【原創(chuàng)首發(fā)】跨境電商在德國市場的機(jī)會.doc

【原創(chuàng)首發(fā)】跨境電商在德國市場的機(jī)會 德國是目前為止歐洲最大的市場，總共有8000多萬人口，GDP是以美金來算的，德國和法國的GDP加起來和中國一樣，但人口只有中國的十分之一。（Ni說：這大略意味著著德國、法國的人均消費(fèi)能力是國內(nèi)網(wǎng)上消費(fèi)者的十倍！口水-）現(xiàn)在大家看到的是在德國不同的銷售渠道，在德國市場份額中排第一的還是三方平臺（如ebay、Amazon、Otto等），第二第三的是一類多渠道營銷的公司，多渠道營銷也包括但不單單在網(wǎng)上銷售，也做像傳單，通過電話或者郵件訂購等形式（Ni說：很多歐洲的在線電商是由線下郵購公司、零售百貨、連鎖巨頭發(fā)展出來的；在大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)的時(shí)候，仍會保留傳統(tǒng)優(yōu)勢線下銷售渠道。）想快速進(jìn)入德國市場，可以在三方平臺上開展銷售，或者是通過一個做渠道服務(wù)的營銷公司來展開您的一個銷售，包括電話，電郵等銷售方式。排在第一名的是大家非常熟悉的亞馬遜，第二的是德國本地的一家公司Otto（Ni說：此公司在華負(fù)責(zé)人為朋友，如有國內(nèi)家居家紡類品牌供應(yīng)商，可以私我：Hupituzi；友情引薦，非誠勿擾?。?除了第一名，其他都是多渠道的營銷方式。現(xiàn)在德國賣的比較火的主要是服裝，鞋帽類的產(chǎn)品，其他就是電子類的產(chǎn)品。平臺上的銷售大約占德國的整個電商的 50%，在德國有大約28個平臺。在這28個平臺里，有五個是開放式平臺，就是說像ebay 和亞馬遜，屬于開放式平臺，您可以選擇在上面賣什么樣的產(chǎn)品？是不是要在上面開店？其他的23個封閉式平臺，是邀請制（Ni說：注意哦，歐洲本土玩法），他們做出選擇，是否讓你在他們的平臺上開店，賣什么產(chǎn)品。在 平臺上開網(wǎng)店有利有弊。好處就是說可以在相當(dāng)快的時(shí)間里設(shè)置好、建設(shè)好，壞處就是說在平臺上售出的貨物價(jià)格要比你自己網(wǎng)店的貨物價(jià)格低很多。一般會在德國 平臺上開一個屬于自己的網(wǎng)店，一段時(shí)間后一般客戶會考慮真正開一個屬于的自己網(wǎng)店，而不是在平臺上做，這樣銷售額會提高很多。其實(shí)我覺得全世界都差不多， 女性購買者比男性購買者多，女性大多購買服裝類產(chǎn)品，男性大多購買電子類產(chǎn)品（Ni說：人性永遠(yuǎn)是營銷者的命脈；不關(guān)注消費(fèi)者習(xí)慣的營銷都是耍流氓-）。現(xiàn) 在越來越多的年輕人喜歡用手機(jī)或者平板電腦來下訂單，大家可以看到下面的年齡分布，14到29歲,30到39歲,40到49歲。第一行是手機(jī)，第二行是臺 式電腦，第三行是電話下訂單，第四行是電子郵件下訂單。大家可以看到年紀(jì)越大，使用臺式電腦的幾率越大，年紀(jì)越小，使用手機(jī)下訂單的幾率越大（Ni說：電話-PC-手機(jī)-可穿戴設(shè)備；得跟著用戶變；你跟得上節(jié)奏嗎，千萬別掉隊(duì)-）。德國網(wǎng)上商品銷售最大的是服裝，然后是書籍、（Ni：德國人很熱愛讀書的，讀紙質(zhì)書；有很多相關(guān)支撐公共設(shè)施。）電子產(chǎn)品、鞋子。針對獨(dú)立站點(diǎn)的消費(fèi)者選擇，德國人寧愿選擇信任度高的網(wǎng)店，而不愿選擇信任度低的網(wǎng)店，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為安全度是最重要的，永遠(yuǎn)把信任度放在第一位（Ni說：Customers only buy at stores they trust?。?，也就是說當(dāng)你的網(wǎng)站可以給到消費(fèi)者很多信任度的時(shí)候，那你的收獲會更大。德國的支付方式是先到貨，后付款，跟其他國家不一樣，德國人喜歡拿到貨以后，在30-40天之后，再用銀行轉(zhuǎn)賬的方式把錢款付給你，這個比例占到38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過用信用卡和網(wǎng)上支付的額度（Ni說：又是本土化，本土化是跨境電商的最大痛點(diǎn)；跨境電商難在跨境，而不是電商?。?。在 德國，因?yàn)榇蠹业母犊罘绞讲煌?，不是說商戶承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)也是可以由中間方承擔(dān)的。比如說在網(wǎng)上下了個訂單，貨物賣出去了，所得到的錢是向中間運(yùn)營 商收取的，那運(yùn)營商負(fù)責(zé)跟顧客把錢收回來。如果客戶看到是先到貨，后付款的話，客戶就不會先考慮信任度的問題，因?yàn)樗瓤吹搅素浳?，然后慢慢的可以考慮是 否付款，所以這個問題存在可能性相對來說會比較少一點(diǎn)。如果是先到貨后付款，轉(zhuǎn)化率會高很多。但是當(dāng)客戶看到先到貨后付款的話，會有一個問題，就是說因?yàn)槲椰F(xiàn)在反正不用付款，他們會下訂單買很多很多東西，那也就意味著有很退貨也會增多。當(dāng)你有很多退貨的時(shí)候，那也就是說對你在退貨方面會有一些損失，不過買多退多，買少退少，（Ni說:只有埋頭做好服務(wù)，產(chǎn)品，關(guān)注用戶體驗(yàn)，才能降低退貨率，生存下來。這本身就是該做的事情。此處引發(fā)各位思考，服務(wù)的升級路徑-）綜合看， 中間產(chǎn)生的利潤還是非常大的。如果您在德國開拓市場的話，只收信用卡的話，市場是不會很大的。不管您是想在哪個國家開拓市場，首先要在當(dāng)?shù)貒冶热缯f德國看下這個產(chǎn)品在德國有沒有市場，有沒有人喜歡，銷不銷的出去，還有就是競爭對手的標(biāo)價(jià)多少，有沒有競爭力，在當(dāng)?shù)厥遣皇呛戏ㄤN售， 這三件事情是我們第一個要會看的東西。其實(shí)在利用電商開拓市場有兩種方式，一種是在平臺上，像亞馬遜或者ebay，這樣選擇是因?yàn)樗鼤诙唐趦?nèi)可以很快上 線；第二種是屬于自己的網(wǎng)店，一般情況下商戶覺得他們在亞馬遜，ebay上已經(jīng)做了足夠大的時(shí)候，會開始建立自己的獨(dú)立站點(diǎn)；雖然建立獨(dú)立站點(diǎn)相對于操作 三方平臺來說成本會高很多，風(fēng)險(xiǎn)也大很多，但得到的回報(bào)率是同樣是更大的?。∟i說：此處補(bǔ)充一下，歐洲的獨(dú)立網(wǎng)站平均轉(zhuǎn)化率比國內(nèi)要高得多，而平臺規(guī)則要求比國