轉(zhuǎn)：一位銷售經(jīng)理年終總結(jié)和工作計(jì)劃范文.doc

轉(zhuǎn)：一位銷售經(jīng)理年終總結(jié)和工作計(jì)劃范文 一、任務(wù)完成情況 今年實(shí)際完成銷售量為5000萬(wàn)其中一車間球閥2000萬(wàn)蝶閥1200萬(wàn),其他1800萬(wàn)基本完成年初既定目標(biāo) 球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降偏心半球增長(zhǎng)較快鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右)大口徑蝶閥(DN1000以上)銷售量很少軟密封蝶閥有少量增幅 總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常OEM增長(zhǎng)較快但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想雙達(dá)品牌增長(zhǎng)也不理想 二、客戶反映較多的情況 對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命如果這兩方面做不好企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵 1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定退、換貨情況較多如XXX客戶的球閥XXX客戶的蝶閥等發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三客戶怨聲載道 2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔油漆顏色出錯(cuò)發(fā)貨時(shí)手輪落下等等雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量并給客戶造成很壞的印象 3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲 4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多尤其是老客戶如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴而且同樣的貨同樣的運(yùn)輸工具今天和昨天不一樣的價(jià) 5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解XXX、XXX等人均有提到這類問(wèn)題問(wèn)題不大但與公司客戶至上客戶就是上帝的宗旨不和諧 6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠 三、銷售中的問(wèn)題 經(jīng)過(guò)近兩年的磨合銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)有分工有合作人員之間溝通順利相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練都能獨(dú)當(dāng)一面而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納找到合理的解決方法XXX在這方面做得尤其突出各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利能相互理解和支持好的方面需要再接再勵(lì)發(fā)揚(yáng)光大但問(wèn)題方面也不少 1、人員工作熱情不高自主性不強(qiáng)上班聊天、看電影打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生究其原因一是制度監(jiān)管不力二則銷售人員待遇較低感覺(jué)事情做得不少但和其他部門(mén)相比工資卻偏低導(dǎo)致心理不平衡 2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫扔胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止 3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)以為貨物出廠就行少了為客戶服務(wù)的理念其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記及時(shí)告知客戶貨物的重量到貨時(shí)間為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等 4、統(tǒng)計(jì)工作不到位沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失造成勞動(dòng)浪費(fèi)而且客戶也懷疑公司的辦事效率成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期 5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任互相指責(zé) 6、技術(shù)支持不順標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺 7、部門(mén)責(zé)任不清本未倒置導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶 以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題雖不致于影響公司的根本但不加以重視最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失 四、關(guān)于公司管理的想法 我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施完善的組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣應(yīng)該說(shuō)只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)用人得當(dāng)前景將是非常美好的 管理出效益這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事我感覺(jué)公司比較注重感情管理制度化管理不夠嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)兼顧情感管理這樣才能取得管理成果的最大化就拿考勤來(lái)說(shuō)卡天天打可是遲到、早退的沒(méi)有處罰加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正即使有人提起最后也是不了了只這是姑息、縱容長(zhǎng)此以往公司利益必然受損 過(guò)程決定結(jié)果細(xì)節(jié)決定成敗公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差往往是在執(zhí)行的過(guò)程中某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成老板們有很多好的想法、方案有很宏偉的計(jì)劃為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果?比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表成本核算等開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)可就是沒(méi)有結(jié)果為什么?這就是政令不通執(zhí)行力度不夠啊這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注執(zhí)行力的一個(gè)重要原因執(zhí)行力從那里來(lái)?過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面： 1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r給予工作上指導(dǎo) 2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策并相互溝通公司的例會(huì)太少尤其是縱向的溝通太少員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃對(duì)自己工作的看法而老板們也不了解員工的想法不了解員工的需要 3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后公司定期檢查其執(zhí)行情況是否偏離計(jì)劃要否調(diào)整并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù) 4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾工作之間不配合上班沒(méi)有積極性就我的個(gè)人看法我認(rèn)為銷售部的工資偏低大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷售人員的待遇小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門(mén)認(rèn)可銷售部員工的辛苦希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整畢竟失去一位員工的損失太大了 另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失積極性喪失最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性員工對(duì)自己不自信難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才 以上只是個(gè)人之見(jiàn)不一定都對(duì)但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展一心一意想把銷售部搞好為公司也為自己爭(zhēng)些體面請(qǐng)各位老總們斟灼 年銷售的初步設(shè)想 銷售目標(biāo)： 初步設(shè)想年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右球閥2800萬(wàn)左右其他2500萬(wàn)左右這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際綜合各方面條件和意見(jiàn)制定并在銷售人員中大張旗鼓的提出為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力 銷售策略： 思路決定出路思想決定行動(dòng)正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段完成既定目標(biāo)銷售策略不是一成不變的在執(zhí)行一定時(shí)間后可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的方向是否正確可以做階段性的調(diào)整 1、辦事處為重點(diǎn)大客戶為中心在保持合理增幅前提下重點(diǎn)推廣雙達(dá)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)我們最后依靠的對(duì)象是在雙達(dá)品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任鑒于此年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度如辦事處100小客戶105直接用戶200等比例給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處一定要給他們合理的保護(hù)給他們周到的服務(wù)這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣 2、售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通了解他們的需求了解他們的銷售情況特別對(duì)待多開(kāi)綠燈讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們而且服務(wù)也很好定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪加深了解增加信任 3、擴(kuò)展銷售途徑嘗試直銷閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨公司可以選擇某些資信比較好的貨款支付合理的工程嘗試直銷這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了 轉(zhuǎn)眼間年已成為歷史但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)天氣雖不是特別的嚴(yán)寒但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到年閥門(mén)行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理大大小小上百家企業(yè)都在搶人才搶市場(chǎng)大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷坐以只能待毖總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí) 一、任務(wù)完成