《銷售人員素質(zhì)》PPT課件.ppt

第二章營銷人員的素質(zhì) 導語 銷售代表靠什么建立豐功偉績 什么是完成銷售任務的首要保證 一位杰出銷售經(jīng)理一言以蔽之 這全倚仗和借重銷售人員的風度與品格 好的產(chǎn)品 一般產(chǎn)品 好的銷售人員 一般的銷售人員 人和產(chǎn)品相比 哪一個更重要 世界上最偉大的推銷員 喬 吉拉德經(jīng)驗談 名片是成功的開始人們買走的不是產(chǎn)品 而是我 喬 吉拉德深深熱愛自己的職業(yè)傾聽和微笑讓信念之火熊熊燃燒愛的信息是唯一的決竅 連續(xù)十二年成為世界汽車銷售冠軍 一 良好的心態(tài) 一個健全的心態(tài)比一百種智慧都有力量 狄更斯 對于剛?cè)胄械耐其N員應克服如下心態(tài) 畏難心態(tài) 方法 不斷激勵自己 找一個 好搭檔 自卑心態(tài) 方法 找公眾場合發(fā)言 自滿心態(tài) 方法 挑戰(zhàn)最優(yōu)秀的人 給自己定更高的目標 抓住奔跑的兔子 積極主動的心態(tài)守株待兔只是偶然 唯有主動出擊才能獲得更多的機會 客戶就在你身邊 客戶為什么要感謝我 平等的心態(tài)銷售人員并不比別人 矮三分 只有樹立 我們是在幫助別人解決他們的問題 的心態(tài) 才能真正感受到這一職業(yè)的偉大 幫助別人越多 獲得成就就越大 讀一篇文章 我是誰 當銷售遇上借口 越挫越勇的心態(tài)尋找借口的唯一好處就是把自己的過失掩飾掉 把責任轉(zhuǎn)稼給他人或社會 心理上得到暫時的平衡 但自己也會因此而失去爭取成功的動力 在 借口 中墮落 當推銷低潮出現(xiàn)時 不用灰心 最好的處理方式就是 拜訪再拜訪 在拜訪過數(shù)十家 甚至數(shù)百家顧客后 一定會有的 鼓起勇氣 再試一次 把自己錘煉成專家 學習的心態(tài) 對一個銷售人員來說學習永遠都最重要 讓自己更專業(yè)一些 給你的顧客當好顧問 提供更人性化的服務 再努力一次就成功 堅持到底的心態(tài) 成功就在你下一次的拜訪中 二 成為顧客心理和產(chǎn)品的專家 一 了解顧客購買過程 AIDA模式 AIDA Attention引起注意 Interest產(chǎn)生興趣 Desire產(chǎn)生欲望 Action購買行動 二 對產(chǎn)品的認識 核心產(chǎn)品 購買產(chǎn)品能得到的產(chǎn)品功能是什么形式產(chǎn)品 品牌 質(zhì)量 價格 形狀 顏色等延伸產(chǎn)品 服務 分銷 付款方式等未來產(chǎn)品 環(huán)保 可回收性等作為一個銷售員 要意識到顧客可能會對產(chǎn)品中個方面的任何一個或幾個特征感興趣 必須要了解顧客真正關心的領域 產(chǎn)品的用途是為了解決顧客的問題 而不是為了推銷產(chǎn)品而推銷產(chǎn)品 三 顧客購買行為分析 影響顧客購買的因素欲望與需求欲望是想得到某種東西的愿望需求是有購買能力的欲望動機得到某件東西是為了做什么習慣與生活方式購買力有多少可以支配的資金用于購買 包括在食用方面的能力 例子 上述四種因素的綜合作用 決定了顧客在購買上的行為方式 如 一個球迷對于世界杯可能是怎么想的呢 欲望 想去觀看世界杯的各場比賽需求 想得到一套世界杯的門票動機 去與羅納爾多 齊達內(nèi) 親密接觸 親眼目睹他們高超的球技和表演習慣與生活方式 每年的5 6月份比較輕閑 可以出去走動走動購買力 年收入3萬 儲蓄有5萬左右 想得到全套門票可能有問題 四 購買決策過程 研究對購買決策起作用的人個人購買決策 發(fā)起者 影響者 決策者 購買者 使用者組織購買決策 三 銷售代表的角色 客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品 長期的合作伙伴采取主動策略迎合客戶的需求促成伙伴關系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系謀劃者重視長期 穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面客戶的業(yè)務顧問善于主動發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與身邊的人分享信息注重市場形勢變化了解客戶企業(yè)的情況 四 商務禮儀的黃金規(guī)則 沒有人喜歡邋遢 初次見面 的印象有賴于你的個人形象 IMPACT原則Integrity 正直誠信 Manners 言行有禮 Personality 個性品格 Appearance 儀容儀表 Consideration 為人著想 Tact 機智圓滑 商務禮儀的基本原則 多為別人的興趣和感受著想 課堂測試 禮儀意識測驗 可以敞著雙排扣的衣服如果不想喝酒 可以把酒杯倒扣在桌子上 經(jīng)理女士 請允許我向您介紹我們的客戶Smith 可以用餐刀將面包切成若干小塊握手時 男士應該等待女士先伸手戴變色眼鏡是最佳的選擇 因為你無需隨身帶兩副眼鏡感謝信應該打印初次見面可以討論的話題 A 健康B 足球C 時事D 天氣誰先通過轉(zhuǎn)門 主人還是客人 一 話題的界限表 二 商務著裝的典型問題 男士西裝 不挺闊 不合體 顏色不得體或不適合自己襯衫 太薄 有皺褶 不干凈 尺寸太大或太小領帶 領結(jié)打得過松 過于暗淡或過于花哨 顏色搭配不協(xié)調(diào)皮鞋 有灰塵 不光亮 式樣陳舊或與服裝風格 顏色不協(xié)調(diào)襪子 顏色與皮鞋 服裝不協(xié)調(diào) 襪筒太短 質(zhì)地太薄女士外套過緊或過于時裝化以休閑裝 禮裝代替商務裝夏裝太薄 太露 太透長筒襪有破損或質(zhì)地 顏色與服裝 皮鞋不協(xié)調(diào)鞋跟過細或過高 三 握手的時機 當你被介紹給某人以及與別人道別時當客戶 顧客 買主或其他來訪者進入你的辦公室時 當然對于經(jīng)常出入于你辦公室的不必這樣 碰見一個很久未見的人 比如其他部門的一位同事時走進某個會場并被介紹給與會者時會議結(jié)束后互相道別以及重申已達到的協(xié)議時你覺得有必要握手時 你會慢慢地培養(yǎng)這種感覺 四 介紹的禮儀 把年輕的介紹給年長的把自己的同事介紹給同行把自己的同事介紹給客戶把低職位的介紹給高職位的把非官方的人士介紹給官方人士把本國人士介紹給異域人士介紹時一定要清楚 五 交換名片的時候說些什么 向別人索要名片的時候 您有名片嗎 或 您能給我一張名片嗎 當你想出示名片時 可以說 這是我的名片 如果有什么問題 盡管打電話 如果你想給一位朋友贈送名片 可以說 我給過你名片嗎 我一直想給你名片 想告訴別人你的部門 職位 公司已有變化 這是我的新名片 六 身體語言的宜與忌 宜忌站直 腳保持安靜 沒精打采地站著站姿肩部放松 雙臂垂于體