如何拓寬渠道.docx

貿(mào)人員通過什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗和本人做外貿(mào)銷售的一些總結寫成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。一、基礎準備工作俗話說：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無準備的戰(zhàn)，準備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準備至少包括以下。1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報價是必須準備的東西：成本計算和報價表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊?，越全面越好，越詳細越好。2）供應商系統(tǒng)。如果是工廠，應該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應商關系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應的材料配件供應商會專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應商能提供低價的配件，而高檔配件供應商則會提供技術高比較復雜的配件。工廠應該要有固定的供應商，但決不能只依賴一個兩個供應商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應商，也要有隨時更換供應商的準備。3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進出口權，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運代理。而沒有進出口權的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。4）市場競爭狀況及銷售注意事項進入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競爭狀況。包括行業(yè)的價格水平，整體利潤水平（也即報價時在成本基礎上加多少利潤），競爭對手的成本計算方式，技術水平，還有打樣費用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務員說，我對于行業(yè)狀況、競爭對手的情況不了解，同樣銷售出去。其實這或者是碰巧，或者是競爭對手比你更不了解市場競爭狀況。舉個例子：假設同一件產(chǎn)品兩個廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤報價，那么我說你如果獲得這個訂單，肯定是運氣。在市場中浸淫有這么一段時間，本人總結出一個道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競爭對手做的好！另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務員抱怨，收到很多的詢盤，很多的打樣，花費了很多的時間和精力，但下單的為什么寥寥無幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因為你不會篩選客戶。由于買賣雙方的信息不對稱，買家和賣家相互溝通和了解需要一個過程。不一定所有的賣家都能達到買家的要求，在沒有達到買家硬件和軟件條件要求時，盲目跟進，其結果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過一個大集團公司的詢盤，這個集團公司是在中國大陸尋找固定的供應商，我們跟進了一段時間，價格報了，樣品打了，可是到最后還是沒有能進入這個公司的供應商系統(tǒng)。因為這種大公司對于供應商不但在價格上有要求，在工廠的管理水平，技術水平，運作整體穩(wěn)定性上都有嚴格要求。而我們工廠這些都是談不上?？蓱z我們花了那么些時間，精力卻一無所獲。事實上，買賣也講究門當戶對。附：什么限制了你的客戶數(shù)量？產(chǎn)品單一（無法滿足客戶其他產(chǎn)品）付款方式單一（無法滿足特定付款方式的客戶）技術水平低（無法滿足質(zhì)量要求高的客戶）生產(chǎn)，運營效率低（無法滿足交貨期緊的客戶）事實上，這些限制都是可以通過一些手段解決，短期最簡單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒有人員和設備來生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無疑是一種最好的選擇。而技術水平方面則可以找更高層面的競爭者合作，高技術水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競爭，而在他們有一些低技術水平的訂單式也可能會找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個同業(yè)朋友，在趕貨的時候可能幫上大忙。一般的公司結算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國際結算僅僅是通過T/T,這就大大限制了海外買家的交易。沒有專業(yè)的結算人員，付款方式多樣化也意味風險的多樣。毋庸置疑，這些準備工作肯定會花費你很多時間和精力，但它卻是必要的。我們這些準備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時進行。二、讓客戶找到你（推廣）1）網(wǎng)絡推廣。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的客戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找供應商，網(wǎng)絡推廣無疑是小企業(yè)開發(fā)新客戶獲得訂單主要來源。而要在大海中被客戶撈到，首先必須知道客戶是怎樣在網(wǎng)上找供應商的。客戶在網(wǎng)上找供應商主要是通過搜索！無論是搜索引擎還是B2B網(wǎng)站，客戶最常用的就是搜索。所以網(wǎng)絡推廣最重要的選擇最合適的網(wǎng)絡載體。搜索引擎推廣?？蛻艟W(wǎng)上搜索供應商和產(chǎn)品，首先是搜索引擎。信息要被客戶搜到，就必須被這些搜索引擎收錄。被搜素引擎收錄，一方面是搜索引擎通過網(wǎng)絡蜘蛛抓取網(wǎng)頁，把你收錄，一方面是你自己向搜索引擎提交申請。無論是那一方面，都必須做好自己的搜索引擎優(yōu)化（即SEO），才有可能被收錄，并且排名靠前。附google、百度、搜狐、一搜、雅虎等大型搜索引擎的申請登錄界面：/intl/zh-CN/add_url.html target=_blank rel=external/intl/zh-CN/add_url.html/search/url_submit.html/search_submit.html?source=yisou_www_hp/regurl/regform.asp/search_submit.html另一個被收錄，并且排名靠前的方法就是購買搜索引擎關鍵詞廣告。這些個大型引擎（特別是GOOGLE和百度）的關鍵詞推廣競爭激烈的不得了。而效果卻不能一概而論。當前的熱門事件相關的肯定是效果不錯，可惜價格也是貴的很。比如與熱播電視劇電影相關的產(chǎn)品做引擎推廣，效果肯定不錯。（個人認為） 付費B2B網(wǎng)站，如阿里巴巴，環(huán)球資源，中國制造等。B2B網(wǎng)站有雙重的搜素功能，一是B2B網(wǎng)站內(nèi)部的搜素，二是被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁會在搜索引擎中搜索到。所以選擇B2B網(wǎng)站就是從這兩點入手：一是看它被GOOGLE和百度收錄的網(wǎng)頁數(shù)量，一是做好B2B內(nèi)自己產(chǎn)品的搜索優(yōu)化。這些詳細的操作可以參考本人的其他關于B2B網(wǎng)絡推廣的文章。這里不再贅述。建立公司網(wǎng)站：除了專門的B2C網(wǎng)站外，其他公司的企業(yè)網(wǎng)站其實就只是一個對外窗口，擔負著宣傳企業(yè)和網(wǎng)絡推廣的作用。從網(wǎng)絡推廣的角度看，公司網(wǎng)站也是通過搜索引擎被找到，只有被找到，它才有可能發(fā)揮作用。因此如果公司網(wǎng)站沒有做好優(yōu)化，那就僅僅只是一個心理安慰作用。公司網(wǎng)站要么做好，要么不做。關于公司網(wǎng)站的搜索優(yōu)化，請參考SEO方面的介紹。其他專業(yè)論壇及網(wǎng)站的宣傳。除了上述的幾個主要方式，其他的一些次要的方式也不可忽略。經(jīng)常在一些論壇和相關網(wǎng)站上發(fā)布一些信息，說不定也會有意想不到的收獲。就是本人從事電子商務一年，總結出網(wǎng)絡推廣八字方針：“重點推廣，分散宣傳”。重點推廣即是選取一兩種對于自己有效的網(wǎng)絡推廣方式，花精力和時間去做。比如可能付費B2B網(wǎng)站對于你而言效果不錯，你就選擇B2B，如果GOOGLE對于你的產(chǎn)品推廣效果好，你就選擇搜索推廣。這里強調(diào)的一點是不同的產(chǎn)品不同的市場狀況對于推廣方式的效果是不一樣的，所以不可病急亂投醫(yī)。分散宣傳就是盡可能的在各種網(wǎng)上渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，多一條信息，就多了一個被找到的機會。無論什么形式的網(wǎng)絡推廣，無論什么手段去進行網(wǎng)絡，推廣其核心就是SEO。2）參加展會本人未參加過國際展會，所以未能給出什么實踐經(jīng)驗。這里只是提幾個問題供外貿(mào)人參考。參展的目的是什么？這就會考慮是參見綜合展會還是專業(yè)展會，參見國內(nèi)展會還是國外展會。投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實力參展？設計到公司和人員的專業(yè)程度等等。3）市場店面在電子商務興起之前，批發(fā)市場店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。市場店面的作用是什么？很多人單純認為店面就是為了接單，于是租下了一個店面之后就等著訂單送上門。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來越難過。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。作用之一接單，當然是最重要的作用，但卻不是開著店面坐等訂單上門那么簡單?？蛻糇哌M你的店面之前會經(jīng)過很多環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都可能使他沒能到達你的店面。首先客戶會選擇是通過網(wǎng)絡還是實體市場找供應商，或者從網(wǎng)絡聯(lián)系到實體市場考察。如果客戶是要通過實體市場，他還會考慮是去哪個市場，就是到了市場，還有上百個競爭對手的店面等著他選擇。可見，你的店面被客戶選到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個環(huán)節(jié)入手來做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率?，F(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關重要的，從選哪個市場，再到市場里哪個位置，再到指示信息，每一點都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競爭者之中則是否客戶在被淹沒的商品海洋中最終走進你的店面的最大因素。在把接單做為最主要目的的店面中，位置無疑是最重要的。但其實我發(fā)現(xiàn)一些偏僻的店面其也是活的挺滋潤的。這就談到店面的另一個作用，業(yè)務來往和辦公。偏僻的店面接單的可能性很小，所以這種店面還不如說是一個產(chǎn)品展示廳和辦公地點。這種地方的店面往往是通過其他渠道接單。而店面則是一個成本較低的形象展示窗口。而偏僻的店面還有另外一個好的影響周圍競爭者少。比如通過網(wǎng)絡聯(lián)系的客戶到店面來考察，由于店面周圍的同類競爭者很少，客戶把它選為最終供應商的機會也就更大。當然本節(jié)談的是推廣，所以店面這個作用這點不做展開。4）宣傳冊，名片等發(fā)放宣傳冊、名片做為一種傳統(tǒng)的宣傳手段，也是必不可少。做這些宣傳資料是有幾點要考慮的是：印什么內(nèi)容？發(fā)給誰？什么時候發(fā)？三、主動出擊找客戶以上講的是如何讓客戶找上門，而這一節(jié)要討論通過什么渠道找到客戶。1）朋友介紹。朋友是一筆寶貴的資源和財富，很多人的第一筆單就是朋友介紹的。這一點也沒什么好展開的，略過。2）客戶介紹。說到客戶介紹，一些做服務型的行業(yè)尤其明顯。比如貨代，客戶的客戶，客戶的供應商也是同樣需要的。當你服務做得不錯，和客戶關系也可以，那么在業(yè)務中自然要求給予你一些介紹也就理所當然。3）從競爭對手中獲得。競爭對手的客戶也就是你的潛在客戶，所謂兵不厭詐，從競爭對手手中搶過客戶也是找客戶的來源之一，甚至是效果最好的來源。從競爭對手中獲得客戶要么是時機剛好，即客戶自己剛好想找另外的供應商，要么是你的產(chǎn)品，價格，服務各方面比競爭對手有優(yōu)勢，打動了客戶。不論是什么原因，信息是