主顧開拓與計劃定PPT課件.ppt

主顧開拓與計劃100 李海平 1 課程目的 讓新人明白為何要開拓準(zhǔn)客戶 并簡要了解開拓準(zhǔn)客戶的方法 重點掌握緣故拜訪和陌生拜訪之問卷調(diào)查法 2 課程大綱 一 什么是開拓準(zhǔn)客戶二 開拓準(zhǔn)客戶的意義三 準(zhǔn)客戶的選擇條件四 客戶開拓方法簡介五 緣故拜訪法六 陌生拜訪之問卷調(diào)查法 3 什么是開拓準(zhǔn)客戶 尋找符合條件的銷售對象 4 就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的 有壽險需求的準(zhǔn)主顧 并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場 壽險營銷員的真正挑戰(zhàn) 5 能夠始終保持一定量的 有價值的準(zhǔn)主顧 是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證 巧婦難為無米之炊 6 準(zhǔn)客戶開拓對業(yè)務(wù)員的意義 有事情做有地方去有人拜訪 7 計劃100 1 我的直系親屬 2 我的姻親關(guān)系 3 我的街坊鄰居 4 我的知交好友 5 我的老師同學(xué) 6 我的同事戰(zhàn)友 7 我的消費對象 8 我的生意伙伴 9 我的同趣同好 10 我的其他熟人 8 準(zhǔn)客戶的選擇條件 有壽險需求有購買能力身體健康且能通過公司核保容易接近 9 誰是 認(rèn)同壽險的人特別孝順 具有愛心的人經(jīng)濟比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人 10 誰是 理財觀念很強的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里 11 合格的準(zhǔn)主顧 1 有經(jīng)濟能力 誰是能賺到錢的人 2 有決定權(quán)力 誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者 3 有壽險需求 誰是最需要保險的人 4 身心都健康 誰可能是 危險者 5 容易接近 誰是容易接近和拜訪的人 12 準(zhǔn)主顧開拓的方法 1 緣故關(guān)系2 介紹人法3 陌生拜訪4 目標(biāo)市場5 職團開拓6 創(chuàng)意行銷 D M法 13 主顧開拓十大要決1 每天補充 計劃100 每拜訪掉一個準(zhǔn)客戶 力爭加上兩個新名字 2 要想在壽險業(yè)成功 不能光靠入行以前的人際關(guān)系 更取決于每天新認(rèn)識的人有多少 因此要避免把精力過于集中在緣故市場 3 培養(yǎng)一種潛意識 隨時隨地將每個有機會接觸的人都假設(shè)為準(zhǔn)客戶 直到確認(rèn)他們不是為止 4 將大部分時間花在合格的準(zhǔn)客戶身上 避免浪費時間 14 5 服務(wù)老客戶 挖掘老客戶的潛力日益重要 力爭使老客戶的保險多樣化 全面化 家庭化 6 開拓一個屬于自己的目標(biāo)市場 掌握相關(guān)的知識 總結(jié)相關(guān)的經(jīng)驗 獲得更好的效應(yīng) 7 無論街區(qū)設(shè)攤 還是企事業(yè)簡報銷售 都要盡力布置成專業(yè)化的展示會 這樣才能在競爭中招攬到好的客戶 8 成功很重要的一點是得到旁人 貴人 的支持和幫助 在壽險業(yè)中的貴人就是影響力中心 爭取每十個中間培養(yǎng)一個 15 9 注意結(jié)交不同行業(yè)的推銷員 彼此交換客戶名單 另外還可以在各行業(yè)物色助銷員 這已被證明是非常有效的 10 牢記細(xì)胞分裂和原子裂變的連鎖反應(yīng) 一個分子裂為二個 二分裂為四 如此不斷 應(yīng)用在主顧開拓上就是一個介紹二個 二個介紹四個 無限連鎖推介下去 推銷行業(yè)有句名言 就是跌倒了 也要抓一把沙子再站起來 16 尋找準(zhǔn)客戶的方法 一 緣故 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同事 同好 同宗比如 鄰居 消費關(guān)系 通過小孩關(guān)系認(rèn)識的人 從配偶的社交活動中認(rèn)識的人 17 緣故拜訪 18 1 保險是生活必需品 人人都需要的 2 他們更信任你 3 你是真心真意的為他們好 4 你絕對不希望由別人去為他們提供保險服務(wù) 用積極的心態(tài)面對緣故 19 2020 1 15 20 如何開口跟緣故談保險 要領(lǐng) 多聽 少說 多發(fā)問 21 告知的技巧 業(yè)務(wù)員 我現(xiàn)在保險公司工作 你覺得好嗎 準(zhǔn)客戶 好 業(yè)務(wù)員 為什么 業(yè)務(wù)員 我現(xiàn)在保險公司工作 你覺得好嗎 準(zhǔn)客戶 不好 業(yè)務(wù)員 為什么 22 發(fā)問的技巧 業(yè)務(wù)員 請問你對保險的看法如何 23 請教的技巧 業(yè)務(wù)員 我剛進公司 正在參加培訓(xùn) 讓我先給你講講 你看我講得好不好 也能讓我不斷提高 您從零開始創(chuàng)業(yè) 現(xiàn)在已經(jīng)非常成功了 我現(xiàn)在也進入了一個新的行業(yè) 能不能請教一下 如何才能成功 24 緣故拜訪的流程 1 告知對方自己在做保險2 簡要介紹保險的好處3 給對方以信心 25 市場定位 要根據(jù)自身的特點 立足于適合自己的專門市場 擁有屬于自己的客戶源和銷售層面 26 市場定位檢測 一 我的性格特征是什么 有何受人歡迎之處 二 我有哪些興趣愛好 或一技之長 三 以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些 四 我一直感興趣的和向往的工作 行業(yè)是什么 五 在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系 六 我平時喜歡跟哪一類人 年齡 職業(yè) 地位 性格 接觸 七 我最不愿意跟何種團體和個人打交道 主管建議定位 自我市場定位 27 尋找準(zhǔn)客戶的方法 二 轉(zhuǎn)介紹來源 無盡的聯(lián)系 保戶朋友親戚業(yè)務(wù)來源中心 28 陌生拜訪 尋找準(zhǔn)客戶的方法 三 寫字樓 商鋪 社區(qū) 各類商戶 各類名冊 隨機拜訪 29 七個理由做陌拜一 磨練推銷技巧 尤其是接觸面談的能力 二 提高心理承受能力 學(xué)會如何靈活應(yīng)對拒絕 三 能隨機拜訪自己感興趣的人物或?qū)ο?四 能夠創(chuàng)造機會去接近更高更好的客戶層 五 可以有意識地進行目標(biāo)市場開拓 六 輕松完成每天必定的拜訪次數(shù) 豐富拜訪內(nèi)容七 走運 是 走 出來的 運氣總是同拜訪的次數(shù)成正比 30 多拜訪一次 就多一次成功的機會 上帝是公平的 當(dāng)他關(guān)上一扇門的時候 一定會為你打開另外一扇門 31 陌生拜訪之問卷調(diào)查法 32 問卷調(diào)查法 使用要領(lǐng) 心態(tài)上的準(zhǔn)備 多派一張調(diào)查表 就多一個準(zhǔn)客戶 物質(zhì)上的準(zhǔn)備 名片 展業(yè)工具 調(diào)查問卷 儀表 行動上的準(zhǔn)備 熟悉問卷內(nèi)容 話術(shù)演練 33 話術(shù)精選 我是太平人壽的區(qū)域服務(wù)代表 按照公司要求在小區(qū)內(nèi)做保險市場需求調(diào)查 希望能更好地服務(wù)大眾 不知能否耽誤您一點時間 幫忙填寫這份調(diào)查表 對您的支持 再次表示感謝 34 要做好準(zhǔn)備工作 清楚知道自己該說什么 該做什么接觸的技巧與態(tài)度需要多演練 直到熟練為止注意與人初次見面的禮節(jié)與細(xì)節(jié) 能給對方留下好印象 加快建立信任的過程多做拜訪接觸 才能在實戰(zhàn)中積累出成功的經(jīng)驗 陌生拜訪的注意事項 35 推銷事業(yè)的成功取決于兩個條件多少人認(rèn)識你你認(rèn)識多少人成功僅僅靠自己 更要靠