別墅銷(xiāo)售技巧20140412.ppt

別墅銷(xiāo)售技巧 別墅的理解 別墅物業(yè)曾經(jīng)作為 成功 富有 的象征 代表了生活的 最高境界 現(xiàn)在 國(guó)民收入已達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平 城市白領(lǐng)階層的形成 更使居住理念發(fā)生了深刻的變化 如果說(shuō) 擴(kuò)大居住面積 改善居住條件 是 第一波 優(yōu)化居住環(huán)境 講究生活質(zhì)量 是 第二波 的話 那么目前已經(jīng)進(jìn)入 第三波 追求回歸自然 提高生活品位 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 運(yùn)用不要成本的 投資 什么是不要成本的 投資 微笑 贊美和持久的問(wèn)候 這些都是不需要花費(fèi)任何成本 但卻可以幫助你獲取豐厚回報(bào)的 投資 對(duì)客戶(hù)保持真誠(chéng)的微笑 記住 忌職業(yè)微笑 微笑一定要真誠(chéng) 職業(yè)的微笑讓人看起來(lái)很假 也很不舒服 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 運(yùn)用不要成本的 投資 給客戶(hù)一些善意的贊美 人好奉承神好拜 沒(méi)有人會(huì)討厭贊美 贊美是對(duì)他人的一種肯定與認(rèn)可 每個(gè)人都希望自己得到別人的肯定與認(rèn)可 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 運(yùn)用不要成本的 投資 經(jīng)常性問(wèn)候客戶(hù) 在問(wèn)候客戶(hù)時(shí) 忌功利性 有些人在客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)就經(jīng)常地問(wèn)候 一旦客戶(hù)不買(mǎi)了 這種問(wèn)候就突然而止 還有一種情況 在問(wèn)候客戶(hù)時(shí) 總是要 順便 問(wèn)問(wèn)客戶(hù)考慮得如何了 很功利的 會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你是目的性很明確的人 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 保持必勝的心態(tài)自信是必勝的前提 做任何事情 你必須具有足夠的自信 要抱著必勝的心態(tài)與意念 如果不自信 對(duì)成功缺乏信心 那么就可能沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)你的房子 自信像流感一樣 具有傳染性 當(dāng)你充滿(mǎn)自信時(shí) 也會(huì)給你的客戶(hù)帶去陽(yáng)光 帶去自信 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 描寫(xiě)產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品介紹是死板的 僵硬的 是沒(méi)有感情和激情的 就像例行公事 但是描寫(xiě)就不一樣 描寫(xiě)可以引發(fā)客戶(hù)的許多聯(lián)想 描寫(xiě)是生動(dòng)的 想象的 豐富的 充滿(mǎn)聯(lián)想的 富于情感的 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 讓客戶(hù)做講師 自己當(dāng)聽(tīng)眾我們知道 每個(gè)人最關(guān)心的就是自己 并且每個(gè)人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該把表現(xiàn)的機(jī)會(huì)讓給客戶(hù) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是銷(xiāo)售員的一項(xiàng)基本功 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 善意的欺騙什么是善意的欺騙 比如 有個(gè)小孩病了 去醫(yī)院開(kāi)藥 藥很苦 小孩怕吃苦的東西 在吃藥時(shí)小孩就問(wèn)媽媽 這藥苦嗎 媽媽說(shuō) 不苦 你把藥全部吃了 病就好了 這就是善意的欺騙 善意的欺騙以不傷害對(duì)方為前提 孫子兵法云 兵不厭詐 在銷(xiāo)售過(guò)程中 偶爾 詐一詐 是完全有必要的 但是要巧妙運(yùn)用 不能讓對(duì)方感覺(jué)你明顯在欺騙他 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 將細(xì)節(jié)行動(dòng)化成功在于細(xì)節(jié) 失敗源于細(xì)節(jié) 尤其是銷(xiāo)售工作 我們發(fā)現(xiàn) 許多客戶(hù)往往忽視房子大的方面 而卻專(zhuān)注于細(xì)節(jié) 在介紹產(chǎn)品時(shí) 如果你能把產(chǎn)品的某一個(gè)細(xì)節(jié)介紹得非常生動(dòng) 就可以激發(fā)客戶(hù)興趣與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 為客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)方案許多置業(yè)顧問(wèn)在銷(xiāo)售時(shí) 僅僅停留在一些常規(guī)的銷(xiāo)售方法上 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí) 也僅停留在口頭的說(shuō)服上 這里我提醒大家做一項(xiàng)工作 給客戶(hù)制定一份購(gòu)房方案 根據(jù)客戶(hù)實(shí)際的收入狀況 家庭結(jié)構(gòu) 興趣愛(ài)好 個(gè)性特征 站在客戶(hù)的角度 為客戶(hù)制定一份購(gòu)房方案 這是很有說(shuō)服力的一種銷(xiāo)售策略 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 把異議當(dāng)信息挑剔就是接受 當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的樓盤(pán)提出挑剔時(shí) 就說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的樓盤(pán)產(chǎn)生了興趣 如果沒(méi)有興趣他是懶得答理的 更不會(huì)去挑剔 異議是客戶(hù)反饋給你的一種有效信息 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí) 你應(yīng)該高興才對(duì) 然后應(yīng)該巧妙化解異議 別墅銷(xiāo)售技巧 接待技巧篇 正確理解被拒絕絕大多數(shù)的置業(yè)顧問(wèn) 一旦客戶(hù)表明不買(mǎi)時(shí) 臉上立即晴轉(zhuǎn)多云再轉(zhuǎn)陰 以前的那種友好 熱情 立即全部消失 這樣類(lèi)型的置業(yè)顧問(wèn)很難做好銷(xiāo)售 因?yàn)樗F(xiàn)實(shí) 大多數(shù)人都不喜歡與太現(xiàn)實(shí)的人打交道 即使客戶(hù)現(xiàn)在拒絕購(gòu)買(mǎi) 今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕 開(kāi)始表示不買(mǎi) 過(guò)段時(shí)間后又回來(lái)的客戶(hù)并不少 別墅銷(xiāo)售技巧 電話回訪篇 電話回訪技巧及說(shuō)辭現(xiàn)場(chǎng)接待結(jié)束客戶(hù)離開(kāi)售樓處之后 及時(shí)利用電話回訪進(jìn)行跟蹤 維系客戶(hù)成為置業(yè)顧問(wèn)重要工作之一 別墅銷(xiāo)售技巧 電話回訪篇 開(kāi)場(chǎng)白 互惠互利 電話回訪中很多置業(yè)顧問(wèn)一開(kāi)口就是 某某先生 您上次看的那房子現(xiàn)在考慮得怎么樣了 這種生硬的問(wèn)話算不上好的開(kāi)端 起到的效果也自然不好 開(kāi)場(chǎng)白最常見(jiàn)的就是利用 互惠 原理寒暄 互惠 是真理 核心內(nèi)容是給予 索取 再索取 我們寄賀卡 往往就會(huì)收到回復(fù)的賀卡 發(fā)短信送祝福 往往就會(huì)得到祝福 就是這樣很簡(jiǎn)單的原理和道理 別墅銷(xiāo)售技巧 電話回訪篇 常見(jiàn)問(wèn)題電話回訪過(guò)程中 置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客戶(hù) 我要考慮一下 我是喜歡這個(gè)房子 但還是看看吧 最近市場(chǎng)不景氣 現(xiàn)在買(mǎi)房不合適 此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)必須及時(shí)采取合適的話語(yǔ)去應(yīng)對(duì) 如 先生 可不可以讓我了解一下 您要考慮一下的到底是什么呢 是項(xiàng)目品質(zhì) 還是物業(yè)服務(wù) 還是我剛才漏講了什么 先生 老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題吧 別墅銷(xiāo)售技巧 電話回訪篇 要求 客戶(hù) 承諾電話回訪結(jié)束前有一定要 要求客戶(hù)承諾 回訪的目的是邀請(qǐng)客戶(hù)二次到訪 與客戶(hù)確認(rèn)具體時(shí)間 雖然客戶(hù)答應(yīng)了 但不一定會(huì)兌現(xiàn) 將客戶(hù)答應(yīng)的事情落實(shí)到具體的時(shí)間 如 您說(shuō)的是下周一下午兩點(diǎn) 對(duì)嗎 我周一休息 我原本的計(jì)劃是和朋友一起看電影 約了我一個(gè)月了 不過(guò)沒(méi)有關(guān)系 我不去了 那說(shuō)好了 我就在售樓處等您了 別墅銷(xiāo)售技巧 總結(jié)篇 優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)必須要懂得用特定的技巧來(lái)強(qiáng)化對(duì)方的印