關(guān)于鋼鐵銷(xiāo)售實(shí)踐論文.doc

關(guān)于鋼鐵銷(xiāo)售實(shí)踐論文隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營(yíng)銷(xiāo)方式的不斷突破給企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)和發(fā)展。作為營(yíng)銷(xiāo)重要手段之一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性也越來(lái)越明顯。為了更好的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用，有必要對(duì)鋼材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行組合研究。1 鋼材市場(chǎng)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析 1.1鋼材市場(chǎng)現(xiàn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道種類(lèi) 現(xiàn)行的鋼材市場(chǎng)上有五種主要的銷(xiāo)售方式： “一條龍”服務(wù)銷(xiāo)售：鋼材市場(chǎng)銷(xiāo)售公司直接對(duì)客戶(hù)服務(wù)，為的客戶(hù)辦理訂貨和發(fā)貨。 代理銷(xiāo)售：本著“互惠互利、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、固定倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)單位和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷(xiāo)售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押匯票的金額與質(zhì)押用戶(hù)合作，共擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要是鋼材市場(chǎng)與中國(guó)鐵路物質(zhì)總公司的重軌專(zhuān)項(xiàng)代理。 外埠銷(xiāo)售：現(xiàn)在在全國(guó)的各地共有北京、天津、廣州等17個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。 現(xiàn)貨配送：主要負(fù)責(zé)到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)量較少的客戶(hù)的現(xiàn)貨的購(gòu)買(mǎi)。 1.2鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道目前存在的主要問(wèn)題 目前，鋼材市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道構(gòu)架明顯地帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留的痕跡和處于鋼鐵市場(chǎng)轉(zhuǎn)型變化時(shí)期的若干特征，典型的表現(xiàn)為:(1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道與國(guó)際市場(chǎng)渠道分離，缺乏全球鋼鐵市場(chǎng)的整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和系統(tǒng)思維。在我國(guó)加入WTO以前的市場(chǎng)以國(guó)內(nèi)為主，出口量較少，由于國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘，鋼鐵市場(chǎng)被分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)是符合鋼材市場(chǎng)的實(shí)際狀況的。但由于現(xiàn)在我國(guó)已經(jīng)加入WTO，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易壁壘將越來(lái)越弱，國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)與國(guó)外鋼鐵市場(chǎng)之間將不再有明顯的界限，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將不再受保護(hù)，國(guó)際市場(chǎng)的大門(mén)也漸漸打開(kāi)，因此我們既要維護(hù)現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)還要努力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。 (2)渠道成員缺乏主動(dòng)性。在對(duì)鋼材銷(xiāo)售公司的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，員工缺乏積極主動(dòng)性，對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍成員沒(méi)有有效的激勵(lì)措施，因此銷(xiāo)售成員行為還停留在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)的水平，對(duì)于市場(chǎng)潛在的機(jī)會(huì)缺少意識(shí)。 (3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏靈活性。根據(jù)鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近幾年鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沒(méi)有明顯的改進(jìn)，鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況是隨著鋼材各品種的市場(chǎng)情況而波動(dòng)，現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏靈活性，沒(méi)有針對(duì)西部大開(kāi)發(fā)以及中國(guó)加入WTO所帶來(lái)的種種機(jī)遇有的放矢的發(fā)展部分渠道，同時(shí)對(duì)于一些市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品沒(méi)有適宜的渠道策略搶占市場(chǎng)。 (4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏持續(xù)性發(fā)展能力。目前隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人將網(wǎng)絡(luò)作為信息平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)加快各項(xiàng)事業(yè)的進(jìn)程和減少不必要的投入。實(shí)現(xiàn)真正意義上電子商務(wù)不是一朝一夕的事，但鋼鐵事業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是必然的趨勢(shì)，一旦電子商務(wù)建立，將是任何其它市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道所無(wú)法比擬的。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道在商品流通中發(fā)生的作用也在變化，冶金企業(yè)又經(jīng)歷了由賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的巨大轉(zhuǎn)變，同時(shí)中國(guó)加入WTO所引起的市場(chǎng)的變化都決定了鋼材市場(chǎng)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行調(diào)整，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)劣在很大的程度上將影響企業(yè)的銷(xiāo)售狀況。2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的經(jīng)濟(jì)性分析 經(jīng)濟(jì)性作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)最重要的指標(biāo)，是選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要依據(jù)，運(yùn)用最佳的渠道組合將各種產(chǎn)品送到客戶(hù)并達(dá)到經(jīng)濟(jì)性成為我們研究的重要內(nèi)容。2.1成本分析 產(chǎn)品到達(dá)用戶(hù)手中的具體市場(chǎng)渠道往往是多種多樣的，但所有的這些渠道又可以簡(jiǎn)單的分為直銷(xiāo)和間接銷(xiāo)售兩大類(lèi)。而鋼鐵產(chǎn)品的間接銷(xiāo)售又是以代理銷(xiāo)售為主，因此，下面僅對(duì)直銷(xiāo)和代理銷(xiāo)售進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性分析。 直銷(xiāo)成本分析：作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的最重要的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是決定是否選擇此種渠道的關(guān)鍵因素，直銷(xiāo)作為鋼材市場(chǎng)的重要手段之一，現(xiàn)在占據(jù)每年近70%的銷(xiāo)售總量。直銷(xiāo)當(dāng)銷(xiāo)售量比較小時(shí)，單位銷(xiāo)售成本比較高，而達(dá)到一定的銷(xiāo)售量時(shí)銷(xiāo)售成本就趨于穩(wěn)定。其銷(xiāo)售成本的組成主要是：?jiǎn)T工工資、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)支出、員工提成。根據(jù)鋼鐵交易行為的特征分析，可以看出直銷(xiāo)的普遍應(yīng)用的原因，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈，由于直銷(xiāo)的覆蓋深度和廣度的限制等局限性，因此還不能全部滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。 代理銷(xiāo)售成本分析：盡管企業(yè)想控制整個(gè)渠道，但有時(shí)也近乎不可能或者并不經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)分布在全國(guó)甚至全球各地而且他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也不盡相同，因而一些中間商就在渠道的終端扮演了重要的角色。這種商業(yè)功能尤其是在對(duì)一些需求量小的客戶(hù)有時(shí)作用更為突出。雖然隨著目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量的增加，對(duì)于廠(chǎng)商而言，代理銷(xiāo)售的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)無(wú)法與直銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)相比較，但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈不斷增加和面對(duì)國(guó)外鋼鐵企業(yè)進(jìn)一步威脅國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，僅僅依靠直銷(xiāo)往往難以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售總量，同時(shí)，由于代理商擁有自己的顧客群體或良好的關(guān)系網(wǎng)，可以與生產(chǎn)廠(chǎng)商分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、降低成本、覆蓋更廣闊的地域領(lǐng)域等。對(duì)于某些產(chǎn)品如：鋼軌、石油套管等由于歸國(guó)家的相關(guān)機(jī)構(gòu)直接控制，代理銷(xiāo)售將作為此類(lèi)產(chǎn)品的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。2.2經(jīng)濟(jì)效益分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到十分重要的作用，但并非決定性作用，從鋼材的經(jīng)濟(jì)效益的分析可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)需要調(diào)整的部分渠道。對(duì)于市場(chǎng)上供過(guò)于求的產(chǎn)品尤其需要選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 鋼材市場(chǎng)近幾年銷(xiāo)售額平均在8億元以上的產(chǎn)品是重軌、無(wú)縫管、帶鋼、高線(xiàn)；銷(xiāo)售額在5-8億元的為方鋼、線(xiàn)材、圓鋼；銷(xiāo)售額在5億元以下的為槽鋼、工字鋼、焊管。從產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和銷(xiāo)售構(gòu)成比來(lái)看，重軌、無(wú)縫管趨于穩(wěn)定；帶鋼、焊管、圓鋼、方鋼、槽鋼、工字鋼受經(jīng)濟(jì)景氣和市場(chǎng)影響波動(dòng)幅度較為劇烈；線(xiàn)材銷(xiāo)售增長(zhǎng)率總體趨于負(fù)增長(zhǎng)，構(gòu)成比趨于減??；高線(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率則持續(xù)增大，構(gòu)成比增長(zhǎng)較快1?？梢缘贸鲋剀?、無(wú)縫管、高線(xiàn)具有穩(wěn)定的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)，獲利空間大，在鋼材市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)效益上占有重要地位；帶鋼、方鋼、線(xiàn)材、圓鋼、工字鋼在銷(xiāo)售額中卻占有主導(dǎo)地位，也創(chuàng)造了不小的經(jīng)濟(jì)效益；其他產(chǎn)品由于市場(chǎng)、工藝技術(shù)等問(wèn)題，銷(xiāo)售額所占比例增長(zhǎng)緩慢，經(jīng)濟(jì)效益隨市場(chǎng)波動(dòng)較大。 總體來(lái)著，鋼材市場(chǎng)鋼鐵產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入主要集中在重軌、無(wú)縫管、高線(xiàn)、帶鋼、線(xiàn)材及圓鋼六類(lèi)產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)進(jìn)口量大、緊缺的高附加值產(chǎn)品所占比例不高，其銷(xiāo)售額易受?chē)?guó)家經(jīng)濟(jì)政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響。沒(méi)有形成自己的特色及主導(dǎo)產(chǎn)品類(lèi)型，影響了其整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。目前，鋼材市場(chǎng)正在建設(shè)的連鑄連軋薄板廠(chǎng)，必然要使資源重新分配，要最大限度地發(fā)揮資源的效用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行2。只有通過(guò)合理地配置資源，產(chǎn)品向經(jīng)濟(jì)效益好、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、高附加值方向轉(zhuǎn)化，才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。3.鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)架 從現(xiàn)實(shí)的環(huán)境和發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，尋找出適合鋼材市場(chǎng)的實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道組合方式。企業(yè)選擇產(chǎn)品銷(xiāo)售方式時(shí)，應(yīng)考慮多方面因素，其中最主要是企業(yè)自身情況、產(chǎn)品特征和市場(chǎng)情況。如鋼材市場(chǎng)企業(yè)