8020原則.doc

80/20法則 【其他稱(chēng)謂】巴雷特法則、80-20法則、帕累托效應(yīng)、80/20原理、最省力法則、不平衡原則、帕累托法則、二八定律 【概述】按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上。這個(gè)原理是由十九世紀(jì)末期與二十世紀(jì)初期的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家兼社會(huì)學(xué)家維弗利度帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。 帕累托曾提出，在意大利80的財(cái)富為20的人所擁有，并且這種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)存在普遍性。后來(lái)人們發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)中有許多事情的發(fā)展，都邁向了這一軌道。目前，世界上有很多專(zhuān)家正在運(yùn)用這一原理來(lái)研究、解釋相關(guān)的課題。例如，這個(gè)原理經(jīng)過(guò)多年的演化，已變成當(dāng)今管理學(xué)界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的價(jià)值是來(lái)自百分之二十的因子，其余的百分之二十的價(jià)值則來(lái)自百分之八十的因子。 帕累托法則又稱(chēng)80/20法則，是由英國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家和社會(huì)學(xué)家帕累托發(fā)現(xiàn)的，最初只限定于經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，后來(lái)這一法則也被推廣到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，且深為人們所認(rèn)同。帕累托法則是指在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。例如，在企業(yè)中，通常80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的項(xiàng)目或重要客戶；經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，20%的人掌握著80%的財(cái)富；心理學(xué)家認(rèn)為，20%的人身上集中了80%的智慧等。具體到時(shí)間管理領(lǐng)域是指大約20%的重要項(xiàng)目能帶來(lái)整個(gè)工作成果的80%.并且在很多情況下，工作的頭20%時(shí)間會(huì)帶來(lái)所有效益的80%.帕累托法則對(duì)我們的啟示是：大智有所不慮，大巧有所不為。工作中應(yīng)避免將時(shí)間花在瑣碎的多數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)榫退隳慊?0%的時(shí)間，你也只能取得20%的成效，出色地完成無(wú)關(guān)緊要的工作是最浪費(fèi)時(shí)間的。你應(yīng)該將時(shí)間花于重要的少數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)檎莆樟诉@些重要的少數(shù)問(wèn)題，你只花20%的時(shí)間，即可取得80%的成效。工作中我們要學(xué)會(huì)“不釣小魚(yú)釣鯨魚(yú)”，如果你抓了100條小魚(yú)，你所擁有的不過(guò)是滿滿一桶魚(yú)，但如果你抓住了一條鯨魚(yú)，你就不枉此行了。 80/20法則也被推廣至社會(huì)生活的各個(gè)部分，且深為人們所認(rèn)同。例如，在企業(yè)中，通常認(rèn)為它80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的項(xiàng)目或重要客戶；經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，20%的人掌握著80%的財(cái)富；心理學(xué)家認(rèn)為，20%的人身上集中了80%的智慧；推而廣之，我們可以認(rèn)為，在任何大系統(tǒng)中，約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。“80/20”原理對(duì)所有人的一個(gè)重要啟示便是：避免將時(shí)間花在瑣碎的多數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)榫退隳慊?0%的時(shí)間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時(shí)間花于重要的少數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)檎莆樟诉@些重要的少數(shù)問(wèn)題，你只花20%的時(shí)間，即可取得80%的成效。 【80/20法則在推銷(xiāo)學(xué)的應(yīng)用】學(xué)習(xí)和培訓(xùn) 一定要花80的時(shí)間和精力去參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，真正走向推銷(xiāo)的時(shí)候，你就可以用20的時(shí)間和精力去學(xué)習(xí)新東西。 推銷(xiāo)的時(shí)間 80的時(shí)間是工作，20的時(shí)間是休息。 對(duì)目標(biāo)客戶的了解 了解80，只消花20努力，成功的把握就可以達(dá)到80。如果你對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象一無(wú)所知，即使極盡80之努力，也只有20的成功希望。 推銷(xiāo)的市場(chǎng) 真正能夠接受你的推銷(xiāo)的客戶只有20，但這些人卻會(huì)影響其他80的客戶。你要花80的精力找到這20的客戶。80的業(yè)績(jī)，來(lái)自20的老客戶。 聽(tīng)與說(shuō) 使用80的耳朵去傾聽(tīng)。如果80的時(shí)間你都在嘮叨不停，推銷(xiāo)成功的希望將降到20。僅用20的嘴巴去說(shuō)服客戶。 第一印象 第一印象80來(lái)自儀表。在客戶面前一定要花80的努力去微笑，它勝過(guò)用80的言辭所建立起的形象所以花20的時(shí)間，修飾一番再出門(mén)是必要的。如果客戶認(rèn)為你是嚴(yán)肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。 情感與介紹80來(lái)自交流、建立感情的成功。如果你用80的精力使自己接近客戶，設(shè)法向他表示友好，你只消花20的時(shí)間去介紹產(chǎn)品，就有八成的希望成功20來(lái)自演示、介紹產(chǎn)品的成功。假如你只用20的努力去與客戶談交情，即使你用80的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費(fèi)勁。 成功與失敗 在推銷(xiāo)實(shí)踐中，80的將是失敗，80的人會(huì)因四處碰壁知難而退。80的成功要?dú)w因于個(gè)人素質(zhì)和技巧。但80的推銷(xiāo)員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。 在成功的原因中，只有20是由于環(huán)境和運(yùn)氣。僅20的人會(huì)成功，這20的人，將為他們的企業(yè)帶來(lái)80的利益。 討價(jià)還價(jià) 80的客戶都會(huì)說(shuō)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格高。但你大可不必花80的口舌去討價(jià)還價(jià)，一定要花80的力量證明它能夠給客戶帶來(lái)多大的好處，這至關(guān)重要你只消用20的力量去證明你的東西為什么價(jià)格高就足矣銷(xiāo)售員可以選擇：或是期待一個(gè)微小的運(yùn)氣，期待你的救星而賭光自己的生命；或是通過(guò)自我完善來(lái)增加自己的機(jī)遇。推銷(xiāo)員可以一成不變，然后失敗；也可以忍受成長(zhǎng)的痛苦，進(jìn)而成功。對(duì)此，一個(gè)成功的推銷(xiāo)員應(yīng)該作出明智的選擇。 推銷(xiāo)，首先要從自我推銷(xiāo)開(kāi)始。如果你能把以上要求當(dāng)做法則自覺(jué)執(zhí)行，成功的希望一定在80以上，失敗的可能也一定會(huì)降到20以下。 【主要應(yīng)用領(lǐng)域】帕累拖原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20的人口擁有80的財(cái)富，20的員工創(chuàng)造了80的價(jià)值，80的收入來(lái)自20的商品，80的利潤(rùn)來(lái)自20的顧客，等等。這種不平衡關(guān)系也可以稱(chēng)為二八法則。該法則認(rèn)為，資源總會(huì)自我調(diào)整，以求將工作量減到最少。抓好起主要作用的20的問(wèn)題，其他80的問(wèn)題就迎刃而解了。所以，在工作中要學(xué)會(huì)抓住關(guān)鍵的少數(shù)，要用20的精力付出獲取80的回報(bào)。因此，這種法則又叫省力法則。 企業(yè)管理 運(yùn)用二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。理出贏利的部分，從而制定出一套有利于公司成長(zhǎng)的策略。其次要搞清楚什么部門(mén)業(yè)績(jī)平平，什么部門(mén)創(chuàng)造了較高利潤(rùn)，什么部門(mén)帶來(lái)嚴(yán)重赤字，通過(guò)比較分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)起主要作用的因素。獲利的項(xiàng)目是少數(shù)，要給予更多的關(guān)注。 人力資源管理 二八法則同樣適用于人力資源管理。一個(gè)組織的的生產(chǎn)效率和未來(lái)發(fā)展往往取決于少數(shù)關(guān)鍵性的人物，這些人可以幫助企業(yè)獲取大部分的利潤(rùn)。多數(shù)人為企業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，他們看起來(lái)非常忙碌，但并沒(méi)有為公司的發(fā)展創(chuàng)造什么價(jià)值。找到關(guān)鍵性的少數(shù)人，要建立有效的收益分配機(jī)制，防止關(guān)鍵人員流失。要理清20的骨干力量、20的重點(diǎn)產(chǎn)品、20的重點(diǎn)客戶、20的重點(diǎn)信息以及20的重點(diǎn)項(xiàng)目到底是哪些？然后將精力集中到這20上，采取有效的跟進(jìn)措施。 人際關(guān)系處理 在認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人際關(guān)系等于大部分的情感價(jià)值，數(shù)量少但程度深厚的人際關(guān)系好過(guò)廣泛而浮淺的交際。所以，要把80左右的時(shí)間花在20的重要人物的人際關(guān)系處理上。 人生規(guī)劃 人的專(zhuān)長(zhǎng)可能很多，但真正發(fā)揮作用的很少。所以，要善于掌握自己的優(yōu)勢(shì)，尋找那些自己非常喜歡、非常擅長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的事情去做，一定會(huì)有收獲。找到人生最關(guān)鍵的事情，才有可能獲得成功的人生。在安排自己的時(shí)間上，有所不為才能有所為。要集中自己的時(shí)間精力，抓關(guān)鍵的人、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的崗位和關(guān)鍵的項(xiàng)目。頑固的二八原則“二八定律”也稱(chēng)帕累托定律，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托(Pareto)發(fā)現(xiàn)的。最初帕累托發(fā)現(xiàn)國(guó)家財(cái)富的躑集中在20的人手中，因此又稱(chēng)二八定律。后來(lái)人們發(fā)現(xiàn)，二八定律所反映的現(xiàn)象在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面普遍存在，例如，企業(yè)中80的利潤(rùn)是由其中20的項(xiàng)目創(chuàng)造的，20的朋友占據(jù)了交往時(shí)間的80，等等。二八定律通常表示少量因素、投入或事件對(duì)最終結(jié)果產(chǎn)生非常大的影響。在企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中。同樣存在著-Jk定律現(xiàn)象。即企業(yè)80的業(yè)務(wù)收入是由其中20的客戶帶來(lái)的，這里的20客戶就是企業(yè)的大客戶。二八原則-20%做出80%的貢獻(xiàn),即20%的人口享有80%的財(cái)富.80%的人是 窮人,20%的人是富人.80%的人掌握世上20%的財(cái)富,20%的人掌握世上80%的財(cái)富.80%的人用脖子以下賺錢(qián),20%的人用脖子以上賺錢(qián).80%的人賣(mài)時(shí)間,20%的人買(mǎi)時(shí)間.80%的人找一份好工作,20%的人找一個(gè)好員工.80%的人做事情,20%的人做事業(yè).80%的人重視學(xué)歷,20%的人重視經(jīng)驗(yàn).80%的人知識(shí)就是力量,20%的人行動(dòng)才有結(jié)果.80%的人是有錢(qián)我就怎樣就怎么做,20%的人我要怎樣怎樣做我就有錢(qián).80%的人愛(ài)購(gòu)物,20%的人愛(ài)投資.80%的人愛(ài)瞎想,20%的人有目標(biāo).80%的人在乎眼前,20%的人放眼長(zhǎng)遠(yuǎn).80%的人錯(cuò)失良機(jī),20%的人抓住機(jī)遇.80%的人早上才想今天干嗎,20%的人計(jì)劃未來(lái).80%的人按自己的意愿行事,20%的人按成功的經(jīng)驗(yàn)行事.80%的人不愿意做簡(jiǎn)單的事,20%的人重復(fù)做簡(jiǎn)單的事.80%的人今天的事情明天做,20%的人明天的事情今天做.80%的人不可能辦到,20%的人如何能辦到.80%的人忘性好,20%的人做筆記.80%的人受失敗人的影響,20%的人受成功人的影響.80%的人狀態(tài)不好,20%的人狀態(tài)很好.80%的人受以前失敗的影響,20%的人相信以后會(huì)成功.80%的人不愿改變環(huán)境,20%的人與成功人為伍.80%的人改變別人,20%的人改變自己.80%的人愛(ài)生氣,20%的人愛(ài)爭(zhēng)氣.80%的人批評(píng)和謾罵,20%的人鼓勵(lì)和贊美.80%的人愛(ài)放棄,20%的人愛(ài)堅(jiān)持.二八原則巴列特定律：“總結(jié)果的80%是由總消耗時(shí)間中的20%所形成的。” 按事情的“重要程度”編排事務(wù)優(yōu)先次序的準(zhǔn)則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”的原理的基礎(chǔ)上。舉例說(shuō)明： 80%的銷(xiāo)售額是源自20%的顧客； 80%的電話是來(lái)自20%的朋友； 80%的總產(chǎn)量來(lái)自20%的產(chǎn)品； 80%的財(cái)富集中在20%的人手中； 這啟示我們?cè)诠ぷ髦幸朴谧ブ饕埽朴趶募姺睆?fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要、最緊迫的事情上。二八原則是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的，這個(gè)原則很簡(jiǎn)單：任何一組事物中，最重要的只占其中約20%，其余的80%雖然是多數(shù)，但是卻是次要的。比如，80%的財(cái)富掌握在20%的人手中，而剩下80%的人，只擁有那20%的財(cái)富。同樣的，20%的戀情才決定了你的終身幸福，而80%的桃花，只是過(guò)眼云煙。再比如，人生中20%的時(shí)間，決定了80%的成就，而另外80%的時(shí)間，浪費(fèi)在了20%的事情上。20%的人成功 80%的人不成功20%的人用脖子以上賺錢(qián) 80%的人脖子以下賺錢(qián)20%的人正面思考 80%的人負(fù)面思考20%的人買(mǎi)時(shí)間 80%的人賣(mài)時(shí)間20%的人找一個(gè)好員工 80%的人找一份好工作20%的人支配別人 80%的人受人支配20%的人做事業(yè) 80%的人做事情20%的人重視經(jīng)驗(yàn) 80%的人重視學(xué)歷20%的人認(rèn)為行動(dòng)才有結(jié)果 80%的人認(rèn)為知識(shí)就是力量20%的人我要怎么做才有錢(qián) 80%的人我要有錢(qián)我就怎么做20%的人愛(ài)投資 80%的人愛(ài)購(gòu)物20%的人有目標(biāo) 80%的人愛(ài)瞎想20%的人在問(wèn)題中找答案 80%的人在答案中找問(wèn)題20%的人在放眼長(zhǎng)遠(yuǎn) 80%的人只顧眼前20%的人把握機(jī)會(huì) 80%的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)20%的人計(jì)劃未來(lái) 80%的人早上起來(lái)才想今天干嘛20%的人按成功經(jīng)驗(yàn)行事 80%的人按自己的意愿行事 20%的人做簡(jiǎn)單的事情 80%的人不愿意做簡(jiǎn)單的事情20%的人明天的事情今天做 80%的人今天的事情明天做20%的人如何能辦到 80%的人不可能辦到20%的人記筆記 80%的人忘性好20%的人受成功的人影響 80%的人受失敗人的影響20%的人狀態(tài)很好 80%的人態(tài)度不好20%的人整理資料 80%的人不整理資料20%的人相信以后會(huì)成功 80%的人受以前失敗的影響20%的人與成功人士為伍 80%的人不愿意改變環(huán)境20%的人改變自己 80%的人改變他人20%的人愛(ài)爭(zhēng)氣 80%的人愛(ài)生氣20%的人鼓勵(lì)和贊美 80%的人批評(píng)和辱罵20%的人會(huì)堅(jiān)持 80%的人愛(ài)放棄20%的人掌握了80%的財(cái)富：20%的是富人80%的是窮人在企業(yè)管理中，更多地應(yīng)用到二八原則：如“二八管理原則”：企業(yè)主要抓好20的骨干力量的管理，再以20的少數(shù)帶動(dòng)80的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率；“二八決策原則”：抓住企業(yè)普遍問(wèn)題中的最關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)；“二八融資原則”：管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率；“二八營(yíng)銷(xiāo)原則”：企業(yè)80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的產(chǎn)品、80%的利潤(rùn)來(lái)源于其20%的顧客。經(jīng)營(yíng)者要抓住20的重點(diǎn)品種與重點(diǎn)用戶，將有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用在能為企業(yè)創(chuàng)造8O利潤(rùn)的關(guān)鍵品種和關(guān)鍵顧客身上。總之，“二八原則”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。根據(jù)廈門(mén)市場(chǎng)獨(dú)特的地理環(huán)境和市場(chǎng)現(xiàn)狀，衛(wèi)生巾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈.在此基礎(chǔ)上，為了能進(jìn)一步使我公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地，就廈門(mén)市場(chǎng)獨(dú)特性分布，利用了“二八”原則操作市場(chǎng)。 一、“二八”原則的概念及分析 所謂二八原則，也就是指，有時(shí)你所做努力的一小部分比例，如20%，卻可以為你贏得全部成果的大部分比例，比如80%，應(yīng)用到推銷(xiāo)行業(yè)中，就意味著你的20%的客戶可能會(huì)為你帶來(lái)總銷(xiāo)售入的80%。因此，將你的主要精力集中在這一小部分但卻又是十分重要的顧客群及其需求的相關(guān)產(chǎn)品上，是非常重要的。 根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期決定的避重就輕原則，決定注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道的多元化發(fā)展和重要客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，把營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的組建視為重中之重。為此，廈門(mén)市場(chǎng)主要是以二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的建立，大中型商場(chǎng)及超市的開(kāi)發(fā)，批發(fā)商的組建、宣傳、操作為一體來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 首先，在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，廈門(mén)市場(chǎng)選定兩家客戶為渠道開(kāi)發(fā)的重要客戶(即:廈門(mén)廣裕貿(mào)易公司和同安伊匯弘) ，來(lái)實(shí)行大部份產(chǎn)品的分流（約占80）；其次，在終端客戶的建設(shè)上，廈門(mén)市場(chǎng)選定20的大型超市（如大陸商廈、好愛(ài)家商場(chǎng)、倍順連鎖超市等），把80的精力用在這類(lèi)客戶上，重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)維護(hù)，定期拜訪，力求把它們培養(yǎng)成產(chǎn)品消化的尖鋒客戶，來(lái)完成約占80的女士巾消化，我們也就是利用這些重要客戶為重點(diǎn)突破口，來(lái)完成每月任務(wù)的80%的；再者，在大精力的維護(hù)過(guò)程中，增加我們產(chǎn)品使用的回頭客，建立消費(fèi)者檔案，牢牢抓住這一部份消費(fèi)者，利用她們的口碑，帶動(dòng)另一部份消費(fèi)群體的加入，按照“二八原則”，回頭客基本占20%客流比例，卻能夠創(chuàng)造80%營(yíng)業(yè)額，而隨機(jī)性消費(fèi)群占80%客流比例，僅僅創(chuàng)造20%營(yíng)業(yè)額。同時(shí)，另外的一些中小型超市和終端零售商，在市場(chǎng)分布較廣，家數(shù)較多，約占終端市場(chǎng)80，我們投入部份精力，通過(guò)不定期回訪，加強(qiáng)感情交流和電話聯(lián)絡(luò)，來(lái)完成每月任務(wù)的20%。為此，我們的精力更應(yīng)該大大投入到重要客戶里，協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以促使貨物迅速分流，使產(chǎn)品銷(xiāo)售量進(jìn)一步上升。在協(xié)助過(guò)程中，我們要融入到商業(yè)集體里面，成為商業(yè)運(yùn)作的支柱，事事以自己為楷模，使之帶動(dòng)其他的銷(xiāo)售人員和營(yíng)業(yè)人員，提高他們的銷(xiāo)售積極性，促使他們也能夠宣傳和推廣公司產(chǎn)品。 “二八”原則的概念及分析 目錄 “二八”原則的概念及分析利用“二八”原則的好處所得的經(jīng)驗(yàn)二八原則的推廣 二、利用“二八”原則的好處 1.二八原則其實(shí)是一常集廣告，宣傳，營(yíng)銷(xiāo)推廣及公共關(guān)系于一體的立體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，它了解到了消費(fèi)者的需求，方便了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，更通過(guò)消費(fèi)者的直接參與，與她們有了面對(duì)面的溝通，使?jié)崰栮幣拷砥放圃诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)深入人心，成為消費(fèi)者首選品牌之一。 2.在利用重要客戶的宣傳基礎(chǔ)上，使公司產(chǎn)品知名度不斷在該地區(qū)加大。我們便以重要客戶為榜樣，帶動(dòng)其它客戶及零售終端的開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，逐步開(kāi)發(fā)，逐步銷(xiāo)售，相信可以在最短的時(shí)間里有自己的市場(chǎng)空間。因此，可以引用鄧小平的一句話:“讓一部分人和一部分地區(qū)先富起來(lái)，然后帶動(dòng)另一部分人和其他地區(qū)也相繼富起來(lái)”。 3.利用重要客戶來(lái)發(fā)展市場(chǎng)，可以了解到同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的出樣率，占有率，購(gòu)買(mǎi)率，和市場(chǎng)空間及其經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)作好及時(shí)的應(yīng)付對(duì)策，便于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的發(fā)展性。 4.如此一來(lái):一方面減輕了整個(gè)市場(chǎng)所出現(xiàn)的產(chǎn)品不好銷(xiāo)，退貨，換貨等一系列問(wèn)題的發(fā)生，同時(shí)又加速貨物的迅速分流，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)積極性;另一方面可以避免業(yè)務(wù)員操作市場(chǎng)的果斷性，盲目性。 利用“二八”原則的好處 目錄 “二八”原則的概念及分析利用“二八”原則的好處所得的經(jīng)驗(yàn)二八原則的推廣 三、所得的經(jīng)驗(yàn) 1. 選重點(diǎn)，建熱點(diǎn)，以點(diǎn)帶面(二八原則總結(jié))。 這是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的一個(gè)重要策略。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們只要選出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，也就會(huì)控制好整個(gè)市場(chǎng)，所以一定要選準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)，并且給予重點(diǎn)突破，從人力，物力方面全面配合。建熱點(diǎn)是選擇一些容易打開(kāi)市場(chǎng)，做熱，做火，成為一個(gè)榜樣，形成良好的示范效應(yīng)。有重點(diǎn)，有熱點(diǎn)，逐點(diǎn)突破，就會(huì)形成整體市場(chǎng)。 2. 積極性，積極性再積極性。 銷(xiāo)售工作是靠業(yè)務(wù)員來(lái)開(kāi)展的，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是業(yè)務(wù)員，都存在積極性的問(wèn)題。因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)員積極的選重點(diǎn)，積極的推銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商也積極的銷(xiāo)貨，消費(fèi)者也才能夠積極的購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)量也才會(huì)直線上升，也只有調(diào)動(dòng)積極性，才能經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)，管理好市場(chǎng)。 所得的經(jīng)驗(yàn) 目錄 “二八”原則的概念及分析利用“二八”原則的好處所得的經(jīng)驗(yàn)二八原則的推廣 四、二八原則的推廣 （一）市場(chǎng)任務(wù)完成與二八原則運(yùn)用 根據(jù)公司考核指標(biāo)和廈門(mén)市場(chǎng)任務(wù)的嚴(yán)峻性，要完成此任務(wù)，我們還在不斷總結(jié)二八原則運(yùn)用中的不足，力求超額完成任務(wù)： 1.為了完成公司下達(dá)的任務(wù)，個(gè)人主要利用通路行銷(xiāo)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，選重點(diǎn)，利用二八原則來(lái)操作和完善市場(chǎng)。 2.發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商為主，對(duì)有實(shí)力，有網(wǎng)絡(luò)，有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商進(jìn)行扶持，加大宣傳力度，以進(jìn)一步歸于公司的統(tǒng)一管理。 3.大中型商場(chǎng)和超市也是