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【原創(chuàng)首發(fā)】跨境電商在德國市場的機(jī)會 德國是目前為止歐洲最大的市場,總共有8000多萬人口,GDP是以美金來算的,德國和法國的GDP加起來和中國一樣,但人口只有中國的十分之一。(Ni說:這大略意味著著德國、法國的人均消費(fèi)能力是國內(nèi)網(wǎng)上消費(fèi)者的十倍!口水-)現(xiàn)在大家看到的是在德國不同的銷售渠道,在德國市場份額中排第一的還是三方平臺(如ebay、Amazon、Otto等),第二第三的是一類多渠道營銷的公司,多渠道營銷也包括但不單單在網(wǎng)上銷售,也做像傳單,通過電話或者郵件訂購等形式(Ni說:很多歐洲的在線電商是由線下郵購公司、零售百貨、連鎖巨頭發(fā)展出來的;在大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)的時(shí)候,仍會保留傳統(tǒng)優(yōu)勢線下銷售渠道。)想快速進(jìn)入德國市場,可以在三方平臺上開展銷售,或者是通過一個做渠道服務(wù)的營銷公司來展開您的一個銷售,包括電話,電郵等銷售方式。排在第一名的是大家非常熟悉的亞馬遜,第二的是德國本地的一家公司Otto(Ni說:此公司在華負(fù)責(zé)人為朋友,如有國內(nèi)家居家紡類品牌供應(yīng)商,可以私我:Hupituzi;友情引薦,非誠勿擾?。?除了第一名,其他都是多渠道的營銷方式。現(xiàn)在德國賣的比較火的主要是服裝,鞋帽類的產(chǎn)品,其他就是電子類的產(chǎn)品。平臺上的銷售大約占德國的整個電商的 50%,在德國有大約28個平臺。在這28個平臺里,有五個是開放式平臺,就是說像ebay 和亞馬遜,屬于開放式平臺,您可以選擇在上面賣什么樣的產(chǎn)品?是不是要在上面開店?其他的23個封閉式平臺,是邀請制(Ni說:注意哦,歐洲本土玩法),他們做出選擇,是否讓你在他們的平臺上開店,賣什么產(chǎn)品。在 平臺上開網(wǎng)店有利有弊。好處就是說可以在相當(dāng)快的時(shí)間里設(shè)置好、建設(shè)好,壞處就是說在平臺上售出的貨物價(jià)格要比你自己網(wǎng)店的貨物價(jià)格低很多。一般會在德國 平臺上開一個屬于自己的網(wǎng)店,一段時(shí)間后一般客戶會考慮真正開一個屬于的自己網(wǎng)店,而不是在平臺上做,這樣銷售額會提高很多。其實(shí)我覺得全世界都差不多, 女性購買者比男性購買者多,女性大多購買服裝類產(chǎn)品,男性大多購買電子類產(chǎn)品(Ni說:人性永遠(yuǎn)是營銷者的命脈;不關(guān)注消費(fèi)者習(xí)慣的營銷都是耍流氓-)。現(xiàn) 在越來越多的年輕人喜歡用手機(jī)或者平板電腦來下訂單,大家可以看到下面的年齡分布,14到29歲,30到39歲,40到49歲。第一行是手機(jī),第二行是臺 式電腦,第三行是電話下訂單,第四行是電子郵件下訂單。大家可以看到年紀(jì)越大,使用臺式電腦的幾率越大,年紀(jì)越小,使用手機(jī)下訂單的幾率越大(Ni說:電話-PC-手機(jī)-可穿戴設(shè)備;得跟著用戶變;你跟得上節(jié)奏嗎,千萬別掉隊(duì)-)。德國網(wǎng)上商品銷售最大的是服裝,然后是書籍、(Ni:德國人很熱愛讀書的,讀紙質(zhì)書;有很多相關(guān)支撐公共設(shè)施。)電子產(chǎn)品、鞋子。針對獨(dú)立站點(diǎn)的消費(fèi)者選擇,德國人寧愿選擇信任度高的網(wǎng)店,而不愿選擇信任度低的網(wǎng)店,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為安全度是最重要的,永遠(yuǎn)把信任度放在第一位(Ni說:Customers only buy at stores they trust?。?,也就是說當(dāng)你的網(wǎng)站可以給到消費(fèi)者很多信任度的時(shí)候,那你的收獲會更大。德國的支付方式是先到貨,后付款,跟其他國家不一樣,德國人喜歡拿到貨以后,在30-40天之后,再用銀行轉(zhuǎn)賬的方式把錢款付給你,這個比例占到38%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過用信用卡和網(wǎng)上支付的額度(Ni說:又是本土化,本土化是跨境電商的最大痛點(diǎn);跨境電商難在跨境,而不是電商?。?。在 德國,因?yàn)榇蠹业母犊罘绞讲煌?,不是說商戶承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn),風(fēng)險(xiǎn)也是可以由中間方承擔(dān)的。比如說在網(wǎng)上下了個訂單,貨物賣出去了,所得到的錢是向中間運(yùn)營 商收取的,那運(yùn)營商負(fù)責(zé)跟顧客把錢收回來。如果客戶看到是先到貨,后付款的話,客戶就不會先考慮信任度的問題,因?yàn)樗瓤吹搅素浳?,然后慢慢的可以考慮是 否付款,所以這個問題存在可能性相對來說會比較少一點(diǎn)。如果是先到貨后付款,轉(zhuǎn)化率會高很多。但是當(dāng)客戶看到先到貨后付款的話,會有一個問題,就是說因?yàn)槲椰F(xiàn)在反正不用付款,他們會下訂單買很多很多東西,那也就意味著有很退貨也會增多。當(dāng)你有很多退貨的時(shí)候,那也就是說對你在退貨方面會有一些損失,不過買多退多,買少退少,(Ni說:只有埋頭做好服務(wù),產(chǎn)品,關(guān)注用戶體驗(yàn),才能降低退貨率,生存下來。這本身就是該做的事情。此處引發(fā)各位思考,服務(wù)的升級路徑-)綜合看, 中間產(chǎn)生的利潤還是非常大的。如果您在德國開拓市場的話,只收信用卡的話,市場是不會很大的。不管您是想在哪個國家開拓市場,首先要在當(dāng)?shù)貒冶热缯f德國看下這個產(chǎn)品在德國有沒有市場,有沒有人喜歡,銷不銷的出去,還有就是競爭對手的標(biāo)價(jià)多少,有沒有競爭力,在當(dāng)?shù)厥遣皇呛戏ㄤN售, 這三件事情是我們第一個要會看的東西。其實(shí)在利用電商開拓市場有兩種方式,一種是在平臺上,像亞馬遜或者ebay,這樣選擇是因?yàn)樗鼤诙唐趦?nèi)可以很快上 線;第二種是屬于自己的網(wǎng)店,一般情況下商戶覺得他們在亞馬遜,ebay上已經(jīng)做了足夠大的時(shí)候,會開始建立自己的獨(dú)立站點(diǎn);雖然建立獨(dú)立站點(diǎn)相對于操作 三方平臺來說成本會高很多,風(fēng)險(xiǎn)也大很多,但得到的回報(bào)率是同樣是更大的?。∟i說:此處補(bǔ)充一下,歐洲的獨(dú)立網(wǎng)站平均轉(zhuǎn)化率比國內(nèi)要高得多,而平臺規(guī)則要求比國

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