白酒銷售的年度工作計(jì)劃.doc

白酒銷售的年度工作計(jì)劃 時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著又一個(gè)年頭成為歷史依然如過去的諸多年一樣已成為歷史的*年同樣有著許多美好的和諸多的感慨年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜在這樣坎坷的一年里我們蹣跚著一路走來其中的喜悅和憂傷、*和無奈、困惑和感動(dòng)真的是無限感慨 一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析 (一)、業(yè)績(jī)回顧 1、年度總現(xiàn)金回款110萬超額完成公司規(guī)定的任務(wù); 2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶; 3、奠定了公司在魯西南以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作; (二)、業(yè)績(jī)分析 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)但距我自己制定的200萬的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)主要原因有： 2、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定首先定位于平邑但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒最終改變了我的初衷其次看好了泗水市場(chǎng)雖然市場(chǎng)環(huán)境很好但經(jīng)銷商配合度太差又放棄了直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”已近年底了 3、新客戶拓展速度太慢且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小); 4、公司服務(wù)滯后特別是發(fā)貨這樣不但影響了市場(chǎng)同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心; 5、新客戶開放面雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶銷量也很一般這主要在于我本人主觀上造成的為了回款而不太注重客戶質(zhì)量俗話說“選擇比努力重要”經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量 6、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)為明年的運(yùn)作奠定了基矗 二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下09年我個(gè)人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升同時(shí)也存在著許多不足之處 1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了; 2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了; 3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了; 4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升; 5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升 三、工作中的失誤和不足 1、平邑市場(chǎng) 雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些還是有一定市場(chǎng)的況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的在淡季來臨前由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝轉(zhuǎn)載自.oh100.請(qǐng)保留此標(biāo)記通再加上服務(wù)不到位最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了更為失誤的就是代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)而且廠家支持力度挺大的對(duì)我們更是淡化了 2、*市場(chǎng) 雖然經(jīng)銷商的人品有問題但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌無地方保護(hù))且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作在市場(chǎng)上也有一定的積極因素后來又拓展了流通市場(chǎng)并且市場(chǎng)反應(yīng)很好失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商以至后來管控失衡最終導(dǎo)致合作失敗功虧一簣關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬對(duì)事情的預(yù)見性不足反映不夠快 3、*市場(chǎng) *的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差以致我們?nèi)顺纷吆笫袌?chǎng)嚴(yán)重下滑這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)： (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)對(duì)廠家過于依賴; (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充; 4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶中有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈且有大部分都來公司考察了但最終落實(shí)很少其原因在于后期跟蹤不到位自己信心也不足浪費(fèi)了大好的資源 四、*x年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理 由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力導(dǎo)致10年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商以“*發(fā)展”為原則采勸一地一策”的方針針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決 1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的雙方都能接受和理解; 2、微山：自己做包裝和瓶子公司的費(fèi)用作為酒水款使用自行銷售; 3、泗水：同滕州 4、嶧城：尚未解決 通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決雖然前期有些阻力后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng) 根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效但必須符合以下條件： 1、市場(chǎng)環(huán)境要好即使不是太好但也不能太差比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等; 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜： 1、管理辦事處化人員本土化; 2、產(chǎn)品大眾化主要定位為中檔消費(fèi)人群; 3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化以流通渠道為主重點(diǎn)操作大客戶; 4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用; 五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議 1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺; 2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制使之更能充分發(fā)揮