服裝導(dǎo)購員接近顧客的三米原則.doc

接近顧客 服務(wù)部分中的接近顧客。 接近顧客是店鋪銷售的一個重要步驟，也是一個很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費者。 下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購，能主動與顧客打招呼。 現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購員喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識。打個比方說說潛意識對人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對自己說“今天我心情很好，我是一個快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識對人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對顧客說“請隨便看看”請立即更正你的說法。 20 我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時候我們在專賣店或商場購物時，我們會碰到一些過分熱情的導(dǎo)購，他們老遠(yuǎn)就會和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。 接近顧客的最佳時機(jī) 我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時機(jī)，立馬出擊。 那么最佳時機(jī)： 一.當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣） 二.當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”） 三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買） 四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價格、產(chǎn)品成分） 五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的幫助） 六.當(dāng)顧客主動提問（表示顧客需要幫助或介紹） 原則把握住了，時機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們該以何種方式來接近顧客促成交易。 一、提問接近法 Eg. 您好，有什么可以幫您的嗎？ 這件衣服很適合您！ 請問您穿多大號的？ 您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。 二、介紹接近法 看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。 產(chǎn)品介紹：FAB法則，千萬不要說成FBI法則了 1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色） 2.ADVANTANGE 優(yōu)點（大方、莊重、時尚） 3.BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽） 互動環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等（用FAB法則） 注意：用此法時，不要征求顧客的意見。如果對方回答“不需要”或“不麻煩了”就會造成尷尬的局面。 三、贊美接近法 即以“贊美”的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。 Eg 您的包很特別，在那里買的？ 您今天真精神。 小朋友，長的好可愛?。◣『⒌念櫩停?俗語：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。 通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。 四、示范接近法 利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會成交。 試穿的注意事項： 1.主動為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。 2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。 3.顧客走出試衣間時，為其整理。 4.評價試穿效果要誠懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。 無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點： 一.顧