高端客戶開拓與經營方法技巧要點.ppt

課程大綱 高端客戶的定義 高端 一般是形容事物的最高層次 屬性詞的理解為 高水平的等級 檔次 價位等 作為名詞的理解為 高層次的 我們對高端客戶的定義 年齡在25 50周歲 家庭年收入100萬元以上 年繳保費在10萬元以上 課程大綱 萬一網制作收集整理 未經授權請勿轉載轉發(fā) 違者必究 萬一網保險資料下載門戶網站 普通客戶工作程式化 受約束多生活相對有規(guī)律按部就班 責任有限講究生活享受家庭相對穩(wěn)定對保險的要求側重于保障 高端客戶VS普通客戶 高端客戶有錢很忙行為自主 處事果斷生活無規(guī)律 受干擾多壓力很大 事必躬親成本意識強 會投資 講收益家庭婚變高于常人對保險的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話 一個人常常指揮別人怎么做 不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實很簡單 萬一網制作收集整理 未經授權請勿轉載轉發(fā) 違者必究 萬一網保險資料下載門戶網站 高端客戶的目標市場 私營企業(yè)主個體戶 老板娘 高層管理者專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會計師 建筑工程師等 目標市場的特征及注意要點 私營企業(yè)主特征 1 注重利益2 身價高 需要高保障3 沒時間關心孩子的教育問題4 精神壓力大5 很多小事情沒精力去對付6 對員工 財產 汽車有保險意識 對自身保險并無考慮7 對自身安全問題很擔憂注意要點 1 聊客戶行業(yè)有關的話題2 作息時間 上午休息 下午工作 晚上至2 3點 約訪時間易為晚上 個體戶 老板娘 特征 1 對持續(xù)性收入無把握 對養(yǎng)老問題關注2 喜歡比較產品3 文化程度不高4 買保險喜歡計算劃不劃算5 從眾心理注意要點 基本沒有保障 有相當?shù)姆e蓄 絕大多數(shù)是流動資金 要大量的本金及健康的身體去賺明天的錢 目標市場的特征及注意要點 高層管理人員特征 1 文化程度高 易接受新事物2 理性3 通常不會比較產品 注重產品和業(yè)務員是否適合4 注重售后服務5 注重純保障型注意要點 1 可從個人和單位員工保險兩方面入手 2 不喜歡話多 太感性的業(yè)務員 喜歡專業(yè) 自信的人 3 業(yè)務員本身已買保險并且保額較大的話 會更具有說服力 目標市場的特征及注意要點 專業(yè)人士 醫(yī)生 律師 會計師 建筑師 特征 1 文化素質高2 思維邏輯性強3 理性 冷靜4 注重服務5 對業(yè)務員的專業(yè)水平要求較高6 注重保障注意要點 1 忌用強勢推銷2 注重創(chuàng)業(yè)期的風險保障3 注重分析說明 目標市場的特征及注意要點 課程大綱 高端客戶的理財需求 能夠幫自己理清未來生活目標的理財顧問 能夠提供專業(yè)咨詢 能夠節(jié)省時間 能夠值得信賴 能夠創(chuàng)造利潤 課程大綱 高端客戶開拓的方法 緣故法 借用業(yè)務員本身的人脈關系網 轉介紹法 主要方法 從接觸和服務客戶中不斷擴展 陌生拜訪 處處留心 多動腦筋 逢人談保險 組織營銷 充分利用產說會 如何做高端客戶的緣故法 通過與客戶一起活動 制造更多面談的機會 服務先于銷售 專業(yè)贏得信任 經常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案 分享公司的成就和個人成績 思考 還有別的方法 如何使高端人群愿意做轉介紹 投其所好經常幫助客戶解決問題經常同客戶保持聯(lián)系 聊天做好各種售后服務和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險公司的成績 高檔健身會所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會通訊錄當?shù)貙I(yè)市場隨機拜訪 與不相識的人打交道 思考 別的方法 變無緣無故為有緣有故 如何做高端客戶的陌生拜訪 組織營銷 充分利用產說會 客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認真遞送請柬再次確認陪同參會最后成交 細節(jié)決定成敗 高端客戶開拓重點 結識是關鍵 經常融入高端客戶的交際圈 把握每一次讓別人認識你的機會 第一步 讓他們認識你第二步 讓他們接受你第三步 與他們成為朋友第四步 信任和服務帶來更多轉介紹 如何融入高端客戶的圈子 自我包裝 外在的形象內在的包裝 知識 氣質 素養(yǎng)愛好 健身 瑜伽 高爾夫 麻將 同流 同氣 同味 同源 Page 21 開發(fā)高端客戶前的準備 1 完全了解產品 作為保險產品的銷售人員 你需要完全了解 熟悉你所銷售的產品 因為你的生命 你的生計 都得依靠它 作為公司的銷售高手 要開發(fā)高端客戶市場 你需要了解同業(yè)公司的產品 還要涉及理財?shù)姆椒矫婷?做到比客戶更專業(yè) 2 武裝 專家形象 從外形到內在 建立自己的專家形象 定期訂閱保險雜志 閱讀任何與保險 資產規(guī)劃及稅務保險雜志相關的重要書籍 搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊 關注時事新聞和社會熱點 沒有哪一個高端客戶喜歡 一問三不知 的保險 專家 萬一網制作收集整理 未經授權請勿轉載轉發(fā) 違者必究 萬一保險網中國保險資料下載網 服務開拓客戶老客戶大回訪 1 送掛歷 雜志 2 各種小禮品 3 個人答謝會 客戶檔案大檢查 1 生存金領取的客戶回訪 2 生日的客戶回訪 3 理賠的客戶回訪 4 家庭保障的年檢 培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)1 樹立大額保單銷售的氣魄2 建立大額保單銷售的心態(tài)3 具備專業(yè)理財師的綜合素質4 培養(yǎng)工作和生活的良好習慣 你準備好了嗎 你具備這樣的條件和銷售習慣嗎 入司時間相對較長對行業(yè) 公司 產品及相關領域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務工作較到位 在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數(shù)量 且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續(xù) 不掛零 的良好紀錄每月業(yè)績保持團隊的前列 每年業(yè)績在公司的前十名具有寬闊的心胸和大智若愚的氣概有要做大單的堅定決心在行銷風格上有獨特的創(chuàng)意 大單潛能 課程大綱 高端客戶經營五階段 結識期 目的 判斷目標 是 繼續(xù)經營 不是則放棄 結識期 熟悉期 信任期 開發(fā)期 促成期 熟悉期 目的 增進了解 要領 仔細觀察 投其所好 信任期 目的 得到認可 要領 注意細節(jié) 做好服務 開發(fā)期 目的 開發(fā)需求 要領 挖掘需求 說透保險 促成期 目的 促成交易 要領 堅定信心 自動成交 循序漸進不可逾越 經營高端客戶要領 耐心 不急噪 不急功近利 要放長線釣大魚 開發(fā)越深入 保單越大額 誠實 實話實說 不懂不說 真誠相待 平等合作 專業(yè) 理念正確 方法對路 工作細致 提前預演 細心 長期在小事上做好用心服務 做到投其所好 熱情 貼心 課程大綱 創(chuàng)造品牌提升服務品質 技術與產品是隨時可被抄襲或復制的 而唯一不可替代的就是個人的品牌和服務品質 創(chuàng)造獨特的附加價值服務 運用優(yōu)質特色的服務主導未來的銷售趨勢 創(chuàng)造充分被利用的價值 形成伙伴中影響力中心 我們可能有的心理和不足 1 從業(yè)時間較長 易被 經驗 所束縛2 對老客戶過于 熟悉 而導致的 保額 障礙3 缺乏突破自我的信心 迷失方向4 缺乏從業(yè)激情 斗志削減5 缺乏與時俱進的銷售技巧 找不到市場感覺6 缺乏外力 個人勢單力薄7 擔心自己專業(yè)不夠 緩解促成壓力 促成是一個過程 不經意的 行云流水的 水到渠成的過程 喚起購買欲望 幫助客戶下決心 打動客戶 心 的時候 就是簽單的時候 買保險不需刻意促成 民生財富進萬家 怎么樣才能讓客戶喜歡你 形象著裝 干凈利落自我介紹 包裝到位心情愉悅 在客戶面前保持陽光 展業(yè)工具齊全 保單 理賠 榮譽等 時間安排 電話約訪 寒暄贊美 產品 拒絕處理話術 預演自信 最專業(yè) 產品好 服務好 細節(jié) 時間最多30分鐘 不抽煙 停車的技巧 用心 節(jié)日禮物 隨手禮物 私人臺歷 記住客戶的生日 塞名片 走進高端客戶 我的體會 高端客戶并不難找 任何場合都可以遇到越是高端客戶越有涵養(yǎng)高端客戶更看中業(yè)務員的敬業(yè)精神 因為看到自己最初創(chuàng)業(yè)的影子經營時間普遍都要一年以上 如果想做保險一年 兩年時間 經營一個客戶花費一年多的時間確實太長了 但是如果你想一輩子做保險 就像農民種地一樣 要不斷播種 施肥 澆水 灌溉 才會不斷有收獲 永遠在播種才會永遠有收獲 經營感悟 高端會銷的運營 37 我們要什么 客戶源源不斷的客戶市場高端市場價值品牌價值銷