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文檔簡介

深刻剖析自身的銷售失敗案例(一) 讀了周總理的這段名言,回想起自己二十年的銷售經(jīng)歷,其中不乏成功的故事,但是,更多的是失敗的案例。正是對這些失敗案例進行深刻的反省,才有許多令人痛心的教訓(xùn),從而積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,指導(dǎo)自己今后少犯類似的錯誤,同時,也教育了眾多的銷售員。從今天開始,我把這些案例寫出來,以饗讀者。 案例一,變朋友為仇人 二十年以前,我剛從大學(xué)的老師轉(zhuǎn)為美國強生的醫(yī)藥代表,是一只真正的菜鳥,犯了這樣一個嚴(yán)重的距離錯誤。曾經(jīng)有一個大公司的總經(jīng)理,他費了九牛二虎之力,幫助我打開了某市的市場,并為公司省下了幾十萬元的開發(fā)資金和兩個月的開發(fā)時間。這個業(yè)績在強生公司引起轟動,我也因此得到公司高層領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞,隨即被提拔我為北方大區(qū)16個省市的經(jīng)理。從此,我和這位總經(jīng)理結(jié)下了兄弟之盟。有一天,他請我到他的姐夫家里去玩,并請我吃了豐盛的晚餐。沒過幾天,這位總經(jīng)理對我說:“貴公司在我市缺少一位地區(qū)經(jīng)理,是嗎?”我說:“是的?!彼又f:“你看我的姐夫如何,是不是可以聘他為我市的經(jīng)理呢?”我說:“讓我向公司匯報一下,好嗎?”我清楚地知道美國強生的人事原則,客戶的親屬不能聘為公司的員工,何況還是如此重要地區(qū)的經(jīng)理,我能向公司請示嗎?過了幾天,我對這位總經(jīng)理說:“公司不同意聘請你姐夫,我實在沒有辦法,請您多多原諒。”他氣憤之極地對我說:“你不是我的大哥!”從此以后,我們倆就這么恩斷義絕了,我也失去了一位非常好的朋友,還使他成為我的生意場上的仇人。 我的反省 有一個寓言故事很有啟發(fā),傳說,某座山上有一對刺猬,它們倆非常相愛。有一年冬天,天氣非常寒冷,寒風(fēng)凜冽,下著鵝毛大雪。它們倆實在受不了這寒冷的天氣,就想擁抱在一起,相互取暖。可是,它們各自身上都長著堅硬的刺,剛擁抱在一起,其中一只雌的刺猬就痛苦地大聲喊叫:“疼死我了!你離我遠點!”于是,雄的刺猬就離開它一點距離。這時候,雌的刺猬又大聲喊叫:“我冷死了,你靠我近一點!”雄的刺猬說:“好的?!彼鼈儌z又擁抱著在一起。幾經(jīng)折騰,兩只刺猬終于找到一個合適的距離,既能互相獲得對方的溫暖而又不至于相互被扎。 孔子曰:“過猶不及?!贝题▌t就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。銷售人員要搞好銷售工作,既要與客戶保持親密關(guān)系,又要保持一定的心理距離,避免在銷售工作中喪失原則。若即若離 保持距離,距離產(chǎn)生美,距離產(chǎn)生吸引力。深刻剖析自身的銷售失敗案例(二) 每個人都有自己性格上的弱點,正是這些弱點導(dǎo)致許多不應(yīng)該犯的的錯誤。我的性格就是太自信,自認(rèn)為自己天資聰明,對于藥品的專業(yè)知識不求甚解,往往達到一知半解就去向?qū)I(yè)醫(yī)生介紹自己的產(chǎn)品,銷售結(jié)果可想而知。 案例二、一知半解,終釀慘果 1996年,我第一次為企業(yè)的做整體策劃案,該公司是一個小型的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。盡管該企業(yè)人才缺乏,資金短缺,但是,總經(jīng)理是一個有遠大抱負(fù)的企業(yè)家,在企業(yè)相當(dāng)困難的時候,還拿出寶貴的資金開發(fā)了四個三類國家級新藥。 那一年秋天,我們招聘了近百個大學(xué)生,準(zhǔn)備由我培訓(xùn)一個月,再分派到各個市場去做醫(yī)藥代表。由于該公司的老銷售員都是做普藥的商務(wù)代表,當(dāng)然用不到藥品的專業(yè)知識。但是,他們的影響力很大,對大學(xué)生說,做藥品業(yè)務(wù)根本不需要專業(yè)知識。我自己也是個門外漢,對中醫(yī)中藥一竅不通,也就得過且過,沒有對大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練。 近百個大學(xué)生走上市場后,他們遇到了前所未有的困難,一家小型醫(yī)院都沒有開發(fā)成功,當(dāng)月的銷售業(yè)績?yōu)榱悖_發(fā)醫(yī)院費用、差旅費用等卻花了二十萬,這些錢對一個小型企業(yè)來說,是個天文數(shù)字啊。有一個大學(xué)生對我說,您能否做一次示范給我們看,這比課堂上的培訓(xùn)更有實戰(zhàn)意義。我欣然同意,第二天就與該醫(yī)藥代表做了一次協(xié)同拜訪。 拜訪的對象是一個縣級醫(yī)院的婦科主任,她的性格也是相當(dāng)自信的。我按照以前的套路開始介紹公司的產(chǎn)品,她就向我提出了許多專業(yè)的問題。我頭腦中一片空白,根本無法回答這些問題,只能支支吾吾的蒙混過關(guān)。結(jié)果當(dāng)然是鎩羽而歸,慘遭滑鐵盧。這件事很快在大學(xué)生中傳開了,他們都認(rèn)為,錢老師都不能打開醫(yī)院市場,我們肯定不行。 我的反省 了解產(chǎn)品的相關(guān)信息是客戶的迫切需求。任何一位醫(yī)生在適用某一藥品之前,都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息,因為掌握的信息越充分、越真實,醫(yī)生就越可能使用該藥品,而且他們在使用過程中也就更有信心。我不能詳細(xì)介紹自己的產(chǎn)品特點,醫(yī)生為什么要用我們的產(chǎn)品呢? 深刻了解藥品的相關(guān)知識是醫(yī)藥代表的基本職責(zé)。面對這樣的市場環(huán)境,身為專業(yè)的醫(yī)藥代表自然有責(zé)任解決這個問題。因此,我邀請總經(jīng)理作為我們的培訓(xùn)老師,專門為這批大學(xué)生進行這方面的強化訓(xùn)練,達到了非常好的效果。 對專業(yè)人員講解自己的產(chǎn)品知識,一定要做到兩個因素的辯證的統(tǒng)一,即必須時刻保持謙虛謹(jǐn)慎的心態(tài),又要做到流利地表現(xiàn)自己的專業(yè)水平。 老子曰:“民之從事,常于幾成而敗之,慎終如始,則無敗事?!本褪钦f,人們做事往往在快要成功時失敗了,能始終如一、持之以恒、慎終如始,事情就不會失敗了。每一個銷售員都應(yīng)記住先圣老子的這句話,時常勉勵我們做事要有恒心,最嚴(yán)峻的時刻也不要低頭,也要咬牙挺住,沒有過不去的火焰山,堅持到底就是勝利!深刻剖析自身的銷售失敗案例(三) 對那些有自信心而不介意于暫時成敗的人,沒有所謂失敗!對懷著百折不撓的堅定意志的人,沒有所謂失??!對別人放手,而他仍然堅持;別人后退,而他仍然前沖的人,沒有所謂失?。γ看蔚?,而立刻站起來;每次墜地,反會像皮球一樣跳得更高的人,沒有所謂失??! 雨果 案例三:心胸狹窄創(chuàng)大禍 1990年4月,我作為美國強生的醫(yī)藥代表,首先去開發(fā)天津市場。在天津醫(yī)藥站,我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇。然后去開發(fā)天津市醫(yī)藥公司,整整談判了七天,克服了多個大客戶提出的難題,終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情,立即用命令的口氣,提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會,而且,推廣會的所有條件均由他來決定,我的責(zé)任就是出錢。雖然,我已過不惑之年,下海之前在大學(xué)任教,但是,在商場上我是菜鳥,不善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火,勉強地答應(yīng)了他的指令。 第二個月,我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會。當(dāng)我們進行資金結(jié)算后,多余200多元。負(fù)責(zé)會議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙,說:“這幾條香煙就算是我們幾個同事的勞務(wù)費吧!”然后,他就開始分發(fā)香煙。我就像一個地主家的奴才,根本沒有最基本的尊嚴(yán)可言,況且,我還是一個世界上著名的跨國企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實在忍無可忍,說:“老張,這件事情應(yīng)該先與我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是這句話,該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系,不再給我下訂單了,以前所有的努力都付諸東流,每年將損失幾百萬的銷售額。 這件事震動了外方的市場總監(jiān),他問我有什么解決方法,我說:“這個月正好在上海有一次全國的藥品會議,天津市醫(yī)藥公司的總經(jīng)理將來上海參加會議,我想借您一雙眼睛,因為你的眼睛與我們中國人不一樣?!彼鸬溃骸拔颐靼琢??!?在外方總經(jīng)理和外方市場總監(jiān)的幫助下,我終于挽回了因我的冒失而產(chǎn)生的嚴(yán)重后果,又與天津市醫(yī)藥公司建立了商務(wù)關(guān)系。 我的反省 不要用自己的價值觀來來要求客戶。價值觀是人們對社會存在的反映。人們所處的自然環(huán)境和社會環(huán)境,包括人的社會地位和物質(zhì)生活條件,決定著人們的價值觀念。我們與客戶處于不同的自然環(huán)境和社會環(huán)境,所以,我們之間有不同的價值觀是非常正常的現(xiàn)象,這有對這個問題認(rèn)識清楚,我才不會做出這樣的舉動。 這次失敗讓我深知,諒解可以產(chǎn)生奇跡,諒解可以挽回感情上的損失,諒解猶如一個火把,能照亮由焦躁、怨恨和復(fù)仇心理鋪就的道路。它也讓我深知,做事要謹(jǐn)慎,謹(jǐn)慎可以使您免于災(zāi)害,寬容使您免于糾紛。 然而,即使一個非常寬容的人,也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。 佛祖說:“以恨對恨,恨永遠存在;以愛對恨,恨自然消失?!?唯有以德報怨,把傷害留給自己,才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智,干出蠢事。在與客戶做生意時,我們也要學(xué)會不帶著任何的怒氣。 西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起來的時候,千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們,如果我們在工作中遭遇失敗,但是,你能從中汲取教訓(xùn),失敗就是成功。深刻剖析自身的銷售失敗案例(四) 如果沒有人向我們提供失敗的教訓(xùn),我們將一事無成。我們思考的軌道是在正確和錯誤之間二者擇一,而且錯誤的選擇和正確的選擇的頻率相等。-劉易斯托馬斯 案例四:是客戶不對還是我們的錯 某民營醫(yī)院的美容科購買了一臺我公司的激光治療儀,銷售工程師如期把這臺儀器安裝、調(diào)試好之后,還花了一整天,為該醫(yī)院的醫(yī)生進行臨床操作方面的培訓(xùn)。 幾天之后,該美容科主任打電話給銷售工程師,口氣非常嚴(yán)厲,讓銷售工程師馬上到醫(yī)院來。銷售工程師立刻放下手頭的工作,趕到該醫(yī)院。主任與銷售工程師一見面,就破口大罵說:“你們的產(chǎn)品質(zhì)量不行,我們用你們的儀器治療一個病人的太田痣,沒有任何效果,這件事不但沒有為我們賺錢,還損害了我醫(yī)院的良好形象?!变N售工程師很憤怒,詢問了儀器的操作數(shù)據(jù)后,嚴(yán)厲地說:“這完全是你們的操作失誤,這些數(shù)據(jù)設(shè)置是治療其他病的,不是治療太田痣的。上次培訓(xùn)時,我講的很清楚,這是你們的責(zé)任,還把責(zé)任強加給我的頭上,真不講理?!苯Y(jié)果雙方你來我往,大吵一頓,不但貨款沒法收到,最后公司還要花錢把儀器拖回來。 我的反省 沒有把銷售工程師隊伍的理念調(diào)教好,我們沒有建立客戶是上帝,后者永遠沒有錯誤的理念。 我們要發(fā)自內(nèi)心地對客戶尊重,首先是要接納客戶本人以及她的企業(yè),包括客戶的外表,不管她長什么樣子;接納客戶的個性,不管她的脾氣有多么的古怪;接納客戶的信仰,不管她的信仰與我們有多么大的區(qū)別;接納客戶的穿著打扮,不管她的穿著打扮,我們有多么的不屑;接納客戶的要求,不管她的要求有多么不合理,當(dāng)然不能違背基本道德和法律的前提;接納客戶的企業(yè),盡管她的企業(yè)的規(guī)模可能如此之小,總之,我們要最大限度地接納客戶的一切,不管她與我們的認(rèn)識和理解有多大的差距,不管她的企業(yè)是大是小。換句話說,我們要放下自己的看法、觀點、判斷和主張,才能夠盡最大可能地接納客戶,滿足客戶的需求,只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)自我。其次是要體諒客戶,正是客戶不能夠自己解決問題,滿足自身的不足和需缺,才需要我們?yōu)樗峁┊a(chǎn)品和服務(wù);體諒她的無奈,急客戶之所急。 其實從心理學(xué)的角度分析,每個人心中都有某種強烈渴求被接納的愿望:“請接納我吧!雖然你我有年齡上、性別、宗教、種族、工作、國籍上的差異,但是請你接納我吧!我必須知道我是受人歡迎的,我必須用心去感受我的生活,我所相處的人,及對環(huán)境的歸屬感。但是你要幫助我、告訴我。 你可以用一個微笑、一句溫馨的問候、一個友誼的行動或任何方式來告訴我,你接受我。因為如果你接納我,那么我就會接納我自己,我們的關(guān)系便能從這個基礎(chǔ)開始,然后慢慢建立起我們之間的默契。但是,這一切都必須以我被接納為前提?!?如果在這件案例中,銷售工程師能夠做到善則稱人、過則稱己,打破自我的固執(zhí),就能涵蓋客戶。心胸變得寬大,眼界變得寬廣之后,才有廣闊的空間可供成長。 法華經(jīng)講,當(dāng)人的心迷失時,就容易受情境變化的影響;但是,若人的心已能覺悟,不僅不受情境變化的影響,反而還能去扭轉(zhuǎn)情境。 任何人都不能料事如神,未卜先知。應(yīng)首先在心理上做好準(zhǔn)備,遇到異常情況時就不會六神無主,束手無策了。深刻剖析自身的銷售失敗案例(五) 既然缺點已經(jīng)被遮蓋住了,我們何必再把它挖出來呢?銷售可以多留點白,也可以涂上滿滿的色彩。銷售不必拘泥于固定的形式,唯有如此,它才會有足夠的空間,任自己伸展。 案例五:固執(zhí)己見,不歡而散 2004年初,安徽的某家制藥企業(yè)請我去做講座。一連兩天的講座,征服了該企業(yè)的總經(jīng)理、市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理,他們在請示了董事長后,與我簽訂了一個協(xié)議,請求我為該企業(yè)做一年的管理顧問,我欣然同意。 我在那里與他們共同工作了一個月,從產(chǎn)品選擇、市場定位、人員招聘、隊伍培養(yǎng)和管理等,做了一整套的策劃文件,準(zhǔn)備向董事長匯報后付諸實施。 董事長非常認(rèn)真地聽取了匯報后,就自己建立銷售隊伍,完全承擔(dān)所有的銷售成本這個問題上提出重大異議。 我認(rèn)為,公司要走上健康發(fā)展的道路,一定要建立自己的銷售隊伍,哪怕是一支十幾個醫(yī)藥代表的小型隊伍。利用這支小型隊伍,我們可以做樣板市場,積累許多實戰(zhàn)經(jīng)驗和教訓(xùn),不斷調(diào)整我們的市場推廣策略和各項銷售政策,再把其他市場的業(yè)務(wù)承包給公司的銷售人員,甚至委托給代理商。 董事長認(rèn)為,建立自己的銷售隊伍成本太高,一開始就應(yīng)該把業(yè)務(wù)承包給新招聘的醫(yī)藥代表,然后再委托給代理商,這樣,公司承擔(dān)的風(fēng)險就降低了。 我對他的觀點提出嚴(yán)厲的質(zhì)疑,新招聘的醫(yī)藥代表既沒有銷售經(jīng)驗,又沒有充裕的資金,他們根本不愿意承包這種業(yè)務(wù)的,我們所制定的銷售目標(biāo)絕對不可能完成。 我們雙方都固執(zhí)己見,協(xié)議無法執(zhí)行,二十幾萬的顧問費就像煮熟的鴨子飛走了。 我的反?。阂粍t故事的啟發(fā) 有一位畫家今天要為一位老農(nóng)夫畫側(cè)面的肖像。他非常認(rèn)真地對待每一筆畫,認(rèn)為這幅肖像非常寫實,不僅維妙維肖,而且無從挑剔。作品完成后,畫家十分得意地交給老農(nóng)夫欣賞,他認(rèn)為,老農(nóng)夫一定會感動得說不出話來。 沒想到老農(nóng)夫真的說不出話來,但是明眼人一看都知道,在老農(nóng)夫的臉上,出現(xiàn)的不是感動而是憤怒。沒錯,真的是憤怒。 只見老農(nóng)夫再看了畫像一眼,生氣地質(zhì)問畫家:“為什么只有一只耳朵?我的另一只耳朵呢?” 畫家這會兒可呆住了,他停頓了半天,才搞清楚問題所在。他耐心地向老農(nóng)夫解釋說:“老先生,這是側(cè)面肖像畫啊!所以,我們只能看見一只耳朵。” 老農(nóng)夫聽完后,也呆了半天,只見他摸了摸自己的兩只耳朵,仍然不解地問:“可是,我確實有兩只耳朵??!” 畫家耐心地說:“這是側(cè)面的,在視覺上另一只耳朵會被遮住,所以這里是看不見的?!?老農(nóng)夫似乎明白了,他將畫像翻了過來,不翻還好,一翻過來,只見他更生氣地說:“騙人!后面哪兒有?什么狗屁畫家!” 畫家這會兒也耐不住性子了,他對著老農(nóng)夫怒吼道:“笨蛋!你連最基本的空間概念都沒有,我怎么解釋你也不會懂!這已經(jīng)是最好的了,你知不知道?” 老農(nóng)夫仍然不聽解釋,繼續(xù)說:“給我畫上另一只耳朵!” 看到老農(nóng)夫堅持著“另一只耳朵”,看到畫家執(zhí)著的“空間概念” ,你是否也看見了另一種觀點的偏執(zhí)?假使每個人都停留于事物的某一個表象,例如老農(nóng)夫固執(zhí)地想看見他的另一只耳朵,畫家也執(zhí)意堅持他的專業(yè)概念,沒有人肯退一步,當(dāng)然沒辦法讓事情更趨圓滿。 這則故事對我的啟示有四點: 1. 在現(xiàn)實銷售工作中,我不是也經(jīng)常如此嗎?停留于事物的表象,不肯深入事物的核心,讓狹隘的視野造成銷售的偏執(zhí),所以,才會有那些不必要的爭執(zhí)和惱人的事情發(fā)生。唯有拋開認(rèn)知上的固執(zhí),停止尋找“另一只耳朵” ,你才能看見自己的“美麗左臉” 。 2. 做任何銷售工作,一定要時刻檢討,我的準(zhǔn)備工作做好了嗎?談判對象是哪種風(fēng)格的人?他正面臨什么樣的壓力?他的動機何在?他討厭什么?我都了解的不清楚,就無法對這些信息加以有效利用。 3. 在開始協(xié)商之前,沒有確定我的底線,并把它寫在一張紙上。這樣,一旦步入?yún)f(xié)商過程,就會對自己應(yīng)該做些什么茫然無措。 4. 我不知道何時接受對方的一句“不”。 多數(shù)協(xié)商最終都是在一方說“不”并堅持己見的時候擱淺的。我應(yīng)該在適當(dāng)?shù)臅r間部分接受這句“不”,隨后發(fā)揮我的創(chuàng)造力,運用我對另一方的全部了解,提出一項能夠滿足雙方需求的新建議。深刻剖析自身的銷售失敗案例(六) 人對自己要有信心,只要不放棄,自然能找出解決的方法;只要心存希望,期待許久的機會一定會出現(xiàn)。 案例六:推卸責(zé)任,一事無成 1998年初,我在某一家太陽能公司做策劃,主要項目是與房地產(chǎn)公司等單位合作,做整體安裝太陽能熱水器工程。為此,我們計劃在江蘇省內(nèi)招聘銷售工程師。由于該公司在行業(yè)內(nèi)具有很高的知名度和美譽度,有幾百個候選人報名應(yīng)聘。我應(yīng)用一整套的招人方法來測試他們,從中挑選了24名精英,并開始對他們進行長達一個多月的專業(yè)培訓(xùn)。 所有的準(zhǔn)備工作都做好了,我們就把24名銷售工程師分成六組,分配到六個城市做市場開發(fā)。但是,項目談判的難度遠遠超出我的理解,三個月的時間過去了,不但銷售業(yè)績?yōu)榱?,還花費了近二十萬的市場開發(fā)費用。 我當(dāng)時認(rèn)為,主要問題有兩個,一是整個隊伍的專業(yè)知識欠缺;二是公司實施業(yè)績承包考核,技術(shù)部門的人員不愿意為沒有自己銷售業(yè)績的工作進行配合。所以,責(zé)任不在我,而是公司的責(zé)任。我一直抱怨該公司總經(jīng)理實施的承包政策,使得公司各個部門不能有效配合,共同開發(fā)市場。 我的反?。浩诖齽e人不如期待自己 最近,我在做醫(yī)療器械的銷售工作,遇到了類似的問題。自己公司的銷售工程師整天哀聲嘆氣,訴說醫(yī)療器械的銷售特別困難,忙忙碌碌了一年,也賺不了幾個錢。找代理商銷售,遇到同樣的情況。但是,代理商中有一個客戶的業(yè)績使我眼睛一亮,它就是重慶半島公司,它在三個月內(nèi)竟然銷售了四臺我公司產(chǎn)品,而其他代理商在同樣的時間內(nèi),最多只能銷售一臺。 我用心研究了該公司的銷售模式,發(fā)現(xiàn)該公司銷售人員的整體素質(zhì)與其他公司的差不多,關(guān)鍵在于該公司的總經(jīng)理是銷售高手,而且腳踏實地的做工作,哪里有銷售問題,他一定會出現(xiàn)在現(xiàn)場,協(xié)助銷售員解決問題。然后,把這些問題編成教案,對銷售隊伍進行強化培訓(xùn)。所以,該公司的年銷售額是其他公司的八至十倍。 故事 已經(jīng)下了好幾天的雨,現(xiàn)在居然還下著傾盆大雨。只見一名男子氣呼呼地站在草地上,指著天大罵著:“老天爺啊,你怎么不長眼睛??!你已經(jīng)下了那么多天的雨了,求求你停一停吧!你看,我的屋頂不斷地漏水,取暖的干柴也濕了,連僅剩的糧食也開始發(fā)霉了。還有啊,我只有那么幾件衣服可以替換,如今全都濕了,你說,你為什么要這么捉弄我??!老天爺啊,你說,你該不該挨罵?” 當(dāng)男子憤怒地對天怒罵時,有個人渾身濕透地躲進屋檐,但是男子似乎沒有發(fā)現(xiàn),仍然一連串地罵個不停。忽然,這個人出聲了:“喂,你全身濕透地站在雨中,那么用力地罵著老天爺,我想,過兩天老天爺一定會被你氣死,然后再也不下雨了。” 男子聽見從后院傳來的反對聲音,這會兒脾氣更大了,他火氣十足地回應(yīng)道:“哼,他才不會生氣呢!因為老天爺根本就聽不見我在罵他。” 這個神秘人聽男子如此說著,忍不住笑了聲:“呵!都知道沒有作用了,那你為什么還在這里做蠢事呢?” 被駁斥的男子,氣得說不出話來。后院的那個人在轉(zhuǎn)身離去前,又送給男子一段話:“孩子,與其在這里罵天,不如為自己撐起一把雨傘,接著去將屋頂修好,再去向鄰居借點柴火,然后把你的衣服和糧食烘干,好好地飽餐一頓,最后,安安穩(wěn)穩(wěn)地上床睡一覺吧!” 在現(xiàn)實生活中,像故事中男子一樣的人實在太多了,我當(dāng)時就是這樣的一個人。我們很少要求自己,總是期待別人改變,或是等待別人的善意。我們經(jīng)常忘了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任,也經(jīng)常遺忘了人生的目的。與其抱怨現(xiàn)狀,不如自己改變這一切。我們真正有能力去做的,不是等待別人能為我們付出什么,而是我們靠自己的雙手,毫無遺漏地掌握一些事情。 如果當(dāng)時我就有現(xiàn)在的理念,我一定會努力學(xué)習(xí)太陽能的專業(yè)知識,到第一線去幫助銷售工程師解決困難與問題,再把這些問題編成教案,對他們進行強化培訓(xùn),銷售結(jié)果就可能完全不同,為該太陽能公司的發(fā)展作出巨大的貢獻。 沒有人能真正支配別人,但是,每個人都有能力支配自己。期待別人的幫助,不如做自己的靠山,發(fā)揮自身的最大潛能,因為,那才是你美夢成真的可靠保障。深刻剖析自身的銷售失敗案例(七) 人類文化特別需要自信、自尊這樣的詞來促進人性中積極進取的一面,以此獲得勇氣去面對并征服復(fù)雜的外部世界。 案例七:束手束腳,缺乏自信 1990年9月,經(jīng)過近半年的努力,我們的銷售額大幅提升,競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場,他們的做法違背了不正當(dāng)競爭法,而強生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此,我們的銷售遇到了很大的困難。 有一次,我乘火車從石家莊到北京,路上認(rèn)識一位中國藥品管理局的先生,我與他講述了這件事,他非常熱情地幫我出主意,他說,根據(jù)美國強生與藥品管理局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,局領(lǐng)導(dǎo)一定會幫助美國強生公司來打擊競爭對手的。 我回到公司,把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監(jiān)匯報,希望他出面與美國強生公司在北京的聯(lián)絡(luò)處聯(lián)系一下,再與藥品管理局協(xié)商處理競爭對手的違法之事。 外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后,決定讓我做美國強生公司的全權(quán)代表,去藥品管理局與局領(lǐng)導(dǎo)談判。我當(dāng)時真的傻眼了,我是一個最基層的醫(yī)藥代表,而談判對象卻是中國藥品管理局局長,一個部長級的干部。在我的一生中,見過的最高領(lǐng)導(dǎo)就是大學(xué)的校長,或者是企業(yè)的總經(jīng)理,哪里見過這么高級的領(lǐng)導(dǎo)??!但是,我心里特別清楚,強生公司的指令是不可違背的,真是趕鴨子上路,不干不行。 我第一天來到藥品管理局門口,在門外徘徊了十幾次,最后還是沒有勇氣踏進這扇大門。第二天,我又來到了藥品管理局,對門衛(wèi)說:“我想找齊局長談一點事情?!彼麊枺骸澳阌惺裁匆聠??”我抖抖索索地回答:“我是美國強生的醫(yī)藥代表,向齊局長反映一下,競爭對手采取了不正當(dāng)競爭的方法,希望齊局長出面處理一下?!遍T衛(wèi)說:“這樣的小事也要找齊局長,不可能的,你請回去吧。” 晚上回到賓館,無法打電話向外方總監(jiān)匯報談判結(jié)果,因為,八字還缺一撇呢!當(dāng)時,我處于絕對的兩難境地,一晚上沒有入眠。最后,我下定決心,一定要拜訪齊局長。 第三天,我來到藥品管理局門口,直接向門衛(wèi)出示美國強生公司的介紹信,證明我是美國強生公司的全權(quán)代表,要與齊局長商談重要問題。還好,這個門衛(wèi)不認(rèn)識我,就打電話向局長辦公室請示,辦公室專門派人來接我。那一天,我與局長辦公室主任和中國醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長談了兩個多小時,達成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。 我的反?。簝芍磺嗤芄适碌膯⑹?從前有兩只小青蛙,溜到農(nóng)民的房子里玩,它們站到一個壇子沿上跳舞時,不小心掉到里面。里面裝的是黏糊糊的油,它們想跳出來,油太黏,想爬出來,壁太滑。幾經(jīng)嘗試,沒有結(jié)果。 青蛙 A 邊游邊想,看來今天是沒希望了,怎么也出不去了,反正也沒希望了,還游什么呢?這樣想著,四肢越發(fā)劃不動。 再看看青蛙 B ,它想,今天真的非常糟糕,怎么想辦法都出不去??墒?,還得繼續(xù)游啊,也許會找到辦法。它的四肢已經(jīng)很累了,可它還是堅持游著。它邊游邊想,只要還有力氣,不管怎樣,我都要游下去。就在它幾乎劃不動的時候,后腳碰到了堅實的固體。原來,黃油在青蛙B的不停攪動下,凝固了。后來,青蛙 B 帶著青蛙A,共同踩在凝固的黃油跳出了壇子,一起高高興

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