宣城XX山香榭山景別墅策劃案.doc

宣城XX山香榭山景別墅策劃案市場研究篇宣城的房地產(chǎn)市場處于初級階段對市場的研究相對較簡單，對于本案來講主要圍繞類似本項目的產(chǎn)品進行重點調(diào)查即能夠滿足本案的需要。房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析縱觀宣城房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀來看，總體處于初級階段。但從宣城立市的時間和宣城的人口數(shù)量來看發(fā)展速度還是比較合理的。本案在這一時間進入市場還是有良好的市場前景的。宣城的地產(chǎn)市場目前或多或少存在一些滯后的現(xiàn)象。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一大部分產(chǎn)品為多層的住宅項目，聯(lián)體、獨立別墅成為了市場的空白點。而對于別墅的需求卻是實實在在存在的，從而累計了一部分別墅消費群體。商鋪雖然在市場上普遍存在，但是缺乏一種先進的商業(yè)模式?，F(xiàn)有商鋪多為一些住宅項目的底層商鋪。產(chǎn)品缺乏特色大部分產(chǎn)品雖然照搬了一些大城市的房型，但在外立面的修飾上明顯缺乏特色。如有一種方形優(yōu)良，外立面豐富的樓盤推向市場極容易分流現(xiàn)有其他樓盤的客戶源。宣傳推廣理念相當(dāng)落后在產(chǎn)品上的落后折射出宣城地區(qū)發(fā)展商整體營銷策劃理念的匱乏。一些設(shè)計水平落后，低質(zhì)的樓書，混亂的銷售現(xiàn)場管理，讓人覺得僅僅是在購置一套住宅。全然沒有感覺到這個樓盤能為你帶來身份地位的象征和對生活的享受。小區(qū)物業(yè)管理毫無特色同樣物業(yè)管理方面也是沒有任何特色。住在其中不能享受到高品質(zhì)的服務(wù)而僅僅改善了住房條件。項目分析每個項目在推廣之前必定會將項目進行認真分析。找出于市場產(chǎn)生共鳴的切入點。同時也將項目不合理的地方提出進行必要的修正，使之能夠被市場認同。針對本案我司通過對項目自身的一些研判，提出本案市場定位的理論。 項目現(xiàn)狀研判本案目前已進入詳細規(guī)劃階段，通過詳細規(guī)劃上的設(shè)計反映了設(shè)計師的設(shè)計思路。但依然存在一些不明確以及一些產(chǎn)品缺陷，通過產(chǎn)品分析能清晰的反映出來。之前我司對本案進行了SOWT分析，找出項目存在的機會、風(fēng)險等問題以便進一步優(yōu)化。商業(yè)用房SOWT分析優(yōu)勢產(chǎn)品面積合理功能性強整個項目整體性強功能全每年的旅游季節(jié)能為業(yè)主帶來良好的經(jīng)濟效益劣勢距離市區(qū)較遠交通不便人氣不足，客源匱乏投資者信心不足風(fēng)險消費者對區(qū)位的抗性較大，對本案區(qū)位的認同度較低本案所處地區(qū)難以在段時間內(nèi)形成商業(yè)濃厚的商業(yè)氛圍機會通過創(chuàng)造一種新興的商業(yè)模式來引領(lǐng)消費隨著XX山旅游資源開發(fā)力度的加大必將為本案帶來良好的投資前景 別墅社區(qū)SOWT分析優(yōu)勢小區(qū)依山傍水，社區(qū)環(huán)境、周邊環(huán)境極為優(yōu)越產(chǎn)品相對其他樓盤不論從建筑還是配套都要先進許多小區(qū)物業(yè)管理十分成熟，是現(xiàn)有周邊別墅無可比擬的劣勢小區(qū)周邊生活機能不完善，生活不十分便捷小區(qū)距離市區(qū)較遠，消費者存在區(qū)位抗性個別單體別墅面積偏大會導(dǎo)致總價過高市場難以接受風(fēng)險別墅作為市場空白點，存在一定市場風(fēng)險相對過高的價格會扼殺大部分消費者機會市場缺乏別墅產(chǎn)品為本案贏得市場空間XX山附近不存在同等品質(zhì)的別墅與之競爭現(xiàn)存一定量消費者存在別墅消費需求XX山土地停止批租，本案成為不可替代性的產(chǎn)品 項目產(chǎn)品分析房型分析外立面： 使用功能： 房型B 房型E： 面積控制：項目產(chǎn)品建議建筑風(fēng)格： 環(huán)境建議配套設(shè)施建議做為高品質(zhì)的別墅社區(qū)來講，完善的配套設(shè)施對于業(yè)主還是社區(qū)來講都是很重要的。本案地勢對小區(qū)景觀起到了決定性作用，但也為小區(qū)的安全帶來一定隱患，因此加強對小區(qū)保安設(shè)施的投入。第一重保安系統(tǒng)加強小區(qū)周邊紅外線警戒系統(tǒng)，確保一些保安人員難以涉足區(qū)域的安全第二重保安系統(tǒng)設(shè)置可視對講系統(tǒng)將危險拒絕在門外第三重保安系統(tǒng)對門窗加裝窗磁門磁系統(tǒng)，以防止不安全因素入侵。第四重保安系統(tǒng)在室內(nèi)安裝報警系統(tǒng)，同時與小區(qū)物業(yè)相連接做到層層把關(guān)施工建議為了方便消費者看房以及提升社區(qū)品質(zhì)的需要，建議對別墅類產(chǎn)品進行分段施工。局部施工完畢，可將景觀同時施工形成樣板段便于看房。 房型建議根據(jù)項目性質(zhì)及特點，我司推薦幾種優(yōu)良房型以對目前的房型進行調(diào)整。外立面建議方案一點評 該物業(yè)采用典型的美式鄉(xiāng)村風(fēng)格，立面層次鮮明色澤搭配和諧2門廳上方的陽臺不僅起到較好的裝飾作用，同時也是一個不錯的功能性陽臺方案二、點評該方案的外立面較方案一相比更顯別墅氣質(zhì)，色澤搭配非常協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)角處理既活潑又大方方案三、點評該物業(yè)的外立面有著濃郁的鄉(xiāng)土氣息與本案的自然環(huán)境融為一體外立面樸素而秀美，又襯托出別墅獨有的氣質(zhì)房型建議方案一點評該房型面積控制在300平方米左右極大的優(yōu)化了物業(yè)的功能性恰到好處的中庭體現(xiàn)了該戶型的氣質(zhì)方案二、評會客室、起居室一應(yīng)俱全家庭餐廳、正餐廳強化了該物業(yè)的功能兩套主臥室方便主人招待重要客人轉(zhuǎn)角陽光房采光充分點評該房型面積控制相當(dāng)合理，279平方米的面積做到主衛(wèi)18平方米交通動線清晰，不浪費面積功能性良好，可變性強項目整體定位通過對項目的研究得出在本案雖然同屬一個項目，但是其中包括別墅以及商業(yè)用房。這兩種產(chǎn)品有著本質(zhì)上的區(qū)別，使用功能、投資側(cè)重點、建筑形態(tài)都有著天壤之別?？傮w角度來看本案將成為宣城地區(qū)新興高尚的生活休閑社區(qū)。商業(yè)用房營銷概念設(shè)計商業(yè)形態(tài)現(xiàn)狀X城做為地級市已經(jīng)擁有完善的商業(yè)設(shè)施，市民的吃、穿、住、行都已不成問題相當(dāng)便捷。但整個商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展相對還是比較之后的，尤其是餐飲娛樂業(yè)更是相當(dāng)匱乏。雖然有一些商場存在但整體層次不高，且功能性較差，連休息區(qū)域都沒有更不用談主題性了。X城的商業(yè)形態(tài)尚處于縣級市的商業(yè)形態(tài)主要集中表現(xiàn)在：沒有大型主題商場，絕大多數(shù)為一些零星的小型商業(yè)產(chǎn)品相對一些較大的城市就顯得有些落后。雖有大量延街商鋪，但總讓人覺得層次低下缺乏一種集多功能于一體的大型休閑消費場所如果宣城商業(yè)要向成熟的方向發(fā)展，必須出現(xiàn)一種新興的商業(yè)形式。XX香榭將改變這一現(xiàn)狀。商業(yè)用房市場切入點通過對宣城商業(yè)現(xiàn)狀的分析，不難得出一條結(jié)論。即宣城缺乏一種足以另消費者能夠全方位得到滿足的商業(yè)場所，缺乏一種能夠引領(lǐng)宣城商業(yè)走向更高層次的新型商業(yè)模式。商業(yè)用房市場定位立足于宣城現(xiàn)有商業(yè)的不足消費者需要一種新型的商業(yè)模式。XX香榭生活廣場為宣城市民帶來一種集購物、餐飲、休閑、娛樂、旅游于一體的綜合型高檔次休閑場所。以XX山旅游開發(fā)為前景，吸引投資客對XX山旅游前景的看好。從而促使其購買本案商業(yè)用房。 別墅產(chǎn)品營銷概念設(shè)計目前宣城的房地產(chǎn)市場剛處于起步階段，無論從產(chǎn)品、消費者、政策法規(guī)方面來看都比較落后。而別墅產(chǎn)品根本就是一個市場空白點。而本案的出現(xiàn)將為宣城的房地產(chǎn)市場增加一種新的產(chǎn)品形式“別墅”。別墅產(chǎn)品的市場定位XX山第一個也是XX山最后一個成熟的別墅社區(qū)。宣城消費者向往一種別墅生活，而目前宣城缺乏這種產(chǎn)品。XX香榭山景別墅將滿足宣城高層次消費者的需求。 項目推廣篇每個成功的項目背后必定有一套健全的推廣策略。成功的策劃方案不僅有助于項目順利銷售，同時為提高發(fā)展商的品牌知名度也起到了積極的作用。項目推廣篇詳細描述了本案在銷售過程中采用的一些推廣策略、媒體選擇、銷售道具等重要的核心內(nèi)容。案名詮釋本案涉及兩種截然不同功能的產(chǎn)品。一種是品質(zhì)很高的別墅生活社區(qū)產(chǎn)品，而另一種是以旅游購物、休閑類為主題的商業(yè)用房。同時兩者完全以獨立的建筑形式存在，在推廣的同時不懼完全的相比性。因此，應(yīng)將本案分為兩個相對獨立的產(chǎn)品來推廣。在此根據(jù)項目的客觀條件及使用性質(zhì)為依據(jù)，為本案進行命名。作為同一個項目她必須有一個統(tǒng)一的案名，作為不同的產(chǎn)品形式可用后綴名的形式加以區(qū)分。即滿足了項目的同一性，同時又將不同的產(chǎn)品區(qū)分開來。前綴名部分后綴名部分通過民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分消費者想在XX山上擁有別墅，主要是垂涎XX山秀麗的自然風(fēng)光。因此在后綴名中體現(xiàn)“山景”就顯得十分必要了。正式案名為： 作為本案另一組成部分商業(yè)用房來講，在功能上將其定位為集購物、旅游、餐飲、休閑、娛樂于一體的商業(yè)形態(tài)的產(chǎn)品，服務(wù)函蓋了生活所需的大部分需求。整個產(chǎn)品定位是當(dāng)?shù)剌^高層次的產(chǎn)品，因此在案名的選擇上，要求既不失產(chǎn)品功能性的同時又不乏產(chǎn)品品質(zhì)。故將其正式命名為： XX香榭生活廣場推廣的主題概念項目要成功推向市場一定會有一套完善的推廣方案。但一套成功的推廣方案一定會有一個中心思想來做為推廣方案的主題。本案的情況較為特殊，雖然同屬一個項目但在產(chǎn)品形態(tài)上是兩種截然不同的產(chǎn)品。根據(jù)上述情況將本案的推廣主題一分為二單獨進行命名。別墅社區(qū)別墅的推廣主題相對商業(yè)用房來講較為清晰。通過調(diào)查從供需兩方面來闡述本案別墅部分的推廣主題。一方面，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前XX山上存在一些自建的別墅，可見人們對于在XX山擁有一套別墅已經(jīng)在通過自己的方式在實現(xiàn)。并且有更多的人依然向往能在XX山擁有一套別墅，但目前XX山被列入國家森林公園，土地已經(jīng)不再向外批租對于他們的夢想而言幾乎成了泡影。從消費者的角度來講已經(jīng)存在需求。另一方面，目前宣城地區(qū)的房地產(chǎn)市場尚處于初級階段產(chǎn)品還很不成熟，而別墅產(chǎn)品更是市場的空白點。宣城地區(qū)僅發(fā)現(xiàn)一例有別墅產(chǎn)品的項目。即離本案不遠的金碧花園，但別墅只是該項目的一部分而已。根本不能形成高檔別墅社區(qū)的氛圍。因此從市場供給的角度來看也是存在著巨大空間的。綜合上述兩方面原因總結(jié)出本案別墅部分的推廣主題思想。商業(yè)用房在之前項目分析篇中詳細的說明了本案商業(yè)用房的劣勢。主要存在著人氣不足的現(xiàn)象。而XX山旅游市場又不十分成熟每年的游客人數(shù)在23萬人之間，并集中在農(nóng)歷3月平時游客人數(shù)寥寥無幾，很難維持商鋪的生意。因此光靠XX山旅游的概念很難得到市場的立足點。因為當(dāng)?shù)厝硕贾繶X山平時根本沒有什么人，談投資目前根本不合適。根據(jù)這種現(xiàn)狀針對商業(yè)用房我司提出下列中心思想。第一、宣城地區(qū)的商業(yè)雖已形成規(guī)模，但缺乏一種集購物、餐飲、休閑、 娛樂、旅游于一體成規(guī)模上檔次的主題消費場所。在宣城人們常常開著車在議論我們今天上那里去吃飯，或者又為了找不到高檔次的餐飲娛樂場所而煩惱?！癤X香謝生活廣場”為消費者提供了這一切。第二、隨著政府對XX山的旅游資源開發(fā)力度的加大，必將帶動新一輪的開發(fā)建設(shè)。屆時完善的配套設(shè)施全新的旅游資源必將迎來XX山旅游市場的春天。伴隨旺盛的旅游資源及大量的游客一定能為消費者帶來豐厚的投資回報。第三、基于上述理論的影響下XX香謝生活廣場出現(xiàn)熱銷想象。投資型消費者和自用型消費者信心十足。再次引發(fā)新一輪購房高潮。綜上所述商業(yè)用房以宣城商業(yè)現(xiàn)狀不足為立足點，以XX山旅游開發(fā)為前景的推廣主題思想：XX香榭山景別墅 策劃報告（4）推廣策略本案的總建筑面積不大總銷金額較低，因此推廣工作必須考慮到經(jīng)濟效益。同時本案的品質(zhì)較高，因此推廣工作要兼顧媒體出現(xiàn)率的問題。在此依據(jù)本案現(xiàn)狀制定適合本案的推廣策略。形象推廣策略公關(guān)活動推廣策略推廣媒介選擇當(dāng)前宣城的宣傳媒體總體是比較健全的。但受制于城市本身的規(guī)模，廣告業(yè)不如大中城市一般發(fā)達。通常的媒體如報紙、電視、戶外宣傳媒體等都已深入各行各業(yè)。但行業(yè)深度不夠整體發(fā)展水平落后，加上一些設(shè)計、印刷工藝的局限導(dǎo)致需要規(guī)避某些媒體，以達到在資源最佳利用狀態(tài)的同時起到良好的宣傳推廣效果。根據(jù)項目自身和地域的現(xiàn)狀選擇了適合本案的宣傳媒介。媒體選擇指導(dǎo)思想：“點、線、面相結(jié)合的滲透型策略”點售樓處：。戶外媒體： 線戶外媒體： 車身廣告：面日報做為地方性媒體他有其他媒體不可替代的作用，在當(dāng)?shù)貜氖落N售工作宣城日報是媒體推廣的首選主要有下列依據(jù)組成。首先、宣城日報在當(dāng)?shù)氐厥鼙娙后w恰巧是本案的被部分目標(biāo)客戶。其次、宣城日報在當(dāng)?shù)氐挠绊戄^大能夠起到良好的宣傳推廣作用。 廣播電視報做為一種大眾媒體廣播電視報有著廣泛的受眾群體，因此本案的媒介組合中也選用了該媒體。主要因為：首先、傳播面廣泛函蓋了部分目標(biāo)客戶。其次、廣告時效長（每周一期）。 銷售道具項目銷售過程中涉及大量銷售道具，對銷售道具的包裝、采用會極大的促進銷售的同時，還可能為發(fā)展商帶來額外的超額利潤。根據(jù)項目的工程量、資金量不同選擇經(jīng)濟高效的銷售道具是十分必要的。形象類銷售道具售樓處售樓處做為客戶接待、房屋銷售、領(lǐng)導(dǎo)參觀的重要場所。將以最直接的方式向公眾展示產(chǎn)品，宣傳項目及企業(yè)形象。對售樓處的包裝成為宣傳推廣工作中的重中之重。在售樓處的包裝上需要滿足一些相關(guān)需求。選址售樓處要么在項目用地上直接搭建，要么在其他地方進行搭建。本案地處宣城近郊人流比較稀少，常規(guī)的方式客戶接待量明顯不足影響成交。但做為項目現(xiàn)場必須要有相應(yīng)的接待處，因此必須在市區(qū)及項目現(xiàn)場都設(shè)立接待中心。在市區(qū)售樓處選址上應(yīng)當(dāng)考慮下列問題：人流較為集中的地方，已達到良好的傳播效果。建議：在疊嶂路沿線尋找合適位置搭建售樓處。視覺效果人們視覺感觀首先對項目產(chǎn)生初步的印象，人們路過售樓處時一下子被她的外形、裝修風(fēng)格所吸引。如其本身就有同層次的購房需求，氣很可能會進入售樓處進行咨詢，為我方實現(xiàn)銷售提供機會。建議：以金屬、玻璃和燈光為主要元素來建造售樓處。在白天整個售樓處會散發(fā)出極富時代感氣息，在晚上通過燈光和玻璃相互輝映產(chǎn)生通透的效果產(chǎn)生強大的視覺沖擊。逐漸在當(dāng)?shù)匦纬傻貥?biāo)性建筑的地位。功能性售樓處做為銷售的場所必須滿足基本的使用功能，創(chuàng)造出既實用又藝術(shù)化的售樓處。建議：將售樓處分割成若干功能區(qū)域。沙盤區(qū)：本區(qū)域由整體和單體沙盤組成，向消費者全程展示項目總體規(guī)劃、建筑布局、交通動線、環(huán)境等方面信息的區(qū)域。并且也是銷售人員向消費者進行項目總體介紹的區(qū)域。接待區(qū)：本區(qū)域主要為銷售人員和消費者提供安靜的洽談環(huán)境以便促使成交。室內(nèi)景觀區(qū)：本區(qū)域主要滿足裝飾效果的需要，形成視覺沖擊提升售樓處整體品味。辦公區(qū)：本區(qū)域主要功能為日常工作需要而設(shè)立的，并且囊括了財務(wù)功能。換洗區(qū)：客戶洽談過程中一定會碰到洗手問題，因此洗手間可為消費者提供方便，也會將售樓處整體形象得到提升。配套展示區(qū)：將小區(qū)經(jīng)后智能化設(shè)施的樣品安裝在售樓處內(nèi)，以給業(yè)主充分的信心。看房車由于市區(qū)售樓處于項目現(xiàn)場存在一定的距離因此看房車就十分必要了。同時在車身上將項目的CI系統(tǒng)體現(xiàn)出來還能起到良好的宣傳效果，還可以提升樓盤整體形象從而贏得市場。樣品屋建議：樣品屋應(yīng)選擇體量較大的主力產(chǎn)品 樣品屋的景觀效果應(yīng)適當(dāng)由于其他物業(yè) 樣品屋不應(yīng)距離現(xiàn)場售樓處太遠 樣品屋的裝修應(yīng)盡量避免物業(yè)的先天不足部分，如樑、柱、不規(guī)則區(qū)域等因素。 樣品屋應(yīng)當(dāng)保持良好的清潔 沙盤建議：沙盤比例適當(dāng)不宜過小。 制作必須精美，可將局部燈光引入。 堅固耐用拆裝方便，不易損壞。要有一定的安全性，將不必要的尖角磨平以免碰傷客戶 樓書。 DM單片 禮品道具這類銷售道具的作用除了能夠?qū)椖勘旧磉M行宣傳外，對消費者來講也具有很強的實用性，如掛歷單片、撲克牌、水杯、手提袋等。這些道具共同特點是時效長、制作成本低、宣傳性強等特點。 看房通道建議：在樣品屋和現(xiàn)場售樓處之間修建一條看房通道 看房通道面層采用細瀝青，兩側(cè)種樹并將景觀較差的部分用看板將其遮擋，看板用項目的LOGO進行裝飾，使整條看房通道干凈整潔體現(xiàn)發(fā)展商的開發(fā)理念?？捶客ǖ赖倪x擇上應(yīng)盡量選擇小區(qū)規(guī)劃路段，避免重復(fù)建設(shè)。 易拉寶展示架電瓶車 操作類銷售道具除了形象道具外操作類道具也是不可豁缺的，她是完成銷售直接道具。這部分道具的完善與否不僅會影響銷售工作，還折射出一個案場的管理水平。銷售講義銷售講義是每個項目都應(yīng)有的一套銷售培訓(xùn)材料。一名銷售人員從對項目完全陌生開始，甚至是一名新人用銷售講義對其進行全面培訓(xùn)，再通過不斷實踐在短時間內(nèi)可成為一名合格的銷售人員。XX香榭山景別墅 策劃報告（5）銷售講義主要函蓋以下內(nèi)容： 第一部分房地產(chǎn)理論知識篇房地產(chǎn)的概念及其特性房地產(chǎn)與土地的區(qū)位房地產(chǎn)價格形成要素房地產(chǎn)升值的實質(zhì)房地產(chǎn)相關(guān)術(shù)語第二部分政治經(jīng)濟篇第三部分市場篇宣城市房地產(chǎn)現(xiàn)狀競爭個案匯總及綜合分析第四部分周邊生活機能篇公共交通商業(yè)設(shè)施教育機構(gòu)醫(yī)療機構(gòu)娛樂設(shè)施第五部分產(chǎn)品篇發(fā)展商介紹環(huán)境價格配套物業(yè)管理房型點評項目基本數(shù)據(jù)項目規(guī)劃分析房型、面積配比分析建材、裝修及小區(qū)智能化項目優(yōu)劣勢分析第六部分答客問建筑產(chǎn)品付款方式交易物業(yè)管理其他第七部分銷售流程第八部分銷售技巧篇銷售人員形象如何接待客戶有效客戶的識別如何促使成交如何簽約如何盡快辦理安揭第九部分案場管理制度附件：案場管理表格 銷售手冊銷售手冊是銷售人員在銷售過程中直接的銷售道具，有關(guān)項目的一切資料都囊括其中， 銷售進度控制表銷售進度控制表對可售房源進行直接管理，以保證不出現(xiàn)“一房兩賣”現(xiàn)象。并且還反映某套物業(yè)的現(xiàn)狀，以便達到銷售控制的目的。銷售控制表功能：顯示哪些物業(yè)可以出售，那些不可售。顯示某套物業(yè)是處于小訂、大定、還是簽約狀態(tài)，以便對該套物業(yè)進行銷售管理。對某些保留物業(yè)的顯示以此來實現(xiàn)銷售進度控制 銷售通路常規(guī)情況下房地產(chǎn)的銷售通路是通過售樓處對外進行發(fā)售。幾乎所有的樓盤都用這種較為傳統(tǒng)的模式進行銷售。近兩年房地產(chǎn)行業(yè)日趨完善，一些較為先進的營銷理念開始出現(xiàn)。在樓盤銷售通路方面的研究也得到了很大的成果。打破了以往等客上門的傳統(tǒng)銷售模式，由被動銷售思路走向主動銷售思路。根據(jù)本案所處的城市現(xiàn)狀及項目自身因素選擇了適合本案的銷售通路。以“售樓處為中心、主動銷售為延伸、公關(guān)銷售為基礎(chǔ)”的新型銷售方式。她打破傳統(tǒng)單一營銷模式，以多種銷售方式相結(jié)合來贏得市場。直接銷售方式以售樓現(xiàn)場為中心等客上門的傳統(tǒng)銷售方式這種被動的銷售方式較為傳統(tǒng)，但是這種方式會被大多消費者接受。同時也是展示樓盤整體形象的良好方式，因此這種方式也是本案重要的銷售方式之一。以目標(biāo)客戶為中心的主動銷售方式事先開展一定量的推廣、公關(guān)活動以本案的目標(biāo)客戶為主要切入點，采取主動上門服務(wù)的方式進行銷售。為抵消客戶的厭煩情緒，我們可通過禮品贈送的方式進行切入，為其介紹本案當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶存在一定的購買意向，銷售人員就會將其約至現(xiàn)場做進一步的介紹以便完成達成交易的目的。這種方式是對傳統(tǒng)銷售方式不足之處的補充延伸。間接銷售方式以樓盤形象為主公共關(guān)系銷售方式配合項目定位主題，適當(dāng)開展一些公關(guān)活動是項目順利銷售的有力保障。本案定位在宣城地產(chǎn)市場上屬于高端產(chǎn)品，受眾面狹小為了爭取這部分消費者必須開展一些公關(guān)活動以提高產(chǎn)品的形象，從而贏得這部分客戶的信任。同時也為主動銷售工作順利開展打下扎實的基礎(chǔ)。人力資源篇 一個項目順利實現(xiàn)銷售除了優(yōu)良的產(chǎn)品先進的營銷理念和推廣策略以外?！叭恕钡囊蛩厥菢O為重要的，因為是“人”最終執(zhí)行了這一切。使這些停留在紙上的計劃變成了現(xiàn)實，同時也會將事件的發(fā)展推向另一種不良的地步。根據(jù)本案的一些特點制定了人力資源方面運用的策略以配合項目的銷售工作。 人力資源整合的原則本案總建筑面積不是很龐大，在人力資源整合方面不需要配置大量的人員。這樣會導(dǎo)致資源浪費，成本增加以及機構(gòu)龐大工作效率低下的負面影響。故在人力資源整合的同時應(yīng)當(dāng)遵循一些原則。保證銷售及日常工作的順利開展原則不因為要機構(gòu)精簡等問題影響正常的工作，一些整合方式要以保證銷售及日常工作順利展開為大前提。專業(yè)程度較高原則對于發(fā)展商來講希望通過代理商來實現(xiàn)快速銷售以及利潤最大化的目的。那么代理商銷售人員專業(yè)程度的高低很大程度上會影響項目的銷售進程。在此針對本案我司選派的銷售人員是經(jīng)過嚴格挑選的，是跟隨公司完成多個項目銷售任務(wù)的精良之師，是一支可以信賴的專業(yè)銷售團隊。適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r原則雖然選派的銷售人員有較高的專業(yè)水準(zhǔn)，但如果對當(dāng)?shù)氐那闆r甚至連路都找不到，顯然會出現(xiàn)水土不服現(xiàn)象從而影響各部分工作的順利開展。因此我司會在本案的銷售團隊中充實一到兩名當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的銷售人員，以幫助其他銷售人員盡快對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、人文等因素進行熟悉。以人為本原則除了工作以外適當(dāng)?shù)男菹T工來講是很重要的，提高工作效率最好的方法就是勞役結(jié)合。XX香榭山景別墅 策劃報告（6）銷售現(xiàn)場組織構(gòu)架對于銷售現(xiàn)場來講，由于其人員結(jié)構(gòu)相對簡單加上兼顧工作效率的因素我們將銷售現(xiàn)場的組織構(gòu)架設(shè)計為“直線職能制”結(jié)構(gòu)類型。他的特點是機構(gòu)精簡、職責(zé)清晰、不易造成溝通障礙等特點。 專案經(jīng)理 銷售主管 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 銷售員 人員職能為了達到機構(gòu)與效率的平衡，明確各自的分工行使各自的職責(zé)是十分有必要的。首先，可將具體的工作落實到人各行其責(zé)充分發(fā)揮團隊的作用。其次，明確各自的職責(zé)將更好的服務(wù)與發(fā)展商。最后，能夠?qū)⒇?zé)任落實到人以便今后查證工作有章可循。專案經(jīng)理行政地位：專案經(jīng)理做為一個項目的最高執(zhí)行官，對項目的銷售、法務(wù)工作全面負責(zé)。工作職責(zé)：協(xié)調(diào)發(fā)展商、代理商及項目現(xiàn)場之間的各項工作 制定項目推廣方案、整體銷售計劃、銷售進度控制方案、銷售講義編寫及人員培訓(xùn)、制定價格配賦表、監(jiān)督銷售人員對各項計劃的執(zhí)行力度、處理項目現(xiàn)場出現(xiàn)的癥結(jié)問題、項目傭金結(jié)算等工作。銷售主管行政地位：銷售主管僅次于專案經(jīng)理，全面管理銷售人員的日常工作。工作職責(zé)：協(xié)助專案經(jīng)理完成各項工作 負責(zé)項目現(xiàn)場諸如清潔、客戶接待、行政工作等日常工作 當(dāng)專案經(jīng)理不在場時，代為行使專案經(jīng)理權(quán)利，并向?qū)０附?jīng)理匯報。 幫助銷售人員完成銷售、簽約、案揭等具體工作。銷售人員：銷售人員是項目銷售工作的中堅力量，完成具體的工作行政地位：銷售人員受專案經(jīng)理和銷售主管直接管轄工作職責(zé)：具體完成客戶接待、客戶追蹤、簽約工作、案揭事宜、市場調(diào)研、派單、工作報表填寫等具體工作。 銷售流程及其說明（詳見附件） 銷售管理篇 銷售價格策略 銷售周期內(nèi)總體價格策略開盤期價格策略在這時期項目剛?cè)胧校袌龇从齿^為冷淡，過高的價格會讓消費者難以接受。造成銷售瓶頸從而形成風(fēng)險。因此，在這一時期主要采取低價入市的價格策略，以便在試探市場接受程度的同時為今后強銷期價格上浮留有空間。強銷期這一時期項目銷售已經(jīng)進入高峰期，市場接受度很高消費者認知度也隨之提高，成交量明顯放開。這一切表明項目已經(jīng)走向成熟，可以作進一步調(diào)價工作，以爭取利潤的最大化。持續(xù)期在這一時期內(nèi)項目銷售已經(jīng)趨于平穩(wěn)，成交量比較平均。項目進入成熟階段，客戶消費行為明顯理性化。尾盤期經(jīng)過一段時期的銷售大部分物業(yè)已經(jīng)被售出，但也有小部分物業(yè)不可避免的出現(xiàn)了銷售阻力。因為，這些物業(yè)多少存在著一些缺陷。諸如：景觀、朝向、房型、面積等因素。此階段的主要任務(wù)是將所有物業(yè)盡快售出，早日實現(xiàn)資金回籠已達到變現(xiàn)的目的。所以這一階段的價格保持不變以外，還應(yīng)適當(dāng)?shù)母阈┐黉N活動以促進銷售工作。 總體定價原則以市場比較為基礎(chǔ)，針對本案目標(biāo)群體的消費能力，采取針對性定價依據(jù)總銷售金額的基礎(chǔ)上，實行一房一價制度。根據(jù)某物業(yè)的采光、景觀、面積等因素的不同，采取統(tǒng)一均價不同單價的價格策略。以便將良莠不等的物業(yè)區(qū)分開，保證所有物業(yè)順利去化。底價、表價分離原則