營(yíng)銷人的十二項(xiàng)修養(yǎng)(shang).doc

營(yíng)銷人的十二項(xiàng)修養(yǎng)2007-8-28 9:50:55 全球品牌網(wǎng) 馬得草讓營(yíng)銷成功，除了準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，把握好營(yíng)銷的基本法則，領(lǐng)悟營(yíng)銷在市場(chǎng)上基本策略，全面執(zhí)行好每一個(gè)戰(zhàn)術(shù)的全過(guò)程外，其實(shí)更重要的一點(diǎn)，就是營(yíng)銷人還需要有自己的營(yíng)銷修養(yǎng)，許多專家一直說(shuō)營(yíng)銷人的五個(gè)修養(yǎng)呀，八大修養(yǎng)呀，十大修養(yǎng)呀等等，而筆者從近二十年的營(yíng)銷經(jīng)歷中，實(shí)實(shí)在在地得到了十二項(xiàng)的營(yíng)銷修養(yǎng)，想在這里與大家共勉。一、讓服務(wù)成為天生的習(xí)慣成說(shuō)到這一項(xiàng)，我感觸最深的有三點(diǎn)：一是營(yíng)銷人需要一種服務(wù)習(xí)慣，要是不把服務(wù)養(yǎng)成習(xí)慣，那么就是再好的營(yíng)銷人也不一定能做好你自己的營(yíng)銷事。有許多營(yíng)銷人，只是對(duì)近期的客戶關(guān)愛(ài)有佳，而對(duì)于已經(jīng)沒(méi)有多大商機(jī)的客戶，卻漠不關(guān)心，甚至可以忘掉，這樣的營(yíng)銷人最后的結(jié)果就是客戶源永遠(yuǎn)都是不足的。有一次，我開(kāi)車去某機(jī)關(guān)辦事，剛選好一個(gè)車位停穩(wěn)，忽然發(fā)現(xiàn)后面一輛車子里有一位男士看著我?guī)е环N渴望的感覺(jué)，我想可能是這位先生經(jīng)常喜歡停的位置，我馬上感到不好意思，馬上進(jìn)車，把車倒出去，把車位讓給了這位先生，這位先生非常感激，下車后打了個(gè)招呼，給我遞上了一張名片，一看是旁邊一家大公司的總裁，我也遞上了一張名片，其實(shí)對(duì)于這樣的事情，那是我的一種習(xí)慣，并沒(méi)有多大的想法，但是到了八月頭，晚上卻接到了一個(gè)陌生人的電話，一聽(tīng)才知道是那個(gè)總裁的電話，他們要搞一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，想聽(tīng)聽(tīng)我們的想法，結(jié)果做成了一樁很大的生意。二是怎樣養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，其實(shí)很簡(jiǎn)單，大部分營(yíng)銷人在利益面前首先想到的就是自己的一塊，而作為營(yíng)銷人這是最大的忌諱，營(yíng)銷人什么時(shí)候把我放在第二，改為把他放在第一時(shí)，那么，你的服務(wù)習(xí)慣就很自然了，浙江商人有一個(gè)習(xí)慣，就是當(dāng)一筆生意來(lái)時(shí)，首先考慮的是對(duì)方能不能向上司交賬，能夠通過(guò)這個(gè)生意讓上司能對(duì)他的下級(jí)信任度有所提高，所以浙江商人會(huì)在生意場(chǎng)上屢試不爽，因?yàn)樗麄円呀?jīng)習(xí)慣先為他人著想，最后才會(huì)考慮自己的那一點(diǎn)點(diǎn)自留地的利益。三是習(xí)慣的服務(wù)觀察，在營(yíng)銷人的眼里沒(méi)有這個(gè)客戶好與那個(gè)不好的習(xí)慣，而是去對(duì)客戶的需求不同進(jìn)行分類，并對(duì)不同類別的客戶進(jìn)行習(xí)慣服務(wù)。我一位醫(yī)院臨床客戶，是從來(lái)不要臨床費(fèi)用的，也就是說(shuō)不像別的醫(yī)生，要拿回扣。所以跟這位客戶打交道，許多人跟我說(shuō)過(guò)，這個(gè)客戶是最難打交道的。但當(dāng)我跟他接觸一次后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人特別喜歡抽大前門香煙，但這種煙現(xiàn)在市場(chǎng)上很難購(gòu)買到，所以這個(gè)客戶每次抽煙只抽半支，把另外半支留下來(lái)，我知道后，就與上海的朋友聯(lián)系有，朋友又與對(duì)方企業(yè)聯(lián)系，約定每月定期郵寄的日子，現(xiàn)在已經(jīng)八年了，但這位客戶的大前門從來(lái)沒(méi)有斷過(guò)檔，我也沒(méi)有出過(guò)一分錢。但我們的業(yè)務(wù)卻做得很好，很有質(zhì)量。營(yíng)銷人這項(xiàng)修養(yǎng)的特點(diǎn)就是：放棄自我，習(xí)慣與他，思維與他，服務(wù)與他，細(xì)節(jié)與他，說(shuō)白了，要讓你的客戶一直覺(jué)得是否老在欠了你一份人情。二、只做雙方都能平等互惠的交易許多營(yíng)銷人或者是企業(yè)的老總最喜歡做一些違背市場(chǎng)客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同，非得把客戶的利益摳到肉里去，到最后就是因?yàn)楹贤牟还蕉斐山灰椎牟怀晒?，這是最不值得的。營(yíng)銷人在進(jìn)行生意談判過(guò)程中，一定要牢記你與客戶永遠(yuǎn)是平等的心態(tài)，有義務(wù)肯定有權(quán)利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚(yú)兒兼得，那么你永遠(yuǎn)是一個(gè)做不大的營(yíng)銷人，就說(shuō)到簽合同，到合同最后條款時(shí)總要說(shuō)到若發(fā)生法律糾紛，向所簽合同所在地法院起訴，往往甲乙雙方在這方面分歧很大，搞不好因?yàn)檫@一條而把生意錯(cuò)過(guò)，這個(gè)事情不知讓多少營(yíng)銷人員為難過(guò)。難道這個(gè)條款就這樣一種答案嗎？通過(guò)我們研究，認(rèn)為用另外一種方式也比較公正，而且也不會(huì)再為這樣的條款而搞得大家不愉快，我們現(xiàn)在的合同一般都這樣解決：如協(xié)商不成，應(yīng)在簽約地或甲乙雙方所在法人注冊(cè)地法院解決。這樣的話，就相對(duì)公平與合理。雙方都不會(huì)說(shuō)什么，因?yàn)殡p方都有權(quán)力啟用法律保護(hù)，要是一方再堅(jiān)持簽約所在地的話，說(shuō)明對(duì)方真的是沒(méi)有誠(chéng)意了。營(yíng)銷人在這個(gè)修養(yǎng)問(wèn)題上記住一點(diǎn)：誰(shuí)也不比誰(shuí)傻。只有平等互助，才會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模皇沁^(guò)份聰明的。三、不說(shuō)沒(méi)有把握的話，不論說(shuō)謊能得到多少暫時(shí)的利益同時(shí)營(yíng)銷人，在我們身邊，經(jīng)常會(huì)看到營(yíng)銷人在對(duì)客戶進(jìn)行談判時(shí)，碰到承諾過(guò)多，最后不能兌現(xiàn)，使生意造成很大的損失，雙方的信譽(yù)也受到了很大的損壞。像我們?nèi)ツ陞⒓由钲谒幤方灰讜?huì)，我受一個(gè)朋友的委托，準(zhǔn)備找一個(gè)眼保護(hù)方面的藥品，找了十多家，結(jié)果這十幾家企業(yè)，為了達(dá)到一次性打款的目的，只要我提出來(lái)的要求，基本都是全面答應(yīng)，特別可笑的是，當(dāng)我提到廣告支持時(shí)，對(duì)方盡然答應(yīng)他們承諾我打多少款，他們可以以兩倍的同等價(jià)值廣告量來(lái)為我們所規(guī)定區(qū)域投入。剛巧我們碰到了同一廠家的其它一個(gè)去年的代理商，代理商說(shuō)當(dāng)時(shí)他也聽(tīng)他們這樣的說(shuō)的，到最后根本就不是那么一會(huì)事。作為營(yíng)銷人，一定要實(shí)事求是的講清楚，當(dāng)然必要的談判藝術(shù)也是要的，這跟說(shuō)謊與瞎承諾沒(méi)有關(guān)系，曾經(jīng)一個(gè)營(yíng)銷人說(shuō)過(guò)這樣一句話：說(shuō)謊的結(jié)果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽(yù)低價(jià)出賣給別人。所以現(xiàn)在許多企業(yè)招商時(shí)招一把是一把，就是因?yàn)樵S多營(yíng)銷人把自己位置搞歪了，把說(shuō)謊與瞎承諾當(dāng)作了一種座右銘來(lái)做，有的還以此為驕傲，跳一個(gè)地方，就玩一把這樣的方法，到頭來(lái)，這樣的營(yíng)銷人最后給自已掘了一個(gè)大坑，丟進(jìn)去就出不來(lái)了。四、營(yíng)銷就是先想他人，后想自己現(xiàn)代營(yíng)銷做的就是服務(wù)，做的就是細(xì)節(jié)化的管理。但服務(wù)需要用心來(lái)服務(wù)，在行內(nèi)有這樣一句話：一流的營(yíng)銷服務(wù)是做事先做人，二流的營(yíng)銷服務(wù)是做人先做事，三流的營(yíng)銷服務(wù)是就事論事。做事先做人，其實(shí)大家都明白，一個(gè)人的服務(wù)意識(shí)跟自己的職業(yè)與教育修養(yǎng)有著直接的關(guān)系，服務(wù)是做人的一個(gè)先決習(xí)慣，凡是習(xí)慣于先想到別人的營(yíng)銷人，基本上都可以做到內(nèi)心深處就時(shí)刻準(zhǔn)備著給他人服務(wù)的想法。而對(duì)于其中一大部分的營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，在他們的心目中，從心里從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)要為誰(shuí)做點(diǎn)什么服務(wù)，而是對(duì)著面前的事情進(jìn)行判斷后，才去做自己想做的事情，對(duì)于自己本來(lái)應(yīng)當(dāng)通過(guò)內(nèi)心服務(wù)而并不能得到短期效應(yīng)的事情這些人是不會(huì)去顧問(wèn)的，也因?yàn)檫@樣，這一大部分營(yíng)銷人到退休時(shí)，都不會(huì)有一些基本客戶為你創(chuàng)造無(wú)窮的財(cái)富，而我們把這些營(yíng)銷人一般通稱為“勢(shì)力人”。像霍英東就是一個(gè)只有人家可以負(fù)他，他卻沒(méi)有負(fù)過(guò)人家的企業(yè)家，就是在做人上做到了內(nèi)心深處去了。第三種營(yíng)銷人基本都是在營(yíng)銷上沒(méi)有多大建樹(shù)的人，這些人的目的就是做一把是一把，對(duì)于服務(wù)可以說(shuō)是完全是看在眼前的錢上，這些人心理帶著許多扭曲，對(duì)于從心里去服務(wù)于人，他們是沒(méi)有責(zé)任的，他們覺(jué)得也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)，所以這些營(yíng)銷人的長(zhǎng)期客戶很少，或者對(duì)方也是做一把是一把的，這些人最大的特點(diǎn)，就是不停地從一個(gè)行業(yè)跳到另一個(gè)行業(yè)，其晉升的希望很小，我們稱這樣的營(yíng)銷人叫做老油子營(yíng)銷人，在營(yíng)銷之路上會(huì)讓自己的路越走越窄。五、營(yíng)銷人要用目標(biāo)說(shuō)話做一個(gè)營(yíng)銷人不容易，在營(yíng)銷人的生活中，無(wú)處不在于跟目標(biāo)打交道。對(duì)于客戶，你要達(dá)到讓客戶滿意的目標(biāo)；對(duì)于家庭，你要達(dá)到對(duì)家里人承諾家庭計(jì)劃目標(biāo)的責(zé)任；對(duì)于你所工作的公司，要有每月完成營(yíng)銷目標(biāo)的責(zé)任，所以營(yíng)銷人無(wú)處不在給自己設(shè)定目標(biāo)。但有許多營(yíng)銷人做了一輩子的營(yíng)銷，卻從來(lái)沒(méi)有目標(biāo)，任務(wù)下來(lái)，也不會(huì)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行研究，從中找出完成目標(biāo)的有效辦法。有這樣一位營(yíng)銷人，你看他的樣子，很不錯(cuò)，每天背上一個(gè)工作包，早上準(zhǔn)時(shí)上班，晚上準(zhǔn)時(shí)下班。但一年下來(lái)，他的工作平平，其公司下達(dá)的目標(biāo)沒(méi)有完成過(guò)。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六歲也沒(méi)有成家，是因?yàn)闆](méi)有錢成家。為什么？就是沒(méi)有把目標(biāo)當(dāng)會(huì)事。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)他，你有多少的基本客戶呀？這些客戶你服務(wù)多少年了？這些客戶每年給你提供多少利潤(rùn)？你給客戶提供過(guò)多少的利益？這一連串的問(wèn)題，把這個(gè)營(yíng)銷人搞得睜著大眼睛看著我，看了半天，搖搖頭，不知道。他認(rèn)為最難的就是每天早上從公司出門，不知道怎么干才有目標(biāo)，他的客戶幾乎很少，人家跟他做一單后，就再也沒(méi)有人跟他聯(lián)系過(guò)，有時(shí)他聯(lián)系這些客戶時(shí)，從來(lái)也沒(méi)有研究過(guò)客戶的心里目的，所以一打電話，人家就回絕他。更可笑的是，他的客戶老是讓同事從他身邊奪走?？偨Y(jié)發(fā)現(xiàn)，他什么時(shí)候都是沒(méi)有目標(biāo)性，也不知道怎么設(shè)定目標(biāo)，而這個(gè)人卻參加過(guò)不知多少次的營(yíng)銷培訓(xùn)，但每一次談到目標(biāo)時(shí)，他總是覺(jué)得最頭痛。說(shuō)明這個(gè)營(yíng)銷人就連基本的目標(biāo)