外貿(mào)人員培訓(xùn)手冊.doc

外貿(mào)人員培訓(xùn)手冊目錄1. 前言2. 外貿(mào)術(shù)語及相應(yīng)的操作流程3. 外貿(mào)B2B 4. 黃頁5. 搜索引擎6. 關(guān)鍵詞的匹配和選擇前言外貿(mào),顧名思義,就是國外貿(mào)易,同一般的銷售有著很多的共同之處,首先它就是一項(xiàng)銷售,只是因?yàn)樗匿N售的對象不同而已,你所面對的環(huán)境因地而已.所以在進(jìn)入這項(xiàng)工作之前,你必須了解各個(gè)不同國家的文化,教育,以及地理背景. 從而在以后的工作中可以避免一些不必要的誤會(huì),沖突.首先: 文化背景每個(gè)國家都有著其不同的文化背景,雖然不需要很深入的了解他們的文化背景,但是你必須對其文化有著相對的了解,諸如節(jié)假日,語言,時(shí)區(qū),風(fēng)俗習(xí)慣,還有相對應(yīng)的民族禁忌.其次: 地理環(huán)境這個(gè)表面上跟你的外貿(mào)工作沒有多大關(guān)系,但是在很多時(shí)候如果你對這方面有一定知識(shí)的話,會(huì)為你帶來一些意想不到的效果.比如對一個(gè)國家的港口城市的了解, 會(huì)很方便你為你在以后的貨運(yùn)中提供一些信息,也可以在以后跟客戶的溝通中為客戶提供一些資料而間接為你的客戶節(jié)約了時(shí)間.外貿(mào)術(shù)語及操作流程主要的外貿(mào)術(shù)語包括:FOB: 它是英文Free on board 的縮寫，從這個(gè)意思上看，我們可以了解到，在這樣的一個(gè)報(bào)價(jià)術(shù)語下，費(fèi)用是要算到貨物到船舷邊的所有費(fèi)用。這個(gè)也是外貿(mào)中最常用的一個(gè)術(shù)語。CNF：Cost and Freight， 成本加運(yùn)費(fèi)CIF：Cost Insurance Freight 的縮寫，包括成本，保險(xiǎn)，運(yùn)費(fèi)。出口報(bào)價(jià)的核算：1 報(bào)價(jià)的數(shù)量核算在國際運(yùn)輸中，經(jīng)常使用的是20”和40”柜子，20”的有效容積是25立方米，40”的有效容積是55立方米，出口在做報(bào)價(jià)核算的時(shí)候，按照集裝箱可容納的最大包裝數(shù)量來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量，以節(jié)約海運(yùn)費(fèi)用。根據(jù)產(chǎn)品的體積，包裝單位，銷售單位，規(guī)格描述來計(jì)算報(bào)價(jià)數(shù)量例：某商品的包裝單位是Carton， 銷售單位是PC，規(guī)格是每箱裝60只，每箱體積是0.164立方米，那么20“和40”的包裝數(shù)量和報(bào)價(jià)數(shù)量則是：20“ 包裝數(shù)量：25/0.164=152.439取整152箱報(bào)價(jià)數(shù)量就是 152X60=912040”柜子 包裝數(shù)量：55/0.164=335.365取整箱報(bào)價(jià)數(shù)量就是 335X60=201002采購成本核算：同供應(yīng)商詢問的價(jià)格，用以成本核算。3出口退稅收入核算:先查詢產(chǎn)品的“海關(guān)編碼”,可知道增值稅和出口退稅例: 某產(chǎn)品的海關(guān)編碼是95034100，查出增值稅率為17%,退稅率為15%,從供應(yīng)商處得知貨價(jià)為6 RMB(含增值稅),則退稅收入為：=采購成本/(1+增值稅)*出口退稅4國內(nèi)費(fèi)用核算:國內(nèi)費(fèi)用包括: 內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)，報(bào)檢費(fèi)，報(bào)關(guān)費(fèi)，核銷費(fèi)，公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)，快遞費(fèi)。5海運(yùn)費(fèi)核算在采用CIF,CNF,貿(mào)易術(shù)語情況下，出口商需核算海運(yùn)費(fèi)。出口交易中，集裝箱類型的選用，貨物的裝箱方法，對于出口商減少運(yùn)費(fèi)開支起著很大的作用，貨物外包裝的尺碼，重量，貨物在集裝箱內(nèi)的配裝排放以及堆疊都有一定的講究，需要在實(shí)踐中加以搜集。在核算海運(yùn)費(fèi)時(shí)，出口商首先要根據(jù)報(bào)價(jià)數(shù)量算出產(chǎn)品體積，與貨代核實(shí)該批貨物目的港的運(yùn)價(jià)。如果報(bào)價(jià)數(shù)量正好夠整柜，則直接取海運(yùn)價(jià)為海運(yùn)費(fèi)，如果不夠整柜，則用產(chǎn)品的總體積X拼箱得價(jià)格來算海運(yùn)費(fèi)，由于運(yùn)價(jià)都以美元顯示，在核算完海運(yùn)費(fèi)之后，應(yīng)根據(jù)當(dāng)天匯率換算成人民幣。6保險(xiǎn)費(fèi)核算出口貿(mào)易中，以CIF術(shù)語成交的情況下，出口商需要首先向保險(xiǎn)公司查詢保險(xiǎn)費(fèi)率，用以核算保險(xiǎn)費(fèi)，公式如下：保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額*保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額=CIF貨價(jià)*(1+保險(xiǎn)加成率)在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際慣例，保險(xiǎn)加成率一般為10%，出口商可根據(jù)進(jìn)口商要求與保險(xiǎn)公司約定不同的保險(xiǎn)加成率。銀行費(fèi)用銀行費(fèi)用報(bào)價(jià)金額銀行費(fèi)率不同的結(jié)匯方式，銀行收取的費(fèi)用也不相同，銀行費(fèi)率可向銀行查詢，利潤核算利潤報(bào)價(jià)金額采購成本各項(xiàng)費(fèi)用退稅的外幣報(bào)價(jià)核算報(bào)價(jià)實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用銀行手續(xù)費(fèi)利潤（實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用）（銀行手續(xù)費(fèi)率利潤率）報(bào)價(jià)實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)銀行手續(xù)費(fèi)率報(bào)價(jià)利潤率（實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)）（銀行手續(xù)費(fèi)率利潤率）報(bào)價(jià)實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)銀行手續(xù)費(fèi)利潤實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)銀行手續(xù)費(fèi)報(bào)價(jià)利潤率（實(shí)際成本國內(nèi)費(fèi)用海運(yùn)費(fèi)）（銀行手續(xù)費(fèi)率利潤率）和的相互換算：換算成：（保險(xiǎn)加成率）保險(xiǎn)費(fèi)率換算成：（保險(xiǎn)加成率）保險(xiǎn)費(fèi)率對外報(bào)價(jià)應(yīng)該注意的問題： 按照實(shí)際報(bào)價(jià)的比例依次求出，否則容易造成報(bào)價(jià)的低估。 實(shí)際業(yè)務(wù)中，除了采用費(fèi)用額相加的方法外，還有規(guī)定定額費(fèi)用的做法，該費(fèi)用率的計(jì)算基礎(chǔ)是含稅的進(jìn)貨價(jià)格。 銀行費(fèi)用是根據(jù)出口發(fā)票金額的一定百分比收取的，計(jì)算費(fèi)用是成交金額，傭金和保險(xiǎn)費(fèi)用通常也根據(jù)成交價(jià)格計(jì)算。 墊款利息按照進(jìn)貨成本計(jì)算，遠(yuǎn)期收款利息按照成交價(jià)格計(jì)算。 報(bào)價(jià)核算有總價(jià)核算和單價(jià)核算兩種方法，總價(jià)法比較精確，但要將核算結(jié)果折算成單價(jià)后才能對外報(bào)價(jià)，單價(jià)法可直接求出報(bào)價(jià)，但計(jì)算過程需保留多位小數(shù)，以確保報(bào)價(jià)準(zhǔn)確 注意報(bào)價(jià)的計(jì)量單位以及集裝箱裝箱的準(zhǔn)確性，它直接影響單位運(yùn)價(jià)和國內(nèi)費(fèi)用的多少 出口報(bào)價(jià)核算出來之后，可以采用逆向運(yùn)算方法驗(yàn)算 業(yè)務(wù)員在對外磋商之前就應(yīng)該進(jìn)行報(bào)價(jià)核算，以做到對一票買賣的綜合經(jīng)營狀況心中有數(shù)。廈門國內(nèi)港口費(fèi)用：訂艙費(fèi)：票報(bào)關(guān)費(fèi)：票商檢費(fèi)：票裝箱費(fèi)：文件費(fèi)：票電放費(fèi)，改單費(fèi)根據(jù)船公司標(biāo)準(zhǔn)收取歐洲航線：其費(fèi)用在海運(yùn)費(fèi)基礎(chǔ)上加收：美線加收：寧波：訂艙費(fèi)：報(bào)關(guān)費(fèi)：票商檢：裝箱費(fèi)：外貿(mào)B2B所謂的B2B就是Business to Business 的簡寫隨著商業(yè)電子化程度的日益提高，出現(xiàn)了越來越多的專業(yè)的B2B平臺(tái)，國內(nèi)相對比較著名的有Alibaba，MIC，像國外的就有Tradekey，EC21，EC51等等。每個(gè)B2B都有其自身的存在的優(yōu)勢，但是不管B2B自身有著什么樣的特點(diǎn)，卻總有它共同的特性。一般來說，B2B都由以下幾個(gè)部分組成： Buying Leads，采購信息，你可以通過相應(yīng)的關(guān)鍵詞去搜索你所在行業(yè)的相應(yīng)的買家。一般來說都是要注冊之后，你才可以同這些買家進(jìn)行聯(lián)系的。 Selling Leads， 銷售信息，是注冊的賣家通過發(fā)布銷售信息，可能被潛在的買家搜索到，從而獲得可能的詢盤。 Products， 產(chǎn)品庫，這個(gè)是用來供注冊的買家或者賣家發(fā)布產(chǎn)品信息的 Office 登陸的后臺(tái)：可以讓客戶對后臺(tái)進(jìn)行管理的，包括發(fā)布產(chǎn)品，銷售信息，買的信息，以及接收詢盤信息等等的。要尋找相應(yīng)的買家：1， 可以在Buying Leads目錄下，輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞，查閱相關(guān)的買家資料，并發(fā)送相應(yīng)的詢盤。2， 可以在Product目錄下，輸入相關(guān)的關(guān)鍵詞，有的B2B網(wǎng)站可以有各個(gè)不同的國家的選項(xiàng)，你可以通過這個(gè)選項(xiàng)來縮小你的搜索范圍，同樣可以給這些潛在的買家發(fā)送相關(guān)的詢盤。很多人會(huì)誤認(rèn)為，你發(fā)布的銷售信息越多，被搜索到的可能就越大，其實(shí)這是一個(gè)比較錯(cuò)位的概念，對于B2B來說，客戶搜索到你的可能，大部分都是通過Product 產(chǎn)品庫目錄下的，所以要想被客戶搜索到，在這個(gè)情況下，一定要對產(chǎn)品庫下功夫，在建立產(chǎn)品庫的時(shí)候，要選擇好的關(guān)鍵詞，而且不要經(jīng)常性地去更改產(chǎn)品，因?yàn)槿魏我粋€(gè)B2B在收錄這些信息的時(shí)候都需要一個(gè)周期，過度頻繁去更改這些信息，很容易造成B2B無法收錄你發(fā)布的這些產(chǎn)品信息。當(dāng)然這并不代表說發(fā)布的產(chǎn)品銷售信息并不是沒有用的，它也為提高你的公司的排名起到一定的作用，B2B的排名規(guī)律是先付費(fèi)，后免費(fèi)會(huì)員，付費(fèi)又是先高級會(huì)員，后普通會(huì)員。但怎樣才能在同一級別的會(huì)員當(dāng)中，獲得更好的排名？B2B的排名規(guī)則是，越后面更新的，排名就越靠前。所以在這種情況下，你就要根據(jù)你的市場定位，而采取不同的更新時(shí)間。比如說，你的定位在西歐，那你的更新時(shí)間在下午比較好，如果你的定位在美國加拿大，那你的更新時(shí)間最好在晚上。這樣，客戶搜索到你的幾率就相對大很多。黃頁所謂的黃頁，就是我們通常所說的White Page和Yellow Page，就像我們國內(nèi)每個(gè)地方都有它們的紙質(zhì)的黃頁一樣，你可以在上面查到各個(gè)不同行業(yè)的相關(guān)信息。你可以通過這樣的黃頁，去找到相關(guān)的買家信息，網(wǎng)站或者電話，通過郵件或者電話進(jìn)行銷售工作。像一些比較典型的目錄網(wǎng)站有：About 網(wǎng)址： 提供完整的分類目錄搜索引擎網(wǎng)站名稱：Ah-ha 網(wǎng)址 成立于1999年，提供搜索引擎，網(wǎng)站登入等服務(wù)Bigbook 網(wǎng)址： 黃頁，商務(wù)中心，人物頁，有西班牙語和英語兩種Corperate Information 網(wǎng)址： 包括美國，加拿大，德國，日本，英國，法國，意大利的總體介紹，覆蓋三十五萬家企業(yè)，有研究報(bào)告，商業(yè)信息等。Dogpile網(wǎng)址： /index.gsp包括黃頁，白頁，產(chǎn)品分類First Gov 網(wǎng)址：美國政府網(wǎng)，提供與政府有關(guān)的信息，服務(wù)和資料網(wǎng)站名稱: Look Smart 網(wǎng)址：著名的目錄導(dǎo)航式搜索引擎，現(xiàn)在超過3/4的美國網(wǎng)民用Looksmart的目錄導(dǎo)航工具。網(wǎng)站：Lycos 網(wǎng)址：是全球最受歡迎的知名網(wǎng)站群之一，具有多種語言搜索功能和多功能搜索引擎，是搜索引擎中的元老，提供類目，網(wǎng)址，圖像，及聲音文件等多種檢索功能。Overture 網(wǎng)址： /d/homeOverture是現(xiàn)有著名搜索引擎中較有特色的一個(gè)，提供目前大受歡”Pay-for-performance” 網(wǎng)站登錄服務(wù)網(wǎng)站名稱： SmartPages 網(wǎng)址：有西班牙語和英語兩種版本，提供黃頁，人物頁，城市頁等網(wǎng)站名稱：Switchboard 網(wǎng)址：含黃頁，白頁，產(chǎn)品搜索，城市指南，廣告等網(wǎng)站名稱： Thomas 網(wǎng)址：http:/thomas.loc.gv美國國會(huì)信息網(wǎng)站名稱：Trueyellow 網(wǎng)址： 提供美國各州企業(yè)查找US Census Bureau 網(wǎng)址：/ftp/pub/foreign-trade/wwwUSitc 網(wǎng)址： US yellow /yellow/default.asp歐洲黃頁：Europages 提供歐洲企業(yè)搜索Compass 另外每個(gè)國家都有各自的黃頁，可以用相關(guān)的詞去搜搜索引擎所謂的搜索引擎，就是在Internet上執(zhí)行信息搜索的專門站點(diǎn)，它們可以對主頁進(jìn)行分類與搜索，如果輸入一個(gè)特定的詞，搜索引擎就會(huì)自動(dòng)進(jìn)入引索清單，將所有與搜索詞相匹配的內(nèi)容找出，并顯示一個(gè)指向存放這些信息的連接清單。 Importers方法在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers，也可以用Importer代替Importers2. 關(guān)鍵詞加上引號(hào)搜索”產(chǎn)品名稱importer” 或者”產(chǎn)品名稱importers”,在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。3 Distributor方法搜索產(chǎn)品名稱+Distributor4 其他類型目標(biāo)客戶搜索產(chǎn)品名稱+其他類型的客戶(Buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor及其復(fù)數(shù)形式5 Price方法搜索Price+產(chǎn)品名稱6 Buy方法搜索Buy+產(chǎn)品名稱7 國家名稱限制法在前面幾種方法的基礎(chǔ)上加入國家名稱限制8 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法：產(chǎn)品名稱+關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名稱9 Market Research 方法搜索產(chǎn)品名稱+Market research10 著名買家方法產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱11 觀察搜索引擎右側(cè)廣告12 尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站13 高級搜索的Title方法操作方法：使用Google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵詞14 尋找有連接到大客戶網(wǎng)站的連接操作方法：使用Google 查找大客戶網(wǎng)站的連接，這種方法查找出來的連入網(wǎng)頁主要有如下情況：該頁面有該客戶的廣告，該頁面推薦了該客戶，該頁面談?wù)摰皆摽蛻?5 尋找有引用大客戶網(wǎng)址的頁面操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客戶網(wǎng)址的頁面，而不是連入頁面16 網(wǎng)址包括大客戶公司名操作方法：使用Google高級搜索功能，輸入大客戶名稱，在字體位置選擇”網(wǎng)頁內(nèi)的網(wǎng)址”的搜索 17 進(jìn)口商和分銷商名錄網(wǎng)站方法搜索importers directory, distributor directory18 行業(yè)網(wǎng)站方法到Y(jié)ahoo，Google和DMOZ對應(yīng)的行業(yè)目錄中查找，使用Google高級搜索中的標(biāo)題搜索，搜索行業(yè)名稱+industry(net, online, portal)使用Google搜索引索查找某著名行業(yè)網(wǎng)站的反鏈接，一般來講，也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多其他行業(yè)網(wǎng)站19 綜合商貿(mào)網(wǎng)站20 多種語言方法操作方法：搜索關(guān)鍵詞的其他語言書寫21