需要多少錢 用這些錢干什么 在財務預測中 夸大銷售 夸大利潤等現(xiàn)象比比皆是 投資人早有心理準備 會非常仔細地推敲企業(yè)提供的每一個數(shù)據(jù) 對于融資額 許多企業(yè)也是隨便給個大數(shù) 缺乏科學實際的論證和支持 因此 企業(yè)在這部分一定要實事求是 態(tài)度誠懇 這樣反而會得到機構(gòu)投資人的認同和理解 而且還能和企業(yè)一起把財務預測和融資事宜商討清楚 老練的投資人還會用一堆問題考驗你 收入模式是大量小額交易 比如A 還是少量大額交易 比如汽車制造 凈利率是依靠高毛利來抵消高額研發(fā)成本 比如Microsoft 還是低毛利低成本運營 比如Costco 需要大量固定資產(chǎn)投資 比如生產(chǎn)設施 運營資金周轉(zhuǎn)是否有利 可以預收嗎 需要維持庫存和應收賬款并占壓現(xiàn)金嗎 生產(chǎn)和分銷業(yè)務 上面這些因素的某種合適的組合會有吸引力 有些組合則從一開始就是有缺陷的 機會及風險 使預測更加客觀和全面 評估假設的準確度 以及將會出現(xiàn)的風險做出對三種情況的預測最好情況一般情況最差情況 確定主要的機會和風險 改變不同的參數(shù) 如價格或銷售額 看結(jié)果會如何變化 方法及技巧 內(nèi)容 設問舉例 在市場競爭和技術(shù)方面 公司的主要風險是什么 公司還有哪些發(fā)展機遇 擴大資本基礎是否有效 在最好和最差的情況下的五年計劃是怎樣的 注意事項 那些最常見的和最先被扔進垃圾桶的創(chuàng)業(yè)計劃書中 創(chuàng)業(yè)者寫的全是好話 找不到自己的公司和業(yè)務的任何問題 投資人知道 現(xiàn)實世界中 大部分的創(chuàng)業(yè)機會 即便是很好的機會 也有一些缺點 有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者對于創(chuàng)業(yè)機會有深入了解 他們知道在市場和行業(yè)中有很多潛在的陷阱 大部分的創(chuàng)業(yè)機會有很大的不確定性 大部分的創(chuàng)業(yè)公司會失敗 那些成功的少數(shù) 獲得資金 客戶和正現(xiàn)金流 通常都不是因為他們最初那份寫出來的 A計劃 而是因為一份還不知道的 B計劃 因此 你的創(chuàng)業(yè)計劃書中也許會包含一些問題沒有得到解決 你的解決方案可行嗎 客戶會買賬嗎 他們愿意花多少錢購買 競爭對手會如何對付你 創(chuàng)業(yè)團隊有需要的專業(yè)能力和經(jīng)驗嗎 在創(chuàng)業(yè)計劃書中不要試圖掩蓋那些不足和不確定的地方 要明確提出來并坦率的應對 不要把這些都當作投資風險 并想方設法闡述為什么這些風險將不會發(fā)生 籌資需要 是寫給投資者的 在 五年計劃 中已談及的籌資數(shù)量基礎上 說明籌資的具體方式確定愿意并能夠出資的投資人確定出資方式的來源構(gòu)成 戰(zhàn)略投資人 投資公司 金融機構(gòu) 政府機構(gòu) 個人 明確的投資回收方式 轉(zhuǎn)售企業(yè)給后期投資者 為其它大企業(yè)收購 公開上市和企業(yè)回購股票 內(nèi)容 依據(jù)不同等籌資需要確定相應的資金來源 如 短期資金需要可通過供應商信用 長期資金需求通過合資 銀行貸款等實現(xiàn) 方法與技巧 成功的創(chuàng)業(yè)計劃書的3個關(guān)鍵因素 對問題和解決方案的清晰表述 一堆充分和過硬的證明 如實披露風險 不足和可能有偏差的假設條件 做創(chuàng)業(yè)計劃書就是說大實話 怎么想的就怎么說 用最樸素 最明了的語言 說出你的行動計劃 說出第一步準備干什么 周鴻祎奇虎公司董事長 創(chuàng)業(yè)計劃的寫作程序 一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在內(nèi)一般20 40頁長 過于冗長的創(chuàng)業(yè)計劃反而會讓人失去耐心 整個創(chuàng)業(yè)計劃的寫作是一個循序漸進的過程 可以分成五個階段完成 第一階段 創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化 初步提出計劃的構(gòu)想 第二階段 市場調(diào)查 和行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和專業(yè)人士進行接觸 了解整個行業(yè)的市場狀況 如產(chǎn)品價格 銷售渠道 客戶分布以及市場發(fā)展變化的趨勢等因素 可以自行進行一些問卷調(diào)查 在必要時也可以求助于市場調(diào)查公司 第三階段 競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭方向 分銷問題如何 形成戰(zhàn)略伙伴的可能性 誰是你的潛在盟友 準備一份一到兩頁的競爭者調(diào)查小結(jié) 第四階段 財務分析 包括對公司的價值評估 必須保證所有的可能性都考慮到了 財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略 要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資