解剖房地產(chǎn)銷售流程.docx

解剖房地產(chǎn)銷售流程房產(chǎn)咨詢公司成立以來，至今已發(fā)展到1700多家，經(jīng)過正式培訓(xùn)考試獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格證書的有近一萬人。目前，從事房地產(chǎn)銷售，自以為夠得上專業(yè)水準(zhǔn)的大約有數(shù)十萬。他們當(dāng)中有不少人通過讀書、內(nèi)部培訓(xùn)、外請老師講課、實(shí)踐摸索等方式來提高自己的銷售技巧。但是，肯花些時(shí)間，認(rèn)真研究和剖析一下具體業(yè)務(wù)以及房地產(chǎn)銷售流程，求得銷售真諦的人卻少之又少。下面，我們就從房地產(chǎn)銷售流程角度探討一下房地產(chǎn)銷售技巧的秘訣。如果一個(gè)銷售員能夠把下面房地產(chǎn)銷售流程環(huán)節(jié)銜接得很好，則銷售業(yè)績肯定會出色，贏得上司的贊賞或嘉獎(jiǎng)。一、房地產(chǎn)銷售流程要對樓盤了解作為房地產(chǎn)銷售人員，必須了解你要銷售的產(chǎn)品-房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值，譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產(chǎn)制作上百條的答客問，讓客戶對產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因此，銷售人員要熟知上述內(nèi)容，并深信它對客戶有足夠的吸引力，然后通過你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關(guān)重要。二、房地產(chǎn)銷售流程要求銷售人員有信心要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：（1）豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；（2）反復(fù)的演練，將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些一般介紹，都要事先有準(zhǔn)備；（3）銷售經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久、不懈的努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。三、房地產(chǎn)銷售流程要對客戶有耐心銷售人員要有正確的判斷力，能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些你是公司的老板吧？！是不是再征求一下太太的意見等既得體而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是的顧客，在這些人身上花費(fèi)大量的時(shí)間，很可能是徒勞無益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。四、推銷自己房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房產(chǎn)銷售公司老板允許銷售人員上班時(shí)間去理發(fā)店，也就不足為奇了。專業(yè)銷售人員對說什么要把握得極準(zhǔn)，并能夠吸引客戶聽下去的興趣，使客戶感覺你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，就成功了一半。所以，作為銷售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。五、推銷開發(fā)商目前，商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，那么就要十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商。使客戶感到更安心、更可靠、更踏實(shí)，會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。六、推銷樓盤銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，說服他考慮購買。譬如說：這是開盤價(jià)，過兩天就要漲價(jià)了、只優(yōu)惠十套等，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話。下一步就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。七、現(xiàn)場講解聰明的銷售人員會做一個(gè)開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時(shí)，會花時(shí)間聽。給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。八、帶給客戶高附加值客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。九、制造緊迫感要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧-制造緊迫感。緊迫感來自于兩個(gè)因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報(bào)。十、銷售建議你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還可介紹一下發(fā)展商的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力。一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。十一、結(jié)單結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，