如何管理好電銷團隊-精裝版.ppt

如何管理好電銷團隊,二OO八年五月八日,要求：移動2根火柴，拚成一個菱形,時間：5分鐘,游戲1：,更高的視角 更寬的視野 更新的思路,讓我們的思維跳躍起來！,電話營銷以“高效、便捷、低成本”的優(yōu)勢成為現(xiàn)代銷售的主流模式之一。 電話銷售團隊管理是一件復雜而又專業(yè)的工作，它的每一個環(huán)節(jié)都決定著業(yè)績的高低。 是否掌握并能靈活運用這些技能，是衡量一個人價值的唯一砝碼。,序言,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,目錄,管團隊,管客戶,銷售明星 ? 團隊主管,進入角色：從業(yè)務員到管理者,導致經(jīng)理對團隊管理失控 業(yè)績差 思想意識保持在原先水平 工作重點停留在自己做業(yè)務層面 不明白管理內涵，一成不變地執(zhí)行公司的規(guī)定，出現(xiàn)簡單甚至粗暴管理 總覺得下屬做業(yè)務不如自己 經(jīng)常指責下屬 不悉心培養(yǎng)下屬，鼓勵下屬,加快角色轉移 速度,角色未轉移易出問題,團隊老大 決策者 聯(lián)絡者 發(fā)言人,管理意識 大局觀 教練能力,經(jīng)理的定位和應具備能力,成功的決心 專業(yè)的技能 威信 頭腦冷靜，善于決斷 掌握命令的藝術 時間管理得當 不斷創(chuàng)新,經(jīng)理的勝任素質,快速出業(yè)績 了解企業(yè)，熟悉運作 老員工排斥,定位準確 態(tài)度誠懇 主動出擊 業(yè)績說話,空降兵所面臨的問題和對策,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,“21世紀團隊競爭靠什么？人才！“ 人才是團隊發(fā)展的基石，“選馬“，就是在團隊組建之時選拔優(yōu)秀的銷售人才。,組建團隊,千里馬常有，而伯樂不常有,“馬術”：學識對等是溝通的根本 “馬嘴”：表達流利是溝通必不可少的利器 “馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證,如何選人,用人之道，最重要的是要善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮屬下的一技之長。 在用人大師的眼里，沒有廢人，正如武功高手，不需名貴寶劍，摘花飛葉即可傷人，關鍵是如何運用。 一個銷售團隊里也有各式各樣的人才，人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差勁，這要求團隊領導者有容人之智，善于發(fā)現(xiàn)、利用下屬的優(yōu)勢。用兵無固定方式，如水無固定流向，能依情勢變化而取勝，就是用兵如神。,在選擇業(yè)務員時，一定要先看學歷，學歷層次很重要。業(yè)務員的溝通對象基本都是企業(yè)老板、相關決策人或層次較高的人，學歷過低的業(yè)務員見識少，對社會的認知層次低，看問題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語言。 在培訓時，學歷過低的人無論在接受能力、理解能力還是反應能力上，都比學歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務員培養(yǎng)時間較長，培養(yǎng)成本也較高。因此，選擇業(yè)務員時以?？埔陨蠈W歷為佳，在專業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。,“馬術”：學識對等是溝通的根本,電話銷售是依靠一根電話線把產(chǎn)品賣出去，這要求業(yè)務員語言表達一定要清晰，能準確傳達要告知客戶的內容。很難想象一個連話都說不清楚的業(yè)務員，能把產(chǎn)品的特色說清楚。,“馬嘴”：表達流利是溝通必不可少的利器,在實際工作中，客戶千差萬別，彼此又看不見，有時會突然提出棘手的問題，此時，業(yè)務員能否巧妙解決問題就成為銷售成功與否的關鍵。這要求業(yè)務員思維活躍，有較強的隨機應變能力，懂得巧思妙答。,“馬首”：思維活躍是溝通順暢的保證,追求成功的欲望 過硬的心理素質 嚴謹勤奮 真誠待人 自信執(zhí)著 善于處理客情關系 處處留心 自我學習,座席成功的潛質,成熟期,穩(wěn)定期,動蕩期,磨合期,12個月,24個月,46個月,6個月以后,團隊發(fā)展的規(guī)律,興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望 焦慮、困惑和不安全感 自我定位不清晰 對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生 不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧 缺乏共識，一致性不夠,以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務員工作行為 要清晰地告知業(yè)務員自己的想法與目的 為團隊提供明確的方向和目標 宣布對隊伍及每一位業(yè)務員的期望 幫助團隊成員之間盡快熟悉 加強產(chǎn)品知識、電話銷售話術、銷售技巧及工作流程培訓 建立必要的規(guī)范 樹立威信 留意團隊的好苗子,表現(xiàn),策略,團隊磨合期表現(xiàn)及對策,團隊成員之間越來越熟悉 規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升 電話銷售技巧的運用不夠 對經(jīng)理的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露 業(yè)務員開始不愿意找資料和打電話 業(yè)績不穩(wěn)定 有挫折和焦慮感 決心開始動搖，懷疑目標能否完成。,加強與業(yè)務員進行充分地溝通 要鼓勵團隊成員對有爭議的問題發(fā)表看法，讓他們參與決策 挑選核心成員，逐步進行授權和實行更清晰的權責劃分 樹立榜樣，劃分小組以加強團隊內部的競爭 加強團隊成員之間合作，如讓業(yè)務員交換打彼此客戶的電話，把積累的沒有簽單的意向客戶交換逼單，讓他們體會相互合作的好處等。,表現(xiàn),策略,這一階段，培訓和實戰(zhàn)演練、分享營銷過程必不可少。,團隊動蕩期表現(xiàn)及對策,團隊內的氛圍進一步開放，目標由經(jīng)理制定變成團隊成員共同協(xié)定 成員之間坦誠相見，信任感加強，會公開發(fā)表不同意見，合作加強 銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定 開始逐漸形成團隊文化。,著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員 要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等 要更加關心下屬，解決他們工作和生活上的困難 倡導快樂工作、快樂生活,表現(xiàn),策略,這一階段，經(jīng)理是團隊的協(xié)調員和服務員,團隊穩(wěn)定期表現(xiàn)及對策,團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強 他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心 能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務的使命感,經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果 隨時注意調整目標，引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標 監(jiān)控工作的進展，更加注重引導業(yè)務員 培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員也是這一階段很重要的目標。,表現(xiàn),策略,團隊成熟期表現(xiàn)及對策,不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆 對著話筒磕磕巴巴、語無倫次 東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經(jīng)理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話 心里想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品,時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功 幫助業(yè)務員提高電話溝通能力 掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，“說“服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西,表現(xiàn),策略,如何幫助下屬度過恐懼期,隨著對產(chǎn)品的了解和對銷售技巧的把握，業(yè)務員認為自己的水平已經(jīng)不錯了，開始有所放松，都不愿意打電話，每天新找的客戶資料很少 有些人根本不去找新客戶資料，而是在以前打過的客戶中再隨便挑幾個打電話，還抱怨：我的客戶要么被我逼單逼飛了，要么現(xiàn)在不會買，過段時間再說，反正近期無單可簽。 電話量這么低，怎么能出單？,客戶積累不夠 團隊士氣不高 經(jīng)理出現(xiàn)問題,表現(xiàn),原因,瓶頸期出現(xiàn)的表現(xiàn)及對策,客戶積累不夠,團隊士氣不高,經(jīng)理出現(xiàn)問題,及時采取措施,及時補充營養(yǎng),控制情緒,防患于未然,保持激情斗志,經(jīng)理的執(zhí)行力,創(chuàng)新管理方法,不斷自我提高,空杯心態(tài) ，永遠知道的要比員工多,不斷培訓，不斷分享,幫員工解壓，樹立新目標,要細水長流，必須天天積累客戶,避免瓶頸期出現(xiàn)要采取的預防措施,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,因為信息溝通受三方影響，故經(jīng)常會出現(xiàn)信息不對稱現(xiàn)象。為此我們必須： 1、用心傾聽； 2、反復求證。,溝通過程的要素,通道,信息源,接受者,目標不明確 地位差異 自以為是 認知偏見 不善于傾聽 缺乏反饋 缺乏技巧,團隊溝通障礙,向下溝通（多與業(yè)務員溝通） 先了解，再溝通 幫助新人盡快融入團隊 提出明確業(yè)績要求 處理業(yè)績低下員工 對待抱怨不斷的隊員 為下屬減輕工作壓力 向上溝通也很重要 橫向溝通,溝通技巧,溝通是思想、情感交流的過程，會議為這種交流提供了機會和平臺。團隊會議可以集思廣益，使與會者通過交流達成共識，更好地確定團隊、個人的目標及行動方案。同時，還可以發(fā)現(xiàn)被忽視的問題并進行解決。,部門會議,早會,目的是調動業(yè)務員的工作情緒，明確當天的工作目標。不要超過半小時。 注意點： 不要打擊業(yè)務員，不要訓話； 活動要有意義，不能只搞活動而忘了目標； 多做正面激勵。,夕會,主要內容是總結當天工作情況，分享當天的工作經(jīng)驗，詳細安排第二天的工作。一般不超過20分鐘。 注意點： 時間要嚴格控制。目的要明確。 主持人可以變換。,會議類型及注意事項,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,關鍵指標： 可影響績效的 可準確測量的 主要的 舉例： 資料、人均產(chǎn)能、成功率,思考：影響電話營銷業(yè)績的關鍵因素有哪些,有效聯(lián)通率,電銷業(yè)績,呼出客戶數(shù),報價成功率,銷售成功率,客均保費,平均利潤率,電話營銷業(yè)績驅動模型,誤區(qū)： 工作時間就這么多，怎么也增加不了啊,正解： 少做與呼出不管的閑事 降低客均通話時長 減少客均通話次數(shù) 前提是銷售技巧的提升,呼出客戶數(shù)日工作時長月工作日12月/ 客均通話時長客均通話次數(shù),思考1：如何增加呼出客戶數(shù)？,有效連通率=能連通到客戶本人數(shù)/原始資料數(shù)100 是衡量一個機構資料有效高低的指標,誤區(qū)： 資料的好壞是公司的事情，我們不能改變什么,正解： 不能浪費資料 別做猴子掰包谷的事情 今年的資料要好好管理，來年再使用連通率就高了,思考2：如何提高有效連通率？,誤區(qū)： 客戶都保了，連一個報價都沒有 客戶說有自己的朋友在辦理,正解： 通過話術識別客戶是否真的保了 學會強行報價，然后才有機會切入 朋友不等于專業(yè),報價成功率=報價客戶數(shù)/有效客戶數(shù)100 是衡量座席報價水平高低的指標,思考3：如何提高報價成功率？,誤區(qū)： 客戶總是不感冒 說我價格高了,正解： 熟練掌握產(chǎn)品知識，用專業(yè)贏得客戶 精通電銷話術，用技巧爭取客戶 推銷自我，用自身價值搶得客戶,銷售成功率=成功出單客戶數(shù)/報價客戶數(shù)100 是衡量座席銷售促成水平高低的指標,思考4：如何提高銷售成功率？,客均保費=客戶簽單保費/成功簽單客戶數(shù) 是衡量有效保單單均保費水平高低的指標,誤區(qū)： 能出單就不錯了，不敢想什么每件出多少 為了做進來這筆業(yè)務，不惜降低新車購置價 為了降低保費，少保一些險種,正解： 提高三者保額 向客戶大膽推銷附加險，讓客戶了解并接受 讓客戶明白足額投保的含義,思考5：如何提高客均保費？,要求：將9個點以最少的直線連起來,時間：5分鐘,游戲2,突破框框， 產(chǎn)生新的思路， 我們可以做更多的工作。,?,公司老總,電銷主管,座席,內勤,誰是最重要的角色？,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,經(jīng)理正是在領導團隊為實現(xiàn)目標而不斷努力的過程中實現(xiàn)自己價值的 目標管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證 目標分解很有技巧性，往往是求其上得其中、求其中而得其下，因此，有經(jīng)驗的經(jīng)理通常會在公司任務的基礎上增加20%，再下達給業(yè)務員，以保證公司目標的完成,實施目標管理,團隊目標是公司任務加個人意志決定 上級下達給下級的單向過程 任務的下達是簡單的“包辦婚姻”,目標制訂要成充分溝通 確定制訂目標的原則 目標分解，精細管理 自我管理，瞄準目標 及時反饋，獎懲適宜,錯誤,正確,目標管理的過程,企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 公司對本團隊的要求 公司下達的任務 團隊發(fā)展的方向 業(yè)務員個人職業(yè)規(guī)劃 業(yè)務員家庭生活情況 同業(yè)競爭趨勢,制定目標充分溝通的要點,Specific：具體的 Measurable：可衡量的 Attainment：可達到的 Reasonable：合理的 Time：有時間性的,制定目標的原則SMART,目標分解，精細管理,目標分解到人 注意明星業(yè)務員的培養(yǎng) 將分解的計劃形成文字和表格，時時追蹤 以團隊會議的形式確定工作目標,自我管理，瞄準目標,自我管理向經(jīng)理統(tǒng)治管理的轉型 目標管理的過程也是不斷解決問題的過程 經(jīng)理要不斷關心團隊成員的目標完成情況，為他們創(chuàng)造出能順利完成目標的環(huán)境，經(jīng)常給他們一些建議,及時反饋，獎懲適宜,將團隊成員的工作進展情況，不斷反饋給個人 正式的反饋需要定期召開團隊會議，與團隊成員討論目標的完成情況（專門研討、走動管理、聽錄音、同員工聊天） 每天將員工業(yè)績公布出來 表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治” 指引員工分析自己的目標追蹤表，找問題，及時進行自我調整或爭取資源支持 上下之間進行互動，有效排除對績效考核的對立情緒,目標管理的過程,目標過高 目標發(fā)生變化 下屬討價還價 上下級不能達成一致 下屬主動性差 下屬不能完成目標 獎懲不分明,目標管理過程容易出現(xiàn)問題,目標 預測不準確 外部條件發(fā)生重大變化 內部條件發(fā)生重大變化,什么情況下修正目標,不斷地督促、檢查，特別要對他們進行培訓和輔導，使他們能自覺工作，并學會自我管理。,賺錢就行 領導叫我干什么，我就干什么 工作不積極、主動 討論目標時，只是簡單的表示同意,表現(xiàn),解決方法,下屬主動性差的表現(xiàn)及對策,是否目標定的過高 是否客戶呼出量不夠 是否資料整體性差 是否客戶積累不夠 是否報價成功率低 是否銷售成功率低 是否利潤控制能力低,目標不能趕上時間進度 心態(tài)差，工作不積極,表現(xiàn),解決方法,下屬不能完成目標的表現(xiàn)及對策,形成文字 要把握度 要在職權范圍內,事前獎懲規(guī)定,事中獎懲憑據(jù),事后獎懲兌現(xiàn),積累目標評價依據(jù),說話算數(shù) 及時兌現(xiàn) 不合理也要執(zhí)行,獎懲不分明,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,客戶資料管理的目的是讓冰冷冷的資料變活，變成工作的好材料，變成能夠帶給企業(yè)價值的好客戶。,老客戶的維護成本是新開發(fā)客戶的四分之一,重視每一個客戶,保管好老客戶資料,匯流成河,簡單、適用,資料管理工作要常抓不懈，不能搞突擊,資料應該操作簡單、查詢方便,客戶資料管理的原則,excel,crm,客戶資料管理的工具,幫助業(yè)務員總結潛在客戶情況 幫助經(jīng)理有效分配部門業(yè)績指標 定期檢查銷售漏斗，及時發(fā)現(xiàn)問題 幫助公司衡量每個業(yè)務員的情況,漏斗管理法的功用,潛在客戶意向級別轉化率 潛在客戶級別分類 運用倒推法制訂計劃 根據(jù)情形圖分析客戶情況 基于時間分配的漏斗管理,漏斗管理法的過程,可見潛在客戶按照出單的可能性由低至高分為五級（多少級由具體情況確定）。,E：潛在客戶 D：聯(lián)系客戶 C：認同客戶 B：意向客戶 A：準備購買未辦手續(xù)客戶,指在銷售漏斗中，每一個階段的潛在客戶轉化到下一階段意向客戶的比例。,潛在客戶級別分類,隨著出單的結束，由于后續(xù)C、D、E類客戶的減少，出單量會越來越少。因此必須在出單的同時，大量增加潛在客戶的數(shù)量，并努力將潛在客戶和聯(lián)系客戶轉化為認同客戶和意向客戶，保證出單的連續(xù)性。,出單數(shù)量不多，潛在客戶數(shù)量也不多，大量的客戶堆積在C類。對于這種客戶構成，需要盡快將C類認同客戶轉化為訂單，同時也要補充潛在客戶的數(shù)量，為持續(xù)出單打好基礎。,現(xiàn)時出單的數(shù)量不少，同時也有大量的潛在客戶。但由于C類客戶數(shù)量不足，在現(xiàn)有出單完成后，容易出現(xiàn)青黃不接的情況。因此，需要盡快將大量的潛在客戶轉化為意向客戶，保證出單正常流暢的進行。,比較理想的客戶構成情況。如果每一層的客戶按照轉化率的比例遞減，在出單中只需按照比例對每一層客戶進行補充，就可以獲得正常，連續(xù)的出單量。,最合理的客戶狀態(tài)分布,將業(yè)績目標根據(jù)考核時間進行分配，以確保達成時間進度,首先，根據(jù)目前客戶的構成情況、各層不同的轉化率，計算出所需要的各級客戶的數(shù)量； 其次，根據(jù)考核時間將計算出的各級客戶細分到每一周； 再次，根據(jù)每一周完成的實際情況不斷修正轉化率，并對剩余的時間按周重新計劃； 最后，考核期結束后對此段時間的情況進行總結，計算出平均轉化率及每周完成比例。,基于時間分配的漏斗管理,漏斗管理是重過程的管理 團隊成員必須執(zhí)行到位 “防”甚于“救”,需要注意的問題,新客戶開發(fā)多,新客戶開發(fā)是決定性因素 杯子是半滿的還是半空的 有播種才會有收獲,過程管理準,客戶跟進狠,每日電話計劃表 每日工作報告表 評價業(yè)務員的效率 部門會議,跟進是電話銷售最主要的工作 要勇于向客戶提出簽約要求 弄清楚客戶不要產(chǎn)品的原因，制訂跟進方案的依據(jù)，找到說服客戶的方法,新客戶開發(fā)要點,不同客戶跟進方式比較,客戶服務會浪費時間 賣出產(chǎn)品就是銷售工作的結束 客戶服務不會帶來新訂單 懼怕給老客戶打電話,客戶服務誤區(qū),指導客戶使用產(chǎn)品 日常生活化短信問候 定期回訪 節(jié)日問候,如何做好客戶服務,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,有效激勵是保證隊伍高昂斗志和產(chǎn)生最大邊際效應的有效方式。,激勵有價值理論馬斯洛需求論,有效激勵的策略和原則,太容易到手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點獎勵，哪怕官職再小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵下屬通過公平競爭的手段去獲得。 激勵措施有很大風險，在制訂和實施激勵時，一定要謹慎。,因人而異 獎懲適度 公平對待 獎勵正確,獎勵徹底解決問題，而不是只圖眼前利益的行動； 獎勵承擔風險，而不是回避風險的行為； 獎勵善用創(chuàng)造力，而不是愚蠢的盲從行為； 獎勵果斷的行動，而不是光說不練的行為； 獎勵多動腦筋，而不是一味苦干； 獎勵使事情簡化，而不是使事情不必要地復雜化； 獎勵沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者； 獎勵有質量的工作，而不是匆忙草率的工作； 獎勵忠誠者，而不是跳槽者； 獎勵團結合作，而不是互相對抗。,激勵的十要和十不要,目標激勵 認可 稱贊 職業(yè)生涯規(guī)劃 工作頭銜 一對一指導 領導角色 團隊精神 榮譽激勵,有效激勵的方法,培訓 團隊聚會 休假 主題競賽 工作優(yōu)越感 參與決策 解決后顧之憂 提拔 團隊氣氛,進入角色 組建團隊 學會溝通 電銷業(yè)績驅動模型及數(shù)據(jù)分析 實施目標管理 狠抓客戶資源 進行有效激勵 團隊培訓 結束語,培訓 團隊聚會 休假 主題競賽 工作優(yōu)越感 參與決策 解決后顧之憂 提拔 團隊氣氛,激勵的形式,激勵是五花八門的，關鍵是如何靈活運用。在激勵員工時要多花心思，切忌盲目使用，否則再好的方法也是于事無補，反而是適得其反。,小結,別讓個人情緒影響團隊士氣 不要把情緒轉移，要做職業(yè)化的經(jīng)理人,注重自我激勵,虛心正式領導批評 平心漠視“不公” 靜心結交良友 寬心同事競爭 恒心走出困境 開心米勒心態(tài) 緊張危機意識 創(chuàng)新敢于犯錯,自我激勵的方法,火車跑的快，全靠車頭帶。經(jīng)理的作用不言而喻。 經(jīng)理是團隊的帶頭人，業(yè)務員眼中的“老大”，不要碰到一點問題就畏手畏腳、鬧情緒，把這種情緒帶到工作中，影響整個團隊。如果這樣，不配做“團隊老大”。,小結,精神激勵的時效長、范圍廣，是對員工精神世界深層次的激勵。 物質激勵的時效短、范圍相對小，是對員工精神世界淺層次的激勵。 不可低估積極的團隊文化的激勵作用，它能夠再很大程度上激發(fā)員工的進取心。 積極的人，像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人，像月亮，初一十五不一樣。,團隊文化激勵學習、合作、關愛、推崇、快樂,學習是通向未來唯一的護照，是創(chuàng)新的源泉 在團隊中培養(yǎng)學習的習慣 經(jīng)常在團隊內部組織各種學習活動,學習,今天不再是個人英雄主義時代，所以需要在各個層面開展合作。合作文化也應該是團隊文化建設的主體內容之一。他是團隊個體自會見合作關系的架構，包括合作意識、合作秩序、共同發(fā)展等內容。,合作,所謂關愛文化，是指團隊成員間的一種關心和愛護，這種關愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，能夠大大提高團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。,關愛,推崇文化是指在合作或事業(yè)推進的過程中，參與者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴由衷的贊美、信賴和合作。這種文化能夠增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神和凝聚力，維護公司的信念系統(tǒng)和有效秩序。包括以下內容： 對公司的推崇 對公司領導人的推崇 對公司事業(yè)理想的推崇 對公司團隊系統(tǒng)的推崇 對公司合作伙伴的推崇 對公司產(chǎn)品的推崇 要把這種文化分解為團隊每個人的語言、肢體動作和服務行為，使整個團隊體現(xiàn)出一種濃郁的推崇文化,推崇,快樂文化是指在團隊中建立起來的一種快樂法則。包括： 建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度 建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法體系 建立在工作中尋找快樂的心態(tài) 在自我實現(xiàn)中尋找快樂 在幫助他人中尋找快樂 在無私奉獻中尋找快樂的精神理念,快樂,快樂更是一種生活態(tài)度，創(chuàng)建團隊文化時，應當強化它的建設,墨守成規(guī) 重“金”輕情 激勵無差異 承諾不兌現(xiàn) 職業(yè)生涯誘導不足 期望過高,激勵的誤區(qū),隨著知識經(jīng)濟的到來，企業(yè)的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。對經(jīng)理而言亦然，是否擁有豐富的知識、如何利用自己的知識和以多快的速度來獲得新知識，是決定能否做好管理的關鍵。,團隊培訓,木桶理論： 一個木桶由很多塊組成，木桶的最大容量不取決于最長的木板，而是取決于最短的那塊木板,做好團隊培訓（續(xù)）,三流人推銷產(chǎn)品 二流人推銷服務 一流人推銷自己 將培訓融入日常工作是經(jīng)理的一項基本工作，他對經(jīng)理的觀念及能力提出了更高的要求：一方面要樹立培訓員工意識；另一方面要具備培訓員工的能力。,做好團隊培訓,培訓是通過改變員工的知識、技能、態(tài)度，來提高他們的思想水平和行為能力，使他們能夠順利承擔現(xiàn)在的工作，并準備迎接將來的挑戰(zhàn)。 培訓三要素： 知識 技能 態(tài)度,培訓三要素,客戶不是買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價值。在價值的判斷上，客戶更傾向于讓行業(yè)內的專業(yè)人士提供意見，而擁有行業(yè)知識的員工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很關鍵的。,專業(yè)知識培訓,讓員工熟知成交的方法 讓客戶感受到利益 注意傾聽 掌握足夠的提問技巧 謹慎處理客戶的異議 信心十足，永遠相信自己是最好的 充滿熱情 耐心,銷售是一件實踐性、時效性很強的復雜工作，只有建立與之相適應的、連續(xù)的、系統(tǒng)的培訓，才能夠使員工最大限度的發(fā)揮潛能，實現(xiàn)目標。,銷售技巧培訓,集體講授 直接傳授 角色演練 案例分析 頭腦風暴 自助培訓,培訓的核心不在于方式，而在于是否能夠切實提高員工的素質，提高他們的銷售技能，有助于他們解決實際工作問題。 另外，一定要注意縮短員工理論學習和實際行為之間的差距，“知道”和“做到”之間，還有很大差距，更多的需要實踐。,最有效的培訓方法,作為實現(xiàn)目標的手段，方法會直接影響到目標的實現(xiàn)，培訓方法亦