市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū).doc

湖南陽(yáng)光貿(mào)易股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策劃國(guó)貿(mào)08315市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)小組第二組策劃人：趙衛(wèi)平 孫佳星 羅童超 李江 胡瀧鑒 鄧娟 萬(wàn)娟 張強(qiáng) 二零零九年十二月二十日一 前言圣誕節(jié)是西方的傳統(tǒng)節(jié)日，然而這些年卻在中國(guó)盛行起來(lái)，不僅是帶來(lái)的西方的浪漫氣氛，而且也是巨大的商機(jī)，這對(duì)于中國(guó)許多商家是個(gè)很好的消息。隨著圣誕節(jié)的來(lái)臨，很多酒家，企業(yè)，事業(yè)機(jī)構(gòu)等開(kāi)始忙著準(zhǔn)備大型晚會(huì)一起歡度這個(gè)節(jié)日。同時(shí)商家也趁機(jī)以打折，促銷(xiāo)來(lái)吸引顧客。各商店門(mén)口的圣誕老人，圣誕樹(shù)，雪花等圣誕禮品也為圣誕的到來(lái)創(chuàng)造了濃厚的氣氛。當(dāng)然，湖南陽(yáng)光股份有限公司也不列外，適時(shí)地抓住商機(jī)為迎圣誕打造陽(yáng)光產(chǎn)品，同時(shí)陽(yáng)光公司的產(chǎn)品充滿(mǎn)了節(jié)日的氣氛，將會(huì)為這寒冷的冬天帶來(lái)一縷縷溫暖的陽(yáng)光，給需求者帶去平安，幸福的問(wèn)候。特對(duì)此次活動(dòng)制定以下策劃。二 形勢(shì)分析（一）公司現(xiàn)狀分析：本公司是一家以經(jīng)營(yíng)小件物品為主的貿(mào)易公司，其主要針對(duì)于在校的學(xué)生人群，提供于他們平常所需的日用品以及節(jié)假日都需的禮品。現(xiàn)任工作人員八位，責(zé)任分配明顯，財(cái)務(wù)清晰，有很大的發(fā)展前景?。ǘ┦袌?chǎng)背景分析：圣誕浪漫的氣氛是校園大學(xué)生所期待和追隨的，消費(fèi)者都開(kāi)始為“如何過(guò)”而忙綠，并且要求難忘而意義深刻。（三）消費(fèi)者狀況： 大學(xué)生是純粹的消費(fèi)者，尤其是在節(jié)假日，喜歡跟隨潮流，湖南陽(yáng)光公司選定校園這塊為要活動(dòng)市場(chǎng)，滿(mǎn)足大學(xué)生的圣誕需求。消費(fèi)以職業(yè)的不同和性別的不同，對(duì)圣誕的消費(fèi)產(chǎn)不同的影響。（四）競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)上有很多像陽(yáng)光這樣的企業(yè)也同時(shí)看中這次次市場(chǎng)，比如外商，本專(zhuān)業(yè)的其他貿(mào)易公司，這對(duì)陽(yáng)光而言競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。（五）機(jī)會(huì)分析：綜合以上分析，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生這塊市場(chǎng)潛力很大，特別是在這次圣誕節(jié)期間，學(xué)校有一系列的活動(dòng)。我們組有較好的人緣關(guān)系，有助于宣傳。我們的商品將會(huì)比普通零售商便宜，因?yàn)槲覀儾恍枰刈夂屠U納稅收。三 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（一）總銷(xiāo)售額：陽(yáng)光預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售額為600元左右。（二）總銷(xiāo)售成本：陽(yáng)關(guān)所有產(chǎn)品的總銷(xiāo)售成本預(yù)計(jì)為320元。（三）總利潤(rùn)：陽(yáng)關(guān)所有產(chǎn)品期望的總利潤(rùn)為280元，四 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的決策：以年輕人為主，一大學(xué)生為突破口。陽(yáng)光選定大一，大二的學(xué)生和年輕老師，以及有孩子的其他人群為目標(biāo)市場(chǎng)。（二）產(chǎn)品策略：陽(yáng)光為滿(mǎn)足顧客提供了具有濃厚圣誕氣氛的產(chǎn)品，同時(shí)還提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，共有五個(gè)品種的產(chǎn)品：煙花 圣誕帽 噴雪系列 孔明燈 蘋(píng)果。在針對(duì)蘋(píng)果這塊，陽(yáng)光提供不同類(lèi)型的精美包裝和賀卡。（三）價(jià)格策略：1.以尾數(shù)定價(jià)，比如 煙花1.9元等 2.價(jià)格折讓?zhuān)缳I(mǎi)一個(gè)11元，買(mǎi)兩個(gè)20元。（四）渠道策略：分兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，兩個(gè)校區(qū)組員分工行動(dòng)；采取擺地?cái)?；上門(mén)推銷(xiāo)；男女搭配；（五）促銷(xiāo)策略：1.親自試玩，讓消費(fèi)者自己試玩 2.音樂(lè) 表演招攬人群 如胡瀧鑒現(xiàn)場(chǎng)表演街舞 3.價(jià)格優(yōu)惠 購(gòu)買(mǎi)金額達(dá)到十元送煙花一支 4.購(gòu)買(mǎi)東西免費(fèi)送貨上門(mén)，免費(fèi)寫(xiě)賀卡，代送禮品。五 組織安排分配到人，責(zé)任到人，如總體負(fù)責(zé)趙衛(wèi)平，采購(gòu)部孫佳星，財(cái)務(wù)部羅童超，銷(xiāo)售部胡瀧鑒，地?cái)倛?chǎng)地布置李江 鄧娟，宣傳萬(wàn)娟，策劃書(shū)張強(qiáng)，進(jìn)貨：全體人員。六 活動(dòng)階段劃分：1.準(zhǔn)備階段 12月12日20日開(kāi)始制定計(jì)劃，確定銷(xiāo)售的產(chǎn)品以及預(yù)定銷(xiāo)售額。 2.正式開(kāi)展 12月21日25日分工開(kāi)展活動(dòng) 3.總結(jié)后續(xù) 12月26日27日擬定財(cái)務(wù)報(bào)表，執(zhí)行總結(jié)書(shū)以及寫(xiě)出個(gè)人心得體會(huì)。七 費(fèi)用預(yù)算（一）銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo) 1.總銷(xiāo)售額：陽(yáng)光預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售額為600元左右。 2.各產(chǎn)品銷(xiāo)售額：產(chǎn)品名稱(chēng)煙花圣誕帽噴雪系列孔明燈蘋(píng)果預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（元）805275101292 3.銷(xiāo)售額變化率為10%4.各銷(xiāo)售區(qū)銷(xiāo)售額：陽(yáng)光將針對(duì)生機(jī)校園分為兩個(gè)銷(xiāo)售區(qū)，以每一個(gè)校區(qū)為銷(xiāo)售分區(qū)，且每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)的銷(xiāo)售額為300元。（二）產(chǎn)品成本標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo) 1.總銷(xiāo)售成本：陽(yáng)關(guān)所有產(chǎn)品的總銷(xiāo)售成本預(yù)計(jì)為320元。2.各產(chǎn)品銷(xiāo)售成本：產(chǎn)品名稱(chēng)煙花圣誕帽噴雪系列孔明燈蘋(píng)果銷(xiāo)售成本（元）42 30 35 53 1603.成本變化率為10%（三）利潤(rùn) 1.總利潤(rùn)：陽(yáng)關(guān)所有產(chǎn)品期望的總利潤(rùn)為280元，2.各方利潤(rùn)：煙花38元，圣誕帽22元，噴雪系列40元，孔明燈48元，蘋(píng)果132元，同時(shí)預(yù)計(jì)在東湖校區(qū)的利潤(rùn)為170元，馬坡嶺校區(qū)為110元。（四）其他各方面因素 如人力，財(cái)力，勞力等，確定人員為內(nèi)部人員，所以沒(méi)有人力費(fèi)用，只有運(yùn)費(fèi)成本費(fèi)（一）確定臨時(shí)銷(xiāo)售目標(biāo)：圣誕節(jié)來(lái)臨前規(guī)定銷(xiāo)售量為多少，每銷(xiāo)售