深刻剖析自身的銷售失敗案例.doc

深刻剖析自身的銷售失敗案例（一） 讀了周總理的這段名言，回想起自己二十年的銷售經(jīng)歷，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失敗的案例。正是對這些失敗案例進行深刻的反省，才有許多令人痛心的教訓(xùn)，從而積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，指導(dǎo)自己今后少犯類似的錯誤，同時，也教育了眾多的銷售員。從今天開始，我把這些案例寫出來，以饗讀者。 案例一，變朋友為仇人 二十年以前，我剛從大學(xué)的老師轉(zhuǎn)為美國強生的醫(yī)藥代表，是一只真正的菜鳥，犯了這樣一個嚴(yán)重的距離錯誤。曾經(jīng)有一個大公司的總經(jīng)理，他費了九牛二虎之力，幫助我打開了某市的市場，并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個月的開發(fā)時間。這個業(yè)績在強生公司引起轟動，我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞，隨即被提拔我為北方大區(qū)16個省市的經(jīng)理。從此，我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天，他請我到他的姐夫家里去玩，并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天，這位總經(jīng)理對我說：“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理，是嗎？”我說：“是的?！彼又f：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢？”我說：“讓我向公司匯報一下，好嗎？”我清楚地知道美國強生的人事原則，客戶的親屬不能聘為公司的員工，何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理，我能向公司請示嗎？過了幾天，我對這位總經(jīng)理說：“公司不同意聘請你姐夫，我實在沒有辦法，請您多多原諒。”他氣憤之極地對我說：“你不是我的大哥！”從此以后，我們倆就這么恩斷義絕了，我也失去了一位非常好的朋友,還使他成為我的生意場上的仇人。 我的反省 有一個寓言故事很有啟發(fā)，傳說，某座山上有一對刺猬，它們倆非常相愛。有一年冬天，天氣非常寒冷，寒風(fēng)凜冽，下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣，就想擁抱在一起，相互取暖。可是，它們各自身上都長著堅硬的刺，剛擁抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫：“疼死我了！你離我遠點！”于是，雄的刺猬就離開它一點距離。這時候，雌的刺猬又大聲喊叫：“我冷死了，你靠我近一點！”雄的刺猬說：“好的?！彼鼈儌z又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離，既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。 孔子曰：“過猶不及?！贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。銷售人員要搞好銷售工作，既要與客戶保持親密關(guān)系，又要保持一定的心理距離，避免在銷售工作中喪失原則。若即若離 保持距離，距離產(chǎn)生美，距離產(chǎn)生吸引力。深刻剖析自身的銷售失敗案例（二） 每個人都有自己性格上的弱點，正是這些弱點導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯誤。我的性格就是太自信，自認(rèn)為自己天資聰明，對于藥品的專業(yè)知識不求甚解，往往達到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品，銷售結(jié)果可想而知。 案例二、一知半解，終釀慘果 1996年，我第一次為企業(yè)的做整體策劃案，該公司是一個小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏，資金短缺，但是，總經(jīng)理是一個有遠大抱負(fù)的企業(yè)家，在企業(yè)相當(dāng)困難的時候，還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。 那一年秋天，我們招聘了近百個大學(xué)生，準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個月，再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表，當(dāng)然用不到藥品的專業(yè)知識。但是，他們的影響力很大，對大學(xué)生說，做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢，對中醫(yī)中藥一竅不通，也就得過且過，沒有對大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練。 近百個大學(xué)生走上市場后，他們遇到了前所未有的困難，一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功，當(dāng)月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬，這些錢對一個小型企業(yè)來說，是個天文數(shù)字啊。有一個大學(xué)生對我說，您能否做一次示范給我們看，這比課堂上的培訓(xùn)更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意，第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。 拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任，她的性格也是相當(dāng)自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品，她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白，根本無法回答這些問題，只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是鎩羽而歸，慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生中傳開了，他們都認(rèn)為，錢老師都不能打開醫(yī)院市場，我們肯定不行。 我的反省 了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前，都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，醫(yī)生就越可能使用該藥品，而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點，醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢？ 深刻了解藥品的相關(guān)知識是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對這樣的市場環(huán)境，身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個問題。因此，我邀請總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師，專門為這批大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練，達到了非常好的效果。 對專業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識，一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一，即必須時刻保持謙虛謹(jǐn)慎的心態(tài)，又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。 老子曰：“民之從事，常于幾成而敗之，慎終如始，則無敗事?！本褪钦f，人們做事往往在快要成功時失敗了，能始終如一、持之以恒、慎終如始，事情就不會失敗了。每一個銷售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話，時常勉勵我們做事要有恒心，最嚴(yán)峻的時刻也不要低頭，也要咬牙挺住，沒有過不去的火焰山，堅持到底就是勝利！深刻剖析自身的銷售失敗案例（三） 對那些有自信心而不介意于暫時成敗的人，沒有所謂失敗！對懷著百折不撓的堅定意志的人，沒有所謂失??！對別人放手，而他仍然堅持；別人后退，而他仍然前沖的人，沒有所謂失?。γ看蔚?，而立刻站起來；每次墜地，反會像皮球一樣跳得更高的人，沒有所謂失??！ 雨果 案例三：心胸狹窄創(chuàng)大禍 1990年4月，我作為美國強生的醫(yī)藥代表，首先去開發(fā)天津市場。在天津醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇。然后去開發(fā)天津市醫(yī)藥公司，整整談判了七天，克服了多個大客戶提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會，而且，推廣會的所有條件均由他來決定，我的責(zé)任就是出錢。雖然，我已過不惑之年，下海之前在大學(xué)任教，但是，在商場上我是菜鳥，不善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火，勉強地答應(yīng)了他的指令。 第二個月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會。當(dāng)我們進行資金結(jié)算后，多余200多元。負(fù)責(zé)會議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說：“這幾條香煙就算是我們幾個同事的勞務(wù)費吧！”然后，他就開始分發(fā)香煙。我就像一個地主家的奴才，根本沒有最基本的尊嚴(yán)可言，況且，我還是一個世界上著名的跨國企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實在忍無可忍，說：“老張，這件事情應(yīng)該先與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流，每年將損失幾百萬的銷售額。 這件事震動了外方的市場總監(jiān)，他問我有什么解決方法，我說：“這個月正好在上海有一次全國的藥品會議，天津市醫(yī)藥公司的總經(jīng)理將來上海參加會議，我想借您一雙眼睛，因為你的眼睛與我們中國人不一樣?！彼鸬溃骸拔颐靼琢??！?在外方總經(jīng)理和外方市場總監(jiān)的幫助下，我終于挽回了因我的冒失而產(chǎn)生的嚴(yán)重后果，又與天津市醫(yī)藥公司建立了商務(wù)關(guān)系。 我的反省 不要用自己的價值觀來來要求客戶。價值觀是人們對社會存在的反映。人們所處的自然環(huán)境和社會環(huán)境，包括人的社會地位和物質(zhì)生活條件，決定著人們的價值觀念。我們與客戶處于不同的自然環(huán)境和社會環(huán)境，所以，我們之間有不同的價值觀是非常正常的現(xiàn)象，這有對這個問題認(rèn)識清楚，我才不會做出這樣的舉動。 這次失敗讓我深知，諒解可以產(chǎn)生奇跡，諒解可以挽回感情上的損失，諒解猶如一個火把，能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理鋪就的道路。它也讓我深知，做事要謹(jǐn)慎，謹(jǐn)慎可以使您免于災(zāi)害，寬容使您免于糾紛。 然而，即使一個非常寬容的人，也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。 佛祖說：“以恨對恨，恨永遠存在；以愛對恨，恨自然消失?！?唯有以德報怨，把傷害留給自己，才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與客戶做生意時，我們也要學(xué)會不帶著任何的怒氣。 西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起來的時候，千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們，如果我們在工作中遭遇失敗，但是，你能從中汲取教訓(xùn)，失敗就是成功。深刻剖析自身的銷售失敗案例（四） 如果沒有人向我們提供失敗的教訓(xùn)，我們將一事無成。我們思考的軌道是在正確和錯誤之間二者擇一，而且錯誤的選擇和正確的選擇的頻率相等。-劉易斯托馬斯 案例四：是客戶不對還是我們的錯 某民營醫(yī)院的美容科購買了一臺我公司的激光治療儀，銷售工程師如期把這臺儀器安裝、調(diào)試好之后，還花了一整天，為該醫(yī)院的醫(yī)生進行臨床操作方面的培訓(xùn)。 幾天之后，該美容科主任打電話給銷售工程師，口氣非常嚴(yán)厲，讓銷售工程師馬上到醫(yī)院來。銷售工程師立刻放下手頭的工作，趕到該醫(yī)院。主任與銷售工程師一見面，就破口大罵說：“你們的產(chǎn)品質(zhì)量不行，我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣，沒有任何效果，這件事不但沒有為我們賺錢，還損害了我醫(yī)院的良好形象?！变N售工程師很憤怒，詢問了儀器的操作數(shù)據(jù)后，嚴(yán)厲地說：“這完全是你們的操作失誤，這些數(shù)據(jù)設(shè)置是治療其他病的，不是治療太田痣的。上次培訓(xùn)時，我講的很清楚，這是你們的責(zé)任，還把責(zé)任強加給我的頭上，真不講理?！苯Y(jié)果雙方你來我往，大吵一頓，不但貨款沒法收到，最后公司還要花錢把儀器拖回來。 我的反省 沒有把銷售工程師隊伍的理念調(diào)教好，我們沒有建立客戶是上帝，后者永遠沒有錯誤的理念。 我們要發(fā)自內(nèi)心地對客戶尊重，首先是要接納客戶本人以及她的企業(yè)，包括客戶的外表，不管她長什么樣子；接納客戶的個性，不管她的脾氣有多么的古怪；接納客戶的信仰，不管她的信仰與我們有多么大的區(qū)別；接納客戶的穿著打扮，不管她的穿著打扮，我們有多么的不屑；接納客戶的要求，不管她的要求有多么不合理，當(dāng)然不能違背基本道德和法律的前提；接納客戶的企業(yè)，盡管她的企業(yè)的規(guī)模可能如此之小，總之，我們要最大限度地接納客戶的一切，不管她與我們的認(rèn)識和理解有多大的差距，不管她的企業(yè)是大是小。換句話說，我們要放下自己的看法、觀點、判斷和主張，才能夠盡最大可能地接納客戶，滿足客戶的需求，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)自我。其次是要體諒客戶，正是客戶不能夠自己解決問題，滿足自身的不足和需缺，才需要我們?yōu)樗峁┊a(chǎn)品和服務(wù)；體諒她的無奈，急客戶之所急。 其實從心理學(xué)的角度分析，每個人心中都有某種強烈渴求被接納的愿望：“請接納我吧！雖然你我有年齡上、性別、宗教、種族、工作、國籍上的差異，但是請你接納我吧！我必須知道我是受人歡迎的，我必須用心去感受我的生活，我所相處的人，及對環(huán)境的歸屬感。但是你要幫助我、告訴我。 你可以用一個微笑、一句溫馨的問候、一個友誼的行動或任何方式來告訴我，你接受我。因為如果你接納我，那么我就會接納我自己，我們的關(guān)系便能從這個基礎(chǔ)開始，然后慢慢建立起我們之間的默契。但是，這一切都必須以我被接納為前提?！?如果在這件案例中，銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己，打破自我的固執(zhí)，就能涵蓋客戶。心胸變得寬大，眼界變得寬廣之后，才有廣闊的空間可供成長。 法華經(jīng)講，當(dāng)人的心迷失時，就容易受情境變化的影響；但是，若人的心已能覺悟，不僅不受情境變化的影響，反而還能去扭轉(zhuǎn)情境。 任何人都不能料事如神，未卜先知。應(yīng)首先在心理上做好準(zhǔn)備，遇到異常情況時就不會六神無主，束手無策了。深刻剖析自身的銷售失敗案例（五） 既然缺點已經(jīng)被遮蓋住了，我們何必再把它挖出來呢？銷售可以多留點白，也可以涂上滿滿的色彩。銷售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才會有足夠的空間，任自己伸展。 案例五：固執(zhí)己見，不歡而散 2004年初，安徽的某家制藥企業(yè)請我去做講座。一連兩天的講座，征服了該企業(yè)的總經(jīng)理、市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理，他們在請示了董事長后，與我簽訂了一個協(xié)議，請求我為該企業(yè)做一年的管理顧問，我欣然同意。 我在那里與他們共同工作了一個月，從產(chǎn)品選擇、市場定位、人員招聘、隊伍培養(yǎng)和管理等，做了一整套的策劃文件，準(zhǔn)備向董事長匯報后付諸實施。 董事長非常認(rèn)真地聽取了匯報后，就自己建立銷售隊伍，完全承擔(dān)所有的銷售成本這個問題上提出重大異議。 我認(rèn)為，公司要走上健康發(fā)展的道路，一定要建立自己的銷售隊伍，哪怕是一支十幾個醫(yī)藥代表的小型隊伍。利用這支小型隊伍，我們可以做樣板市場，積累許多實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)，不斷調(diào)整我們的市場推廣策略和各項銷售政策，再把其他市場的業(yè)務(wù)承包給公司的銷售人員，甚至委托給代理商。 董事長認(rèn)為，建立自己的銷售隊伍成本太高，一開始就應(yīng)該把業(yè)務(wù)承包給新招聘的醫(yī)藥代表，然后再委托給代理商，這樣，公司承擔(dān)的風(fēng)險就降低了。 我對他的觀點提出嚴(yán)厲的質(zhì)疑，新招聘的醫(yī)藥代表既沒有銷售經(jīng)驗，又沒有充裕的資金，他們根本不愿意承包這種業(yè)務(wù)的，我們所制定的銷售目標(biāo)絕對不可能完成。 我們雙方都固執(zhí)己見，協(xié)議無法執(zhí)行，二十幾萬的顧問費就像煮熟的鴨子飛走了。 我的反?。阂粍t故事的啟發(fā) 有一位畫家今天要為一位老農(nóng)夫畫側(cè)面的肖像。他非常認(rèn)真地對待每一筆畫，認(rèn)為這幅肖像非常寫實，不僅維妙維肖，而且無從挑剔。作品完成后，畫家十分得意地交給老農(nóng)夫欣賞，他認(rèn)為，老農(nóng)夫一定會感動得說不出話來。 沒想到老農(nóng)夫真的說不出話來，但是明眼人一看都知道，在老農(nóng)夫的臉上，出現(xiàn)的不是感動而是憤怒。沒錯，真的是憤怒。 只見老農(nóng)夫再看了畫像一眼，生氣地質(zhì)問畫家：“為什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？” 畫家這會兒可呆住了，他停頓了半天，才搞清楚問題所在。他耐心地向老農(nóng)夫解釋說：“老先生，這是側(cè)面肖像畫啊！所以，我們只能看見一只耳朵。” 老農(nóng)夫聽完后，也呆了半天，只見他摸了摸自己的兩只耳朵，仍然不解地問：“可是，我確實有兩只耳朵??！” 畫家耐心地說：“這是側(cè)面的，在視覺上另一只耳朵會被遮住，所以這里是看不見的?！?老農(nóng)夫似乎明白了，他將畫像翻了過來，不翻還好，一翻過來，只見他更生氣地說：“騙人！后面哪兒有？什么狗屁畫家！” 畫家這會兒也耐不住性子了，他對著老農(nóng)夫怒吼道：“笨蛋！你連最基本的空間概念都沒有，我怎么解釋你也不會懂！這已經(jīng)是最好的了，你知不知道？” 老農(nóng)夫仍然不聽解釋，繼續(xù)說：“給我畫上另一只耳朵！” 看到老農(nóng)夫堅持著“另一只耳朵”，看到畫家執(zhí)著的“空間概念” ，你是否也看見了另一種觀點的偏執(zhí)？假使每個人都停留于事物的某一個表象，例如老農(nóng)夫固執(zhí)地想看見他的另一只耳朵，畫家也執(zhí)意堅持他的專業(yè)概念，沒有人肯退一步，當(dāng)然沒辦法讓事情更趨圓滿。 這則故事對我的啟示有四點： 1. 在現(xiàn)實銷售工作中，我不是也經(jīng)常如此嗎？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，讓狹隘的視野造成銷售的偏執(zhí)，所以，才會有那些不必要的爭執(zhí)和惱人的事情發(fā)生。唯有拋開認(rèn)知上的固執(zhí)，停止尋找“另一只耳朵” ，你才能看見自己的“美麗左臉” 。 2. 做任何銷售工作，一定要時刻檢討，我的準(zhǔn)備工作做好了嗎？談判對象是哪種風(fēng)格的人？他正面臨什么樣的壓力？他的動機何在？他討厭什么？我都了解的不清楚，就無法對這些信息加以有效利用。 3. 在開始協(xié)商之前，沒有確定我的底線，并把它寫在一張紙上。這樣，一旦步入?yún)f(xié)商過程，就會對自己應(yīng)該做些什么茫然無措。 4. 我不知道何時接受對方的一句“不”。 多數(shù)協(xié)商最終都是在一方說“不”并堅持己見的時候擱淺的。我應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r間部分接受這句“不”，隨后發(fā)揮我的創(chuàng)造力，運用我對另一方的全部了解，提出一項能夠滿足雙方需求的新建議。深刻剖析自身的銷售失敗案例（六） 人對自己要有信心，只要不放棄，自然能找出解決的方法；只要心存希望，期待許久的機會一定會出現(xiàn)。 案例六：推卸責(zé)任，一事無成 1998年初，我在某一家太陽能公司做策劃，主要項目是與房地產(chǎn)公司等單位合作，做整體安裝太陽能熱水器工程。為此，我們計劃在江蘇省內(nèi)招聘銷售工程師。由于該公司在行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度和美譽度，有幾百個候選人報名應(yīng)聘。我應(yīng)用一整套的招人方法來測試他們，從中挑選了24名精英，并開始對他們進行長達一個多月的專業(yè)培訓(xùn)。 所有的準(zhǔn)備工作都做好了，我們就把24名銷售工程師分成六組，分配到六個城市做市場開發(fā)。但是，項目談判的難度遠遠超出我的理解，三個月的時間過去了，不但銷售業(yè)績?yōu)榱?，還花費了近二十萬的市場開發(fā)費用。 我當(dāng)時認(rèn)為，主要問題有兩個，一是整個隊伍的專業(yè)知識欠缺；二是公司實施業(yè)績承包考核，技術(shù)部門的人員不愿意為沒有自己銷售業(yè)績的工作進行配合。所以，責(zé)任不在我，而是公司的責(zé)任。我一直抱怨該公司總經(jīng)理實施的承包政策，使得公司各個部門不能有效配合，共同開發(fā)市場。 我的反?。浩诖齽e人不如期待自己 最近，我在做醫(yī)療器械的銷售工作，遇到了類似的問題。自己公司的銷售工程師整天哀聲嘆氣，訴說醫(yī)療器械的銷售特別困難，忙忙碌碌了一年，也賺不了幾個錢。找代理商銷售，遇到同樣的情況。但是，代理商中有一個客戶的業(yè)績使我眼睛一亮，它就是重慶半島公司，它在三個月內(nèi)竟然銷售了四臺我公司產(chǎn)品，而其他代理商在同樣的時間內(nèi)，最多只能銷售一臺。 我用心研究了該公司的銷售模式，發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員的整體素質(zhì)與其他公司的差不多，關(guān)鍵在于該公司的總經(jīng)理是銷售高手，而且腳踏實地的做工作，哪里有銷售問題，他一定會出現(xiàn)在現(xiàn)場，協(xié)助銷售員解決問題。然后，把這些問題編成教案，對銷售隊伍進行強化培訓(xùn)。所以，該公司的年銷售額是其他公司的八至十倍。 故事 已經(jīng)下了好幾天的雨，現(xiàn)在居然還下著傾盆大雨。只見一名男子氣呼呼地站在草地上，指著天大罵著：“老天爺啊，你怎么不長眼睛??！你已經(jīng)下了那么多天的雨了，求求你停一停吧！你看，我的屋頂不斷地漏水，取暖的干柴也濕了，連僅剩的糧食也開始發(fā)霉了。還有啊，我只有那么幾件衣服可以替換，如今全都濕了，你說，你為什么要這么捉弄我??！老天爺啊，你說，你該不該挨罵？” 當(dāng)男子憤怒地對天怒罵時，有個人渾身濕透地躲進屋檐，但是男子似乎沒有發(fā)現(xiàn)，仍然一連串地罵個不停。忽然，這個人出聲了：“喂，你全身濕透地站在雨中，那么用力地罵著老天爺，我想，過兩天老天爺一定會被你氣死，然后再也不下雨了。” 男子聽見從后院傳來的反對聲音，這會兒脾氣更大了，他火氣十足地回應(yīng)道：“哼，他才不會生氣呢！因為老天爺根本就聽不見我在罵他。” 這個神秘人聽男子如此說著，忍不住笑了聲：“呵！都知道沒有作用了，那你為什么還在這里做蠢事呢？” 被駁斥的男子，氣得說不出話來。后院的那個人在轉(zhuǎn)身離去前，又送給男子一段話：“孩子，與其在這里罵天，不如為自己撐起一把雨傘，接著去將屋頂修好，再去向鄰居借點柴火，然后把你的衣服和糧食烘干，好好地飽餐一頓，最后，安安穩(wěn)穩(wěn)地上床睡一覺吧！” 在現(xiàn)實生活中，像故事中男子一樣的人實在太多了，我當(dāng)時就是這樣的一個人。我們很少要求自己，總是期待別人改變，或是等待別人的善意。我們經(jīng)常忘了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任，也經(jīng)常遺忘了人生的目的。與其抱怨現(xiàn)狀，不如自己改變這一切。我們真正有能力去做的，不是等待別人能為我們付出什么，而是我們靠自己的雙手，毫無遺漏地掌握一些事情。 如果當(dāng)時我就有現(xiàn)在的理念，我一定會努力學(xué)習(xí)太陽能的專業(yè)知識，到第一線去幫助銷售工程師解決困難與問題，再把這些問題編成教案，對他們進行強化培訓(xùn)，銷售結(jié)果就可能完全不同，為該太陽能公司的發(fā)展作出巨大的貢獻。 沒有人能真正支配別人，但是，每個人都有能力支配自己。期待別人的幫助，不如做自己的靠山，發(fā)揮自身的最大潛能，因為，那才是你美夢成真的可靠保障。深刻剖析自身的銷售失敗案例（七） 人類文化特別需要自信、自尊這樣的詞來促進人性中積極進取的一面，以此獲得勇氣去面對并征服復(fù)雜的外部世界。 案例七：束手束腳，缺乏自信 1990年9月，經(jīng)過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場，他們的做法違背了不正當(dāng)競爭法，而強生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。 有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認(rèn)識一位中國藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據(jù)美國強生與藥品管理局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，局領(lǐng)導(dǎo)一定會幫助美國強生公司來打擊競爭對手的。 我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監(jiān)匯報，希望他出面與美國強生公司在北京的聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系一下，再與藥品管理局協(xié)商處理競爭對手的違法之事。 外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后，決定讓我做美國強生公司的全權(quán)代表，去藥品管理局與局領(lǐng)導(dǎo)談判。我當(dāng)時真的傻眼了，我是一個最基層的醫(yī)藥代表，而談判對象卻是中國藥品管理局局長，一個部長級的干部。在我的一生中，見過的最高領(lǐng)導(dǎo)就是大學(xué)的校長，或者是企業(yè)的總經(jīng)理，哪里見過這么高級的領(lǐng)導(dǎo)??！但是，我心里特別清楚，強生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。 我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對門衛(wèi)說：“我想找齊局長談一點事情?！彼麊枺骸澳阌惺裁匆聠?？”我抖抖索索地回答：“我是美國強生的醫(yī)藥代表，向齊局長反映一下，競爭對手采取了不正當(dāng)競爭的方法，希望齊局長出面處理一下?！遍T衛(wèi)說：“這樣的小事也要找齊局長，不可能的，你請回去吧。” 晚上回到賓館，無法打電話向外方總監(jiān)匯報談判結(jié)果，因為，八字還缺一撇呢！當(dāng)時，我處于絕對的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長。 第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛(wèi)出示美國強生公司的介紹信，證明我是美國強生公司的全權(quán)代表，要與齊局長商談重要問題。還好，這個門衛(wèi)不認(rèn)識我，就打電話向局長辦公室請示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長辦公室主任和中國醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長談了兩個多小時，達成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。 我的反?。簝芍磺嗤芄适碌膯⑹?從前有兩只小青蛙，溜到農(nóng)民的房子里玩，它們站到一個壇子沿上跳舞時，不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的油，它們想跳出來，油太黏，想爬出來，壁太滑。幾經(jīng)嘗試，沒有結(jié)果。 青蛙 A 邊游邊想，看來今天是沒希望了，怎么也出不去了，反正也沒希望了，還游什么呢？這樣想著，四肢越發(fā)劃不動。 再看看青蛙 B ，它想，今天真的非常糟糕，怎么想辦法都出不去?？墒?，還得繼續(xù)游啊，也許會找到辦法。它的四肢已經(jīng)很累了，可它還是堅持游著。它邊游邊想，只要還有力氣，不管怎樣，我都要游下去。就在它幾乎劃不動的時候，后腳碰到了堅實的固體。原來，黃油在青蛙B的不停攪動下，凝固了。后來，青蛙 B 帶著青蛙A，共同踩在凝固的黃油跳出了壇子，一起高高興