房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)總結(jié).doc

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實務(wù)總結(jié)第一章 房地產(chǎn)市場與房地產(chǎn)市場營銷第一節(jié) 房地產(chǎn)市場一、房地產(chǎn)市場的概念我們所說的房地產(chǎn)市場，是指房地產(chǎn)商品交換關(guān)系的總和，是令房地產(chǎn)的買賣雙方走到一起，并就某種特定房地產(chǎn)的交易價格達(dá)成一致的任何安排。二、房地產(chǎn)市場的分類（一）按地域范圍劃分房地產(chǎn)的不可移動性,這決定了房地產(chǎn)市場是區(qū)域性市場，最常見的是按城市劃分，例如北京市房地產(chǎn)市場、上海市房地產(chǎn)市場。但一般來說，房地產(chǎn)市場所包括的地域范圍越大，其研究的深度就越淺，研究成果對房地產(chǎn)投資者的實際意義也就越小。（二）按房地產(chǎn)的用途和等級劃分根據(jù)房地產(chǎn)用途不同，可將其分解為如居住物業(yè)市場（含普通住宅市場、高檔公寓市場、別墅市場等）、商業(yè)物業(yè)市場（標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)廠房市場、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)用房市場、研究與發(fā)展用房市場等）、特殊物業(yè)市場（機(jī)場、碼頭、加油站、娛樂城、高爾夫球場）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)用房市場、研究與發(fā)展用房市場等）、特殊物業(yè)市場、土地市場（各種類型用地市場）等。根據(jù)市場研究的需要，有時還可以進(jìn)一步物物業(yè)的檔次或等級細(xì)分。（三）按房地產(chǎn)交易形式劃分根據(jù)中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法的規(guī)定，房地產(chǎn)交易包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。（四）按房地產(chǎn)購買者目的劃分房地產(chǎn)市場上的買家購買房地產(chǎn)的目的主要是有自用和投資兩類。三、房地產(chǎn)市場的分級土地市場（一級市場）；增量市場（二級市場）和存量市場（三級市場）。表1-1 房地產(chǎn)子市場的特征一級市場（土地市場）二級市場（房地產(chǎn)增量市場）三級市場（房存量市場）市場供應(yīng)方政府房地產(chǎn)開發(fā)商業(yè)主市場需求方房地產(chǎn)開發(fā)商、投資者業(yè)主業(yè)主市場競爭供應(yīng)方壟斷供給，需求方競爭在特定物業(yè)類型和特定區(qū)域內(nèi)開發(fā)商壟斷競爭接近完全競爭市場市場價格政府主導(dǎo)，開發(fā)商參與開發(fā)商主導(dǎo)定價雙方協(xié)定，自由議價第二節(jié) 房地產(chǎn)市場營銷一、房地產(chǎn)市場營銷的概念房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)該是房地產(chǎn)市場營銷人士針對房地產(chǎn)這種特殊商品所進(jìn)行的市場研究及項目的市場定位、項目定價等一系列策略以及組織、安排和實施這些策略所采取的各項市場措施，以便完成最佳的房地產(chǎn)交易、取得預(yù)期的收益。二、房地產(chǎn)市場營銷活動由于房屋具有高價值和相對稀缺性，房地產(chǎn)市場營銷活動則從產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段就開始介入營銷活動。這是房地產(chǎn)市場營銷活動不同于其他耐用消費品營銷的最明顯的地方。表1-2 房地產(chǎn)二級市場和三級市場營銷的不同特征二級市場三級市場產(chǎn)品增量房地產(chǎn)存量房地產(chǎn)價格開發(fā)商主導(dǎo)定價交易雙方協(xié)定定價促銷較多使用廣告、包裝、價格等促銷手段較少使用促銷手段分銷較少使用分銷渠道多種分銷形式，如連鎖加盟，中介合作，客戶網(wǎng)絡(luò)，多重代理等（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在營銷活動中參與的工作在二級市場上，房地產(chǎn)營銷活動主要分為項目取得與地塊研究、產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃、項目策劃與銷售三個階段。項目取得與地塊研究階段的工作包括投資決策、城市規(guī)劃和地塊研究，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在其中主要起到提供信息的作用，本書對此不作詳細(xì)介紹。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段開始介入。產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段的工作包括項目的市場定位（簡稱“項目定位”），物業(yè)開發(fā)建議和工程施工監(jiān)理。項目定位的內(nèi)容有產(chǎn)品定位、客戶定位和形象定位。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理的工作，但應(yīng)就施工和銷售現(xiàn)場的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷售效果。項目策劃與銷售階段的工作內(nèi)容包括項目定價、項目市場推廣和項目銷售。在三級市場上，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在三級市場上主要從事房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)租賃和其他房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。除了租賃和轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在三級市場上的業(yè)務(wù)還包括項目轉(zhuǎn)讓、土地轉(zhuǎn)讓、代辦服務(wù)和投資顧問等。第二章 房地產(chǎn)市場調(diào)查第一節(jié) 概述一、市場調(diào)查概述市場調(diào)查的目的是為管理部門提供參考依據(jù)。市場調(diào)查的原則是遵循科學(xué)性與客觀性。但必須強(qiáng)調(diào)指出：市場調(diào)查的結(jié)果只是用于幫助管理部門作出正確的決策，其結(jié)果本身不是目的。二、房地產(chǎn)市場調(diào)查的重要性三、房地產(chǎn)市場調(diào)查與一般耐用消費品市場調(diào)查的區(qū)別房地產(chǎn)市場調(diào)查不同于一般耐用消費品的調(diào)查，它是以房地產(chǎn)為特定對象。（一） 市場調(diào)查的內(nèi)容不同房地產(chǎn)市場調(diào)查側(cè)重消費者的生活模式、行為模式的研究分析；（二）市場調(diào)查的方法不同房地產(chǎn)市場調(diào)查經(jīng)常采取的方法有實地調(diào)查法、座談會調(diào)查法。（三）市場調(diào)查的主體不同房地產(chǎn)市場調(diào)查主體側(cè)重對房地產(chǎn)市場產(chǎn)品的調(diào)查。四、房地產(chǎn)市場調(diào)查的特點（一） 房地產(chǎn)市場調(diào)查的內(nèi)容是廣泛的（二） 房地產(chǎn)市場調(diào)查具有很強(qiáng)的針對性（三） 房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法是多樣的（四） 房地產(chǎn)市場調(diào)查結(jié)果具有一定的局限性五、不同營銷階段的房地產(chǎn)市場調(diào)查 房地產(chǎn)三級市場調(diào)查包括：1房地產(chǎn)項目定位階段市場調(diào)查；2房地產(chǎn)項目市場推廣階段的市場3房地產(chǎn)銷售階段市場調(diào)查第二節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)查的一般內(nèi)容房地產(chǎn)市場分析是對市場調(diào)查信息再加工的過程。一、 房地產(chǎn)市場調(diào)查的一般內(nèi)容（一房地產(chǎn)市場供給2調(diào)查房地產(chǎn)市場3需求調(diào)查房地產(chǎn)市場價格4調(diào)查客戶調(diào)查二、 房地產(chǎn)不同營銷階段市場調(diào)查的要點（一）房地產(chǎn)項目定位階段市場調(diào)查的要點1項目地塊現(xiàn)狀調(diào)查2項目交通狀況調(diào)查3項目周邊景觀調(diào)查4商務(wù)圈和商圈調(diào)查:商務(wù)圈調(diào)查的內(nèi)容包括周邊寫字樓的數(shù)量、等級、租住公司的規(guī)模、行業(yè)分布等；商圈調(diào)查的內(nèi)容包括周邊的家庭戶數(shù)、人口特性、生活形態(tài)、消費行為等。5區(qū)域基本信息包括區(qū)域開發(fā)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)狀況、總體價格水平、物業(yè)租售總體狀況6相關(guān)項目基本信息調(diào)查7客戶產(chǎn)品需求調(diào)查（二）房地產(chǎn)市場推廣階段市場調(diào)查的要點1競爭項目基本信息調(diào)查2競爭項目銷售信息調(diào)查3客戶需求和接觸媒體習(xí)慣調(diào)查（三）房地產(chǎn)銷售階段市場調(diào)查的要點1市場推廣調(diào)查和測評：推廣調(diào)查內(nèi)容包括電話進(jìn)線量、上門客戶量、電話咨詢主題、上門客戶詢問內(nèi)容。2成交客戶問卷調(diào)查3銷售難點調(diào)查銷售難點調(diào)查包括客戶的家具安排、房間人員安排、日常家居活動安排等內(nèi)容。（四）房地產(chǎn)三級市場調(diào)查的要點1價格調(diào)查：價格調(diào)查是房地產(chǎn)三級市場調(diào)查的首要因素。2客戶調(diào)查3報盤區(qū)域和成交區(qū)域調(diào)查4競爭狀況調(diào)查第三節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)查方法一、市場調(diào)查方法市場調(diào)查方法基本上有四種分類方法：第一種按調(diào)查的側(cè)重點分為定性調(diào)查、定量調(diào)查；第二種按照選擇調(diào)查對象方式來劃分，有全面普查、重點調(diào)查；第三種按照抽樣方法可分為隨機(jī)抽樣調(diào)查、非隨機(jī)抽樣調(diào)查等；第四種是按調(diào)查所采用的具體方法來劃分，有訪問法、觀察法、實驗法。（一）按調(diào)查的側(cè)重點劃分定性調(diào)查和定量調(diào)查是市場調(diào)查的一個重要分類，定性調(diào)查重點在于“性質(zhì)”，而定量調(diào)查側(cè)重點在于“數(shù)量”。在市場調(diào)查的實際操作中，定量與定性調(diào)查及其信息具有互補(bǔ)性，一項特定的市場營銷決策可能要求兩種方法的共同應(yīng)用。樣本量在30個以內(nèi)的為定性調(diào)查，樣本量超過30個的為定量調(diào)查。（二）按照選擇調(diào)查對象方式劃分1全面普查全面普查是指對調(diào)查對象總體所包含的全部單位進(jìn)行調(diào)查。但由于全面普查工作量很大，要耗費大量人力、物力、財力，調(diào)查周期又較長，一般只在較小范圍內(nèi)采用。2重點調(diào)查重點調(diào)查是以有代表性的單位或消費者作為調(diào)查對象，進(jìn)而推導(dǎo)出一般結(jié)論。當(dāng)然由于所選對象并非全部，調(diào)查結(jié)果難免有一些誤差。（三）按照抽樣方法劃分1隨機(jī)抽樣：隨機(jī)抽樣是主要的特征是從母體中任意抽取樣本，每一樣本有相等的機(jī)會，這樣的事件發(fā)生的概率是相等的，因此可以根據(jù)調(diào)查樣本來推斷母體的情況。它又可以分為三種：簡單隨機(jī)抽樣、分層隨機(jī)抽樣，分群隨機(jī)抽樣。2非隨機(jī)抽樣：非隨機(jī)抽樣也分為三種具體方法：就地抽樣、判斷抽樣、配額抽樣。（四）按調(diào)查方法劃分1訪問法：問卷訪問法。實地調(diào)查法。座談會。深度訪談。電話調(diào)查2觀察法（1） 實地觀察法。實際痕跡測量法。行為記錄法。3實驗法三、 房地產(chǎn)市場調(diào)查的常用方法表2-4 各階段市場調(diào)查常用方法項目定位階段市場推廣階段銷售階段三級市場市場調(diào)查常用方法1實地調(diào)查法2座談會1實地調(diào)查法2座談會3二手資料調(diào)查1實地調(diào)查法2座談會3成交客戶問卷調(diào)查1實地調(diào)查法2二手資料調(diào)查第四節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)查程序房地產(chǎn)市場調(diào)查程序通常包括6個方面確定調(diào)查目的 制定調(diào)查計劃及操作方案 一手資料 質(zhì)量控制 二手資料數(shù)據(jù)處理分析 形成報告此為房地產(chǎn)市場調(diào)查流程圖一、確定調(diào)查目的（一）探測性調(diào)查2描述性調(diào)查3因果性調(diào)查4預(yù)測性調(diào)查五、質(zhì)量控制（一）抽樣及調(diào)查方式選擇的合理性2實地調(diào)查的真實性3事后復(fù)核第三章 房地產(chǎn)項目定位第一節(jié) 基本概念一、基本概念提出的前提二、房地產(chǎn)的特性對項目定位的影響（一）不可移動性的影響2獨一無二性的影響3產(chǎn)品完整性的影響4壽命長久性的影響（五）創(chuàng)新限制性的影響6價值昂貴性的影響三、房地產(chǎn)項目定位在房地產(chǎn)營銷階段中的位置房地產(chǎn)項目從意向形成到入市銷售，基本有三個階段：1項目取得與地塊研究階段2產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計階段3項目策劃銷售階段四、 房地產(chǎn)項目定位的概念：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者經(jīng)過研究市場前提、技術(shù)前提和資金投入狀況等一系列與房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)有關(guān)的前提條件，利用科學(xué)方法，構(gòu)思出房地產(chǎn)項目產(chǎn)品方案，從而在產(chǎn)品市場和目標(biāo)客戶中確定其與眾不同的價值地位，這一過程就是房地產(chǎn)的項目定位。五、房地產(chǎn)項目定位的內(nèi)容（一）產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位，就是形成市場差異化產(chǎn)品。產(chǎn)品定位包括兩部分內(nèi)容。首先，要研究房地產(chǎn)市場環(huán)境。其次，要研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費使用過程（二）客戶定位：客戶定位，就是確定房地產(chǎn)項目的目標(biāo)消費群體和他們的特征。客戶定位需要研究研究消費者的消費行為、消費動機(jī)以及消費方式。（三）形象定位：形象定位主要是找到本樓盤所特有的不同于競爭的、能夠進(jìn)行概念化描述的、能夠通過廣告表達(dá)并能為目標(biāo)客戶所接受而產(chǎn)生共鳴的特征。形象定位需要研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式，確定房地產(chǎn)項目在從產(chǎn)品到商品的過程中的最佳表達(dá)方式。形象定位一般通過統(tǒng)一的廣告、包裝、模型與樣板房等形式來表達(dá)。第二節(jié) 產(chǎn)品定位在進(jìn)行產(chǎn)品定位時需要研究兩部分內(nèi)容：一是研究房地產(chǎn)市場環(huán)境；二是產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費使用過程。一、市場分析方法（一）市場分析方法的定義：房地產(chǎn)項目市場分析方法是指運(yùn)用市場調(diào)查的方法，對房地產(chǎn)項目市場環(huán)境進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、歸納和整理，形成項目可能的產(chǎn)品定位方向，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行競爭分析，利用普通邏輯的排除、類比、補(bǔ)缺等方法形成項目的產(chǎn)品定位。市場分析方法中的調(diào)查方法包括實地調(diào)查法、問卷訪問法、座談會等。（三）市場環(huán)境研究的內(nèi)容1外部市場環(huán)境：外部市場環(huán)境是指經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策環(huán)境。2競爭市場環(huán)境二、項目SWOT分析方法（一）項目SWOT分析方法的概念：SWOT為優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的總稱。1內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢與劣勢）2外部環(huán)境分析（機(jī)會與威脅）（二）構(gòu)造項目SWOT分析矩陣（三）制定行動對策1最小與最小對策（WT對策）2最小與最大對策（WO對策）3最大與最小對策（ST對策）4最大與最大對策（SO對策）可見，WT對策是一種最為悲觀的對策，是處在最困難的情況下不得不采取的對策；WO對策和ST對策是一種苦樂參半的對策，是處在一般情況下采取的對策；SO對策是一種最理想的對策，是處在最為順暢的情況下十分樂于采取的對策。三、建筑策劃方法的特征1、 物質(zhì)性2個別性3綜合性（四） 建筑策劃方法的流程目標(biāo)規(guī)模設(shè)定用途、目標(biāo)、規(guī)模、性質(zhì) 社會文化條件、場地條件 外部條件調(diào)查 內(nèi)部條件調(diào)查使用者、使用方式、功能要求方案構(gòu)想空間形式、空間動線、感觀環(huán)境5、方案構(gòu)想 指定項目空間內(nèi)容、分析空間動線、列出空間明細(xì)表、感觀環(huán)境。第三節(jié) 客戶定位與形象定位一、客戶定位的研究內(nèi)容1、人口規(guī)模與增長率2、年齡結(jié)構(gòu)3、教育程度4、家庭結(jié)構(gòu)5、人口地理遷移二、市場細(xì)分方法（一） 市場細(xì)分定義市場細(xì)分是指按照消費者在市場需求、購買動機(jī)、購買行為和購買能力等方面的差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法將整個市場劃分為個數(shù)不同的消費群（子市場），然后選擇合適的子市場作為公司服務(wù)的目標(biāo)市場的過程。市場細(xì)分的一般方法無細(xì)分 完全細(xì)分 依收入細(xì)分 依年齡細(xì)分 依收入-年齡細(xì)分（二） 市場細(xì)分依據(jù)1、 細(xì)分的程度。2產(chǎn)品特性的復(fù)雜程度。3消費者對產(chǎn)品類型的關(guān)心程度。（三） 市場細(xì)分的要求 1、可測量性2、可盈利性3、易受影響性4、一致性 目標(biāo)群體的需求必須相似（四） 市場細(xì)分的因素1、 地理因素2人口因素3心理因素4行為因素 第四章 房地產(chǎn)項目定位第一節(jié) 定價依據(jù)一、 定價原則（一） 掌握定價范圍2反映市場供求3體現(xiàn)樓盤價值 價值分析主要通過兩個過程實現(xiàn)：1樓盤的整體價格分析。2樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、戶型設(shè)計、相對位置等的詳細(xì)分析。第一節(jié) 市場比較定價法一、 價目表制定的步驟（一）制定均價 1、均價形成的理由：均價的制定和房地產(chǎn)價格本身的成本沒有任何關(guān)系?？紤]的完全是項目的市場供求關(guān)系和市場接受度。3、均價的確定（1）確定市場調(diào)查的范圍和重點以項目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。重點市場比較樓盤應(yīng)不少于6個；二手樓價格也應(yīng)適當(dāng)考慮。（2）對影響價格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正（3）對每個重點市場比較樓盤進(jìn)行調(diào)整（4）交易情況修正（5）市場比較結(jié)果表（二）制定分棟、分期均價（三）層差和朝向差1、 檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低；（二） 形成價目表（三） 特別調(diào)整（四） 付款方式二、價目表調(diào)整方法（一） 制定均價的因素調(diào)整1、 確定市場比較樓盤權(quán)重：2、 確定每一市場比較樓盤的項目調(diào)整因素及其比重。3、 對每一市場比較樓盤進(jìn)行項目因素調(diào)整，得出比較價格，并根據(jù)比較價格得出本項目均價。（二） 樓棟之間的因素調(diào)整（三） 樓層之間的因素調(diào)整第三節(jié) 其他定價法 二、 成本定價法成本定價法就是以產(chǎn)品的總體成本為中心來制定價格，（一）成本加成定價法1、 完全加成定價法價格=完全成本+利潤+稅金2、 變動成本定價法售價=平均變動成本+按平均成本一定比例計算出的利潤+應(yīng)交納稅金（二）目標(biāo)成本定價法其計算公式為：價格=目標(biāo)成本+目標(biāo)利潤+稅金目標(biāo)成本不同于實際成本，而是為實際定價目標(biāo)謀求長遠(yuǎn)和整體利益而測定的一種“影子成本”二、市場競爭定價法競爭定價法，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不是根據(jù)商品的成本或市場需求來定價，而是根據(jù)競爭的價格來制定項目價格的方法。（一） 競爭定價法（二） 投標(biāo)定價法投標(biāo)定價法又稱密封遞價法二、 未來收益定價法第四節(jié) 定價策略 定價策略，是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場上實現(xiàn)自己的定價目標(biāo)，所規(guī)定的定價指導(dǎo)思想和定價原則。定價策略應(yīng)根據(jù)商品房本身的市場情況、成本狀況、消費構(gòu)成、消費心理等多方面因素來制定。不同商品房在不同時間、不同地點可采用不同的定價策略。一、總體定價策略 房地產(chǎn)總體定價策略一般可以分為低價策略、高價策略、中價策略三種。每種定價策略各有不同的定價依據(jù)。二、 過程定價策略（一） 低開高走定價策略 這種策略是較常見的定價策略，尤其適合處于宏觀經(jīng)濟(jì)恢復(fù)階段或者人氣較旺的待售樓盤或小區(qū)采用。低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格。調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求。調(diào)價幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅遞漲，一般每次調(diào)價漲幅在3%5%之間。（二） 高開低走定價策略這種策略一般適用于兩種情況：第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，第二是樓盤或小區(qū)銷售處于宏觀經(jīng)濟(jì)的衰退階段，（三） 穩(wěn)定價格策略 平開平走 這種價格策略是指在整個營銷期間，樓盤的售價始終保持相對穩(wěn)定，既不大幅提價，也不大幅降價。這種策略一般適用于房地產(chǎn)市場狀況穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)的樓盤銷售，或是在房地產(chǎn)開發(fā)項目銷售量小，項目銷售期短時采用。（四） 高開高走三、 價格促銷策略（一）擴(kuò)大客戶層面（二）銷售過程價格優(yōu)惠四、價格避讓策略（一） 價格避讓因此在制定價目表或調(diào)整價目表的時候，制定一個比較有競爭力的均價容易達(dá)成銷售目標(biāo)。（二） 價格等待價格等待策略可作為商業(yè)物業(yè)定價策略來采用。目前商業(yè)物業(yè)銷售一般采用市場比較來制定本項目售價四、 價格策略與銷售速度的關(guān)系總體策略可分成低價、中價、高價三種價格；第五章 房地產(chǎn)項目市場推廣房地產(chǎn)項目市場推廣就是房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)項目營銷推廣活動進(jìn)行整體、系統(tǒng)的超前決策和效果控制的過程。第一節(jié) 推廣準(zhǔn)備一 挖掘賣點所謂賣點就是產(chǎn)品所具有的，不容易被競爭對手抄襲的，同時又是可以展示的、能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)可的特質(zhì)。賣點必須具備三個條件：1、 賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不容易被競爭對手抄襲的個性化特點；2、 賣點必須能夠展示，能夠表現(xiàn)出來的；3、 賣點必須是能夠得到目標(biāo)客戶認(rèn)同的特點。挖掘賣點的四個階段（一） 片區(qū)市場研究（二） 對手動態(tài)跟蹤其一，是指競爭對手，其二，是指競爭性樓盤。對競爭性樓盤而言，我們應(yīng)該分兩種情況，一類是同一片區(qū)的樓盤：另一類是不同地區(qū)但定位相反的樓盤，1、確定競爭對手的目標(biāo)2、評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢3、識別競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略4、辨別競爭對手的假設(shè)（三） 消費者構(gòu)成及購買行為研究此項研究的資料收集主要通過進(jìn)行專業(yè)的問卷調(diào)查、電話采訪、談話法等方式進(jìn)行，可采用全面普查、非隨機(jī)抽樣調(diào)查、重點調(diào)查等方法。（四） 進(jìn)行賣點挖掘二、提煉推廣主題（一） 從產(chǎn)品定位中尋找物業(yè)主題1、產(chǎn)品定位的意義2、產(chǎn)品定位的內(nèi)容產(chǎn)品定位包括小區(qū)規(guī)劃、建筑風(fēng)格、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計、功能定位、物業(yè)名稱、物業(yè)管理等內(nèi)容。（二） 從客戶定位中尋找市場主題（三） 從形象定位中尋找廣告主題三、制定推廣計劃我們可以針對推廣費用、組織模式、階段劃分為三個方面分別制定相應(yīng)的計劃。（一） 費用計劃1、營銷成本的構(gòu)成（1）資料費（2）廣告費（3）銷售管理費（4）中介服務(wù)費2、編制預(yù)算（1）量力而行法即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負(fù)擔(dān)的水平上，此法簡單易行，但完全忽視推廣對銷售量的影響，會導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。（2）銷售百分比法：即以特定（當(dāng)期或預(yù)算數(shù)）銷售額的百分比或售價的一定比率決定推廣預(yù)算，是最為常用的方式。（3）追隨法：即通過留意競爭者的推廣活動并評估其推廣費用，然后依行業(yè)平均水平來制定預(yù)算（4）目標(biāo)任務(wù)法：此法罪合邏輯實施過程為：明確制定目標(biāo)確定實現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)估計執(zhí)行這些任務(wù)的成本計算推廣預(yù)算3、確定項目營銷成本的構(gòu)成及比例2、確定組織模式（1）職能式組織（2）市場式組織（3）產(chǎn)品式組織（4）混合式組織（二） 階段計劃銷售過程的預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、待銷期、尾盤期階段性一、廣告策劃a) 對當(dāng)前的、項目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析b) 確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說服、提醒。c) 廣告創(chuàng)意分析d) 廣告形式的分析與選擇1、各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢，在選擇媒體時，發(fā)展商應(yīng)考慮以下因素：（1）項目的規(guī)模（2）樓盤的檔次（3）項目的區(qū)位（4）資金實力（5）目標(biāo)客戶層次（6）目標(biāo)客戶區(qū)域其中應(yīng)重點考慮資金實力和目標(biāo)客戶的情況e) 確定廣告預(yù)算二、廣告心理研究（一） 首先要了解消費者對廣告信息的處理過程消費者對訊息的處理有兩個過程：1、選擇、處理和儲存咨詢2、衡量、增加、使用已存的咨詢（二）廣告的心理功能1、溝通信息。這是廣告最基本的心理功能。廣告信息可以突破時空限制，及時、廣泛地滲透到各地區(qū)和各消費群體。2、誘導(dǎo)消費。良好的廣告或以理服人，或以情動人，它可以吸引消費者的注意，建立或改變他們對企業(yè)或產(chǎn)品的看法，產(chǎn)生好感和信賴，激發(fā)潛在的購買欲望，說服和勸導(dǎo)購買行為的實現(xiàn)。3、創(chuàng)造需求。廣告可以改變?nèi)藗兊南M觀念，引起新的消費需要，創(chuàng)造新的需求。4、 制造并傳遞流行。廣告的宣傳可以造成社會消費熱點，某些產(chǎn)品或觀念為社會所接受，成為流行和時尚。5、 教育大眾。廣告不僅指導(dǎo)消費，而且也影響著人們的消費觀念、文化藝術(shù)、社會道德等方面。文明、健康的廣告對擴(kuò)大消費者的知識領(lǐng)域、豐富精神生活、進(jìn)行美育教育和促進(jìn)社會公德、都有潛移默化的作用。（三） 如何使廣告符合消費者的購買動機(jī)（四） 廣告中運(yùn)用的幾種原則三、推廣安排 一個推廣安排周期乃至整個推廣行程自始至終都處于“發(fā)布跟蹤調(diào)研評估效果調(diào)整發(fā)布”的循環(huán)過程。第三節(jié) 活動推廣一、活動推廣（一） 活動推廣活動推廣是指企業(yè)整合本身的資源（企業(yè)及樓盤的優(yōu)勢和機(jī)會點），通過具有創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)及樓盤形象，以促進(jìn)銷售的目的。二、活動推廣類型（一）樓盤慶典儀式（二）社會公益活動（三）社區(qū)內(nèi)活動（四）大型有獎銷售、打折促銷活動（五） 導(dǎo)引教育性活動（六） 善用時勢環(huán)境性活動第四節(jié) 品牌推廣一、樓盤品牌戰(zhàn)略樓盤的品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，成功的樓盤品牌策略可以增加該項目的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度和附加值，區(qū)別僅在于影響時間的長短。樓盤品牌策略就是通過產(chǎn)品本身的高素質(zhì)并創(chuàng)造概念，對其加以宣傳來樹立產(chǎn)品形象。其最直接的體現(xiàn)方式是樓盤的名稱和標(biāo)志。（一） 命名及標(biāo)志（二） 產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì)包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、功能等內(nèi)容。（三） 創(chuàng)造概念1、區(qū)位概念2、生活概念3、品質(zhì)概念（四） 追求個性化第五節(jié) 推廣控制（二） 控制程序 確定控制對象設(shè)置控制目標(biāo)確定控制對象確定控制標(biāo)準(zhǔn)選擇檢查方法比較實績與標(biāo)準(zhǔn)分析偏差原因采取改進(jìn)措施 （三） 控制類型 營銷推廣控制根據(jù)內(nèi)容的不同可以分為四種類型：年度計劃控制、效率控制、贏利能力控制和戰(zhàn)略控制。第一節(jié) 銷售準(zhǔn)備一、項目合法的審批資料準(zhǔn)備（一） 未竣工房地產(chǎn)項目銷售（二） 竣工房地產(chǎn)項目銷售1、現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；2、取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；3、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；4、已通過竣工驗收；1、 拆遷安置已經(jīng)落實；2、 供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備交付使用條件或者已確定施工進(jìn)度和交付日期；3、 物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。二、銷售資料的準(zhǔn)備（一） 必要法律文件的準(zhǔn)備1、建設(shè)工程規(guī)劃許可證2、土地使用權(quán)出讓合同3、預(yù)售許可證4、房地產(chǎn)買賣合同（二） 宣傳資料的準(zhǔn)備1、宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則：（1）賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)；（2）內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書要考慮項目不同的消費群體和閱讀習(xí)慣；（3）符合項目定位：樓書的制作和項目本身聯(lián)系緊密。（4）文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡。（5）美案設(shè)計：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)成主標(biāo)示物；標(biāo)題設(shè)計醒目；選取最能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層平面要對稱和平衡等問題。2、宣傳資料的分類（1）形象樓書（2）功能樓書（3）折頁、置業(yè)錦囊、單張（三） 銷售文件準(zhǔn)備1、客戶置業(yè)計劃2、認(rèn)購合同3、購樓須知4、價目表5、付款方式6、其他相關(guān)文件三、銷售人員準(zhǔn)備（一） 確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。（二） 確定培訓(xùn)內(nèi)容1、公司背景和目標(biāo)2、物業(yè)詳情（1）項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；（2）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；（3）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況；（4）項目特點3、銷售技巧4、簽訂買賣合同的程序5、物業(yè)管理課6、其他內(nèi)容（三） 確定培訓(xùn)方式1、課程培訓(xùn)2、銷售模擬3、實地參觀其他展銷現(xiàn)場四、銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備（一） 售樓處（二） 看樓通道（三） 樣板房（四） 形象墻、圍墻裝修原則（五） 示范環(huán)境（六） 施工環(huán)境（七） 模型（八） 廣告牌、燈箱、導(dǎo)視牌、彩旗等第二節(jié) 銷售實施與管理一、銷售實施階段的劃分可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期二、銷售實施格階段的市場推廣策略（一）預(yù)熱期的推廣策略這個階段的推廣策略主要是整個項目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標(biāo)客戶知道整個項目的主題概念和倡導(dǎo)生活方式等。（二）強(qiáng)銷期的推廣策略 這個階段的推廣策略主要是將預(yù)熱期的形象推廣與實際樓盤的品質(zhì)相結(jié)合，來進(jìn)一步深化項目主題，并讓消費者切身感受到我們的宣傳是實實在在的。（三）持續(xù)銷售期的推廣策略在持續(xù)銷售階段，由于該階段時間較長，銷售相對較為困難，對整個項目是否能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷售尤為關(guān)鍵，因此在這個階段除了平面廣告以外，還要大量的促銷活動來支持。（四）尾盤期的推廣策略 在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價格策略。三、銷售實施各階段的銷售策略（一） 預(yù)熱期的銷售策略（二） 強(qiáng)銷期的銷售策略（三） 持續(xù)銷售期的策略（四） 尾盤期的策略四、銷售工作流程程序一：客戶接待與談判程序二：定金收取及認(rèn)購合同簽訂程序三：交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同程序四：交納余款或辦理按揭程序五：其他售后服務(wù)五、銷售管理（二）銷售現(xiàn)場的管理銷售現(xiàn)場的管理可以遵循以下原則進(jìn)行1樓盤客戶資源共享2客戶登記，隨時跟進(jìn)3現(xiàn)場接待輪序4業(yè)務(wù)交叉情況處理5實習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處6權(quán)限控制7發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊作戰(zhàn)精神（三）房號管理房號管理應(yīng)遵循以下原則：1房號管理必須由專人負(fù)責(zé)2房號管理者必須以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠意表示均不視同成交，其他客戶如有交付定金行為，以辦理定房手續(xù)時間先后為準(zhǔn)。3發(fā)生交易后，房號管理者必須立即做好書面記錄。第三節(jié) 促銷方式一、 特定階段的促銷方式（一） 預(yù)熱期普遍優(yōu)惠折扣（二） 配合活動營銷的優(yōu)惠（三） 老業(yè)主帶新客戶的優(yōu)惠（四） 特別節(jié)日優(yōu)惠（五） 尾盤期難點戶型優(yōu)惠二、特定項目的促銷方式（一） 高檔住宅的促銷（二） 普通住宅的促銷第七章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作要領(lǐng)第一節(jié) 地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作中的基本要求一、熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況（一） 城市建設(shè)與規(guī)劃發(fā)展（二） 從業(yè)區(qū)域各個片區(qū)的基本情況二、掌握從國家到從業(yè)地區(qū)的房地產(chǎn)政策與市場管理規(guī)定（一） 中央政策、法規(guī)（二） 地方政府的政策、規(guī)定1商品房轉(zhuǎn)讓、登記的一些具體規(guī)定2非商品房上市的有關(guān)規(guī)定3房地產(chǎn)稅費的調(diào)整規(guī)定4規(guī)范房地產(chǎn)市場的有關(guān)規(guī)定5促進(jìn)房地產(chǎn)市場發(fā)展的有關(guān)規(guī)定6房屋租賃管理辦法及實施細(xì)則7物業(yè)管理辦法及實施細(xì)則8行業(yè)規(guī)范管理的有關(guān)規(guī)定二、 掌握從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)交易市場情況（一） 掌握從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)交易操作程序及相關(guān)手續(xù)（二） 熟悉從業(yè)地區(qū)房地產(chǎn)市場動態(tài)（三） 熟悉居間或代理的各類房地產(chǎn)個案情況（四） 熟悉競爭產(chǎn)品和對手（五） 了解從業(yè)地區(qū)的房地產(chǎn)廣告設(shè)計及發(fā)布渠道、主要媒體及其預(yù)算等情況第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)信息收集處理與發(fā)布信息，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賴以開展業(yè)務(wù)的重要資源。信息的收集和傳遞，必須經(jīng)過信息分析和處理。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人受理委托業(yè)務(wù)后，主要應(yīng)收集三方面的信息：標(biāo)的物業(yè)信息、與標(biāo)的物業(yè)相關(guān)的市場信息和委托方信息。一、 信息收集（一） 常規(guī)信息（二） 動態(tài)信息（三） 交易信息收集渠道與方式1通過房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司與媒介收集信息二、信息處理所收集到的信息，經(jīng)過核實、整理、歸類、分析、儲存?zhèn)溆玫葞讉€環(huán)節(jié)的處理之后，可提高信息的利用價值。（一） 對采集到的信息進(jìn)行處理三、信息利用作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，首先要提取當(dāng)前市場上需要交易的信息，進(jìn)行發(fā)布，尋找商機(jī)，促成交易。其次是從信息分析中挖掘資源，開拓新的市場空間，尋找市場機(jī)遇，營造市場，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。在分析房地產(chǎn)市場信息時，應(yīng)考慮信息利用的可能性，注意兩個方面的因素：一是信息的價值；二是信息的商機(jī)。（一） 通訊系統(tǒng)（二） 信息系統(tǒng)（三） 信息發(fā)布方式1公司掛牌2報紙廣告3電視廣告4網(wǎng)上廣告5專線聯(lián)網(wǎng)6派發(fā)資料7路牌欄目廣告8關(guān)系網(wǎng)傳遞信息（四）應(yīng)當(dāng)注意的問題1信息發(fā)布的渠道與方式視具體情況而定2信息發(fā)布必須持續(xù)不斷3廣告發(fā)布的信息必須能引起目標(biāo)客戶的注意第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作方法與技巧一、 聯(lián)系客戶二、 接待客戶（一）接待前的準(zhǔn)備1準(zhǔn)備需要介紹的資料2房屋展示準(zhǔn)備3設(shè)想有關(guān)問題4儀表修飾（二）接待到場客戶三、 了解客戶需求四、 介紹情況在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手：（一）介紹資料（二） 看房介紹（三） 提示與提問注意從以下三個方面入手：1利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或利益。2要不斷排除客戶所擔(dān)心的風(fēng)險3經(jīng)常向客戶提問五、 解決問題（一）問題的產(chǎn)生（二）問題的處理1主動與直接（1）主動提出處理。（2）直接肯定答復(fù)。（3）直接否定答復(fù)。2被動與委婉（1）傾聽客戶的意見。（2）復(fù)述與提問。（3）轉(zhuǎn)折性否定。六、協(xié)商談判（一） 談判原則1平等原則2互利原則3合法原則4信用原則5相容原則（二） 確立談判目標(biāo)（三） 摸清底牌（四） 組織協(xié)調(diào)（五） 談判技巧運(yùn)用七、促成交易（一） 直接促成法（二） 讓步促成法（三） 選擇促成法（四） 異議促成法（五） 從眾促成法（六） 搶購促成法（七） 漲價促成法（八） 簽約技巧八、售后服務(wù)（一） 完善客戶資料的登錄（二） 代辦事務(wù)（三） 保持與客戶的聯(lián)系第八章 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù)操作信息收集處理與發(fā)布 業(yè)務(wù)洽談與委托 市場推廣與交易洽談 完成交易與售后服務(wù)此為房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)運(yùn)作基本流程第一節(jié) 接受委托三、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓手續(xù)（一） 填寫客戶轉(zhuǎn)讓的物業(yè)資料（二） 明確委托關(guān)系（三） 產(chǎn)權(quán)核實1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的法律性文件2房地產(chǎn)權(quán)屬是否清晰3產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類別（1）商品房（2）經(jīng)濟(jì)適用房（3）福利商品房（5）公房（6）私房（7）農(nóng)民房及宅基地。4房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移的有效性從其權(quán)屬關(guān)系上來說，是暫時不能轉(zhuǎn)移的，有如下幾種情況：（1）有爭議的；（2）未取得房地產(chǎn)權(quán)證的；（3）被司法或行政部門依法裁定、決定限制和查封，或者以其他形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的；（4）產(chǎn)權(quán)未經(jīng)確認(rèn)或產(chǎn)權(quán)糾紛未予協(xié)調(diào)，以及他項權(quán)利不明的房地產(chǎn)；（5）產(chǎn)權(quán)人出賣房屋后，沒有居住去向；（6）共有房地產(chǎn)，未經(jīng)其他共有人書面同意的；（7）權(quán)屬有爭議尚在訴訟、仲裁或者行政處理中的；5房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的合法性6房地產(chǎn)其他權(quán)利的設(shè)定7房地產(chǎn)使用期限8租賃權(quán)（四） 文件資料（五） 現(xiàn)場查勘四、房地產(chǎn)購買委托手續(xù)買方向經(jīng)紀(jì)人表明購房意向，簽看樓意向書如果路途遠(yuǎn)可由委托方付交通費 經(jīng)紀(jì)人帶買方看樓 簽委托購買合同 經(jīng)紀(jì)人與賣家聯(lián)系洽談 此為房地產(chǎn)購買委托業(yè)務(wù)流程（一） 了解購房客戶需求（二） 客戶看房（三） 簽訂委托購房合同（四） 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意的問題第二節(jié) 交易洽談一、信息發(fā)布與市場推廣（一） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信息發(fā)布（二） 市場推廣1接洽客戶前的準(zhǔn)備2推廣方式3推廣宣傳（三）介紹說明二、交易洽談在此階段，客戶一般比較關(guān)注的問題大致有以下幾個方面；（一）價格作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在促成房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃業(yè)務(wù)時，應(yīng)當(dāng)遵循的原則。1關(guān)系公開2業(yè)務(wù)公正3公平議價4立字為據(jù)（二）產(chǎn)權(quán)明晰（三） 房屋質(zhì)量（四） 有關(guān)費用（五） 其他第三節(jié) 簽約成交二、簽約成交（二）簽約注意事項1房地產(chǎn)權(quán)利與風(fēng)險的轉(zhuǎn)移2優(yōu)先購買權(quán)（1）承租人的優(yōu)先購買權(quán)。 對于已經(jīng)出租的房屋，如要出售，必須提前一個月通知承租人，方可投入市場。（2）共有人優(yōu)先購買權(quán)。（3）國家優(yōu)先購買權(quán)。三、付款手續(xù)（一）定金1定金的概念中華人民共和國擔(dān)保法第八十九條規(guī)定：“當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金；收受定金的一方不履行約定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！钡诰攀畻l規(guī)定：“定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定。當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)當(dāng)約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效?！钡诰攀粭l規(guī)定：“定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的百分之二十?！钡诰攀龡l規(guī)定：“定金合同可以是單獨書面合同，包括當(dāng)事人之間的具有擔(dān)保性質(zhì)的信函、傳真等，也可以是主合同中的擔(dān)保條款。”（二）付款1付款方式（1）一次性付款（2）按揭付款（3）分期付款四、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)我國實行土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度（一） 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記申請（二） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記稅費房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記時，應(yīng)按政府規(guī)定繳納相關(guān)的稅費。主要有營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、印花稅、所得稅、契稅等。（三） 其他費用（四） 房屋交付第四節(jié) 住房抵押貸款一、住房抵押貸款概述（一）住房抵押貸款的概念目前我國個人住房貸款主要有四種形式：公積金貸款、住房抵押貸款、住房儲蓄貸款、其他擔(dān)保貸款，其中公積金貸款為政策性貸款，住房抵押貸款為商業(yè)性貸款。（二）住房抵押貸款的特征（三）住房抵押貸款的要素1住房抵押貸款的成數(shù)2借貸年期3利息（四）住房抵押貸款基本條件與要求1基本條件（1）銀行同意給予貸款額度。（2）購房者有完善的購房手續(xù)。（3）購房人辦理住房抵押貸款需提供資料。（4）擔(dān)保手續(xù)（5）評估報告2約定條件二、住房抵押貸款還款計劃（一）等額償還的住房抵押貸款方式（等額還本付息）等額償還的住房抵押貸款方式也有其缺陷：1利率變化的風(fēng)險。2借款人前期壓力大。（二）等額償還的計算公式月利率(1+月利率)還款總期數(shù)每月還款額= 貸款本金 (1+月利率)還款總期數(shù) -1 三、辦理住房抵押貸款手續(xù)及程序（一） 辦理住房抵押貸款申請（二） 銀行審核購房者有關(guān)的資料（三） 辦理簽約、抵押登記、保險手續(xù)合同條款規(guī)定：（四） 開立專門還款帳戶（五） 支付貸款（六） 還款五、住房抵押貸款注意事項（一） 無力繼續(xù)償還貸款本息（二） 房屋貶值風(fēng)險（三） 利率變化風(fēng)險（四） 房屋處理風(fēng)險 第九章 房屋租賃及其他居間業(yè)務(wù)第一節(jié) 房屋租賃一、租賃居間主要業(yè)務(wù)（一） 招租居間業(yè)務(wù)（二） 代租代管轉(zhuǎn)讓居間步驟一、接受委托（一） 房屋出租