健身運作方案.docx

健身俱樂部的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展人們的生活水平逐漸進步，人們有了想花錢買健康的意識，健康生活理念已經(jīng)越來越深進人心。 健身俱樂部是為大眾提供全面體育服務的經(jīng)營性組織，現(xiàn)在加進健身俱樂部為自己的健康投資已成為了人們實現(xiàn)自己健康生活最佳途徑。 隨著國內(nèi)各種規(guī)模的健身俱樂部的廣泛建立，也帶給我們一種全新的健身理念，使的有氧健身操、健美項目等得以廣泛的發(fā)展，并從中派生出一些新的健身項目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形體操等。 這些新的健身項目不僅給大眾帶來了健康的體魄并且成為了一種不同年齡段的人們共同追求的時尚。 現(xiàn)在在國內(nèi)很多城市，已經(jīng)出現(xiàn)了不少各種規(guī)模的健身俱樂部，但相對與這些城市的人口和消費水平來說現(xiàn)在的俱樂部數(shù)目還遠不能滿足市場的需求，并且健身俱樂部在我國發(fā)展的時間還比較短，俱樂部的水平參差不齊，所以只要有良好的市場定位和先進的經(jīng)營治理方法，相信健身俱樂部一定會有非常好的發(fā)展?jié)摿褪袌觥?健身俱樂部的籌建 團對治理與項目分析 組建俱樂部一般分為硬件(裝修、設備購置)、軟件(指職員、特別是主要治理職員、教學職員的組建)、治理團隊是俱樂部成功的關鍵，其中總經(jīng)理、財務職員的人選及教學團隊的組建應盡可能體現(xiàn)專業(yè)、敬業(yè)、團結(jié)。 教練經(jīng)理的人選是組織教練團對的關鍵 教學團隊指器械教練、器械服務及健美操教練，目前國內(nèi)大部分俱樂部都存在以下一些題目： 沒有固定的教學團隊，缺乏敬業(yè)的專業(yè)教學治理職員。 沒有固定的教學內(nèi)容，缺乏教學評價。 沒有有效的培訓體制及培訓教師團隊。 從事教學職員素質(zhì)參差不齊。 高素質(zhì)的教學隊伍是保證俱樂部運營發(fā)展，會員服務、會員續(xù)會的關鍵，同時教學上風也是保證俱樂部競爭力的關鍵因素之一，因此應對教學團隊，特別是對教練經(jīng)理的人選給予足夠的重視。 (二)、選擇開辦俱樂部的合適場地 1、位置 俱樂部經(jīng)營具有明顯的地域性，即俱樂部周邊3-6km范圍是其主要客戶服務區(qū)域。 俱樂部開設位置大體分為貿(mào)易區(qū)、辦公區(qū)、住宅區(qū)，選址應對周邊人流、收進狀況進行分析后確定。 2、物業(yè)條件 場地面積 一般需了解使用面積，通常使用面積800以下為小型俱樂部，800-1500為中型俱樂部，1500以上為大型俱樂部。 健身房的空間 健身房的層高及柱間間隔是健身俱樂部能否吸引健身者的關鍵。 健身俱樂部以開放性的大空間為主，層高為3m以上才能保證良好的視覺感及練習空間。 柱間距的大小影響健美操廳的利用效果，一般8m間距較為常見。 健身房的設計 在專業(yè)設計職員的配合下，了解有關方面的參數(shù)，以確定物業(yè)條件是否適合開俱樂部，這是不可缺少的過程。 與物業(yè)合作的方式 租賃 留意場租的支付方方式和是否包含物也費、水電用度等。 流水分成 根據(jù)俱樂部的流水收進按約定的百分比提取場地用度。 合資經(jīng)營 以場地進股的形式共同創(chuàng)辦俱樂部，按利潤獲得場地收益。 以上是俱樂部與物業(yè)常見的三種合作形式，具體應根據(jù)資金實力、對當?shù)厥袌龅男判?、治理水同等諸多因素確定。 三組織設計裝修 俱樂部平面布局設計 俱樂部的平面布局及各區(qū)域的面積比例是俱樂部設計乃至今后成功經(jīng)營的關鍵。 按區(qū)域大致分為： 前臺 休息區(qū)： 閱讀、商品銷售。 健美操廳： 根據(jù)俱樂部總體面積和教學實力設一個或多個跳操廳，內(nèi)部設備應有獨立音響、墊子、踏板等設備。 器械區(qū) 有力量器械、有氧器械、動感單車房、更衣柜、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間。 俱樂部設備的設計 水、熱、電、空調(diào)、消防等專業(yè)設計。 3、俱樂部裝修風格設計 第一步、通過材料選擇及主要顏色確定俱樂部的風格。 第二步、施工招標、裝修。 第三步、內(nèi)部裝飾。 利用壁畫營造健身氣氛，并設置教練先容欄，會員信息欄。 四、織購置健身設備 等重量練習設備、包括練習身體某一具體部位肌群的設備。 自由練習設備、包括臥推架、杠鈴、啞鈴等。 健美操設備、包括墊子、啞鈴、踏板、健身球等。 電腦、電視、電話、音響等設備。 員工服裝、會員禮品、宣傳品等。 五、國內(nèi)健身俱樂部執(zhí)照辦理的程序 目前國內(nèi)還沒有有關營業(yè)性健身俱樂部的完備法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，但大致可按下列程序辦理。 俱樂部經(jīng)營前應辦理營業(yè)執(zhí)照、運動場館經(jīng)營許可、稅務登記、衛(wèi)生防疫登記等相關手續(xù)。 計算機治理軟件的應用。 俱樂部實現(xiàn)計算機治理可完成健身卡治理(辦卡、繳費、驗卡、掛失、補卡等)、儲物柜治理、收銀治理，俱樂部的業(yè)務狀況全部在計算機信息中體現(xiàn)，治理者可以方便、快捷、正確地得到一手數(shù)據(jù)，從而便于治理者進行剛性控制柔性治理。 六員工招聘與培訓 1、健身俱樂部一般人事結(jié)構(gòu)如下： 場館經(jīng)理銷售職員教練團隊財務職員 行政職員運營職員 招聘步驟： 發(fā)布招聘信息。 對應聘職員進行初步的篩選。 對經(jīng)篩選后的職員進行相關的考核與口試。 商談勞資方面雙方的權(quán)利與義務。 簽訂相關合同。 招聘要求 一般情況： 姓名、性別、學歷、籍貫、健康狀況、工作經(jīng)歷與經(jīng)驗。 專業(yè)情況： 可以分為專業(yè)知識和專業(yè)技能兩方面進行。 試用。 要求應聘職員參與實際工作，對其工作能力進行考核。 人事治理 員工和教練培訓： 當所需要的職員參加工作前，應該對其進行培訓，培訓應包括一下幾個方面： 職業(yè)道德、專業(yè)知識、實際工作技巧、團對精神與合作精神，灌輸企業(yè)宗旨。 鼓勵機制。 鼓勵是一種激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工主動精神與擴大企業(yè)效率及能量的有效手段，它主要通過治理條文與制度來體現(xiàn)的。 它包括職位與待遇變化、精神獎勵、物質(zhì)獎勵等。 評估體現(xiàn)。 對俱樂部每位員工的工作量、工作效率、工作質(zhì)量與人際關系等進行量化的評估。 如： 建立考勤制度及表格、建立工作任務書與完成情況評估表等，特別是健身會所客戶的評價是非常重要的。 健身俱樂部的定位 (一)、健身俱樂部的價格定位 1、決定因素 俱樂部的投資回報，根據(jù)俱樂部的總投資，預期回報率，會員發(fā)展猜測來確定年卡基本價格。 同等俱樂部的價位參考，通過調(diào)研同等規(guī)模、服務水平的俱樂部的價格來確定價格。 根據(jù)俱樂部的特色，如： 教練團隊的優(yōu)秀、特殊設施等確定價格。 常見價格體系 國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種，俱樂部目前普遍采取辦卡制。 會員制： 必須交納一定的如會費，同時對進會的身份有所限制。 辦卡制： 國內(nèi)近年通行會員制實際上還是辦卡制，其中健身卡的常見設置分類： 按時間分類： 月卡、季度卡、半年卡、年卡、記次卡等。 按服務期限分類： (根據(jù)享受的服務結(jié)合有效期的是非)： 金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。 按場地使用峰期分類： 為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。 (二)、健身俱樂部的市場定位 1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。 2、在俱樂部運營中要堅持市場定的連貫性，要先知先覺而不要跟在別人之后。 3、不進行價格競爭，立足開拓市場。 4、集中氣力鞏固現(xiàn)有會員。 四、健身俱樂部的預銷售策略 (一)選擇合適的宣傳媒體 俱樂部對外的應響及信息是依靠相關媒體進行的，他直接關系到俱樂部的生存與發(fā)展。 媒體大致可分為： 平面媒體 主要時報刊、雜志與相關印刷制品。 電子媒體 主要是電視、廣播、INTERNET為主。 會員的影響 主要是俱樂部會員的傳播能力。 組織 會員參觀俱樂部 主要流程： 預約引導參觀討論健身意義約定第一次練習時間跟進。 預約 問候、定下基調(diào)、留意電話談話的技巧。 引導參觀 這是很重要的一環(huán)，來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加進俱樂部產(chǎn)生直接的影響。 為了讓人們深進了解俱樂部的情況，前臺工作職員應主動引導來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域，在參觀時應留意一下幾點： 在參觀前，首先應請來賓填寫一張客人基本情況調(diào)查表，如客人提出異議，應向客人解釋填表是為針對您的具體情況，建議并提供更適合您的服務或練習方式。 參觀應遵照事先制定好的路線行走。 引導職員應走在客人的前面。 當停下來先容時引導職員應站在客人的左前方，并保持適當?shù)拈g隔，為客人先容場地時應伸出左手，一手掌指示目標。 在通過門時應先為客人開門，讓客人先進，隨后跟上。 在客人感愛好的地方可多花一些時間。 不要慌慌張張，更不能看表。 如來賓的鞋分歧乎要求，應請之套上鞋套。 如未經(jīng)經(jīng)理答應，來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。 爭取首次造訪要求銷售向潛伏的會員展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。 討論健身意義、提供售價。 主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系，適當時機，明確說明俱樂部各個服務項目的價格，同時說明價格與價值比。 約定第一次運動時間 當接受一位新的會員時，應主動了解客戶的要求，并在客戶最適宜的時間約定第一次的運動時間。 值得留意的是要負責人地告訴告訴客戶最佳的運動時間，同時尊重客戶的時間安排與愿看。 運動的跟進 及時得到會員或潛伏客戶第一次運動后的反饋資料，并加以分析。 健身過程中假如存在題目，應急時加以解答，堅定他們對健身的信念。 在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系，讓他們感決你是他們的朋友，使他們把健身融進到自己的生活中往. 預售推廣方式： 俱樂部在前期推廣中，會慣用會籍推廣的有效方法，在以往的銷售經(jīng)驗 中總結(jié)會籍的銷售注重面對面的銷售，面對面的銷售會達到很好的 效果，展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。 俱樂部在布展宣傳時選擇 地點一般會在職員集中且符合俱樂部消費檔次的場所，例如： 商場、寫 字樓、公寓等，銷售采取面對面的銷售。 a布展內(nèi)容： 俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場銷售俱樂部 會籍。 b包裝： 除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一直的俱樂部形象以外， 銷售職員必須經(jīng)過嚴格的培訓，著裝同一，且對俱樂部的情況非常了 解。 整體效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點。 c場地選擇： 俱樂部在前期還是會有較強的地域限制，所以經(jīng)過期常調(diào)查周邊的社區(qū)、寫字樓及商場情況有如下可供布展的宣傳場所健身俱樂部如何做預售？我們的俱樂部正在裝修，許多人沒事情做了，開業(yè)必然要等裝修完成之后，此時此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎？國外健身俱樂部的經(jīng)營管理經(jīng)驗告訴我們，此時此刻我們還有一件事情可以做，那就是預售。預售這個商業(yè)行為在中國出現(xiàn)較晚，許多管理者也沒有意識，但在國外的健身俱樂部是常規(guī)的運營階段。和房地產(chǎn)的期房概念類似，健身俱樂部的預售期沒有實際產(chǎn)品，消費者無法親身感受和體驗，因此完全依靠銷售的解說和一些專門制作的宣傳片去給消費者勾勒一個產(chǎn)品的概況。預售期多長合適呢？在國外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達國家，預售期最長的有一年以上。根據(jù)經(jīng)驗，在中國預售期最合適的期長在36個月之間。預售期的長短很重要的在于一個社會的誠信意識，這種社會誠信包括兩個方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費者對企業(yè)誠信的信任程度。在國外，社會誠信氛圍較好，消費者的健身意識也較強，因此愿意預付款購買健身產(chǎn)品。而在中國，消費者對企業(yè)的信任度就不那么強了，因此預售期過長對俱樂部的社會輿論影響不利。預售對于健身俱樂部非常重要。我們經(jīng)?？吹絿鴥?nèi)的某些健身俱樂部開業(yè)冷清，經(jīng)營困難，這就是預售期沒有做好的原因。做好了預售期，開業(yè)之前俱樂部已經(jīng)有一定的會員基數(shù)，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛好者進入俱樂部消費。因為健身具有社會性，沒有健身氛圍的俱樂部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個俱樂部不能在開業(yè)后的短期內(nèi)火起來，便會形成眾多的社會輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂部拖入一個惡性泥潭，運營壓力巨大。預售期是可調(diào)控的，當會員沒有達到一定數(shù)量時，可以推遲開業(yè)時間。那么如何來運做預售期呢？筆者認為需要做好以下工作：1、找一個地方做預售區(qū)。預售區(qū)較靈活，可以是正在裝修的俱樂部內(nèi)部，可以在附近租賃房子，可以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣場的露天空間期概念和房地產(chǎn)的售樓處類似。2、準備好必要的預售工具。這些工具包括必要的少數(shù)幾件健身器械（如跑步機、動感單車），身體測試儀器，俱樂部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷售工具，必備的辦公用品等。3、進行預售區(qū)的簡單裝修。安裝電話、網(wǎng)絡以備辦公之需，擺放健身器械以供消費者體驗，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預售期的裝修應在7天內(nèi)完成。4、招聘人員并進行培訓。一般需要招聘12個銷售和12個教練。對所招聘人員必須經(jīng)過嚴格的銷售流程的培訓，首先要教育員工形成對俱樂部的概念，才能對消費者進行較好的解說。招聘工作其實也是第一次對外宣傳的開始，一般通過報紙媒體進行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂部入駐的訴求來制作廣告。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關系到整個預售期的成敗，也會對俱樂部未來的長期運營產(chǎn)生影響。招聘工作應在3天內(nèi)完成，并用少于一個星期的時間將招聘員工從門外漢培養(yǎng)成為一個準健身銷售專家。5、必要的市場外聯(lián)。常態(tài)的市場工作在預售期已經(jīng)可以進行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁、尋找商家合作、出席或組織一些市場活動等，盡一切可能展示俱樂部。盡管俱樂部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂部的員工已經(jīng)是實打?qū)嵉目梢愿惺艿降摹Ｌ貏e是出席或組織一些路演等活動，已經(jīng)可以展示俱樂部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會給予消費者很好的期待。6、預售期銷售策略。預售期并不是只要做宣傳就夠了，其實銷售方面已經(jīng)和運營期一樣了，要求賣出服務，蓄水會員。預售期一般有獨特的價格策略協(xié)助銷售完成業(yè)績。例如，絕對的特價產(chǎn)品，比市場同類產(chǎn)品低，或者是俱