杭州茶箭：產(chǎn)品開拓計劃.ppt

杭州市茶箭食品有限公司2004年 茶箭 品 司 州 箭 茶 公 杭 食 有 限 開拓新經(jīng)銷商的策略 A找什么樣的經(jīng)銷商 適合我們的經(jīng)銷商 可以按照以下的四個條件去選擇 1對產(chǎn)品有信心 對產(chǎn)品的市場銷售前景看好 這是經(jīng)銷商達成合作以及投入財力精力的前提 也是談判成功率的基礎 2資金狀況良好 投資意識強 資金是充足貨源的保障 也是市場運作費用的保障 無此保障 市場必然出現(xiàn)后勁不足的結局 3網(wǎng)絡資源良好 團隊戰(zhàn)斗力強 一般正在經(jīng)銷一些名牌產(chǎn)品的一類或二類經(jīng)銷商 都具有良好的銷售網(wǎng)絡資源和客情關系 這些客戶 是我們的首選開發(fā)對象 4充分盤活現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源 如果由于過去的業(yè)務關系 你手頭有一批良好關系的經(jīng)銷商朋友 那么把茶箭這個好產(chǎn)品推薦給誰 都應該是受歡迎的事情 充分讓你的經(jīng)銷商資源變成價值吧 B開拓新經(jīng)商的要點對我們的產(chǎn)品沒有興趣 并且不大可能激發(fā)起興趣的經(jīng)銷商 千萬不要浪費時間 你要做的是抓緊時間去尋找和我們情投意合的人 只有找到我們的產(chǎn)品有興趣 對市場前景有信心的經(jīng)銷商 你才值得花時間展開談判工作 經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品有信心 相當于足球已到了門口 你要做的 就是臨門一腳 這臨門一腳 就是打消他最關鍵的顧慮 讓他的信心進一步加強 把信心變成決心 從而最后充滿信心地決策達成合作 要讓經(jīng)銷商過 三心 和 三好 的關 放心 信心 決心 產(chǎn)品好 市場好 前景好 放心 產(chǎn)品質量一流 企業(yè)有信譽 相關支持承諾可以保證 口香糖 木糖醇 市場的快速膨脹與巨大潛力 信心 通過努力 可以創(chuàng)造好的銷售業(yè)績 可以實現(xiàn)最終的贏利 優(yōu)質口香糖 木糖醇 市場存在千載難逢的商機 茶箭必然會成為中國優(yōu)秀的品牌口香糖 代理茶箭就踏上了成功之路 決心 決定拿出適當?shù)馁Y金 利用自己的渠道資源 團隊資源 和廠家團結合作 一起做好市場 最終實現(xiàn)共同贏利 產(chǎn)品好 抓住要點 把茶箭產(chǎn)品的獨到優(yōu)勢說透 市場好 現(xiàn)有市場購買力足以實現(xiàn)眼前的贏利 前景好 經(jīng)濟的發(fā)展 必然導致未來的口香糖 木糖醇 市場就象現(xiàn)在的糖果市場一樣繁榮 未來的中國口香糖 木糖醇 消費規(guī)模 必然像現(xiàn)在歐美的口香糖 木糖醇 消費一樣龐大 代理優(yōu)質的文化韻味的好品牌必然大賺其錢 茶箭產(chǎn)品可以幫助您搭乘東風實現(xiàn)夢想 永遠記住 經(jīng)銷商最關心的是最終要賺錢 肯定有經(jīng)銷商需要我們的產(chǎn)品 關鍵是你能不能找到 在激勵經(jīng)銷商的過程中 務實的能夠贏利的市場操作辦法是最有力的 你最好設計出未來幾年的贏利藍圖 一次次反復演說 口香糖 木糖醇 行業(yè)的商機 也是經(jīng)銷商決策的關鍵 對真正有誠意的經(jīng)銷商 談判時間一般不會太長 也千萬不可打持久戰(zhàn) 一般有誠意的經(jīng)銷商 從接觸到達成合作在3至15天 超過15天 對成功的前景 就要重新評估 有些客商說產(chǎn)品不錯 是對產(chǎn)品有信心 有些人說產(chǎn)品不錯 是給你面子 但并沒有誠意要做 注意判斷是哪種情形 采取適當決策 只要一天沒有打款 一切承諾都是不可靠的 在沒有簽定合同之前 千萬不要停止繼續(xù)和其他的客商積極接觸 簽定合同的時候 一定要注明打款日期 原則上要注明簽定合同7天內不打款 合同自動失效 鼓勵經(jīng)銷商以不含稅價結算 鼓勵經(jīng)銷商在終端大量使用公司統(tǒng)一的獨立展架 在合同簽定的同時 要制定出一份詳細的終端布點鋪市計劃 做詳細的計劃 并按計劃銷售 先找自己客情最好 最熟悉的經(jīng)銷商去一拍即合 憑自身多年的區(qū)域市場經(jīng)驗去快速物色 去洽談與操作 多找同行朋友 含商場采購等 幫忙介紹 以達到快速開拓經(jīng)銷商 要掌握與理解 戀愛的藝術原理 找一個最愛自己的女人 不是找一個最漂亮的女人 因為最漂亮的女人并不一定是最愛自己的女人 即找經(jīng)銷商時 不要盲目追求大 而是追求適合我司的經(jīng)銷商 例 有一定的資金 二 三類城市約20萬元投資即可 重點城市需50萬元以上 現(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品不多 很想接產(chǎn)品經(jīng)銷 有一定網(wǎng)絡 獨立操作性強 積極性大 有發(fā)展性的中大型經(jīng)銷商 注意 1 中心城市及重點二級城市必須找 大而好 的客戶 標準是 有足夠資金及良好網(wǎng)絡 開拓流程是 區(qū)域經(jīng)理按銷售總監(jiān)規(guī)定標準去物色轄區(qū)城市前10名內 存在的候補客戶談判洽商及最終 拍板 客戶確定后交由區(qū)域經(jīng)理負責管轄 2 非重點二 三級城市即由區(qū)域經(jīng)理自行開拓 選擇中型經(jīng)銷商也可 開客談判 一定要對自身產(chǎn)品特征 賣點熟悉 要自信 專業(yè) 不怕苦累 多跑多物色 絕對不能優(yōu)柔寡斷 缺乏自信與專業(yè)以導致開客失敗 成功開拓經(jīng)銷商 如何有理據(jù)地說服經(jīng)銷商或經(jīng)銷商必答題 一經(jīng)銷商問我司產(chǎn)品賣點 即我司的優(yōu)勢是什么 答 1 公司是高速發(fā)展公司 采用西班牙優(yōu)質膠基姆 法國羅蓋特公司和丹麥漢施公司的添加劑 加中國杭州的有機龍井茶為原料 做的全方位綠色健康產(chǎn)品 2 茶箭口香糖以茶味 無糖為特色 是口香糖中的極品 一只口香糖的茶多分含量相當于一杯綠茶的含量 一杯綠茶的茶多分可以提高人體的5倍免疫力 3 本公司在茶味口香糖領域有14項專利 4 貴經(jīng)銷商只要花一萬多元就可成為我司經(jīng)銷商 其他品牌門檻較高 有些還需要交納高額保證金 二品價格怎樣 答 比箭牌 樂天等同類產(chǎn)品便宜約40 左右 但品質都是一流 賣點獨特 物美價廉 三經(jīng)銷商問 即省經(jīng)理需主動告訴客戶 經(jīng)銷商毛利空間 答 A 經(jīng)銷商的毛利構成是 固定毛利 從1 17元到2元83 個點 70 的毛利經(jīng)銷商進價同商場進價 即供貨價 同零售價之間毛利根據(jù)當?shù)厥袌龆?相對浮動毛利 3 3 季度返利 第四個月初扣除貨款 銷售完成情況 市場開拓情況而定 還有年終的特殊獎勵及其它不定期的獎勵具體毛利分析表 四市場投入 支持 答 合理的條碼 入場 費 促銷活動 例堆頭 端架陳列或我司專架陳列 折讓等 費用 經(jīng)我司審批后可全部由我司支付 五是否配備人員 業(yè)務員或理貨員 答 我司給貴司產(chǎn)品中價格較低 所以不在提供人力資源的費用 而且作為一個經(jīng)銷商他必須有較好的銷售隊伍 但如果經(jīng)銷商每個月回款在 萬元以上 我司可以再雇用1個業(yè)務員給貴司 雙方共同管理 底薪500 1000元 月 具體需另行申請批復 附 關于雇用駐地銷售代表的規(guī)定 與 聘用市場人員協(xié)議書 內有注明為準 六退換貨等售后服務如何 答 1 公司合同是注明可以退換貨 但原則上不希望有太多退換貨 除質量問題外 實在有退貨情況需雙方協(xié)商解決 2 我司不主張壓貨給經(jīng)銷商 也建議經(jīng)銷商不壓貨給下線客戶 以實際銷化循環(huán)而訂貨 這樣已減除因 壓貨 而積留的大批量退貨風險 3 貴經(jīng)銷商通常有良好的銷售人員服務下線客戶進行理貨接單操作 只要保持良好的陳列 執(zhí)行 先進先出 的倉庫管理與商場貨架 含庫存 現(xiàn)貨 同時及時進行各商場之間的調換貨銷售 這樣 退貨機率是很微的 4 萬一有滯銷 我司可用市場費用去進行各類型的促銷消化 或在該區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助調換貨處理 5 現(xiàn)在很多大食品企業(yè) 因生產(chǎn)機器好 技術好 產(chǎn)品質量好 對自身的產(chǎn)品絕對有信心 已經(jīng)很少退換貨 再加上現(xiàn)在運費高 退貨的運費比退貨的金額還大 因此也沒有必要退貨 但我司為支持各經(jīng)銷商 令經(jīng)銷商零風險操作 特給予合理退換貨 七滯銷貨品處理方法 答 我司原則上不壓經(jīng)銷商庫存 也不希望經(jīng)銷商壓貨給商場 經(jīng)銷商理應有良好的銷售隊伍進行優(yōu)質理貨陳列與及時在各商場之間調換貨 在離保持期3個月 會進行特殊的市場費用投入銷化庫存 例低價折讓促銷活動 用來做免費品嘗 同其他產(chǎn)品做捆綁銷售等 只要適當控制庫存 不良的退貨率是極低的 八經(jīng)銷商訂貨 售后風險問題 我司建議經(jīng)銷商首期訂1 5至2萬元左右的貨 當然經(jīng)銷商如有信心 訂貨金額更大也是合理與正常的 加快時間第2次定貨 九運輸服務如何 答 產(chǎn)品全部是到岸價 送貨費用由我公司承擔 如發(fā)生產(chǎn)品因特殊原因損壞 由我司負責 運輸公司賠償 收到客戶訂單及匯款后3至5天內能發(fā)貨 時間需以具體路程距離而定 十經(jīng)銷權怎樣 答 在每個城市只設立一個經(jīng)銷商 名義叫區(qū)域經(jīng)銷 本質上是獨家經(jīng)銷 我司在第一 二年內只想扶持經(jīng)銷商及共同發(fā)展 不想遍地開花 亂開經(jīng)銷商 十一結算方式 答 在合作前期全部都必須款到發(fā)貨 將來會視乎經(jīng)銷的信譽程度 配合程度 業(yè)績狀況再定其它合作結算方式 但必需經(jīng)裘總特批 十二經(jīng)銷商不接受預付款 要求信貸 鋪底 或數(shù)期 并講述商場終端結算數(shù)期長等 答 1 茶箭是一流的產(chǎn)品 茶箭公司的任務就是花本錢把全球最好的口香糖原料收購進來 然后加入上等龍井茶葉生產(chǎn)出口味獨特的優(yōu)質產(chǎn)品 2 我們的任務是花錢制造好產(chǎn)品 我們制造好我們的任務就完成了 你要通過銷售它來賺錢 你就要拿錢來買 買賣公平 天經(jīng)地義 一手錢一手貨 這就是公平的規(guī)則 只有不好賣的東西 才依靠賒帳吸引顧客 3 我們在毛利空間已經(jīng)給了你足夠的利潤去支付商場因結算數(shù)期而產(chǎn)生的利息等 而且作為廠家不斷投入設備更新改進 技術改進 品牌運作等費用 所以絕對不能給予信貸及數(shù)期等 我們無法賒貨給你 好東西不靠賒帳吸引顧客 十三市場費用的申報與核銷規(guī)定及流程如何 答 參照本公司的市場費用的核銷流程規(guī)定文件說明 十四市場費用5 不夠怎么辦 解說5 的概念 答 1 公司在合同文件未注明5 的市場費用原則上是不給市場費用的 經(jīng)銷商只要與本司簽定合同就即有權利享用5 的市場費用 主動積極靈活的市場操作 當然也要文件形式回來同區(qū)域經(jīng)理申請備案 批復期為7天內 2 注明5 的市場費用是避免經(jīng)商擔心我廠沒有市場投入 也說明了我司的誠心與對經(jīng)銷商的信譽承諾 更重要是體現(xiàn)了我司去操作當?shù)厥袌鐾度霙Q心與實際措施方案 3前期投入市場操作可適當提前投入 5 以上指全年平均的市場費用率 每個工廠都有個費用率指標 這是正常的 正如經(jīng)銷商對人員的傭金等也會有一定的標準控制 如果變成了無計劃性 無準則 這樣對廠家對經(jīng)銷商也不利 最終只會終止合作 4如超出5 需向吳曉華經(jīng)理批準報備 超出10 需裘總特批 5共同收獲 當然要共同播種 不要把所有的費用都預算到廠家頭上 如果你談的經(jīng)銷商說 我不可能出任何費用 我每個月都只負責拿利潤 所有的費用都要廠家出 那么請你馬上離開去找別人 世界上沒有任何一個廠家靠自己一個企業(yè)養(yǎng)活全國的經(jīng)銷商和渠道費用 世界上沒有不擔風險的利益 如果經(jīng)銷商沒有費用投入計劃 一切費用全靠廠家 那么可以肯定地說 這個經(jīng)銷商不是我們理想的合作伙伴 只靠廠家一方的費用 市場也很難做大 經(jīng)銷商也沒有賺取多少錢的希望 我們要找的 是和我們一起開發(fā)市場 一起打江山 一起坐江山的戰(zhàn)略合作伙伴型經(jīng)銷商 我們的經(jīng)銷商 應該和我們一起至少在6個月內共同投入費用做市場 等市場做大了 再一起收獲豐收的果實 你要和經(jīng)銷商達成共識 讓他樂意在6個月內投入合理的利潤和廠家一起做市場 進店費只投入一次 不可能月月交進店費 而進店費按照全年的銷售額來攤消 根本不算什么負擔 如果除去進店費 廠家在終端5 至10 的投入計劃 應該是預算很充足的 要有足夠的費用 還有一個出路 就是找到鋪市規(guī)模大的經(jīng)銷商 有高起點的首單進貨額 自然就有高額的費用 從過去的其他品牌的經(jīng)驗看 那些首單超過30萬 20萬的經(jīng)銷商 導入期后良性銷售的概率最高 而銷售不暢通的 反而就是首單進貨額在2 3萬的小客戶 十五稅票怎樣 是否可以提供 答 我司能100 提供17 的增值稅票給客戶 十六促銷品有哪些 答 有陳列架 紙貨架為主 POP 堆頭圍布等等 其他小禮品可做特批 十七如何維護價格體系的穩(wěn)定 即如何控制區(qū)域 沖貨 答 我司是全國統(tǒng)一價格 如發(fā)展跨區(qū)沖貨會扣除季度返利與市場費用及取消經(jīng)銷權 十八問我司的產(chǎn)品結構如何 答 有綠茶 烏龍茶 紅茶 茉莉花茶 薄荷綠茶 檸檬紅茶 苦丁茶 桂花茶等口味產(chǎn)品 并且不斷開發(fā)更多優(yōu)質產(chǎn)品 包裝精美產(chǎn)品等等 十九銷售目標怎樣訂 答 第一年彼此無數(shù)據(jù) 雙方可洽談訂適當目標 二十問我司 工廠 的性質與發(fā)展方向如何 答 我司的產(chǎn)品出口量大 內銷量更不斷地增長 現(xiàn)不斷地開發(fā)更多新品種 以茶為主題研發(fā)更具競爭力的口香糖產(chǎn)品 二十一如何保障經(jīng)銷商利益 答 1 簽定經(jīng)銷商合同 雙方均按合同執(zhí)行 2 保證經(jīng)銷權 開授權書 保障價格體系 3 良好的售后服務與市場投入 二十二如何協(xié)助經(jīng)銷商操作市場 答 1 產(chǎn)品先入場 批準合理的條碼入場費 2 入場后進行擺設堆頭 專架或端架促銷活動 3 其它一些有效的銷售促銷 二十三是否投入電視廣告 答 如果銷售每月達 萬元以上者 均可投入電視廣告 在本地臺為主 本司與其它產(chǎn)品的優(yōu)勢 答 1 我司產(chǎn)品經(jīng)銷商毛利高達83 2 我司經(jīng)銷商門檻低 首期只需1 5 2萬元即可做我司經(jīng)銷商 但其它品牌需支付保證金等 3 品質優(yōu)異 價格便宜 比大品牌便宜30 左右 4 市場投入與售后服務較好 二十五首張訂單需多少錢 視客戶的資金狀況與對本產(chǎn)品的熱愛程度 及自己的網(wǎng)絡情況而定 最好是5萬至10萬元以上 但1 5萬元以上也接受 關于首單進貨 可以有三種方式 1 一個經(jīng)銷商進高額首單 大面積鋪市 2 多個經(jīng)銷商進小額首單 按區(qū)域渠道分別鋪市 3 總之一個前提 你的鋪市率要高 銷售規(guī)模要大 進貨額起點也要高 你的銷售額有規(guī)模 你才有足夠的費用做市場 關于你個人的自信和儀表 充分展示你的自信客戶首先要建立對你這個人的信任 才能相信你說的話 才能把錢給你 所以 對于老客戶 你在他心中的信用度很重要 如果你在他心中沒有信用 你就很難說服他 對于新客戶 你能夠以最短的時間建立他對你的信任 你就成功了一半 相反 如果你自己對公司都不夠自信 說話底氣不足 行動萎萎縮縮 穿著亂七八糟 換位想一下 你是那個客戶 你敢把錢給這樣的業(yè)務人員嗎 你要自信地 平等地向對方推薦這個賺錢的好項目 你要自信 因為你在推薦最好的產(chǎn)品 不是我們去求經(jīng)銷商 求他買我們的產(chǎn)品 求他施舍 給他推銷東西 不是去低聲下氣的求人 你是去談合作 去向他推薦一個賺大錢的項目 你是去把這樣一個好的賺錢機遇推薦給他 你是去幫助他賺錢 能夠成為茶箭的經(jīng)銷商 現(xiàn)在是他的機遇 未來是他的榮幸 在對產(chǎn)品和公司足夠自豪的前提下 你要充分展示你的自信 自信的心理和氣勢是最好的武器 如果最后對方由于感激你推薦這個好項目給他 請你吃飯并和你成了好朋友 并達成了合作 你才是最棒的 在你的內心 要真誠地祝愿經(jīng)銷商事業(yè)成功 祝愿杭州茶箭公司事業(yè)發(fā)展壯大 你要西裝革履 最好你要穿西服打領帶 你的皮鞋要象鏡子一樣光亮 你最好不要留長發(fā)