外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容和職責(zé).doc

實(shí)惠網(wǎng)外貿(mào)論壇編輯 2011-2-25文檔來(lái)自（sfyh外貿(mào)論壇），（外貿(mào)心得）版塊手把手教你如何做外貿(mào)。歡迎加入外貿(mào)交流QQ群： 112301572與更多外貿(mào)人互相討論，免費(fèi)外貿(mào)b2b平臺(tái)-（實(shí)惠網(wǎng)）（ ）注冊(cè)輕松獲得美金，機(jī)不可失。大量外貿(mào)技術(shù)性文章盡在外貿(mào)博客：(/logindieer )外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容和職責(zé)1、及時(shí)安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細(xì)列出打樣單。打樣單上應(yīng)嚴(yán)格明晰四大要素：貨號(hào)、原料、顏色搭配和做法。打樣單的格式應(yīng)嚴(yán)格參照大貨訂單格式，即貨號(hào)-顏色-數(shù)量應(yīng)列出表格，而不能是其它的任何格式。打樣單應(yīng)由外貿(mào)部經(jīng)理簽字后，方能安排打樣，外貿(mào)部經(jīng)理不在時(shí)，由外貿(mào)部經(jīng)理指定的人簽字。如涉及XX模、五金模具是否要開，應(yīng)請(qǐng)示外貿(mào)部經(jīng)理。如打樣需新購(gòu)原料或輔料，應(yīng)書面通知采購(gòu)部購(gòu)買。如采購(gòu)過(guò)程中涉及最少起訂量的，應(yīng)馬上匯報(bào)外貿(mào)部經(jīng)理，由外貿(mào)部經(jīng)理決定如何處理。樣品完成后，應(yīng)仔細(xì)審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費(fèi)、收多少、快遞費(fèi)是預(yù)付還是到付，需請(qǐng)示經(jīng)理，由經(jīng)理決定?？偟脑瓌t是：如果是少量樣品，樣品免費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。如樣品數(shù)量較多，應(yīng)考慮樣品收費(fèi)，運(yùn)費(fèi)到付。2、嚴(yán)格把握“核價(jià)單”，精確地報(bào)出美金銷售價(jià)格。一般情況下，核價(jià)單只要掌握兩種就可，一種是“一般貿(mào)易核價(jià)單”，一種是“進(jìn)料加工核價(jià)單”。核價(jià)單原則上是由計(jì)劃部提供的。業(yè)務(wù)員在向計(jì)劃部索取核價(jià)單時(shí)，應(yīng)拿到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計(jì)劃部提供的核價(jià)單后，業(yè)務(wù)員應(yīng)逐字逐行進(jìn)行審核，檢查是否有任何可能的差錯(cuò)。特別要有能力看出明顯的錯(cuò)誤，如發(fā)現(xiàn)一個(gè)XX皮康紙的金額為5元，一個(gè)XX里布的用量為1米，應(yīng)立即通知計(jì)劃部，要求計(jì)劃部立即改正錯(cuò)誤。當(dāng)遇到計(jì)劃部未能及時(shí)提供核價(jià)單，客戶又要馬上提供報(bào)價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)立即動(dòng)手，收集相應(yīng)的核價(jià)單數(shù)據(jù)，自己制作出準(zhǔn)確的核價(jià)單。業(yè)務(wù)員一定要看清楚核價(jià)單中利潤(rùn)和銷售利潤(rùn)率的計(jì)算方法的公式是否正確。利潤(rùn)=美金賣價(jià)X匯率X0.96-成本銷售利潤(rùn)率=利潤(rùn)（美金賣價(jià)X匯率）X100%美金賣價(jià)確定后，原則上必須經(jīng)外貿(mào)部經(jīng)理審核后，方能對(duì)外報(bào)價(jià)。個(gè)別客戶提出傭金要求的，業(yè)務(wù)員必須把事情的來(lái)龍去脈向外貿(mào)部經(jīng)理匯報(bào)清楚，由經(jīng)理決定如何操作。確定美金賣價(jià)，總的原則如下：。（此處有刪節(jié)，因涉及阿瑟供職公司的商業(yè)業(yè)務(wù)）3、積極主動(dòng)與客戶保持聯(lián)系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應(yīng)在快遞網(wǎng)頁(yè)上查閱客戶是否已經(jīng)收到樣品，確認(rèn)客戶樣品收到后，應(yīng)立即發(fā)信給客戶，非?？蜌獾卦儐?wèn)客戶對(duì)樣品的評(píng)價(jià)，詢問(wèn)客戶是否有下訂單的可能。4、業(yè)務(wù)員應(yīng)始終牢固樹立“訂單就是命令”的企業(yè)理念?？蛻粝掠唵魏?，業(yè)務(wù)員應(yīng)在第一時(shí)間整理出中文訂單，并立即下發(fā)到有關(guān)部門?？蛻粝掠唵魏螅瑯I(yè)務(wù)員應(yīng)立即放下手頭其它并非萬(wàn)分要緊的事情，全身心投入到對(duì)客戶訂單的分析，圍繞“貨號(hào)-原料-顏色搭配-做法”四個(gè)要素，與打樣時(shí)的最后確認(rèn)樣核對(duì)（必要時(shí)要再次與打樣間溝通），如有客戶交待不清的，應(yīng)立即發(fā)電子郵件與客戶書面確認(rèn)?？蛻舸_認(rèn)后，立即打印出中文訂單并下發(fā)。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發(fā)，整個(gè)過(guò)程的時(shí)間，能半小時(shí)解決的，堅(jiān)決不能用1小時(shí)解決，能1小時(shí)解決的，堅(jiān)決不能用2小時(shí)解決，以此類推。整個(gè)過(guò)程，最長(zhǎng)不能超過(guò)48個(gè)小時(shí)。如果期間業(yè)務(wù)員正好輪到休息，則無(wú)條件調(diào)休。如客戶原始訂單有交待不清，業(yè)務(wù)員發(fā)電子郵件后，客戶在上班時(shí)間的4個(gè)小時(shí)內(nèi)沒有回復(fù)的，此時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)立即做兩件事：第一，打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復(fù)；第二，口頭匯報(bào)外貿(mào)部經(jīng)理，講明情況，如外貿(mào)部經(jīng)理提出新的建議的，立即按經(jīng)理的要求去做。中文訂單的發(fā)文放范圍應(yīng)在訂單的最上面顯示清楚。顯示發(fā)放范圍的標(biāo)準(zhǔn)格式是“發(fā)：沈阿瑟（1）、張三（6）、李四（3）、王五（6）、錢六（5）、趙七（1）、李八（1），共23份?！敝形挠唵沃袘?yīng)絕對(duì)杜絕模糊語(yǔ)言，如“與上次一樣”、“與去年一樣”、“有關(guān)部門”等等。在中文訂單的右下角，業(yè)務(wù)員應(yīng)手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業(yè)務(wù)員已對(duì)訂單的內(nèi)容已經(jīng)徹底審核，已經(jīng)沒有任何絲毫的差錯(cuò)，也表明業(yè)務(wù)員已對(duì)此訂單已經(jīng)完全承擔(dān)全部的責(zé)任。當(dāng)然，訂單最終確認(rèn)的另一個(gè)重要的指標(biāo)是客戶30%定金到賬，或信用證到手。如定金或信用證未到位，可下發(fā)訂單，讓計(jì)劃部先計(jì)算用料，但要書面通知采購(gòu)部：“所有物料采購(gòu)等通知”。5、把客戶的包裝要求完整、全面、清晰、及時(shí)地告訴包裝計(jì)算人員，以保證包裝物品的及時(shí)到位。6、與計(jì)劃部、采購(gòu)部和生產(chǎn)部經(jīng)理全程保持溝通，了解訂單的算料、物料采購(gòu)、生產(chǎn)安排、實(shí)際生產(chǎn)動(dòng)態(tài)和包裝物品到位程度的最新情況。如外貿(mào)部經(jīng)理或分部經(jīng)理詢問(wèn)有關(guān)這些情況，業(yè)務(wù)員必須能對(duì)答如流，絕對(duì)要避免“我不知道”、“我還不清楚”、“大概”這樣的言語(yǔ)。7、會(huì)同業(yè)務(wù)員助理和生產(chǎn)部品質(zhì)檢驗(yàn)人員，隨時(shí)檢查成品質(zhì)量情況，作好詳細(xì)的書面驗(yàn)貨記錄。如果發(fā)現(xiàn)成品有質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)立即匯報(bào)外貿(mào)部經(jīng)理，并立即通知生產(chǎn)部經(jīng)理，以便在第一時(shí)間采取措施。反映質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，應(yīng)隨機(jī)抽樣，列出數(shù)據(jù)，顯示質(zhì)量問(wèn)題的百分比，養(yǎng)成用數(shù)據(jù)說(shuō)話的良好習(xí)慣。既不能以偏概全、小題大做，更不能視而不見、無(wú)所作為。8、業(yè)務(wù)員在驗(yàn)貨時(shí)，同時(shí)應(yīng)對(duì)訂單的所有貨號(hào)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍照（注意要顏色交差，顏色也要拍齊），并存入電腦檔案。 9、提早與生產(chǎn)部經(jīng)理溝通，預(yù)先安排好大貨的出貨計(jì)劃。出貨計(jì)劃確認(rèn)后，先與客戶確認(rèn)，客戶確認(rèn)后，立即準(zhǔn)備好所有出貨資料，交給單證部，以便讓單證部在第一時(shí)間訂好艙位或航班。所有拖箱時(shí)間或送貨日期確認(rèn)后，應(yīng)立即發(fā)出書面“出貨通知”?！俺鲐浲ㄖ钡陌l(fā)放范圍應(yīng)明確書寫清楚。10、訂艙位或訂航班時(shí)，應(yīng)提交給單證部的通用資料包括：中文訂單、裝箱單、貨物單價(jià)。同時(shí)應(yīng)另附一頁(yè)，書面打印，顯示如下內(nèi)容：-貨號(hào)名稱：皮WW？PU/PVC XX？皮YY？PU/PVC ZZ？-貿(mào)易情況：一般貿(mào)易？進(jìn)料加工？來(lái)料加工？-拼箱還是整柜？-價(jià)格條款：FOB？CFR？CIF？FOB但運(yùn)費(fèi)墊付？-是否要原產(chǎn)地證？如是，RORM A 還是C/O？-發(fā)貨人：XX皮件公司？YY進(jìn)出口公司？ZZ公司？還是客人另有要求？-收貨人：英文全稱？地址？-通知人：英文全稱？地址？-貨物存放地點(diǎn)：XX倉(cāng)庫(kù)？YY倉(cāng)庫(kù)？ZZ倉(cāng)庫(kù)？-可拖箱時(shí)間？可送貨時(shí)間？-客戶是否還要其它特殊的要求？在此列明。如是進(jìn)料加工或來(lái)料加工出口，應(yīng)至少提前10天左右與單證部聯(lián)系，以防止手冊(cè)沖突情況發(fā)生，因單證部要提前準(zhǔn)備好手冊(cè)。11、催討余款。如業(yè)務(wù)是信用證交易，走貨后，所有單據(jù)交銀行事宜將由單證部操作。但業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)與單證部溝通，了解交單情況。如業(yè)務(wù)為T/T交易，業(yè)務(wù)員要做的事情如下：如貨物空運(yùn)，應(yīng)在訂航班前要求客戶付清余款，收到100%貨款后，才可訂航班并送貨。如貨物海運(yùn)，先與單據(jù)部溝通，看何時(shí)能拿到正本提單，拿到正本提單后，立即把發(fā)票、裝箱單和提單傳真給客戶，并書面要求客戶付余款（正常情況下，30%已付，余款是總貨款的70%）?？蛻舾肚逅胸浛詈螅芽蛻粢蟮乃姓疚募每爝f給客戶，快遞一律預(yù)付，而不是到付。12、一筆訂單出貨后，應(yīng)主動(dòng)與外貿(mào)部經(jīng)理溝通，向經(jīng)理索要這筆業(yè)務(wù)的有關(guān)成本利潤(rùn)數(shù)據(jù)，書面寫出這筆訂單的效益情況分析作為總結(jié)，并復(fù)印二份，一份報(bào)外貿(mào)部經(jīng)理，一份報(bào)分部經(jīng)理，原稿那一份自己留底。索要有關(guān)成本利潤(rùn)數(shù)據(jù)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)向外貿(mào)部經(jīng)理索取，而不是直接向財(cái)務(wù)部索取。13、注意原料色卡的收集、制作和歸檔。寄給客戶的色卡，一定要有至少一份一模一樣的色卡留底，而且保存歸檔在外貿(mào)部的色卡檔案中心。新料到貨，不管是客供料，還是國(guó)產(chǎn)料，必須在第一時(shí)間做出標(biāo)準(zhǔn)色卡，保存歸檔在外貿(mào)部的色卡檔案中心。外貿(mào)部色卡檔案中心的增補(bǔ)或修改，均有同步的書面記錄。該書面記錄是一Excel表格，文件名是“色卡詳細(xì)清單”，內(nèi)有兩個(gè)SHEET，文件存放地點(diǎn)是：電腦網(wǎng)上鄰居workgroupkeke-外貿(mào)部色卡中心的根目錄下。為確?！吧ㄔ敿?xì)清單”與實(shí)際色卡的完全一致，實(shí)際色卡的制作和“色卡詳細(xì)清單”的更新與維護(hù)，由外貿(mào)部經(jīng)理操作，或由外貿(mào)部經(jīng)理指定的人員操作。任何人，如未經(jīng)授權(quán)，不得操作。業(yè)務(wù)員在打印訂單或出具任何書面材料時(shí)，凡有關(guān)原料的名稱、中文顏色名和色號(hào)的，一律以“色卡詳細(xì)清單”的叫法為準(zhǔn)，不得想當(dāng)然地另搞一套。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常翻看色卡中心的檔案色卡，也應(yīng)經(jīng)常在電腦的網(wǎng)上鄰居上查看“色卡詳細(xì)清單”文件，及時(shí)了解色卡的最新動(dòng)態(tài)。14、學(xué)會(huì)生產(chǎn)訂單包裝物的計(jì)算（主要內(nèi)容是內(nèi)盒、外箱、塑料袋等）和裝箱單的制作，做到包裝計(jì)算人員因故不在時(shí)，照樣能獨(dú)立計(jì)算和訂購(gòu)所有包裝物品。15、不斷地提高自己的英語(yǔ)水平，特別是英語(yǔ)的聽說(shuō)能力。原則上每天應(yīng)化至少15分鐘的時(shí)間，用于英語(yǔ)的聽力訓(xùn)練。及早擺脫業(yè)務(wù)員中普遍存在的“聽不明白、說(shuō)不流暢、讀不全懂、寫不地道”的低能局面。16、完成外貿(mào)部經(jīng)理和分部經(jīng)理交辦的其它事項(xiàng)。首先，本文的適用對(duì)象：剛學(xué)做外貿(mào)又不喜歡看教科書，或者覺得教科書太枯燥學(xué)了跟沒學(xué)一樣，又不愿意自己積累經(jīng)驗(yàn)，力求速成的朋友們！ 其次，寫本文的目的：為了使大家能在最短的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)到一些最基本的外貿(mào)知識(shí)，在以后的外貿(mào)生涯少走點(diǎn)彎路！ 然后，談?wù)劚疚牡囊恍┨攸c(diǎn)，這些特點(diǎn)將始終貫穿于整篇文章： 1.娛樂(lè)性-力求跟我們的周星星大俠媲美。（獨(dú)白）是你茶余飯后，開心一笑，學(xué)習(xí)知識(shí)的必備良藥。 2.通俗性（不求藝術(shù)性）-想到什么就說(shuō)什么，不矯揉造作，力求淺顯易懂，簡(jiǎn)潔明了。 3.實(shí)用性-書上有的盡量不講，說(shuō)文論道俺可比不過(guò)外經(jīng)貿(mào)出版社的眾多前輩們！ 最后一點(diǎn)呢就是本文的學(xué)習(xí)方法：因?yàn)楸疚乃婕暗降囊恍┌咐}材均取自于現(xiàn)實(shí)生活，而外貿(mào)由于客人和產(chǎn)品的巨大差別，處理方法則更不相同，所以本文僅供參考，請(qǐng)不要照抄照搬，免得誤人子弟，怡笑大方！ 特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，無(wú)論本人寫的是好是壞，如果沒經(jīng)同意，請(qǐng)不要轉(zhuǎn)摘，最起碼的一點(diǎn)對(duì)人的勞動(dòng)成果珍重請(qǐng)保留，否則后果自負(fù)！ 現(xiàn)在一切OK，進(jìn)入正題： 外貿(mào)VS菜市場(chǎng)究竟什么是外貿(mào)呢？似乎聽起來(lái)總是那么神圣和高不可及。其實(shí)假如你去菜市場(chǎng)買（賣）過(guò)菜，你就會(huì)比較容易懂的。外貿(mào)，顧名思義就是對(duì)外貿(mào)易，就是跟外國(guó)人做生意，再簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把菜賣到外國(guó)或者把菜從外國(guó)買進(jìn)來(lái)。 到這里不禁有朋友要問(wèn)了，既然是買菜賣菜，在中國(guó)買賣和同老外買賣究竟有什么區(qū)別?。肯扔脦讉€(gè)比較專業(yè)的行話來(lái)對(duì)買菜賣菜行為下個(gè)定義，在中國(guó)的買賣菜叫做內(nèi)貿(mào)，把菜賣到國(guó)外去叫出口，把菜從國(guó)外買進(jìn)來(lái)叫進(jìn)口，（備注：因?yàn)楸救碎L(zhǎng)期從事的是出口，所以以后本系列中所有的外貿(mào)指的都是出口）這樣這個(gè)區(qū)別就是內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)的區(qū)別。 那么外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)究竟有多大區(qū)別呢？本人認(rèn)為最大的區(qū)別有兩點(diǎn)： 一、既然叫外貿(mào)，就一定要是對(duì)外的，也就是一定要出中國(guó)的關(guān)境，這里要特別強(qiáng)調(diào)的是關(guān)境而不是國(guó)境，中國(guó)的國(guó)境大于關(guān)境，所以這成了如果英語(yǔ)不懂也可以做外貿(mào)的一個(gè)重大理由，那就是將產(chǎn)品賣給我們的港澳臺(tái)同胞們，我們將產(chǎn)品賣給他們只是出了中國(guó)的海關(guān)而沒出中國(guó)的邊境！ 二、所支付的幣種一定要不是RMB（不要告訴我不知道這是什么符號(hào)?。?如果支付的是RMB的一律不叫外貿(mào)，不然我們國(guó)家天天喊創(chuàng)收創(chuàng)收的不就白喊了嘛！還不如拿自己的印刷機(jī)多印幾次來(lái)的快。 現(xiàn)在對(duì)外貿(mào)有點(diǎn)感覺了吧，就是把菜賣給外國(guó)人，然后叫他們付錢給我們，只要不是RMB的都可以，最好嘛當(dāng)然是USD了，國(guó)際通用匯率穩(wěn)定。那這里有朋友不禁又要問(wèn)了，他在美國(guó)我在中國(guó)這菜怎么賣給他們，他們又是怎么將錢給我們的啊？路這么遠(yuǎn)，他們看不到我們的菜我們看不到他們的錢，不是空對(duì)空在操作嗎？ OK,那么我們首先以海運(yùn)為例來(lái)看看怎么把菜賣給外國(guó)人以及外國(guó)人又是怎么把錢付給我們的？（備注：海運(yùn)=海洋運(yùn)輸，以船只為運(yùn)輸工具，如果是飛機(jī)就叫空運(yùn)，火車叫火車運(yùn)輸?shù)鹊龋?先看看貨物的走向，首先就象菜是由菜農(nóng)種出來(lái)一樣，貨（也包括菜）也是由工廠生產(chǎn)出來(lái)的，因?yàn)橹袊?guó)的超級(jí)便宜勞動(dòng)力，這種生產(chǎn)基本以手工活為主。貨生產(chǎn)出來(lái)以后接下來(lái)的就是運(yùn)輸，內(nèi)陸運(yùn)輸一般以汽車為主，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)沒多大區(qū)別，送貨的地點(diǎn)內(nèi)貿(mào)基本都是對(duì)方倉(cāng)庫(kù)或者是經(jīng)營(yíng)的地方，外貿(mào)基本上都是倉(cāng)庫(kù)的為多，內(nèi)貿(mào)送到倉(cāng)庫(kù)以后貨物就到了買方的手里了，貨物的交易就完了，而外貿(mào)還要多幾道手續(xù)，到了倉(cāng)庫(kù)還要拼集裝箱，拼完還要進(jìn)港，進(jìn)了港再裝船，等船在太平洋飄流一段時(shí)間后到對(duì)方的港口，再等對(duì)方清關(guān)提貨，這樣貨物就算交接完成！ 內(nèi)貿(mào)貨物走向：生產(chǎn)地-（汽車）-目的地 外貿(mào)貨物走向：生產(chǎn)地-（汽車）-倉(cāng)庫(kù)-（集裝箱）-港口-（吊車）-（船）-對(duì)方港口-（汽車等）-目的地 這里我們討論的是常用的，不太常用的就不怎么講了，不然到時(shí)候有朋友又要說(shuō)了，我的貨不是這樣走的怎么怎么的。 錢的走向： 內(nèi)貿(mào)常用的是：現(xiàn)金交易，也就是一手交錢，一手交貨?；蛘呤菑你y行打款到對(duì)方戶頭，對(duì)方再去取錢。 買家-（銀行-對(duì)方銀行）-賣家 錢不一定要通過(guò)銀行 外貿(mào)錢的走向： 買家-銀行-對(duì)方銀行-賣家 基本上所有的錢都要經(jīng)過(guò)銀行 通過(guò)對(duì)上面流程的分析，我們不難看出在外貿(mào)中我們會(huì)經(jīng)常碰到的一些什么樣的人或者什么樣的單位，也就是外貿(mào)活動(dòng)中的必不可少的一些主體： 1.生產(chǎn)廠家，有了他們還會(huì)有貨產(chǎn)生，才會(huì)產(chǎn)生USD. 2.運(yùn)輸公司-包括物流公司，個(gè)人運(yùn)輸，托運(yùn)站等 3.倉(cāng)庫(kù)以及倉(cāng)庫(kù)人員 4.集裝箱以及集裝箱公司。 5.船公司，因?yàn)榇疽话愣急容^大，人員太少，所以衍生了專門為其拉生意的“外貿(mào)皮條客”-貨代，不過(guò)這“皮條客神通廣大，我們會(huì)在以后的章節(jié)專門講到。 6.海關(guān)-這個(gè)就象門衛(wèi)，所有的貨出去都要跟他說(shuō)一聲，在他哪里登個(gè)記，他說(shuō)同意了你們才能走，不過(guò)這個(gè)可不是所有的人都可以跟他去說(shuō)的，你想想哪些大老爺們，要是誰(shuí)的話他都聽，他的面子往哪里擱啊，這個(gè)跟他去說(shuō)的那個(gè)人我們叫報(bào)關(guān)員，就是跟他們?nèi)フf(shuō)一下我們這個(gè)走的是什么產(chǎn)品，有多少數(shù)量等以及可享受的退稅稅率，也就是可以從國(guó)家哪里騙到多少錢，所以一個(gè)個(gè)的報(bào)關(guān)員都是費(fèi)盡心思的想報(bào)關(guān)品名來(lái)從國(guó)家哪里拿更多的錢。報(bào)關(guān)員的資格是需要參加海關(guān)組織的報(bào)關(guān)員考試才有可能獲得的！ 6.進(jìn)出口公司，海關(guān)哪里雖然你有了說(shuō)的資格，但是你想要出口還是要有權(quán)利，這也就是我們常說(shuō)的進(jìn)出口權(quán)，如果工廠沒有，就必須要通過(guò)他們出口，他們是利用這個(gè)權(quán)利來(lái)賺錢的，行話叫代理，代理我們出口，一般賺我們出口額的1%。 7.外貿(mào)個(gè)人，通常叫外貿(mào)SOHO,就是有單子卻沒有進(jìn)出口權(quán)又沒有工廠的個(gè)人或者實(shí)體，他們把工廠的貨賣給客人又通過(guò)進(jìn)出口公司代理。 8.外貿(mào)公司，自己有進(jìn)出口權(quán)。剛開始的時(shí)候大家習(xí)慣叫皮包公司，一個(gè)皮包就能成立一個(gè)公司，通過(guò)賺取工廠和老外之間的差價(jià)來(lái)生存。 9.銀行，賺點(diǎn)辛苦費(fèi)，反正你用到一次付一次的錢，他們是穩(wěn)賺。 10.還有一些相關(guān)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，象商檢局就需要要報(bào)檢員，驗(yàn)貨機(jī)構(gòu)就要驗(yàn)貨員，認(rèn)證機(jī)構(gòu)等大體上分了一下差不多就這些主體，以后在各章節(jié)大家可以細(xì)細(xì)體會(huì)各自的作用和在外貿(mào)活動(dòng)中充當(dāng)?shù)慕巧?通過(guò)以上的學(xué)習(xí)，內(nèi)貿(mào)外貿(mào)都是貿(mào)，最重要的也是相通的是如何收到錢以及如何收到貨的問(wèn)題，這是所有貿(mào)易中最容易引起紛爭(zhēng)和最難溝通的地方，做生意最主要的目的還是賺錢。而兩者最大差別就在于交易方式和付款方式，這會(huì)在以后的章節(jié)專門指出。上節(jié)談了一些基本的準(zhǔn)備工作，相信大家都做好了吧，那么不妨讓我們來(lái)牛刀小試一下吧，去試著找一下客人?？腿司烤苟阍谀睦锬?？我們到底要怎么找呢？總不能我們拿著手中的牛刀跑到國(guó)外的大街上一陣狂舞，然后大喊“客人，你在哪里，快給我出來(lái)”，如果真是這么簡(jiǎn)單就能找到客人的話，那么外貿(mào)也就變得太簡(jiǎn)單，不過(guò)要是我們真這么做的話，估計(jì)外國(guó)的監(jiān)獄事業(yè)會(huì)有一輪新的契機(jī)！ 找客人分兩種，一種是我們主動(dòng)出擊，動(dòng)用一切我們能用到的資源去發(fā)現(xiàn)潛在的客人。另外一種是撞上門的，客人主動(dòng)來(lái)找你。不過(guò)無(wú)論是哪種，我們的關(guān)鍵是要抓住他，“不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓”，接到定單才是硬道理！在去抓老鼠之前我們也還是要先去找點(diǎn)誘餌，現(xiàn)在的老鼠太狡猾，輕意不會(huì)出來(lái)覓食的！ 所謂的誘餌也就是我們常說(shuō)的自薦信和公司介紹，沒有這兩個(gè)你可能連老鼠的影子都見不到，或者說(shuō)見到了人家也迅速跑掉了，根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)抓的！公司介紹一般要包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：1.公司名稱。2.公司的地理位置（靠近哪個(gè)港口）3.主營(yíng)產(chǎn)品/優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。4.客套話和宗旨等一些騙死人不花錢的詞語(yǔ)。5.公司的具體地址/電話/FAX/EAMIL/WEBSITE/聯(lián)系人。 自薦信呢可以是公司簡(jiǎn)介，也就是再簡(jiǎn)單的有針對(duì)性如我對(duì)貴公司的某個(gè)項(xiàng)目比較感興趣，希望能跟貴公司在這方面進(jìn)行合作等。寫EMAIL力求簡(jiǎn)潔明了，象我跟客人的EMAIL經(jīng)常只有一句話，這可不是我們讀書的時(shí)候?qū)懶牛橐饩d綿無(wú)絕期，追求長(zhǎng)度深度。跟老外寫信我們是要賺他們的錢，從他們手中拿定單，我們要考慮的是效率，一句話可以解決的EMAIL不要用兩句話來(lái)說(shuō)明，如果你寫的太長(zhǎng)的自薦信客人以為是打廣告的可能會(huì)直接放進(jìn)垃圾箱，這樣就劃不來(lái)了。老外的性格一般都比較直，喜歡直來(lái)直往，簡(jiǎn)潔明了可以投其所好！ 有了誘餌我們要開始找老鼠群聚的地方了，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，當(dāng)然首選計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)了，所以第一步是從網(wǎng)上找客人，也是新人最常用或者說(shuō)只能用的方法，畢竟它的優(yōu)勢(shì)特別明顯，費(fèi)用低，只要你有時(shí)間。而他的缺點(diǎn)也同樣明顯，效果小，符合經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律。想想有這么多貓?jiān)谌稣T餌，碩鼠早抓光了，能抓到幾只沒成年的幼鼠已經(jīng)很不錯(cuò)了?，F(xiàn)在來(lái)看看怎么找？ 1.在上個(gè)章節(jié)我們已經(jīng)講過(guò)了，就是一定要會(huì)用搜索引擎，在學(xué)會(huì)在網(wǎng)上找有用的信息。如果你是賣菜的，你想賣1元錢，你就可以輸入菜，或者買菜，或者買菜1元，這里就是我們說(shuō)的關(guān)鍵詞，多個(gè)關(guān)鍵詞可以組合，也可以分開查找。要學(xué)會(huì)同一關(guān)鍵詞在不同的搜索引擎搜索，也要學(xué)會(huì)不同的關(guān)鍵詞（產(chǎn)品，buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的組合搜索！ 2.大家都知道買菜要去菜市場(chǎng)，在網(wǎng)上賣菜同樣也可以去網(wǎng)上的菜市場(chǎng)。我們把他叫行業(yè)網(wǎng)，或者專業(yè)網(wǎng)。先用搜索引擎按行業(yè)搜索到行業(yè)網(wǎng)，再在行業(yè)里面找自己感興趣的客人，工程是比較龐大的。不過(guò)只要你想到做成生意有錢賺，你就會(huì)不怕麻煩。要堅(jiān)信“前途是光明的，道路是曲折的”，困難是有的，客人是客觀存在的！ 3.去B2B(BUSINESS TO BUSINESS)網(wǎng)站。每個(gè)星期總會(huì)找到幾條有用的信息。如果沒有，不要?dú)怵H，將你準(zhǔn)備好的誘餌拼命的在里面撒，每天多發(fā)發(fā)產(chǎn)品的信息，多找找客人發(fā)布的信息，連人家“瞎貓都能逮到死老鼠”，你這么大一只花貓還怕逮不住一只小老鼠嗎？ 4.也可以去國(guó)外的論壇逛逛，不過(guò)這里要求要有一定的英語(yǔ)基礎(chǔ)，不然人家在說(shuō)什么你不知道，你想說(shuō)什么表達(dá)不出來(lái)這事情就難辦了！ 還有象其它從國(guó)外114，國(guó)外黃頁(yè)，大使館等地方去查信息，個(gè)人沒去查過(guò)，感覺費(fèi)用太高，而且效果不大。做商業(yè)還要從商業(yè)的途徑可能效果會(huì)好一點(diǎn)！當(dāng)然如果你有關(guān)系又另當(dāng)別論了，關(guān)系學(xué)在哪里都行的通，假如你有親戚朋友在國(guó)外采購(gòu)，我想我說(shuō)的各種方法都是廢話了！ 最后要講一種常人最有效找客人的方法-參加展覽會(huì)。這個(gè)一般新人剛進(jìn)公司有機(jī)會(huì)參加也是跑跑腿的比較多。國(guó)內(nèi)展影響力比較大的有廣交會(huì)，華交會(huì)，義博會(huì)等，布展的要求相對(duì)不是很高，產(chǎn)品多