河北運(yùn)營(yíng)智慧.doc

3月6-8號(hào) 西柏坡 名苑酒店贏利智慧之運(yùn)營(yíng)智慧主要內(nèi)容：商感領(lǐng)導(dǎo)人三句話說(shuō)對(duì)核心，還是說(shuō)很多外圍的話？“三句話不離本行”，從昨晚到現(xiàn)在，還不知道自己做什么，你一定做得不理想。經(jīng)商需要商感。人沒(méi)找到商感，所以產(chǎn)品推銷(xiāo)不出去。老板做事業(yè)可以忙可以辛苦可以累但不能沒(méi)了商感。這次參觀西柏坡，商感好的會(huì)琢磨與自己行業(yè)有關(guān)的事。商感好的不看產(chǎn)品，只看和自己產(chǎn)品有關(guān)的。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人到西柏坡，當(dāng)初革命怎么打，格局是什么，系統(tǒng)是什么，商感好的隨時(shí)都會(huì)吸收。學(xué)習(xí)方式有兩種：一種是往里裝東西，一種是往外長(zhǎng)東西。小老板長(zhǎng)不大，就是因?yàn)樗麤](méi)把自己當(dāng)商人。四個(gè)版塊（倒著講）第四版塊 機(jī)制參加運(yùn)營(yíng)智慧要帶產(chǎn)品展示，至少帶上宣傳頁(yè)。在思八達(dá)都是真1.不懂機(jī)制就是沒(méi)入門(mén)（不管做什么事）。有一個(gè)明顯的主次就不會(huì)出現(xiàn)矛盾。1. 懂得機(jī)制就是有智慧，不懂得機(jī)制就不太有智慧。在運(yùn)營(yíng)上沒(méi)有比這兩個(gè)字更重要的問(wèn)題。金融危機(jī)也是機(jī)制問(wèn)題。中國(guó)過(guò)去三十年輝煌是什么變了？沒(méi)分田時(shí)什么情況？很顯然是機(jī)制變了。企業(yè)變不是員工素質(zhì)提高了，而是機(jī)制變了。美國(guó)為什么會(huì)成為世界第一強(qiáng)國(guó)？英國(guó)為什么被稱為日不落帝國(guó)？在過(guò)去二百五十年間人類創(chuàng)造的85%都是美國(guó)發(fā)明的，這都是機(jī)制決定的。為什么一個(gè)人花16、20年研究一個(gè)東西，因?yàn)橐院罂梢圆挥帽疾?，兒孫后代也受益。咱們要讓員工操心，要建立機(jī)制。讓員工愛(ài)公司愛(ài)團(tuán)隊(duì)可以從理論上指導(dǎo)他們，但要建立讓員工操心的機(jī)制。比如給孩子存錢(qián)，她就會(huì)規(guī)劃怎么花，也是從小讓他學(xué)會(huì)有個(gè)讓他操心的機(jī)制.老板經(jīng)營(yíng)要經(jīng)營(yíng)什么？機(jī)制！比如打仗，別人打仗是為國(guó)家而打仗，如果打仗獎(jiǎng)錢(qián)，人會(huì)主動(dòng)打仗。打仗是因?yàn)槟塬@得結(jié)果。為什么很多人做盜版？因?yàn)樗薪^對(duì)的利潤(rùn)空間。什么環(huán)節(jié)什么點(diǎn)上只要有利潤(rùn)有空間就會(huì)有人去做去想。所以跟別人學(xué)習(xí)要看他背后的東西。企業(yè)所有的創(chuàng)新根本就是機(jī)制的創(chuàng)新。一個(gè)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新就要先定機(jī)制。賣(mài)完產(chǎn)品最后利潤(rùn)怎么分？要建立機(jī)制。一、分配機(jī)制“人為財(cái)死，鳥(niǎo)為食亡”，戰(zhàn)爭(zhēng)是源于分配不均，要做分配上的調(diào)整。老師：家族企業(yè)的請(qǐng)舉手？（學(xué)員一回答老板是姐姐，自己沒(méi)有股份）老師：他姐姐成功地用了他弟弟。沒(méi)股份不是法人。學(xué)員二：自己占46%股份，哥占40%，外孫女（兩個(gè)）占5%、10%。（家庭化企業(yè)應(yīng)寫(xiě)到公司法中）家庭制家庭制：主要家庭成員持公司法律股份。為什么很多家族制企業(yè)有矛盾不敢解決，不敢碰撞？真想發(fā)展就要各自持股。生產(chǎn)資料少的時(shí)候叫家族。生產(chǎn)資料過(guò)剩的時(shí)候叫社會(huì)。（家人之間是社會(huì)關(guān)系）皇帝和兄弟之間是政治關(guān)系。從熟人關(guān)系改成生人關(guān)系。會(huì)股份改革的人比較少，社會(huì)如果直接改革就會(huì)動(dòng)蕩。咱們現(xiàn)在的機(jī)制是造出來(lái)的還是定出來(lái)的？需要有點(diǎn)本事的人畫(huà)個(gè)圈，建立一個(gè)利益的東西。合作制以前全世界發(fā)展好的企業(yè)是家庭多還是合作多？（牛根生，孤兒，沒(méi)家族）為什么很多人十年二十年長(zhǎng)不大？因?yàn)樗麤](méi)本事和別人合作。北方人最需要學(xué)南方人的合作意識(shí)。通過(guò)吃飯就可以透露出你做事的思維。一樣的產(chǎn)品，一樣的行業(yè)，誰(shuí)會(huì)贏？會(huì)合作的人會(huì)贏。操作核心（操作策略）：1.必須是能獨(dú)擋一面的。2.必須是一個(gè)一個(gè)一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)入。3.必須明確進(jìn)退機(jī)制 4.必須是他求你。現(xiàn)在學(xué)的很多管理制度五十年前就不用。咱們還在學(xué)很多人家已經(jīng)不用的東西。由我們研究他們兩個(gè)轉(zhuǎn)成我們兩個(gè)研究他一個(gè)。呀就蘇聯(lián)怎么倒的，中國(guó)怎么改朝換代的。當(dāng)人才值錢(qián)，錢(qián)不值錢(qián)的時(shí)候，把錢(qián)分給不做事的人，企業(yè)就做不下去。蘭州石化，10萬(wàn)員工，3萬(wàn)人干活。國(guó)家都解決不了，所以企業(yè)解體。以資金入股要明確怎么把股份慢慢稀釋減少？必須明確股份在三五年內(nèi)稀釋沒(méi)。看明白是錢(qián)值錢(qián)還是人值錢(qián)？學(xué)員提問(wèn)：股東都會(huì)老的。老師：為什么一代精英沒(méi)了企業(yè)就沒(méi)了？要建立一套機(jī)制。不管什么崗位業(yè)績(jī)都能考核，如果考核不出來(lái)證明他業(yè)績(jī)沒(méi)價(jià)值。人不在了企業(yè)還想一直活著，一定要考慮家族的機(jī)制。是機(jī)制決定我們變大了。當(dāng)一個(gè)股東能力不夠，不上進(jìn)，不能獨(dú)擋一面，80%股東舉手表決就可以開(kāi)除。任何人只要在市場(chǎng)上沒(méi)有位置就證明市場(chǎng)不需要你了。市場(chǎng)是不會(huì)給咱們留有余地的。保護(hù)民主的利益而不是保護(hù)某個(gè)人的利益。我們現(xiàn)在有很好的社會(huì)體制。任何人老有所養(yǎng)，幼有所教。有沒(méi)有一個(gè)機(jī)制是永遠(yuǎn)有效？沒(méi)有。只有當(dāng)下有用的機(jī)制，一個(gè)國(guó)家發(fā)展慢就是機(jī)制用錯(cuò)了。要讓老百姓過(guò)好生活，而不是給他們紅包。經(jīng)理人制（期權(quán)化）干滿10年再多給13萬(wàn)的年薪，走之后按月給他發(fā)。每月回來(lái)發(fā)工資時(shí)和他溝通，這樣會(huì)給公司帶來(lái)很多幫助。分紅制每個(gè)人必須有（如果沒(méi)有定的趕緊去定）。這樣他才會(huì)有心有期待。不管什么級(jí)別都要有，拿出純利潤(rùn)的5%，定干半年以上或一年以上的時(shí)間。獎(jiǎng)勵(lì)制不定，不是每個(gè)人都有的。例如麗湖蒸菜。你有本事讓多少人操心，你的事就會(huì)做多大。他為什么操心呢？是什么問(wèn)題？他操心就因?yàn)楦嘘P(guān)。沒(méi)關(guān)就不操心。所以他操心跟他有關(guān)的事。假如原來(lái)一天收入九萬(wàn)，按照收入加營(yíng)業(yè)額40萬(wàn)。按月算，一個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額500萬(wàn)，超出500萬(wàn)以上的拿出三分之一，這個(gè)根據(jù)公司的利潤(rùn)點(diǎn)來(lái)確定。這樣的機(jī)制關(guān)鍵是使你不斷超越，讓人感覺(jué)每天都有希望。是機(jī)制讓人團(tuán)結(jié)，不用再講團(tuán)隊(duì)精神。所以要敢于觸摸到核心。所有改革都是機(jī)制創(chuàng)新。任何改革沒(méi)有觸動(dòng)到機(jī)制都是隔靴搔癢。二、內(nèi)部操作機(jī)制有沒(méi)有想過(guò)為什么需要總經(jīng)理、內(nèi)部管理人？為什么需要協(xié)調(diào)？在公司市場(chǎng)部人員和財(cái)務(wù)人員溝通是誰(shuí)求誰(shuí)？整個(gè)公司設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部都求著財(cái)務(wù)部，人力總監(jiān)成領(lǐng)導(dǎo)層了，西方不是這樣。市場(chǎng)部想要搞促銷(xiāo)，人力資源總監(jiān)要看有沒(méi)有人。好比打車(chē)，戰(zhàn)士要你拿炮彈，你要先看有沒(méi)有炮彈。其實(shí)你是押糧運(yùn)草的。顧客市場(chǎng)部設(shè)計(jì)部生產(chǎn)部物流、后勤、行政、財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層花30萬(wàn)年薪找一個(gè)經(jīng)理，設(shè)計(jì)、市場(chǎng)部有矛盾、有問(wèn)題找經(jīng)理，然后管控駕馭，掌控這個(gè)事情，像個(gè)皇帝。市場(chǎng)部拿訂單，物流還有打電話和財(cái)務(wù)溝通。找你你說(shuō)沒(méi)時(shí)間說(shuō)明你效率低。把整個(gè)倒過(guò)來(lái)就完事了。把市場(chǎng)部當(dāng)顧客一樣。企業(yè)發(fā)展前提是前梯部隊(duì)圍著市場(chǎng)部轉(zhuǎn)。誰(shuí)當(dāng)設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售經(jīng)理由市場(chǎng)部來(lái)決定。老板累就是在賺辛苦錢(qián)。老板做企業(yè)是享受生活，結(jié)果沒(méi)享受生活。咱們做企業(yè)就是為了過(guò)好日子，是要過(guò)得自由，做得一塌糊涂還整出了病人來(lái)。設(shè)計(jì)師沒(méi)有被獲過(guò)任何獎(jiǎng)，設(shè)計(jì)了40次采用了30次。比的不是藝術(shù)氣質(zhì)，不是學(xué)歷高低，比的是能不能為公司賺錢(qián)。每個(gè)公司如果都像市場(chǎng)部對(duì)待顧客那樣，公司會(huì)怎么樣？每個(gè)部門(mén)找誰(shuí)你的顧客就是誰(shuí)。文員的顧客是誰(shuí)？是大家。公司所有人都是文員的顧客。一切由你的顧客考核你。誰(shuí)當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)以市場(chǎng)部來(lái)考核。看你設(shè)計(jì)稿被采納多少？創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少？看市場(chǎng)部認(rèn)不認(rèn)可？（能吸引人就是人，不能吸引人就不是人）設(shè)計(jì)部其他人來(lái)選。選一個(gè)能幫助成長(zhǎng)、提升的人。很多老板自己制造事再自己解決。（深呼吸表示深深懺悔）文員的錢(qián)是市場(chǎng)部賺的錢(qián)給你的。財(cái)務(wù)總監(jiān)也是。內(nèi)部操作機(jī)制，用一句話寫(xiě)下來(lái)叫顧客理論。老板的顧客就是員工。告訴人力資源總監(jiān)你的顧客是誰(shuí)？以后再招人讓他的顧客來(lái)面試。3月6日下午 上半場(chǎng)三、渠道機(jī)制渠道：把產(chǎn)品挖個(gè)溝引到顧客這里來(lái)。渠道越短越好。水流出來(lái)的條件：水位高于渠道（相信產(chǎn)品高于市場(chǎng)）水位高于渠道的策略：用水泵抽水（宣傳拉力）領(lǐng)導(dǎo)層都是一等一的宣傳拉力高手 提高水底高度（團(tuán)隊(duì)推力）做老板難在什么時(shí)候用推力，什么時(shí)候用拉力。公司最值錢(qián)的三件事：產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)袖 開(kāi)始你是一個(gè)很扎實(shí)的心態(tài)，慢慢你就歷練成了。推力開(kāi)始大。拉力開(kāi)始小。開(kāi)始運(yùn)作企業(yè)推力大，慢慢拉力變大, 推力變小。開(kāi)始創(chuàng)業(yè)十個(gè)人九個(gè)半都想快速成功。一個(gè)經(jīng)理，做市場(chǎng)部經(jīng)理，由于推力剛開(kāi)始成功，后來(lái)不能再補(bǔ)回原來(lái)的空白。企業(yè)也一樣。做了五年也沒(méi)有拉力，慢慢就失去了斗志。該推的時(shí)候未推，該拉的時(shí)候未拉，不該拉的時(shí)候瞎拉（很多人一生不理想）。推力與拉力是老板運(yùn)營(yíng)中真正的智慧之道。這件事沒(méi)有任何人能代替你。你必須親自觸摸到。做企業(yè)不是犯錯(cuò)的時(shí)候賠多少，而是犯錯(cuò)的時(shí)候賺多少。累才有機(jī)會(huì)收入高。不累就是收入不高。沒(méi)有挑戰(zhàn)就沒(méi)有機(jī)會(huì)獲高收入。開(kāi)餐廳靠老板娘的關(guān)系，慢慢底盤(pán)大了再做市場(chǎng)宣傳。智慧在于什么時(shí)候開(kāi)發(fā)，什么時(shí)候啟動(dòng)。演員先學(xué)會(huì)技巧的話就沒(méi)有意義。先有感覺(jué)再學(xué)點(diǎn)技巧才是高手。渠道：挖渠道 租渠道 買(mǎi)渠道 借渠道 如果過(guò)多靠自己開(kāi)發(fā)，賺錢(qián)少。老板要專門(mén)到溫州學(xué)習(xí)。不管做什么行業(yè)都要去義烏，了解什么是市場(chǎng)。3月6日下午 下半場(chǎng)四、聯(lián)盟機(jī)制緊密聯(lián)盟 統(tǒng)一品牌 獨(dú)立核算 獨(dú)自經(jīng)營(yíng) 共用資源如歐盟26個(gè)國(guó)家。歐盟是統(tǒng)一品牌，獨(dú)立核算，獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。國(guó)家和國(guó)家之間都統(tǒng)一貨幣。有一段時(shí)間成為世界第一經(jīng)濟(jì)實(shí)體，超過(guò)美國(guó)。你們正處互相學(xué)習(xí)取經(jīng)驗(yàn)的階段，還沒(méi)有提高到聯(lián)盟的階段。培養(yǎng)人的速度跟不上市場(chǎng)變化的速度。四家超市，A兩家，B一家，C兩家，D 三家。ABCD統(tǒng)一成B超市，B超市八家，立刻成為該地區(qū)銷(xiāo)售第一品牌。采購(gòu)成本下降，像沃爾瑪那樣。原來(lái)進(jìn)貨你找別人，現(xiàn)在別人找你。成功企業(yè)就是最后幾家組合了。所有產(chǎn)品所有行業(yè)都會(huì)沉淀出十幾家?guī)资疫@樣的企業(yè)，其他的都會(huì)消失。超過(guò)策略：一、一切是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，自己活不下去。不要說(shuō)你愿不愿意、行不行，可不可以，戰(zhàn)場(chǎng)上你還可以投降，在商場(chǎng)上連投降的機(jī)會(huì)你都沒(méi)有。二、必須在行業(yè)內(nèi)有影響；跟幾個(gè)人開(kāi)始接觸探索。聯(lián)盟的時(shí)候不渙而散是彼此不太信任。現(xiàn)在開(kāi)始慢慢接觸，不能急于求成。當(dāng)開(kāi)始聯(lián)盟時(shí)，要有聯(lián)盟的基礎(chǔ)。三、必須有一個(gè)權(quán)威人物。四個(gè)聯(lián)盟必須有一個(gè)是核心。全國(guó)各地你不組合人家就組合了。河北三家高檔川菜（保定、石家莊、唐山）。和行業(yè)協(xié)會(huì)溝通，看誰(shuí)做得比較好。四、一點(diǎn)點(diǎn)放開(kāi)（一點(diǎn)點(diǎn)資源共享，一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)接）保持自己可以掌控。五、必須親自操作。如果沒(méi)有親自操作代表你不重視。六、全國(guó)范圍內(nèi)尋找。半緊密聯(lián)盟 品牌不統(tǒng)一 獨(dú)立核算 獨(dú)立經(jīng)營(yíng) 互用渠道例如，銀行和航空公司合作 半緊密聯(lián)盟核心：我們的顧客是誰(shuí)的顧客？誰(shuí)的顧客是我們的顧客？每個(gè)人寫(xiě)三個(gè)，看能和哪些人對(duì)接、聯(lián)盟？找到你的顧客群，看看和誰(shuí)交叉？以前有問(wèn)題是不了解商場(chǎng)，不了解以什么心態(tài)在商場(chǎng)上對(duì)接、交流？大多數(shù)人更在乎自己的利益。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)根本形式就是交易。在商場(chǎng)上放不開(kāi)的人是沒(méi)明白商場(chǎng)。交易的本質(zhì)是交換。交換的基礎(chǔ)是平等。老板要學(xué)會(huì)兩個(gè)字平等。和員工、聯(lián)盟時(shí)都要平等交換。不能只考慮自己利益。各隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)：比，哪家公司跟別人聯(lián)盟的量多？（90%）合同金額（5%） 直接成交金額（5%）注：內(nèi)部不算 共同顧客群是誰(shuí)？產(chǎn)品是什么？可操作性。 3月7號(hào)上午 上半場(chǎng)上臺(tái)講話講自己是做什么的，顧客群有多少（規(guī)模）。渠道是可遇不可求的。例如：“我們是做XX的，在河北有XX家企業(yè)是我們的客戶，這些企業(yè)橫跨XX行業(yè)”（介紹）分享的時(shí)候主要講你有哪些渠道，用原來(lái)的渠道再和別人對(duì)話。一大學(xué)生，一年賺一千多萬(wàn)，賣(mài)牛仔褲，他成功利用了別人的資源。假如你是化妝品協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，在化妝品圈你是高手，你代表你的圈和別人的圈交叉。渠道：A產(chǎn)品渠道 B行業(yè)圈渠道 C領(lǐng)導(dǎo)人交往圈 D你必須在小圈內(nèi)有影響，然后才能和別的圈交叉 E大家都是經(jīng)營(yíng)顧客，每個(gè)人都會(huì)交叉 例如：在房地產(chǎn)圈有一定地位了，然后代表地產(chǎn)圈發(fā)言，然后活動(dòng)圈擴(kuò)大，然后顧客群擴(kuò)大。思維要開(kāi)闊，不斷開(kāi)闊。不斷想誰(shuí)的顧客和你的顧客交叉，在任何場(chǎng)合都商機(jī)無(wú)限。如果他的渠道能和你接通，可深入交流。高手都會(huì)有經(jīng)典的朋友，經(jīng)典的渠道，經(jīng)典的場(chǎng)合。你必須牢牢鎖定你的行業(yè)圈。買(mǎi)一本書(shū)花38元花四個(gè)小時(shí)，不看也是四個(gè)小時(shí)。用你的心你的敏感觸摸到你的渠道在哪兒。結(jié)交朋友、組建家庭也是如此。所有人生最關(guān)鍵點(diǎn)都在道上。把人生最有限的資源用到最有價(jià)值的地方。正是因?yàn)槟阍诘郎献顖?jiān)持最堅(jiān)守然后其他外道才會(huì)找你。有些東西要明白，有但是不能用。比如房子價(jià)值一二百萬(wàn)，你不可能賣(mài)了房子租房子用。要知道哪些渠道是活的，哪些是死的，哪些能用，哪些不能用。如何經(jīng)商能開(kāi)心快樂(lè)？人要想開(kāi)心快樂(lè)的話你必須能完全掌控，你有十分本事，你做三分就夠了。一個(gè)司機(jī)，原來(lái)是3000人的客車(chē)換成30人的小車(chē)就會(huì)感到輕松。凡是找不到渠道的人，不是不會(huì)找，而是他心有問(wèn)題，或者是太急于求成。任何一個(gè)社會(huì)出問(wèn)題就是機(jī)制問(wèn)題。機(jī)制：分配機(jī)制、內(nèi)部操作機(jī)制、渠道機(jī)制、聯(lián)盟機(jī)制（18機(jī)制）要建立說(shuō)真話的機(jī)制。第三版塊：勢(shì)歷史勢(shì) 英雄創(chuàng)造了時(shí)勢(shì) 你看他在堅(jiān)持，其實(shí)他不是堅(jiān)持，他是心里明白，心里有數(shù)。所以老板必須把歷史補(bǔ)上?？赐隁v史的人就不會(huì)有對(duì)錯(cuò)觀念。團(tuán)隊(duì)勢(shì) C B A D員工打拼了5年斗志開(kāi)始下降。勢(shì)就是能量的集合點(diǎn)。要打好基礎(chǔ)。在員工累之后休養(yǎng)生息一下，機(jī)器還有大修的時(shí)候，人更需要休息。讓員工休息下打下基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)成長(zhǎng)積累沉淀，等市場(chǎng)要好了，員工復(fù)員，領(lǐng)兵出戰(zhàn)。員工不可能聽(tīng)一堂課怎樣，而是要用一年兩年的時(shí)間規(guī)劃改變。老板勢(shì)（年齡勢(shì)、精力勢(shì)）公司90%以上問(wèn)題就是老板精力不夠。人生最美最能寄托的不是親情、愛(ài)情，而是知己。理解萬(wàn)歲。以上市為例，有些老板團(tuán)隊(duì)很好，但沒(méi)有力量帶領(lǐng)公司上市，原因是能量輻射不到。如果要干15年，在10年時(shí)就達(dá)到高峰。上下游勢(shì)犯很多錯(cuò)不要緊，要看上游的勢(shì)。上邊倒了，你還在那扶著，啪，砸死了。找出自己的最下游。廠家（上游）代理商顧客（下游）產(chǎn)品勢(shì)、行業(yè)勢(shì)給不同的產(chǎn)品不同的開(kāi)發(fā)時(shí)間確定出來(lái)。不斷提出更高的更符合社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)品。大勢(shì)所趨。大勢(shì)已去。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)要有勢(shì)。產(chǎn)品發(fā)展包括三個(gè)階段：昨日舊愛(ài)、今日相好、明日新歡。大多數(shù)人老回憶舊愛(ài)，再好也都過(guò)去了。要把精力轉(zhuǎn)到今日相好，然后找到明日新歡。老板千萬(wàn)不要做還行的事，處于下滑的勢(shì)時(shí)要馬上停止。大家都想著每個(gè)月還能賺幾萬(wàn)，大家都在下滑。馬上轉(zhuǎn)手還能賣(mài)出價(jià)錢(qián)，花一年半時(shí)間尋找新的點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)要運(yùn)營(yíng)到這些點(diǎn)上。3月7日上午 下半場(chǎng)是、事、市、勢(shì) 學(xué)一個(gè)牌，看到勢(shì)。老師要高于市場(chǎng)，凌駕之上?？吹厍蛳窨幢仪颉Ｙ?gòu)買(mǎi)勢(shì)舉例，李宇春，有沒(méi)有走進(jìn)你心里？沒(méi)走進(jìn)你心里就不是品牌。經(jīng)營(yíng)顧客經(jīng)營(yíng)五度：知名度 認(rèn)可度 美譽(yù)度 忠誠(chéng)度 依賴度知名度：顧客因?yàn)閲L試而購(gòu)買(mǎi)。認(rèn)可度：顧客從第一次購(gòu)買(mǎi)開(kāi)始。顧客從第二次購(gòu)買(mǎi)后，又有第三、四次即美譽(yù)度。美譽(yù)度：顧客不知不覺(jué)跟別人講（用六七次產(chǎn)品后）企業(yè)有了美譽(yù)度，想不成功都不行。例如：廣本，知道顧客最常用的地方，明白細(xì)節(jié)，所以日本車(chē)好。忠誠(chéng)度：當(dāng)別人說(shuō)他常用的產(chǎn)品不好他就跟人急，他真的對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)。依賴度：只用這個(gè)產(chǎn)品，其他不用。整天瞎忙，24小時(shí)打電話開(kāi)機(jī)，這樣的人活不了幾天了。企業(yè)能不能活就看這樣的人。算賬：（真的用心做事，你肯定會(huì)體會(huì)到）08年的產(chǎn)值是多少？08年的凈利潤(rùn)是多少？08年的運(yùn)營(yíng)成本？忠誠(chéng)度顧客和依賴度顧客創(chuàng)造的產(chǎn)值是多少？利潤(rùn)是多少？忠誠(chéng)度、依賴度顧客所創(chuàng)造的利潤(rùn)夠不夠運(yùn)營(yíng)費(fèi)用（成本）？算算你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去沒(méi)有把最精道的力量放到最關(guān)鍵的地方。你必須保持忠誠(chéng)度、依賴度客戶所創(chuàng)造的利潤(rùn)夠運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，凡是你心里惶惑的就是因?yàn)闆](méi)抓到以上。忠誠(chéng)度、依賴度客戶要大于運(yùn)營(yíng)費(fèi)用200萬(wàn)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用即使連續(xù)三個(gè)月顧客少老板也不慌，其實(shí)是他心里有數(shù)。顧客群已夠公司費(fèi)用。怎么辦？忠誠(chéng)度、依賴度顧客決定公司穩(wěn)定（高層抓）。穩(wěn)定比發(fā)展更重要。這由老板最高層來(lái)抓。捕捉第一線再往深抓。為什么趙本山讓人笑，而別人不能？趙本山挖出了咱們最真實(shí)的生活。美譽(yù)度顧客使公司發(fā)展（中層抓）。有些老板說(shuō)員工執(zhí)行力不好，老板要反思。抓住根本了，就成功了。文化低的這些人沒(méi)有框，只看根本問(wèn)題。文化不高的老板不會(huì)算，而是過(guò)。所以他們?nèi)菀壮晒Α?月7號(hào)下午 上半場(chǎng)內(nèi)容：企業(yè)規(guī)模后就按零件化操作。工業(yè)化本身就是把人當(dāng)零件。只有絕對(duì)自信的人才能走向合作。合作會(huì)失去那種掌控一切的感覺(jué)，否則也會(huì)患得患失。任何一個(gè)大公司在基層執(zhí)行上都會(huì)居高臨下。小老板輸在感情上。要用心而不是用心機(jī)?？焖俜磻?yīng)勢(shì)一種動(dòng)物能夠生存久遠(yuǎn)是因?yàn)閷?duì)環(huán)境變化反應(yīng)速度快。小公司能長(zhǎng)大是他看環(huán)境要變化他先變化。北極熊：地球變暖了，咱不該冬眠了。企業(yè)如從小變大就是因?yàn)榉磻?yīng)快。一個(gè)人白手起家到成功就是抓住關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)?？倳?huì)在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓到一個(gè)東西。速度決定事實(shí)。水切鋼板就是由速度決定的。反應(yīng)快取決于兩件因素。反應(yīng)快必須靠利益共同體。A內(nèi)部。內(nèi)部必須是利益共同體。把內(nèi)部管理好只占60%水準(zhǔn)。B泛經(jīng)營(yíng)管理理論上下游利益共同體（鏈條）。市場(chǎng)必須分工協(xié)作才有殺傷力。當(dāng)你和上下游關(guān)系不明白時(shí)會(huì)失敗。上下游利益一致才容易成功。換的話增加投資，磨合成本。做代理的有沒(méi)有主動(dòng)和總部配合做事的？沒(méi)有。和總部不一致，不是一條心的根本是是不是利益共同體。鏈條內(nèi)部循環(huán)同時(shí)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，最后你在鏈條中脫穎而出。誰(shuí)心中裝著鏈條，誰(shuí)就能整合好。大的企業(yè)就是整合上下游之間的鏈條。公司第一產(chǎn)品就是老板本人。公司賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)老板本人。老板應(yīng)賣(mài)什么印象給員工？有追求、有正事（賣(mài)點(diǎn)）。凝聚員工的根本因素：他能使你改變，給你過(guò)好生活。16：1939結(jié)束第二版塊：印象光環(huán)效應(yīng)：人對(duì)另一個(gè)人的某種特質(zhì)印象深刻。這種感覺(jué)會(huì)像月暈形式的光環(huán)一樣，向外擴(kuò)散，以致看不到其他特質(zhì)。沒(méi)有任何兩個(gè)人了解超過(guò)50%，包括夫妻。所以平時(shí)說(shuō)話都斷章取義，所以老板要兼聽(tīng)則明。面試時(shí)把8個(gè)人放到同一平面上。凡是比較能成名的歌手藝人，在他身上都有明顯的氣質(zhì)。這個(gè)特質(zhì)導(dǎo)致我們不看其他的?？诒鋈チ耍愕钠放菩蜗缶投ㄎ涣?。顧客對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的某種特質(zhì)印象深刻，他就會(huì)以此做出購(gòu)買(mǎi)判斷。沃爾沃：在過(guò)去五十年，沒(méi)有人開(kāi)沃爾沃去世。相對(duì)而言，事故幾乎為零。高層運(yùn)用這種策略。沃爾沃給人安全的印象。因?yàn)橘I(mǎi)沃爾沃的首先考慮安全，所以不會(huì)超速，不會(huì)疲勞駕駛，買(mǎi)車(chē)那天就知道安全是第一位的。勝利在心理。全世界只有兩個(gè)行業(yè)：數(shù)學(xué)和心理。所以產(chǎn)品質(zhì)量都用數(shù)學(xué)來(lái)衡量。印象進(jìn)入兩千萬(wàn)個(gè)人的心里，就有兩千萬(wàn)個(gè)人消費(fèi)。如：飄柔。做企業(yè)要倒過(guò)來(lái)了解人容易對(duì)什么產(chǎn)生印象？而不是研究產(chǎn)品。老板根本上要學(xué)的是人的內(nèi)心生態(tài)環(huán)境。他印象深刻就成交了。1.郵箱理論：郵箱滿了，就再也收不到新的郵件了。顧客心中印象滿了，再推再銷(xiāo)也沒(méi)用了。很多公司做的是無(wú)用功。如果員工不跟顧客釋放，他就跟老板對(duì)著干。尋找顧客心中的空白心智。成為象征就沒(méi)有道理可言了。例如利郎商務(wù)男裝。夏利2000剛退出就銷(xiāo)售不好。因?yàn)榻o人出租車(chē)的印象。絕大多數(shù)人買(mǎi)車(chē)不考慮自己用，而是考慮別人怎么看。找度假村，和原來(lái)環(huán)境斷開(kāi)，你的心安靜下來(lái)，在你的空白心智留下一個(gè)點(diǎn)。2.七歲理論全世界的人只有七歲七歲特點(diǎn)：A簡(jiǎn)單 B直接凡是復(fù)雜的印象都不深刻，凡是簡(jiǎn)單的都印象深刻。3.心里的某種存在與外界共振老板要了解人的心理定勢(shì)，暗合他內(nèi)心的某種存在、內(nèi)心的某種渴望，把他開(kāi)發(fā)出來(lái)，就成功了。能做好的人就是對(duì)生活非常深入了解的人。保證我說(shuō)什么聽(tīng)眾都愿意聽(tīng)，進(jìn)入他心里。撬動(dòng)了顧客新中最在乎的那個(gè)點(diǎn)。18:1052 結(jié)束3月7日晚上賣(mài)手機(jī)？問(wèn)10個(gè)人以上，問(wèn)他買(mǎi)什么手機(jī)，在乎什么。要了解顧客的感受。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)。怎樣對(duì)待80后員工？A民主。引導(dǎo)自由綻放蓬勃。和80、90后玩到一起，干到一起，他們爆發(fā)出來(lái)比前人更有爆發(fā)力。如果老板連前衛(wèi)的衣服都不敢穿，那思維肯定有問(wèn)題。聯(lián)通和移動(dòng)選擇誰(shuí)？看政治發(fā)展，看哪個(gè)對(duì)政治更有利。企業(yè)如何向宗教組織架構(gòu)改革調(diào)整？必須先有靈魂。宗教就是經(jīng)營(yíng)人的精神世界。宗教企業(yè)是對(duì)人的終極關(guān)懷。高層員工待遇公布嗎？為什么不透明呢？不透明代表你心里有鬼。老板不健康是第一缺德。員工不建立業(yè)績(jī)是最缺德的事。老板永遠(yuǎn)不要忘了考試。你告訴他他是人才。你沒(méi)告訴他他知道怎么做是人才。你沒(méi)告訴他他知道怎么做還知道引導(dǎo)別人怎么做是人物。聯(lián)盟：建立聯(lián)盟思想，現(xiàn)在聯(lián)不上，表示你社會(huì)資源很空。你需要馬上投入社會(huì)、投入圈內(nèi)。慢慢向別人推銷(xiāo)你的事業(yè)心。向上下游、同事、朋友，同行業(yè)的人，表示你是一個(gè)想做事業(yè)的人。最好的市場(chǎng)給業(yè)績(jī)最好的。全世界偉大的公司都是當(dāng)下做到最好。扎實(shí)做事。公司是否強(qiáng)大是后人說(shuō)的。介紹產(chǎn)品需要一整套見(jiàn)證系統(tǒng)。學(xué)員缺少碰撞交流。玩一次喝一次酒就化解了。做一個(gè)社會(huì)人。遇到問(wèn)題在三教九流中得到答案。23：0335結(jié)束3月8日 上午 上半場(chǎng)印象策略：在未來(lái)每個(gè)公司都是經(jīng)營(yíng)人。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)印象。從顧客角度說(shuō)，任何產(chǎn)品印象深刻就買(mǎi)，顧客買(mǎi)了企業(yè)就活了。當(dāng)你身上某一點(diǎn)特別夸張的時(shí)候，人們就看這去了。策略一 最便宜最實(shí)惠印象。原理：永遠(yuǎn)有一部人這樣的顧客就是買(mǎi)實(shí)惠。如神舟電腦、大寶SOD蜜，在某一個(gè)點(diǎn)上成為第一品牌策略二 最貴的品質(zhì)最高印象。原理：一部分追求感覺(jué)，一部分追求象征。例如，奢侈品，打品牌類。策略三 最安全、最放心印象。原理：顧客最終成交就是相信、放心。都去商場(chǎng)買(mǎi)東西就是認(rèn)為商場(chǎng)有保證。為了放心，多付出5000元成本。例如，達(dá)能、曲奇。策略四 某方面第一。原理：顧客認(rèn)為第一就是好。相信就會(huì)買(mǎi)。不上不下的都沒(méi)有明顯品牌。例如，波司登羽絨服（銷(xiāo)量第一）凡是快速提升起來(lái)的一般經(jīng)不起推敲。策略五 有歷史淵源。原理：顧客認(rèn)為流傳久遠(yuǎn)的就是好（相信）。例如，太白酒業(yè)。（水井坊記錄某個(gè)將軍的故事）、劉備（劉備和當(dāng)時(shí)皇帝差18代），稱自己是皇族血脈。策略六 最先發(fā)明最先創(chuàng)造的 原理：顧客認(rèn)為最先的最高的就是好。例如，譚木匠、天堂傘策略七 最專業(yè)、最專家 原理：顧客認(rèn)為專一、專業(yè)、專家就是好。例如，周潤(rùn)發(fā)（無(wú)法代替，印象深）、耐克 把事情放在一個(gè)平面上能看清。所有專家都是前半生害人后半生救人。這就是專家。例如，Google，2600億美金 在未來(lái)就是專家的時(shí)代。21世紀(jì)是專家制勝的時(shí)代。策略八 某種道德文化網(wǎng)絡(luò)等 原理：人已經(jīng)完全活在道德文化網(wǎng)絡(luò)里面。例如，金六福，腦白金。“家有喜事，金六福酒；春節(jié)回家，金六福酒；中秋團(tuán)圓，金六福酒?！?0：4226中場(chǎng)休息3月8日上午 下半場(chǎng) 把馬上能用的寫(xiě)到一張紙上，隨身攜帶。學(xué)完以后，不斷交流碰撞。聚會(huì)，交流。老板必須成為一等一的社會(huì)學(xué)家、心理學(xué)家、人文學(xué)家。（史玉柱 腦白金）征途 連續(xù)打十個(gè)月游戲，每天連續(xù)10小時(shí)。所有能站起來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)人都觸摸到那個(gè)點(diǎn)上。阿里巴巴的名字是源于阿里巴巴和四十大盜（黃巧靈、王志綱、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)）。服務(wù)關(guān)鍵在于對(duì)生活細(xì)微的把握。例如海爾進(jìn)顧客家不喝水、戴鞋套、十分鐘安裝完。未來(lái)誰(shuí)微妙，誰(shuí)就會(huì)生活好。策略九 條件反射（大品牌都是這個(gè)原理）原理:一種感覺(jué)重復(fù)久了人們就會(huì)產(chǎn)生依賴。例如，王老吉，香水。所有大品牌香水給你種植一種