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南昌工程學院網絡營銷課程設計國際教育學院 電子商務專業(yè)課程設計題目 電子商務B2B、電子商務B2C 學生姓名 劉 琳班級 09電子商務學號 2009020322指導老師 楊明娟完成日期 2011年6月24日B2B電子商務 B2B就是business to business，即企業(yè)對企業(yè)的電子商務，是電子商務兩個最常見的形式之一。80%的電子商務交易是以B2B形式實現的，B2B的交易額差不多是B2C交易額的10倍。企業(yè)之間在傳統(tǒng)商務中的商務活動，我們最熟悉的莫過于企業(yè)的采購和銷售。采購和銷售有可能是企業(yè)之間直接進行，也有可能是通過中間商來完成。還有，每一個環(huán)節(jié)的商務活動都可能牽涉到銀行、保險、質檢、資信調查、咨詢顧問等增值服務的提供，這些都是企業(yè)與企業(yè)之間的商務活動。 B2B電子商務的特點： （1）交易次數少，交易金額大：交易額遠大于B2C和C2C交易額，主要是企業(yè)與客戶或供應商間的大宗貨物交易。 （2）交易對象廣泛：可以是任何一種產品，可以使原材料，也可以是半成品或產成品，相對而言，B2C電子商務則集中在生活消費用品等。 （3）交易操作規(guī)范：交易過程是電子商務集中模式中最為復雜也最為嚴格飛，通常要經過查詢、談判、簽合同、結算等階段，要用到EDI標準進行結算支付。 傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B是企業(yè)之間的交易減少唔多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經營成本。望流落的便利性及延伸性是企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。 B2B不僅僅是建立一個網上的買賣群體，它也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術實力或多好的經營戰(zhàn)略，要想單獨實現B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網絡使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平垂直形式的業(yè)務整合，以更大規(guī)模、更強實力、更經濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。企業(yè)開展電子商務有三種做法，一是企業(yè)單獨建立網站，二是加入一個聯(lián)盟，三是加入行業(yè)B2B。企業(yè)單獨建立網站的典型有Dell、Intel和Cisco;聯(lián)盟的例子有汽車、 PC制造等；行業(yè)B2B就比如杭州的阿里巴巴、中國化工業(yè)、中國水泥網、全球五金網和成都的建材第一網等。B2B電子商務活動的內容：B2B指的是企業(yè)間的網上交易，B2B交易和B2C交易有一些差別，例如，一個公司從辦公設備制造廠或者辦公設備供應商倉庫預定辦公設備。基于B2B定價平臺，顧客能夠在以下幾個方面降低運費成本：（1） 控制供應商的回運成本；（2） 自動傳送裝貨賬單；（3） 使用高效的流水線貨運技術以節(jié)省寶貴的時間和金錢；（4） 為其他工作任務騰出人員；（5） 減少運輸費；（6） 從網站上獲得不同運輸方式的運輸報價。B2B電子商務交易模式分類B2B電子商務模式按市場戰(zhàn)略的不同又可以分為3種類型，即賣方控制型、買方控制型以及中介控制型。(1)賣方控制型市場戰(zhàn)略：是指由單一賣方建立，以期尋求眾多的買者，旨在建立或維持其在交易中的市場勢力的市場戰(zhàn)略。(2)買方控制型市場戰(zhàn)略：是由一個或多個購買者建立，旨在把市場勢力和價值轉移到買方的市場戰(zhàn)略。買方控制型市場戰(zhàn)略除了由一個購買者直接建立的電子市場之外，還包括買方代理型和買方合作型兩種買方控制型市場戰(zhàn)略。(3)中介控制型市場戰(zhàn)略：中介控制型市場戰(zhàn)略是由買賣雙方之外的第三者建立，以便匹配買賣雙方的需求與價格的市場戰(zhàn)略。 B2B電子商務網站發(fā)展現狀 B2B是指一個市場的領域，指企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系?；诨ヂ?lián)網的B2B發(fā)展速度十分迅猛，目前涉及到應用B2B方式來進行生產經營的產業(yè)有25個之多，主要包括電腦電子、電決方案、金融、電信等產業(yè)。比較出名的B2B網站有阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網、等專業(yè)性的B2B電子商務交易平臺。的營銷方式包括推廣、強勢廣告宣傳推廣、郵件列表推廣等方式。在眾多的營銷手段中，網站優(yōu)化是基本的營銷策略，而決定網站的最主要參數是PR(pagerank)值，網站的PR取值范圍在110之內，一般網站PR值在5以上即可達到較好的搜索效率。但是對國內B2B電子商務網站PR值的調查發(fā)現，高達461%的B2B網站PR值等于或者小于3，導致網站的被搜索效果不好。網站PR值過低說明網站存在問題，考查當前B2B狀況，存在的網站優(yōu)化問題主要表現在以下4個方面。 1) 網站欄目和產品分類設置不合理2) 新發(fā)布信息無法被3) 動態(tài)網頁的制約因素4) 網頁標題設計及網頁內容的相關性問題B2B電子商務網站優(yōu)化存在很多技術難題需要研究解決，B2B網站技術人員在網站建設優(yōu)化過程中需要不斷探索完善，以便于提高網站的服務質量以及在同行業(yè)中的競爭力。 B2B電子商務網站建設古語有云：“工欲善其事，必先利其器”，為了公司或企業(yè)的長遠發(fā)展，我們善意的忠告廣大用戶：想用互聯(lián)網為您的事業(yè)提供幫助，請慎重選擇一家值得信賴的、信譽與實力并重的網站設計公司。那么應當如何選擇好的網站設計公司呢?現在提供網站建設服務的公司很多，此產業(yè)是一個很速成的產業(yè)，因此充滿了很多非專業(yè)的正規(guī)公司。因此，對于廣大用戶而言，如何選擇網站設計公司應當慎重。以下幾點可以考慮：1、擁有固定辦公場所 也許遇到過這種情況：當你提出要去給你做網站的公司實地看看時，對方會找出種種理由推脫，極力阻止你去，同時卻以低于市場價很多的價格向你承諾各種服務。可想而知，那些連公司的地點都不愿告訴客戶、不敢讓客戶去他們公司看看的網絡公司一定都是含有欺詐成分的公司，而缺乏足夠的辦公環(huán)境、技術實力，所做的承諾也只能成為不切實際的空中樓閣。2、具有多年的網站設計經驗我們不否定新生事物，但是如果從長遠考慮的話，我們還是建議您選擇具有多年的網站設計經驗的公司，一方面在網站設計的過程中他們會考慮到的東西更多，更能了解客戶的需求;另一方面這樣的公司積累了大量的客戶群體，也不會輕易倒閉。3、網絡公司自己網站的水準作為專業(yè)的網站建設公司，如果他們自己公司的網站都一塌糊涂，你還會相信他們有多大實力嗎?如果對自己公司的網站都可以將就，你還會期待他們對你多負責嗎?4、你信任的、并且對網絡行業(yè)、對技術了解的人給你的意見互聯(lián)網發(fā)展到今天，網站的好壞早已不是憑網頁上動畫是不是很多、顏色是不是很鮮艷、是不是有聲音有錄像等等這些表面的東西所決定。支撐網站正常運行的后臺管理技術、資訊實時更新技術、流量統(tǒng)計分析技術、在線溝通技術等等才是關鍵。當然，可能很多人都說他們公司有這些東西，那你就得擦亮眼睛了：這些東西是他們公司自己開發(fā)的嗎?能不斷升級更新嗎?技術上是領先的、可靠的、實用的嗎?5、網絡公司技術人員與業(yè)務人員的比例一個網站建設公司如果全是業(yè)務員的話就要注意網站報價的水分了，因為業(yè)務員是一個公司的基礎，當然也會拿大量的訂單回報，所以說合理的技術與業(yè)務人員比例才會保證客戶的費用真正的用在網站的建設上面。6、網站案例，不要只看他們自己的網站。因為有些網站制作公司自己的網站都是別人給設計制作的。網站案例中只有截屏的小圖不能說明問題，一定要有客戶網站的正式鏈接，并且您一定要到客戶的網站上看一看。因為一般網站的界面縮小后，看起來效果都不錯，很多細節(jié)更本看不出來;還有，通過切實訪問該公司為客戶制作的網站，了解一下網站的訪問速度。這些也是檢驗網站制作公司的工作是否精細的重要環(huán)節(jié)，因為一個網站做得好不只是設計這一方面，還包括頁面制作是否認真負責，圖片是否在保證效果的前提下，盡量做到最小，以提高網站的訪問速度。7、不要相信那些大包大攬的公司，甚至終身免費維護的鬼話。他們可能只是為了得到你的單子，但沒有考慮服務的問題，所以可以任意向你承諾。8、網站報價不能只看網站報價，中等規(guī)模以上的網站需求需要的不僅僅是一份報價單，而是一個全面的網站策劃方案書。網站的制作質量一定是和費用相關的，過低的報價不可能提供優(yōu)秀的網站設計，更是無法保證保障網站項目的質量與服務水平。從事或號稱能網站建設的人員很多，包括在個人自學的學生，但開發(fā)人員的經驗非常重要，而且需要多人合作的具有一定項目管理實施過程才能圓滿完成網站的建設與發(fā)布，這樣網站的含金量也大大不同。選擇網站開發(fā)公司比較費用時，應該比較的是“性價比”，就是您花費同樣的費用是否可以得到最好的結果.9、深圳有哪些專業(yè)的B2B網站建設公司深圳的網站建設公司多如牛毛，據不完全統(tǒng)計，在深圳區(qū)域做網站的公司多達兩千多家，而專業(yè)從事B2B網站建設的公司又多達幾十家，如果說比較專業(yè)化的B2B類網站建設公司，在深圳區(qū)域贏客創(chuàng)想網絡技術股份有限公司是目前為止B2B網站建設領域比較專業(yè)化的電子商城網站制作公司，贏客創(chuàng)想制作的B2B類網站在深圳眾多領域都獲得過良好的市場效應。網絡公司沒有哪家最好，只有自己前期把B2B網站規(guī)劃做得好,才能做出專業(yè)化的B2B電子商務網站! B2B網站是電子商務的重要組成部分，各類電子商務平臺對企業(yè)開展網絡營銷發(fā)揮著積極的作用，隨著近年來發(fā)展水平的不斷提高，對電子商務平臺提出了更高的要求，然而許多B2B電子商務網站仍然處于幾年前的初級階段，網站的功能、結構、內容和服務等基本要素由于專業(yè)水平低下等方面的影響，使得B2B網站的網絡營銷價值難以充分發(fā)揮出來，同時也已經制約了這些B2B網站本身的發(fā)展，于是許多B2B網站實際上正面臨著生存還是死亡的抉擇問題。另一方面，行業(yè)領先者在多個方面都已經遠遠超過B2B網站的平均水準，幾乎處于壟斷地位，這也使得眾多中小型B2B網站的生存更加艱難。 B2C電子商務 B2C是英文Business-to-Consumer（對客戶）的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”。“商對客”是的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向銷售產品和服務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于開展在線銷售活動。 B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網為提供一個新型的購物環(huán)境網上商店（麥艾迪、京東商城、（）、西拓網、紅孩子商城、斯翰賓尼男裝、,購物中國、等），消費者通過網絡在、在。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時間和空間，大大提高了，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省寶貴的時間。但是在網上出售的商品特征也非常明顯，僅局限于一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數碼類產品、鮮花、玩具、飲食等等。這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，像服裝、音響設備、香水需要消費者特定感官體驗的商品不適宜在網上銷售，當然，可以確定的是，也不排除少數消費者就認定某一品牌某一型號而不需要現場體驗就決定購買，但這樣的消費者很少，人們更愿意相信自己的體驗感覺來決定是否購買，所以，B2C市場上成功的企業(yè)如京東、當當、卓越，都是賣一些特殊商品的。的付款方式是與網上支付相結合，而大多數企業(yè)的配送選擇方式以節(jié)約運營成本。隨著用戶消費習慣的改變以及優(yōu)秀企業(yè)示范效應的促進，網上購物的用戶不斷增長。此外，一些大型考試如公務員考試也開始實行B2C模式。 發(fā)展策略一、剔除B2C的那些被行業(yè)認為是理所當然的元素需要剔除。在B2C中，大部分人都會認為“庫存和物流”是理所當然的因素，而且這兩塊兒也是成本較高的因素。既然這兩塊兒是成本比較高的因素，那么能不能剔除呢？大部分人的第一反應是：肯定不能。沒有什么是不可能的，。 已經有剔除掉了這兩個環(huán)節(jié)。 除掉這兩個環(huán)節(jié)有兩個方法：1、銷售信息類產品，別銷售實物類產品。比如請客800,他銷售的就是各種吃喝玩樂場所的預定信息。不需要庫存，不需要物流。2、實物類產品銷售的話，你就需要要整合相關的資源。比如寧君的網站。他們和全國各地上萬的知名品牌保健品直銷人員達成了合作。它們通過網站帶來訂單，然后直接有下訂單附近的簽約直銷人員組織產品、送貨。這樣來，他們賣的其實還是信息。只不過他們用把握了最重要的訂單信息這環(huán)，很好的組織了現有的資源。二、減少B2C的行業(yè)中的那些元素的含量應該被減少到產業(yè)標準以下硬廣告：目前做的還算不錯的都是靠眾多的廣告費砸起來的。網絡最大的優(yōu)勢就是，它是一種低成本的營銷平臺。B2C網站想獲得快速發(fā)展，減少硬廣告的投放，降低，然后多花一些精力在營銷上進行創(chuàng)新。3、 增加B2C的行業(yè)中的那些元素的含量應該被增加到產業(yè)標準以上支付方式：大部分B2C網站只是選擇兩三種簡單的支付方式，其實，支付方式的是否便捷，直接決定著用戶的購買欲望。大部分消費者都屬于沖動性購物者，如果在購物過程中遇到了一些麻煩的話，這些消費者就會轉化成理智型購物者。所以，支付的越便捷，就對B2C的銷售越有好處。而且這條特別的重要。中國的SP行業(yè)之所以能夠有如此瘋狂的市場，最大的原因就是其支付的便捷性。如果SP的服務都是去郵局匯款的支付方式的話，不可能會有今天的市場的。如果要做B2C行業(yè)，一定要把支付方式做到行業(yè)標準之上，做到最便捷的話，對銷售特別特別的有好處。4、 創(chuàng)造B2C行業(yè)中的那些產業(yè)從未有過的元素需要創(chuàng)造1、導購資訊：大部分B2C網站都是展品展示和產品銷售，內容單調，很難留住回頭客。很多消費者在有需求的時候，面對眾多的同類產品，選擇會讓他們非常的盲目的。如果有非常合理的導購信息讓他們對他們所要購買的產品進行一個客觀的了解和比較的話，他們就可以購買一個讓他自己滿意的產品。讓客戶滿意，客戶就愿意繼續(xù)到你的網站購買產品?？蛻糍I產品，買的不是產品本身，買的是產品帶給用戶的好處。人性化的導購信息可以幫助用戶快速的獲得各類產品的好處。比如我們買書的時候，想直接在上看到與該書相關的眾多資訊信息和有價值的網友評價信息的話，真的是太難了?，F在還很少有一家網上書店把這塊兒下大功夫。你第一個做，你將可以獲得最快的方法！比如買禮品，我們常常都不清楚地知道買什么禮品送什么人合適。如果一個禮品網站能夠根據用戶送禮的目的，增加眾多的送禮文化和送禮知識的話，讓這些知識教用戶如何送禮，然后根據用戶的目的，用導購信息合理的給用戶推薦相關的禮品。銷售效果一定會非常的好?，F在有這樣的禮品網么？2、購物文化：大部分購物網站都缺少一種東西，那就是購物文化。什么叫購物文化呢？我們不扯那么高深，說實在點，就是讓你的購物網站營造出一種氛圍，使用戶感覺到在這種氛圍內購買你的產品就是一種享受。如果做到這點呢？以上提到的各種策略都要做，而且還要把人性化上下功夫，為網站增加更多的功能來粘住用戶，營造出這種氛圍。相關應用 1、比較出名的B2C商城，如：當當，鵬程萬里貿易商城，憶典定制，美國的亞馬遜網上商店提供的IT廠商，如：thB2C(同徽) ,恒生電子（hundsun），ShopNum1(武漢群翔),ShopEX（商派）,eCshop,VTSHOP(阿里巴巴) HHOP()，EC-Spyder（波希網絡），JCRS（精彩人生商城），VANCL 凡客誠品。2、采用B2C模式進行的企業(yè)，也就是網商一般需要以下的團隊成員分擔不同的工作：團隊：市場調查、商業(yè)計劃書撰寫、電子商務策劃團隊：搜索引擎優(yōu)化（SEO）、競價排名指導、網站聯(lián)盟廣告（PPC）網站開發(fā)團隊：網站開發(fā)、開發(fā)、各種應用系統(tǒng)的開發(fā)、電子支付接口開發(fā)網站運營團隊：接洽、24小時在線客服、網上支付處理、信用卡防欺詐管控管理團隊：商品供應管理、發(fā)貨管理目前國內知名的B2C網站影響力較大的有：京東商城B2C網站：主要功能包括網上的交易、訂貨、付款、客戶服務和貨物遞交等銷售、售前和售后服務，以及市場調查分析、財務核計及生產安排等多項利用Internet開發(fā)的。B2C定制網站：以憶典定制為代表，消費者只需選擇自己喜歡的禮物，然后通過提供的設計軟件，消費者可以隨心所欲自己的禮物，設計完后就提交訂單，十分迅捷。B2C軟件目前國內的知名的網店軟件有shopex、大俠軟件、PROBIZ、EC-Spyder（波希網絡）、易想B2C商城、憶典定制禮品定制系統(tǒng)等，他們在國內占據著主流的B2C軟件市場。在參與定制化開發(fā)的過程中，恒生電子也是國內市場的有利競爭者。B2C網站的運營與管理1、綜合型B2C發(fā)揮自身的品牌影響力，積極尋找新的利潤點，培養(yǎng)核心業(yè)務。如卓越亞馬遜，可在現有品牌信用的基礎上，借助母公司亞馬遜國際化的背景，探索國際品牌代購業(yè)務或者采購國際品牌產品銷售等新業(yè)務。網站建設要在商品陳列展示、信息系統(tǒng)智能化等方面進一步細化。對于新老客戶的關系管理，需要精細客戶體驗的內容，提供更加人性化、直觀的服務。選擇較好的物流合作伙伴，增強物流實際控制權，提高物流配送服務質量。典型代表為：京東商城、當當網、卓越。2、垂直型B2C核心領域內繼續(xù)挖掘新亮點。積極與知名品牌生產商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大產品線與產品系列，完善售前、售后服務，提供多樣化的支付手段。鑒于目前個別垂直型B2C運營商開始涉足不同行業(yè)，筆者認為需要規(guī)避多元化的風險，避免資金分散。與其投入其他行業(yè)，不如將資金放在物流配送建設上。可以嘗試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現自營物流，保證物流配送質量，增強用戶的粘性，將網站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機會。典型代表為：紅孩子、麥包包、凡客誠品3、傳統(tǒng)生產企業(yè)網絡直銷型B2C首先要從層面明確這種模式未來的定位、發(fā)展與目標。協(xié)調企業(yè)原有的線下渠道與網絡平臺的利益，實行差異化的銷售，如網上銷售所有產品系列，而傳統(tǒng)渠道銷售的產品則體現地區(qū)特色；實行差異化的價格，線下與線上的商品定價根據時間段不同設置高低。線上產品也可通過線下渠道完善售后服務。在產品設計方面，要著重考慮消費者的需求感覺。大力吸收和挖掘網絡營銷精英，培養(yǎng)電子商務運作團隊，建立和完善。典型代表為：百麗淘秀網、李寧網上商城4、平臺型B2C網站B2C受到的制約因素較多，但中小企業(yè)在人力、物力、財力有限的情況下，這不失為一種拓寬網上銷售渠道的好方法。關鍵是中小企業(yè)要選擇具有較高知名度、點擊率和流量的第三方平臺；其次要聘請懂得網絡營銷、熟悉網絡應用、了解實體店運作的網店管理人員；再次是要以長遠發(fā)展的眼光看待網絡渠道，增加產品的類別，充分利用實體店的資源、既有的、供應鏈體系以及物流配送體系發(fā)展網店。典型代表為：拍拍，、樂酷天、當當網、京東商城 如何選擇B2C網站建設公司古語有云：“”，為了公司或企業(yè)的長遠發(fā)展，我們善意的忠告廣大用戶：想用互聯(lián)網為您的事業(yè)提供幫助，請慎重選擇一家值得信賴的、信譽與實力并重的網站設計公司。那么應當如何選擇好的網站設計公司呢?現在提供的公司很多，此產業(yè)是一個很速成的產業(yè)，因此充滿了很多非專業(yè)的正規(guī)公司。因此，對于廣大用戶而言，如何選擇網站設計公司應當慎重。以下幾點可以考慮：1、 擁有固定辦公場所你也許遇到過這種情況：當你提出要去給你做網站的公司實地看看時，對方會找出種種理由推脫，極力阻止你去，同時卻以低于市場價很多的價格向你承諾各種服務?？上攵?，那些連公司的地點都不愿告訴客戶、不敢讓客戶去他們公司看看的網絡公司一定都是含有欺詐成分的公司，而缺乏足夠的辦公環(huán)境、技術實力，所做的承諾也只能成為不切實際的空中樓閣。2、具有多年的網站設計經驗我們不否定新生事物，但是如果從長遠考慮的話，我們還是建議您選擇具有多年的網站設計經驗的公司，一方面在網站設計的過程中他們會考慮到的東西更多，更能了解客戶的需求;另一方面這樣的公司積累了大量的客戶群體，也不會輕易倒閉。3、 網絡公司自己網站的水準作為專業(yè)的網站建設公司，如果他們自己公司的網站都一塌糊涂，你還會相信他們有多大實力嗎?如果對自己公司的網站都可以將就，你還會期待他們對你多負責嗎?4、 你信任的、并且對網絡行業(yè)、對技術了解的人給你的意見互聯(lián)網發(fā)展到今天，網站的好壞早已不是憑網頁上動畫是不是很多、顏色是不是很鮮艷、是不是有聲音有錄像等等這些表面的東西所決定。支撐網站正常運行的后臺管理技術、資訊實時更新技術、流量統(tǒng)計分析技術、在線溝通技術等等才是關鍵。當然，可能很多人都說他們公司有這些東西，那你就得擦亮眼睛了：這些東西是他們公司自己開發(fā)的嗎?能不斷升級更新嗎?技術上是領先的、