長(zhǎng)安新天地招商策略.doc

長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng).長(zhǎng)安新天地 招商策劃“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng).長(zhǎng)安新天地”招商策劃 市場(chǎng)環(huán)境分析 通過對(duì)西安商業(yè)市場(chǎng)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)西安消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1. 商業(yè)發(fā)展水平相對(duì)滯后；2. 消費(fèi)水平有明顯的兩極分化，但本地消費(fèi)總體偏低，大眾消費(fèi)仍是主力；3. 二級(jí)商圈未真正成型，鐘樓商圈仍然是消費(fèi)聚集的核心，商圈內(nèi)人氣和消費(fèi)額大大高于其他區(qū)域；4. 很大一部分中高端消費(fèi)來(lái)自于旅游人口；5. 百貨類中，已經(jīng)擁有為數(shù)不少的國(guó)際知名品牌商品，但缺乏知名商場(chǎng)、購(gòu)物中心的進(jìn)駐；6. 餐飲、娛樂、休閑類缺乏特色和多樣化，不能滿足多元化需求；7. 在賣場(chǎng)方面，專業(yè)賣場(chǎng)多、商場(chǎng)多，但缺乏綜合性強(qiáng)的，即：集餐飲、娛樂、休閑、購(gòu)物于一體的購(gòu)物中心賣場(chǎng)；8. 諸多的商業(yè)物業(yè)中，無(wú)論在經(jīng)營(yíng)特色還是建筑外觀，都缺乏亮點(diǎn)；9. 未形成真正意義上的中央商務(wù)休閑區(qū)；綜上所述，西安市場(chǎng)的購(gòu)物中心擁有廣闊的市場(chǎng)前景，如能找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，形成特色和亮點(diǎn)，將能較容易的取得市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。 項(xiàng)目分析 “長(zhǎng)安新天地”SWOT分析 優(yōu) 勢(shì)劣 勢(shì)1. 國(guó)際一流的建筑風(fēng)格，絕對(duì)的亮點(diǎn)；2. 國(guó)際一流的配套設(shè)施；3. 項(xiàng)目的位置擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；4. 整體項(xiàng)目的定位和建筑等方面向符合；5. 發(fā)展商實(shí)力足以支撐項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；6. 項(xiàng)目體量適中，在一定程度上相對(duì)降低了招商難度；7. 工程進(jìn)度快，贏得時(shí)間優(yōu)勢(shì)；1. 獨(dú)立于核心商圈以外，雖自成一派，但相對(duì)與消費(fèi)習(xí)慣而言，略嫌不足；2. 西安市場(chǎng)已經(jīng)入駐眾多的國(guó)際知名品牌，要形成特色，選擇面較窄；3. 相對(duì)整體消費(fèi)力偏低，項(xiàng)目是否有足夠的市場(chǎng)消化能力尚不確定；機(jī) 遇競(jìng) 爭(zhēng)1. 西安市場(chǎng)缺乏有特色的同類商業(yè)物業(yè)；2. 在CBD區(qū)域附近尚未形成中央商務(wù)休閑區(qū)相匹配；3. 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)能力的增長(zhǎng)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)前景來(lái)自核心商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，如：世紀(jì)金花、中大國(guó)際等；“長(zhǎng)安新天地”與“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)”的關(guān)系“長(zhǎng)安新天地”作為“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)”的一部分，有著與“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)”不可分割、相輔相成的關(guān)系，主要表現(xiàn)在：1. 一方面“長(zhǎng)安新天地”招商在先，通過實(shí)現(xiàn)對(duì)國(guó)際名品名店的招商，烘托整個(gè)“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)”的品質(zhì)和價(jià)格；2. 另一方面，“長(zhǎng)安國(guó)際廣場(chǎng)”國(guó)際名企中心的定位，又為“長(zhǎng)安新天地”的招商提供了依據(jù)； 因此，“長(zhǎng)安新天地”如何利用好有利因素實(shí)現(xiàn)招商，為整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)至關(guān)重要。 項(xiàng)目租售的前提條件 1. 明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為了保證招商目標(biāo)能夠成功地實(shí)現(xiàn)，因而在實(shí)施招商之前首先需要在投資回報(bào)經(jīng)濟(jì)分析的基礎(chǔ)上確定“長(zhǎng)安新天地”短、中、長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2. 確定經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式針對(duì)“長(zhǎng)安新天地”應(yīng)當(dāng)考慮到的資金迅速回籠和長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)的問題，應(yīng)當(dāng)預(yù)先確定經(jīng)營(yíng)開發(fā)模式。這將決定招商的方向性問題。3. 明確管理模式本項(xiàng)目應(yīng)充分清晰導(dǎo)入經(jīng)營(yíng)思路，明確后期管理模式，以保證項(xiàng)目招商利益的穩(wěn)定性。 招商的選擇標(biāo)準(zhǔn) 承租戶的選擇須保證租金的來(lái)源開發(fā)商的目標(biāo)是選擇合適的承租商，能夠獲取足夠的，穩(wěn)定的租金收益。因此，本項(xiàng)目在選擇承租商時(shí)，協(xié)調(diào)處理好長(zhǎng)期穩(wěn)定的租金收益與短期高回報(bào)租金收益的矛盾。 保證商品種類、品牌的完整性商品種類、品牌的完備，可使購(gòu)物者能夠比較方便地進(jìn)行款式、質(zhì)量、價(jià)格的比較。因此，本項(xiàng)目在招商時(shí)要充分考慮到消費(fèi)者的選擇權(quán)，可選擇一些承租戶集中布置，擴(kuò)大商品覆蓋范圍，方便購(gòu)物者進(jìn)行比較式消費(fèi)，創(chuàng)造“比較消費(fèi)的購(gòu)物氛圍”。 保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性本項(xiàng)目中要應(yīng)充分考慮融入娛樂、休閑性項(xiàng)目，將百貨賣場(chǎng)與其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，使其在人流、客流上達(dá)到互為補(bǔ)充的目的。 招商對(duì)象定位 根據(jù)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和“長(zhǎng)安新天地”自身情況的分析，招商對(duì)象的選擇應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地與項(xiàng)目特點(diǎn)向匹配。因此，“長(zhǎng)安新天地”的招商，首先需要從兩個(gè)角度加以衡量和考慮：一. 從開發(fā)商角度。開發(fā)商對(duì)于“長(zhǎng)安新天地”的招商，最終看重的是如何更快地使所投入資金迅速回籠，以及持續(xù)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)增長(zhǎng)。二. 從承租人角度：承租人比較關(guān)注的則是本項(xiàng)目是否能夠吸引大量的人流與客流，具備良好的商業(yè)發(fā)展前景，從而為其帶來(lái)可觀、持續(xù)的利潤(rùn)收益。因此，本項(xiàng)目在招商過程中必需本著發(fā)展的理念，合理地導(dǎo)入實(shí)力商戶，有效地搭配好主力店、其它商鋪的組合，營(yíng)造商業(yè)氛圍，吸納人流。項(xiàng)目招商的目標(biāo)定位購(gòu)物中心的類型與特點(diǎn)在很大程度上都取決于商家的組成?！伴L(zhǎng)安新天地”核心主力店對(duì)于人流能夠起到關(guān)鍵的引導(dǎo)作用，因此我們?cè)诙ㄎ徽猩棠繕?biāo)時(shí)考慮到本項(xiàng)目的開發(fā)規(guī)模、開發(fā)商實(shí)力、地理位置、所處市場(chǎng)環(huán)境等因素，將“長(zhǎng)安新天地”的招商目標(biāo)定位為：“西安的國(guó)際名品名店中心”招商對(duì)象定位： 國(guó)際知名百貨商場(chǎng)； 國(guó)際知名餐飲、休閑、娛樂、項(xiàng)目的品牌直營(yíng)商、品牌加盟商； 香港CEPA概念下的各類商家；（注：CEPA主題原則上作為“西安的國(guó)際名品名店中心”的補(bǔ)充。） 招商對(duì)象心理分析 由于招商對(duì)象心理特征的不同，導(dǎo)致洽談、推廣等措施對(duì)不同類型的對(duì)象產(chǎn)生的效果也是不同的，因此對(duì)不同招商對(duì)象在物業(yè)選擇方面的決定性心理因素進(jìn)行分析是非常必要的。1.主力店客戶（尤其是國(guó)際知名主力店） 贏利心理； 品牌形象維護(hù)心理； 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避心理； 消費(fèi)群、購(gòu)買力選擇心理； 安全性心理；因此，在此類客戶做出選擇的過程中會(huì)有這樣一些因素影響其決定： 賣場(chǎng)地理位置及交通狀況是否有利于本店商品的銷售是其首要考慮因素； 賣場(chǎng)人氣、經(jīng)營(yíng)狀況或可預(yù)見的經(jīng)營(yíng)狀況是否能對(duì)本店商品的銷售有促進(jìn)作用； 賣場(chǎng)品牌形象、業(yè)態(tài)組合設(shè)置是否與本店品牌形象符合，最少不能有負(fù)作用； 賣場(chǎng)品牌戰(zhàn)略、遠(yuǎn)景規(guī)劃是否能與本店的發(fā)展軌跡相符； 賣場(chǎng)提供怎樣的優(yōu)惠條件； 作為中高檔商品為主的主力店客戶而言，賣場(chǎng)有效范圍內(nèi)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平是否足以支撐其銷售額； 相當(dāng)關(guān)注政策面所帶來(lái)的投資穩(wěn)定性，如對(duì)吸引外資的支持力度和措施、是否有不利于本店發(fā)展的限制性政策、城市開放速度、遠(yuǎn)景目標(biāo)等； 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的狀況，尤其是否存在較強(qiáng)大、成熟的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 配套服務(wù)項(xiàng)目及服務(wù)質(zhì)量； 是否還存在其他的可獲利條件；2. 非主力店客戶 短期贏利心理； 多種渠道獲利或優(yōu)惠條件心理； 主力店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避心理； 費(fèi)用節(jié)省心理； 消費(fèi)群選擇心理； 安全性、穩(wěn)定性心理；影響到此類客戶群體作出決定的因素在于： 所入駐的賣場(chǎng)的地理位置是否有利于商品的銷售； 相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)收益而言，更注重入駐賣場(chǎng)是否能在短期內(nèi)即可實(shí)現(xiàn)贏利； 入駐賣場(chǎng)是否能獲得其他渠道的獲利； 賣場(chǎng)引進(jìn)的主力店在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上是否與本品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)； 此類客戶往往對(duì)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用更加注重，而賣場(chǎng)提供的免費(fèi)或費(fèi)用優(yōu)惠的配套服務(wù)往往會(huì)形成較良好的附加值； 賣場(chǎng)的品牌和目標(biāo)消費(fèi)人群定位是否與本品相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群一致； 賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者是否具備實(shí)力，能支撐賣場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以及經(jīng)營(yíng)者是否具備足夠的經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)能力； 業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì) 招商目標(biāo)客戶的組合根據(jù)本項(xiàng)目的自身?xiàng)l件，結(jié)合項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位，敝司認(rèn)為“長(zhǎng)安新天地”想在招商方面有重大突破，首要任務(wù)就是引入知名度較高、并具有較強(qiáng)市場(chǎng)號(hào)召力的國(guó)際知名百貨主力店使其在后期對(duì)投資者發(fā)揮“羊群效應(yīng)”的作用?！伴L(zhǎng)安新天地”將由下列部分組成：l 核心主力店：1家國(guó)際知名主力店l 知名特色餐飲店；l 特色休閑娛樂店；l 特色超市；業(yè)態(tài)組合方式-1F： 美食（餐飲店鋪）1F： 國(guó)際知名百貨主力店2F： 國(guó)際知名特色休閑店鋪、超市 商業(yè)布局設(shè)計(jì)建議-11F 商場(chǎng)及餐飲部分商業(yè)布局設(shè)計(jì)的建議：1. 商場(chǎng)部分，由于主要以國(guó)際知名百貨主力店為招商對(duì)象，該類主力店通常都有自己慣用且有一定特點(diǎn)的賣場(chǎng)內(nèi)部商業(yè)布局模式。因此，在建筑方面，在與主力店達(dá)成意向性之后，應(yīng)充分尊重主力店的特殊要求，并作出合理的調(diào)整。2. 商場(chǎng)部分還應(yīng)注意主人流動(dòng)線和次人流動(dòng)線的區(qū)隔，并注重人流聚集問題的解決。3. 餐飲部分中，主力店和非主力店位置的設(shè)置比較關(guān)鍵，應(yīng)充分考慮利用主力店的吸引力帶動(dòng)整體的效應(yīng)。2F 超市、休閑部分商業(yè)布局設(shè)計(jì)的建議：1. 由于該部分將在很大程度上針對(duì)寫字樓、酒店的人群，因此，在商業(yè)布局的設(shè)計(jì)方面應(yīng)充分考慮目標(biāo)人群的消費(fèi)、生活特點(diǎn)和習(xí)慣。2. 對(duì)上述消費(fèi)、生活特點(diǎn)和習(xí)慣的充分考慮主要表現(xiàn)在2個(gè)方面：（1） 在商家選擇方面需迎合目標(biāo)人群喜好；（2） 在不同類型商鋪位置設(shè)定方面，要兼顧目標(biāo)人群特點(diǎn)和外向性；3. 由于該部分有一定面積處于露天，而鑒于西安氣候干燥，春、秋、冬季節(jié)多風(fēng)沙、塵土的特點(diǎn)，應(yīng)充分考慮防風(fēng)塵設(shè)施的增加。 招商執(zhí)行策略 招商策略的遵循原則：u 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；u 主題購(gòu)物產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；u 放水養(yǎng)魚的原則；u 先做人氣，再做生意的原則；項(xiàng)目招商的管理流程招商進(jìn)程中，本項(xiàng)目必需注意到租金水平、承租戶質(zhì)量等問題。并將招商對(duì)象的最高目標(biāo)定位于國(guó)內(nèi)外知名品牌的主力店商戶，最低目標(biāo)是部分名牌店鋪和部分非名牌店鋪。招商工作應(yīng)遵循這樣一個(gè)工作程序：目標(biāo)客戶調(diào)查客戶鎖定商務(wù)談判資質(zhì)審核經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入經(jīng)營(yíng)追蹤目標(biāo)客戶調(diào)查：確定招商目標(biāo)對(duì)象，依據(jù)本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合，實(shí)施各業(yè)態(tài)“目標(biāo)品牌客戶1對(duì)1拜訪調(diào)查”（同時(shí)也實(shí)現(xiàn)初步接觸），了解目標(biāo)客戶意圖，完成相關(guān)招商行業(yè)的招商分析報(bào)告?？蛻翩i定：根據(jù)目標(biāo)客戶調(diào)查情況，針對(duì)有招商可能的目標(biāo)對(duì)象，實(shí)施客戶鎖定，并對(duì)其實(shí)行更深入的交流與溝通，再次確認(rèn)進(jìn)入可能性。商務(wù)談判：針對(duì)確定的客戶對(duì)象，進(jìn)行高層次的實(shí)質(zhì)性會(huì)談。資質(zhì)審核：資質(zhì)審核部分應(yīng)包括對(duì)生產(chǎn)廠商的審查和對(duì)產(chǎn)品的審查兩個(gè)方面，并要求該廠商提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照（有效期內(nèi)）、生產(chǎn)許可證、注冊(cè)商標(biāo)登記證、產(chǎn)品合格委托書（適用于批發(fā)代理商）、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)委托書，以及其他的特殊證明（如化妝品、食品的衛(wèi)生許可證）。經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入：按圖紙進(jìn)行登記預(yù)租，確定租賃面積、位置、最終租賃價(jià)格，并簽定合約。在租賃合約的管理方面，應(yīng)采用國(guó)際購(gòu)物中心協(xié)會(huì)的通用租賃合約模式實(shí)行管理。經(jīng)營(yíng)跟蹤：對(duì)經(jīng)營(yíng)商戶實(shí)行經(jīng)營(yíng)跟蹤。招商管理控制 招商人員質(zhì)素管理：針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)； 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商； 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制：對(duì)有意向的合作商的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)； 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制：本項(xiàng)目籌備階段的招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，項(xiàng)目才能順利開張營(yíng)業(yè)。因此，招商過程中須按照不同類型的合作項(xiàng)目及時(shí)在限定時(shí)間段內(nèi)明確合作關(guān)系。招商確認(rèn)流程美聯(lián)物業(yè)招商部接待客戶客戶簽定“客戶確認(rèn)紙”美聯(lián)物業(yè)招商人員進(jìn)行項(xiàng)目介紹客戶鋪位要求初步洽談美聯(lián)物業(yè)招商人員租控表美聯(lián)物業(yè)與發(fā)展商有關(guān)部門進(jìn)行價(jià)位商談美聯(lián)物業(yè)招商人員與客戶進(jìn)行價(jià)位洽淡發(fā)展商與客戶簽定租賃合同達(dá)成租賃意向客戶到財(cái)務(wù)部交納定金發(fā)展商與客戶簽定認(rèn)租書若干日客戶到發(fā)展商務(wù)部交納鋪位租金達(dá)成交易 招商推廣策略 “長(zhǎng)安新天地”所面對(duì)的合作商是國(guó)際名品名店，推廣策劃面對(duì)的市場(chǎng)是國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多招商機(jī)會(huì)的篩選。因此，宣傳內(nèi)容的范圍要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式等合作商關(guān)心的實(shí)際問題，使合作商對(duì)本項(xiàng)目有更全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。因此，鑒于“長(zhǎng)安新天地”的品牌定位，決定了“長(zhǎng)安新天地”需要以強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。但所謂“強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入”并非簡(jiǎn)單、漫無(wú)目的地講求高成本、大投放量。因此在招商階段，必須清楚地確定目標(biāo)，并合理地進(jìn)行資源和媒介組合，方能形成有效的立體整合推廣攻勢(shì)。所謂“長(zhǎng)安新天地”的整合推廣，是立體的、多元的、成體系的： 對(duì)開發(fā)商各類可利用資源的整合； 對(duì)專業(yè)機(jī)構(gòu)各類可利用資源的整合； 對(duì)行業(yè)的整合； 對(duì)媒介的整合； 對(duì)推廣方式的整合； 推廣所指向的對(duì)象可能是多種的，但目標(biāo)是一致的； 達(dá)到對(duì)內(nèi)的高度統(tǒng)一和對(duì)外的高度識(shí)別；推廣媒介組合由于“長(zhǎng)安新天地”的招商目標(biāo)比較明確，招商對(duì)象相對(duì)較單一，因此，在推廣媒介選擇方面相應(yīng)也無(wú)須過分多樣化，而應(yīng)將優(yōu)勢(shì)資源集中投放在重點(diǎn)媒介和推廣活動(dòng)方面，確保發(fā)揮最佳效果。因此，建議選擇以下媒介作為推廣渠道：1) 招商活動(dòng)；2) 直接郵遞宣傳；3) 航班雜志平面廣告宣傳；4) 營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)廣告宣傳；5) 招商手冊(cè)宣傳；6) 招商人員推廣宣傳；7) 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳；招商推廣執(zhí)行策略階段功能媒介組合選擇第一階段信息告知直接郵遞+航班雜志+招商手冊(cè)+專業(yè)網(wǎng)絡(luò)第二階段對(duì)象說(shuō)服招商人員+營(yíng)銷中心現(xiàn)場(chǎng)+招商活動(dòng)第三階段強(qiáng)力推介異地招商活動(dòng)第四階段成果鞏固主流媒體宣傳，為整體項(xiàng)目后期打下基礎(chǔ)招商推廣活動(dòng)建議直接郵遞計(jì)劃的建議直接郵遞計(jì)劃是對(duì)其他媒介推廣的有效補(bǔ)充，它解決的是電視、平面廣告等在信息量和理性訴求分析性不足的問題。在招商推廣組合中扮演著重要的角色。直接郵遞計(jì)劃將通過2個(gè)階段實(shí)施：第一階段：1) 將“長(zhǎng)安新天地”的詳細(xì)介紹、品牌定位、市場(chǎng)背景分析、投資者贏利模式分析、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展方向、物業(yè)服務(wù)等在其他媒介無(wú)法完整表述的信息內(nèi)容制作成精美的招商手冊(cè)；2) 將重點(diǎn)招商對(duì)象、主力店作為重點(diǎn)目標(biāo)；3) 將刊物郵寄至重點(diǎn)目標(biāo)；第二階段：1) 主要面向第一階段未獲得反饋的客戶；2) 制作“長(zhǎng)安新天地”的宣傳廣告片，制成VCD；3) 向重點(diǎn)目標(biāo)再次郵遞；第三階段：1) 對(duì)于前兩個(gè)階段有反饋和仍未反饋的客戶分別進(jìn)行；2) 由招商人員電話或上門拜訪；3) 對(duì)于有反饋的客戶，人員可以通過上門拜訪或邀請(qǐng)至營(yíng)銷中心進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的洽談；4) 對(duì)于仍未有反饋的客戶，拜訪過程中通過人員講解（最好是面對(duì)面講解），鞏固和加深其印象；招商手冊(cè)計(jì)劃的建議為招商手冊(cè)運(yùn)用的便利，考慮分為4本一套的方法：1. 第一本為唯美畫冊(cè)，內(nèi)容強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)安新天地”的規(guī)劃特色，以效果圖片為主，要使閱讀者猶如翻閱一本名家攝影作品一般，給予人無(wú)限瑕思。2. 第二本即為建筑認(rèn)知，采用理性訴求，介紹“長(zhǎng)安新天地”精彩的建筑設(shè)計(jì)及建材設(shè)備。3. 第三本為投資收益分析，通過對(duì)“長(zhǎng)安新天地”的市場(chǎng)背景、經(jīng)營(yíng)模式、發(fā)展方向和前景的分析，為投資者做出明確、科學(xué)的投資與收益可行性分析報(bào)告，增強(qiáng)投資者信心。4. 第四本為管理服務(wù)制度的擬訂辦法，充分顯示“長(zhǎng)安新天地”對(duì)賣場(chǎng)日后為商家提供的豐富的服務(wù)項(xiàng)目及管理的專業(yè)性和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，使商家獲得尊崇的滿足感?！熬茣?huì)+論壇”計(jì)劃的建議 舉辦公開酒會(huì)，邀請(qǐng)重點(diǎn)招商對(duì)象參加； 為避免酒會(huì)落入俗套，使與會(huì)者失去興趣，屆時(shí)將由“長(zhǎng)安新天地”出面邀請(qǐng)若干國(guó)內(nèi)外知名人士到會(huì)并發(fā)表演講，籍