簽單之——快速成交篇,案例及經(jīng)驗(yàn)分享.doc

快速成交首先需要給客戶信心，讓他覺得買這個(gè)房子是正確的決定，是值得的行為。而且還要制造緊迫感，加速逼定的速度和力度。可以讓同事配合打電話（帶看過程中和帶看結(jié)束后都可以），一起約客戶（或假客戶）集中帶看。帶看結(jié)束后可以直接拉到店里假談。造成房子再猶豫就買不到手的假象。當(dāng)然最根本的還是深度了解客戶需求，真正幫他解決實(shí)際中的問題。要讓客戶有充分的被尊重感和足夠的服務(wù)滿意度。這是我們成交的基礎(chǔ)。這個(gè)是我總結(jié)的幾點(diǎn)，拿來和大家一起分享！一、首先要做到足夠?qū)I(yè)，才能讓客戶更信任你二、要超級鋪墊，從一開始接電話到最后簽完單三、要有目的集攻房源和客戶，房源客源配對成功四、要有意識的拉客戶進(jìn)店里，算稅費(fèi)，講流程，鋪墊引導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，制造氛圍，團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的六、要提前客戶珍惜度，讓客戶看到你的價(jià)值所在，處處為客戶著想七、簽單順理成章！加油！關(guān)于快速成交的經(jīng)驗(yàn)和方法本人有以下感受可能各個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品不同、客戶群體特點(diǎn)也各有不同。春節(jié)過后我們簽下來的單子好多都是帶看一次就簽單。每一單都總結(jié)一下最后感覺有一部分原因是春節(jié)過后市場迅速回暖一些客戶已經(jīng)非常成熟 我們把握好客戶這一特點(diǎn)做好以下幾點(diǎn)就能快速成交：1、最重要的還是前期鋪墊 從第一次接到客戶電話或接待（在已經(jīng)充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上）開始就給客戶承諾我一定能幫您找到您最滿意的房子，同時(shí)也告訴他你對這幾個(gè)小區(qū)非常了解。個(gè)人覺得這樣可以讓客戶對你印象更深也在為以后做鋪墊、為自己爭取機(jī)會(huì)！2、第一時(shí)間找到與其配對的房源 親自落實(shí)好房東情況 開始推薦給客戶并不斷給客戶信心最后幫他下決定。始終要讓你的客戶感覺到你在為他用心做事和他站在一邊?。ㄟ@點(diǎn)很重要）在報(bào)價(jià)上根據(jù)不同的實(shí)際情況而定，要是出現(xiàn)客戶的價(jià)錢和房東的價(jià)錢存在差距的時(shí)候要敢于引導(dǎo)客戶加價(jià) （帶著建議的口氣去說 讓我們自己試著去主導(dǎo)客戶的想法 我們不會(huì)很被動(dòng) 同時(shí)依然還要讓客戶感到你在用心幫他做事 ）這些是我曾經(jīng)用過話術(shù)：（客戶和房東的價(jià)錢相差很少了）大哥，我?guī)湍阏业竭@套房子的時(shí)候就和您說的是房東底價(jià) ，房東知道這事后還在責(zé)怪我為什么把底價(jià)直接抱給客戶！我們經(jīng)理知道我這樣做也在說我，我是覺得你做事很爽快！現(xiàn)在房東真的就是這個(gè)價(jià)錢不肯給咱們讓。大哥 您也別說一分不加 我覺得這套房子非常適合您，就差這點(diǎn)價(jià)格錯(cuò)過了真的太可惜了！您看這樣您再加上5萬我去跟房東試試幫您爭取一下，行就行不行我再幫您找。5萬塊錢做貸款20年的話平均下來每個(gè)月不過就是1、2百塊錢。對您來講就是少抽幾只煙，但是您能夠買到最適合您的房子。大哥您看可以吧，我去幫你爭取一下，您等我電話怎么樣？（有幾個(gè)單子都是這樣談的 跟大家分享一下！）為了增加成單的幾率這一點(diǎn)上最重要的就是：A客戶配對A房源如果房源不夠A而且沒有替代房源的情況下要運(yùn)用好三角型原理 讓你的客戶與你配合一起談房東，因?yàn)槟愕目蛻鬉！3、簽約的時(shí)候還要雙方鋪墊好再見面，盡可能做到所有細(xì)節(jié)都已經(jīng)談好后 見面就是簽約了 在簽約的時(shí)候要讓你的同事或店長與你配合好 要讓雙方都不會(huì)感覺到受到冷落。都感到我們真的想幫助他們解決問題！4、自己一定要時(shí)刻保持良好的精神狀態(tài)和自信 并要把這種狀態(tài)傳遞給你的客戶和房東！自始至終給他們傳遞信心。這就是我關(guān)于快速成交的一點(diǎn)感受和心得 請明元經(jīng)理多多指教，并真誠希望得到您的寶貴經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)！1. 集中帶看和團(tuán)隊(duì)合作。約帶看的話一定要約在同一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，中間最多空出15分鐘到20分鐘。一定不要對客戶太好，遲到了能看也不讓他看，提升客戶的珍惜度！2. 營造購房的氛圍。人是個(gè)很奇怪的動(dòng)物，當(dāng)大家都同時(shí)在搶一個(gè)東西的時(shí)候往往先前沒有太大的意愿，只要有搶的氛圍人都會(huì)發(fā)蒙的！3. 最具專業(yè)的服務(wù)精神，處理好自己與房東和客戶的關(guān)系。在三角形中兩邊之和大于第三邊，同時(shí)讓房東和客戶都覺得經(jīng)紀(jì)人在為自己著想?？焖俪山痪褪潜贫ǎ疤釛l件是客戶看中了某一套房子。平時(shí)自已逼定客戶一般都是告訴客戶如果自己不定其它客戶就定了，現(xiàn)在市場很火，只要方便看房，馬上會(huì)被成交或者房東漲價(jià)。當(dāng)然說要說的有鼻子有眼，像真的一樣。另外集中帶看也是一種很好的逼定方法，把要集功的房源約在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)看，客戶一看要買房的人那么多就會(huì)覺得市場很火，如果本身對房子比較滿意那么不用逼就會(huì)很迫切地坐下談，退一步，即使自己的客戶沒看上集功的那套房子，也讓客戶看上了那火熱的場面，珍惜度及心理價(jià)位也會(huì)提升，也為下次逼上逼定做了輔墊。 還有一種方法是針對網(wǎng)絡(luò)上的客戶從一開始接電話就開始逼定，告訴他他看到那套房源現(xiàn)在剛好能看，平時(shí)看房不方便，有好多客戶正在看，讓他馬上過來，如果這個(gè)客戶很準(zhǔn)就很可能過來，不過一般都不會(huì)馬上出現(xiàn)在小區(qū)里，所以在他往這邊趕的過程中不斷地給他打電話講述某幾個(gè)客戶看的非常好，估計(jì)要和房東談，催他再加快速度，一定要把握好機(jī)會(huì)，等他到的時(shí)候再告訴他人家已經(jīng)在業(yè)主家或在店里談了，不方便看房了，讓他等結(jié)果，最后肯定以談成告終，那么就安慰他不要傷心，同時(shí)輔墊這個(gè)房子是房東換房急用錢才這么便宜，一般市場價(jià)要比這套單價(jià)貴兩千或三千，下次碰到差不多的一定要快點(diǎn)做決定，好房不等人。這種方法還有一個(gè)很明顯的效果就是客戶親眼看到了自己，對自己的印象會(huì)比只在電話里深多了，很容易記住自已。相反，如果這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)趕不過來那么就找個(gè)合適的時(shí)間告訴他房子當(dāng)時(shí)就賣了，為他下次看房要快點(diǎn)及快速做決定也做了輔墊。最近在富力城發(fā)生了一件很經(jīng)典的案例也可以在帶看的過程中做為購房故事講給客戶聽，側(cè)面逼定，一個(gè)客戶看上的富力城的某套房子，被經(jīng)紀(jì)人拉到店里給房東談，在談的過程中客戶猶豫不決并且還想砍價(jià)，房東說出去抽根煙，結(jié)果五分鐘后經(jīng)紀(jì)人給房東打電話，房東已經(jīng)在別的公司收了另一客戶的五萬定金，客戶后悔莫及，當(dāng)場就又定了一套一模一樣但房價(jià)又比原來高出五萬的房子。讓客戶感覺到現(xiàn)在市場不及時(shí)做決定就意味著買不到或面臨加價(jià)和威脅。還有一種逼定方法雖然技術(shù)不高